車位銷售執(zhí)行方案.doc

*車位銷售執(zhí)行方案 報告結(jié)構(gòu)第一章 車位概況及銷售策略第二章 三期車位6月銷售執(zhí)行方案第三章 員工委托運營及試購方案第四章 附件第一章 車位概況及銷售策略一、車位概況三期地下車位負(fù)一層平面圖：三期地下車位負(fù)二層平面圖：車位概況說明： 三期車位共分兩層，負(fù)一層車位數(shù)*個，負(fù)二層車位數(shù)*個； 三期負(fù)一層車位共*個，已售*個，保留車位*個，剩余可售車位是個； 三期負(fù)二層車位共*個，目前租賃車位*余個。 目前三期車位可售車位共*個。二、銷售策略雙管齊下 賣車位1、 立即啟動*三期負(fù)二層車位銷售。三期負(fù)二層車位共計*個，其中對外租賃的有*余個，其余車位未對外出租，通過負(fù)二層車位的推廣和銷售執(zhí)行，能切實實現(xiàn)銷售及回款；2、 委托運營、試購并行。對于集團的車位資產(chǎn)，一方面可通過直接銷售實現(xiàn)回款，同時可以通過委托運營、試購的形式盤活車位資產(chǎn)，為員工創(chuàng)造新的福利形式，達成集團、員工雙贏的局面。第二章 三期車位*月銷售執(zhí)行方案1、車位銷售范圍針對三期負(fù)二層車位。2、目標(biāo)客戶：針對三期所有業(yè)主。3、銷售目標(biāo)通過負(fù)二層車位的推廣和銷售執(zhí)行，能切實實回籠資金，爭取銷售額最大化。時間6.16-6.206.21-6.246.25-6.30準(zhǔn)備期銷售期強銷期4、銷售排期：工作重 點 銷售物料的準(zhǔn)備及確認(rèn)，負(fù)二層車位平面圖的確定及置業(yè)顧問售前培訓(xùn)。推廣物料配合銷售，銷售顧問回訪客戶，告知負(fù)二層車位銷售信息并做好銷售接待工作。推廣配合，全面釋放三期負(fù)二層車位銷售信息，刺激客戶購買，做好銷售接待工作。4、 營銷階段執(zhí)行第一階段 準(zhǔn)備期（6月16日6月20日）售前培訓(xùn) 物料到位1、階段目標(biāo)：以6月16日為銷售節(jié)點，即日起開始營銷及推廣的準(zhǔn)備工作，加強團隊培訓(xùn)，銷售人員說辭演練，業(yè)務(wù)考核。2、銷售目標(biāo)：前期銷售物料準(zhǔn)備完畢，銷售顧問熟悉銷售流程及銷售說辭，樹立銷售信心；3、銷售執(zhí)行：1) 銷售資料準(zhǔn)備完畢，車位平面圖及價格表確認(rèn)；2) 團隊培訓(xùn)加強，演練銷售說辭，進行考核，保證銷售期的接待效果；3) 現(xiàn)場接待意向客戶，釋放車位相關(guān)銷售信息；4、推廣執(zhí)行1）確定負(fù)二層車位平面圖及價格表的設(shè)計與制作；2）短信通路配合，進行廣泛的一對一的信息的釋放，有效到達目標(biāo)客戶，短信需要留檔保存；各部門需要準(zhǔn)備工作部門任務(wù)表完成時間負(fù)責(zé)人銷售部1.擬定銷售說辭，進行培訓(xùn)考核，保證銷售期的接待效果。2.確認(rèn)車位平面圖及價格表。策劃部1.確定負(fù)二層車位平面圖及價格表的設(shè)計與制作2、短信內(nèi)容編排及發(fā)送。第二階段 銷售期（6月21日6月24日）全面告知，考慮3天，銷售車位1、階段目標(biāo)：6月21日開始進入三期負(fù)二層車位銷售階段，以限時鉅惠、僅此3天、稀缺車位雙管齊下，刺激客戶；2、營銷目標(biāo)：廣泛告知，電話回訪，廣度刺激租賃客戶，促進成交；4、目標(biāo)客戶：針對三期負(fù)二層車位租賃客戶。5、優(yōu)惠政策：1) 6月24日之前購買車位，可享受開盤優(yōu)惠價，車位鉅惠5000元/個；2) 6月24日之前購買車位，再惠1000元/個，限時鉅惠，僅此3天。