校園禮品的網絡化營銷研究.doc

四川大學錦城學院本科畢業(yè)論文 校園禮品的網絡化營銷研究表3xxxxx學院本科生畢業(yè)論文（設計）題 目 校園禮品的網絡化營銷研究 學 院 四川大學 專 業(yè) 工商管理系旅游管理專業(yè) 學生姓名 xxxxxxxxxxxxxxxxx 學 號 050532041 年級 2005級 指導教師 蔣 朝 雄 老 師 教務部制表二九年 五 月 十五 日校園禮品的網絡化營銷研究專業(yè)：旅游管理學生：xx 指導老師：xxx摘 要伴隨著當今社會網絡的普及應用，網絡已逐漸替代傳統(tǒng)媒體成為傳播渠道的主流，而網絡營銷也越來越廣泛的被應用于商務貿易中。正是由于科技的發(fā)展，企業(yè)的營銷格局也發(fā)生了相應變動；而目前大學生就業(yè)情況面臨瓶頸，有待新就業(yè)模式的開拓；所要選擇的銷售商品對于禮品行業(yè)而言是一種新型概念；這就需要在理論上對其特殊商品在網絡背景下，其營銷模式的建立和維護做出新的研究，制定新的營銷策略已適應新概念商品的銷售。關鍵詞：網絡營銷 校園禮品 情感文化 營銷策略research cyber marketing strategy in gift market with campusmajor：tourism managementstudent：xxx supervisor：xxxabstractpopularizing being accompanying the society network in the nowadays applies , the network replaces the tradition medium already gradually becoming the main current spreading a channels, but the also more and more broad quilt of network marketing applies to business affairs trade middle. exactly be because of development of science and technology, the enterprise camp sells a pattern also corresponding alteration happened; but college student employment condition is confronted with a bottleneck at present, developing waiting for the new employment pattern; that what be more alternative than sells a commodity is one kind of new model concept to gift industry ; this requires that background is in terms of theory lower to whose peculiar commodity in the network right away , whose camp sells pattern building-up and defends the marketing doing out new go into , working out new camp selling tactics already adapting to new.key words：cyber marketing campus gift emotion culture marketing policy目 錄1.緒論11.1 選題目的和意義11.1.1 選題背景 11.1.2 選題意義 11.2 文獻綜述11.2.1 網絡營銷的國內研究現(xiàn)狀 11.2.2 網絡營銷的國外研究現(xiàn)狀 21.3 論文主旨21.3.1 論文思路及結構 21.3.2 主要研究內容 32. 經營產品 32.1 產品概況32.1.1 產品定義 32.1.2 產品特征 32.1.3 產品分類 42.2產品銷售環(huán)境分析 52.2.1校園市場環(huán)境52.2.2校園市場的基本特征62.2.3影響學生消費行為的因素分析72.2.4當代社會的情感需求72.3商品營銷模式 82.3.1常用的幾種模式82.3.2常用的營銷模式以及利弊93.網絡營銷模式 103.1網絡營銷概述103.1.1網絡營銷的定義 103.1.2網絡營銷的特征 113.2開展網絡營銷因素分析 113.2.1網絡營銷的有利因素 113.2.2網絡營銷的不利因素 123.2.3校園禮品開展網絡營銷的必然性 123.2.4開展網絡營銷具備的條件 134.