銷(xiāo)售部薪資及績(jī)效考核管理制度.doc

銷(xiāo)售部薪資及績(jī)效考核管理制度一、目的1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷(xiāo)售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。2、增加銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷(xiāo)售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。 二、制定原則本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定，旨在客觀評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為核心的用人機(jī)制；強(qiáng)調(diào)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性，并向營(yíng)銷(xiāo)體系的核心骨干人員傾斜。1、實(shí)事求是原則：銷(xiāo)售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。3、公平公正原則：公司在各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、范圍適用于公司銷(xiāo)售部所有人員。四、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售副總銷(xiāo)售會(huì)計(jì)銷(xiāo)售內(nèi)勤營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售助理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)助理市場(chǎng)助理五、薪酬模式1、總體收入基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。2、實(shí)際收入總收入-扣除項(xiàng)目。3、績(jī)效獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+績(jī)效工資。4、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。5、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。六、薪酬模式說(shuō)明1、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。2、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。4、績(jī)效工資：通過(guò)對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作技能等方面的綜合考核評(píng)估。5、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。（一）基本工資基本工資基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。1、基本工資說(shuō)明基本工資：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。（1）基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右。（2）崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，崗位工資在基本工資總額中占50。（3）工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。2、基本工資管理規(guī)定（1）基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年 月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。（2）崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類(lèi)崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整?？?jī)效獎(jiǎng)金（二）津貼補(bǔ)貼1、津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有通訊補(bǔ)貼、市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷(xiāo)售人員出差時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。（三）績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+績(jī)效工資。1、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（1）計(jì)算公式：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售達(dá)成率（2）基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。（3）銷(xiāo)售達(dá)成率：（銷(xiāo)售達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)銷(xiāo)售額*100%）。（4）目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。2、績(jī)效工資為了充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，形成科學(xué)合理的績(jī)效管理機(jī)制，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和效益提高，不斷提高員工的執(zhí)行意識(shí)和工作績(jī)效，對(duì)員工的工作純凈及時(shí)進(jìn)行考核。（1）將個(gè)人的收入同其本人的工作績(jī)效直接掛鉤，會(huì)鼓勵(lì)員工創(chuàng)造更多的效益，同時(shí)又不增加企業(yè)的固定成本。（2）嚴(yán)格的、長(zhǎng)期的績(jī)效工資體系是一種有效的方法，讓公司不斷改進(jìn)員工的工作能力、工作方法，提高員工績(jī)效。（3）這種方法使績(jī)效好的員工得到了獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也能獲取、保留績(jī)效好的員工。附：工資構(gòu)成表項(xiàng)目薪等崗位基礎(chǔ)工資崗位工資績(jī)效 考核津貼補(bǔ)貼備注通訊費(fèi)交通費(fèi)一銷(xiāo)售副總一、試用期為三個(gè)月。二、市場(chǎng)助理晉升至區(qū)域經(jīng)理需連續(xù)6個(gè)月以上100%完成銷(xiāo)售任務(wù)額，且每月需開(kāi)發(fā)1家以上進(jìn)貨額不低于5萬(wàn)元的客戶。二營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理三營(yíng)銷(xiāo)助理四區(qū)域經(jīng)理五市場(chǎng)助理六銷(xiāo)售助理七銷(xiāo)售會(huì)計(jì)八銷(xiāo)售內(nèi)勤七、試用期薪酬1、 試用期間的工資為（基礎(chǔ)工資+崗位工資） 。2、 試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受試用期間的績(jī)效獎(jiǎng)金。3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受試用期間的績(jī)效獎(jiǎng)金。附：銷(xiāo)售部區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核表：級(jí)別月銷(xiāo)售回款業(yè)績(jī)基礎(chǔ)工資崗位工資提成比例交通費(fèi)通訊費(fèi)招待費(fèi)見(jiàn)習(xí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） %初級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） %中級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） %高級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） %資深萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） %銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)核定及獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則1、轉(zhuǎn)正之后的大區(qū)經(jīng)理，月銷(xiāo)售回款在 萬(wàn)元以下，底薪按 %發(fā)放，銷(xiāo)售回款只算年累計(jì)，當(dāng)月不記提成。連續(xù)兩個(gè)月月銷(xiāo)售回款在 萬(wàn)元以下，底薪按 %發(fā)放，招待費(fèi)用減半。2各辦事處（除去許昌各區(qū)及禹州區(qū)）經(jīng)理底薪在上述標(biāo)準(zhǔn)之上底薪增加 元/月，通訊費(fèi)用為 元/月，招待費(fèi)用在上述基礎(chǔ)上增加 元；出差交通費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，住宿與餐費(fèi)按天120元/天核定報(bào)銷(xiāo)。