休閑書(shū)吧項(xiàng)目策劃書(shū)

目錄1 前言42.項(xiàng)目概述43.項(xiàng)目環(huán)境分析43.1文化環(huán)境43.1.1全國(guó)角度43.1.2城市角度43.1.3社會(huì)角度53.2行業(yè)環(huán)境53.2.153.2.253.2.353.3消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析53.3.1休閑53.3.2購(gòu)書(shū)53.3.3總結(jié)53.4投資分析53.5市場(chǎng)前景64、項(xiàng)目定位戰(zhàn)略64.1市場(chǎng)定位64.2消費(fèi)者定位64.3書(shū)店定位65、項(xiàng)目選址分析66、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析66.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析66.1.166.1.2、76.1.3、76.1.4、76.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析76.2.176.2.2一訪“純真年代”76.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析116.3.1、優(yōu)勢(shì)：116.3.2、劣勢(shì)：116.3.3、機(jī)會(huì)：116.3.4、威脅：116.3.5 對(duì)策:117、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)測(cè)流117.1產(chǎn)品策略117.1.1多元化經(jīng)營(yíng)策略117.1.2服務(wù)策略117.1.3設(shè)立主題書(shū)架117.1.4設(shè)立電腦軟件銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)117.1.5二手書(shū)經(jīng)營(yíng)117.1.6圖書(shū)銀行127.1.7為顧客提供一個(gè)品茗看書(shū)、好友小聚的優(yōu)雅場(chǎng)所127.1.8提供最新書(shū)訊并為顧客訂書(shū)。127.2價(jià)格策略127.2.1以下情況給予價(jià)格折扣優(yōu)惠措施127.2.2其他相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)適合月收入在2000元以上的家庭消費(fèi)水平。127.2.3滯銷(xiāo)書(shū)應(yīng)運(yùn)用價(jià)格手段處理127.3渠道策略：采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略127.3.1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)127.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)127.3.3書(shū)店?duì)I銷(xiāo)127.3.4與圖書(shū)發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流127.3.5與相關(guān)渠道的聯(lián)系137.4促銷(xiāo)策略137.4.1廣告宣傳137.4.2公共關(guān)系137.4.3營(yíng)業(yè)推廣137.4.4集團(tuán)客戶(hù)拓展137.4.5積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃137.4.6延伸服務(wù)137.5宣傳促銷(xiāo)137.6樹(shù)立形象148、行動(dòng)方案：整合傳播148.1概述148.2具體方案148.2.1第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書(shū)林大會(huì)”。148.2.2第二波：夏日清涼148.2.3第三波：暢游書(shū)場(chǎng)158.2.4第四波：節(jié)日獻(xiàn)禮159、項(xiàng)目投資產(chǎn)出預(yù)算169.1投資預(yù)測(cè)169.1.1圖書(shū)音像商品的采購(gòu)：7.5萬(wàn)169.1.2設(shè)備采購(gòu)與裝修：3.2萬(wàn)169.1.3店面租金：4萬(wàn)/年169.2收益預(yù)測(cè)1610、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)1711、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避1712、遠(yuǎn)景規(guī)劃1713、人員機(jī)構(gòu)配置17101 前言中國(guó)目前為全世界增長(zhǎng)最快的國(guó)家.一個(gè)高速發(fā)展的物質(zhì)市場(chǎng).其文化市場(chǎng)一定也在高速發(fā)展之中.這給我們文化從業(yè)者帶來(lái)了機(jī)遇.同時(shí).還伴隨著挑戰(zhàn)，當(dāng)前.人們物質(zhì)生活不斷提高.而相對(duì)應(yīng)的文化品質(zhì)卻沒(méi)有同步發(fā)展.在物質(zhì)文明得以滿(mǎn)足的前提下，人們對(duì)精神生活的追求應(yīng)該是與日俱增的。隨著社會(huì)的發(fā)展.人們的文化觀念也在發(fā)生本質(zhì)上的變化.從以前單純的購(gòu)書(shū)看書(shū).到希望提供更完善.更高水平的服務(wù). 大多數(shù)人喜歡逛超市.為什么呢.因?yàn)槌心軡M(mǎn)足顧客一種休閑體驗(yàn).很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家坦言.中國(guó)已經(jīng)步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代.可我國(guó)現(xiàn)在大部分書(shū)店還處在以前那種低層次需求的狀態(tài)。這對(duì)我國(guó)的書(shū)店經(jīng)營(yíng)業(yè)造成了很大的沖擊，許多書(shū)店紛紛關(guān)門(mén).無(wú)法適應(yīng)時(shí)代要求和發(fā)展的.淘汰是必然的.傳統(tǒng)的書(shū)店經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的需求，讀者在購(gòu)書(shū)、讀書(shū)過(guò)程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而達(dá)到心理上的滿(mǎn)足。這就是體驗(yàn)消費(fèi).在沿海發(fā)達(dá)城市.其實(shí).已經(jīng)走在全國(guó)的前面.如深圳.廣州.杭州.上海.北京等地.書(shū)店經(jīng)營(yíng)者.已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了.體驗(yàn)消費(fèi)的重要性與必要性.正在努力探索獨(dú)特的.創(chuàng)新的發(fā)展模式，而全國(guó)內(nèi)地大部分地區(qū).還在傳統(tǒng)觀念中徘徊不前，沿海地區(qū)為什么要發(fā)達(dá).除了地理位置的優(yōu)勢(shì).我想與人們的觀念更新速度也是有很大的關(guān)系的.在這種情形下，春雨書(shū)吧應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，把握難得的時(shí)機(jī)，開(kāi)拓創(chuàng)新.不斷完善，精細(xì)服務(wù).為我國(guó)的文化發(fā)展.竭盡所能.。在這種情形下，休閑書(shū)吧應(yīng)順應(yīng)了時(shí)代的潮流，必將開(kāi)出一片市場(chǎng)。Sun&Ice休閑書(shū)吧就是在這種形式下應(yīng)運(yùn)而生的。讀書(shū)能讓人進(jìn)入寧?kù)o，讀書(shū)能導(dǎo)引人思想。