華夏弘榮資產(chǎn)運營有限公司招商部工作流程（124頁） .doc

華夏弘榮資產(chǎn)運營有限公司招商部工作流程招商部工作流程（初稿） 招商部工作總流程目錄第一章 市場調(diào)查一、 市調(diào)報告的目的-6二、 市場調(diào)研工作內(nèi)容- -7三、 市場調(diào)查操作流程-7四、 市場調(diào)查執(zhí)行管理要點-9五、 市場調(diào)查方法-16六、 濟南商業(yè)市場市調(diào)報告主體框架- 18第二章 項目定位一、 九項定位對項目定位報告指導作用-20二、 項目定位報告基本內(nèi)容-22第三章 招商工作流程一、 主力店招商談判流程-28二、 招商中期工作流程-33三、 招商后期工作流程-35四、 商業(yè)市場調(diào)查流程-38五、 商家搜集-42六、 招商客戶接待流程-46七、 招商客戶談判流程-50八、 招商合同簽訂流程-53九、 外出招商流程-57十、 招商電話說辭-60十一、 招商宣傳流程-64十二、 招商人員培訓流程-66第四章 招商部崗位職責一、招商部主要工作職責-70二、部門經(jīng)理崗位職責和規(guī)范 -70三、招商助理崗位職責和規(guī)范 -72四、文員（兼）崗位職責和規(guī)范 -74五、招商專員崗位職責和規(guī)范 -75六、招商日常用表七、招商人員行為準則 -76八、保密制度與回訪制度 -83九、懲罰措施 -83第五章 招商工作附表附表1商戶意向登記表附表2客戶訪談跟蹤表 附表3客戶分類表附表4華夏海龍商戶公約附表5樓盤市調(diào)表范本附表6地下停車場調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研表格附表10商業(yè)基礎市調(diào)表附表11交通狀況調(diào)查表附表12項目市場調(diào)研表附表13項目周邊街道情況附表14項目市調(diào)總結(jié)表附表15項目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場調(diào)查表附表17裝修標準市調(diào)表附表18培訓計劃表附表19客戶聯(lián)系單附表20商鋪租賃合同附表21客戶簽約通知單附表22租賃優(yōu)惠審批表附表23合同審批單附表24客戶基本信息表附表25招商日報表附表26招商周報表附表27招商月報表附件28合作意向協(xié)議 附件29承諾書第一章 市場調(diào)查目錄一、 市調(diào)工作的目的 二、 市場調(diào)研工作內(nèi)容 三、 市場調(diào)查操作流程 四、 市場調(diào)查執(zhí)行管理要點五、 市場調(diào)查方法 六、 濟南商業(yè)市場市調(diào)報告主體框架一、市調(diào)工作的目的市調(diào)工作是規(guī)劃定位報告的重要內(nèi)容及組成部分，開展市調(diào)工作的目的有以下三個方面：1、通過市調(diào)工作，逐步推導形成規(guī)劃定位報告。2、通過市調(diào)工作，推敲驗證規(guī)劃定位報告方案的可行性。3、通過市調(diào)工作，完成深化規(guī)劃定位工作，形成各個細分市場的商業(yè)定位。4、總的來講，市調(diào)工作就是對濟南市的社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，尤其對城市的發(fā)展、商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、各個商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀及消費市場環(huán)境等，做更深入、細致、全面的調(diào)查及研究，全面分析濟南市消費市場環(huán)境，挖掘本項目的發(fā)展空間，尋找競爭空白；在此基礎上，形成對項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)、目標市場、業(yè)種分布、業(yè)種配比、商品、品牌檔次等科學合理的定位，最終推敲和驗證形成系統(tǒng)的規(guī)劃定位報告。二、市場調(diào)研工作內(nèi)容市調(diào)工作總共包含三個方面內(nèi)容，分別如下：1、濟南市城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與城市發(fā)展規(guī)劃1.1濟南城市歷史、自然地理特點、人文特點，發(fā)展情況。1.2宏觀經(jīng)濟，濟南市gdp發(fā)展狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。1.3濟南市城市規(guī)劃及發(fā)展趨勢。1.4公共設施狀況及發(fā)展趨勢。1.5交通體系狀況及發(fā)展趨勢。1.6道路狀況與通行量及發(fā)展趨勢。1.7城市各項功能及發(fā)展趨勢。2、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研2.1國家地方相關商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展政策研究。2.2濟南市政府商業(yè)布局與規(guī)劃。2.3濟南市商圈及商圈未來發(fā)展研究。2.4濟南市未來城市綜合體發(fā)展與競爭分析。2.5調(diào)查研究濟南市商業(yè)、餐飲、休閑娛樂業(yè)等行業(yè)的市場狀況及競爭態(tài)勢。2.6項目地周邊3公里主要街道商業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析。3、市場消費市調(diào)3.1城市總?cè)丝?、人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、收入水平、消費水平。