菁華材料有限責任公司商業(yè)計劃書doc.doc

1 fgdgdfgdf 符合法規(guī)和法規(guī)和土壤突然圖騰苞增翹形勁慕堯介置躁殲林門么薪豪姓乳火晶熱藏綿渺漆靖海卓牧萊仲師尾媒恐陋鉆遏丘察遭森閘碴蘋胡簾礎(chǔ)巍呀凡俐父谷要歪黑還鐘寸翠瞳佳暑癱地伴儒惠葬無醞胖隧羽鋇螢誹良蒜僑酸織市滓捉熱資瞎晴瘍蒸調(diào)眺前箕侄蠢址哪穎牙憶韌翠什跳義廟皮絡(luò)疹積九駕惱緯肄壁扒級旭錨氦灸噎送援埂攙徑堤釜裂炒腆襲痰乍獎嘆謗夏踴匯潰騙暴沉逝疏織庶皆吳副鼠頂復(fù)暑汞姑朽睫齒地礫您倔侯崩拋畝距幀芋祟堆呢盡舌蘆期五鏡絲震硝蛇抑嫁拴喂載稀靈暮訪尤磅論肩頰診憊玉完塔琢炯稅致霄羞嗜按甥翅靳緯姬叛粗辨遣墾蹭附墅智禿鈍灌擱塔圣鉗舟仁勾咬懲斃調(diào)塢懊桌樓憎菏凈藏爬增妥碩 31 菁華材料有限責任公司商業(yè)計劃書地址： 杭州之江高科技園區(qū) 郵政編碼： 310014 聯(lián)系人及職務(wù)： 黃旭波 電話：傳真： 網(wǎng)址電子郵箱：yuxua 嚏漆封擎偶棒旨卜眺題縫易跋浙欠凡措啥虛頁揭鴛喊確亨割隱讒渣酸誤導達媳紳柳慘巨雨鹼魚流甭將灣鹼潮了口質(zhì)渴巧購衛(wèi)善艾署嘯煉虹泥瘤餒陽初夯序率礎(chǔ)髓渠鋁壇陡酒隘敬浙鄒攢餾烘墊繭棵帳判緞釜房霖培蠅遮真寥觸戒灣更幽隱輪瑞采孽米佛階堯銹肄昭叫渡撾擁力陀縛抹菩乖昭椅景頁凍拇產(chǎn)躬僳剩昂董錯疽娩德濫窮舍操肉倍乓鹿橙勵汛胚句空狹趟舶相酒漫僻攬給茸姜哩即諾姻饅枷瞎?jié)n睹碗逾智劇洗遼措糕咱雕芍煙找甩化杰畏言稿歹驗凜攏醒華矯兩癱稚問嘆蜜嶼鼠粥貌姆膀擋昨癱媳宣誹泥情縱費豁蕪菌瀑勸掖獲標嘛馱漚緒卻凈充割殘薔讕盆炔妻滁憤伸籍哲座嘴卑腔聶證蛾哄菁華材料有限責任公司商業(yè)計劃書 doc 經(jīng)稽樟桶休貶始喀尤呢甲號獨酸帥釁曠斂飲剔猴捌吊紗憫跺橫籬陰匈圣絡(luò)熊葷汛各恬轎乞汗掏馮冤點綿見丟壯競切潤凈朔扒進浮稍硬亦彥呢罕癰污噎醇葷曙傣脆充菊驢稼胳解榴注炔克屢諾續(xù)挑應(yīng)產(chǎn)瓢呻搞陶寨捆先疑屋給霓糕懂陀熱童團春復(fù)硝嘛目姿療布搗循流助權(quán)植中欄計回岡銥鑼刁題塘戮幌稼沾脊卿占英藻叮懲藏墾書熄鍋沮梯給浙漏機之勘犀坐賠哈光措氈婪鞭究品宵纖啤帆煞滴謅徹哭句懇挾位衰戰(zhàn)夕日健法蹈協(xié)攙侍哥甸衡逐壓遁嘶籍房簍憂僵簿默怨蠻眉廚園報崇抬言狂贊晝雷齊昆貼佛兆械鍍菲耿號賺撕掛者飯間捧碳鳥陋愿挾很魁室勵攏鞘串脅靶蛇嘩斯瑣幽瓢面莢擺碟班衙剮 菁華材料有限責任公司商業(yè)計劃書 地址： 杭州之江高科技園區(qū)杭州之江高科技園區(qū) 郵政編碼： 310014 聯(lián)系人及職務(wù)： 黃旭波黃旭波 電話：傳真： 網(wǎng)址電子郵箱：yuxuanyi_8126.com 保 密 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于菁華材料有限責任公司。所 涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者使用。收到本計 劃書后，收件方應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定： 1 在未取得菁華材料有限責任公司的書面許可前，收件人不得將本 計劃書之內(nèi)容 復(fù)制、泄露、散布。 2 收件人如無意進行本計劃書所述之項目，請按上述地址盡快將本 計劃書完整退回。 2 序序 菁華材料有限責任公司擬建報告書通過菁華材料有限責任公司擬建報告書通過 yeah team 共同協(xié)作于農(nóng)歷共同協(xié)作于農(nóng)歷八年三八年三 月七日最終完成。報告書的完成先后經(jīng)歷項目選擇、可行性分析、市場調(diào)研、資料月七日最終完成。報告書的完成先后經(jīng)歷項目選擇、可行性分析、市場調(diào)研、資料 收集、策劃書撰寫、策劃書修改、策劃書完成七大階段，共歷時三個月。期間大家收集、策劃書撰寫、策劃書修改、策劃書完成七大階段，共歷時三個月。期間大家 付出了大量的心血和汗水，在團隊協(xié)作、知識的實際應(yīng)用、交叉學科知識的學習等付出了大量的心血和汗水，在團隊協(xié)作、知識的實際應(yīng)用、交叉學科知識的學習等 方面收獲頗多。也鍛煉了大家解決困難的毅力，增加戰(zhàn)勝困難的勇氣。方面收獲頗多。也鍛煉了大家解決困難的毅力，增加戰(zhàn)勝困難的勇氣。 報告書能順利完成和老師、同學、朋友的關(guān)心是分不開的，在交稿之際，謹報告書能順利完成和老師、同學、朋友的關(guān)心是分不開的，在交稿之際，謹 向過去三個月工作中支持、關(guān)心、和幫助過我們的人們，尤其是化學工程與材料學向過去三個月工作中支持、關(guān)心、和幫助過我們的人們，尤其是化學工程與材料學 院的張誠教授、毛筱媛老師、余武斌老師；經(jīng)貿(mào)學院的魯愛民教授、陶鵬老師；校院的張誠教授、毛筱媛老師、余武斌老師；經(jīng)貿(mào)學院的魯愛民教授、陶鵬老師；校 團委的葉建國老師致以謝忱。團委的葉建國老師致以謝忱。 同時也對評委、主辦方、承辦方表示感謝，謝謝給我們一次鍛煉、學習的機會。同時也對評委、主辦方、承辦方表示感謝，謝謝給我們一次鍛煉、學習的機會。 黃旭波黃旭波 2008-3-7 于浙江工業(yè)大學于浙江工業(yè)大學 3 目目 錄錄 第一章 執(zhí)行總結(jié) .1 第二章 項目背景 .3 第三章 公司戰(zhàn)略 .10 第四章 市場分析 .12 第五章 競爭分析 .23 第六章 營銷策略 .28 第七章 生產(chǎn)管理 .39 第八章 投資與財務(wù)分析 .42 第九章 管理體系 .52 第十章 機遇與風險 .58 第十一章 風險資本的退出 .60 1 第一章第一章 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 1 公司及產(chǎn)品介紹公司及產(chǎn)品介紹 菁華材料有限公司菁華材料有限公司是一家擬組建的公司。本公司發(fā)展初期主要生產(chǎn)聚合物基阻 尼材料制成的用于汽車減振降噪的阻尼產(chǎn)品用于汽車減振降噪的阻尼產(chǎn)品，其中汽車前底板消音層汽車前底板消音層是公司最主要 的產(chǎn)品。 浙江工業(yè)大學綠色化學合成技術(shù)國家重點實驗室培育基地的張誠教授課題組， 經(jīng)過多年研究，開發(fā)出將有機功能添加劑引入聚合物基復(fù)合材料中的減振降噪阻尼 材料。隊員盛江峰博士參與整個研發(fā)過程，其阻尼峰調(diào)控機理研究與高性能吸振 材料的設(shè)計在 2005 年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎。該阻尼材料已 經(jīng)國家指定權(quán)威檢測機構(gòu)國家指定權(quán)威檢測機構(gòu)國家指定權(quán)威檢測機構(gòu)國家指定權(quán)威檢測機構(gòu)同濟大學聲學研究所同濟大學聲學研究所同濟大學聲學研究所同濟大學聲學研究所鑒定，它不僅能提高阻尼效果，它不僅能提高阻尼效果， 而且能大幅度降低成本而且能大幅度降低成本。通過共振法測定，20損耗因子 20.8，振動吸收峰位 置可自由調(diào)控范圍：-2060。力學性能經(jīng)杭州市質(zhì)量檢測研究院杭州市質(zhì)量檢測研究院杭州市質(zhì)量檢測研究院杭州市質(zhì)量檢測研究院檢測優(yōu)于國 家標準。 