有思想的生活才是理性和智慧的生活。古人云：開(kāi)卷有益。又言：博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思。真該靜靜地讀點(diǎn)書(shū)了，讓知識(shí)的生活使浮躁的心得到寧?kù)o，使空虛的日子變得富足。2.項(xiàng)目概述Sun&Ice休閑書(shū)吧是集圖書(shū)館、書(shū)店、茶館的優(yōu)點(diǎn)于一身，可以在人們喝茶聊天的時(shí)候翻翻時(shí)尚雜志或流行小說(shuō)，也可以讓人們?cè)谑婢彽囊魳?lè)中，忘記工作的疲勞和學(xué)習(xí)的壓力，放松身心，同時(shí)也是交流、聚會(huì)的好地方。開(kāi)一家休閑書(shū)吧要求并不高，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有眾多類(lèi)似的書(shū)店，但經(jīng)營(yíng)情況都非常好。而我們Sun&Ice休閑書(shū)吧更與眾不同的是我們的服務(wù)不只提供休閑，我們更為考研和考公務(wù)員的同學(xué)特別提供一些專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)性，針對(duì)性很強(qiáng)的復(fù)習(xí)資料和一些講座，這是我們書(shū)吧最大的特點(diǎn)?？佳泻涂脊珓?wù)員的同學(xué)是我們主打的客戶(hù)群。3.項(xiàng)目環(huán)境分析3.1文化環(huán)境3.1.1全國(guó)角度從全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和國(guó)民財(cái)富的增長(zhǎng)，市民消費(fèi)已從以物質(zhì)為主的消費(fèi)框架中跳出，轉(zhuǎn)向了更多的精神文化生活消費(fèi)。人們開(kāi)始關(guān)注消費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、文化含量、個(gè)性化等要素。而這些對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的企業(yè)來(lái)講，就意味著它要提供更多的個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化的產(chǎn)品，并不斷地增加產(chǎn)品的“文化含量”。3.1.2城市角度從城市發(fā)展角度來(lái)看，首先，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，作為一種新的生活方式和價(jià)值觀，休閑使都市居民對(duì)生活質(zhì)量問(wèn)題有了更深的認(rèn)識(shí)。而整個(gè)社會(huì)群體受教育程度的提高，更使越來(lái)越多的人們致力于提高自身生活素質(zhì)與修養(yǎng)，追求更加豐富、更高層次的藝術(shù)審美享受；其次，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，人們往往要通過(guò)各種各樣的方式進(jìn)行 “自我充電”、“自我教育”，“終身學(xué)習(xí)”的概念已如此地深入人心，并日益滲透到每個(gè)人的工作、生活之中。即使是休閑，人們也更加重視其“知性”，與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時(shí)有效地獲取各種知識(shí)和信息。3.1.3社會(huì)角度作為蘊(yùn)藏著豐富文化資源的所在，城市書(shū)店正是利用了它得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在時(shí)代和都市的發(fā)展轉(zhuǎn)變中揚(yáng)起“文化休閑”的大旗，開(kāi)發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目。它們?cè)谌〉昧己媒?jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益的良性循環(huán)。3.2行業(yè)環(huán)境 3.2.1首先，許多有實(shí)力、有眼力的書(shū)店通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策劃，如邀請(qǐng)名家簽名售書(shū)、組織講座或報(bào)告會(huì)、舉辦節(jié)日主題活動(dòng)等，在擴(kuò)大自己影響的同時(shí)，進(jìn)一步帶動(dòng)了市民參與文化生活的熱情。 3.2.2其次，與休閑緊密結(jié)合的書(shū)店帶給市民更多的精神生活與精神消費(fèi)的可能性和選擇性。具有良好社會(huì)責(zé)任感的書(shū)店更愿意讓自己充分發(fā)揮“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。何況，這也是它的“利之所在”它能為書(shū)店的生存與發(fā)展開(kāi)拓更大的空間。3.2.3盡管各種書(shū)店的定位不同，但每一個(gè)富于品味的書(shū)店都注重提高管理服務(wù)品質(zhì)以及圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)，努力營(yíng)造一種良好的購(gòu)書(shū)氛圍。對(duì)這些書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者而言，書(shū)店本身經(jīng)營(yíng)的是一種文化，圖書(shū)零售業(yè)的切入點(diǎn)應(yīng)從銷(xiāo)售圖書(shū)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)建高雅都市文化。書(shū)店提供的不僅是書(shū)籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年來(lái)文化城市的提法備受青睞。越來(lái)越多城市把建設(shè)文化城市的目標(biāo)寫(xiě)入自己的發(fā)展規(guī)劃之中，通過(guò)不斷滿(mǎn)足和豐富市民精神文化生活、提升市民素質(zhì)從而塑造城市文化，城市品牌。而城市書(shū)店對(duì)于推進(jìn)社區(qū)和整個(gè)城市的精神文明建設(shè)的進(jìn)步，無(wú)疑發(fā)揮了重要作用。3.3消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析3.3.1休閑可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，也可不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，在緊張忙碌的日常生活和工作之余，人們迫切需要一種休閑活動(dòng)，去松弛神經(jīng)，而書(shū)店恰好可以提供這一場(chǎng)所。讀書(shū)、品茗，聽(tīng)音樂(lè)，都突出一個(gè)“逛”字，可以說(shuō)，這種逛書(shū)店的生活方式已經(jīng)成為都市生活的一種時(shí)尚。3.3.2購(gòu)書(shū)消費(fèi)者購(gòu)書(shū)有幾大動(dòng)機(jī)，純粹的學(xué)習(xí)，珍藏書(shū)籍，受從眾心理影響，一時(shí)的沖動(dòng)，這本身也包含著休閑的需求。3.3.3總結(jié)由此可見(jiàn)，休閑與購(gòu)物已經(jīng)相互融合在一起，人們對(duì)于書(shū)店期望值在不斷升高，傳統(tǒng)的購(gòu)書(shū)場(chǎng)所無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求，人們更希望書(shū)店成為一個(gè)文化休閑的場(chǎng)所，在這里他們可以在工作之余在書(shū)店小憩，而學(xué)生們則可以在課外閑暇時(shí)到此充電，擴(kuò)展視野。這些服務(wù)都是目前消費(fèi)者迫切需要的。