零售渠道-貿(mào)易合同解讀.ppt

,貿(mào)易合同條款解讀,貿(mào)易合作條件構(gòu)成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件,價(jià)格條款,費(fèi)用條款,殘損條款,返利條款,付款條款,儲(chǔ)運(yùn)條款,淘汰條款,退貨條款,罰款條款,促銷條款,價(jià)格條款,不同訂貨量的價(jià)格差異： 概念：廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格； 用途：訂貨量?jī)r(jià)格差異可以用來幫助我們賣入更多的產(chǎn)品規(guī)格。 不同付款期的價(jià)格差異： 概念：廠商是否為不同的付款條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格； 用途：利用付款期折扣減少零售商對(duì)我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；（2/10、1/20、N/30） 不同地區(qū)差異： 概念：由于各地生產(chǎn)實(shí)體、儲(chǔ)運(yùn)成本以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素造成的供貨價(jià)格差異； 用途：(1)短期防止不同地區(qū)的差價(jià)被零售客戶所利用； (2)長(zhǎng)期調(diào)整政策盡量使價(jià)格條件一致化、透明化。 價(jià)格變動(dòng)要求： 概念：零售商要求簽署合同一定期限內(nèi)不得自動(dòng)升價(jià)，以后提價(jià)需提前一定時(shí)間（通常一個(gè)月）通知零售商。,無條件返利： 概念：無論銷售達(dá)到什么水平，都必須交給零售商的返利或退傭，通常每月結(jié)算，也有年底結(jié)算； 應(yīng)對(duì)：(1)盡量將無條件返利點(diǎn)數(shù)降低(2)如果可能，盡量將無條件返利變?yōu)橛袟l件返利，使我們的所有付出都有產(chǎn)出； 有條件返利： 概念：根據(jù)銷售增長(zhǎng)的不同水平而收取不同數(shù)量的返利，通常年底或財(cái)政年度統(tǒng)一結(jié)算； （1)階梯通常同1個(gè)到5個(gè)（如WM)不等； （2)出現(xiàn)按季結(jié)算的情況（如Parknshop等）； 應(yīng)對(duì)：(1) 產(chǎn)品銷售基數(shù)大用金額，基數(shù)小用比例； (2)盡量提高條件標(biāo)注，降低返利標(biāo)準(zhǔn)； (3)如果可能，盡量采用分階段單獨(dú)計(jì)算有條件返利（如：15萬以 下每箱1元；15-30萬每箱1.5元，30萬以上每箱2元）,返利條款案例分析：美標(biāo),沒有無條件返利，所有返利和銷量相關(guān)； 有條件返利： 梯度較多，級(jí)差過大：OBI：500萬之下，1%，500萬-1000萬，2%，1000萬1500萬，3%，1500-2000萬，4%，2500萬，5%； 計(jì)算中成功地運(yùn)用了階梯性的計(jì)算方式； 按照季度結(jié)算；,費(fèi)用條款 構(gòu)成,產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用： 進(jìn)店開戶（new supplier）； 新產(chǎn)品入場(chǎng)費(fèi)（new item）； 新產(chǎn)品條碼費(fèi)（bar code）； 商品組織費(fèi)等（regional/national assortment）； 陳列費(fèi)用：排面管理費(fèi)； 商店類費(fèi)用： 新店開業(yè)（grand opening）； 老店裝修（remodeling fee）； 全國(guó)店慶（national anniversary）； 國(guó)際店慶（international anniversary）；,費(fèi)用條款 構(gòu)成,年節(jié)費(fèi)用，以門店為單位收取，可變動(dòng)空間小： 元旦（new year）； 春節(jié)（spring festival）； 五一（labor day）； 中秋（moon festival）； 國(guó)慶（national day）； 圣誕（christmas）； 服務(wù)費(fèi)用： 咨詢費(fèi)（consulting fee）； 服務(wù)費(fèi)等。,費(fèi)用條款 結(jié)算方式,發(fā)出通知之日起以現(xiàn)金或支票形式支付； 越來越少的零售商采用在貨款中扣除的方式； 所有的費(fèi)用均為不含稅計(jì)算，即需要在費(fèi)用基礎(chǔ)上乘以1.17。,費(fèi)用條款美標(biāo)現(xiàn)狀,名目比較單純： 開業(yè)贊助費(fèi)用：折扣、開業(yè)付款期、開業(yè)期、樣品免費(fèi)贈(zèng)送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI部分描述為，在賣場(chǎng)布局方面，美標(biāo)在不影響布局的前提下有優(yōu)先選擇權(quán)利、給予足夠的展示空間等； 商場(chǎng)設(shè)備費(fèi)，by門店收??； 商場(chǎng)裝飾費(fèi)， by門店收取； 無年節(jié)、店慶費(fèi)用；,促銷條款,促銷價(jià)格： 不僅在促銷期間享有促銷價(jià)格，在前后一段時(shí)間內(nèi)促銷供貨價(jià)格同樣生效（如前7后8，前7后3等）； 促銷折扣零售商對(duì)促銷價(jià)格有既定的要求； 促銷期限要求： 每次促銷活動(dòng)有最低促銷期限限制，如10-15等； 促銷數(shù)量要求： 每年要求促銷活動(dòng)的數(shù)量，通常為12次每年； 促銷快訊要求： 要求每年有多少個(gè)促銷快訊，同時(shí)列明每期收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 促銷陳列要求： DM和堆頭逐漸分開統(tǒng)計(jì)收費(fèi)（尤其是Hypermarket)； 要求凡上DM商品必須配合有堆頭； 促銷人員要求： 促銷人員管理費(fèi)用：C4 2000元/人/月。