3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售提成: 區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績(jī)低于 萬(wàn)的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。4、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤：區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %； 區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績(jī)低于 萬(wàn)的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。5、銷(xiāo)售提成按季結(jié)算60%；其余40%年終發(fā)放。銷(xiāo)售部設(shè)立季度銷(xiāo)售冠軍與銷(xiāo)售回款冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金500元。設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，新增客戶（化工客戶買(mǎi)化纖也稱(chēng)為新客戶，化纖客戶買(mǎi)化工也成新增客戶）連續(xù)三個(gè)月的銷(xiāo)售回款金額按 %給予獎(jiǎng)勵(lì)。 懲罰細(xì)則1、月度銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售回款金額）連續(xù)兩個(gè)月倒數(shù)第一名，處罰500元;月度銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售回款金額）連續(xù)兩個(gè)月倒數(shù)第二，處罰300元。2、不按時(shí)上報(bào)5日?qǐng)?bào)報(bào)表的第一次50元，兩次以上的每次處罰100元；不按時(shí)上交下月銷(xiāo)售計(jì)劃，一次處罰100元。3、賒銷(xiāo)賬期超過(guò)50天的賬款，按超出時(shí)間計(jì)算，以月息1.5分計(jì)算利息；超過(guò)3個(gè)月的賬款，在計(jì)算考核銷(xiāo)售回款時(shí)扣除賒銷(xiāo)金額進(jìn)行月度考核（原則上扣除金額不超出總賒銷(xiāo)金額的40%），并以此參與月度績(jī)效考核。備注：凡營(yíng)銷(xiāo)人員或管理人員經(jīng)公司考核不合格者，給予辭退或降職；觸犯法律的，公司依法追究其法律責(zé)任。附：市場(chǎng)助理薪酬體系：級(jí)別區(qū)域月銷(xiāo)售基本工資崗位工資銷(xiāo)售提成交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼見(jiàn)習(xí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)）初級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)）中級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)）高級(jí)萬(wàn)以上（含 萬(wàn)） 銷(xiāo)售助理考核規(guī)范1、遵守工作紀(jì)律，服從區(qū)域經(jīng)理工作安排，圓滿完成銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。2、做好實(shí)驗(yàn)室值班工作，認(rèn)真、嚴(yán)肅完成值班實(shí)驗(yàn)，并清潔好實(shí)驗(yàn)室，擺放好實(shí)驗(yàn)藥劑，做好實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯報(bào)。3、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好銷(xiāo)售前、售中、售后跟蹤服務(wù)，及時(shí)向大區(qū)經(jīng)理和公司反應(yīng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及使用我們公司產(chǎn)品情況，及時(shí)處理客戶異議。4、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好市場(chǎng)調(diào)研，不斷開(kāi)發(fā)新客戶資源。5、市場(chǎng)助理：區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %； 區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷(xiāo)售 萬(wàn)以上，提成為銷(xiāo)售額的 %。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績(jī)低于 萬(wàn)的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。6、不斷學(xué)習(xí)，提高試驗(yàn)技能，豐富銷(xiāo)售管理知識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)技能。 獎(jiǎng)勵(lì)與處罰1、獎(jiǎng)勵(lì)：實(shí)驗(yàn)獎(jiǎng)：成功放大貨，并且產(chǎn)生銷(xiāo)售。一次獎(jiǎng)勵(lì)50元。創(chuàng)新獎(jiǎng)：優(yōu)化實(shí)驗(yàn)結(jié)果，產(chǎn)生最大效益，經(jīng)過(guò)公司鑒定適于推廣者，一次獎(jiǎng)勵(lì)100元；參加月度技能考核。2、處罰：實(shí)驗(yàn)值班缺席一次，處罰20元，沒(méi)有找人替代值班者處罰50元/次。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)指導(dǎo)助理進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并檢查效果。沒(méi)有盡到檢查指導(dǎo)工作者，一次處罰50元。八、績(jī)效考核為了調(diào)動(dòng)公司員工的工作積極性，激發(fā)員工工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，保證公司目標(biāo)的順利達(dá)成，特制定本績(jī)效考核辦法?？己藘?nèi)容為員工本人當(dāng)月工作完成情況及綜合表現(xiàn)。1、績(jī)效考核管理目標(biāo)項(xiàng)目考核項(xiàng)目權(quán)重比率標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)計(jì)算方式銷(xiāo)售業(yè)績(jī)60%100實(shí)際銷(xiāo)售額/當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)*0.6業(yè)務(wù)知識(shí)技能10%100下錯(cuò)單、發(fā)錯(cuò)貨、資料錯(cuò)、客訴每次扣10分開(kāi)拓新客戶數(shù)量10%100每月至少開(kāi)發(fā)一家新客戶，否則扣除全部分?jǐn)?shù)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10%100不服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排、頂撞領(lǐng)導(dǎo)等每次扣10分出勤情況10%100每缺席一次會(huì)議或遲到、上班遲到均扣10分注：考核成績(jī)?cè)?5分以上發(fā)放100%績(jī)效工資， 85-94分發(fā)放80%， 60-84分發(fā)放60% ， 60分以下不發(fā)放績(jī)效工資。備注：獎(jiǎng)懲方面考核的得分直接加減當(dāng)月的績(jī)效考核得分。2、獎(jiǎng)懲方面考核。（一） 獎(jiǎng)懲架構(gòu)1）獎(jiǎng)勵(lì)：記功、記大功懲罰：記過(guò)、記大過(guò)、撤職開(kāi)除2） （1）全年度累計(jì)三小功為一大功（2）全年度累計(jì)三小過(guò)為一大過(guò)（3）功過(guò)相抵：以一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分 B、記大功一次加當(dāng)月考核9分 C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分 D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分（二） 獎(jiǎng)勵(lì)辦法1） 開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。2） 達(dá)成月度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。3） 達(dá)成半年、全年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。4） 超越年度銷(xiāo)售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。5） 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視貢獻(xiàn)程度予以記功。（三） 懲罰方面1） 挪用公款者，一律開(kāi)除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。2） 做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記大過(guò)一次。3） 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。4） 凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠日處理，并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部