一些讀書(shū)俱樂(lè)部、圖書(shū)館都提供了類(lèi)似的服務(wù)，但這些服務(wù)與人們的需求還相差大遠(yuǎn)，因此休閑書(shū)吧可以利用此契機(jī)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴(kuò)大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)俱樂(lè)部的良性發(fā)展。3.4投資分析書(shū)吧地點(diǎn)不宜選在鬧市區(qū)，而應(yīng)選擇在一些文化氛圍比較濃厚的街區(qū)。此外，鬧市區(qū)的房租昂貴，并且不適合尋求一種溫馨的讀書(shū)氛圍。從前期投入來(lái)看，以房租每月1500元算，一次交付半年，就是9000元。室內(nèi)的裝修，包括茶具、飾畫(huà)等一萬(wàn)元左右，加上購(gòu)書(shū)一萬(wàn)元，所以書(shū)吧的前期投資也就3萬(wàn)元左右。3.5市場(chǎng)前景書(shū)吧不是暴利行業(yè)，見(jiàn)效也比較遲緩，所以應(yīng)該有足夠的耐心。當(dāng)生意走入正軌之后，假如每天有20人來(lái)消費(fèi)，每人消費(fèi)兩個(gè)小時(shí)，以每人每小時(shí)5元收費(fèi)，那么一個(gè)月的收入就是6000元。如果準(zhǔn)備一些飲料以及簡(jiǎn)單的食品，也會(huì)有一筆不小的收入。除去每月的開(kāi)銷(xiāo)，書(shū)吧每月可以?xún)舻玫饺那г氖杖?。?dāng)然，隨著回頭客的不斷增多和書(shū)籍的不斷積累，收入自然會(huì)節(jié)節(jié)攀升。4、項(xiàng)目定位戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)定位休閑文化家園。突出休閑主題，切合消費(fèi)者的愿望，文化家園又給消費(fèi)者以親切感，讓消費(fèi)者真正感到休閑書(shū)吧是一個(gè)大家庭，在這里人們可以享受到文化帶給人類(lèi)的樂(lè)趣，在休閑中閱讀，在閱讀中體味休閑。但是Sun&Ice休閑書(shū)吧不僅僅提供休閑閱讀，最主要的顧客群是考研和考公務(wù)員的學(xué)生，為他們提供比較專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)書(shū)和一些最新的咨詢(xún)信息，給他們提供交流的平臺(tái)。4.2消費(fèi)者定位采取會(huì)員制，讓會(huì)員得到更多的實(shí)惠，讓會(huì)員感覺(jué)到書(shū)吧并不是唯利是圖的商業(yè)機(jī)構(gòu)，我們更重視讀者的需求與所獲取的價(jià)值，并盡量讓讀者少付出，多收獲。4.3書(shū)店定位大力發(fā)展會(huì)員，如果會(huì)員人數(shù)達(dá)到了一定數(shù)量，可以開(kāi)發(fā)很多增值服務(wù)， 根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)水平以及種類(lèi)，增加相應(yīng)增值產(chǎn)品與服務(wù)。這樣不僅能滿(mǎn)足會(huì)員的其它需求，降低他們的采取成本，還能增加書(shū)吧的收益。如網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，超市團(tuán)購(gòu)，增值服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。目前，書(shū)店行業(yè)價(jià)格平穩(wěn)，技術(shù)含量低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，只有通過(guò)提供廣泛的服務(wù)，才能讓書(shū)店行業(yè)的發(fā)展重新煥發(fā)生機(jī)，而大多書(shū)店的服務(wù)體系還不夠建全，服務(wù)沒(méi)有創(chuàng)新，無(wú)法刺激消費(fèi)者的有效需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，書(shū)吧要通過(guò)提供有效的全面的細(xì)致的服務(wù)去創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、項(xiàng)目選址分析 Sun&Ice書(shū)吧位于下沙高教園區(qū)（浙江理工大學(xué)附近），這里是大學(xué)生密集的地方，其中還有一些比較好的高校，學(xué)生平時(shí)沒(méi)課的時(shí)候會(huì)來(lái)坐坐。也許單純就看書(shū)而言，很多人會(huì)選擇圖書(shū)館， Sun&Ice休閑書(shū)吧是那些考研和考公務(wù)員的同學(xué)的好去處，更能提供一個(gè)溫馨舒適的看書(shū)環(huán)境。而且就現(xiàn)在的考研人來(lái)說(shuō)，更需要的是一種氛圍，而且這里有很多購(gòu)物街，一些同學(xué)逛完之后也可以來(lái)坐坐，喝茶，休息，聊天。6、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析6.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析6.1.1書(shū)吧為新興模式.目前在全國(guó)數(shù)量較少.競(jìng)爭(zhēng)并不激烈.現(xiàn)在是書(shū)吧最好的發(fā)展時(shí)機(jī).如果錯(cuò)過(guò).以后將很難發(fā)展壯大.6.1.2、在某些地區(qū).書(shū)吧已有一定規(guī)模.如春雨總部湖南.幾乎每個(gè)地級(jí)市都有類(lèi)似的書(shū)吧(新華書(shū)店讀者俱樂(lè)部).盡管讀者俱樂(lè)部與春雨書(shū)吧模式不完全相同.但還是書(shū)吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.6.1.3、城市圖書(shū)館.圖書(shū)陳舊.且影響力日漸衰弱.這并不意味著讀者群的消失.還是圖書(shū)館有很多問(wèn)題. 這將給書(shū)吧留下市場(chǎng)空白點(diǎn).書(shū)吧一定大有作為.6.1.4、書(shū)吧在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中事實(shí)上扮演著挑戰(zhàn)者的角色，所以應(yīng)采用獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行周旋，避免正面沖突，利用差異化優(yōu)勢(shì)，立穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大，最后成為名副其實(shí)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。6.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6.2.1書(shū)吧位于杭州西湖區(qū)文三西路29號(hào)，是杭州第一家集書(shū)文化和吧文化為一體的時(shí)尚文化休閑環(huán)境。被愛(ài)好文學(xué)的同道們譽(yù)為 “文學(xué)根據(jù)地”，喜歡小資情調(diào)的朋友們贊她是“理想浪漫的載體”。書(shū)的主題，吧的氛圍，歷時(shí)近六年，純真年代書(shū)吧已成為杭州都市人休閑、讀書(shū)、交友和聚會(huì)的不二選擇。書(shū)吧設(shè)有：圖書(shū)廊 英語(yǔ)角（周三周五周日晚） 詩(shī)歌沙龍（每月最末周六晚）交友沙龍（每周周六晚）文學(xué)沙龍（不定期） 休閑雅座 商務(wù)包廂及三樓多功能大廳。書(shū)吧備有：大屏幕投影設(shè)備 適宜舉辦影迷聚會(huì) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 網(wǎng)友聚會(huì) 生日派對(duì)等。書(shū)吧提供：各色酒類(lèi) 現(xiàn)磨咖啡 茶水茶點(diǎn) 特色小吃 休閑套餐。容納人數(shù)：三樓大廳可容納30-80人書(shū)吧全場(chǎng)可容納120人左右。消費(fèi)形式：平時(shí)按單消費(fèi)，平均35元。