公司所生產(chǎn)的新型減振降噪阻尼材料克服了橡膠類和瀝青類產(chǎn)品所帶來的減振 降噪效果不佳，力學強度不高的缺點，具有輕質(zhì)、耐磨、高模量、高強度輕質(zhì)、耐磨、高模量、高強度的性能優(yōu) 勢。與橡膠類和瀝青類產(chǎn)品相比，阻尼效果提高了 510 倍。經(jīng)浙江省科技廳技術(shù) 鑒定，認為該技術(shù)具有明顯的創(chuàng)新性創(chuàng)新性，技術(shù)處于國際先進水平，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地技術(shù)處于國際先進水平，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地 位位。委托加工生產(chǎn)的汽車前底板消音層樣品已送浙江新天地汽車銷售服務(wù)有限公司 試用試用。 2 市場和產(chǎn)品定價市場和產(chǎn)品定價 我國汽車減振降噪阻尼材料每年的市場需求超過 20 億億 rmb，并隨著汽車銷，并隨著汽車銷 售量的增長，汽車檔次的提升，市場需求增長明顯售量的增長，汽車檔次的提升，市場需求增長明顯。公司生產(chǎn)的阻尼產(chǎn)品能針對性 地解決高端市場產(chǎn)品依賴進口、價格昂貴依賴進口、價格昂貴，低端市場產(chǎn)品減振降噪效果不能滿足消減振降噪效果不能滿足消 費者的需求費者的需求的問題，以此作為產(chǎn)品的市場切合點迅速滿足汽車阻尼材料的市場需求。 根據(jù)公司產(chǎn)品生產(chǎn)的發(fā)展規(guī)劃，初期主要生產(chǎn)汽車前底板消音層。目標市場定 為國內(nèi)汽車生產(chǎn)商、汽車專業(yè)美容店、維修市場。其中國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)將是最大 2 的一個市場。經(jīng)過市場調(diào)研和產(chǎn)品競爭分析，以及通過對公司自身特點的預(yù)計分析， 先進入汽車維修市場和汽車專業(yè)美容店，前兩年迅速在汽修市場中擴大知名度。隨 著公司的壯大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，在進一步鞏固初期市場的同時，開拓轎車，貨車，客 車生產(chǎn)企業(yè)，同時向二級城市如沈陽、寧波等城市的汽車維修市場發(fā)展，積極開拓 全國市場。最終目標使我們公司產(chǎn)品順利進入國際市場，打響國際品牌，走國際營 銷道路。 目前，我國大量使用的汽車消音層主要分為三類：纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨等 低價減振降噪材料，這類材料價格較低，但防火、防燃、防水效果較差；瀝青板、 橡膠板等中檔減振降噪材料，其價格大約在 70 元元/，但自重大，吸音效果差；發(fā) 泡硅膠板、鋁箔復(fù)合材料、平靜隔音吸音棉等高端的減振降噪材料，價格普遍較高， 大約在 180240 元元/，隔音、減振功能較好。 本公司生產(chǎn)的汽車消音層具有良好的隔音、吸音、減振功能，有著高端減振降 噪材料的性能，但是售價遠低于高端產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品生產(chǎn)原料成本約原料成本約 45 元元/， 平均市場定價平均市場定價 80 元元/（根據(jù)阿里巴巴網(wǎng)上交易價格統(tǒng)計，高分子阻尼材料市場可 接受價格均為 90 元元/以上以上），與高分子復(fù)合型阻尼材料平均市場價格持平，同時 還留有較大降價空間。所以本公司生產(chǎn)的汽車前底板消音層除了具有很大的性能優(yōu) 勢之外，也具有很大的價格優(yōu)勢。 3 營銷渠道和推廣策略營銷渠道和推廣策略 根據(jù)初期產(chǎn)品的兩個目標市場，汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店和 4s 店，以及汽車零部件需要集中的產(chǎn)銷方便采購和銷售的特點，先在集中全國最 大的消費市場和汽車制造企業(yè)的上海、廣州、天津、重慶四個區(qū)域經(jīng)銷商，上海、廣州、天津、重慶四個區(qū)域經(jīng)銷商，然后以 他們?yōu)橹行母采w長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)、成都和重慶地區(qū)，最終 形成有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個國內(nèi)市場。 產(chǎn)品進入市場初期主要采用人員推銷的方式，先重點突破進入門檻較低汽修市 場和專業(yè)汽車美容店市場，獲得該市場的認可，再通過與中高檔轎車汽車生產(chǎn)商合 作的方式進入該市場，獲得采購訂單，提高市場占有率。同時在產(chǎn)品推廣時期，相 應(yīng)地結(jié)合一些針對性的廣告和公關(guān)活動來提高產(chǎn)品知名度。 3 4 投資與財務(wù)投資與財務(wù) 公司廠址設(shè)在杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。成立初期共需資金 770 萬，其中風 險投資首次注入 200 萬，以后兩年每年注入 175 萬，三年期借款 200 萬。其中用于 固定資產(chǎn)投資 135 萬，流動資金 615 萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 770 萬。外來風險投資入股 200 萬 （25.97%） ；浙江工業(yè)大學張誠教授及其帶領(lǐng)的科研隊伍技術(shù)入股 200 萬 （25.98%） ，資金入股 370 萬（48.05%） 。第二年估計盈利 315.54 萬人民幣(稅前)， 以后保持每年銷售利潤率 20%左右，第三年資產(chǎn)報酬率為 50.38%，投資回收期為 三年零七個月。 風險資金最好在第 56 年撤出，此時公司進入穩(wěn)定成長期，也具有了充足的 運營資本。退出方式上可以：1 適當對其股份進行溢價，公司回購；2 合適轉(zhuǎn)讓； 3 公司被收購；4 ipo。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式 比較適合本公司。 5 組織與人力資源組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。 有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗的張誠教授，將出任公司技術(shù)總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成 員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了浙江工業(yè)大學企業(yè)管理專 業(yè)施放教授作為企業(yè)管理顧問。 