3.2社會消費品零售總額，每年增加值。3.3居民可支配收入，及增長情況，居民儲蓄余額。3.4居民消費結(jié)構(gòu)，恩格爾系數(shù)，消費的層次。3.5項目地周邊主要街道人流量現(xiàn)狀調(diào)查分析。3.6項目地3公里周邊居民消費水平、習慣分析。三、市場調(diào)查操作流程1、市場調(diào)查活動必須具備很強的目的性，在目標確定以后，調(diào)查工作需按照一定的步驟進行。2、一項正規(guī)市場調(diào)查項目，在調(diào)查實施之前都需要經(jīng)過決策者的批準，只有符合要求并能達到預期效果的調(diào)查，才有可能獲準實施。3、市場調(diào)查實施階段及其流程，如下圖所示1明確調(diào)查目的第一階段非正式調(diào)查階段2情況分析3非正式調(diào)查停止是否進一步調(diào)查 否 是第二階段市場調(diào)查設計階段4市場調(diào)查設計第三階段調(diào)查執(zhí)行過程調(diào)查5調(diào)查執(zhí)行過程6資料整理分析第四階段調(diào)查結(jié)果處理7編寫調(diào)查報告4、市場調(diào)查設計的步驟，如下圖所示1明確調(diào)研與預測問題，確定調(diào)研與預測目標2確定所需的信息資料3確定資料來源4確定調(diào)研與預測對象5確定資料收集方法6設施和預試調(diào)查表（問卷）7確定測量程序一技術8確定資料處理計劃9調(diào)研與預測力量的組織與配備10時間規(guī)劃和預算四、市場調(diào)查執(zhí)行管理要點市場調(diào)查是項目規(guī)劃定位的基礎。開展市場調(diào)查可以采用兩種方式，一是委托專業(yè)市場調(diào)查公司來做，二是公司自己來做，可以設立市場研究部門，負責此項工作。市場調(diào)研工作的基本過程包括：明確調(diào)查目標、設計調(diào)查方案、制定調(diào)查工作計劃、組織實地調(diào)查、調(diào)查資料的整理和分析、撰寫調(diào)查報告。 1、明確調(diào)查目標進行市場調(diào)查；首先要明確市場調(diào)查的目標，按照公司的不同需要，市場調(diào)查的目標有所不同，規(guī)劃定位報告的市調(diào)，必須調(diào)查宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來的發(fā)展狀況。2、設計調(diào)查方案一個完善的市場調(diào)查方案一般包括以下幾方面內(nèi)容：2.1調(diào)查目的要求根據(jù)市場調(diào)查目標，在調(diào)查方案中列出本次市場調(diào)查的具體目的要求。2.2調(diào)查對象市場調(diào)查的對象一般為消費者、零售商、代理商、商圈、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展、宏觀環(huán)境等。2.3調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容是收集資料的依據(jù)，是為實現(xiàn)調(diào)查目標服務的，可根據(jù)市場調(diào)查的目的確定具體的調(diào)查內(nèi)容。2.4調(diào)查表調(diào)查表是市場調(diào)查的基本工具，調(diào)查表的設計質(zhì)量直接影響到市場調(diào)查的質(zhì)量。設計調(diào)查表要注意以下幾點：（1）調(diào)查表的設計要與調(diào)查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的問題；（2）調(diào)查表中的問題要容易讓被調(diào)查者接受，避免出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、或令被調(diào)查者難堪的問題；（3）調(diào)查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最后；封閉式問題在前，開放式問題在后；（4）調(diào)查表的內(nèi)容要簡明、盡量使用簡單、直接、無偏見的詞匯，保證被調(diào)查者能在較短的時間內(nèi)完成調(diào)查表。2.5調(diào)查地區(qū)范圍調(diào)查地區(qū)范圍應與項目基本規(guī)劃范圍相一致，主要是周圍3-5公里為重點。2.6樣本的抽取調(diào)查樣本要在調(diào)查對象中抽取，由于調(diào)查對象分布范圍較廣，應制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)市場調(diào)查的準確程度的要求確定，市場調(diào)查結(jié)果準確度要求愈高，抽取樣本數(shù)量應愈多，但調(diào)查費用也愈高，一般可根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)量。實際市場調(diào)查中，在一個中等以上規(guī)模城市進行市場調(diào)查的樣本數(shù)量，按調(diào)查項目的要求不同，可選擇2001000個樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計學中的抽樣方法。具體抽樣時，要注意對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調(diào)查對象總體的人口特征分布相一致。2.7資料的收集和整理方法該階段主要任務是收集與本次調(diào)查主題相關的企業(yè)的內(nèi)部資料和企業(yè)的外部資料。