6.2.2一訪“純真年代”一進(jìn)門(mén)，別致的門(mén)檻設(shè)計(jì)，幽幽的地?zé)粲痴粘鰩妆痉浅３錾臅?shū)，讓來(lái)客踩著某種世界名著進(jìn)門(mén)，準(zhǔn)確的說(shuō)法是讓世界名著招引來(lái)賓進(jìn)門(mén)，感覺(jué)一下子就好到家了。書(shū)吧分樓上樓下兩層，不管樓上樓下，古香古色是它的主調(diào)：那桌椅、那欄柵，是“做舊”的紫檀色。引人入勝的，還有方方面面的匠心：窗簾桌布也好，墻上的工藝品也好，都不落俗，連侍者的服裝也都是黑白兩色，明凈得很。不管樓上樓下，主題布置自然都是書(shū)：那精心擺布的分了檔次的書(shū)架，陳列著主人現(xiàn)在擁有的一些名著。此外，還有不少當(dāng)代作家的簽名本，“當(dāng)紅”作家的得獎(jiǎng)作品，連雜志也都是當(dāng)下最新最好在那些花哩胡梢的小書(shū)攤根本見(jiàn)不著的。隨后我們找了個(gè)waiter作了個(gè)訪問(wèn)：?jiǎn)栴}1：純真年代書(shū)吧有些什么特色活動(dòng)？ 讀書(shū)沙龍、文學(xué)沙龍(不定期)、影視沙龍(周六晚)、英語(yǔ)沙龍、英語(yǔ)角(周五周日晚)、知名作家與讀者見(jiàn)面會(huì)。問(wèn)題2：純真年代書(shū)吧的會(huì)員制度？本著物盡其用和方便客人的精神，純真年代書(shū)吧提供VIP會(huì)員卡、借書(shū)卡、英語(yǔ)角預(yù)交卡和學(xué)生休閑卡，凡持有上述會(huì)員卡者可享受書(shū)吧優(yōu)惠服務(wù)。問(wèn)題3：書(shū)吧的圖書(shū)有什么特色？ 以文學(xué)文化類(lèi)為主，其中作家簽名本是本書(shū)吧一大亮點(diǎn)，國(guó)內(nèi)近百名著名作家和詩(shī)人劇作家曾作客書(shū)吧，并留下了他們的簽名和題詞。問(wèn)題4：純真年代書(shū)吧是怎樣的一個(gè)環(huán)境？ 書(shū)的主題，吧的氛圍。純真年代書(shū)吧是杭州第一家集書(shū)文化和吧文化為一體的時(shí)尚文化休閑環(huán)境，是您休閑、讀書(shū)、交友的理想場(chǎng)所；當(dāng)您在此流連忘返之際，書(shū)吧的各色酒類(lèi)、現(xiàn)磨咖啡、茶水茶點(diǎn)、特色小吃、休閑套餐供您品嘗。問(wèn)題5：書(shū)吧適合什么樣的聚會(huì)？ 三樓多功能大廳，備有大屏幕投影設(shè)備，最宜舉辦各種形式的聚會(huì)，如主題沙龍、簽名售書(shū)會(huì)，生日聚會(huì)、同學(xué)會(huì)、網(wǎng)友見(jiàn)面會(huì)、商務(wù)洽談會(huì)等，茶話(huà)會(huì)、酒會(huì)或自助餐會(huì)形式不拘。關(guān)于休閑書(shū)吧的調(diào)查問(wèn)卷第1題 請(qǐng)問(wèn)您的職業(yè)是 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例學(xué)生133.33%公司職員266.67%老師或?qū)W者00.00%個(gè)體戶(hù)00.00%第2題 您每個(gè)月用于休閑消費(fèi)的支出大概是 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例100元以下133.33%100300元266.67%300500元00.00%500元以上00.00%第3題 您平時(shí)喜歡看書(shū)嗎？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例很少看00.00%閑著沒(méi)事就會(huì)看266.67%經(jīng)?？?33.33%嗜書(shū)如命00.00%第4題 以前曾經(jīng)去過(guò)諸如書(shū)吧的休閑場(chǎng)所嗎？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例有（請(qǐng)回答第5題）266.67%沒(méi)有（請(qǐng)直接回答第6題）133.33%第5題 大概多久去一次？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例一個(gè)月一次133.33%半個(gè)月一次133.33%一周一次00.00%一周兩次或更多00.00%(空)133.33%第6題 您沒(méi)有去過(guò)書(shū)吧的理由是 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例沒(méi)有太多空閑時(shí)間133.33%沒(méi)什么興趣00.00%不知道哪里有此類(lèi)書(shū)吧266.67%其他00.00%第7題 您最看重一個(gè)休閑書(shū)吧的哪一方面？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例價(jià)格00.00%環(huán)境00.00%服務(wù)00.00%書(shū)的種類(lèi)和數(shù)量3100.00%第8題 哪一類(lèi)書(shū)籍最能吸引您？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例時(shí)尚潮流3100.00%地理旅游133.33%時(shí)事政治00.00%經(jīng)典原著133.33%人生勵(lì)志266.67%文學(xué)小說(shuō)133.33%史哲133.33%藝術(shù)3100.00%動(dòng)漫3100.00%娛樂(lè)雜志3100.00%第9題 您希望書(shū)吧能為您提供什么增值服務(wù)？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例租書(shū)購(gòu)書(shū)3100.00%茶點(diǎn)266.67%包廂133.33%寬帶上網(wǎng)266.67%定期舉行交流活動(dòng)或其他文化活動(dòng)266.67%第10題 你最能接受的書(shū)吧基本費(fèi)用（包括看書(shū)，享受音樂(lè)，茶水供應(yīng)）是多少？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例一小時(shí)2元3100.00%一小時(shí)2.5元00.00%一小時(shí)3元00.00%一小時(shí)3元以上00.00%第11題 您認(rèn)為現(xiàn)在的書(shū)吧能滿(mǎn)足您的要求嗎？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例能00.00%基本可以266.67%不能（請(qǐng)繼續(xù)回答第12題）133.33%第12題 您覺(jué)得現(xiàn)在的書(shū)吧有什么不足？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例價(jià)格不合理133.33%提供的服務(wù)不夠齊全266.67%沒(méi)有特色3100.00%營(yíng)業(yè)時(shí)間不夠長(zhǎng)00.00%文化氣息不夠濃厚266.67%6.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析6.3.1、優(yōu)勢(shì)：書(shū)吧實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)策略，較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化優(yōu)勢(shì)；書(shū)吧將常年推出各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，具有宣傳優(yōu)勢(shì)。 6.3.2、劣勢(shì)： 書(shū)吧以往的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于零散，沒(méi)有進(jìn)行有效整合，市場(chǎng)推廣的效果不盡人意，銷(xiāo)售利潤(rùn)率降低。6.3.3、機(jī)會(huì)：書(shū)吧在全國(guó)許多地方.