斯柯達(dá) 世紀(jì)豐源市場(chǎng)部2011年度分析.ppt

1,世紀(jì)豐源市場(chǎng)部2011年度分析,一至八月客戶分析,2,由于九月份之前的客戶信息沒有錄入系統(tǒng)，以及此時(shí)間段4s店沒有投付使用，所以九月之前的數(shù)據(jù)做在一個(gè)表中，由圖可見，此時(shí)間段內(nèi)，由于媒體投放過少，由媒體廣告進(jìn)店的客戶較少，大部分是因?yàn)樵诨┰簝?nèi)看其他車路過的客戶，朋友推薦也是占比例較大的一部分。18月總銷售數(shù)量為46臺(tái)。,3,分析：從上圖可以看出，九月上牌量整體呈上升趨勢(shì)，上海大眾環(huán)比增長(zhǎng)了109.5%，北京現(xiàn)代增長(zhǎng)了175.4%，別克增長(zhǎng)了129.3%，雪佛蘭增長(zhǎng)了168.3%，東風(fēng)日產(chǎn)增長(zhǎng)了132.2%，奇瑞增長(zhǎng)了252.8%。九月份，一直是銷售的黃金時(shí)間，再加上今年十一后國(guó)家惠民補(bǔ)貼政策做了調(diào)整，許多車型將不再享受3000元國(guó)家惠民補(bǔ)貼，因此9月份市場(chǎng)出現(xiàn)了一次購(gòu)車的高潮。由于我們斯柯達(dá)品牌4s店9月份才正式上線，環(huán)比增長(zhǎng)122.2%，同比增長(zhǎng)無法得出有效數(shù)據(jù)，故不予比較。,九月市場(chǎng)分析,4,九月活動(dòng)分析,一、體育館車展 時(shí)間：9月9日11日 二、高密車展時(shí)間： 時(shí)間：9月25日 三、安達(dá)駕校愛車講堂： 時(shí)間：9月17日18日,9月份的活動(dòng)主要起到的還是宣傳的作用，因?yàn)槲覀?s店剛剛建立，再加上斯柯達(dá)品牌在本地的知名度不高，很多購(gòu)車客戶對(duì)斯柯達(dá)品牌不了解，9月份的活動(dòng)雖然在現(xiàn)場(chǎng)成交的數(shù)量并不多，但是起到了很好的宣傳作用，積累的有望客戶數(shù)量也很多，為之后幾個(gè)月銷售與轉(zhuǎn)化起到了很好的鋪墊作用。,九月客戶結(jié)構(gòu)分析,5,九月份的客戶，朋友推薦與外拓車展的數(shù)量占據(jù)了總數(shù)的一半還多，說明我們的車展活動(dòng)還是比較成功的，九月的報(bào)紙廣告做的較少，沒有凸出太大的作用，網(wǎng)絡(luò)廣告效果還是比較明顯的。但是整體宣傳力度還是比較欠缺的，路過、隨便看看的客戶占據(jù)了總客戶數(shù)量的33.3%。,6,十月活動(dòng)分析,一、國(guó)慶七天樂: 時(shí)間：10月1日7日 二、車展： 時(shí)間：10月1日7日 三、2012款新晶銳上市： 時(shí)間：10月30日,10月份活動(dòng)的重心是在車展上，由于9月份的宣傳以及車展，諸城、高密的客戶對(duì)于斯柯達(dá)品牌了解的人數(shù)增加，10月車展過程中，配合廠家指定的國(guó)慶七天樂活動(dòng)，當(dāng)月轉(zhuǎn)化較為成功，總銷售數(shù)量為34臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)70%，并且積累到了數(shù)量比較多的潛在客戶，為11月、12月的銷售做出了鋪墊。 新晶銳上市活動(dòng)，由于之前對(duì)此不重視，在廠家的要求下舉行，準(zhǔn)備工作不足，活動(dòng)沒有獲得預(yù)想的效果。,7,十月建卡統(tǒng)計(jì),通過統(tǒng)計(jì)，10月份明銳有望客戶90人，晶銳64人，昊銳46人，實(shí)際建卡數(shù)為234人，一部分有望客戶的流失可能與十月份惠民政策的取消有關(guān)，為了加大促銷力度，增加客源，11月份以多樣性活動(dòng)為主。,十月客戶信息渠道,8,十月份，由于媒介種類與數(shù)量的增加，以及大型車展的舉辦，集客數(shù)量有了明顯的增加，環(huán)比增長(zhǎng)超過30%。報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信都占據(jù)了很大的比重；路過、隨便看看的數(shù)量與上月沒有太大變化，但總比重下降；朋友推薦的數(shù)量成為占據(jù)客戶信息渠道最大比重的一部分，充分說明我們斯柯達(dá)的品質(zhì)；但是也從側(cè)面證明了我們的宣傳還是不到位，朋友推薦與路過等狀態(tài)的客戶占據(jù)了超過60%的客戶比重。