《項(xiàng)目7商務(wù)溝通》PPT課件.ppt

,各種語(yǔ)言的靈活運(yùn)用,商務(wù)談判中溝通的內(nèi)容與技巧,了解商務(wù)談判的溝通對(duì)商務(wù)談判成功 的影響； 熟悉商務(wù)談判各種溝通形式； 掌握商務(wù)談判溝通中的各種技巧,項(xiàng)目七 商務(wù)談判的溝通,學(xué)習(xí) 目標(biāo),重點(diǎn),難點(diǎn),溝通基礎(chǔ),運(yùn)用語(yǔ)言,學(xué) 習(xí) 任 務(wù),任務(wù)一、商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ),運(yùn)用多種 溝通形式,建立信任 關(guān)系,溝通中要 掌握的要點(diǎn),1.1 建立信任關(guān)系,談判是決策活動(dòng)，而且是雙方互動(dòng)的決策，即只有在相互配合下才能使決策順利進(jìn)行。,1 商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ),1.2 運(yùn)用多種溝通形式,書面材料 面對(duì)面交談 出示樣品或參觀現(xiàn)場(chǎng),1.3 溝通中要掌握的要點(diǎn),明確立場(chǎng) 注意態(tài)度 用事實(shí)來(lái)說(shuō)話 想清楚了再講 語(yǔ)言精練 關(guān)注對(duì)方的態(tài)度 仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方講解 區(qū)別對(duì)待,任務(wù)二 商務(wù)談判溝通中的語(yǔ)言運(yùn)用,1 外交語(yǔ)言 2 商業(yè)法律語(yǔ)言 3 軍事語(yǔ)言 4 文學(xué)語(yǔ)言,在談判的不同階段，針對(duì)不同的話題，選擇何種語(yǔ)言，才能做到言辭切題 ？,1 外交語(yǔ)言,外交語(yǔ)言是國(guó)與國(guó)之間的交往過(guò)程中，為處理各種外交關(guān)系所使用的一種語(yǔ)言。 外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有： 使對(duì)方感到備受尊重，從而起到“拉攏”的作用 有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局 防止談判破裂，爭(zhēng)取機(jī)會(huì),2 商業(yè)法律語(yǔ)言,商業(yè)法律語(yǔ)言指商務(wù)談判所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語(yǔ)。 商業(yè)法律語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有： 明確義務(wù) 簡(jiǎn)化理解 提供交易的手段,3 軍事語(yǔ)言,軍事語(yǔ)言具有干脆、簡(jiǎn)明、利落、堅(jiān)定和自信等特點(diǎn)。 軍事語(yǔ)言在商務(wù)談判中的主要作用有： 壓制作用 威懾作用 動(dòng)員作用,4 文學(xué)語(yǔ)言,文學(xué)語(yǔ)言的特點(diǎn)是優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等。,文學(xué)語(yǔ)言在商務(wù)淡判中的主要作用有： 營(yíng)造良好的談判氣氛 化解矛盾，緩和氣氛 增加語(yǔ)言的感染力與說(shuō)服力,說(shuō) 話,提 問(wèn),回 答,示范 電話,聽(tīng),說(shuō) 服,任務(wù)三 商務(wù)談判中的溝通技巧,溝通技巧,示,看,1 說(shuō)話的技巧,說(shuō)話是一種藝術(shù)，也是一種技巧，談判人員必須掌握和靈活運(yùn)用說(shuō)話的技巧，只有這樣才能在商務(wù)談判中被對(duì)方接受，實(shí)現(xiàn)良好溝通并最終取得談判的成功。,說(shuō)話注意事項(xiàng),說(shuō)話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合 說(shuō)話的姿勢(shì)要正確 說(shuō)話聲音不能過(guò)高或過(guò)低 少說(shuō)多聽(tīng) 說(shuō)話要尊重別人 說(shuō)話要有針對(duì)性，言簡(jiǎn)意賅，不能信口開(kāi)河 說(shuō)話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻 巧妙地運(yùn)用常識(shí) 說(shuō)話不能過(guò)于武斷,+,在對(duì)方發(fā)言完畢之后 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇 在自己發(fā)言前后 在議程規(guī)定的時(shí)間,2.