校園禮品的網絡化營銷模式 134.1目標市場 134.1.1細分市場的選擇 134.1.2目標市場的特征 134.2產品定位 144.2.1校園禮品的種類 144.2.2校園禮品需求狀況 144.3網絡營銷渠道 154.4網絡營銷策略 154.4.1價格策略 154.4.2促銷策略 154.4.3情感策略 164.4.4品牌營銷策略（中期）164.4.5深度營銷策略（中后期）165.網絡營銷管理 175.1網絡營銷風險 175.1.1網絡營銷的弊端 175.1.2網絡風險實例 175.2網絡安全管理 185.2.1網絡安全類型 185.2.2網絡安全的特征 185.2.3網絡安全基礎管理 185.3商品危機管理 185.3.1校園禮品的危機 185.3.2校園禮品的保護 196.結論 19附錄 20參考文獻 23致謝 231. 緒論1.1 選題目的及意義1.1.1 選題背景社會發(fā)展日新月異，互聯(lián)網幾乎覆蓋了全球絕大部分角落，越來越多的人通過網絡進行日常生活、情感交流、商業(yè)交易等等，企業(yè)或個人都紛紛在網絡上傳遞信息，提供服務。二十一世紀末，互聯(lián)網飛速發(fā)展，被視為下一世紀決定國家競爭力的基礎設施，全世界各個國家皆齊力建設其國家信息系統(tǒng)。伴隨著時代的進步與科技的發(fā)展，網絡方面的應用逐步由學術研究轉化為商業(yè)應用和生活所需，已經成為情感交流、信息傳遞和企業(yè)經營不可或缺的使用工具。在全球金融風暴的影響下，大學生就業(yè)成為國家關注的重要事件之一，制定了各項政策進行扶持；各個高等院校也極度重視學員的就業(yè)問題，采取了眾多舉措給予鼓勵；應屆生也充分意識到了事態(tài)的嚴重性，紛紛另辟蹊徑，自主解決其就業(yè)難題，“創(chuàng)業(yè)”成為越來越多的人所頻繁提到的詞語。那么，如何創(chuàng)業(yè)，如何利用網絡這種高普及率低成本的途徑進行創(chuàng)業(yè)，也就是本論文所要探討的根本。1.1.2 選題意義撰寫本論文主要為了研究和處理以下幾個方面的問題：（1）、研究當代青年由于獨生子女的特殊身份定位，而愈發(fā)缺失的情感需求，通過系統(tǒng)研究進一步引導消費者注重情感交流，進行體驗式情感刻錄；（2）、全面分析青年人，尤其是離校前學生的市場消費潛力和消費行為特點，設計特色產品，提出創(chuàng)新產品經營理念校園禮品的市場營銷；（3）、利用國家對大學生的創(chuàng)業(yè)扶持政策，尋找危機下的機遇，自主創(chuàng)業(yè)解決就業(yè)，減緩各界壓力；（4）、重點憑借網絡平臺，結合電子商務，打破傳統(tǒng)高能耗營銷模式，為經濟基礎較弱的應屆生一族創(chuàng)造條件進行低成本經營；（5）、重視網絡化管理與維護，提升創(chuàng)業(yè)者在經營過程中的品牌推廣意識和知識產權保護意識。1.2 文獻綜述迄今為止，無論國內還是國外，對于校園禮品和情感文化的概念，幾乎還未作出深入的學術研究，可供參考的文獻資料較少，理論基礎較為薄弱，有待進一步探討與開發(fā)。1.2.1 網絡營銷的國內研究現(xiàn)狀就網絡營銷而言，已經擁有較為健全的理論和實踐作為研究依據，需要重視后期的管理與體系的完善。在商品營銷過程中，我們通常會運用到的方式有口碑、平面媒體、電視媒體、店面直銷、網絡化虛擬營銷等多種方式，但我國的網絡化營銷起步較晚，直到1996年才開始被嘗試。據有關報道顯示：“96年山東青州農民李鴻儒，首次在國際互聯(lián)網上開設網上花店，年收入達950萬元，公司無一名推銷員客戶卻遍及全國各地；97年，江蘇無錫小天鵝利用互聯(lián)網發(fā)布合作信息，并通過網上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬元；海爾集團97年通過互聯(lián)網將商品遠銷愛爾蘭，至99年中期通過互聯(lián)網實現(xiàn)的出口業(yè)務占到20%?！敝袊W絡營銷網現(xiàn)在人們已逐漸離不開網絡，各種網絡營銷活動在我國被采用，如：網絡調研、網絡廣告、網絡服務等，已被充分地介入到企業(yè)生產經營中。1.2.2 網絡營銷的國外研究現(xiàn)狀在國外，不少國家率先進入了互聯(lián)網時代，美國有超過80%的企業(yè)利用互聯(lián)網開展營銷業(yè)務，而根據美國財富雜志統(tǒng)計顯示，全球500強的企業(yè)幾乎都用通過互聯(lián)網展開營銷。據美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據公司統(tǒng)計，國際互聯(lián)網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟、生活方式的重大變革，到2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比重將達到42%。