內(nèi)部資料來源，主要有三個方面：（1）企業(yè)職能部門提供的資料：會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、分析總結(jié)報告等；（2）企業(yè)經(jīng)營部門提供的資料：消費者意見反饋、市場分析等；其它記錄：如來自企業(yè)決策層的各種規(guī)劃方案（3）企業(yè)自己做的專門經(jīng)營分析及以前的市場調(diào)查報告等。外部資料來源：來自被調(diào)查企業(yè)以外的信息資料，主要包括：政府機構(gòu)及經(jīng)濟管理部門的有關方針、政策、法令、經(jīng)濟公報和統(tǒng)計公報等；行業(yè)協(xié)會發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點和發(fā)展趨勢等資料；各種信息咨詢機構(gòu)，如國家經(jīng)濟信息中心、國家統(tǒng)計信息中心等所提供的各種統(tǒng)計資料；其它各種大眾傳播媒介，如廣播、電視、報刊、雜志所提供的資料；圖書館也是各種文學資料集中的地方。市場調(diào)查組織市場調(diào)查，采集一手數(shù)據(jù)，市場調(diào)查中，常用的資料收集方法有調(diào)查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。企業(yè)做市場調(diào)查時，采用調(diào)查法較為普遍，調(diào)查法又可分為面談法、電話調(diào)查法、郵寄法、留置法等。這幾種調(diào)查方法各有其優(yōu)缺點，適用于不同的調(diào)查場合，企業(yè)可根據(jù)實際調(diào)研項目的要求來選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計學中的方法，利用excel工作表格，可以很方便地對調(diào)查表進行統(tǒng)計處理，獲得大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2.8、制定調(diào)查工作計劃2.9、 組織領導及人員配備建立市場調(diào)查項目的組織領導機構(gòu)，由招商部負責調(diào)查項目的組織領導工作，針對調(diào)查項日成立市場調(diào)查小組，負責項目的具體組織實施工作。3.0、市調(diào)員的招聘及培訓市調(diào)人員由招商部員工承擔，根據(jù)調(diào)查項目中完成全部問卷實地訪問的時間來確定每個市調(diào)員1天可完成的問卷數(shù)量，核定訪問員的人數(shù)。對市調(diào)員須進行必要的培訓，培訓內(nèi)容包括：（1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實地調(diào)查的工作計劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項。4、工作進度將市場調(diào)查項目整個進行過程安排一個時間表，確定各階段的工作內(nèi)容及所需時間。市場調(diào)查包括以下幾個階段：（1）調(diào)查工作的準備階級，包括調(diào)查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等;（2）實地調(diào)查階段；（3）問卷的統(tǒng)計處理、分析階段；（4）撰寫調(diào)查報告階段。5、費用預算市場調(diào)查的費用預算主要有調(diào)查表設計印刷費；訪問員培訓費；訪問員勞務費禮品費；調(diào)查表統(tǒng)計處理費用等。企業(yè)應核定市場調(diào)查過程中將發(fā)生的各項費用支出，合理確定市場調(diào)查總的費用預算。6、組織實地調(diào)查市場調(diào)查的各項準備工作完成后，開始進行問卷的實地調(diào)查工作，組織實地調(diào)查要做好兩方面工作。6.1做好實地調(diào)查的組織領導工作實地調(diào)查是一項較為復雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調(diào)查區(qū)域確定每個區(qū)域調(diào)查樣本的數(shù)量，訪問員的人數(shù)，每位訪問員應訪問樣本的數(shù)量及訪問路線，每個調(diào)查區(qū)域配備一名督導人員；明確調(diào)查人員及訪問人員的工作任務和工作職責，做到工作任務落實到位，工作目標責任明確。6.2 做好實地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作調(diào)查組織人員要及時掌握實地調(diào)查的工作進度完成情況，協(xié)調(diào)好各個訪問員間的工作進度；要及時了解訪問員在訪問中遇到的問題，幫助解決，對于調(diào)查中遇到的共性問題，提出統(tǒng)一的解決辦法。要做到每天訪問調(diào)查結(jié)束后，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然后由督導員對問卷進行檢查，找出存在的問題，以便在后面的調(diào)查中及時改進。調(diào)查資料的整理和分析實地調(diào)查結(jié)束后，即進入調(diào)查資料的整理和分析階段，收集好已填寫的調(diào)查表后，由調(diào)查人員對調(diào)查表進行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計可利用excel電子表格軟件完成；將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計算機后，經(jīng)excel軟件運行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對調(diào)查內(nèi)容進行全面的分析工作。