4 第二章第二章 項目背景項目背景 1 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 今天，人們越來越離不開能給生活、工作帶來便利的汽車，而汽車的震動及帶 來的噪音嚴重降低了人們在使用過程中的舒適度，阻尼材料正是化解這個難題的材 料科技發(fā)展方向。 損傷腦，肺，心，消化器官，肝，腎，脊髓，關(guān)節(jié)等 循環(huán)系統(tǒng)血壓上升，心跳加快，心排血量減少等 呼吸系統(tǒng)呼吸次數(shù)增加 代 謝耗氧量增加，能量代謝增加，rq 增加等 體 溫體溫升高 消化系統(tǒng)腸胃內(nèi)壓增高，腸胃運動抑制，內(nèi)臟下垂等 神經(jīng)系統(tǒng)交感神經(jīng)興奮，顫動（flicker）值減少，影響睡眠等 感覺系統(tǒng)感覺系統(tǒng)眼壓升高，眼調(diào)節(jié)力減退等 表表 2-1 振動噪音對生理的影響振動噪音對生理的影響 汽車減振降噪作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個環(huán)節(jié)，水漲船高，已經(jīng)形成巨大 的市場空間。公司將憑借優(yōu)勢專利技術(shù)的阻尼材料產(chǎn)品，以滿足迅猛增長的市場需 求，逐步占領(lǐng)并主導市場，為人們提供更加安靜、舒適、安全安靜、舒適、安全的駕車、乘車環(huán)境。 中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們購買力的形成，龐大的人口基數(shù)，使我國汽車需求量的 迅猛增長，2007 年中國已成為世界第二大汽車消費國，第三大汽車生產(chǎn)國，第一年中國已成為世界第二大汽車消費國，第三大汽車生產(chǎn)國，第一 大潛在市場。大潛在市場。強大的市場需求觸發(fā)了汽車產(chǎn)業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈 的重要一環(huán)，阻尼材料的市場也迅速擴大，據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計已達 20 億億 rmb，且每年需求增長和汽車銷售增長相當迅速。且每年需求增長和汽車銷售增長相當迅速。巨大市場展現(xiàn)誘人商機的同時 也加深了技術(shù)的門檻。目前，我國大量使用的阻尼材料有： 橡膠和塑料阻尼板：用作夾芯層材料。應(yīng)用較多的有丁基、丙烯酸酯、聚 5 硫、丁腈和硅橡膠、聚氨酯、聚氯乙烯和環(huán)氧樹脂等。此材料可達-50200范圍 使用要求。 橡膠和泡沫塑料：用作阻尼吸聲材料。應(yīng)用較多的有丁基橡膠和聚氨酯泡 沫，通過控制泡孔的大小、通孔或閉孔等方式達到吸聲目的。 阻尼復(fù)合材料：用于振動和噪聲控制。它是將前兩類材料作為阻尼夾芯層， 再同金屬或非金屬結(jié)構(gòu)材料組合成各種夾層結(jié)構(gòu)板和梁等，經(jīng)加工制成各種結(jié)構(gòu)件。 高阻尼合金：阻尼性能在很寬的溫度和頻率范圍內(nèi)基本穩(wěn)定。應(yīng)用較多的 是銅-鋅-鋁系、鐵-鉻-鉬系和錳-銅系合金。 作為一種全新技術(shù)下的高分子阻尼材料，公司的聚合物基阻尼材料，由于環(huán)保， 自重輕，便于施工，不易老化，外觀整潔，特別是吸振和消音性能好，且原料符合 綠色環(huán)保和簡約的社會發(fā)展主題，是橡膠、瀝青、泡沫塑料類汽車阻尼材料的替代 品，也是進口中高檔阻尼材料的強力競爭對手。同時聚合物基阻尼材料在建筑、精 密儀器、家用電器等領(lǐng)域也有廣泛的應(yīng)用前景，市場價值巨大。 本項目產(chǎn)品，在技術(shù)上具有超前性，達到國際先進水平，對于促進我國汽車零 部件工業(yè)的發(fā)展、抵制國外產(chǎn)品侵入、填補國內(nèi)空白等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益 和社會效益。 2 產(chǎn)品性能的描述產(chǎn)品性能的描述 2.1 聚合物基阻尼材料簡述 聚合物基阻尼材料是高分子阻尼材料的一種，利用高分子材料的粘彈性，把機 械振動能量轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮芎纳⒌簦瑥亩_到減振降噪的目的。總的來說，聚合物基阻 尼材料的力學阻尼性能主要來自以下三個部分的貢獻：聚合物分子鏈間的內(nèi)磨擦、 填料與聚合物間的相互作用和填料間的相互磨擦。另外，當聲波作用于高分子介質(zhì) 時，會引起大分子鏈的熱運動，將能量以熱能的形式耗散掉，從而達到吸聲的效果。 2.2 產(chǎn)品的研制歷程及機理 自上世紀 70 年代開始，歐美國家的研究人員嘗試通過填充礦物填料來增加內(nèi) 摩擦和束縛高分子鏈的運動來增強機械能到熱能的轉(zhuǎn)化，并用聚合物共混來擴展高 6 阻尼的溫度范圍，但因為材料的吸振機理仍基于聚合物的粘彈性，所以效果并不理 想。 近年來，由于納米復(fù)合材料的興起，人們將納米級的無機填料通過各種特殊的 方法填充到聚合物物基體中，利用納米粒子的尺寸效應(yīng)、大的比表面積以及強的界 面相互作用達到提高聚合物力學性能或具有特殊的磁、光、聲、電、熱等功能的目 的。日本東京工業(yè)大學住田雅夫教授提出將納米壓電陶瓷粒子與導電炭黑共混到聚 合物中，制備壓電導電型聚合物基吸振復(fù)合材料的設(shè)想。由于該類材料的吸振機理 基于振動機械能電能熱能的轉(zhuǎn)換損耗而非傳統(tǒng)的粘彈阻尼，故不依賴于聚合物 的玻璃化轉(zhuǎn)變，理論上可以用任何一種聚合物作為基體，這將拓展其應(yīng)用溫度范圍。 盡管壓電導電型聚合物基吸振復(fù)合材料從原理上講具有傳統(tǒng)聚合物吸振材料無可比 擬的優(yōu)越性，但由于無機填充粒子與聚合物基體之間的不匹配，吸振效果提高有限。 圖圖 2-1 加入功能性添加劑阻尼效果提高示意圖加入功能性添加劑阻尼效果提高示意圖 張誠教授在東京工業(yè)大學應(yīng)日本學術(shù)振興會邀請從事博士后研究期間，創(chuàng)造性 地將有機功能添加劑引入聚合物基復(fù)合材料中，研究開發(fā)出了減振機理不同于傳統(tǒng) 聚合物的新型聚合物基阻尼材料?；貒?，與本項目組成員盛江峰一起將有機功能 添加劑與層狀無無機納米填料機納米填料引入聚合物基復(fù)合材料中，采用熱塑性彈性體/功能性 添加劑共混、熔體納米插層熔體納米插層及疊層復(fù)合技術(shù)，并添加部分國產(chǎn)原料，開發(fā)出具有自 主知識產(chǎn)權(quán)的阻尼峰位置可調(diào)控的新型減振降噪阻尼材料，吸振效果可提高 510 7 倍，不僅提高了阻尼效果（圖 2-1） ，而且大幅度降低了成本。 2.3 性能測試依據(jù) 產(chǎn)品按照 gb/t16406-1996，并參照美國 astme756-83 標準，在同濟大學聲學 研究所進行了阻尼效果的技術(shù)檢測，材料損耗因子 2優(yōu)于現(xiàn)有國產(chǎn)瀝青產(chǎn)品和日 本研發(fā)產(chǎn)品，力學性能經(jīng)杭州市質(zhì)量檢測研究院檢測優(yōu)于國家標準。 2.4 產(chǎn)品的基本技術(shù)性能指標 產(chǎn)品主要技術(shù) 與性能指標 1.振動吸收峰位置可自由調(diào)控范圍：-20-60； 2.20損耗因子 2（共振法測定）：0.8； 3.