還是空白.6.3.4、威脅：電腦的普及，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)書(shū)吧經(jīng)營(yíng)業(yè)將產(chǎn)生一定的沖擊。6.3.5 對(duì)策:.宣揚(yáng)紙制閱讀的優(yōu)點(diǎn).舉辦各種活動(dòng).凝聚會(huì)員向心力. 多元化發(fā)展.分散風(fēng)險(xiǎn).7、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)測(cè)流7.1產(chǎn)品策略7.1.1多元化經(jīng)營(yíng)策略核心產(chǎn)品：書(shū)籍，企業(yè)提供高質(zhì)量，高品位，正版書(shū)籍。圖書(shū)結(jié)構(gòu)（常銷(xiāo)書(shū)，暢銷(xiāo)書(shū)，適銷(xiāo)書(shū)）要合理搭配，對(duì)于滯銷(xiāo)書(shū)的處理要妥當(dāng)，如采取降價(jià)銷(xiāo)售，隨書(shū)贈(zèng)送等營(yíng)銷(xiāo)手段。相關(guān)產(chǎn)品：設(shè)咖啡茶座，為讀者提供閱讀休閑的場(chǎng)所；經(jīng)營(yíng)文化用品和手工藝品；開(kāi)辦小型影院。 7.1.2服務(wù)策略 親切服務(wù)：開(kāi)設(shè)總服務(wù)臺(tái)，處理顧客意見(jiàn)和投訴，回答顧客提出的問(wèn)題；細(xì)致服務(wù)：提供電腦查尋系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書(shū)所浪費(fèi)的時(shí)間；提供新書(shū)推薦表；為讀者提供暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。人性化服務(wù)：承諾為顧客提供一個(gè)整潔，優(yōu)雅的購(gòu)書(shū)環(huán)境，創(chuàng)造符合氣氛的室內(nèi)音樂(lè)背景，讓顧客的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)獲得超值享受。 7.1.3設(shè)立主題書(shū)架主題書(shū)架是書(shū)店在沿用傳統(tǒng)的圖書(shū)分類(lèi)的同時(shí)，有意識(shí)地將與某一主題相關(guān)的圖書(shū)整合到一起的銷(xiāo)售方式。例如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書(shū)集中到一起后，讀者極可能成套購(gòu)買(mǎi)。主題書(shū)架大致可分為兩類(lèi)：社會(huì)熱點(diǎn)主題書(shū)架，如“”、“申奧”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣誕”；特色主題書(shū)架，如“食文化”、“上海灘”、“老北京”、“余秋雨”。 7.1.4設(shè)立電腦軟件銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售電腦游戲光盤(pán)，學(xué)習(xí)光盤(pán)等暢銷(xiāo)軟件，并出售電腦上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)卡等與電腦有關(guān)的軟件。以及新奇文化產(chǎn)品，如讀書(shū)機(jī)、早教機(jī)、少兒益智教具、萬(wàn)能擦字橡皮、網(wǎng)絡(luò)教育等。據(jù)調(diào)查這一市場(chǎng)規(guī)模巨大，并且還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。這也必將成為休閑書(shū)吧新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。7.1.5二手書(shū)經(jīng)營(yíng)有些舊書(shū)也是文物.價(jià)值連城.這些書(shū).可以低價(jià)購(gòu)買(mǎi).高價(jià)賣(mài)出.如果品種比較多.還可以在網(wǎng)上開(kāi)店.如淘寶網(wǎng).孔夫子舊書(shū)網(wǎng).還有一些舊書(shū).可以用來(lái)補(bǔ)充出租書(shū)架，如果書(shū)吧開(kāi)在大學(xué)旁邊.二手教材利潤(rùn)非常高.學(xué)生畢業(yè)后.往往會(huì)兩三塊一本處理.書(shū)店購(gòu)進(jìn).以6.7塊售出.廣州還有一家舊書(shū)連鎖店.我準(zhǔn)備親自去請(qǐng)教.再把最好的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.7.1.6圖書(shū)銀行客戶(hù)可以把自己看過(guò)的書(shū).放在書(shū)店里.以后有人出租.有一定的提成.一年后.書(shū)客戶(hù)拿走.或者.客戶(hù)提供一些有價(jià)值的書(shū)刊. 入會(huì)可以抵部分租金.或者.換部分出租過(guò)的書(shū)刊.這樣能降低加盟商的成本.7.1.7為顧客提供一個(gè)品茗看書(shū)、好友小聚的優(yōu)雅場(chǎng)所書(shū)吧里“吧”的一半可出售一些飲料、西點(diǎn)，如果布置優(yōu)雅、富于情調(diào)，一定會(huì)吸引讀者借上一本新書(shū)，叫上一客點(diǎn)心清茶在此消磨幾個(gè)小時(shí)。若是開(kāi)在戲院周?chē)?，早到的觀眾也會(huì)在這里小坐一陣子等待大戲開(kāi)常。7.1.8提供最新書(shū)訊并為顧客訂書(shū)。及時(shí)豐富的書(shū)訊會(huì)激起讀者對(duì)新書(shū)的興趣，而訂書(shū)服務(wù)可以免去讀者為找一本書(shū)東奔西走之苦，書(shū)吧也可賺取手續(xù)費(fèi)。只要低于郵購(gòu)圖書(shū)15%的費(fèi)用并且盡早將訂到的新書(shū)交到讀者手中，一定會(huì)增強(qiáng)讀者對(duì)書(shū)吧的感情-“微利時(shí)代”的生意就是來(lái)自這。書(shū)吧的特色必須在服務(wù)中體現(xiàn)出來(lái)，比如，在提供飲料、水果、點(diǎn)心等收費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，每位讀者只收取10元左右的費(fèi)用，還可為讀者提供售書(shū)、訂閱等服務(wù)。讀者在翻看書(shū)籍之余，一定會(huì)有一些想帶回去細(xì)細(xì)閱讀，因此看好了再買(mǎi)，可以讓讀者買(mǎi)到最滿(mǎn)意的書(shū)，節(jié)省了他們的開(kāi)支，也為書(shū)吧培養(yǎng)了潛在客戶(hù)。此外，書(shū)吧最好及時(shí)收集各種暢銷(xiāo)書(shū)的書(shū)訊，有條件的話(huà)可以自己編制一個(gè)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜，為讀者提供及時(shí)有用的信息。7.2價(jià)格策略 7.2.1以下情況給予價(jià)格折扣優(yōu)惠措施促銷(xiāo)期間的優(yōu)惠政策；團(tuán)體購(gòu)書(shū)；過(guò)期過(guò)時(shí)書(shū)刊，并設(shè)立專(zhuān)門(mén)的折扣區(qū)柜臺(tái)；學(xué)生用書(shū)、教師教學(xué)參考書(shū)，并設(shè)學(xué)生書(shū)屋。7.2.2其他相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)適合月收入在2000元以上的家庭消費(fèi)水平。7.2.3滯銷(xiāo)書(shū)應(yīng)運(yùn)用價(jià)格手段處理與熱銷(xiāo)書(shū)捆綁銷(xiāo)售；買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品贈(zèng)書(shū)活動(dòng)；價(jià)格折扣。