【商業(yè)地產(chǎn)】大連某別墅項(xiàng)目年終總結(jié)及2009年?duì)I銷計(jì)劃書-14DOC.doc

大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計(jì)劃 留給渤海的藝墅傳奇08年項(xiàng)目分析總結(jié)&09年銷售計(jì)劃玫瑰花園項(xiàng)目銷售部2009年1月目 錄一、2008年銷售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總3、市場總結(jié)（二）2008年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計(jì)2、客戶群體分析3、看房情況統(tǒng)計(jì)4、渠道銷售統(tǒng)計(jì)（三）本案2008年銷售總結(jié)二、2009年銷售計(jì)劃（一）09年別墅放量（二）本案swot分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（三）銷售策略1、營銷手段2、推廣方案（四）銷售計(jì)劃三、結(jié)束語第一部分 2008年銷售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場也愈顯理性。中國別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場長期以來發(fā)展相對滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒有好的產(chǎn)品，自然不會得到市場的認(rèn)可，使那些有別墅購買能力的高端消費(fèi)者，買房時(shí)的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時(shí)，也使得市場上積蓄了一批希望購買優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。 然而08年國土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟膭e墅用地從07年起全面開工，為市場提供了豐富的別墅產(chǎn)品?！皩ο∪辟Y源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢。從07年開始，大連市場上開始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動(dòng)了大連別墅市場的發(fā)展，也讓更多開發(fā)商將精力投入到別墅的開發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個(gè)以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量上看，08年的大連別墅市場就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過往年。從分布區(qū)域來看，無論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之廣也是前所未有的。 從品質(zhì)來看，大連別墅也有一個(gè)新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國風(fēng)格，還有北美風(fēng)格可以說，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求完美。 2、 別墅項(xiàng)目銷售情況匯總名 稱位 置08年別墅放量、價(jià)格及銷售情況工程進(jìn)度購買群體東方優(yōu)山美地開發(fā)區(qū) 金石灘08年9月開盤聯(lián)排：164套，315-485平 325-510萬/套 （售18套）雙拼：18套， 480-550平 660-892萬/套 （售3套）獨(dú)棟：15套， 495-853平 761-1360萬/套09 .12入住東三?。?0%北京：20%大連：10%萊茵海岸金州08年4月27日開盤雙疊拼：230平 12套 （售11套）330平 12套 （售3套）均價(jià)8600元/平09.2.入住東三?。?0%南方：20%大連：20%國外：10%萬隆 托斯卡納海之韻廣場西側(cè)08年7月開盤雙拼：22套 300-400平左右 1000-1348萬/套 （售20套）聯(lián)排：78套 320平 658-878萬/套 （售30套）09.7.31.入住萬科溪之谷甘井子區(qū)紅旗街道07年11月開盤聯(lián)排：300套 220平 1500018000元/平（售100套）雙拼：220 平1400萬/套現(xiàn) 房大華御庭沙河口區(qū)南興街聯(lián)排：40套 230、260平15000-16000元/平（售20套）09.4.入住大連：50%外地：50%合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道08年9月末開盤聯(lián)排：112套 195-200平 195-320萬/套 （售70多套）09.10入住大連：50%東三?。?0%陽明園中山區(qū)植物園西門2007年12月25日開盤19戶318-333平738萬元/套中海華庭高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)2008年9月開盤聯(lián)排： 62套 190、240平15000元/平 （售30套）09上半年入住大連：80%外地：20%億達(dá)藍(lán)灣旅順南路塔河灣07年9月開盤獨(dú)棟：172套 170-260平 300-700萬/套 （08年售20套 目前僅余幾套）08.4入住星海灣壹號沙河口區(qū)星海廣場08年9月10日開盤聯(lián)排：8套 420平 2050-2700萬/套 （售8套）2010入住3、市場總結(jié) 外地人占有市場比率較大大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對外銷售的最大賣點(diǎn)。