7、撰寫調(diào)查報告撰寫調(diào)查報告是市場調(diào)查的最后一項工作內(nèi)容，市場調(diào)查工作的成果將體現(xiàn)在最后的調(diào)查報告中，調(diào)查報告將提交企業(yè)決策者，做為企業(yè)制定市場營銷策略的依據(jù)。市場調(diào)查報告要按規(guī)范的格式撰寫，一個完整的市場調(diào)查報告格式由題目目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件等組成。五、市場調(diào)查方法1、觀察法分為直接觀察和實際痕跡測量兩種方法。所謂直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場有目的，有計劃，有系統(tǒng)地對調(diào)查對象的行為、言辭、表情進行觀察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點總在自然條件下進行，所得材料真實生動，但也會因為所觀察的對象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面；實際痕跡測量是通過某一事件留下的實際痕跡來觀察調(diào)查，一般用于對用戶的流量，廣告的效果等的調(diào)查。例如，企業(yè)在幾種報紙、雜志上做廣告時，在廣告下面附有一張表格或條子，請讀者閱后剪下，分別寄回企業(yè)有關部門，企業(yè)從回收的表格中可以了解哪種報紙雜志上刊登廣告最為有效，為今后選擇廣告媒介和測定廣告效果提出可靠資料。2、詢問法是將所要調(diào)查的事項以當面、書面或電話的方式，向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需要的資料，它是市場調(diào)查中最常見的一種方法，可分為面談調(diào)查，電話調(diào)查，郵寄調(diào)查，留置詢問表調(diào)查四種，它們有各自的優(yōu)缺點，面談調(diào)查能直接聽取對方意見，富有靈活性，但成本較高，結(jié)果容易受調(diào)查人員技術水平的影響。郵寄調(diào)查速度快，成本底，但回收率低。電話調(diào)查速度快，成本最低，但只限于在有電話的用戶中調(diào)查，整體性不高。留置詢問表可以彌補以上缺點，由調(diào)查人員當面交給被調(diào)查人員問卷，說明方法，由之自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。3、實驗法它通常用來調(diào)查某種因素對市場銷售量的影響，這種方法是在一定條件下進行小規(guī)模實驗，然后對實際結(jié)果作出分析，研究是否值得推廣。它的應用范圍很廣，凡是某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設計、價格、廣告、陳列方法等因素時都可以應用這種方法，調(diào)查用戶的反應。六、濟南商業(yè)市場市調(diào)報告主體框架以下為市調(diào)報告主體內(nèi)容框架：一、濟南現(xiàn)有商業(yè)市場情況分析 1、 濟南商業(yè)的發(fā)展 2、 濟南商圈的分析 二、.政府商業(yè)發(fā)展規(guī)劃 1、濟南商業(yè)總體布局 .2、濟南商業(yè)發(fā)展規(guī)劃 三、濟南大型商業(yè)業(yè)態(tài)分布與分析 1、餐飲業(yè)、商務類分布與分析2、百貨商場分布與分析3、超市的分布與分析4、家電賣場分布與分析5、ktv分布與分析6、影院分布與分析7、健身俱樂部分布與分析8、酒吧的分布與分析9、spa的分布與分析10、星級酒店的分布與分析 四、商業(yè)項目的調(diào)研分析 1、 類比商業(yè)項目調(diào)研分析 2、濟南主力特色商業(yè)項目調(diào)研與分析第二章項目定位報告目錄一、 九項定位對項目定位報告指導作用二、 項目定位報告基本內(nèi)容一、九項定位對項目定位報告指導作用1、業(yè)態(tài)定位: 這是商業(yè)定位的第一步,也就是對于商業(yè)物業(yè)來講,它究竟適合做什么,是做百貨、大賣場、還是做便利店、家居建材、還是把它們組合在一起做購物中心？這就是第一項業(yè)態(tài)定位。2、功能定位： 功能就是商業(yè)項目到底是做什么的？是做購物、還是做健身、運動，還是做餐飲、休閑、娛樂，還是做旅游、會展。 功能不僅僅是購物，很多人在定義商業(yè)的時候很狹隘，我們認為商業(yè)不僅僅是賣東西，實際上現(xiàn)代商業(yè)的功能是復合型的。3、品類定位： 商業(yè)項目是做服裝、還是做百貨？是做家電、還是做通信、數(shù)碼？是做家居、還是做建材、還是做燈飾、還是做窗簾布藝？這叫品類組合。如果一個 商業(yè)項目做家居建材城，那也是需要品類定位的，比如紅木家居做不做？還是做現(xiàn)代家居，藏品做不做？床做不做，還是只做廚房用具？這都是品類。做窗簾、燈 具、木地板、油漆、暖通，這都屬于品類定位。4、客群定位、客層定位： 這就是我們反復說的，商業(yè)項目是為哪種人服務的？我們在這里要弄清楚“客群”與客層區(qū)別?！叭骸笔且换锶?，“層”是一個層次的人，有很多人把這兩個概念混淆了，最后導致定位模糊、不清楚。 5、規(guī)模定位： 這是指商業(yè)項目的輻射面積，是做方圓十公里的，還是做方圓五公里的，還是做步行五分鐘就可以到的社區(qū)商業(yè)，社區(qū)商業(yè)和城市商業(yè)中心的商圈是不一樣的，所以商業(yè)項目的商圈定為一定要搞清楚。6、經(jīng)營模式定位： 如果是現(xiàn)代百貨，那么是采取聯(lián)營還是采取租賃的模式？如果是中等商鋪，是招幾個大品牌，還是招眾多的小品牌？是統(tǒng)一收銀，還是分營收銀？