7.3渠道策略：采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略7.3.1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)通讀者熱線，收集需求信息；保持與大客戶(hù)的電話(huà)溝通聯(lián)系，與學(xué)校，企業(yè)等社會(huì)團(tuán)體建立持續(xù)穩(wěn)定友好的業(yè)務(wù)關(guān)系；在取得顧客的允許下進(jìn)行電話(huà)溝通，將俱樂(lè)部最近的新書(shū)信息以最快的時(shí)間內(nèi)通知讀者。7.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 建設(shè)書(shū)吧加盟商的主頁(yè)。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，免費(fèi)提供郵件群發(fā)服務(wù)。網(wǎng)上調(diào)查，主要在加盟商當(dāng)?shù)赜杏绊懢W(wǎng)站上進(jìn)行。網(wǎng)上書(shū)店：經(jīng)營(yíng)思路是最多的品種、最快的速度、最低的價(jià)格和零庫(kù)存。 7.3.3書(shū)店?duì)I銷(xiāo)利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段吸引顧客到書(shū)店主動(dòng)購(gòu)書(shū)。7.3.4與圖書(shū)發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流讀者與作者交流會(huì)；編輯每月談；與出版社之間的定期交流。7.3.5與相關(guān)渠道的聯(lián)系與大型超市如沃爾瑪、華聯(lián)以及當(dāng)?shù)刭?gòu)物廣場(chǎng)等聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)如開(kāi)辦書(shū)展；有條件可在大型超市里面開(kāi)設(shè)書(shū)吧，借天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，一定可以讓書(shū)吧火起來(lái)。與網(wǎng)吧等文化場(chǎng)所的聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)，買(mǎi)書(shū)贈(zèng)網(wǎng)吧會(huì)員卡。7.4促銷(xiāo)策略7.4.1廣告宣傳在每次的企業(yè)活動(dòng)前做好充分的宣傳工作，主要包括報(bào)刊，廣播，宣傳手冊(cè)等有效媒體；7.4.2公共關(guān)系贊助學(xué)校的文體活動(dòng)，保持書(shū)吧與學(xué)生團(tuán)體的互動(dòng)關(guān)系；7.4.3營(yíng)業(yè)推廣舉辦培訓(xùn)班（電腦，書(shū)法，美術(shù)等）；在社會(huì)和學(xué)校開(kāi)辦展銷(xiāo)會(huì)，包括書(shū)展，文具展，手工藝品展；主持專(zhuān)題講座、演講與作文比賽。在保證書(shū)店店面正常營(yíng)業(yè)的前提下，書(shū)店可以采取多種宣傳促銷(xiāo)手段，拓展新的銷(xiāo)售渠道，尤其是政府、學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購(gòu)買(mǎi)，對(duì)提高營(yíng)業(yè)額應(yīng)有不小的貢獻(xiàn)。7.4.4集團(tuán)客戶(hù)拓展可考慮和中國(guó)移動(dòng)合作，根據(jù)移動(dòng)各類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折；金卡75折；銀卡8折；貴賓卡85折；普通客戶(hù)9折?？煽紤]和中國(guó)人壽合作，給其員工提供購(gòu)書(shū)閱覽方便。7.4.5積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃每單均計(jì)入電腦記錄，每10元銷(xiāo)售額1分，累計(jì)滿(mǎn)5分 ，贈(zèng)咖啡一杯；累計(jì)滿(mǎn)10分 ，免費(fèi)參加1期培訓(xùn)；累計(jì)滿(mǎn)20分 ，免費(fèi)參加1期培訓(xùn)；7.4.6延伸服務(wù)銷(xiāo)售文體用具：紙張、筆銷(xiāo)售咖啡飲料西餐；代售郵冊(cè)、賀卡；銷(xiāo)售音像制品；銷(xiāo)售鮮花；銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)耗材；開(kāi)辦職業(yè)技能培訓(xùn)。7.5宣傳促銷(xiāo) 開(kāi)業(yè)初期，應(yīng)該大力宣傳，規(guī)模大的書(shū)店書(shū)吧.(1).可以印刷一萬(wàn)張傳單.上百?gòu)埐噬苣z單.貼在人流量大的地方.可以長(zhǎng)期保存.傳單可以選擇速印.只要幾分錢(qián)一張.或者.與其它商家一起促銷(xiāo).正面是書(shū)吧促銷(xiāo)信息.背面是其它商家的信息.能大大降低成本.(2).在每一所學(xué)校.招收代理.最好是每班的班干部或老師.他們?nèi)绻麕?lái)一名會(huì)員.有一定提成.會(huì)員介紹讀者成為會(huì)員.也有提成，(3).其次是. 團(tuán)體入會(huì).一個(gè)單位如銀行.電信等.5人以上一起入會(huì).可以?xún)?yōu)惠.(4).贈(zèng)送書(shū)物書(shū)刊、文具、小精品等如音像加盟價(jià)2.2元(零售15元). 正版新華字典定價(jià)15元.加盟價(jià)2.6元.教輔類(lèi)如正版定價(jià)20元.加盟價(jià)3.6元等.這些學(xué)生都需要.有實(shí)用價(jià)值.家長(zhǎng)也樂(lè)意.開(kāi)業(yè)5日內(nèi).交49元租金.送價(jià)值15-20元的書(shū)物.(5).所有會(huì)員.贈(zèng)送一定的積分.如50分.積分達(dá)到一定量.可以換物.同時(shí).租售以及購(gòu)買(mǎi)其它商品.都有積分贈(zèng)送.春雨圖書(shū)管理軟件有積分自動(dòng)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)管理(6).預(yù)存租金50元.送10元.充100元.送25元.并且租金更低.如租暢銷(xiāo)書(shū)非會(huì)員1.5元/天.會(huì)員只要1.1元/天.(7).讀者入會(huì).送10至20元購(gòu)物券.以后可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品(每次只能抵優(yōu)惠金額的30%)(8).買(mǎi)書(shū)物.送會(huì)員卡.如一定時(shí)間內(nèi).買(mǎi)59元圖書(shū).音像.雜志.或文化產(chǎn)品等.可以送半年卡一張.售價(jià)按9折.春雨加盟價(jià)一折多. 加盟商大概還有40多塊的利潤(rùn).(9).交話(huà)費(fèi).送月卡.交30元長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)(為節(jié)費(fèi)卡.手機(jī)打長(zhǎng)途僅8分/分鐘.不收其它費(fèi)用).送月卡一張. 加盟商每月有14元的利潤(rùn). (10).選擇“六一”、“三八”、“五四”、國(guó)慶.春節(jié)等節(jié)日或開(kāi)學(xué)時(shí)，對(duì)在該日出生的會(huì)員讀者送禮，或集中開(kāi)展生日活動(dòng) 總之.贈(zèng)送的書(shū)物要有價(jià)值.讓辦卡讀者感到物有所值.7.6樹(shù)立形象 擴(kuò)大影響：書(shū)店書(shū)吧能夠成功.開(kāi)業(yè)宣傳與促銷(xiāo)非常重要.書(shū)吧應(yīng)該樹(shù)立良好的形象.一傳十.十傳百.口碑傳播.效果更好.讓當(dāng)?shù)刈x者認(rèn)識(shí)到.只有春雨書(shū)吧.才是他們心靈的寄托處.閱讀的天堂. 怎樣擴(kuò)大新店影響？主要有.開(kāi)分店，兩店互動(dòng)，迅速產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng).二.是擴(kuò)大宣傳，印發(fā)上萬(wàn)張傳單，傳單當(dāng)贈(zèng)券，憑傳單到店可以領(lǐng)取小禮品，辦卡享受贈(zèng)品。三是對(duì)前100名辦卡讀者送新華字典或音像。四是主動(dòng)同附近學(xué)校拉近關(guān)系，對(duì)學(xué)校組織的學(xué)生作文、演講競(jìng)賽活動(dòng)提供贊助，通過(guò)校方宣傳擴(kuò)大學(xué)生辦卡8、行動(dòng)方案：整合傳播8.1概述總體上發(fā)起三大攻勢(shì)，媒體攻勢(shì)、公關(guān)攻勢(shì)、促銷(xiāo)攻勢(shì)。傳播的目標(biāo)是通過(guò)有效的媒體宣傳活動(dòng)，提高暢游讀者俱樂(lè)部的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行廣泛的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取取得可觀利潤(rùn)。8.2具體方案8.2.1第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書(shū)林大會(huì)”。時(shí)間：6月期間，每周舉辦一次；目的：互相了解，互相溝通，提升俱樂(lè)部形象，建立基于消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)思路。宣傳策略：A、活動(dòng)前在各大報(bào)紙，廣播電臺(tái)做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書(shū)林大會(huì)”，竭誠(chéng)邀請(qǐng)各界書(shū)林高手參加；B、活動(dòng)中邀請(qǐng)記者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪；C、活動(dòng)結(jié)束后，在報(bào)刊上發(fā)表感謝書(shū)，以感謝廣大讀者的熱情支持，和媒體的關(guān)注。 主題內(nèi)容：由書(shū)吧總經(jīng)理主持大會(huì)，會(huì)上宣讀舉辦“書(shū)林大會(huì)”的目的；介紹俱樂(lè)部的宗旨，現(xiàn)狀，發(fā)展前景；與參會(huì)者共同商討俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)政策，包括產(chǎn)品價(jià)格，服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)發(fā)展建議等；對(duì)讀者進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷測(cè)試，作為今后俱樂(lè)部制營(yíng)銷(xiāo)政策的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)控制：A、宣傳活動(dòng)要注意效果與成本的關(guān)系，不讓廣告費(fèi)打了水漂；B、活動(dòng)過(guò)程要與讀者互動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)鼓勵(lì)讀者提出問(wèn)題和意見(jiàn)，會(huì)議過(guò)程要控制在2個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。C、會(huì)后贈(zèng)給參會(huì)者紀(jì)念品，如小的紀(jì)念章，紀(jì)念筆等，做為留念。8.2.2第二波：夏日清涼時(shí)間：7月、8月、9月目的：炎熱的夏天給人們?cè)鎏砹瞬话驳臒┰昵榫w，工作、學(xué)習(xí)、生活都顯得疲憊不堪，在這種環(huán)境下，書(shū)吧推出“夏日清涼”為主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，旨在帶給消費(fèi)者輕爽的生活情趣，通過(guò)讀書(shū)、休閑渡過(guò)漫長(zhǎng)躁熱的夏季，讓消費(fèi)者在享受生活的同時(shí)與暢游讀者俱樂(lè)部共同渡過(guò)這段美好時(shí)光。宣傳策略：報(bào)刊，廣播等主流媒體進(jìn)行大范圍宣傳；發(fā)放MD宣傳手冊(cè)，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的宣傳；店內(nèi)及店外的POP現(xiàn)場(chǎng)宣傳；這三者結(jié)合起來(lái)，圍繞“夏日清涼”主題，傳播休閑文化。活動(dòng)內(nèi)容：A、提供一個(gè)清涼的購(gòu)物環(huán)境，店內(nèi)開(kāi)放空調(diào)，配以柔和的室內(nèi)燈光和柔美的音樂(lè)，用整潔的環(huán)境讓顧客留連忘返；B、開(kāi)設(shè)冷飲餐廳，使消費(fèi)者在讀書(shū)之余品嘗冰點(diǎn)，享受夏日快樂(lè)；C、休閑周末：每周六、周日播放高品位高質(zhì)量的電影，價(jià)格由俱樂(lè)部與消費(fèi)者共同協(xié)定；營(yíng)銷(xiāo)控制：A、書(shū)吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過(guò)多主動(dòng)向顧客推薦書(shū)籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可。讓顧客真正的暢游與此。B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要保持絕對(duì)幽雅的環(huán)境，不可因一處的零亂而帶來(lái)消費(fèi)者的不快，破壞書(shū)吧的形象。8.2.3第三波：暢游書(shū)場(chǎng)時(shí)間：11月目的：通過(guò)開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)豐富人們的業(yè)余文化生活，讓人們品味到原汁原味的文化大餐，從而在消費(fèi)者心目中建立良好的形象，并且使書(shū)吧以積極的姿態(tài)活躍在社會(huì)中，扮演著文化傳播者的角色?；顒?dòng)內(nèi)容：A、邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名文藝工作者，當(dāng)?shù)刂耸縼?lái)書(shū)吧演講。B、邀請(qǐng)各高校資深教授到讀者俱樂(lè)部針對(duì)當(dāng)前的社會(huì)問(wèn)題，熱點(diǎn)問(wèn)題和人們廣泛關(guān)心的國(guó)際問(wèn)題進(jìn)行生動(dòng)詳細(xì)的論述。 宣傳策略：A、由于是名家到訪，俱樂(lè)部應(yīng)進(jìn)行廣泛的宣傳，要選擇影響力大的媒體，包括報(bào)紙，廣播和電視；B、應(yīng)借用名人效應(yīng)來(lái)宣傳書(shū)吧；C、由于評(píng)書(shū)愛(ài)好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年團(tuán)體中去宣傳該項(xiàng)活動(dòng)會(huì)更有效，從而也開(kāi)拓了中老年讀者這一重要的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)控制：A、書(shū)吧應(yīng)不斷的增強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，而不能僅僅是一陣風(fēng)吹過(guò)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)貴在持久，因此企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的公關(guān)部門(mén)，處理企業(yè)公關(guān)業(yè)務(wù)；B、書(shū)吧的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要為接下來(lái)的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊，使各項(xiàng)活動(dòng)做到前后統(tǒng)一，步調(diào)一致。