3) 老客戶帶新客戶成功購買車位，悅享優(yōu)惠2000元/個。6、銷售價格：車位類型對外報價（元/個）優(yōu)惠金額（元/個）成交價格（元/個）A2B2特殊子母7、銷售執(zhí)行：1) 6月20日，電話回訪客戶，告知客戶三期負(fù)二層車位銷售信息，所有租賃客戶具有優(yōu)先購買自己租賃車位的權(quán)利，但僅有3天考慮時間；2) 銷售現(xiàn)場，做好來訪客戶接待工作；3) 6月23日，電話二次回訪客戶，以限時優(yōu)惠，刺激客戶購買車位；4) 釋放老帶新的優(yōu)惠，通過優(yōu)惠吸引老客戶介紹；8、推廣執(zhí)行1)短信通路配合，進行廣泛的一對一的信息的釋放，有效到達目標(biāo)客戶，短信需要留檔保存；各部門需要準(zhǔn)備工作部門任務(wù)表完成時間負(fù)責(zé)人銷售部1.分兩次回訪客戶，告知客戶三期負(fù)二層車位銷售信息以及優(yōu)先購買權(quán)。2. 現(xiàn)場接待意向客戶，釋放車位相關(guān)優(yōu)惠信息。策劃部1.單頁、挪車卡、地下車位冷標(biāo)版的設(shè)計與制作2、單頁及挪車卡的派發(fā)3、地下車庫冷標(biāo)版制作與安裝4、短信內(nèi)容編排及發(fā)送第三階段 強銷期（6月25日6月30日）持續(xù)銷售，最后沖刺1、階段目標(biāo)：6月25日開始進三期入負(fù)二層車位持續(xù)熱銷階段，以限時鉅惠、車位稀缺，刺激購買；2、營銷目標(biāo)：廣泛告知，深度回訪，廣度刺激意向客戶，促進成交；3、推廣目標(biāo)：通過推廣執(zhí)行，吸引客戶來電來訪；4、目標(biāo)客戶：針對三期全體業(yè)主；4、推廣主題三期負(fù)二層地下車位首付僅2萬 愛車告別日曬雨淋+車位優(yōu)惠信息5、優(yōu)惠政策：線上優(yōu)惠：1) 三期業(yè)主購買車位，可享受開盤優(yōu)惠價，車位鉅惠5000元/個；2) 老客戶帶新客戶成功購買車位，悅享優(yōu)惠2000元/個。線下優(yōu)惠：3) 三期業(yè)主購買車位，可悅享三天前優(yōu)惠1000元/個。6、 銷售執(zhí)行：1）電話深度回訪客戶，告知客戶三期負(fù)二層車位已售信息，詢問客戶購買車位意向；2）銷售現(xiàn)場，做好接待客戶工作，熟悉分期付款政策及流程，解答客戶車位銷售疑問；3）銷售顧問為客戶辦理購買車位手續(xù)。4)釋放老帶新的優(yōu)惠價格體系，通過利惠吸引老帶新客戶的到訪；7、 推廣執(zhí)行1）單頁派發(fā)，在小區(qū)門口、三期業(yè)主家門口及客戶經(jīng)行通道進行派單宣傳，通過派單、講解等告知客戶車位銷售信息；2)挪車卡派發(fā)，一對一告知車主，車位銷售活動信息；3)短信通路配合，進行廣泛的一對一的信息的釋放，有效到達目標(biāo)客戶；各部門需要準(zhǔn)備工作部門任務(wù)表完成時間負(fù)責(zé)人銷售部1.回訪三期所有客戶，告知客戶三期負(fù)二層車位銷售信息。2、回訪老客戶，告知老帶新優(yōu)惠政策，刺激購買。2、單頁及挪車卡的派發(fā)。3、地下車庫冷標(biāo)版制作與安裝。4、短信內(nèi)容編排及發(fā)送。第三章 員工委托運營及試購方案對于集團的車位資產(chǎn)，一方面可通過直接銷售實現(xiàn)回款，同時可以通過委托運營、試購的形式盤活車位資產(chǎn)，為員工創(chuàng)造新的福利形式，達成集團、員工雙贏的局面：方案一：員工買車位，集團代運營委托范圍：城開集團員工及城開集團下屬公司全體員工委托車位：三期負(fù)一層未售出車位方案說明：1、 集團員工可向集團全額支付車位款（以車位實際價格表為準(zhǔn)），取得車位使用權(quán)，并委托集團代為運營三年。