對于別墅市場，尤其是海景別墅，外地人群購買比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多。 別墅市場供過于求進(jìn)入2008年以來，由于國家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場觀望態(tài)勢較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場表現(xiàn)使得大連別墅市場供過于求態(tài)勢更為明顯。 別墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)入2008年，由于未來別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。 經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場成交主力別墅成交單價(jià)集中于16000元/平方米以下價(jià)位，而套總價(jià)集中于500萬元以內(nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場的熱寵。（二）2008年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計(jì)自2008年2月至2008年10月共登記客戶769組，具體情況如下：2、客戶群體分析根據(jù)客戶登記表統(tǒng)計(jì)，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶有643組，具體分布如下： 由于外埠市場宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購買力也不容忽視，占總比率的3%3、看房情況統(tǒng)計(jì)有明確看房意向的客戶共計(jì)310組，所看房型分布如下：352平戶型的面積、價(jià)位都比較適中，且所處位置及景觀都相對較好，所以關(guān)注的客戶相對較多，占48%；其次為563平戶型，因?yàn)槠錇橐痪€海景別墅，故選看的客戶仍較多，占總看房人數(shù)的21%。4、 渠道銷售統(tǒng)計(jì) 根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問量的13%；另外口碑銷售也起到了很大的作用，所以對于老客戶的維護(hù)也是很有必要的。（三）本案2008年銷售總結(jié)根據(jù)08年別墅市場的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購買需求。從現(xiàn)有的客戶訪問量來看，本案在08年未形成銷售主要有以下幾點(diǎn)原因： 銷售人員專業(yè)素質(zhì)的潰乏在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場環(huán)境下，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣點(diǎn)、優(yōu)勢適時(shí)的灌輸給客戶，想要產(chǎn)生銷售就是難上加難。 沒有行之有效的營銷策略 本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷手段。一年來銷售部沒有及時(shí)的對客戶情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對措施，也是項(xiàng)目滯銷的一大原因。二、2009年銷售計(jì)劃（一） 2009年別墅放量統(tǒng)計(jì)名 稱位 置放 量鴻偉瀾山開發(fā)區(qū)大黑山獨(dú)棟 雙拼（規(guī)劃未確定）中海英倫觀邸沙河口新生路聯(lián)排：82套 戶型：198-310平中擁海山花苑旅順口模珠街小雙拼 聯(lián)排紅堡開發(fā)區(qū)金石灘中心獨(dú)棟： 4套 戶型：500平左右；雙拼：12套 戶型：280-308平；聯(lián)排：12套 戶型：230-270平萬隆 托斯卡納海之韻廣場西側(cè)獨(dú)棟：8套 戶型：400-600多平合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道獨(dú)棟5套小平島河口獨(dú)棟：200套 戶型：374-601平大眾 開世嘉年旅順口長江路聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場價(jià)格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場呈現(xiàn)出“供過于求”的市場態(tài)勢，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長期來看，別墅市場供過于求的矛盾將會有所緩和。（二）本案swot分析1、優(yōu)勢對于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動(dòng)客戶，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣點(diǎn)來說服客戶： 風(fēng)水寶地別墅的購買群體均為成功人士，大部分成功人士都對風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個(gè)風(fēng)水極佳的位置上。風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時(shí)中國是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時(shí)本案是坐落在一個(gè)北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺，因此，在心理上令人感到吉祥。 