商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究.ppt

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究,北京大學金融與證券研究中心主任 曹鳳岐,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢,現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務是以自然人或家庭為服務對象，為個人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務的銀行業(yè)務，包括個人資產類、負債類業(yè)務及個人中間業(yè)務等各個方面。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢,20世紀30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個人金融業(yè)務，相繼建立了實力雄厚的消費者貸款部，開展住房消費貸款業(yè)務。到二戰(zhàn)后，消費者貸款已經成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢,隨著金融管制的放松與資訊信息技術的發(fā)展，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個人準備納稅申報單和財務計劃的金融咨詢服務（individual advisory services）、為個人委托理財的現(xiàn)金管理服務（cash management services）、為個人計劃退休收益安排的退休計劃管理服務（retirement Plans management services）、個人證券經紀服務（security brokerage services）以及共同年金與基金服務等新興業(yè)務。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢,目前西方商業(yè)銀行已經推出一系列涵蓋個人投融資、咨詢、代理等各領域的個人金融業(yè)務，個人金融業(yè)務處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財、貸款、信用卡和網上服務的幾十個服務種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務（banking service）、貸款服務、卡服務、保險服務和投資服務等五個大類的上百種個人金融業(yè)務產品（見表1、2），個人金融業(yè)務成為貫穿銀行與證券、保險業(yè)務的重要領域。,表1：匯豐銀行個人金融產品目錄,表2：花旗銀行的個人金融產品目錄,二、國有商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務的深遠意義,1、個人金融業(yè)務的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產和收益結構。 2、個人金融業(yè)務的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務功能。 3、個人金融業(yè)務的發(fā)展推動了商業(yè)銀行拉動經濟增長方式的轉變。,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,（一）改革業(yè)務組織架構，提高市場反應能力 1.橫向整合現(xiàn)有資源，實行中心輻射矩陣式管理 2.建立產品經理與客戶經理互動的矩陣式營銷組織架構 （二）細分市場，選擇目標市場，提供分層次服務 1.細分市場，選擇目標市場,表3：客戶分類標準,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,2.提供分層次服務 （三）明確產品政策、確定核心產品、加快產品整合創(chuàng)新,表4：以理財為核心的系列產品,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,（1）以個人理財而非儲蓄作為核心產品，更有利于個人金融業(yè)務的拓展。 （2）以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住優(yōu)質客戶，擴大市場份額。 （3）以個人理財服務作為核心產品，是國外發(fā)達零售銀行的成功經驗。,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財”。 卓越理財是匯豐針對在該行全面理財總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級別的理財服務。具體包括以下服務： 全球專人接待 為客戶提供一個綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財需要 卓越理財環(huán)球服務,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,案例2：花旗銀行CitiGold貴賓理財中心 針對理財金額在100萬港元以上的客戶，服務特點包括： 一是優(yōu)越的個人服務 二是全面的銀行服務 三是免費享用多項銀行服務 四是專業(yè)的投資服務 五是專門享受（CitiGold財富智囊）理財分析工具,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,2.加快產品整合與創(chuàng)新 3.加強品牌建設與推廣 （四）加大渠道資源的整合力度，充分發(fā)揮網點的營銷職能 1.構建物理網點和虛擬網點協(xié)同發(fā)展的營銷渠道 2.有效利用網點內部資源，調整網點的內部功能,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,（五）以先進的科技手段，提高客戶關系管理水平 1.用先進的數據庫技術進行客戶關系管理 2.以科技技術推動產品整合與創(chuàng)新 各家銀行的理財軟件主要能夠實現(xiàn)以下功能： （1）信息支持功能,三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略,（2）客戶風險預警查詢功