2、 員工與集團簽訂車位使用權(quán)銷售協(xié)議（明確車位號）及委托運營協(xié)議，委托運營期間集團每年向員工支付所購車位總價款的10%的作為委托運營收益（注：具體標(biāo)準(zhǔn)尚需請集團領(lǐng)導(dǎo)予以確定）。3、 委托運營期間車位實際收益歸集團所有。4、 三年委托運營期屆滿，集團將車位款不計利息全款退還給員工，解除委托運營協(xié)議，集團收回該車位的使用權(quán)：5、 委托運營期間，原則上不允許單方面解除委托運營協(xié)議。6、 每位集團員工限購一個車位。方案二：員工試購方案試購范圍：僅限在有住房的員工方案說明：1、 參與試購車位員工需提供資料如下：單身：需攜帶戶主身份證、房產(chǎn)證或購房合同已婚：需攜帶戶主身份證、配偶身份證、結(jié)婚證、房產(chǎn)證或購房合同2、 員工攜帶有關(guān)資料至銀行，查征信是否具備申請分期條件，征信通過后，員工方可參與車位試購。2、員工通過銀行信用卡向集團全額支付車位款，取得車位三年試購權(quán)。3、員工與集團簽訂車位使用權(quán)銷售協(xié)議及試購協(xié)議。4、試購期間，信用卡的銀行手續(xù)費及每月的付款額，由集團向銀行代為支付。5、試購期間：a) 有車需使用車位的員工，可用于個人停車，但需向物業(yè)繳納車位管理費；b) 暫無車的員工可選擇由物業(yè)代為租賃，租金收入扣除物業(yè)管理費后的收益歸員工所有。6、 試購期滿，集團將車位款不計利息全款退還給員工，員工將車位退回集團，車位使用權(quán)銷售協(xié)議及試購協(xié)議全部解除。7、 試購期間，如果員工離職，集團將分期款余額全部付清，該車位歸集團所有。7、委托運營期間，原則上不允許單方面解除委托運營協(xié)議。9、每位集團員工限購一個車位?；顒与A段執(zhí)行第一階段 準(zhǔn)備期（6月16日6月23日）各部門任務(wù)具體如下：部門任務(wù)表完成時間負(fù)責(zé)人集團公司1. 確定車位委托運營及試購方案；2. 確定委托運營協(xié)議及員工試購協(xié)議3. 確定委托運營及員工試購方案活動流程4. 確定集團配合活動工作人員5、確定同時操作需要配合的收款財務(wù)等工作人員及工作地點。6、確定負(fù)責(zé)簽訂委托運營協(xié)議及員工試購協(xié)議的工作人員。正源 行1. 車位委托運營及試購方案2. 委托運營協(xié)議及員工試購協(xié)議 第二階段 動員期（6月24日6月26日）部門任務(wù)表完成時間負(fù)責(zé)人集團公司1.召開一次集團內(nèi)部中層會議，告知員工委托運營和試購活動及活動的盈利模式。2. 公司內(nèi)部做好方案宣傳，解答員工的相關(guān)疑問。3. 有意向的員工，需要準(zhǔn)備資料及款項。正源 行1. 配合集團做好其它輔助工作第三階段 執(zhí)行期（6月26日7月11日）執(zhí)行活動流程一、委托運營活動流程參與活動員工準(zhǔn)備有關(guān)資料員工員工攜帶有關(guān)資料至財務(wù)部門審核、交款簽訂車位使用權(quán)協(xié)議及車位委托運營協(xié)議流程結(jié)束，集團公司按方案所述，按時返還員工收益員工攜帶相關(guān)資料至銀行，確定具備申請分期活動條件及資格，征信通過后，等待銀行審批。二、員工試購流程參與活動員工攜帶有關(guān)資料至簽訂車位使用權(quán)分期協(xié)議待銀行信用卡審批通過，攜帶信用卡至財務(wù)部門