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宇速單店贏利全攻略2010年7月目 錄第一章 社區(qū)營銷1. 社區(qū)營銷概要1.1 什么是社區(qū)營銷1.2 社區(qū)營銷的意義2. 社區(qū)營銷基本流程2.1 社區(qū)營銷的策劃2.2 社區(qū)營銷的籌備2.3 社區(qū)營銷宣傳手段2.4 社區(qū)營銷現(xiàn)場控制2.5 社區(qū)營銷費用預(yù)算2.6 社區(qū)營銷效果評估3. 社區(qū)營銷范例3.1 五一社區(qū)營銷范例3.2 六一社區(qū)營銷范例3.3 開學(xué)社區(qū)營銷范例3.4 春節(jié)社區(qū)營銷范例第二章 城市bbs電子優(yōu)惠券1. 關(guān)于城市bbs營銷2. 論壇的選擇3. 論壇營銷啟動“電子優(yōu)惠券”計劃4. 論壇營銷方式與手段第三章 戰(zhàn)略聯(lián)營童裝門店1. 聯(lián)營的戰(zhàn)略意義2. 童裝門店的選擇3、戰(zhàn)略聯(lián)營方式第一章 社區(qū)營銷1. 社區(qū)營銷概要 1.1 什么是社區(qū)營銷什么是社區(qū)營銷隨著中國社會經(jīng)濟與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前城市中絕大多數(shù)人口已經(jīng)按照自身居住的業(yè)態(tài)形成了一種社區(qū)化的生活方式，而“社區(qū)營銷”恰恰是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的事物。由于傳統(tǒng)分銷渠道競爭的日益加劇，進行渠道創(chuàng)新往往成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶。在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力。因此，“在社區(qū)中營銷”已經(jīng)逐漸被一些企業(yè)視為一種全新的分銷方式，并被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。1.2 社區(qū)營銷的意義第一、直接面對消費人群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 第二、氛圍制造銷售，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。 第三、可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標(biāo)，組織特殊人群進行重點宣傳。 第四、直接掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。2. 社區(qū)營銷基本流程2.1 社區(qū)營銷活動的策劃一、確定活動時間、地點兒童用品一年存在四個銷售旺季，宇速將協(xié)助零售終端推行“走進社區(qū)”工程，利用五一、六一、開學(xué)、春節(jié)促銷四大節(jié)慶日舉行品牌特賣會，將一個終端店鋪的銷售延伸到城市各個大型社區(qū)，與消費者直面溝通、銷售。對社區(qū)進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。調(diào)查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段，這決定著如何來設(shè)計活動方案各個細(xì)節(jié)，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引目標(biāo)消費者，最大程度提升資源運用效率。調(diào)查之后，將各個社區(qū)信息建檔，以備后用。二、確定社區(qū)營銷活動方案1、根據(jù)目標(biāo)、時季、消費習(xí)慣等確定營銷活動主題；2、因地制宜制定促銷方式和優(yōu)惠酬賓設(shè)置；3、確認(rèn)本次活動道具和廣宣品準(zhǔn)備事宜。