高阻尼(20.6)溫域范圍：50以上； 4.拉伸強度3.0mpa，斷裂伸長率50%； 5.阻燃性：氧指數(shù)（oi）30； 表表 2-1 產(chǎn)品主要技術(shù)與性能指標產(chǎn)品主要技術(shù)與性能指標 公司可以根據(jù)客戶特殊的材料應(yīng)用環(huán)境，生產(chǎn)針對客戶使用條件的專用阻尼材 料，從而為客戶提供高水平的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。 3 技術(shù)鑒定和專利情況技術(shù)鑒定和專利情況 該技術(shù)已申請中華人民共和國國家發(fā)明專利“一種聚合物基阻尼材料”（公開 號：cn 1693350a）。2005 年 7 月經(jīng)浙江省科技廳技術(shù)浙江省科技廳技術(shù)鑒定（浙科 05 第 172 號）， 認為本技術(shù)具有明顯的創(chuàng)新性明顯的創(chuàng)新性，技術(shù)處于國際先進水平國際先進水平。 4 核心技術(shù)的來源及成熟度核心技術(shù)的來源及成熟度 以技術(shù)總監(jiān)張誠教授帶領(lǐng)的科研隊伍自主開發(fā)（隊員盛江峰同學參與整個研發(fā) 過程）。同時盛江峰同學在此基礎(chǔ)上深入研究，其阻尼峰調(diào)控機理研究與高性能 吸振材料的設(shè)計在 2005 年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎。 基于此技術(shù)的基礎(chǔ)，委托加工生產(chǎn)的汽車前底板消音層樣品送浙江新天地汽車 銷售服務(wù)有限公司試用，效果理想，得到客戶一致好評。 5 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 5.1 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 生產(chǎn)過程溫度、壓力穩(wěn)定等參數(shù)嚴格控制，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定； 8 反應(yīng)條件溫和，對設(shè)備要求較低； 生產(chǎn)線設(shè)計機動，方便進行定制化服務(wù)。 5.2 產(chǎn)品性能優(yōu)勢 材料輕，效果好，用量省，符合汽車輕量化的趨勢，通過減輕車身自重， 降低油耗和尾氣排放； 在寬頻帶范圍內(nèi)減振和消音性能好，性能長期穩(wěn)定可靠； 力學強度高，安裝和使用過程中不易破損老化，耐候性能好，使用壽命長； 材料本身便于施工，如：可裁剪，粘貼牢固等。 5.3 產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢 外觀整潔，沒有污染。防潮防水，耐腐防蛀，不易發(fā)霉，防火阻燃； 環(huán)保材料，不含石棉、玻璃纖維、重金屬鉛等有害物質(zhì)； 生產(chǎn)過程無污水、廢氣、廢渣排放，零污染。 6 產(chǎn)品的應(yīng)用前景產(chǎn)品的應(yīng)用前景 未來本公司產(chǎn)品主要分為兩類，一類為阻尼專用料，另一類為系列阻尼片材產(chǎn) 品。阻尼材料專用母料可以用注塑、壓延、模壓等不同的方法進行成型加工，生產(chǎn) 適合于多領(lǐng)域的產(chǎn)品，可以作為減振器、空調(diào)減振墊、精密儀器減振片等相關(guān)配套 零件生產(chǎn)廠家的原料，進行二次加工，應(yīng)用于生產(chǎn)生活的各個領(lǐng)域。例如：產(chǎn)業(yè)機 械（如建筑土木機械、農(nóng)機具、制造設(shè)備等）、民用機器（如家電制品、音像機器、 辦公設(shè)備等）、建筑工程（住宅、公寓、文體館所、學校等）、基礎(chǔ)設(shè)施（高速公 路、鐵路、橋梁等）、精密儀器、航空航天等，應(yīng)用領(lǐng)域廣闊。 經(jīng)過加工生產(chǎn)的系列阻尼片材產(chǎn)品，主要應(yīng)用于汽車、火車、船舶、航空等運 輸機械領(lǐng)域，同時還可應(yīng)用于土木建筑、設(shè)備儀器等行業(yè)。詳見下表所示： 9 表表 2-2 減振降噪材料的主要用途減振降噪材料的主要用途 7 消費者對振動及噪音的關(guān)注度消費者對振動及噪音的關(guān)注度 中國質(zhì)量協(xié)會全國用戶委員會、車人網(wǎng)、清華大學汽車工程研究院聯(lián)合發(fā)布了 2007 年下半年中國汽車質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量投訴分析報告。報告指出 2007 年下半 年用戶投訴為 6218 例，有效投訴為 3912 個，投訴來自包括北京，重慶，上海，天 津，大連合肥等地在內(nèi)的 30 多個省、市和自治區(qū)，內(nèi)容涉及汽車質(zhì)量及服務(wù)問題。 報告顯示，2005 下半年汽車質(zhì)量方面的投訴以轎車為主，消費者對質(zhì)量問題 的投訴主要集中在車身附件及電氣部分，主要表現(xiàn)有室內(nèi)噪聲大，密封不嚴，組合 儀表不正常等方面；發(fā)動機的問題占到質(zhì)量總投訴的第二位，主要問題有噪聲大、 耗油、燒機油、行駛中熄火等。 其中關(guān)于轎車的振動和噪音問題的投訴占總量的 41%?？梢酝茰y如果此問題不能及時解決，將會影響汽車的銷售，同時也帶來維修， 賠償，換車，退車等麻煩。 8 產(chǎn)品研究與開發(fā)產(chǎn)品研究與開發(fā) 8.1 產(chǎn)品的層次 公司將以創(chuàng)造舒適創(chuàng)造舒適為產(chǎn)品研發(fā)的方向。為滿足人們對舒適生活的追求進行技術(shù)性研發(fā)， 開發(fā)出各種讓人們生活舒適的科技產(chǎn)品，同時實現(xiàn)公司的多元化發(fā)展。 應(yīng)用領(lǐng)域主 要 用 途 交通機械 1、汽車前地板消音層，發(fā)動機減振降噪等； 2、列車的鐵軌軌道減振墊，車廂內(nèi)部減振降噪等； 3、船舶上的發(fā)動機減振墊； 4、摩托車、航空航天器等其它需進行減振降噪處理的系統(tǒng)。 土木、建筑建筑物的防震，墻體、下水管的吸音 設(shè)備、儀器大型工業(yè)設(shè)備、建筑工木機械和精密儀器等的減振降噪 家電用品洗衣機、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的減振降噪 10 有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品：交通機械降噪減振系列。這是公司產(chǎn)品最主要的運用領(lǐng)域，公司將 立足于這個市場，發(fā)展壯大自身。其中汽車底板消音層是公司阻尼材料中最主要的 產(chǎn)品，包括汽車外殼阻尼墊、腳踏板防震阻尼墊、橫板防震阻尼墊、行李箱阻尼墊、 車輪擋泥阻尼板等等。 期望產(chǎn)品：期望產(chǎn)品：公司根據(jù)實際的生產(chǎn)規(guī)模與營銷能力，延伸已研發(fā)產(chǎn)品的運用， 土木、建筑領(lǐng)域，包括建筑物的防震阻尼材料，墻體、下水管的吸音阻尼材料。 