朵彩營銷寶典之價格策略

(海量營銷管理培訓資料下載)docare朵彩營銷寶典之價格策略競爭，是市場活動的常態(tài)。對于價格戰(zhàn)來說，不降不等于不參與?！安唤祪r”，是“朵彩”參與價格戰(zhàn)的最積極的一種反應。冷面應對、以靜制動，是勇者與智者的選擇。價格區(qū)隔，或者死亡。除了價格，你還有優(yōu)勢嗎？有，只要你能夠讓產品在消費者的心智中實現(xiàn)“區(qū)隔”（differentiation，也可以翻譯成“差異化”）。特勞特的“定位”理論最核心的思想，就是區(qū)隔市場、焦點經營。任何一個品牌（產品、服務或企業(yè)），都必須在目標受眾的心智中，占據一個特定的位置，形成有別于競爭者的價值，并維持好自己的經營焦點。如果你更熱衷于品牌延伸、如果你忽視自己與對手的區(qū)隔，那么你就是在等待死亡。彩棉，貴族感以顧客為導向，區(qū)隔式定價彩棉珍貴稀少，是現(xiàn)代生物高科技的產物，顏色素雅高貴，直指高收入高知階層，給人以貴族感。沒有貴族感的彩棉就不是彩棉，舒適感、貴族感，區(qū)隔定位、區(qū)隔定價，這就是“朵彩”！理解價值定價法堅守消費者大腦里的陣地所謂“理解價值”，也稱“感受價值”，“認知價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指我們以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用廣告宣傳與品牌定位來影響消費者對商品價值的認知、形成對我們有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。推行理解價值定價法的前提是建立在整體營銷戰(zhàn)略定位的基礎上的。先有品牌區(qū)隔再有價格區(qū)隔。理解價值定價法的關鍵和難點，是找準產品在消費者大腦中的位置。這就是品牌區(qū)隔！精、準、狠的品牌定位區(qū)隔以及消費者對有關商品價值理解的準確資料是產品成功定價的重要依據。消費者追求的是產品帶來的感受與實際利益，而商人則追求利潤。無論是終端消費者還是分銷商，他們都是我們的顧客，把握了顧客的需求，就等于知道了這個市場的底牌。銷售的過程是一個談判的過程，把握了對方的心理底線，你才能果斷地喊出有利于自己的價格！對方的心理價位是多少，我們的價格就定多少?！岸洳省倍▋r直指消費的內心，用特勞特的定位理論來解釋，就是“定位”在消費者的大腦里培養(yǎng)、并堅守一塊我們獨有的陣地！“朵彩”通過整體品牌運作以及“天然彩棉、植物羊絨、纖維皇后”的品牌訴求，引導了消費者對彩棉價值的認知。在堅持高檔次、高品位的同時，推行多層次價格體系，在2003年與彩棉產品、非彩棉產品的市場競爭中取得了顯著的效果。這個結果不僅使經銷商獲得了更多營業(yè)利潤，同時，還有助于“朵彩”樹立彩棉內衣第一的品牌地位。需求差異定價法細分再細分，進攻性的定價法從根本上來說，隨行就市定價法是一種防御性的定價方法，它在避免價格競爭的同時，也拋棄了價格這一競爭的“利器”。產品差別定價法則反其道而行之，它是指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。根據需求特性的不同，需求差異定價法通常有以下幾種形式：(1)以用戶為基礎的差別定價。如，對老客戶和新客戶、長期客戶和短期客戶、女性和男性、兒童和成人、工業(yè)用戶和居民用戶等，分別采用不同的價格。(2)以地點為基礎的差別定價。如，體育場前排比后排收費較高，旅館客房因樓層、朝向、方位的不同而收取不同的費用。