區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售的工作總結(jié).docx

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售的工作總結(jié)我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力，從電視、VCD到手機(jī)、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無(wú)一不是由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、縮制冷機(jī)相比，我們的賣(mài)點(diǎn)在于省錢(qián)、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售實(shí)踐中，感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場(chǎng)潛力。但銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。一、市場(chǎng)環(huán)境福建全省海域面積13.6萬(wàn)平方公里超過(guò)陸地面積，海岸線3324公里居全國(guó)第二位；島嶼1546個(gè)占全國(guó)四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門(mén)高崎港、東山大澳港等五個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港；“十一五”將建成9個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至2010年底控制在19832艘，總功率139.7萬(wàn)千瓦。為了把握好這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場(chǎng)，深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門(mén)地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚(yú)的存放保鮮方式存在差異：福州地區(qū)1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘，馬力在6001200馬力之間；魚(yú)艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購(gòu)魚(yú)貨，往返時(shí)間大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過(guò)20）裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。2、連江苔箓港：目前捕魚(yú)船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對(duì)尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚(yú)艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來(lái)漁船從拖網(wǎng)船通過(guò)改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚(yú)為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場(chǎng)。莆田地區(qū)以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場(chǎng)空間極其有限，目前不值得去開(kāi)發(fā)。可以周邊地區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)帶動(dòng)。泉州地區(qū)擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船總計(jì)3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng)，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400800馬力之間，魚(yú)艙總?cè)莘e120160立方之間，使用容積多在80120立方之間（四倉(cāng)占二倉(cāng)，其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng)）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚(yú)每航次在710天之間，年用冰費(fèi)用多在7萬(wàn)元左右，魚(yú)艙保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因使用及維修費(fèi)用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國(guó)十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。廈門(mén)地區(qū)擁有國(guó)家級(jí)中心漁港高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平時(shí)都不?？坎稘O船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長(zhǎng)期?？浚饕缴綎|及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。漳州地區(qū)大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)浯嶼島和東山島。1、浯嶼島各類(lèi)漁船總計(jì)350余艘，其中收鮮船60來(lái)艘，馬力大都400500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚(yú)每航次在4050天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.54萬(wàn)之間（因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海，捕魚(yú)賣(mài)魚(yú)分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民12天就賣(mài)一次魚(yú)，甚至當(dāng)天的魚(yú)貨當(dāng)天就賣(mài)給收鮮船，漁民從不自己上岸賣(mài)魚(yú)）。魚(yú)艙總?cè)莘e120160立方之間，使用容積多在80120立方之間（四倉(cāng)占二倉(cāng)，其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng)）。保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚(yú)船的銷(xiāo)售策略。2、東山島擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港，其中大澳港為國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船2000多艘，木制漁船近2000艘，鐵殼船100來(lái)艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場(chǎng)潛力大。馬力大都在400700之間，魚(yú)艙大都分四倉(cāng)，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在47萬(wàn)左右。漁民有保鮮意識(shí)，目前造價(jià)在3萬(wàn)左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來(lái)已安裝并在使用中的占鐵殼船的60，正在蠶食我們的市場(chǎng)！必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展，抓緊時(shí)間在東山推出首臺(tái)。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性