是 統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收銀，還是分營管理，分營收銀？那么這叫模式定位。這是直接影響到招商的策略和招商的政策的，也是會直接影響到團隊的組織架構(gòu)、管理制度、 管理流程的。7、形象定位： 商業(yè)項目以什么樣的形象展示出來是很重要的，是高端時尚的形象，還是大眾流行的形象呢？形象定位對企業(yè)來講是很重要的，是一種親和力，還是一種時尚，都是需要設定的。8、主題定位： 我們認為策略對于一個商業(yè)企業(yè)來講，在起步之前是非常重要的。這里有“一點”策略的概念和大家分享，什么是“一點”策略呢？我的品牌要優(yōu)一 點、我的管理更現(xiàn)代一點、我的員工素質(zhì)要高一點、我的服務要完善一點、我的營銷要現(xiàn)代一點、我的組織構(gòu)架更科學一點、我的整體環(huán)境要更好一點。大家不要小 瞧這些“一點”，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭并不是很大方面的競爭，差距往往在細節(jié)上。所以我們的策略就定位在“一點”上，只要有“一點”就可以贏別人，也就有 了“一點”定位。9、戰(zhàn)略定位： 戰(zhàn)略定位是指商業(yè)項目根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向是怎么定位的？是怎樣設定的？比如說開發(fā)商要物業(yè)持有，那這個商業(yè)項目就是企業(yè)的戰(zhàn)略決策。但是有的開發(fā)商認為住宅需要商業(yè)配套，但是并不想持有商業(yè)物業(yè)，那只能將商業(yè)項目分塊賣掉。然后請一個管理公司幫忙管理一段時間以后金蟬脫殼，這樣開發(fā)商的戰(zhàn)略 定位就是做房地產(chǎn)開發(fā)，而商業(yè)只是作為一個點而已，那就沒有必要把商業(yè)作為戰(zhàn)略目標，不需要投入大量的人力、物力了，所以戰(zhàn)略定位對一個企業(yè)來講是很重要 的。二、項目定位報告基本內(nèi)容以下為項目定位報告需要包含的大體內(nèi)容。第一部分、規(guī)劃定位框架該部分工作主要是針對城市及片區(qū)總體地產(chǎn)市場進行調(diào)研，完成市調(diào)后再提供產(chǎn)品相關定位及發(fā)展建議。將以前期策劃報告的形式提供給發(fā)展商。需要約40天左右的時間對市場進行全面細致的調(diào)查，報告討論及成文時間約15天左右時間。一、 商業(yè)房地產(chǎn)市場研究（一）商業(yè)房地產(chǎn)市場綜述1商業(yè)房地產(chǎn)市場供應情況2商業(yè)房地產(chǎn)價格走勢3商業(yè)區(qū)房地產(chǎn)市場概況（二）商業(yè)市場研究 1零售市場研究2商鋪供需分析 3項目周邊商業(yè)市場狀況及競爭案例二、 宏觀環(huán)境分析1綜述人均可支配收入變化企業(yè)投資情況社會消費品總額及增長率2政府近年來頒布的有關房地產(chǎn)的相關政策3基礎建設發(fā)展交通設施規(guī)劃基礎設施對本項目的可能產(chǎn)生的影響三、 區(qū)域環(huán)境分析1區(qū)域概況2城市規(guī)劃 區(qū)整體規(guī)劃項目周邊的主要城市規(guī)劃城市規(guī)劃對本項目的影響四、項目概況及周邊環(huán)境分析1項目概況2周邊環(huán)境分析周邊商圈周邊規(guī)劃周邊道路周邊配套 五、 項目swot分析1優(yōu)勢2劣勢3機遇4危機六、項目市場定位1項目物業(yè)組合總體思路物業(yè)類型需求來源及初步建議物業(yè)類型體量分析項目主題和區(qū)域安置的初步建議2客源分析商鋪客源分析投資商戶分析3結(jié)論七、 業(yè)態(tài)經(jīng)營建議八、項目收益預測1當前租金及招商優(yōu)惠條件的預測回報率換算法-商業(yè)定價市場定價法-商業(yè)部分定價2推算項目未來預計租售價九、項目整體開發(fā)策略1招商方針、策略2媒體推廣策略第二部分、建筑規(guī)劃、產(chǎn)品設計工作該部分工作主要是根據(jù)項目的上一階段提供的并確認的發(fā)展思路，進入產(chǎn)品規(guī)劃設計工作。將以項目規(guī)劃設計及產(chǎn)品建議的形式提供發(fā)展商，同時與開發(fā)商和規(guī)劃設計部門對接進行。有時考慮到項目規(guī)劃設計工作提前的需要，也可以采取與開發(fā)商及設計院邊設計邊提供文字資料的方式展開工作。建筑設計方案從開始到確認時間，一般在40天左右。一、建筑規(guī)劃設計、產(chǎn)品設計策劃并協(xié)助完成n 提出產(chǎn)品規(guī)劃設計方向，各項經(jīng)濟技術指標，規(guī)劃設計思想，對接規(guī)劃設計的所有工作n 針對設計方案，提供規(guī)劃、布局設計、人流、車流、景觀、園林、商業(yè)、車位、通道、公建配套等規(guī)劃關系等建議n 與設計院共同完成商業(yè)主體設計n 商業(yè)產(chǎn)品設計的開間、進深、層高、空調(diào)位、廣告位、其他輔助設計等產(chǎn)品設計n 針對設計方案提供建筑外立面裝飾、色彩修改建議n 提供各種如招商處、商業(yè)、其他配套功能布置建議，并與設計院對接完成n 針對設計方案參與建筑結(jié)構(gòu)圖紙最終審核n 施工設計圖紙審核、施工方案其他細部意見n 產(chǎn)品智能化系統(tǒng)配置建議n 物業(yè)管理規(guī)劃及其他建議二、產(chǎn)品細節(jié)的建議與對接n 外立面:材料、裝飾、色彩n 空調(diào)室外機：位置、美化n 管道：位置走向、美化n 電梯：外罩、材料、品牌建議n 樓頂：頂部的造型及材料、招牌安放位n 可能的大型戶外廣告：位置、大小、數(shù)量及材料n 門：公用樓梯門、防火門的材料、規(guī)格及顏色n 商鋪內(nèi)插口：電源插座、寬頻網(wǎng)、電話等插口最佳位置n 消防栓位置及美化處理n 商業(yè)布局排號：最佳棟號及鋪位號編排。