西海岸潮濕度相對較低海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。 附贈(zèng)大面積花園在所有類型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購買別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大連平均400平別墅附贈(zèng)花園不足百平。本案贈(zèng)送的120-500平私家花園還是具有很大的市場優(yōu)勢的。 純別墅區(qū)雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個(gè)小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個(gè)相對獨(dú)立、相對封閉的區(qū)域。而對于別墅的目標(biāo)客戶來說，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)以外，他們會更看中別墅的私密性和周圍鄰居的身份，希望周圍居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個(gè)相對安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。2、劣勢由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶型相對比較落后，品質(zhì)也較差。從開發(fā)至今，時(shí)間跨度過大，拖累了品牌聲譽(yù)。3、機(jī)會受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場因素影響的特性。在市場經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會隨之上升。4、威脅別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場因素，尤其是近兩年的別墅市場，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對于本案，一期的情況就顯得不容樂觀。（三）銷售策略本案已進(jìn)入尾盤銷售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶產(chǎn)生高價(jià)低檔的錯(cuò)覺。即能有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營銷手段需要考慮的重點(diǎn)。1、營銷手段 逐套推出在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶型以二手房的形式推出，其他房源暫時(shí)關(guān)閉，待售出一套隨即開放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶看房情況統(tǒng)計(jì)，選擇市場反應(yīng)較好，優(yōu)勢比較突出的房源。暫定開放以下房源：房 號面 積優(yōu) 勢800-88563平二期品質(zhì)較高，同時(shí)觀海效果是整個(gè)小區(qū)最好的800-9352平位于小區(qū)中心，視線較好，且價(jià)位、面積比較適中800-3414平普遍反應(yīng)是一期中最好的戶型，且觀海效果較好，花園面積大 老客戶帶新客戶贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)根據(jù)客戶來訪情況以及已經(jīng)銷售的客戶情況統(tǒng)計(jì)，老客戶介紹來的新客戶也是個(gè)不容忽視的客源。老客戶其生活圈里面的朋友都是高端客戶群體，所謂物以類聚，人以群分。在沒有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶群體，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶自愿帶新客戶，就要有適合的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過獎(jiǎng)勵(lì)有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個(gè)業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿意，這個(gè)尺度很難把握。建議還是用最普通的贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶能得到實(shí)惠，操作起來也比較容易。建議老客戶帶新客戶成交后，老客戶贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)。2、推廣方案根據(jù)08年市場總結(jié)及本案已售客戶群體來看，對于海景別墅仍以外地人購買為主，所以在宣傳策略上以開發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主（1） 精品樓盤網(wǎng)別墅首頁按鈕（8000元/月）（2） 各大房產(chǎn)網(wǎng)免費(fèi)信息刊登每月更新，使宣傳隨時(shí)保持新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主（3） 各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項(xiàng)目知名度，發(fā)帖內(nèi)容以項(xiàng)目賣點(diǎn)及園區(qū)圖片為主（4） 在本地及外地二手房網(wǎng)站以個(gè)人名義刊登房源信息（5） 給老客戶發(fā)送短信或者打電話，鼓勵(lì)其帶新客戶（四）銷售計(jì)劃畢竟本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷售難度較大，不會象剛開盤的別墅項(xiàng)目一樣大量銷售，但根據(jù)上述分析，仍有一定的市場占有空間。