婚紗影樓顧客服務(wù)營銷流程

1.歡迎光臨（您好！招呼請坐，奉茶）。介紹了解。2.樣冊、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。3.影樓服務(wù)環(huán)境介紹4.禮服介紹（禮服類別、最新款式等）、鼓勵試穿。5.價格介紹，客戶選擇所需套別及價格。6.填寫訂單、溝通表、安排拍照日。7.介紹附加服務(wù)項目及內(nèi)容。8.解說服務(wù)流程內(nèi)容（1）注意事項（2）付款方式9.收取預(yù)約訂金。10.填寫流程表。11.拍攝前三天與客人再聯(lián)絡(luò)，提醒注意事項。12.拍攝完成，收款，預(yù)約選樣時間，填寫流程表。13.選片，約定取件時間并收余款，檢查服務(wù)流程并填寫服務(wù)報表。14.取件時，適時給予贊美并請付清余款。15.挑選結(jié)婚當(dāng)日婚紗（租婚紗）：（1）量身；（2）填寫出租婚紗預(yù)約登記本；（3）約取衣及捧花時間，收取衣押金；（4）定還衣時間，收取押金；16.取衣：（1）點清單（2）簽收17.還件：（1）清點，檢查回件；（2）簽收；18.消費完畢。19.寄周年卡，優(yōu)待卡。門市服務(wù)中應(yīng)重視顧客的感受與眼光，因為他們比我們更清楚一切。顧客的抱怨，往往又是創(chuàng)造另一個機會的開始。不挑剔的顧客反而對我們有害，因為顧客的縱容很容易使我們怠惰下來。二、門市服務(wù)標準1.笑容與親切相連，懷著樂觀的心態(tài)去上班。2.任何顧客進門，起身問好，面露笑容。3.奉茶、奉坐身要勤，社會主義觀色嘴要甜，客戶姓名掛嘴邊。4.親自陪同客戶上下樓以表示我們的親切。5.隨時隨地幫助客人提行李，表示我們的服務(wù)。隨時，隨地稱贊客人的身材，服裝或其它飾品。6.安撫在等待的客人，隨時給予需要的幫助，表示我們的熱誠。7.適時向同仁介紹人的姓名表示尊重。8.利用時間噓寒問暖，表現(xiàn)我們的關(guān)懷之情，表示我們的關(guān)心。9.隨時幫忙，對同仁或客戶的困難表示理解和關(guān)心。10.熟記客人的姓名，下次見面直接稱呼，們的熱情。11.親自送客人到門外，主動握手致意，表示我們有禮貌。12.保持熱情，不要輕易生氣。三、門市服務(wù)人員形象要求門市人員要給客人留下美好的印象，其人個形象必須是經(jīng)過設(shè)計的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質(zhì)，容易博得客人的好感。門市人員來自四面八方，過去也從事著不同的職業(yè)，故她們對著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸有的人則濃妝艷抺，衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標準者要限期改正。一般情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其做基本的形象設(shè)計，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個人形象完全不需要任何改進的情況極少，大多數(shù)的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。改進個人形象對工作業(yè)績的提升有非常大的幫助。門市需要按照化妝造型部提出的個人形象書面改進意見，進行相應(yīng)的改正。主管人員主管人員要注意工作方法，以免刺傷員工的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對情緒的產(chǎn)生。門市人員也要積極地向同事請教，看自己的個人形象能否符合公司的要求。主管要適時地指出門市的缺點，并督促藏改正。個人形象改進重點是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標準，主管要早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨特個性的服務(wù)風(fēng)格。四、門市選片操作規(guī)程1.熱情招呼客人入座此時只需熱情有禮地招呼客人入卒即可，知萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人的期望值。當(dāng)客人對自己照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加選。故此時門市人員切記不要在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚；即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做吧。2.降低客人期望值為了在選片的初期降低客人的對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人先看。3.挑出不好的80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有70%多的人只看一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話對我們的壓力。現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選自要做的每一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好久不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快取得客人對自己的信任。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片里，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，既避免了給客人留下討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。門市人員絕對不可以對拍得不好的照片硬是說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。4.挑出十張好的門市人員在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時；（2）客人對拍出來的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，其湊十左右。這樣做的好處，是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。5.