最實(shí)用的電腦銷售技巧.ppt

如何成為銷售電腦的高手,一、顧客進(jìn)門(mén),親切招呼 -表示知道顧客的存在,用健康整潔的儀容儀表和禮貌 親切的言行舉止拉近與顧客之 間距離的同時(shí), 以清晰的推廣 內(nèi)容吸引顧客進(jìn)店。,迎賓問(wèn)候的注意事項(xiàng),站姿站位 站在店鋪門(mén)口兩側(cè)，不得妨礙顧客 進(jìn)出的位置; 兩腿自然開(kāi)立與肩同寬； 雙手自然放于體側(cè); 當(dāng)有顧客走近店時(shí),身體稍稍前傾； 靠近門(mén)口一邊的手做出邀請(qǐng)手勢(shì),同 時(shí)開(kāi)始說(shuō)迎賓用語(yǔ).,迎賓問(wèn)候的注意事項(xiàng),迎賓用語(yǔ) 包括：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)和推廣內(nèi)容兩部分； 其中問(wèn)候語(yǔ)中應(yīng)包括品牌名稱； 推廣內(nèi)容中應(yīng)包括推廣貨品及推廣價(jià)格(時(shí)間)； 迎賓用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔明了,避免啰唆。,二、確認(rèn)需求？,通過(guò)觀察，得到初步的印象。 客戶的外表； 客戶的行為舉止； 客戶與他人的談話； 其他方面 通過(guò)詢問(wèn)，進(jìn)一步確認(rèn)需求。 由淺入深的問(wèn)題 開(kāi)放式的問(wèn)題 頭腦中清楚的列出顧客的主要需求和次要需求。,以客為先 關(guān)心顧客,將顧客的事放在心上，表現(xiàn)出重視和愛(ài)護(hù)。 為什么要關(guān)心顧客呢？能縮短你與顧客之間的距離，有利于良好的溝通。 例：優(yōu)秀案例（幫顧客防盜） 例：顧客需要幫助： （1）拿物品過(guò)多的顧客； （2）行動(dòng)不方便的顧客； （3）有幼兒的顧客。,態(tài)度影響結(jié)果,播種一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣 播種一種習(xí)慣，收獲一種性格 播種一種性格，收獲一種命運(yùn),三、介紹相應(yīng)產(chǎn)品。,注意突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。 注意顧客的反應(yīng)。 注意與顧客溝通。 注意引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法。,耐心專業(yè)的產(chǎn)品介紹能起到什么作用,成功詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，能讓顧客認(rèn)識(shí)他的需求；,認(rèn)同你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決顧客的問(wèn)題或滿足他的需求。,發(fā)現(xiàn)需求、渲染需求、創(chuàng)造 需求尤為重要，是我們做 市場(chǎng)的基本出發(fā)點(diǎn)。,推薦貨品時(shí)應(yīng)注意：,使用開(kāi)放式問(wèn)題由顧客確認(rèn)，如“您認(rèn)為呢” 推薦相近的兩三種貨品，勿多勿雜 推薦符合顧客預(yù)算范圍的貨品 對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品，應(yīng)突出產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)點(diǎn),貨品賣點(diǎn)說(shuō)明的要領(lǐng),主動(dòng)而自信 符合顧客的需求 考慮顧客的喜好、好處和立場(chǎng) 考慮顧客的主要用途 簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行說(shuō)明,介紹產(chǎn)品時(shí)要注意,NFAB法則： Nneed 需要; Ffeature 特征; Aadvantage 優(yōu)點(diǎn); Bbenefit 收益；,四、如何解決顧客對(duì)產(chǎn)品提出的異議,在整個(gè)銷售過(guò)程中，顧客的任何一個(gè)舉動(dòng)或顧客對(duì)你在銷售過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、質(zhì)疑等，這些都統(tǒng)稱為顧客的異議。,顧客異議的定義：,顧客異議表現(xiàn)有哪些？