人類已步入網絡時代，科技作為第一生產力已經成為人類的必需品，網絡作為高精尖產業(yè)孕育著無限商機，可以說網絡營銷潛能巨大，是21世紀商品營銷的主要途徑。1.3 論文主旨1.3.1 論文思路及結構確定選題得出理論依據實際論證總結論文本論文采用理論與實踐相結合的方式進行撰寫，主要采用的結構思路與方式方法如下：首先通過（1）文獻綜述來綜合思考，選擇切入點，進而確定選題。用（1）文獻綜述法 用（3）案例收集法和（2）理論分析法 和（4）問卷調查法 用（6）綜合評估法 （5）深度訪談法（1）、文獻綜述法。對研究內容進行文獻檢索和資料查閱，根據國內外相關課題的研究狀況深入分析探討，尋找其中存在的部分問題作為本篇論文的切入點；（2）、理論分析法。對部分可參考的理論進行分析研究，吸納其精髓部分作為本論文的理論基礎；（3）、案例收集法。收集對國內外經典成功的案例，博采眾長，佐證論文中提及的觀點，修改與完善自身的論文；（4）、問卷調查法。在市場經濟的環(huán)境下發(fā)放問卷，進行市場實地調查，充分聯(lián)系實際提出問題，分析問題，結合之前所做的理論基礎，綜合情感文化、品牌管理學、消費者行為學、網絡營銷模式等知識，提出獨特的解決策略；（5）、深度訪談法。采訪收集網絡營銷行業(yè)資深人士，吸納優(yōu)勢觀點，以及其對本論文的意見，使得論文得到強有力的理論與實際的支持；（6）、綜合評估法。最終通過綜合研究分析與可行性分析，歸納總結，整體評估，提出本論文的貢獻、局限以及未來的展望。1.3.2 主要研究內容論文主要研究校園禮品的定義、特征、以及分類；網絡營銷的概念、特點、優(yōu)劣勢、以及后期管理；此外，最重要的是研究如何將網絡營銷運用到校園禮品這種新概念產品的經營推廣過程中，如何體現(xiàn)其特殊性和文化性等問題。2. 經營產品2.1 產品概況2.1.1 產品定義禮品形式豐富，涵蓋的范圍很廣，主要是指能夠滿足人的需求或者傳遞人與人之間心意，表達情感和美好祝愿的各類物品。禮物的類型也很多，根據人們的實際需求、購買動機不同而不同，包含了實用型、擺設型、收藏型等等。饋贈他人禮品的動機各式各樣，有的是因為對方確實有實際需要，有的是為了顯示對方的身份地位，有的是為了傳遞美好祝愿，有的是進行商務交流，還有的總而言之，禮物是為了滿足團體或個人的實際或者虛擬層面的、物質或者精神層面的種種需求。那么，何為校園禮品？這是一個獨具匠心的名詞，是對于我們應屆畢業(yè)生即將跨出校門，邁向社會的真實心靈寫照而萌生的新型產品理念。校園禮品是指禮品行業(yè)中提到的一個全新概念，同樣是禮品的一個重要組成部分，它是為滿足青年群體尤其是在校學生的個人需求，所設計、生產、銷售的一種具有特殊含義的創(chuàng)新性物品，主要屬于個人禮品的范疇?？梢哉f校園禮品源于人們對精神文明建設的日益重視，它是人文發(fā)展的必然產物，具有很強的針對性和豐富性，所贈送的對象通常具有很強的針對性，根據不同人物心理的變化產生變化，從而產生不同的校園產品，以適應特殊人群的多樣需求。2.1.2 產品特征1、實用性校園禮品是禮品的組成部分，具有普通禮品的基本特征，能夠滿足人們的需求，傳遞人與人之間的心意，供人們日常生活所需，具有一定的使用性。2、虛擬性校園禮品有別于普通禮品，它更多的是要表達一種朋友間的友愛之情、師生間的感恩之情、離校前的惜別之情等等，這種情感的寄托是無形的、虛擬的、象征的、寫意的，因而，校園禮品是一種虛擬的情感禮品，是普通禮品的一種升華。3、多樣性同其他禮品一樣，校園禮品同樣具備豐富多樣的特點，各種類型的禮品都可以涉及，凡能夠傳遞情感，表達情感的物品，皆能再加工成為具有校園文化特色的情感禮品。4、單一性由于所面對的目標群體具有特殊性，主要針對各級中學、各大高校的學生群體，進而產品的主題文化具有單一性，所寄托和表達內容基本一致，主要都是回憶文化和情感文化。5、無價性校園禮品最大價值就是回憶收藏的價值，即便是一個小小的不起眼的禮物，它背后所寄托的深厚情感，具有長久回憶的價值，是在校期間所投資的一種無形資產。細想，當你年邁時，獨自一人坐在搖椅上，靜默著回憶年輕時的美好時光，這些禮物將是多么重要的情感寄托，在別人眼中一文不值的物品，在你看來，是如此的值得你細細回味，永久珍藏。2.1.3 產品分類按照禮品的常用分類方式，我們也可以將校園禮品分為以下幾類：1、 經濟實用型特色記事本、創(chuàng)意錢包、友情t恤、情侶茶杯、可愛同學錄、懷舊相冊等。 創(chuàng)意小錢包 可愛情侶杯圖1：特色筆記本 友情t恤2、 華麗裝飾型相框、工藝品、臺歷、卡通娃娃、幸運物（類似生肖吉祥物）等。圖2：相框 卡通布偶3、 花樣祝福型手工花束、鮮花盆栽、情誼豆（一種植物）、象征友誼的白郁金香和勿忘我等。 圖3：手工花束 白郁金香 勿忘我4、 手工diy型祝福手鏈、自制賀卡、十字繡、中國結、沙盤肖像等。