小區(qū)攔截營(yíng)銷17步(定稿).ppt

小區(qū)攔截營(yíng)銷17步,主講：,所謂小區(qū)推廣，就是針對(duì)商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。 一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。 小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。,顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。,小區(qū)攔截營(yíng)銷 步步為營(yíng)，做好17步,第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍,成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。,小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：,直接上級(jí)：商場(chǎng)經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。,小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：,直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。,1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。 2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。,注： FABE介紹法 介紹產(chǎn)品的特征（Feature） 分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit) 提出證據(jù)(Evidence)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易,3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：,小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)、小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。,4、績(jī)效的考核控制與管理：,制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。,5、“打氣”,激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。,6、小區(qū)推廣部的過(guò)程管理,6.1“三會(huì)制度“ 6.2“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：,廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司 商場(chǎng)工作日志 填寫日期： 姓名 崗位 本月銷售目標(biāo) 萬(wàn)元 接待/拜訪客戶記錄 起止時(shí)間 樓盤名稱 客戶姓名 性別 年齡 電話 溝通結(jié)果 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) 意見與建議 領(lǐng)導(dǎo)批示,第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖,將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，,第三步：進(jìn)行樓盤分類,1、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 2、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 4、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。,第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式,明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？,進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳： 5、 公益廣告： 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)。 7、 雙休日展銷 8、 人員散跑：,（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：,（二）不同時(shí)期的宣傳方式,1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期： （2）樓盤銷售階段： 2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）： 3、后期（零星裝修期）：,(三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì),1、 切入：贊助、獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 3、 展示/宣傳： 4、 提供節(jié)目,第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐,物業(yè)管理部門-負(fù)責(zé)人 集資房、單位房-單位的行政部(福利處)等部門。,第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備,物料清單： 1、 展架： 2、 產(chǎn)品： 3、 歐派帳篷、太陽(yáng)傘： 4、 形象臺(tái)、桌、椅 5、 電視機(jī)、DVD、電腦： 6、 宣傳資料 7、 小禮品： 8、 小區(qū)單張,一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出 2) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。 3) 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。 4) 有應(yīng)用的案例。 5) 有服務(wù)承諾。 6) 一個(gè)小區(qū)一種單張,第七步：正式進(jìn)駐,有三種進(jìn)駐方式 （一）單獨(dú)進(jìn)駐 （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,第八步：接待與介紹產(chǎn)品,1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。 3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 4、向業(yè)主贈(zèng)送實(shí)用小禮品 5、推廣人員要主動(dòng)出擊 6、積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”,第九步： 掃樓,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表,第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn),對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀。,邀請(qǐng)函 尊敬的_先生/女士： 首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴商場(chǎng)愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與服務(wù)，特邀請(qǐng)您及您的家人到位于_的歐派展廳參觀，熱誠(chéng)歡迎您們的光臨！ 廣州歐派衛(wèi)浴商場(chǎng),第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀,接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作 在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。,第十二步：展廳接待,接待的動(dòng)作主要有： 1、 倒水 2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。 3、 現(xiàn)場(chǎng)講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì) 4、 回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算 5、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 7、 在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。,第十三步 ：家裝課堂,1、時(shí)間： 2、地點(diǎn)： 3、時(shí)長(zhǎng)： 4、講師： 5、內(nèi)容： 6、設(shè)備：,第十四步：接受預(yù)訂,1、 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 2、 促銷措施： 3、 預(yù)約單,第十五步：團(tuán)購(gòu),團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，或稱為集采。 團(tuán)購(gòu)分二種方式， 一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行 二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。,第十六步：小區(qū)回訪,根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行復(fù)尺、確定材料