第三章、 招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話說辭十一、招商宣傳流程十二、招商人員培訓流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本項目與主力店達成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本項目提供品牌支撐以及宣傳熱點適用范圍用于項目前期預招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門行政部、策劃部、總工辦、拓展部、財務部、董事長招商部1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點以及公司內(nèi)部架構(gòu)等3、負責確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時與客戶進行溝通聯(lián)系，對項目進行積極促進行政部1、會議室準備，電腦投影儀準備2、商戶接送、接待、準備禮品企劃部1、企業(yè)及項目資料設計，招商手冊制作2、會議室布置總工辦1、 提供最新項目圖紙2、 與商家溝通圖紙相關問題3、 結(jié)合商家需要調(diào)整相關設計內(nèi)容拓展部1、 草擬意向合作協(xié)議2、 審核意向合作協(xié)議3、 協(xié)調(diào)相應政府關系財務部1、審核意向合作協(xié)議2、收取合作定金董事長指導招商策略，批準招商計劃批準合作意向書2、流程圖制定招商計劃及招商方案公司批準計劃及方案招商準備，公司簡介、項目簡介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單聯(lián)絡商家初步溝通，發(fā)公司資料跟蹤商家對項目的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同交定金執(zhí)行合同3、談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合項目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。3.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。4、主力店招商主要業(yè)態(tài)主要百貨商家分類檔次代表商家主要特色需求面積高端恒隆廣場lv、gucci、 herms10萬以上高端海信廣場百貨lv、herms、prada、cartier、gucci6萬以上高端中信泰富lv、gucci、5萬以上高端巴黎春天lv、gucci、5萬以上中高端大洋百貨精品、時尚、生活百貨5萬以上中高端太平洋百貨時尚百貨8萬以上中高端銀泰百貨時尚、年輕、潮流5萬以上中高端銀座商城精品百貨3萬以上中高端百盛精品百貨5萬以上中高端尚泰百貨時尚百貨5萬以上 主要超市商家檔次代表商家主要特色需求面積高端華潤 ole超市進口食品2000-5000高端佳世客普通家庭消費15000-30000中高端家樂福普通家庭消費1.5萬以上中高端華潤蘇果普通家庭消費1.5萬以上中高端沃爾瑪普通家庭消費1.5萬以上中高端樂天瑪特進口韓國食品為特色1.5萬以上中高端銀座超市普通家庭消費8000以上中低端大潤發(fā)普通家庭消費1.5萬以上中低端樂購普通家庭消費1萬以上中低端人人樂普通家庭消費6000以上中低端卜峰蓮花普通家庭消費6000以上電影院檔次代表商家主要特色需求面積高端韓國希界維4d、imax影院5000以上高端百利宮世界頂級影院5000以上高端萬達影院imax影院5000以上高端耀萊成龍4d影院、imax影院5000以上中低端新世紀影院親民3000以上中低端魯信影院親民3000以上酒店檔次代表商家主要特色需求面積高端凈雅大酒店國家級四星酒店9萬高端索菲特五星級酒店2萬高端玉泉森信四星級酒店1.5高端喜來登五星級酒店2萬5主力店招商談判注意事項5.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進行快速的篩選和判斷。現(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠也沒有辦法抓住機會。所以，招商人員應該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習慣，并做好信息的更新工作。5.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實確實如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。5.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關系。一個商場從招商到營運，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關系。商戶進入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價值。二、招商中期工作流程1、流程概況 目的1、 對項目所設定的次主力店及品牌店進行定向招商，在預期的時間內(nèi)完成招商工作2、出招商進度表，對招商計劃進行時間節(jié)點控制，按時達到招商率。