,促銷條款美標(biāo)現(xiàn)狀,對(duì)于促銷，零售商在各個(gè)方面都沒有強(qiáng)制性要求 ； DM費(fèi)用，只涉及總額，沒有具體解釋，對(duì)于具體次數(shù)、頻率均沒有提及 ；,儲(chǔ)運(yùn)條款,最小訂貨量（MOQ）： 單次采購(gòu)的最低訂貨量； 交貨方式： 送貨天數(shù)與日期（例：廣州萬客隆周日不收貨）； 交貨地點(diǎn)； 產(chǎn)品保質(zhì)期要求； 驗(yàn)收方式等； 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條件： 主要指分銷中心(DC)費(fèi)用, 幅度從5%1.5%； 服務(wù)水平差異較大（供應(yīng)商如何約束零售商保證供應(yīng)？）； 分析： 凡有DC的零售商往往會(huì)建議通過DC來配送門店；如果遇到供應(yīng)商自行配送至門店，則以送貨罰款條款來約束供應(yīng)商。,儲(chǔ)運(yùn)條款美標(biāo)現(xiàn)狀,訂單要求嚴(yán)格： 訂貨量（MOQ）和內(nèi)容均有限制，美標(biāo)對(duì)于零售商有嚴(yán)格的訂單數(shù)量和訂單內(nèi)容限制，比較強(qiáng)勢(shì)； 訂單要求與送貨條款相互制約； 交貨方式： 交貨周期和訂單內(nèi)容相關(guān)； 送貨時(shí)間分為開業(yè)送貨時(shí)間和正常送貨時(shí)間兩種。,殘損條款,零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的殘損要求： 殘損無條件退回（退換）； 殘損不退： 生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償 （0.25%1%)。,退貨條款,退貨條件： 無條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款； 退貨時(shí)間： 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)自提； 超期未提則（1)銷毀 （2)轉(zhuǎn)為贈(zèng)品處理， 并向供應(yīng)商收取庫傭（倉庫占用費(fèi)）； 退貨費(fèi)用分?jǐn)偅?因處理退貨發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)； 退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣除； 退貨價(jià)格： 按照平均進(jìn)價(jià)，或者按照最高進(jìn)貨價(jià)格； 未退貨獎(jiǎng)勵(lì)： 生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎(jiǎng)勵(lì)，在貨款中一次性扣除。,退換貨條款美標(biāo)現(xiàn)狀,退貨條件： 對(duì)于退貨情況進(jìn)行界定，但有些內(nèi)容模糊，例如，OBI中適銷不對(duì)路，導(dǎo)致資金積壓，開業(yè)退貨； 美標(biāo)要求退貨必須在運(yùn)抵零售商倉庫在3月以上，6月以下，且做過促銷的產(chǎn)品； 美標(biāo)要求不破損、包裝完好； 退貨金額需重新訂購(gòu)美標(biāo)指定產(chǎn)品； 退貨總額上也有明確限制，不高于同期同類產(chǎn)品提貨總量的5%；,淘汰條款,商品淘汰的原因： 新產(chǎn)品未能在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額； 訂單滿足率無法達(dá)到要求，即無法按時(shí)、按量送達(dá)貨物； 零售商內(nèi)部的“末位淘汰率”； 價(jià)格問題導(dǎo)致的淘汰：進(jìn)貨成本價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)格時(shí)。 淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復(fù)用在其它單品上。,罰款條款,與庫存相關(guān)類： 訂單延期； 訂單丟失； 訂單不能按時(shí)預(yù)約，配送延遲； 送貨不全； 普通產(chǎn)品缺貨； 促銷產(chǎn)品缺貨： 普通促銷缺貨； 快訊商品缺貨： 首頁缺貨 快訊其它頁缺貨 新店開張缺貨； 庫存類問題最終導(dǎo)致零售商可以終止合同；,促銷人員類； 產(chǎn)品價(jià)格類： 庫存商品成本價(jià)保護(hù)； 市場(chǎng)價(jià)格差異補(bǔ)充差價(jià)； 其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等； 罰款金額： 由一定金額起，不足最低金額按最低金額計(jì)算（萬客隆罰款以500元起）,付款條款,付款時(shí)間； 付款折扣； 結(jié)算方式： 購(gòu)銷即付 （送貨后約定時(shí)間內(nèi)結(jié)清貨款）； 數(shù)期結(jié)算（Net 和EOM)； 翻單批結(jié) （每XX單結(jié)算一次）； 實(shí)銷實(shí)結(jié)（EOM變種)； 其它； 結(jié)算地點(diǎn)： 送貨地點(diǎn)和銷售地點(diǎn)不符； 結(jié)算費(fèi)用： 因結(jié)算發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)；,付款方式： 電匯； 支票； 銀行承兌匯票； 網(wǎng)上結(jié)算； 發(fā)票稅率： 普通發(fā)票（普通發(fā)票4%，補(bǔ)13%差額，到17%的增值稅稅率）； 增值稅發(fā)票稅率（以好又多為例）。 