,身體語(yǔ)言：皺眉 雙手放在胸前 眼睛轉(zhuǎn)向別處 語(yǔ)言：不是很好看 一般吧 你們價(jià)格太貴了 ,顧客提出的異議說(shuō)明什么,提出的異議，讓您能判斷他是否有需要 通過(guò)顧客提出的異議，讓您能獲得更多的訊息 了解他對(duì)產(chǎn)品接受程度，修訂銷售策略,請(qǐng)牢記：“銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始的！”,顧客異議的分類,虛假異議,真正異議,借口異議,隱藏異議,客戶異議,處理客戶異議的心態(tài),認(rèn)真傾聽(tīng) 真誠(chéng)歡迎,重述問(wèn)題 證明了解,審慎回答 保持友善,尊重顧客 圓滑應(yīng)付,準(zhǔn)備撤退 保留后路,情緒輕松 不可緊張,處理異議的步驟,確認(rèn),認(rèn)同贊同 是表示理解 處理好客戶的情感問(wèn)題 “我明白您的意思.” “我理解您的想法” “我知道您有些擔(dān)心.” “我了解您的心情”,顧客異議演練,配置怎么樣？,考慮到中學(xué)生朋友使用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計(jì)。 CPU是，內(nèi)存，硬盤(pán)，足夠應(yīng)付教育、編程、網(wǎng)站制作以及運(yùn)行應(yīng)用軟件的需要。（演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟件運(yùn)行） 還配備了的頂級(jí)顯卡，多媒體效果非常出色。（演示3D游戲或demo） 隨機(jī)奉送多款教育軟件，有很強(qiáng)的輔助教育的功能。（演示軟件） ,一組值得思考的數(shù)字,沒(méi)有異議的顧客，9%會(huì)再次光臨； 有異議的顧客，15%會(huì)再次光臨； 有異議的顧客，64%可以達(dá)成交易； 異議能得到滿意答復(fù)的，84%會(huì)再光臨，并能成為品牌的宣傳大使向身邊的朋友推薦。,顧客實(shí)際關(guān)心的是什么？,需求,配置,功能,如何應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)題？,層層剝落,10位顧客,買 單 嘍,什么樣的導(dǎo)購(gòu)最討人喜歡？,什么樣的牙膏您最喜歡？ 鐵皮筒？ 塑料筒？ ？,導(dǎo)購(gòu)就像牙膏，介紹產(chǎn)品要適時(shí)、適量，切中要害。,問(wèn)題二,品牌電腦和兼容機(jī)相比如何？,價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,擴(kuò)展性能好，方便升級(jí),盡顯個(gè)性，按需配置,為什么買兼容機(jī)？,品牌電腦不能升級(jí)嗎？,CPU 內(nèi)存 顯示器 ,品牌電腦沒(méi)個(gè)性嗎？,不斷推出新款式,不斷推出新理念,十余種機(jī)型，多種顏色供選擇,品牌電腦真的很貴嗎？,1拆散件價(jià)格,品牌電腦兼容機(jī)999988851114,？,預(yù)裝多種正版軟件，功能簡(jiǎn)單易用,不斷推出的優(yōu)惠活動(dòng),送貨上門(mén)安裝調(diào)試,良好的品質(zhì)保障,全套售后服務(wù)政策,+ + + + ,服務(wù)無(wú)價(jià),別忘了，我們還有：,總之,品牌電腦與兼容機(jī)相比，各有優(yōu)勢(shì)，適用于不同的用戶群。,問(wèn)題三,選擇部件非常嚴(yán)格 重點(diǎn)部件一般有兩個(gè)以上的供應(yīng)商 采用的部件品質(zhì)肯定是業(yè)界最好的,用的部件是什么牌子的？,顧客感嘆： 買個(gè)電腦也要不少錢呀！,顧客多半是想買才會(huì)嫌貴。 不要在價(jià)格上同顧客糾纏。 強(qiáng)調(diào)顧客感興趣的賣點(diǎn)。,顧客的心理天平,￥,價(jià)位,款式,例如：,情景：顧客是一位家長(zhǎng)，為上高中的兒子買電腦，他特別喜歡XXX的外觀。 強(qiáng)調(diào)1：色調(diào)好，放在孩子的書(shū)房里和環(huán)境相配 強(qiáng)調(diào)2：外觀時(shí)尚，孩子肯定喜歡 強(qiáng)調(diào)3：挺酷的，買給孩子說(shuō)明您也有顆年輕的心，孩子會(huì)和您更親近。 ,六、顧客疑惑： 這種配置會(huì)不會(huì)很快落伍？,電腦發(fā)展很快，幾年后肯定會(huì)有更多更好的產(chǎn)品出現(xiàn)。 買電腦是為了滿足需求，現(xiàn)在的功能幾年后一樣有用。 早買早受益。,七、顧客擔(dān)心： 機(jī)器用壞了怎么辦？,雙保險(xiǎn),系統(tǒng)恢復(fù),售后服務(wù)政策,故障率很低,八、顧客落單,不要為顧客的落單欣喜