幫助客人分析照片當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點上，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美眼光真不錯?！钡鹊取＿@樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極方面引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這種將大家的心態(tài)調(diào)為下面心態(tài)的辦法很好，全看門市人員如何操作。6.建議客人放大挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會后期加選不高。客人此時一般也會問我套系中帶張等有幾張等有問題，門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的五張放大法：（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破品，可以放在男士單人人這一張上，門市人員盡可能建議客人放大。試想如果男士自己都謝謝了一張大照片， 后面的女士單人及影突破起來就很容易，所以有經(jīng)驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大。較易說動客人放大。（4）新娘個人晚禮（特色服）特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人耺有些猶豫，認為放大太多無處可掛，門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。哪客廳怎么掛，臥室怎么擺，書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容?？腿艘话愣际敲恳淮闻恼掌T市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以。7.幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法幫助客人先相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時，門市人員可以詢問客人是否加頁。門市人員加頁的法寶是“多放大優(yōu)惠表”，妻子多放大的優(yōu)惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元；加放四張就是每張50元，加放10張就是每張35元，以此類推。運用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。8.賣底片和毛片給客人如最后全部選完后，還剩全部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人，反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不對賣得太低，否則不利于后期的加放。9.結(jié)算階段以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到客人比原套系多花多少錢，多出部分，由客人補上。此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺穩(wěn)中有降人員是稍微有點承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動對方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”10.策略性結(jié)束選片結(jié)束送各人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。注意：此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕?？腿四芗酉吹降慕痤~，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。拒絕的方法如下：（1）客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到門市人員。如客人打電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗房去了，而且暗房沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電。（2）一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐。（3）當(dāng)知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛新自送過去，還特別交待快點制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作，不過來回可能要一個半小時。（4）再過兩個小時，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？五、影樓門市對話訓(xùn)練當(dāng)今社會是一個開口說話，表現(xiàn)自我的時代。沉默已不再是金，但說錯話也不見得好。如何在適當(dāng)?shù)臅r機說適當(dāng)?shù)脑挘瑔枌Φ膯栴}，如何在一來一往的對話中順暢無阻，已成為現(xiàn)代人最迫切的需要，也是影樓門市推銷的萬能所在。門市銷售訓(xùn)練是一種對話訓(xùn)練，正確的說話中以使你隨心所欲地掌握銷售的全過程。同一句話有很多說法，而且給人的感覺很不一樣。例如：“這是絕對不可能的！”這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷，很主觀。另一種說法：“你說這有可能嗎？（停頓）是吧！”這句話給人感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的，和前一種說法是截然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達多重要！1.門市的對話訓(xùn)練（1）門市對話的語句、語法、語型學(xué)習(xí)門市銷售對話時要常練，熟記其中的語句、語法、語型，假如不懂或不熟練，上場時就會手忙腳亂。最直接有效的方式就是先背誦，等熟悉后就會發(fā)揮自如了。在對顧客表示認同時我們要背“你說得很有道理”，“那沒關(guān)系”，在贊美時我們要背“我最欣賞你這種XX（想法、個性）”或“我最佩服你這種XX”，等等。同時，我們要學(xué)語型：認同、贊美+反問；認同、贊美+舉實例+反問；反問+敘述熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運用、練習(xí)，在生活中隨時可以練習(xí)，進而達到直覺反應(yīng)。