4%，6%，13%，17%,付款條款,付款期限與價(jià)格折扣: 2/10、1/20、n/30,付款條款美標(biāo)現(xiàn)狀,付款時(shí)間： 開具發(fā)票日30天； 貨物到達(dá)指定倉庫并經(jīng)過確認(rèn)之日其計(jì)算； 新店開幕，以付款時(shí)間作為贊助的內(nèi)容，首批訂單按照開業(yè)時(shí)間計(jì)算； 沒有付款折扣； 延遲付款： 美標(biāo)有追討延遲付款利息之權(quán)利,零售商從付款條款中獲利,直接從貨款期的長(zhǎng)短來計(jì)算價(jià)值 年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息 根據(jù)短期投資回報(bào)率來計(jì)算價(jià)值 年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資回報(bào)率) 根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來的價(jià)值 年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 投資回報(bào)率,零售商從付款條款中獲利,根據(jù)短期投資回報(bào)率來計(jì)算 年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資回報(bào)率) 假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款. 我們假設(shè)家樂福在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有20%投資回報(bào)率的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:,$2000萬*(30/365)*(20%)= $328,767 元 OR $2000萬/365 *30*(20%) = $ 328,767 元 意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的1.62的收益,零售商從付款條款中獲利,根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為零售商帶來的價(jià)值 年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報(bào) 假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫存周轉(zhuǎn)是15天. 我們假設(shè)在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有20%投資回報(bào)率的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂福從公司貿(mào)易條件中獲得的好處就是,$2000萬*(30 15)/365)*20%= $164,384 元 意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的0.82的收益,付款條款 案例分析,某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下: 7天付款 - 3%付款折扣; 14天付款 - 1.5%付款折扣; 40天付款 - 0%付款折扣. XYZ關(guān)鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金, 該店希望通 過選擇40天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾; ABC認(rèn)為, 如果一但XYZ選擇了40天付款, 將會(huì)很大程度上影響該客戶在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力, 并進(jìn)而導(dǎo)致毛利率降低. XYZ零售商對(duì)ABC類廠商有最低毛利率的要求, 并經(jīng)常在 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中 要求ABC給予降價(jià)金額補(bǔ)償; ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元; 平均訂貨周期 為2天; 當(dāng)時(shí)銀行貸款月利率為0.5%,針對(duì)回款期問題說服客戶,付款條款 案例分析,分析一： 對(duì)“資金周轉(zhuǎn)”的影響,選擇 1 選擇40天付款 占用資金天數(shù): 40 - 2 = 38 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 38 天 RMB 6,308,000,選擇 2 選擇7天付款 占用資金天數(shù): 7 - 2 = 5 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 5 天 RMB 830,000,選擇 1 將會(huì)得到額外的資金占用好處 RMB 5,478,000,付款條款 案例分析,分析二： 付款折扣獲益,選擇 1 40天付款 沒有付款折扣,選擇 2 7天付款 獲得3%折扣 RMB 164,340 (RMB 5,478,000的3%),選擇 1 將會(huì)損失164,340元折扣,付款條款 案例分析,分析三： 最終影響（分析一分析二）,40天付款與7天付款 比較,甲. 資金占用影響 獲得額外資金占用 RMB5,478,000,乙. 折扣影響 每月失去164,340元付款折扣,相當(dāng)于該客戶以月息 3%的利率從銀行貸款,付款條款 案例分析,分析四：付款評(píng)估,選擇 1 選擇40天付款 相當(dāng)于在供應(yīng)商處以 每月3%的利率借款, 即每月付利息 164,340元,選擇