交叉銷售工作報(bào)告-貴州.ppt

貴州分公司 2008年團(tuán)個交叉銷售 工作計(jì)劃報(bào)告 報(bào)告人：王慶洋,07年貴州分公司團(tuán)個交叉銷售工作概述,貴州分公司現(xiàn)狀：07年分公司下設(shè)機(jī)構(gòu) (已開業(yè)) 1、貴陽營銷本部5個營銷服務(wù)部 2、遵義中心支公司3個營銷服務(wù)部 3、六盤水中心支公司1個營銷服務(wù)部 人力：全省1230人 有效人力：600人,07年6月團(tuán)個交叉銷售工作正式開展，6至11月共計(jì)銷售保費(fèi)收入70.45萬元。 其中： AB類短險(xiǎn)43.29萬元 C類短險(xiǎn)：27.16萬元 專員隊(duì)伍：專職1人(本部) 兼職1人(遵義中支) 07年貴州分公司團(tuán)險(xiǎn)交叉銷售工作的主要目標(biāo)是建立并理順渠道，創(chuàng)建專員隊(duì)伍、加強(qiáng)制度建設(shè)、夯實(shí)基礎(chǔ)，為2008年全年工作作好準(zhǔn)備,2008年團(tuán)個交叉銷售 工作計(jì)劃 一 總體思路 二 隊(duì)伍建設(shè) 三 培訓(xùn)工作 四 產(chǎn)品策略 五 渠道推動,2008年交叉銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)(初定)：(萬元),一、總體思路,08年是貴州團(tuán)險(xiǎn)非常關(guān)鍵的一年，在總公司“雙超”戰(zhàn) 略的指引下，貴州分公司明年將會在全省8個地州市設(shè)立 支公司，隨著個險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的不斷發(fā)展壯大，交叉銷售工 作也面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 08年分公司交叉銷售工作總體思路是：圍繞全年計(jì)劃 目標(biāo)任務(wù)，按照個險(xiǎn)發(fā)展的時間表節(jié)奏配套交叉銷售的工 作，全年重點(diǎn)抓隊(duì)伍建設(shè)，同時打通障礙，理順團(tuán)個險(xiǎn)交 叉銷售渠道，運(yùn)用好適合市場及個險(xiǎn)人員銷售的產(chǎn)品，加 強(qiáng)對一線人員的培訓(xùn)力度，為交叉銷售的大力發(fā)展打下一 個良好的基礎(chǔ)。,08年全年交叉銷售工作的業(yè)務(wù)重心以個險(xiǎn)營銷隊(duì)伍較 為成熟的分公司貴陽本部銷售為主，以中支機(jī)構(gòu)為輔。業(yè) 務(wù)模式上采取抓大不放小，即：普通業(yè)務(wù)+重點(diǎn)項(xiàng)目攻關(guān)共 同搭建業(yè)務(wù)平臺。 08年全年計(jì)劃任務(wù)分解圖：(萬元),08年貴州分公司交叉銷售最重要的工作就是抓好專 員隊(duì)伍建設(shè)： 1、按照明年的計(jì)劃，全省共計(jì)招騁專職專員共計(jì)10 人，其中：本部2 人，8個地州市分別各設(shè)1人。專員以 同業(yè)引進(jìn)及招騁新人二者同時進(jìn)行。具體以個險(xiǎn)發(fā)展 的進(jìn)度進(jìn)行安排。 2、在遵照執(zhí)行總公司交叉銷售專員管理辦法的基礎(chǔ) 上，制定分公司專員具體管理辦法，結(jié)合分公司下達(dá) 的08年計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，加強(qiáng)對專員的管理與考核。,二、隊(duì)伍建設(shè),3、專員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，一方面由分公司不間斷地 組織學(xué)習(xí)，并由老專員進(jìn)行傳、幫、帶；另一方面參 加總公司統(tǒng)一組織的各機(jī)構(gòu)專員培訓(xùn)班，對其業(yè)務(wù)水 平及技能進(jìn)行有效提升。 4、條件成熟的地方成立交叉銷售營業(yè)部，以便于更 有效地對所轄專員進(jìn)行管理。,1、由于貴州分公司正式成立時間不到一年時間，營銷隊(duì) 伍不夠成熟，大部份以新人為主，而團(tuán)險(xiǎn)成立時間晚， 因而對于 一線人員的培訓(xùn)工作顯得尤為重要。 2、在培訓(xùn)上一是要不斷地、反復(fù)地加強(qiáng)團(tuán)個交叉銷售管 理辦法營銷員利益及考核幫助的宣導(dǎo)，以加深業(yè)務(wù)員對 交叉銷售渠道的認(rèn)識，同時也是因?yàn)閭€險(xiǎn)營銷隊(duì)伍流動 性強(qiáng)的特性所要求；二是要根據(jù)個險(xiǎn)隊(duì)伍的銷售特點(diǎn)， 選擇合適的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)的宣導(dǎo)，同時要兼顧普遍 性與特殊性二者的結(jié)合，重點(diǎn)業(yè)務(wù)員特別輔導(dǎo)。,三、培訓(xùn)工作,3、對于每一個營銷服務(wù)部，都要建立重點(diǎn)業(yè)務(wù)員檔 案，并隨時關(guān)注其動向，給予更多的關(guān)心輔導(dǎo)，特別 是涉及到較大的項(xiàng)目要全力協(xié)助其全程追蹤，同時幫 助其提升團(tuán)險(xiǎn)銷售技能。 4、在培訓(xùn)方式上以各營銷服務(wù)部分別輔導(dǎo)為主，由 負(fù)責(zé)管理的專員根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行宣講，以便業(yè)務(wù)人 員更有效地學(xué)習(xí)相關(guān)團(tuán)險(xiǎn)知識及技能。,1、結(jié)合交叉銷售的特點(diǎn)：以中、小型客戶為主，在 產(chǎn)品上力求簡單、方便，較高傭金水平，考慮市場 競爭因素，同時能有效滿足市場需求。 2、在產(chǎn)品形態(tài)上： (1)較強(qiáng)競爭力的套餐組合產(chǎn)品 (2)方便操作的卡單產(chǎn)品 3、一些需求量較大的單一類型產(chǎn)品： 如：建工險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、司乘險(xiǎn),四、產(chǎn)品策略,1、加強(qiáng)分公司各層級之間相互協(xié)作與溝通。特別是基層營 銷服務(wù)部，專員一定要做好從區(qū)經(jīng)理(或銷售總監(jiān))到部經(jīng) 理以及各級主管的工作，在取得了他們大力支持的情況下 才能有效地開展交叉銷售工作，促進(jìn)業(yè)務(wù)的大力發(fā)展。 2、制定各種激勵方案