（2）對話的五大步驟對話是有過程的，過程亂了是很糟糕的。先消除疏離感，產(chǎn)生熟悉感（你要放開身段，開郎、熱情、活潑）。寒暄要做三件事：A.贊美對方、肯定對方。B.收集資料并找購買點開門。C.簡單自我介紹，推銷自己。寒暄做得越成功，后面的路就越走越寬。開門找開銷售的話題，引起客戶的興趣，需求（這需要用到寒暄時收集到的資訊）。通常我們先找購買點開門，直到引起對方注意并產(chǎn)生興趣時才進入下一個步驟，也就是展示說明階段。展示說時展示說時的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格，彩妝時尚，優(yōu)惠價格，并注意適時消除顧客心中的疑惑點。關(guān)門做Close的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、出租禮服、指定攝影師或美容師等都可作Close的動作。Close意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，另一方面要堅持立場，所以說話的口吻要委婉而堅持，以免引起反感或失去Close的時機。拒絕處理處理顧客提出的反對問題。拒絕外理的目標不在于處理問題本身，而在于達到成交的目的。一般人常以為是在解決問題，其實有時反而是在制造問題，此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要反問法回到“關(guān)門”。范例：門市：“小姐，您好！看看婚紗照嗎？”小姐：“是”門市：“來請坐，我來幫您做介紹”門市：“您覺得如何”小姐：“我還想看別家作比較”門市：“實沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！”小姐：“今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝。再見！”門市：“下次一定來哦！”你們覺得這樣的洽談如何？另一種方法：門市：“小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？”小姐：“是”門市：“朋友給介紹過來的？還是無意看到進來的？（為寒暄收集資料）”小姐：“無意看到來的?！遍T市：“婚期定在什么時候呢？”（收集資料）小姐：“下個月底”門市：“小姐你算比較有概念，知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門）。我給您推薦這個目前最熱門的套系，還有優(yōu)惠，我來介紹給你?！遍T市：“這套很合適哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一下?！毙〗悖骸拔医裉鞗]跟老公一起來，所以想詢問老公的意見?！遍T市：“也對，該詢問老公的意見，你真細心，又尊重老公（贊美）。其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理）。這樣好了，這套系你也喜歡，這次優(yōu)惠活動的對數(shù)也剩下不多了（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴你老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點，我想沒問題（關(guān)門）”這兩個例子哪個成效機會大呢？2.門市對話的方式（1）認同法為獲得別人的認同，并能自然而然就把下下答案告訴我們，這就是認同的魅力。認同不僅讓對方心情好，而且能快速讓對方心理撤防。例如。來看這個遲到的例子：“你看現(xiàn)在幾點了。”“辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定塞車吧？”“塞的很厲害！”這是不打自招找認同點。了解認同的魅力后，最重要是找認同點。認同不等于同意，認同之后可以提請求或再強化產(chǎn)品特色，再詢問了解客戶具體的問題點如價格，放大，組數(shù)等問題。四句認同語句那沒關(guān)系。那很好。你說得很有道理?！疤F了?！薄澳阏f的真對。當(dāng)然希望價格越低越好。事實這套原價4800元現(xiàn)在促銷打折才3288而已，如你真的喜歡”。你這個問題問得很好?！澳茉俅蛘蹎幔俊薄笆沁@樣的。這套系原價是3800元，現(xiàn)在是促銷價，已經(jīng)打了X折，又去尾數(shù)了，真的很便宜啦！”（2）贊美法人人都喜歡別人贊美，贊美有很多好處。贊美可以讓對方心情愉快，可以縮短人與人之間的距離，可以化解的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對方思想松懈，心情愉快，美容養(yǎng)顏！四個贊美點工作方面：青所才俊，年輕就當(dāng)老板，年輕有為，真是電腦專家等等。面相、裝扮、健康：這么忙，氣色還這么好。你的眼睛真漂亮。你的XX真漂亮！家庭方面：你老公好細心，好體貼。你老婆好尊重您哦！你倆真是天生一對哦！真幸福！（不要忽略小孩）運動技藝方面：你老公身體很棒，經(jīng)常做運動吧！老婆對吃很有品味，肯定很會下廚，對吧！三句贊美語：你真簡單這么所輕就當(dāng)上總經(jīng)理了。我最欣賞你這樣的人，張先生，你的作風(fēng)我很欣賞。我最佩服你這樣的人，做事干凈利落，你是我見過最干脆的人。（3）反問法在對話中都要用反問句做結(jié)尾。究竟為什么要使用反問句，反問句又有什么作用呢？引起注意例如：“其實這個套系的組數(shù)、尺寸、大小都很適合你的條件，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價，真的很便宜，你認為呢？”試探例如：“我還想考慮考慮，與老公商量一下”“對啦!跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單那目前考慮哪方面的問題呢？”引導(dǎo)例如：“這套系算便宜一點我就訂。”“可以呀，你預(yù)算多少？（雙方都想探底價，所以顯得沒有誠意）“唉！你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系，既然你如果喜歡這套，就把預(yù)算告訴我，我可以幫你爭?。ㄒ龑?dǎo)）?！遍_放式問話：陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡 地一套？引導(dǎo)式問話：陳小姐，如果這套系不合適，那這套如何？主控權(quán)問話：陳小姐，如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因為。以上是引導(dǎo)式問話，從這里我們可以體會到引導(dǎo)式比較容易對話的主控權(quán)，所以門市應(yīng)盡可能使用引導(dǎo)式對話。