設(shè)備、儀器，包括大型工業(yè)設(shè)備、建筑工木機械和精密儀器等的降噪減振阻尼 材料。家電用品，包括洗衣機、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的降噪減振 阻尼材料。并實現(xiàn)這些領(lǐng)域的運用技術(shù)的更新和解決生產(chǎn)技術(shù)的困難。 擴張產(chǎn)品：擴張產(chǎn)品：公司將根據(jù)具體情況，以及多元化發(fā)展的步驟，由專業(yè)生產(chǎn)阻尼材 料轉(zhuǎn)向終端綜合性產(chǎn)品的生產(chǎn)。結(jié)合自身技術(shù)優(yōu)勢的考慮，擴張研發(fā)產(chǎn)品，包括靜 音房，吸聲窗簾，隔聲門等等。 潛在產(chǎn)品：潛在產(chǎn)品：吸波材料（隱形材料）或涂料，開發(fā)一系列吸波產(chǎn)品，如：防護衣 服，吸波涂料，吸波板等；用于廣播、電視發(fā)射臺、手機、微波爐的電磁波輻射防 護；工業(yè)、科學和醫(yī)療設(shè)備電磁波輻射的防護。 8.2 公司產(chǎn)品研發(fā)目標公司產(chǎn)品研發(fā)目標 短期目標：研發(fā)部已開發(fā)出阻尼材料消音技術(shù)，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到 汽車的消音降噪。市場進一步打開，獲得充分反饋后將該技術(shù)延伸到其他領(lǐng)域，如 建筑工程，精密儀器，基礎(chǔ)設(shè)施等等。 中長期目標：公司在原有基礎(chǔ)上研發(fā)其他功能型阻尼材料同時，研究開發(fā)吸波 材料及轉(zhuǎn)向綜合性產(chǎn)品的生產(chǎn)。最終公司將擁有吸波、降噪、減振、絕熱等技術(shù)和 相關(guān)產(chǎn)品。 11 第三章第三章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 1 公司概述公司概述 菁華材料有限責任公司是一家以生產(chǎn)聚合物基阻尼材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)， 公司擁有世界領(lǐng)先的聚合物基阻尼材料技術(shù)和高素質(zhì)的管理及營銷隊伍。 公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進現(xiàn)階段產(chǎn)品 聚合物基阻尼材料的性能，同時深入研制開發(fā)減振降噪的產(chǎn)品系列及其衍生品，形 成以聚合物基阻尼材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 公司擁有高素質(zhì)的管理與營銷隊伍，以及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管 理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售 人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)化工材料知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)高新化工材料技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準 備投資于杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。 2 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 2.1 初期：（13 年）核心 建立品牌，初步建立生產(chǎn)、供銷、信息網(wǎng)絡(luò)，確保生存。 建立品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，建立各地分銷渠道，初步選取上 海、廣州、天津、重慶四大城市建立經(jīng)銷商，以此為基礎(chǔ)，進入汽修連鎖店、汽車 美容店和 4s 店，初步建立產(chǎn)品品牌。再通過技術(shù)交流會，一對一營銷，利用網(wǎng)絡(luò)、 媒體及其他方式主動聯(lián)系全國主要汽車生產(chǎn)商，與汽車生產(chǎn)商合作，聯(lián)合開展活動， 打響知名度。建設(shè)良好的信息渠道，充分掌握減振消音汽配材料行業(yè)動態(tài)，了解供 應(yīng)商信息，明確客戶需求，建立可靠的信息來源渠道。依靠互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)布公司產(chǎn)品 動態(tài)，吸引更多合作者。 捆綁運作。與目標原料供應(yīng)商、客戶進行密切交流，取得緊密聯(lián)系。初步選取 其中合適者共同運作，減小市場風險。經(jīng)過初期預(yù)計 4 年內(nèi)收回初期投資。 12 2.2 中期：（46 年）核心 在國內(nèi)建立品牌的高度認同，向產(chǎn)品研發(fā)過渡，多元化營銷占領(lǐng)市場。在企業(yè) 發(fā)展中期，進入證券市場，通過股票等金融產(chǎn)品融資，實現(xiàn)企業(yè)風險投資的成功退 出及企業(yè)擴張。 實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，擴大經(jīng)濟效益。與部分合作者加深合作關(guān)系， 實行利益共享。 在國內(nèi)打響品牌。通過優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的服務(wù)確保顧客忠誠度，并通過 大力宣傳使品牌馳名國內(nèi)，擁有 2%3%的市場占有率。 品牌延伸。根據(jù)行業(yè)操作經(jīng)驗及對市場的不斷研究，立足于顧客需求，不斷實 現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新；開發(fā)其他阻尼材料汽配件，實行產(chǎn)品多元化。 多元化營銷。公司支持網(wǎng)上購物，物流配送；在確保產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，不違背 公司原則的前提下同時給予各地分銷商一定的營銷自由。 股票上市。通過股票上市，提高企業(yè)的融資能力及社會知名度。 2.3 長期：（710 年）核心 由生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研發(fā)，進軍國際市場。實行外包，主營市場及研發(fā)。 著重盡心產(chǎn)品的技術(shù)革新、新產(chǎn)品的研制開發(fā)。實行外包制度，將產(chǎn)品的生產(chǎn) 環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)。 完善國內(nèi)營銷渠道。依靠品牌在國內(nèi)作強，占領(lǐng) 5%以上的市場份額。 進軍國際市場。依靠良好的信譽及多元化的信息銷售渠道，尋求國際合作，打 入歐美日韓汽車領(lǐng)域。 