三、確定營銷活動展示方式社區(qū)營銷，是一種巡回式的營銷活動，具有無固定性的特點。因此，選擇什么樣的貨架和道具進行產(chǎn)品展示與品牌展示，成為社區(qū)營銷活動的重要課題。流動形象展廳不僅對裝載、回收具有便利性，還起到美化終端品牌形象的作用。2.2 社區(qū)營銷活動的籌備類別項目時間備注社區(qū)營銷策劃時間、地點確定活動前1個月主題與活動方式確定活動前1個月活動物料設(shè)計活動前15天禮品確定與籌備活動前10天流動形象展廳展廳道具的籌備活動前15天檢查驗收直至合格展廳道具的安裝活動前2天人員配備人員配備活動前7天確定名單人員培訓(xùn)活動前3天組織培訓(xùn)貨品/貨架/輔件等貨物籌備貨物準(zhǔn)備活動前3天貨物出運活動前1天貨架安裝活動前1天貨物擺放活動前1天廣告宣傳橫幅活動前7天主要街道懸掛過街橫幅5條左右dm單活動前2天印制完畢主要街口或夾報散發(fā)海報活動前2天印制完畢x展架活動前2天制作完畢2.3 社區(qū)營銷活動宣傳手段（一）社區(qū)宣傳l 海報張貼海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐⑹畴s零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。l 社區(qū)指示牌每個社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒介，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。l 條幅、布幔懸掛如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)主干道的橫幅還是可以批下來的。l 留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。（二）人員推廣活動前3天，組織3-5人到目標(biāo)活動社區(qū)門口、社區(qū)周邊菜市場等主要人流生活圈對目標(biāo)群體廣泛派發(fā)dm宣傳單。（三）現(xiàn)場氛圍布置l 視覺設(shè)計a、展廳外圍布置拱門、條幅、音響、海報等，對展廳外圍環(huán)境進行布置，用以哄托氣氛。b、展廳內(nèi)部櫥窗：根據(jù)櫥窗大小進行合理地布局，原則上做到醒目，有內(nèi)涵。其他：海報、pop掛旗、導(dǎo)購指示牌、汽球，營造出良好的購物環(huán)境。l 聽覺設(shè)計a、音樂：播放動感音樂歌曲，營造喜慶的現(xiàn)場效果；b、導(dǎo)購話筒：促銷資訊的宣傳，吸引消費者的廣泛關(guān)注。2.4 社區(qū)營銷活動現(xiàn)場控制（一）活動前期l 活動海報張貼在主要社區(qū)門口或人流量大的顯眼位置；l 條幅醒目注明本次活動促銷優(yōu)惠資訊；l 彩虹拱門視實際情況現(xiàn)場擺設(shè)。（二）活動期間l 活動內(nèi)容介紹及顧客疑點解釋，提升品牌形象和商品成交率；l 導(dǎo)購員要做好口頭宣傳造勢工作，配合現(xiàn)場氣氛吸引顧客；l 有關(guān)顧客投訴情況的及時應(yīng)對處理和現(xiàn)場安全的監(jiān)控；l 將顧客的意見和建議，進行筆錄收集。（三）活動結(jié)束1 活動結(jié)束后，所剩貨品按系列組裝貨箱；2 活動結(jié)束后，所有道具原樣收回；3 活動結(jié)束后，將顧客意見收集整理；4 活動結(jié)束后，及時銷售盤點和活動效果評估?；顒游锪弦挥[表廣宣品清單名稱橫幅dm單海報x展架拱門數(shù)量510002061備注2.5 社區(qū)營銷預(yù)算促銷費用盤點表類別項目單價數(shù)量金額備注廣 宣 品活動海報22060活動dm單0.11000100x展架306180橫幅305150彩虹拱門2001200其他場地費用600合計 rmb： 1290元2.6 社區(qū)營銷活動效果評估社區(qū)營銷效果評估表區(qū)域： 年 月 日活動周期： 年 月 日- 月 日活動主題：活動方式：活動效果： 好 一般 不好活動投入：1、人力投入 人； 2、廣宣投入 元； 3、禮品投入 元；進店客戶： 人；成交客戶： 人。