踩盤技巧及要求培訓(xùn)課程161234350.ppt

1,踩盤技巧及要求,2,“踩盤！踩盤！踩盤！”他不耐煩的喊著：“不熟悉市場(chǎng)，巧婦難為無(wú)米之炊！”,你知道為什么要踩盤嗎？作用 你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？學(xué)習(xí) 你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？周邊市場(chǎng) 你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？評(píng)價(jià),3,一、踩盤要求及技巧 （一）踩盤存在的問(wèn)題 （二）踩盤時(shí)的心態(tài) （三）踩盤的目的 （四）踩盤的要求 （五）踩盤的技巧 （六）踩盤經(jīng)驗(yàn)分享 二、宏觀市場(chǎng)分析 三、松崗區(qū)域市場(chǎng)分析,4,踩盤的目的 技巧 需要注意的問(wèn)題 要求,做個(gè)快樂(lè)的情報(bào)搜集者！,5,踩盤不僅僅是市場(chǎng)研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！ 的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！ 一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來(lái)買房的； 二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光； 三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起。 這三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生 往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮。 “逃”出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。,問(wèn)題是我心里怕怕的！,踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn),6,踩盤其實(shí)還是一個(gè)技巧的問(wèn)題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒(méi)一個(gè)真實(shí)。,剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識(shí)就是覺(jué)得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動(dòng)、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定的心理？,一切都是心態(tài)在作怪！,就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！,難道來(lái)踩盤的人就不能買房子？,7,我第一次踩盤就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)。 我做銷售的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)啊，我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤的。 有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)，不明說(shuō)，等你走了之后，就要在背后罵你了。,踩盤一定要端正心態(tài),8,踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。 踩盤的目的有三個(gè)： 一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； 二是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。 三是學(xué)習(xí)別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！ 在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。,聰明的我，為何而來(lái)？,搜集情報(bào)學(xué)習(xí)！,孫子曰：知己知彼 百戰(zhàn)不殆,9,所謂”耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。 作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。 就是為了了解各樓盤的銷售實(shí)力，銷售人員可向同行學(xué)習(xí)。 同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。,踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)； 做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”,10,需要搜集什么情報(bào)？,11,3、踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。問(wèn)話不要太專業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。,掌握技巧才是硬道理！,1. 踩盤其實(shí)就是一個(gè)溝通交流的過(guò)程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說(shuō)話、交流。,2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。,12,以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？,（1）假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。,（2）直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。. 這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣。因此踩盤人死纏爛打也是無(wú)奈之舉。,13,第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。 第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。 第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。 第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)一些其他的問(wèn)題，當(dāng)然不要問(wèn)的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講。,通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”， 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一：,14,1、網(wǎng)上收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，網(wǎng)上有的就不要再問(wèn)了，目的要明確。 2、進(jìn)入售樓部首先問(wèn)價(jià)格，“聽(tīng)說(shuō)這里有房子賣哦，怎么賣法啊？大概多少錢一平方??？”占地、建面、容積等這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)就不要問(wèn)了。 3、最好一個(gè)人點(diǎn)名是市調(diào)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓部以后會(huì)常來(lái)常往的，要留有后路。 5、普通住宅個(gè)人覺(jué)得和穿著關(guān)系不大，當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn)，但不要穿行政裝。最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當(dāng)別論了,通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”， 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二：,15,1、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。 2、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，與銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢問(wèn)項(xiàng)目情況。 3、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。 4、和真正購(gòu)房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽(tīng)、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任?！岸?tīng)四路，眼觀八方” 呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！,通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”， 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)三：,16,售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則,1、銷售人員的要有“善待同行的理念” （1）多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急 地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?！皳p人不利己的事最好別干” （2）接待踩盤者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì) 專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。 （3）友好一些 對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房， （4）被踩盤人員的感受和禮遇 少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互通有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能