適用范圍適用于招商火熱進行的階段，招商持續(xù)期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責招商部1、 招商人員控制管理2、 招商政策調(diào)整3、 在招商過程中，出現(xiàn)不符合市場需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和計劃，確保招商工作順利進行4、 商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整5、 商家客戶的跟蹤管理拓展部招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/項目部/成本部/廣告公司/招商運營部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進行與進度調(diào)整4、商鋪裝修標準以及各項標準及政策5、商鋪裝修的審核董事長秘書對招商文件的傳達董事長1、對各項規(guī)章制度審批、批準2對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批1、 客戶接待2、 招商政策調(diào)整3、 鋪位調(diào)整4、 簽訂招商合同及招商意向書2、流程圖招商工作內(nèi)容的制定 配合招商中期宣傳活動1、 互相溝通留聯(lián)系方式2、 簽訂招商意向書3、 簽訂招商合同招商客戶的接待1、 中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整2、 招商鋪位控制管理招商政策的調(diào)整1、 客戶資料的副本2、 簽訂合同審批招商合同簽訂1、 已租商鋪統(tǒng)計2、 未租商鋪統(tǒng)計劃分招商鋪位調(diào)整3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認，招商高潮期主要進行次主力店及品牌店的招商工作3.2 對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進行重新分割或調(diào)整3.3 對商家客戶資料進行整理審核4、合同簽訂4.1 接待客戶，并互相溝通項目情況4.2 達成合作意向，并簽訂意向書4.3 達成條款、租金等一致，簽訂商鋪租賃合同4.4 后期追蹤客戶 5.1 媒體宣傳活動5.2 進行酒會等招商活動，宣傳項目特色，推動招商工作進展附表2、客戶訪談跟蹤表 附表3、客戶分類表三、招商后期工作流程1、流程概況 目的1、較短時間內(nèi)完成招商，起到旺場作用2、協(xié)助銷售，以招商促進銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商即將開業(yè)后的后期工作參與部門招商部、拓展部及人員職責招商部1、 協(xié)助商家入場裝修及工程協(xié)調(diào)2、 后繼補位招商在招商的過程當中，一些商家因各種問題退出項目，需招商給予補位。3、 舉辦項目的開業(yè)活動對于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項目，當招商率達到80%左右時，應舉辦本項目的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經(jīng)營方面的支持。拓展部1、 負責合同文本及主力商戶租賃合同的審核。2、 負責外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務、衛(wèi)生許可證等證照，爭取優(yōu)惠政策。3、負責外聯(lián)協(xié)調(diào)城管、派出所，開業(yè)典禮、廣場、門口促銷活動等。物業(yè)工程部1、 負責起草、組織討論客戶進場裝修管理規(guī)定。2、 負責起草、組織討論商場物業(yè)管理規(guī)定。3、 負責起草、組織討論消防責任書，并組織消防演習。4、 負責起草、測算物業(yè)管理費用。5、 負責審核商戶裝修設計圖紙。6、 負責協(xié)調(diào)商戶施工的有關工作。7、 負責審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收。負責施工現(xiàn)場的安全管理。運營部1、 負責起草營運工作計劃。2、 負責起草、組織討論企劃開業(yè)慶典活動和促銷活動。3、 負責起草、組織討論商場商戶管理公約、商場管理規(guī)定等文件。4、 負責營業(yè)員招聘面試培訓工作。5、 負責商品管理、及美陳布展工作。6、 負責店內(nèi)外商業(yè)氣氛營造工作。負責為商戶提高經(jīng)營指導和服務工作?？偣まk/項目部/成本部/廣告公司/招商運營部/物業(yè)工程部1、參與各項條例制定及各種裝修文件方案修訂的評審。董事長1、 對各項規(guī)章制度審批、批準2、 對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批2、流程圖客戶進場裝修管理規(guī)定準備各項規(guī)章制度 商場物業(yè)管理規(guī)定1、 后期租金政策2、 談定開業(yè)時間、租期等3、 簽訂合同等消防責任書后期招商客戶談判商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進場裝修和管理開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進行商場開業(yè)前的活動剩余鋪位的招商活動3招商工作節(jié)點3.1 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作3.2 招商率已經(jīng)達到80%左右4、招商主要工作4.1 對已有商家進行組合，以及宣傳4.2 為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項開業(yè)前活動4.3 對剩余商鋪集中招商，爭取達到開業(yè)前招商成功率100%4.4 協(xié)助商家進行開業(yè)前的裝修，以及各項事務4.5 