在整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計(jì)劃09年銷售6套，5月-11月即進(jìn)入銷售旺季，銷售量主要集中在這6個(gè)月，具體分配計(jì)劃如下：三、結(jié)束語以上報(bào)告及結(jié)論是銷售部經(jīng)過市場調(diào)查及相關(guān)資料整理而來，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。 雖然2009年對中國的房地產(chǎn)行業(yè)來說仍然很難預(yù)測的，但是，我們堅(jiān)信經(jīng)過科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略仍舊可以讓我們在混雜的市場中找尋到我們的目標(biāo)客戶，完成銷售計(jì)劃。地產(chǎn)委托物業(yè)前期管理工作相關(guān)業(yè)務(wù)指引1、 目的以內(nèi)部市場化為原則，理順地產(chǎn)公司與物業(yè)公司之間前期介入工作的經(jīng)營和業(yè)務(wù)關(guān)系。2、適用范圍適用于地產(chǎn)公司和物業(yè)公司前期介入相關(guān)工作但不限于工程規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、工程接管驗(yàn)收、銷售配合、售后服務(wù)等階段工作的指導(dǎo)。3、職責(zé)3.1 物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部、地產(chǎn)項(xiàng)目部和地產(chǎn)客服委員會共同編制、修訂和履行本指引。3.2 物業(yè)公司新項(xiàng)目部在新項(xiàng)目論證報(bào)告中對物業(yè)管理準(zhǔn)入可行性進(jìn)行分析。3.3 地產(chǎn)公司和物業(yè)公司須參照本規(guī)范，結(jié)合各項(xiàng)目的實(shí)際情況制定具體的工作方案和協(xié)議，以明確雙方業(yè)務(wù)和經(jīng)營關(guān)系。4、原則4.1 物業(yè)公司與地產(chǎn)公司之間應(yīng)本著有利于贏得客戶滿意、有利于提升招商品牌、有利于促進(jìn)招商地產(chǎn)銷售的原則，合理確定物業(yè)公司和地產(chǎn)公司因產(chǎn)品屬性不同而帶來交叉環(huán)節(jié)工作的責(zé)權(quán)，理順在業(yè)務(wù)和經(jīng)營方面的相互關(guān)系，建立規(guī)范、高效的協(xié)同機(jī)制。4.2 在業(yè)務(wù)關(guān)系上，物業(yè)公司與地產(chǎn)公司之間需建立清晰的業(yè)務(wù)流程，按照內(nèi)部市場化原則，明確雙方責(zé)、權(quán)、利，在此基礎(chǔ)上理順雙方的人、財(cái)、物關(guān)系，以確保物業(yè)公司的良性經(jīng)營。作為兩個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)上，地產(chǎn)公司與物業(yè)公司之間應(yīng)以契約形式明確各自權(quán)利和義務(wù)。4.3 地產(chǎn)公司應(yīng)與物業(yè)公司應(yīng)按照已確定的各項(xiàng)委托業(yè)務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法（確保至少按季度結(jié)算一次）和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算。5、定義5.1 前期物業(yè)管理是指房屋集中交付使用之日起，至業(yè)主、業(yè)主大會選聘物業(yè)管理企業(yè)之前，由地產(chǎn)公司委托物業(yè)公司實(shí)施的物業(yè)管理。5.2 前期介入是指項(xiàng)目立項(xiàng)后至房屋集中交付使用階段，物業(yè)公司站在業(yè)主使用的角度，從管理需求和使用合理性、管理成本、可發(fā)展性（更新、改造、升級）等方面，向地產(chǎn)公司提出建設(shè)性意見，以減少產(chǎn)品缺陷的過程。5.3房屋交付使用是指業(yè)主收到書面入住通知并辦理完結(jié)相應(yīng)入伙手續(xù)；業(yè)主收到入住通知后在限定期限內(nèi)不辦理相應(yīng)手續(xù)的，視為房屋已交付使用。5.4 項(xiàng)目開辦費(fèi)是指在項(xiàng)目集中入伙前，物業(yè)公司為實(shí)現(xiàn)新項(xiàng)目的正常物業(yè)管理而產(chǎn)生的人員儲備、辦公設(shè)施購置、工具材料采購、員工生活設(shè)施完善等前期費(fèi)用。5.5 物業(yè)移交是在竣工驗(yàn)收后地產(chǎn)公司將物業(yè)的公共部位、配套設(shè)施設(shè)備和場所移交給物業(yè)公司，物業(yè)公司對相關(guān)設(shè)施的質(zhì)量、使用性、完好性、感觀效果等進(jìn)行驗(yàn)收。5.6 保潔開荒是指項(xiàng)目接管驗(yàn)收合格后，物業(yè)公司對項(xiàng)目內(nèi)各類房屋、共用部位、共用設(shè)備設(shè)施及場所進(jìn)行全面清潔，以保證業(yè)主入住時(shí)的良好狀態(tài)。6、方法和過程控制6.1 項(xiàng)目前期介入6.1.1 為提供令客戶滿意的產(chǎn)品，規(guī)避和減少項(xiàng)目缺陷，在項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建設(shè)和營銷策劃階段地產(chǎn)公司應(yīng)要求物業(yè)公司提前介入，物業(yè)公司應(yīng)站在業(yè)主使用的角度，從管理需求和使用合理性、管理成本、可發(fā)展性（更新、改造、升級）等方面，提出建設(shè)性意見。6.1.1.