8.2.4第四波：節(jié)日獻(xiàn)禮時(shí)間：中秋節(jié)，國(guó)慶節(jié)期間，圣誕節(jié)期間和元旦期間目的：在前期的宣傳攻勢(shì)和公關(guān)攻勢(shì)下，書(shū)吧的知名度有所提高，此后應(yīng)通過(guò)節(jié)日促銷(xiāo)以擴(kuò)大銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)率，使整合推廣得到最完美的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容：四大獻(xiàn)禮活動(dòng)（中秋獻(xiàn)禮，國(guó)慶獻(xiàn)禮，圣誕獻(xiàn)禮和元旦獻(xiàn)禮）A、中秋節(jié)9月15日前，教師節(jié)和中秋節(jié)聯(lián)系在一起進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)手段應(yīng)多樣化，新穎化，如現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)活動(dòng)，捆綁銷(xiāo)售，折價(jià)銷(xiāo)售，購(gòu)物贈(zèng)送禮品等；B、國(guó)慶，圣誕和元旦的促銷(xiāo)活動(dòng)，書(shū)吧應(yīng)與其他相關(guān)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，由公關(guān)部門(mén)聯(lián)系，與大型超市、大型購(gòu)物廣場(chǎng)，網(wǎng)吧、酒吧、迪廳等娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行協(xié)作，在節(jié)日期間共同做好聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)；C、采取贈(zèng)送大禮包活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)物欲望，禮包可包括到指定餐廳就餐打折卡，娛樂(lè)場(chǎng)所如迪廳的貴賓卡，到書(shū)吧購(gòu)物休閑優(yōu)惠卡。宣傳策略：由于促銷(xiāo)活動(dòng)均是在節(jié)日期間進(jìn)行，俱樂(lè)部應(yīng)采用一切可能的宣傳手段，包括報(bào)刊，廣播，電視等媒體；MD宣傳手冊(cè)，POP現(xiàn)場(chǎng)宣傳。價(jià)格策略：在促銷(xiāo)期間采用價(jià)格折扣策略是最好的選擇。因此，書(shū)吧應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行折價(jià)促銷(xiāo)，對(duì)舊書(shū)更應(yīng)有大幅度的折扣，以此來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)控制：A、書(shū)吧在促銷(xiāo)活動(dòng)中要注意控制住成本，避免不必要的浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；B、書(shū)吧的促銷(xiāo)活動(dòng)要以休閑購(gòu)物為主題，在店內(nèi)仍要保持清靜幽雅的環(huán)境，給顧客最大的自由購(gòu)物空間和活動(dòng)空間；C、促銷(xiāo)手段要靈活可變，如在圣誕前夕，應(yīng)銷(xiāo)售適量的精美的賀年片和其他一系列的圣誕節(jié)禮品。9、項(xiàng)目投資產(chǎn)出預(yù)算9.1投資預(yù)測(cè)書(shū)店的投資主要是前期鋪底圖書(shū)與書(shū)架等設(shè)備的采購(gòu)，以及門(mén)店的租金與裝修?？偼顿Y15萬(wàn)元。9.1.1圖書(shū)音像商品的采購(gòu)：7.5萬(wàn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)各類(lèi)圖書(shū)50006000種，8000冊(cè)左右，費(fèi)用56萬(wàn)元，首付3萬(wàn)，其余批發(fā)商墊資。計(jì)劃經(jīng)營(yíng)各類(lèi)音像制品500006000種，15000張左右，費(fèi)用4.5萬(wàn)元。9.1.2設(shè)備采購(gòu)與裝修：6萬(wàn)根據(jù)書(shū)店的定位，書(shū)店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書(shū)店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，必須在書(shū)架和裝修上能體現(xiàn)出來(lái)。門(mén)店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。裝修費(fèi)用：地板10000元；吊頂12000元；粉刷5000元；門(mén)套15000元；廣告牌4000元；設(shè)備：書(shū)架20組70014000元；電腦售書(shū)系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000元）9.1.3店面租金：10萬(wàn)/年9.2收益預(yù)測(cè)1、書(shū)店定位銷(xiāo)售的少兒、大眾文化、教輔等種類(lèi)圖書(shū)的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價(jià)銷(xiāo)售則有40%的利潤(rùn)空間；按照xx的市場(chǎng)情況，如以8.5折進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售就能夠形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且仍有25%以上的利潤(rùn)空間。每天銷(xiāo)量估計(jì)為1030本，則營(yíng)業(yè)額可達(dá)150450元，保守平均250元；2、音像店定位銷(xiāo)售的的批發(fā)折扣一般在5折以下，批發(fā)價(jià)3元，售價(jià)68元；如按定價(jià)銷(xiāo)售則有50%的利潤(rùn)空間；每天銷(xiāo)量估計(jì)為2040張，則營(yíng)業(yè)額可達(dá)120240元，保守平均150元；。 3、外延其他商品銷(xiāo)售：咖啡100元；其余50元。以上合計(jì)收入550元按平均35毛利率則200元306000元 書(shū)店每月的固定費(fèi)用 =房租（含水電）+稅費(fèi) +人員工資 (實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么,書(shū)店每月的損益平衡點(diǎn) =固定費(fèi)用 = 5600元損益平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)額 =固定費(fèi)用 /毛利率= 5600 / 0.4 = 14000元即:每月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到 14000元，平均日銷(xiāo)售額 360元就可保證收支相等。保守估計(jì)：以上合計(jì)收入420元，略有盈余； 正常估計(jì)：書(shū)店日均營(yíng)業(yè)額達(dá)到600元左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到18000元。則：月毛利額 = 18000 x 0.35 = 6300元，年為75600，即：一般情況下，按計(jì)劃總投資10萬(wàn)元計(jì)，1年半即可收回全部投資。樂(lè)觀估計(jì)：書(shū)店日均營(yíng)業(yè)額達(dá)到800元左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到24000元。則：月毛利額 = 24000 x 0.35 = 14400