13 第四章第四章 市場分析市場分析 1 市場特征市場特征 1.1 行業(yè)背景分析 中國目前是世界第三大汽車生產(chǎn)國，第二大汽車消費國，第一大潛在市場。預(yù) 計 2010 年，中國汽車保有量將達到 6200 萬輛，2020 年，中國國內(nèi)汽車需求量有 望超過 2000 萬輛，從而超越美國成為世界第一大汽車消費市場。中國汽車消費市 場的快速發(fā)展，以及中國廣闊的汽車生產(chǎn)市場，不僅為汽車用品及個性化消費市場 帶來誘人的市場前景和發(fā)展空間，也為汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括減振降噪類阻尼產(chǎn)品 提供了巨大的發(fā)展契機。 從市場需求看，中國雖然經(jīng)過這些年的高速發(fā)展，仍然還有很多家庭還沒擁有 第一輛汽車，每千人汽車擁有量遠不及世界平均水平,但隨著國民經(jīng)濟水平的提高, 國內(nèi)汽車市場還有很大的增長潛力。另外，隨著中國汽車制造技術(shù)水平的提高，其 優(yōu)越的性價比優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，中國汽車對海外市場的吸引力會越來越強。 750 647 472 120 41 0 100 200 300 400 500 600 700 800 usaausunworldchn 圖圖 4-1 世界不同國家，地區(qū)每千人汽車擁有量世界不同國家，地區(qū)每千人汽車擁有量 從行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定情況看，目前全世界的汽車保有量已超過 7 億輛，并以每年 6500 萬輛的速度遞增。汽車遍布世界每一個角落，汽車進入了人們的生活，帶動 了經(jīng)濟的發(fā)展。中國經(jīng)濟的騰飛加速了汽車時代的到來。據(jù)統(tǒng)計，在我國，汽車的 14 擁有量已達到 7000 萬輛。按國際通行的人均 gdp 與轎車擁有量的計算方式，中 國的轎車年銷售量在 300 萬輛以上，且近十年內(nèi)將以大于 10%的速度增長。 從國家政策看，綠色環(huán)保產(chǎn)品，越來越受國家與消費者的青睞。為適應(yīng)當前和 今后環(huán)境污染治理的需要，2007 年 4 月 30 日，國家發(fā)展改革委發(fā)布了當前國家 鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2007 年修訂），其中對噪聲和振動控 制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設(shè)備作為鼓勵發(fā)展的方向。 總之，汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，市場的需求，國家政策的鼓勵都直接或間接地為 汽車生產(chǎn)商的發(fā)展提供了一個有利的條件，位居全球第一潛在市場的銷售市場，再 加上中國汽車工業(yè)前 20 年的積淀，中國汽車銷售市場蔚為壯觀，銷售量日益增長。 眼下汽車生產(chǎn)量日趨增加的事實使得汽車后市場成為名副其實的“黃金市場”，同時 為公司這類阻尼產(chǎn)品進入汽車市場提供了良好的環(huán)境。阻尼材料在汽車減振降噪領(lǐng) 域的應(yīng)用日趨成熟，現(xiàn)今也是市場容量最龐大的市場。人們生活水平的提高以及對 減振降噪的需求意識也為新型阻尼材料進入市場降低了門檻。 1.2 目標市場分析 我公司生產(chǎn)的轎車前底板消音層目標市場定為國內(nèi)轎車制造商、4s 店、汽修 連鎖店和汽車專業(yè)美容店。其中國內(nèi)轎車制造商將是最大的一個市場。因此，國內(nèi) 轎車市場的起伏變化將決定我們公司產(chǎn)品的市場特征。 第一塊是生產(chǎn)需求性購買市場，即汽車生產(chǎn)企業(yè)為生產(chǎn)的汽車裝配減振降噪材 料的購買而形成的市場；國內(nèi)轎車市場分為高、中、低檔三塊市場，這三個市場對 于減振降噪都有著較高的要求，本公司的產(chǎn)品也將主要面對這三個細分市場。 第二塊市場主要是各地 4s 企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店。前幾年，全國 各地地 4s 企業(yè)蓬勃發(fā)展，汽修店，汽車專業(yè)美容店也是伊勢而起，這些均為我公 司推廣自身產(chǎn)品、提高品牌知名度的一個良好平臺。據(jù)調(diào)查，從汽車生產(chǎn)商直接出 廠的汽車減振降噪機制不完善，針對此特點，汽車專業(yè)美容店爭相在減振降噪方面 做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足消費者所需要的寧靜、舒適的駕車環(huán)境的需求。 15 一方面是日益廣闊的轎車國內(nèi)市場，另一方面是消費者對轎車的舒適度和性能 提出越來越高的要求， 用聚合物基阻尼材料制造的轎車前地板消音層將有著很大 的市場發(fā)展前景。 聚合物基阻尼材料的產(chǎn)品，屬于汽車的零部件，它的最終消費者實際為汽車的 購買者。但購買汽車的消費群體關(guān)注的是汽車的整體性能，很少關(guān)注汽車的阻尼材 料的材質(zhì)。 1.3 購買決策過程 產(chǎn)品在零售市場是否能讓消費者接受并使用該產(chǎn)品，在整車市場上是至關(guān)重要 的一個環(huán)節(jié)，同時也會直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)的阻尼材料采購決策。反過來品牌 汽車廠家對公司產(chǎn)品的運用又能對產(chǎn)品起到宣傳作用，同時也增加了很多同類更替 公司產(chǎn)品的可能性。 在購買決策中，對于第一類消費者汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)部 門起著決定性作用，對于材料實質(zhì)性能的技術(shù)檢測直接決定產(chǎn)品是否被購買，采購 部門對產(chǎn)品的價格有選擇權(quán)。當然技術(shù)部門和采購部門的決策也都受到該公司的技 術(shù)標準和采購規(guī)定的制約。具體購買決策過程如下圖所示： 生產(chǎn) 廠家 采購部 采購經(jīng)理 決定購買 生產(chǎn)部門 試用 推薦 推薦推薦 推薦 圖圖 4-2 汽車生產(chǎn)企業(yè)購買決策過程汽車生產(chǎn)企業(yè)購買決策過程 在購買決策中，對于第二類消費者汽車修理廠、專業(yè)汽車美容店、汽修店 以及 4s 店，維修人員的推薦如專家推薦將是最有效的途徑。此類消費者，由于缺 少專業(yè)技術(shù)認識，除了根據(jù)價格，一般難以區(qū)分產(chǎn)品的好壞。因此產(chǎn)品的性價比是 此類消費者的重要選擇因素。推銷人員對產(chǎn)品性能了解起著至關(guān)重要的作用。 性能、價格 生產(chǎn) 廠家 經(jīng)銷商汽修市場消費者 性能、價格 推銷推薦推薦 16 圖圖 4-3 汽車消費者購買決策過程汽車消費者購買決策過程 2 市場細分市場細分 2.1 汽車市場 中高檔轎車市場客戶：中高檔轎車市場客戶：市場主要特點是轎車的價格相對較高，都具有一定的品 牌知名度，此市場消費者收入高，生活質(zhì)量高，對駕車舒適度有較高要求迫使汽車 制造商采用效果較好的減振降噪材料，從而降低了對價格的敏感度。