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)過程的控制。地產(chǎn)公司召集物業(yè)公司召開設(shè)計(jì)說明會，說明相關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容、提供相關(guān)技術(shù)資料。物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部組織專業(yè)人員了解項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，從物業(yè)管理與業(yè)主使用角度對設(shè)計(jì)方案提出建議書供地產(chǎn)公司參考，地產(chǎn)公司決策部門最終確認(rèn)并決定是否采納物業(yè)公司提出的建議并知會物業(yè)公司。6.1.1.2 施工過程的控制。物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部組織專業(yè)人員定期與地產(chǎn)公司項(xiàng)目部召開現(xiàn)場會議或參加地產(chǎn)公司工程例會以了解和跟蹤工程進(jìn)展，熟悉和記錄隱蔽工程的管線位置和走向。同時(shí)從管理需求角度對小區(qū)的環(huán)境、安全、設(shè)備設(shè)施的安裝、硬件配套等方面提出建設(shè)性意見提交工程整改建議書。6.1.1.3 工程接管驗(yàn)收過程的控制。入伙之前3-5個(gè)月，物業(yè)公司、監(jiān)理公司對各類工程進(jìn)行全面的驗(yàn)收檢查并提交物業(yè)驗(yàn)收報(bào)告，所有專業(yè)工程項(xiàng)目保證在入伙前一個(gè)月通過竣工驗(yàn)收。建立工程遺留問題整改工作流程和責(zé)任分工并規(guī)定完成時(shí)限。地產(chǎn)客服委員會為物業(yè)公司的對接部門，由客服委員會協(xié)調(diào)地產(chǎn)各部門對物業(yè)公司發(fā)現(xiàn)的工程問題進(jìn)行整改，確保入伙之前的工程質(zhì)量。6.1.1.4 營銷配合過程的控制。物業(yè)公司需配合地產(chǎn)公司做好以下工作：銷售中心、樣板房保潔、保安服務(wù)；客戶的接待咨詢服務(wù)；對地產(chǎn)公司開展的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)做好組織落實(shí)工作；加強(qiáng)樓盤宣傳，挖掘潛在客戶群；充當(dāng)?shù)禺a(chǎn)公司與業(yè)主溝通的橋梁，把業(yè)主在樓盤銷售過程中對小區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)的合理要求反饋給地產(chǎn)公司。6.1.1.4.1在營銷過程中，地產(chǎn)公司和物業(yè)公司應(yīng)對相關(guān)問題統(tǒng)一口徑，規(guī)避售樓出現(xiàn)的矛盾。6.1.1.4.2對于營銷階段發(fā)生的費(fèi)用，地產(chǎn)公司和物業(yè)公司應(yīng)嚴(yán)格按照物業(yè)服務(wù)前期介入委托合同（附件一）進(jìn)行。6.1. 2 項(xiàng)目前期介入階段，地產(chǎn)公司應(yīng)每月組織召開業(yè)務(wù)聯(lián)席會議，召集物業(yè)公司相關(guān)人員就物業(yè)公司提出的意見進(jìn)行溝通。6.1.3 項(xiàng)目前期介入期間物業(yè)公司產(chǎn)生的人員成本、物料消耗及相關(guān)酬金（總成本的10-15%）由地產(chǎn)公司承擔(dān)（參考標(biāo)準(zhǔn)：按前期介入項(xiàng)目建筑面積計(jì)算，每平方米24元）。6.2前期物業(yè)管理階段6.2.1 前期物業(yè)管理服務(wù)合同：6.2.1.1由物業(yè)公司新項(xiàng)目部負(fù)責(zé)在房屋銷售之前，按照相關(guān)法規(guī)要求，起草前期物業(yè)管理服務(wù)合同、業(yè)主臨時(shí)公約。 6.2.1.2經(jīng)地產(chǎn)公司與物業(yè)公司共同認(rèn)可后，雙方簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)合同，明確委托管理事項(xiàng)、委托管理期限、雙方責(zé)權(quán)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、專用房屋、維修資金及違約責(zé)任等。在合同簽訂時(shí)應(yīng)充分考慮其對后期的影響，為從前期物業(yè)管理過渡到業(yè)主委托管理階段創(chuàng)造條件，該合同應(yīng)和地產(chǎn)公司在銷售時(shí)與業(yè)主簽訂的房屋買賣合同的（關(guān)于前期物業(yè)管理的約定）內(nèi)容一致。6.2.2 物業(yè)管理方案策劃：在房屋竣工驗(yàn)收之前，物業(yè)公司新項(xiàng)目部應(yīng)擬定項(xiàng)目的物業(yè)管理方案，該方案是對管理服務(wù)工作的全面策劃，具體包括管理模式、服務(wù)內(nèi)容、管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部管理機(jī)制、品質(zhì)控制方法、管理費(fèi)測算等內(nèi)容。6.2.3 物業(yè)管理費(fèi)測算6.2.3.1 物業(yè)公司應(yīng)在物業(yè)管理策劃方案中詳列物業(yè)管理費(fèi)的測算依據(jù)以及測算結(jié)果。6.2.3.2 物業(yè)管理費(fèi)定價(jià)應(yīng)參照當(dāng)?shù)卣笇?dǎo)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)水平，確保物業(yè)管理項(xiàng)目（含分期開發(fā)項(xiàng)目）收支平衡，原則上不贊同為促進(jìn)地產(chǎn)銷售而降低物業(yè)管理費(fèi)引起管理費(fèi)定價(jià)虧損的做法，如確有必要，地產(chǎn)公司應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)虧損。