預(yù)期銷售：鞋子 雙，銷售額 元；實際銷售：鞋子 雙，銷售額 元；總體評估：活動建議：3. 社區(qū)營銷范例3.1 五一社區(qū)營銷范例活動主題：暢享五一 買一贈一活動規(guī)則：暢享五一，暢享快樂新生活。五一期間，凡購買宇速任何一款鞋子，即可免費贈送一雙哦，機會不容錯過，趕快行動吧！3.2 六一社區(qū)營銷范例活動主題： 歡度六一 全場6.1折活動規(guī)則：讓你今年的兒童節(jié)更光彩吧！在孩童的世界里，盡情玩轉(zhuǎn)快樂生活吧！六一兒童節(jié)期間，宇速品牌鞋子，全場6.1折，機會在握，不容錯過！3.3 開學(xué)社區(qū)營銷范例活動主題： 開學(xué)迎驚喜 夢想新飛揚活動規(guī)則：新學(xué)期，你都準(zhǔn)備好了嗎??？宇速讓你新學(xué)期擁有新花樣！活動期間，凡憑借學(xué)生證購買宇速品牌鞋子，即可享受6.8折超級惠讓，趕快行動，讓夢想全新飛揚！3.4 春節(jié)社區(qū)營銷范例活動主題： 新年新花樣 樣樣都漂亮活動規(guī)則：過年了，換新嘍！宇速與你一起暢享新年新生活！活動期間凡購買宇速品牌鞋子，即可享受6.5折優(yōu)惠。非常時期給你非一般的感受，你還等什么？！第二章 城市bbs電子優(yōu)惠券1. 關(guān)于城市bbs營銷城市bbs營銷，也叫論壇營銷，就是企業(yè)利用論壇這一網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到宣傳企業(yè)品牌、加深市場認(rèn)知度、實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的，這種網(wǎng)絡(luò)營銷活動就是論壇營銷。每個城市都有熱門的城市社區(qū)、網(wǎng)站、其影響力深入到城市的每一個角落， 特別是對20-35歲的年輕群體影響巨大。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國至2009年約擁有130萬個bbs論壇，數(shù)量為全球第一。以“百度貼吧”為例，網(wǎng)民可以隨時為某一話題設(shè)立專門的論壇，任何對此事件感興趣的網(wǎng)民都可以到論壇發(fā)表言論和圖片，平均每天發(fā)布新帖200多萬條。幾乎每條受網(wǎng)民關(guān)注的話題后面都有跟帖，熱門新聞的跟帖達到幾十萬條。網(wǎng)民們通過bbs與網(wǎng)友對最近的熱門事件進行交流，通過bbs了解所關(guān)注的企業(yè)、產(chǎn)品在其他網(wǎng)友中的口碑，bbs的話題包括時事、經(jīng)濟、娛樂、休閑等幾乎涉及到生活中的每一個細(xì)節(jié)。bbs正成為一個全新的、重要的信息傳播媒體之一！2. 論壇的選擇 這點是關(guān)系到論壇營銷成效關(guān)鍵因素，通常我們需要找到行業(yè)內(nèi)目標(biāo)市場較為集中的行業(yè)論壇。通常論壇都是按照行業(yè)建立的，有的行業(yè)論壇涉及的研討對象比較松散，有的就相對比較集中，此時選擇與產(chǎn)品越集中的主題論壇越好。當(dāng)然，該論壇必須駐扎著大量的用戶，此點也是最重要的因素。3. 論壇營銷啟動“電子優(yōu)惠券”計劃通過出臺“電子優(yōu)惠券”計劃，與全國各主要城市論壇聯(lián)合，配合其銷售、活動禮品等業(yè)務(wù)，發(fā)展城市網(wǎng)絡(luò)作為宇速的分銷商，通過提供更低的“電子優(yōu)惠券”折扣，預(yù)留網(wǎng)絡(luò)分銷利潤，把銷售的觸角伸向每一個消費者。3.1 電子優(yōu)惠券電子優(yōu)惠券是優(yōu)惠券的電子形式。指以各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、微撲wepull、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證。