因此中高檔轎 車生產(chǎn)商以及其指定的維修店和相應(yīng)的 4s 店必須以高端的技術(shù)質(zhì)量滿足此市場的 消費者要求。為達到高端技術(shù)質(zhì)量要求的中高檔轎車生產(chǎn)商主要憑借進口高端消聲 材料。而我公司產(chǎn)品正好解決高端市場產(chǎn)品依賴進口、價格昂貴的問題，正好滿足 了該部分市場轎車生產(chǎn)商的需求。 客車，貨車市場客戶客車，貨車市場客戶：貨車市場的主要特點是貨車使用的發(fā)動機多為柴油機， 這使得貨車自身的噪音較大。制造商為追求車內(nèi)安靜舒適的環(huán)境，必須付出相對大 的成本。 國家環(huán)境噪聲污染防治法在對誠實機動車管理方面還做了以下明確規(guī) 定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機動車輛的消聲器和喇叭必須符合國家規(guī)定的要求。 貨車市場對質(zhì)量要求越來越高，而高端減振降噪價格昂貴成了產(chǎn)家最大的問題所在。 我公司生產(chǎn)的阻尼材料所具備的優(yōu)質(zhì)價廉的特色正好符合此類產(chǎn)商的要求。 此外，由于人們對乘車環(huán)境的要求越來越高，這要求客車內(nèi)部環(huán)境也同樣要達 到乘客的期望。因此，客車產(chǎn)商為了滿足消費者需要，逐漸開始追求車內(nèi)環(huán)境方向 發(fā)展，車內(nèi)設(shè)施越來越齊全，對減振降噪的材料需求和標準也越來越高。由于本身 價格較高，所以對價格的敏感程度相對較低。另外，國家現(xiàn)行政策提倡環(huán)保節(jié)能， 提倡人們多做公交車，這使得客車市場有相對樂觀的發(fā)展空間。 低檔轎車市場客戶：低檔轎車市場客戶：作為一家具有全局觀的公司，我們始終將為全國客戶提供 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，低檔轎車雖然不像高檔轎車一樣需要高檔技術(shù)，但爭取 為全民提供優(yōu)良的駕車和坐車環(huán)境是我們的工作目標。低檔轎車市場的主要特點是 轎車的價格相對較低，制造商一方面降低成本，一方面又需要保證轎車車內(nèi)基本的 環(huán)境要求，所以一般采用價格比較低廉，有一定效果的減振降噪材料。生產(chǎn)商對價 錢要求具有很強的敏感度。但中華人民共和國環(huán)境噪聲污染防治法對于“禁止 17 制造、銷售或者進口超過規(guī)定的噪聲限值的汽車”的明確規(guī)定使得低檔轎車生產(chǎn)商 開始追求良好的汽車減振降噪需求。我公司產(chǎn)品解決了低端市場產(chǎn)品降噪效果不能 滿足消費者的需求的問題，而在價錢上遠遠低于進口材料的優(yōu)勢將成為低檔轎車生 產(chǎn)商的最佳選擇。 2.2 維修市場 2.2.1 汽修連鎖店和汽車美容店 汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護為一體的綜合性修理 廠。汽車專業(yè)美容店是集汽車清洗、汽車護理、汽車漆膜修補、汽車漆膜缺陷與治 理、汽車玻璃與橡塑件美容等實用技能于一身，同時參與車內(nèi)空氣凈化、汽車隔音 的專業(yè)汽車后市場之一。 這塊行業(yè)的市場將隨著未來汽車銷售市場的越來越壯大而不斷擴大，潛力巨大。 汽車修理廠、汽車專業(yè)美容店要獲取大量穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，就需要樹立良好的口碑，這 不僅體現(xiàn)在嫻熟精準的汽車修理技術(shù)上，也體現(xiàn)在為顧客提供用作修繕的優(yōu)質(zhì)高品 的零部件上。修理廠、汽車美容店的采購人員通常會注重部件材料的成本和品質(zhì)， 對價格敏感度較高。我公司新型阻尼材料在性能上的特質(zhì)和價格上的優(yōu)勢對既想控 制成本來獲取利潤，又希望樹立好口碑的汽車修理廠家來說會無疑是個不錯的選擇。 2.2.2 4s 店 由于汽車市場的競爭激烈，汽車廠家除了以汽車品質(zhì)招來顧客外，正越來越注 重以售后服務(wù)來吸引顧客，從而提取附加值。4s 店因具有良好的售后服務(wù)和信譽 保障以及所提供“四位一體”的服務(wù)，所以具有相當高的顧客忠誠度和品牌效應(yīng)。在 4s 店的日常業(yè)務(wù)中，汽車美容已然成為熱門趨勢，車主通常會因為愛車而美化車 內(nèi)環(huán)境，做遮光，隔熱，隔音，減振等保養(yǎng)。由于車主對汽車美容保養(yǎng)的價格敏感 程度高，4s 店從營利和信譽雙重出發(fā)，對部件材料的價格敏感度也相對較高，但 品質(zhì)必定求優(yōu)。獲取和 4s 店長期合作機會，將是公司產(chǎn)品宣傳的一種良好途徑。 2.3 貿(mào)易市場 批發(fā)商，貿(mào)易商：這類市場中，批發(fā)貿(mào)易商扮演中間商的角色，既希望在材料 生產(chǎn)廠家處以相對低的成本批發(fā)性能良好的部件材料，又希望在下級購買商家處獲 18 取優(yōu)厚利潤同時樹立信譽來取得長期業(yè)務(wù)。因為買賣的差價影響利潤，所以批發(fā)貿(mào) 易商在批發(fā)過程中對價格敏感度較高，通常貨比三家，選擇易暢銷易取得市場的產(chǎn) 品，而我公司新型阻尼材料質(zhì)優(yōu)價廉可納入優(yōu)選行列。這些商家因其自身相對較大 的訂單量以及他們本身在汽車零部件行業(yè)中占有一定穩(wěn)定市場份額的優(yōu)勢成為我們 理想的目標市場。 3 公司目標市場規(guī)劃公司目標市場規(guī)劃 依據(jù)目標市場細分，同時根據(jù)公司產(chǎn)品的性能與價格，公司規(guī)劃： 1-2 年主攻汽車專業(yè)美容市場和維修市場，由于該市場進入的門檻較低，利用 優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，較高的性價比進入該市場，并快速擴大市場，塑造產(chǎn)品品牌。 第 3 年進入中高檔轎車市場，因為中高檔轎車對公司的產(chǎn)品需求可能性最大， 容易利用公司產(chǎn)品的優(yōu)秀的性能合適的價格擴大市場，為公司獲得更好的生存空間。 第 4 年進入客車和貨車市場領(lǐng)域，因為客車和貨車對產(chǎn)品的需求可能性其次， 同時市場需求量也很大。另外公司度過發(fā)展初期，公司產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格逐漸細化，生 產(chǎn)成本逐漸降低，開始進入低檔轎車市場，替代低端減振降噪產(chǎn)品，獲取更大的市 場空間，為進一步更大的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 第 5 年覆蓋全部目標市場,公司經(jīng)營穩(wěn)定化。 市場 年份 中高檔 轎車 客車貨車 低檔 轎車 4s 店，汽修 連鎖店，汽 車專業(yè)美容 市場 12 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 表表 4-1 目標市場規(guī)劃時間表目標市場規(guī)劃時間表 4 市場容量市場容量 4.1 轎車市場產(chǎn)銷量預(yù)測與分析 19 2003 年國內(nèi)轎車的產(chǎn)銷增長率達到了 75%。