這樣做的目的是調節(jié)客戶對不同地點的需求和偏好，平衡市場供求。(3)以時間為基礎的差別定價。如，供電局在用電高峰期和閑暇期制定不同的電費標準；電影院在白天和晚上的票價有別。(4)以產品為基礎的差別定價。不同外觀、花色、型號、規(guī)格、用途的產品，也許成本有所不同，但它們在價格上的差異并不完全反映成本之間的差異，而主要區(qū)別在于需求的不同。例如，棉紡織品賣給紡織廠和賣給醫(yī)院的價格不一樣，工業(yè)用水、灌溉用水和居民用水的收費往往有別，對于同一型號而僅僅是顏色不同的產品，由于消費者偏好的不同，也可以制定不同的價格。(5)以流轉環(huán)節(jié)為基礎的差別定價。企業(yè)產品出售給批發(fā)商、零售商和用戶的價格往往不同，通過經銷商、代銷商和經紀人銷售產品，因責任、義務和風險不同，傭金、折扣及價格等都不一樣。(6)以交易條件為基礎的差別定價。交易條件主要指交易量大小、交易方式、購買頻率，支付手段等。交易條件不同，企業(yè)可能對產品制訂不同價格。比如，交易批量大的價格低，零星購買價格高；現(xiàn)金交易價格可適當降低，支票交易、分期付款、以物易物的價格適當提高；預付定金、連續(xù)購買的價格一般低于偶爾購買的價格。需求差異定價法不僅適用于產品零售價的設計，對整個分銷網絡鏈的價格設計同樣具有重要指導意義。2003年，“朵彩”選擇的是保暖內衣這個細分市場作為市場切入點。不同的氣候地理條件以及經濟文化因素，產生了不同的消費需求。不同年齡、性格、職業(yè)的人群也有著不同的消費需求。根據市場需求的差異，在零售價統(tǒng)一的基礎上，分別制訂不同區(qū)域、不同級別經銷商的代理門檻與價格政策，對產品銷售的促進與渠道資源整合起了很重要的作用。冷面應對價格戰(zhàn)名牌保暖內衣19元/件？近日，蓉城部分商場貼出“名牌保暖內衣19元/件”的海報，惹得眾多市民納悶：如此低的價格，是怎么做出來的？質量能否得到保證？筆者發(fā)現(xiàn)：今年保暖內衣市場出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：彩棉內衣大唱主角。據成都近十家大型商場銷售統(tǒng)計，一種名叫“朵彩”的彩棉保暖內衣日銷售額都在10萬元左右，周末甚至突破20萬，幾乎占蓉城保暖內衣市場的半壁江山。盡管一些保暖內衣促銷活動一波高過一波，但以倡導“非化學、無污染”的“朵彩”彩棉保暖內衣卻始終不采取降價措施，銷售依然火爆。市民疑問：今年保暖內衣到底如何選?面對低價銷售的保暖內衣，很多消費者卻拿不定注意，商家如此瘋狂降價，質量到底如何呢?很多消費者認為降價的內衣是去年的存貨。在摩爾百盛，一位正準備選購內衣的女士告訴筆者：“現(xiàn)在內衣價格戰(zhàn)打得這么厲害，完全讓我們消費者無從下手，以前賣二三百元的內衣不到20元就能買到，真是不可思議?！闭蕴旄鐖?003-11-272003年秋冬慘烈的價格戰(zhàn)中，雖然各大內衣品牌各懷各的主意，但無論如何都免不了有些身不由己，弄得身心疲憊。競爭，是市場活動的常態(tài)。對于價格戰(zhàn)來說，不降不等于不參與。“不降價”，是“朵彩”參與價格戰(zhàn)中最積極的一種反應。消費者購買行為“取”與“舍”是同時發(fā)生的。冷面應對、以靜制動，是勇者與智者的選擇。前面這篇文章，就是“朵彩”成都市場應對價格戰(zhàn)的一種積極反應。以牙還牙是粗魯?shù)?，出其不意、側翼出擊，才能顯示出“朵彩”的智慧！消費者對價格變動的反應根據“朵彩”品牌定位與市場細分策略，我們的目標市場是中高收入人群。