圖4：自制手鏈 中國結 手繪賀卡 十字繡抱枕、鐘表等5、 本成品加工以上所有產品都可以在網絡上提供后期加工，通過傳送照片，在網頁專欄上形成效果圖，由消費者自行選擇商品，自行決定是否購買、制作等等。如以下幾種產品： 照片情侶杯 加工臺歷 加工小布偶 手繪情侶衫 圖5：特制同學錄 照片中國結2.2 產品銷售環(huán)境分析2.2.1 校園市場環(huán)境市場環(huán)境是指影響產品生產和銷售的一系列外在因素，人們通過分析這些因素確定市場需求，從中取得各種材料，通過設計生產后，將成品由各種市場渠道銷售到消費者手中。何為校園市場環(huán)境，我們所提及的校園禮品的市場環(huán)境是在普通經濟市場環(huán)境的基礎上的延伸，具備其自身的特征。主要是指以校園作為背景，通過分析相關的各種因素，確定校園市場的需求，用原材料設計生產出具有特殊價值的物品，通過各類渠道銷售到受眾人群手中，這類物品受眾人群為校園市場氛圍內的消費人群。影響校園市場的因素可以有這幾個方面：1、人口因素涉及特指目標群體的總量、地理分布、年齡、性別構成、自身素養(yǎng)等，不同年齡段不同地域的人消費習慣不同。2、經濟因素這是市場環(huán)境中的一個極為重要的因素，取決于消費者所處的地域和所處的家庭經濟條件，這些差異的存在促使人們的消費意識受價格影響程度將產生巨大變化。3、政治因素國家對于此類商品的管理制度和激勵政策，尤其是現(xiàn)在國家對于大學生創(chuàng)業(yè)的扶持，消費者權益保護法的完善，以及對知識產權保護法的重視等，都成為影響校園市場環(huán)境的重要影響因素，因此必須充分考慮到這些市場環(huán)境，在維護消費者利益的基礎上尋求自身發(fā)展。4、競爭因素市場的競爭是經濟發(fā)展的基本規(guī)律，它可以促使商家為在市場中處于有利競爭地位而提高質量、降低成本、降低價格、完善服務，做到“你無我有，你有我優(yōu)”。校園市場環(huán)境目前看來，競爭對手較少，便于我們進入市場，然而在后期發(fā)展中，人人都看到學生經濟的可觀性而介入，在后期競爭激烈的狀況下要不斷調整競爭策略，力爭在競爭中獲勝。5、文化因素消費者不同的文化水平決定其不同的需求，民風民俗、文化教育、個人信仰、社會氛圍、個人價值觀等都是影響其商品選擇的因素，校園市場所處的文化氣息更濃厚，從而所占的比重顯得更大，在市場分析的時候更需要重視。6、技術因素對于論文中所設計的商品而言，很大程度依賴于產品設計的創(chuàng)意度，以及營銷渠道選擇時的安全度，科技作為第一生產力，網絡營銷中的網絡安全維護是產品生存，占領市場的關鍵。2.2.2 校園市場的基本特征校園市場由于受到一定程度上的保護，其商業(yè)氣息較弱，商業(yè)競爭不明顯，為保證學生的健康成長，很大程度上各個產業(yè)受到相關的限制，校園市場具有限制性；因為處于文化氛圍中，校園市場具有文化性；學生的接收意識最為強烈，對新鮮事物的吸收能力強，使得校園市場具有創(chuàng)新性；針對畢業(yè)生離校時期產生的商品銷售以及節(jié)假日的祝福贈送，這類市場具有明顯的周期性等基本特征。2.2.3 影響學生消費行為的因素分析1、價值因素在所要購買的商品屬性中，學生消費者極為重視其附加價值，主要是禮品所體現(xiàn)的情感和所要傳遞的情誼，這是影響學生進行校園禮品消費的前提條件；2、價格因素由于學生群體的消費水平較低，他們會將禮品的價格作為重要的考慮范疇，如何購買到價廉物美的商品，是他們選擇的基礎；3、外觀因素禮品作為贈與他人的物品，外觀精美與否在商品選擇時起著重要的決定作用；4、時效因素禮品的需要始終處于時尚的前沿，這是學生消費群體的一大特點所致，他們追求一切時尚前沿的事物，對新鮮事物的獵奇心理在商品選擇時也起著重大的影響，相反，他們對商品的實用價值考慮的較為模糊，關注的程度較弱；5、品牌因素凡是品牌產品都具有其忠實的消費群體，品牌是商品的價值體現(xiàn)，消費者認為品牌產品具有保障，若使用效果好、價位適中、具備品牌知名度的產品會成為消費者的購買對象；6、自身因素消費者自身的性格、喜好、文化程度等都將影響其商品的選擇；7、對象因素由于禮物主要是贈與他們，傳遞情感，因此對方的喜好會列入考慮的范疇；8、心理因素銷售時客戶的心理非常的關鍵，由于心理過程容易產生變化，當時購買時候到底顧客是否存在顏面所需、貪圖便宜、簡單快捷等心理，都將影響其消費行為。2.2.4 當代社會的情感需求當今社會，由于獨身、獨生的人士逐漸增多，小門小戶的生活環(huán)境，三點一線的生存模式將多數(shù)人局限在一個狹小的框架中，缺乏情感交流的條件和意識，人們活得愈發(fā)的自我，而忽視了周遭的人和事，正是在這樣的狀況下，孤獨感、抑郁感才會油然而生。