踩盤技巧及要求培訓課程161234350.ppt

1,踩盤技巧及要求,2,“踩盤！踩盤！踩盤！”他不耐煩的喊著：“不熟悉市場，巧婦難為無米之炊！”,你知道為什么要踩盤嗎？作用 你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？學習 你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？周邊市場 你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是一個怎樣的市場？評價,3,一、踩盤要求及技巧 （一）踩盤存在的問題 （二）踩盤時的心態(tài) （三）踩盤的目的 （四）踩盤的要求 （五）踩盤的技巧 （六）踩盤經(jīng)驗分享 二、宏觀市場分析 三、松崗區(qū)域市場分析,4,踩盤的目的 技巧 需要注意的問題 要求,做個快樂的情報搜集者！,5,踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！ 的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦的事情！ 一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的； 二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光； 三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。 這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生 往往在對方咄咄逼人的目光下退縮。 “逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。,問題是我心里怕怕的！,踩盤是良心和自尊心雙重考驗,6,踩盤其實還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒一個真實。,剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定的心理？,一切都是心態(tài)在作怪！,就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！,難道來踩盤的人就不能買房子？,7,我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因為真正的顧客和去踩盤的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點經(jīng)驗的售樓員都能夠分辨出來。 我做銷售的時候，對此是深有體會啊，我就能看出來誰是踩盤的。 有的時候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。,踩盤一定要端正心態(tài),8,踩盤是銷售培訓的必修課之一，而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態(tài)。 踩盤的目的有三個： 一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況； 二是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力。 三是學習別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！ 在售樓過程中，客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。,聰明的我，為何而來？,搜集情報學習！,孫子曰：知己知彼 百戰(zhàn)不殆,9,所謂”耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。 作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。 就是為了了解各樓盤的銷售實力，銷售人員可向同行學習。 同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。,踩盤就是為了搜集情報和增長見識； 做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”,10,需要搜集什么情報？,11,3、踩盤的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，最好不要穿行政裝。問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個人配合一下，會更好一點，一暗一明。,掌握技巧才是硬道理！,1. 踩盤其實就是一個溝通交流的過程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說話、交流。,2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間 到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。,12,以什么的身份和借口交談會最佳？,（1）假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。,（2）直接標明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。 通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。. 這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣。因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉。,13,第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。 第二，提前打個電話預約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。 第三，在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間，一般售樓處都會設(shè)在現(xiàn)場，看看工程進度和現(xiàn)場的情況，通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析。 第四，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當然不要問的太專業(yè)，要引導置業(yè)顧問講。,通過幾個回合的“較量”， 我平時的經(jīng)驗一：,14,1、網(wǎng)上收集競爭對手資料，網(wǎng)上有的就不要再問了，目的要明確。 2、進入售樓部首先問價格，“聽說這里有房子賣哦，怎么賣法?。看蟾哦嗌馘X一平方?。俊闭嫉?、建面、容積等這些專業(yè)術(shù)語就不要問了。 3、最好一個人點名是市調(diào)，直接競爭對手的售樓部以后會常來常往的，要留有后路。 5、普通住宅個人覺得和穿著關(guān)系不大，當然最好是穿的好一點，但不要穿行政裝。最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當別論了,通過幾個回合的“較量”， 我平時的經(jīng)驗二：,15,1、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學習”。 2、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。 3、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。 4、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任?！岸犓穆罚塾^八方” 呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎(chǔ)！,通過幾個回合的“較量”， 我平時的經(jīng)驗三：,16,售樓處銷售人員的行為準則,1、銷售人員的要有“善待同行的理念” （1）多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急 地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展?！皳p人不利己的事最好別干” （2）接待踩盤者對銷售新手來說是個難得的鍛煉自己的機會 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。 （3）友好一些 對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房， （4）被踩盤人員的感受和禮遇 少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互通有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能