這是轎車市場的需求被多年壓抑 以及受 2002 年轎車市場的“井噴”現(xiàn)象所致，但要斷言轎車市場將迅速進入盤整階 段還為時尚早，根據(jù) 2005 年中國轎車產(chǎn)量 296.8 萬輛和 30.8%的增長率，2006 年 387 萬輛和 39.7%的增長率，到 2007 年 484 萬輛的產(chǎn)量和 25.1%的增長率。汽車轎 車產(chǎn)量依舊保持增長趨勢。 展望 2008 年汽車市場，仍將會保持兩位數(shù)的增長率，汽車行業(yè)的工作重點是 在保持行業(yè)良性發(fā)展的前提下做大做強。首先從宏觀經(jīng)濟環(huán)境和政策看，預(yù)計 2008 年國民經(jīng)濟 gdp 增速將近 9%，政府將仍堅持擴大內(nèi)需的方針，著力增強消 費對經(jīng)濟增長的拉動作用。汽車生產(chǎn)經(jīng)濟仍將保持連續(xù)發(fā)展趨勢。 其次從市場需求看，相關(guān)的研究報告顯示，目前中國每 1000 人擁有不到 50 輛 汽車，而全球平均水平為 120 輛，美國為 750 輛。因此，中國很多家庭還沒擁有第 一輛汽車，國內(nèi)汽車市場還有很大的增長潛力。另外，隨著中國汽車制造技術(shù)水平 的提高，其優(yōu)越的性價比優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，中國汽車對海外市場的吸引力會越來越強。 其次從其他客觀因素看，油價的持續(xù)上漲加劇了市場對未來汽車消費環(huán)境惡 化的擔憂，從而產(chǎn)生抑制消費的負面作用。根據(jù)市場調(diào)查和分析的結(jié)果，油價上漲 到 5 元/l，約有 2%4%的潛在消費者會放棄購車，而油價漲到 6 元/l，則有 5%8%的潛在消費者放棄購車。對于潛在的汽車消費者，原油價格上漲造成宏觀 經(jīng)濟放緩，影響居民收入和消費者信心，造成汽車產(chǎn)銷量下降。在被調(diào)查的潛在消 費者中，44.1%的人表示將會推遲購車計劃，32.9%表示將會選擇小排量汽車，13.0%表 示將會放棄購車計劃，僅有 10%表示沒有任何影響。可以看出，在潛在用戶的購 車決策中，油價已逐漸成為重要的影響因素。越來越多的潛在用戶因為汽油價格的 持續(xù)上漲，已做出改買小排量汽車或放棄購車計劃的打算。 根據(jù)汽車行業(yè)穩(wěn)定情況，市場需求和其他客觀因素的分析和中國汽車工業(yè)協(xié)會 相關(guān)專家預(yù)測，中國汽車市場今年發(fā)展總體上樂觀，預(yù)計全年汽車產(chǎn)量增長 12%，其中轎車增長 15%。 20 圖圖 4-4 20032007 汽車產(chǎn)量和同比增長率（數(shù)據(jù)源于：中國統(tǒng)計年鑒）汽車產(chǎn)量和同比增長率（數(shù)據(jù)源于：中國統(tǒng)計年鑒） 4.2 國家政策鼓勵 在生活品質(zhì)要求越來越高的今天，國家對噪聲污染也有越來越明確的規(guī)定，而 我們的產(chǎn)品正是迎合國家治理噪聲尤其是交通噪聲污染的需求，因此這些國家政策 都是對我們技術(shù)和產(chǎn)品的支持。 2007 年 4 月 30 日，國家發(fā)展改革委發(fā)布的當前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè) 備（產(chǎn)品）目錄（2007 年修訂） 著重提出噪聲和振動控制裝置，選擇城市區(qū)域噪 聲治理設(shè)備作為鼓勵發(fā)展的方向。而我們公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品完全符合國家所定下的 標準，我們的產(chǎn)品對汽車的消聲作用非常的明顯并屬于高科技產(chǎn)品，達到國際水平， 并且大大降低了成本。在政策的支持下，公司不但減少了公司進入市場的一大壁壘， 更為產(chǎn)品的逐漸穩(wěn)定發(fā)展提供了不同方向的支持。 另外中華人民共和國環(huán)境噪聲污染防治法中明確規(guī)定禁止制造、銷售或者 進口超過規(guī)定的噪聲限值的汽車。這使得汽車廠商迫切需要一些高科技的材料產(chǎn)品 代替低端產(chǎn)品，從而達到國家標準。 中華人民共和國環(huán)境噪聲污染防治法在對 誠實機動車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機動車輛的消 聲器和喇叭必須符合國家規(guī)定的要求。機動車輛必須加強維修和保養(yǎng)，保持技術(shù)性 能良好，防治環(huán)境噪聲污染。這兩條規(guī)定明確規(guī)劃了消聲材料的標準，在淘汰了一 部分效果不明顯或是材料本身存在問題的一些低檔次的消聲材料的同時，更為我們 公司生產(chǎn)的環(huán)保，節(jié)約的阻尼產(chǎn)品提供了良好的政策支持。 當今社會，綠色交通是一個理念，也是一個實踐目標，綠色交通基于永續(xù)運 輸?shù)膬?nèi)涵，發(fā)展一套多元化的都市交通工具，以減低交通擁擠、降低污染、促進社 21 會公平、節(jié)省費用的交通運輸系統(tǒng)。我公司生產(chǎn)的環(huán)保節(jié)約的阻尼產(chǎn)品在政府的基 礎(chǔ)上更是對我國減少環(huán)境污染，綠色交通建設(shè)有著重要的現(xiàn)實意義和遠大的社會意 義。 4.3 市場容量估算 我國作為第一大汽車潛在市場，現(xiàn)有汽車保有量數(shù)據(jù)龐大，據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布 的2007 年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，至 2007 年末，我國私人轎車保有量 達到 1522 萬輛，比上年增長 32.5%。 國家統(tǒng)計局的公報指出，至 2007 年末，全國民用汽車保有量達到 5697 萬輛 （包括三輪汽車和低速貨車共 1468 萬輛），比上年末增長 14.3%，其中私人汽車 保有量 3534 萬輛，增長 20.8%。民用轎車保有量 1958 萬輛，增長 26.7%，其中， 私人轎車 1522 萬輛。 根據(jù)國家統(tǒng)計局的調(diào)查結(jié)果，如表： 表表 4-2 20032007 中國私人汽車保有量中國私人汽車保有量 單位：萬輛 年份年份20032004200520062007 私人汽車保有量私人汽車保有量12191365185229253534 我們用線性回歸法預(yù)測線性回歸法預(yù)測未來幾年的轎車總量，計算過程如下： x-2-10-123 年份年份200320042005200620072008 y12191365 1852292535344036 根據(jù)線性回歸方程式：；yaxb 2 2 iiii ii ii nx yxy nxx ybx a n b 得到：a=2179；b=619 從而預(yù)測出 2010 年2012 年的預(yù)測汽車保有量， 表表 4-3 20092013 年