不少專家學者對當代人的個人心理問題，和社會問題導致的個人情感缺失等問題進行深入的研究和探討，由于社會、經濟、家庭各類環(huán)境的影響，使得人們缺乏情感交流，長期處于一種孤獨狀態(tài)，進而產生一定程度上的情感障礙，例如：不少學生性情孤僻、少言寡語、缺乏自信心、不善與人溝通等等。當情感障礙發(fā)展到一定階段的時候，就將產生生理心理上的病變，形成一種精神方面的疾病，常常表現(xiàn)為情緒低落或高漲、易激怒、思考困難、注意力不集中、興趣缺乏、頭痛、睡眠障礙、焦躁、厭食等等。由此可見，在物質飛速發(fā)展的今天，我們需要重視青少年的情感互動交流，通過網絡交流，通過禮物傳遞情感，形成記憶，即使等到老去，也存在于回憶中細細品味，這是一生的無形資產。所以說，我們的校園禮品是根據社會實際需求而產生的，能夠在一定程度上滿足當代人的情感需要。2.3 商品營銷模式2.3.1 常用的幾種宣傳模式1、平面媒體宣傳平面媒體是指以紙張為載體的傳統(tǒng)媒體，主要指報刊、雜志等，它由于限定了表現(xiàn)形式，具有很大的局限性。從全球范圍來看，平面媒體近幾年毋庸置疑的受到網絡媒體的巨大沖擊，所面臨的困境前所未有。然而，平面媒體作為傳統(tǒng)媒介，被人們廣泛的接受和長期的使用，仍具有部分不可替代的優(yōu)勢，例如：閱讀群體的習慣性、廣告的長效型、宣傳的可收藏性、硬廣與軟文的語言優(yōu)美性等。2、電視媒體宣傳電視媒體是指利用電視、電臺等媒介，利用通訊設備，傳遞文字、圖像、語音等信息。與平面媒體相比，電視媒體具有以下優(yōu)勢：信息傳播較為及時；視聽兼具，傳播畫面直觀生動；傳播覆蓋面廣，不受文化層次限制；有完善的介紹演示功能，內容詳細易懂；互動性強，群眾可以直接參與到節(jié)目中，身臨其境的感受。但電視媒體也有很多不足之處：成線性傳播，傳播方式受到局限；具有一定程度的強制性，觀眾選擇權相對于雜質而言要??；傳播內容轉瞬即逝，保存性極低；與網絡相比，傳播的時效性顯得較低；受經濟層次和科學技術的影響，不是任何地方都能普及電視宣傳；容易產生集體關注，往往人們會關注近期的重大事件（如：豬流感）等等。3、網絡媒體宣傳在進入21世紀后，網絡媒體逐漸普及，對傳統(tǒng)媒介產生顛覆性的沖擊。網絡媒體是指以互聯(lián)網為平臺，結合文字、視頻、語音等全方位的宣傳形式傳遞信息。它具有信息量大、傳播范圍廣、服務公共化、信息及時、互動性強、選擇自主、信息發(fā)布自由、方便快捷等眾多特點。但正是由于其便捷和自由，使得很多信息與傳統(tǒng)媒體相比，可信度減低，說服力不夠，公信力弱，而且由于技術和經濟的限制，不是人人都能使用電腦，任何地域都能實現(xiàn)網絡普及的。4、幾種宣傳方式的融合雖然傳統(tǒng)媒體正受到互聯(lián)網的沖擊，但仍舊是人類生活中不可缺少的部分，其受到互聯(lián)網影響的程度不盡相同，在人們日常生活中所占的比重隨時隨地都在發(fā)生變化?！笆澜鐖髽I(yè)協(xié)會07年的數(shù)據顯示：截止06年，全球報紙發(fā)行總量上升4.61%，北美洲是唯一報紙銷量下降的大洲，其余地區(qū)都呈上升趨勢，中國、印度、日本、美國和德國式世界五大報紙市場。這些結果顯示，報紙受網絡媒體的沖擊成都好于預期，且各洲呈現(xiàn)差異化發(fā)展，不少地區(qū)的傳統(tǒng)媒體通過合作方式全力尋求新業(yè)務模式，消除互聯(lián)網給廣告媒體帶來的負面影響和不確定性。人民日報，2007年，第28期”如今，不少的媒體為了最大效用的傳播信息，實現(xiàn)了幾種方式的有效融合，實現(xiàn)網絡與傳統(tǒng)媒介共存的局面。例如：名人在線訪談、在線直播、評論、留言、在線投票等都是網絡與平面媒體或電視媒體的完美結合，將網絡所獲信息，與傳統(tǒng)媒體實現(xiàn)互動傳遞。而本論文在后續(xù)的網絡營銷途徑中，也將提到在線互動營銷的重要性！2.3.2 常見的營銷模式及其利弊了解分析了市場環(huán)境，幾種常用的媒體宣傳方式之后，結合商品銷售的主要目的來進行市場營銷，市場營銷往往會建立成為一個總體的體系，而絕非單一的方式方法，即形成一種營銷模式。制定合理的經營目標和營銷決策，建立一整套合理的營銷模式，將對企業(yè)的發(fā)展起到決定性的作用。我們常常提及的營銷模式有以下幾種：1、一對一營銷這是目前絕大多數(shù)商家采用的營銷模式，與客戶對話，采用現(xiàn)場雙向交流形式收集到客戶的喜好和習慣，進行商品銷售產生銷售行為。然而買賣時雙方共同參與、共同協(xié)商的貿易活動，一對一的銷售很容易導致賣家單方面的上演獨角戲，而買方常常不來電。此外，一對一的營銷成本過高，需要消耗賣方大量的人力、財力、物力、精力才能夠達成交易，對商家各部門各環(huán)節(jié)的要求較高。2、差異化營銷是指針對不同目標市場的不同需求，制定與之相適應的營銷策略，各個市場之間具有很大的差異性。這樣的營銷較靈活，產生的效果好，但“量體裁衣”可能導致成本過高。