（4）舉例法分為三種說理法這是目前大部分人最習(xí)慣、最常用的說話試，也是效果最不好的一種試。例：陳先生 ，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決，陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的，因為每個人都習(xí)慣抵搞權(quán)威。舉實例法“剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心，前后比較了七八家，最后還是在這里訂單的，因為這套最實惠了?！北扔鞣ā鞍。∵@種套系太貴了啦，那要3800元，我看只要2000元就做得起來了?！薄瓣愊壬?，你說得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望2000元能做得起來，就不要花3800元拍多捧啊（認同、處理心情）?！薄瓣愊壬鷮z影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當(dāng)然便宜，陳先生去市場買個白菜2元，但去餐廳炒個白菜要你10元，那你說白菜便宜還是貴？”（5）訴求點和疑惑點每一件事情、每一樣商品都有其訴求點疑惑點，在這里我們要學(xué)的是如何強化訴求點，去除疑惑點。訴求點A套系是目前最受人喜歡的。因是頂級套，由臺灣攝影師全程主拍。外景地有三個不同景點。組數(shù)多、造型變化多、禮服套數(shù)多。疑惑點會不會太俏皮？頂級會不會很貴？同一個攝影師會不會風(fēng)格太少？外景三個地方會不會太累？拍太久會不會表情僵硬？所以在洽談過程只要能用反問方式了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)并不除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，我們就可以下訂單了。（6）拒絕處理幾乎所有接單都會碰上大顧客提出的反對意見，當(dāng)你聽到顧客提出條件時，如殺價折扣、多贈品、這個不好，那個不中意時不要灰心，應(yīng)該高興，因為他已經(jīng)清楚告訴你，甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要應(yīng)用先前的試，才不會失誤！（7）關(guān)門門市接待過程，為的就是關(guān)門收取定單。關(guān)門三時機a.眼睛亮了一下表示心動了。b.默許顧客認同我們說法時往往低頭沉思，默默不語，或者是“嗯嗯”地不說話。c.皺眉心心中產(chǎn)生動搖、矛盾、思緒交錯、再推一下就可以了。一般門市關(guān)門常犯的錯誤；a.一般門市關(guān)門沒有讀完，絕不關(guān)門門市最怕聽顧客說“不”，所以往往要把自己學(xué)會的通通進完才肯關(guān)門，但往往你說的越多，介紹的套系越多，對顧客可能產(chǎn)生兩種效果，一種是越來越精明（認真聽），另一種是越來越模糊（不認真聽的）。這對關(guān)門都沒有好處。b.不斷要求顧客發(fā)問題一看顧客在思考、皺眉頭，就開始緊張發(fā)問問題：“小姐，你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有哪里不懂？”這樣沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費時間也浪費精神。c.繼續(xù)不斷地敘述強調(diào)當(dāng)顧客靜靜地聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關(guān)門。但有的門市還滔滔不絕地講“不止有這些，這套還有加贈除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計等”使得關(guān)門大好時機錯過。永遠記住Close稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時機，往往是銷售的致命傷。d.如果法關(guān)門這里告訴各位一種最簡單而有效的語法“如果法”。當(dāng)顧客提出問題經(jīng)過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用“小姐，如果沒有其他問題的話，你是喜歡套還是呢？（二選一）你看我是不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了？總金額3800元，是不是麻煩您先付訂金800元，余款拍照當(dāng)天再付清。”假如顧客的反應(yīng)：“哦，哦”代表認同。又假如顧客反就是：“哦！沒有，沒那么快?！遍T市可這樣說：“小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有此不清楚的地方。小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？”用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。如果法關(guān)門常用詞：如果方便的話；如果你不反對的話；如果你同意的話；如果你急的話（婚期）；如果你可以的話；如果確定的話；四個關(guān)門點：a.價格（預(yù)算）殺價、打折是關(guān)門時機，能達成共識就可以成交。b.數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸、數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖，多一張放大啦！多一套衣服啦！這時是關(guān)門時機。c.婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）：你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照.d.次要決定點（相冊、禮服等）：如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了（只要自己承諾顧客之事，一定要記上工作本、顧客聯(lián)，最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步在Close的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設(shè)門市手上有一份簽單：“陳小姐，如果沒有其他問題的話，”“這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請您在這里簽名（同時用手或筆指著簽名處）?！边@時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單了，