,9,十一月展廳流量分析,11月份展廳總流量為304批，來電量為37批，93批未留信息，其中晶銳建卡數(shù)為71批，明銳71批，昊銳32批，a級(jí)客戶40批，b級(jí)客戶58批，c級(jí)客戶18批，o級(jí)客戶8批，h級(jí)客戶21批，提車18批，訂車10批。,十一月客戶信息渠道,10,十一月份，由于下半月報(bào)紙、雜志等投放減少，通過報(bào)刊進(jìn)店、來電的客戶數(shù)量有明顯的減少，通過報(bào)刊進(jìn)店的20名客戶中，下半月報(bào)刊投放減少之后僅有5名客戶是通過報(bào)刊進(jìn)店的，也就是說，僅僅依靠諸城日?qǐng)?bào)與濰坊廣播電視報(bào)效果不如大報(bào)、小報(bào)一起投放明顯；由于氣溫降低沒有舉辦外拓活動(dòng)，此項(xiàng)進(jìn)店量明顯減少，僅有的3個(gè)估計(jì)都是10月份遺留；通過短信進(jìn)店量?jī)H為1批，估計(jì)也是10月份遺留所致。,11,十二月活動(dòng)分析,一、圣誕節(jié)嘉年華專場(chǎng)樂購(gòu)會(huì) 時(shí)間：12月24日,圣誕期間客戶邀約進(jìn)店成功率較高，但是由于總體潛客數(shù)量較少，前期宣傳工作不到位，圣誕期間總體進(jìn)店量偏少，活動(dòng)當(dāng)天收取定金5個(gè)，轉(zhuǎn)化成功率較高。,12,十二月展廳流量統(tǒng)計(jì),12月份展廳流量呈現(xiàn)出同平時(shí)不一樣的態(tài)勢(shì)，客戶不僅僅在周末進(jìn)店，整個(gè)12月中旬客戶進(jìn)店量基本都保持在較高的水平，反映出客戶心理開始浮動(dòng)，但是下旬開始進(jìn)店量又趨于減少，反映出客戶對(duì)于連續(xù)的活動(dòng)的疲倦心理。,十二月客戶信息渠道,13,十二月份，易車網(wǎng)效果主見凸顯，通過網(wǎng)絡(luò)來電量明顯上升，但是很多僅通過電話而不進(jìn)店，需加強(qiáng)電話營(yíng)銷培訓(xùn)；短息進(jìn)店量環(huán)比上升明顯，建議今后保持；報(bào)紙、外拓留檔數(shù)量與媒介投放、外拓關(guān)系明顯，建議加強(qiáng)媒介投放、增加外拓次數(shù)。,成交客戶年齡段餅狀圖（全車型）,14,從全年度的餅狀圖當(dāng)中可以看出，3039歲年齡段是購(gòu)車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟(jì)實(shí)力讓他們有迫切改善生活質(zhì)量的購(gòu)車意愿，4049周歲子女已經(jīng)長(zhǎng)大，出于子女要求或者為子女準(zhǔn)備婚事的原因，這部分客戶也是有購(gòu)車意愿的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（晶銳）,15,從全年度的餅狀圖當(dāng)中可以看出，3039歲年齡段是購(gòu)車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟(jì)實(shí)力讓他們有迫切改善生活質(zhì)量的購(gòu)車意愿，而晶銳的產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品文化更能購(gòu)讓年輕人接收，并且這部分人也是購(gòu)買晶銳的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（明銳）,16,全年度的餅狀圖當(dāng)中可以看出，3039歲年齡段是購(gòu)車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟(jì)實(shí)力讓他們有迫切改善生活質(zhì)量的購(gòu)車意愿，4049周歲子女已經(jīng)長(zhǎng)大，出于子女要求或者為子女準(zhǔn)備婚事的原因，并且明銳的產(chǎn)品定位符合他們的心理需求，這部分客戶也是有購(gòu)車意愿的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（昊銳）,17,全年度的餅狀圖當(dāng)中可以看出，3039歲年齡段是購(gòu)車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟(jì)