3、關系營銷指企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者或其他公眾的互動，這種營銷的重點就是建立與這些群體的良好關系，因而要不斷的分析這些群體的真實需求。4、直銷直銷就是取消中間商，由商家和消費者直接對話的營銷模式，這樣降低了產品流通過程中造成的成本消耗，這種模式需要公眾的認可、一對一營銷為基礎、具有焦點促銷的條件才有可能建立，在滿足基礎條件之后，就需要系統(tǒng)全面的研究顧客，通過網上直銷、電話直銷、人員直銷的方式與客戶交流，另外還要注意直銷團隊的秩序管理和獎懲激勵。相信不少人在日常生活中，或多或少的都遇到過安利的推銷人員，其實這就是最典型的直銷模式。盡管與客戶的溝通是必要，但過分的溝通和宣傳會適得其反，因為安利這種直銷方式無限制的擴張，目前已經引起了眾多消費者的反感。5、網絡營銷具體指企業(yè)將現(xiàn)實經營建立在虛擬信息通訊技術的基礎上，通過計算機網絡技術創(chuàng)造媒介的營銷經營方式。通常我們所指的網絡營銷活動包括網絡調研、網站推廣、網上消費者需求分析、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務、網絡營銷危機管理與后臺控制等。6、體驗式營銷指站在消費在情感、視聽、思考、行動、關聯(lián)等方面，打破傳統(tǒng)意義上的理性消費，使人產生情感色彩，進而產生消費行為。例如：山上的自然生長的花朵，除了供人觀賞外，一文不值；當花朵成束變成普通貨品變賣時，大概可以賣到20元左右；當花束被包裝成為特色商品時，可以賣到100元以上（情人節(jié)、婚慶花束）；當花束經過簡單加工，加入服務，成為一種“體驗”時，花束的價格可能升至幾百元（如：花瓣養(yǎng)顏浴、養(yǎng)顏花茶等等），由此可見，當商品的“體驗”含量增加時，其經濟價值也逐漸提升。7、文化營銷文化營銷是企業(yè)長遠發(fā)展的根本，強調商品的理念、含義、價值觀、品牌形象等文化元素，是在物質滿足的基礎上給予文化內涵，進一步的滿足人們的精神需求，情感需求。文化營銷重視人性化、個性化，比如美國的麥當勞，它就體現(xiàn)一種快餐文化和生活方式。8、品牌營銷曾經看到世界廣告大師解釋道“品牌是其屬性、包裝、價格、名稱、聲譽等象征的組合，對消費者能夠產生印象和消費影響?！碑斀裆鐣呀涍M入了買方市場，商家之間的競爭日益激烈，品牌成為了一個重要的選擇標識，品牌營銷成為重要的營銷模式，品牌競爭成為主要競爭模式。9、整合營銷也可稱為深度營銷，是以企業(yè)和顧客間的深度溝通認同作為目標，重視人們的潛在需求，提供無限關愛，與客戶建立長期友好的合作關系，通過大量的人性化溝通，使得自己的商品滲入到消費者的心中。這是一種人性化、互動性強的新型營銷模式，強調將人文關懷體現(xiàn)到產品設計銷售的整個過程中，超額達到預期的營銷目標，并為以后的營銷做鋪墊。3. 網絡營銷模式3.1 網絡營銷概述3.1.1 網絡營銷的定義“網絡營銷on-linemarketing或cybermarketing是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，它是為實現(xiàn)企業(yè)總體經營目標所進行的，以互聯(lián)網為基本手段營造網上經營環(huán)境的各種活動。馮英健著，網絡營銷基礎與實踐，清華大學出版社，2002年1月第1版”網絡營銷是營銷形式的一種，它是科技發(fā)展的必然產物，具備很強的實踐性和多變性，人們往往需要通過實踐來發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網營銷的規(guī)律，適應它的變化，不斷地完善網絡系統(tǒng)，提供優(yōu)質服務。具體來說網絡營銷是企業(yè)將現(xiàn)實經營建立在虛擬信息通訊技術的基礎上，通過計算機網絡技術創(chuàng)造媒介的營銷經營方式。通常我們所指的網絡營銷活動包括網絡調研、網站推廣、網上消費者需求分析、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務、網絡營銷危機管理與后臺控制等。