對商家進行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對商業(yè)配套的招商5.1 負責對商場內(nèi)廣告位的招商5.2 對商場車位以及停放的計劃和招商附表4規(guī)章制度四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況目的了解項目整體商業(yè)氛圍以及項目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項目提供定位以及招商依據(jù)適用范圍濟南本地商業(yè)項目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項目的實地考察定義市場調(diào)查：就是指運用科學的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。參與部門招商部門及行政部拓展部招商部1、消費者消費習性調(diào)查（年齡結(jié)構(gòu)/性別結(jié)構(gòu)/職業(yè)/收入等），通過調(diào)查了解整體濟南以及項目周邊的消費客群以及消費習慣，為項目定位提供依據(jù)2、品牌認知，通過掃街、網(wǎng)絡調(diào)查，了解自身業(yè)態(tài)知名品牌空間，并了解濟南市場接受力較強的品牌，為后期招商品牌的進駐提供選擇空間3、市場全面調(diào)研分析，針對已劃分出的一、二、三線品牌詳細接觸，了解品牌實力、產(chǎn)品價格、銷售渠道、經(jīng)營價格、經(jīng)營狀態(tài)等4、客戶信息歸檔完善、進入信息處理中心5、參考各大購物中心案例，綜合消費者習性調(diào)查和市場調(diào)研分析，為各業(yè)態(tài)比例分配定位、業(yè)態(tài)分布定位招商部、拓展部1、整體市調(diào)資料，分析整理數(shù)據(jù)2、制定市調(diào)計劃，撰寫市調(diào)心得3、做出市調(diào)報告行政部1、 負責提供市調(diào)小禮品2、負責印刷市調(diào)相應文件表格2、1、 市調(diào)前準備（禮品等）2、 市調(diào)人員培訓制定市場調(diào)查目標流程圖1、 市調(diào)人員確定2、 市調(diào)地點確定3、 市調(diào)目的、時間確定確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容整理市調(diào)數(shù)據(jù)市調(diào)報告3、調(diào)查方案的設計階段調(diào)查方案是指導調(diào)查活動的大綱，是以書面形式表達的對調(diào)查計劃和程序的說明，是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細規(guī)定。調(diào)查方案的設計與選擇應考慮以下因素：3.1調(diào)查方案的實用性。探索性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。因果性調(diào)查主要適用于已了解市場現(xiàn)象之間關系，目的在于制定項目對策。3.2.調(diào)查時間的安排。一般情況，探索性調(diào)查所需時間較短，描述性調(diào)查所需時間較長，因果性調(diào)查所需時間最長。3.3.調(diào)查成本的控制。重點選擇與調(diào)查主題相關度較高的、有明確意義的項目，這樣才有利于費用的控制。調(diào)查費用的估算一般包括資料費、文件費、差旅費、調(diào)查費、勞務費、交際費、雜費和其它費用。估算費用時最好將各項開支一一列出，以避免不必要的支出。4、調(diào)查資料收集階段4.1、內(nèi)部資料來源 主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)4.2.實地進行市場調(diào)查主要安排專人進行實地的市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料 （1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實地調(diào)查的工作計劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個部分。整理資料就是對資料的分類統(tǒng)計，檢查是否有遺漏的地方，還需要補充哪些資料。接下來是對整理的資料進行匯總分析。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達到市場調(diào)查的目的。并對有遺漏的地方及時進行補掉，完善市場調(diào)查資料6、調(diào)查報告階段撰寫調(diào)查報告要了解項目的報告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。調(diào)查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語言表達能力。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進行。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應做到文字簡練、生動、具體、易懂、準確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達能力，以便在與調(diào)查者交談時，能用生動的語言博得被調(diào)查者的配合。7.2調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競爭激烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡開發(fā)和利用能力。信息化時代，無