6.2.4 項(xiàng)目開辦費(fèi)6.2.4.1物業(yè)公司應(yīng)在物業(yè)管理費(fèi)測算時(shí)，將項(xiàng)目開辦費(fèi)在合同期限內(nèi)分?jǐn)偟轿飿I(yè)管理成本中。6.2.4.2如果地產(chǎn)公司認(rèn)為物業(yè)公司測算的物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高，物業(yè)公司也可將部分成本單獨(dú)與地產(chǎn)公司結(jié)算，通常應(yīng)在項(xiàng)目入伙前三個(gè)月由地產(chǎn)公司向物業(yè)公司支付開辦費(fèi)（參照標(biāo)準(zhǔn)：按接管面積計(jì)算，每平方米23元），以便物業(yè)公司正常開展工作。6.2.5 管理用房提供：6.2.5.1 地產(chǎn)公司應(yīng)按照法規(guī)要求向物業(yè)公司或業(yè)主大會提供管理用房，用于管理處日常辦公、會議、接待、倉庫等。6.2.5.2 管理用房的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)沒有規(guī)定的，地產(chǎn)公司應(yīng)按照項(xiàng)目總建筑面積千分之二比例（不足50平方米的按50平方米計(jì)）向物業(yè)公司提供管理用房，不足部分由物業(yè)公司自行解決，由此產(chǎn)生成本應(yīng)在物業(yè)管理費(fèi)測算時(shí)統(tǒng)籌考慮。6.2.5.3 地產(chǎn)公司應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段充分考慮管理用房。辦公場所具體位置的規(guī)劃應(yīng)充分考慮到項(xiàng)目物業(yè)管理模式的需要，可從服務(wù)輻射區(qū)域、交通、安全、盡量減少擾民等角度考慮；如管理用房中涉及到員工生活用房的，具體位置應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目具體情況確定。規(guī)劃的面積，需要考慮管理處駐場人數(shù)和周邊活動(dòng)設(shè)施等因素。管理用房的辦公和員工住宿不能設(shè)在地下室中，須確保通風(fēng)、噪音應(yīng)達(dá)到國家住宅房內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。6.2.5.4管理用房裝修由物業(yè)公司提出設(shè)計(jì)和施工方案，報(bào)地產(chǎn)公司審核。管理用房裝修費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān)，裝修標(biāo)準(zhǔn)：按照實(shí)際提供的建筑面積計(jì)算，不低于每平方米500元。6.2.6 保潔開荒6.2.6.1 保潔開荒屬產(chǎn)品符合性責(zé)任，地產(chǎn)公司應(yīng)監(jiān)督各施工單位負(fù)責(zé)其作業(yè)范圍的清場及保潔工作。6.2.6.2 地產(chǎn)公司如將保潔開荒工作委托物業(yè)公司，期間產(chǎn)生的人工成本、物料消耗和酬金（總成本的10-15%）由地產(chǎn)公司承擔(dān). 6.2.7 房屋集中交付使用（集中入伙）6.2.7.1 房屋集中交付使用實(shí)行地產(chǎn)公司項(xiàng)目組總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，成立由地產(chǎn)客服、營銷、工程、物業(yè)等各部門、各專業(yè)口聯(lián)合組成的入伙工作小組，策劃、組織入伙工作。集中入伙期間發(fā)生的費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān)，具體包括：現(xiàn)場布置、辦公設(shè)備消耗、驗(yàn)房費(fèi)用、材料印刷費(fèi)、各種活動(dòng)費(fèi)用等。6.2.7.2 地產(chǎn)公司如委托物業(yè)公司全權(quán)辦理房屋集中交付使用手續(xù)的，物業(yè)公司需提前將集中入伙策劃方案和費(fèi)用預(yù)算（人工成本、物料消耗、現(xiàn)場布置、管理酬金等）報(bào)地產(chǎn)公司審核，費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān). 6.2.8售后服務(wù)6.2.8.1 地產(chǎn)公司按照房屋質(zhì)量保證書規(guī)定承擔(dān)房屋維修、公共設(shè)施設(shè)備保修期內(nèi)的返修以及完善責(zé)任，此外對已過保修期但經(jīng)專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)定屬質(zhì)量問題的仍需地產(chǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。物業(yè)公司只負(fù)責(zé)正常的工程返修工作（具體參見地產(chǎn)、物業(yè)、施工三方保修協(xié)議書）6.2.8.2地產(chǎn)公司如將保質(zhì)期內(nèi)的維修、返修工作委托物業(yè)公司落實(shí)，應(yīng)與施工單位、物業(yè)公司簽訂三方協(xié)議書，明確保修的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控方法和處罰措施，物業(yè)公司有權(quán)對施工方的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評估和扣罰。6.2.8.3 地產(chǎn)公司委托物業(yè)公司管理維修、返修工作，物業(yè)公司酬