3.1.2 網絡營銷的特征1、技術性網絡營銷必須依靠高科技作為其支持；2、經濟性與傳統(tǒng)營銷模式相比，互聯(lián)網從固定成本、人員工資到其他雜費，都得到了大大的降低，具有很大的經濟實用性；3、無界性網絡脫離時間與空間的限制，隨時隨地都可以進行信息交換和商品交易；4、交換性網絡商務在數(shù)據庫中可以詳盡的記錄所有信息，及時全面的與消費者溝通，能系統(tǒng)、全面、高效提供的售前與售后服務，逐漸成為現(xiàn)代人主要的消費方式；5、前沿性互聯(lián)網的發(fā)展速度極快，具備了其他營銷渠道的部分功能；6、高效性能及時高效的根據消費者需求提供服務；7、人性化網絡促銷具有一對一的特性，人性化的進行營銷，取決于優(yōu)質的服務和消費者的自主選擇，不易受到其他強勢營銷方式的影響；8、科技化運用媒體數(shù)據進行信息交換，低廉的成本同樣能形象生動的展示商品；3.2 開展網絡營銷因素分析3.2.1 網絡營銷的有利因素網絡營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有以下眾多優(yōu)勢：（1）、互聯(lián)網的傳播速度快、地域廣、時效快，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率；（2）、其傳播具有全球性，不受地域控制，且網絡商務不需要支付關稅；（3）、較其他營銷媒介而言，互聯(lián)網營銷宣傳內容詳盡、無版面約束、采用生動形象的多媒體傳送信息，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果；（4）、網絡營銷無實體店的房屋成本，能實現(xiàn)虛擬產品到現(xiàn)實產品的轉換銷售，而且能與消費者雙向交流、及時反饋，縮減企業(yè)營銷信息傳播的成本和經營成本；（5）、對于中小企業(yè)和資金薄弱的投資者而言，網絡營銷是一種絕佳的展示自我的空間，進行網絡經營的企業(yè)不受自身規(guī)模所限制，平等公平地獲取和分享全球信息；（6）、與傳統(tǒng)營銷模式相比，網絡營銷中消費者擁有更大的選擇自由。3.2.2 網絡營銷的不利因素由高科技支撐的網絡營銷，雖然在當今社會被越來越廣泛的運用，但萬事萬物皆具有兩面性，網絡營銷也不可避免的存在很多弊端。比如：網絡營銷中貿易交換的安全性一直受到質疑；網絡營銷產品被指出缺乏真實性，很難體現(xiàn)出現(xiàn)場效果；網絡分銷往往無法實現(xiàn)消費者的個人社交；網絡貿易對于消費者購物過程中，所要展示的各方面的能力得不到充分體現(xiàn)等不利因素。3.2.3 校園禮品開展網絡營銷的必然性由于前面分析到了校園禮品的特殊性、創(chuàng)業(yè)群體的薄弱性、消費群體的前沿性，我們可以得出校園禮品開展網絡營銷的必然性。（1）、校園禮品是一種具有情感色彩的特色產品，具有回憶價值，將美好的事物鐫刻后銘記于心，是青蔥歲月的不滅熱情，屬于人生的足跡，能夠滿足當代人逐漸缺失的情感，避免人們將來產生遺憾；（2）、消費群體多為當代年輕一族，消費意識具有時尚性和前沿性，對新鮮事物的接收能力強，由于多為獨生子女，缺少同齡人間的情感交流，團隊意識和情感意識較淡漠，需特殊性校園回憶情感類的禮品來增強這方面的意識，樹立其親情化、人性化的思想觀念；（3）、創(chuàng)業(yè)群體資金缺乏，社會經驗不足，投資實體產業(yè)的風險系數(shù)大，而互聯(lián)網屬于低成本的經濟型產業(yè)，只需花費極小的成本就可迅速的建立起自己的信息網和商貿網，平等的同其他實力雄厚的企業(yè)競爭，只要選準了銷售產品，找準了目標人群，用對了營銷模式，那么就能獲得卓越的成效；正是由于以上這些方面的原因，使得校園禮品的網絡營銷成為一種必然，年輕時尚的消費者們可以根據自己的特點和需求，不受地域和時間限制的，快速尋找滿足其情感需求的產品，節(jié)省交易時間與交易成本。此外，創(chuàng)業(yè)者與消費者可進行一對一溝通，針對消費者的個別需要，提供個性化服務，還可量身定做特色產品，更好的為消費群體服務，滿足其獨特的情感需求。3.2.4 開展網絡營銷具備的條件任何營銷行為都需要具備環(huán)境和資源兩個條件，網絡營銷同樣不例外，也需要具備宏觀和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在法律、政治、上網企業(yè)數(shù)和上網人口數(shù)等，這些環(huán)境因素由眾多因素共同作用，但一個因素發(fā)生變化，任何一個企業(yè)的網絡營銷都會發(fā)生改變。也就是說一個宏觀因素會導致所有企業(yè)的變化，而所有企業(yè)共同作用往往還不能致使一個宏觀因素產生巨大變化。所以說，任何企業(yè)的網絡營銷活動必須與宏觀環(huán)境相適應，否則自身的發(fā)展就會受到重大影響。而微觀環(huán)境主要指企業(yè)所創(chuàng)造的必要網絡營銷資源，包括上網條件、網站設施、技術人員、營銷成本等。利用這些資源制定企業(yè)經營計劃，例如：網站建設、顧客關系、在線服務、品牌推廣等達到企業(yè)預期目標，獲得相應的經濟收益。4. 校園禮品網絡化營銷模式4.1 目標市場4.1.1 細分市場的選擇經過市場調查（見附表），進行仔細的市場研究，擬選擇以追求（高附加價值、低價位）的各級別的畢業(yè)生群體作為我們的主體目標市場，同時由于普通學生、師生、校園情侶之間也具備互贈情感禮品的需要，將其開拓作為我們的次要目標市場。