電子優(yōu)惠券有別于普通紙質(zhì)優(yōu)惠券的特點，主要是制作和傳播成本低，傳播效果可精準(zhǔn)量化。3.2 新型電子優(yōu)惠券傳統(tǒng)打印方式的電子優(yōu)惠券更多用于食品類，如肯德基、麥當(dāng)勞之類，而新型電子優(yōu)惠券則以一串代碼表示多少元優(yōu)惠券，這種優(yōu)惠券被廣泛運用到各大b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，如凡客誠品、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之類。4. 論壇營銷方式與手段4.1 最常見論壇營銷方式l 帖子傳播現(xiàn)在有很多營銷傳播機構(gòu)都在使用這樣的方式，而事實上，帖子傳播決不是一個簡單的發(fā)布帖子、頂帖子那么簡單，帖子傳播是一個策劃、撰寫、發(fā)放、監(jiān)測、調(diào)整相結(jié)合的復(fù)雜過程。l 論壇活動論壇具有強大的聚合力，憑借這點，可以利用論壇作為平臺舉辦各類踩樓、灌水、貼圖等活動來進行營銷活動。l 事件炒作通過炮制網(wǎng)民感興趣的活動，將客戶的品牌、產(chǎn)品、活動內(nèi)容植入進行傳播，并展開持續(xù)的傳播效應(yīng)，引發(fā)新聞事件，形成傳播的連鎖反應(yīng)。手段一：簽名打折、優(yōu)惠雖然這種營銷方式非常通俗，主要目的就是套取聯(lián)系方式（qq、msn、手機號碼等），需要強調(diào)指出，因為這是網(wǎng)絡(luò)營銷過程中最俗也是最簡單的方法，而且屢試不爽。4.2 最常用論壇營銷手段手段二：留言簽名文字鏈接這是最普通的手段。網(wǎng)絡(luò)論壇中，每一個用戶的基本資料設(shè)置都有“簽名”一項。簽名里面可輸入企業(yè)或個人聯(lián)系方式，更有甚者直接將名片做成個性圖片粘貼在簽名欄。發(fā)言越多、暴光率越高，聯(lián)系信息發(fā)布的頻率也將更高。還有一種比較強制性的手段就是“文字鏈接”，即將發(fā)言文字強行鏈接到某一網(wǎng)站，凡點擊發(fā)言文字就可直接鏈接到網(wǎng)站。這種手段非常高效，可提升網(wǎng)站的點擊量。手段三：換“馬甲”可能每個人都會在一個論壇里面有很多用戶名，業(yè)內(nèi)人稱“馬甲”。雖然是同一個人，但不同的“馬甲”在論壇中扮演不同的角色，“馬甲”所扮演的一般角色就是“正推反打、反推正打”。通俗講：先說好，換個“馬甲”提出質(zhì)疑，然后換個“馬甲”說明為什么好；同樣，也可以先說不好，換個“馬甲”慢慢引導(dǎo)逐漸說明問題所在，最終引導(dǎo)到很好?！榜R甲”的作用很多，比如“一主多輔、正反客串”等。手段四：切換話題論壇營銷不僅需要對產(chǎn)品特性有十足的了解，同時還要能夠把握社會熱點信息，尤其是產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的熱點信息有獨到的觀察力與分析力度。能迅速把握信息，并通過點點滴滴的滲透性言語，將事件信息與產(chǎn)品或企業(yè)直接或間接掛鉤，這種掛鉤應(yīng)是積極、主動、正面的，且發(fā)言須具備相當(dāng)說服力與引導(dǎo)性，使閱讀者能產(chǎn)生購買欲望。手段五：創(chuàng)造話題網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的社會，很多“故事”都是虛假的，但對于論壇瀏覽者來說“故事”的真實性沒有人去考證，關(guān)鍵是閱讀故事能夠獲得什么？主動創(chuàng)造各種各樣能夠吸人眼球的主題，尤其論壇帖子名稱很關(guān)鍵，名字直接影響點擊率，是能否達到直接或間接宣傳的關(guān)鍵所在。創(chuàng)造話題后不停“換馬甲”、“切換話題”，最終引導(dǎo)購買消費階段。第三章 戰(zhàn)略聯(lián)營童裝門店1. 聯(lián)營的戰(zhàn)略意義l 增加銷量利用聯(lián)營童裝品牌的終