提問(wèn)的技巧,預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 在對(duì)方發(fā)言時(shí)不急 于提出問(wèn)題 適時(shí)提出已發(fā)生你 也知道答案的問(wèn)題 不要以大法官的態(tài)度 來(lái)詢問(wèn)對(duì)方 提出問(wèn)題后應(yīng)閉口 不言 可以換一個(gè)角度提問(wèn) 要有耐心和毅力繼 續(xù)追問(wèn),有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作的問(wèn)題 含有敵意的問(wèn)題 有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題 故意表現(xiàn)自己而提問(wèn),不該問(wèn)的問(wèn)題,如何問(wèn)？,何時(shí)提問(wèn)？,商務(wù)談判中的“善問(wèn)”,1）“善”問(wèn)的要訣,注意提問(wèn)的對(duì)象；,選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī)；,明確提問(wèn)的內(nèi)容；,巧用提問(wèn)的方式；,（1）引導(dǎo)式提問(wèn),（2）選擇式提問(wèn),2）常見(jiàn)的提問(wèn)方式及其應(yīng)用,（3）證實(shí)式提問(wèn),（4）延伸式提問(wèn),所謂引導(dǎo)式提問(wèn)，是指發(fā)問(wèn)本身已包含我方觀點(diǎn)的暗示性發(fā)問(wèn)。,定義,3 回答的技巧,開(kāi)誠(chéng)布公地回答 不徹底地回答 避而不答 使對(duì)方覺(jué)得不好繼續(xù)追問(wèn)的回答,不管你信不信，我反正信了。,“答”的注意事項(xiàng),1、回答之前，要留有時(shí)間充分思考 2、把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī) 3、不要徹底地回答問(wèn)題 4、掌握逃避問(wèn)題的方法避正答偏，顧左右而言他 5、對(duì)于不知道的問(wèn)題不回答 6、答非所問(wèn) 7、以問(wèn)代答 8、重申和打岔,4 說(shuō)服的技巧,一、說(shuō)服工作3個(gè)特點(diǎn)： 1.作用上，是商務(wù)談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。 2.任務(wù)和手段上，是談判中最艱巨、最復(fù)雜，最富有技巧性的工作。 3.結(jié)果上，不可斷言。,二、“說(shuō)服”的技巧 1.要取得他人的信任-這是說(shuō)服他人是最重要的 2.要站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。 3.要?jiǎng)?chuàng)造良好的“是”的氛圍。 4.說(shuō)服用語(yǔ)要推敲。,5 示范和電話的技巧,1)示范的技巧 示范指的是商務(wù)談判人員通過(guò)操作、演示、講解等方法向?qū)Ψ浇榻B己方產(chǎn)品等情況。,選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品 明確示范的關(guān)鍵點(diǎn) 示范過(guò)程必須熟練 邊演示邊講解 輔以證明演示 讓對(duì)方參與產(chǎn)品示范過(guò)程,2)電話洽談的技巧,爭(zhēng)當(dāng)打電話的主動(dòng)者，不當(dāng)接電話的主動(dòng)者 應(yīng)做好計(jì)劃與周密準(zhǔn)備 電話談判先寒暄 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡(jiǎn)明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中 要掌握聽(tīng)的技巧 要恰當(dāng)?shù)卣莆铡罢f(shuō)”與“聽(tīng)”的比率 將談話中達(dá)成的協(xié)議記錄下來(lái) 巧妙地結(jié)束電話 選擇好電話談判的時(shí)間,6.聽(tīng)的藝術(shù),全身心地 搞清注意 努力表達(dá)出 理解 要自己聽(tīng)的 習(xí)慣,傾聽(tīng)的規(guī)則,傾聽(tīng)的技巧,傾聽(tīng)的障礙,有效地傾聽(tīng)關(guān) 鍵在于精神集中 使大腦保持警 覺(jué)有助于集中精神 記筆記是聽(tīng)講 者集中精力的手 段之一 創(chuàng)造良好的 談判環(huán)境,若要掌握主動(dòng)， 便只有說(shuō) 先入為主的印象 急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 急于記住每一件事情 主觀地認(rèn)定談話沒(méi)有 實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的敘述,+,7.“看”行為語(yǔ)言的解讀,眼睛傳遞的信息,1.據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短判斷聽(tīng)話者的心理感受： 2.眨眼頻率