4.1.2 目標市場的特征我們目標市場的消費群體主要具有以下特征：1、時尚性、前沿性、開放性身處校園中的青年人，對事物的接收快，對新鮮事物的好奇度高，總喜歡“潮”的事物，追求“潮”的事物，平時使用網絡聊天、交友、玩游戲，網絡成為了這類人群不可缺少的生活工具，因此這類人群往往愛好網購，網絡營銷是對他們進行商品銷售的基本途徑；2、性格自我，做事主動由于目標市場的性格特征，使得他們的消費行為較為自主，只要將他們的“心”攻破，那么商品的成交量自然上升，所以個性化的深度營銷顯得尤為重要；3、重視物品外表禮品作為贈與他人的物品，外觀精美在商品選擇時起著重要的決定作用；4、關注物品的時效性禮品的需要始終處于時尚的前沿，這是學生消費群體的一大特點所致，他們追求一切時尚前沿的事物，對其實用與否的物品使用概念較為模糊。5、對品牌知名度敏感任何商品，凡是品牌產品都具有其忠實的消費群體，品牌是商品的價值體現(xiàn)，消費者認為品牌產品具有保障，如果使用效果好、價位適中、具備品牌知名度的產品會成為消費者的購買對象。對于高校學生這類經濟稍微寬裕的消費人群，品牌是他們追捧的因素之一；6、心理的封閉性、過渡性、重視自尊，行事自我。4.2 產品定位4.2.1 校園禮品的種類我們計劃銷售的產品主要針對畢業(yè)生，具有深厚的情感回憶價值，刻錄彼此在校的點點滴滴，例如之前我們所提及的禮品中的一部分：主要的特色產品為半成品加工制品：消費者初選商品，對所要傳遞的情感進行簡單描述，提供部分加工所需的物品，專業(yè)人員設計，制作，形成成品效果圖，由消費者自行選擇是否購買制作。如： 照片情侶杯 加工臺歷 加工小布偶 手繪情侶衫 特制同學錄 照片中國結此外，針對大眾消費者傳遞情感的需要，提供手工自制類產品，如：祝福手鏈、自制賀卡、十字繡、中國結等；經濟實用的特色記事本、創(chuàng)意錢包、友情t恤、情侶茶杯、可愛同學錄、懷舊相冊等；裝飾類的相框、工藝品、臺歷、卡通娃娃、幸運物（類似生肖吉祥物）等；傳遞祝福的手工花束、鮮花盆栽、情誼豆（一種植物）、象征友誼的白郁金香和勿忘我等。4.2.2 校園禮品需求狀況通過市場調研，我們不難發(fā)現(xiàn)，目標市場隨著高校的擴展和學歷的深造，人數(shù)規(guī)模近幾年在逐年擴增，但校園禮品市場目前仍是一片空白，部分在銷售的紀念冊之類的物品制作工藝和銷售體系不夠完善，導致了需求與供給不夠協(xié)調，可以說，校園禮品是一個“發(fā)展中的市場”，有待我們努力去開拓。根據前面第二章節(jié)的分析，我們了解到，目標市場對于校園禮品的需求具有必然性，是消費者日益重視的情感所需。因此，我們將產品定位于適合畢業(yè)生回憶情感的基礎上，盡量滿足各類大眾消費者需求的中端禮品。以高附加值、高質量、低價格的形象進入市場，這樣有利于商品后期美譽度和品牌知名度的建立，又能針對消費者重視禮品附加價值及價格的特點。4.3 網絡營銷渠道internet具有信息量大、傳播范圍廣、服務公共化、信息及時、互動性強、選擇自主、信息發(fā)布自由、方便快捷等眾多特點。網絡在人們日常生活中所占的比重越來越大，我們?yōu)榱俗畲笮в玫膫鞑バ畔?，采用網絡與傳統(tǒng)媒介渠道共同傳播的方式，如：在線訪談、在線直播、評論、留言、在線投票等都是網絡與平面媒體或電視媒體的完美結合，將網絡所獲信息，與傳統(tǒng)媒體實現(xiàn)互動傳遞。美國dell公司就是借助互聯(lián)網渠道，實施網上直銷，最大限度的降低了營銷渠道的費用。而且，網絡也是目標消費群體最為認可和接受的傳播渠道，他們喜愛網絡的便捷和覆蓋面的廣泛。而對于大學生創(chuàng)業(yè)群體來講，由于資金缺乏，社會經驗不足，投資實體產業(yè)的風險系數(shù)大，網絡是成本最為低廉的營銷途徑。創(chuàng)業(yè)者只需花費極小的成本就可迅速的建立起自己的信息網和商貿網，平等的同其他實力雄厚的企業(yè)競爭，只要選準了銷售產品，找準了目標人群，用對了營銷模式，那么就能獲得卓越的成效。同時，還需要掌握一定程度的網絡技術，重視多層次的選擇、管理、控制等問題，才能保障營銷貿易的安全程度，防止他人侵害。4.4 網絡營銷策略4.4.1 價格策略網絡作為我們日常生活中信息交流和傳播的工具，從產生時起就已經是平等、公開、免費的，隨著經濟的發(fā)展，少量的網絡業(yè)務開展了會員制的收費項目，但終究仍是以免費公開的傳播渠道為主導。因此，網絡營銷在成本方面得到了有效控制，促使商品的售價與實體經營相比，有很大的優(yōu)勢，同樣的商品價格低廉、選擇面廣，通常會刺激消費行為。4.4.2 促銷策略與其他促銷方式相比較，互聯(lián)網的溝通渠道具有雙向性，而且這種溝通簡單、高效、成本低、最關鍵的是不受到時空限制即可展開。因此，網絡促銷的開展十分的必要，在遵守網絡規(guī)定的原則上進行信息