這部分人群追求高品質生活、注重產品的性能與品質，是一個高品位知性的人群，其對產品價格的敏感度相對較低。低價，不是我們的優(yōu)勢至少目前不是。盲目跟風降價，不但不會促進銷售，反而會在這個細分市場中失去了品牌方向、品牌形象遭受損壞。一般來說，消費者的價格意識和收入呈負相關關系，即收入越低，價格意識越強，價格的變化直接影響購買量；收入越高，價格意識越弱，價格的一般調整不會對需求產生較大的影響。此外，由于廣告常使消費者更加注意價格的合理性，同時也給價格對比提供了方便，因而廣告對消費者的價格意識也起著促進作用，使他們對價格高低更為敏感。消費者可接受的產品價格界限是由價格意識決定的。這一界限也就規(guī)定了企業(yè)可以調價的上下限度。在一定條件下，價格界限是相對穩(wěn)定的，若條件發(fā)生變化，則價格心理界限也會相應改變，因而會影響企業(yè)的調價幅度。依據上面介紹的基本原理，可以將消費者對價格變動的反應歸納為：1、在一定范圍內的價格變動是可以被消費者接受的；提價幅度超過可接受價格的上限，則會引起消費者不滿，產生抵觸情緒，而不愿購買企業(yè)產品；降價幅度低于下限，會導致消費者的種種疑慮，也對實際購買行為產生抑制作用。2、在產品知名度因廣告而提高、收入增加、通貨膨脹等條件下，消費者價格接受上限會提高；在消費者對產品質量有明確認識、收入減少、價格連續(xù)下跌等條件下，下限會降低。3、消費者對某種產品削價的可能反應是：產品將馬上因式樣陳舊、質量低劣而被淘汰；企業(yè)遇到財務困難，很快將會停產或轉產；價格還要進一步下降；產品成本降低了。而對于某種產品的提價則可能這樣理解：很多人購買這種產品，我也應趕快購買，以免價格繼續(xù)上漲；提價意味著產品質量的改進；企業(yè)將高價作為一種策略，以樹立名牌形象；賣主想盡量取得更多利潤；各種商品價格都在上漲，提價很正常。越賣越便宜持幣觀望、產生懷疑顧客購買積極性價格走向越賣越貴宜踴躍購買，擔心繼續(xù)漲價價格太高，逐漸走向理性短暫性小規(guī)模降價，刺激購買低價高價銷售量品牌聲譽下限上限時間價格變動消費者反應圖示1 價格變動消費者反應圖示2經銷商在廠商規(guī)定的價格范圍內，根據不同的市場進入階段與市場競爭環(huán)境，可對產品零售價進行調整包括隱性的調價或者終端標價的直接變動（具體操作模式與案例分析，見本書第九章“區(qū)域市場操作流程”）。 競爭者對價格變動的反應雖然透徹地了解競爭者對價格變動的反應幾乎不可能，但為了保證調價策略的成功，主動調價的企業(yè)又必須考慮競爭者的價格反應。沒有估計競爭者反應的調價，往往難以成功，至少不會取得預期效果。如果所有的競爭者行為相似，只要對一個典型競爭者作出分析就可以了。如果競爭者在規(guī)模、市場份額或政策及經營風格方面有關鍵性的差異，則各個競爭者將會作出不同的反應，這時，就應該對各個競爭者分別予以分析。分析的方法是盡可能地獲得競爭者的決策程序及反應形式等重要情報，模仿競爭者的立場、觀點、方法思考問題。最關鍵的問題是要弄清楚競爭者的營銷目標。如果競爭者的目標是實現(xiàn)企業(yè)的長期最大利潤，那么，本企業(yè)降低，它往往不會在價格上作相應反應，而在其它方面作出努力，如加強廣告宣傳、提高產品質量和服務水平等；如果競爭者的目標是提高市場占有率，它就可能跟隨本企業(yè)的價格變動，而相應調整價格。在實踐中，為了減少因無法確知競爭者對價格變化的反應而帶來的風險，我們在主動調價之前必須明確回答以下問題：1、本行業(yè)產品有何特點?本企業(yè)在行業(yè)中處于何種地位?2、主要競爭者是誰?競爭對手會怎樣理解我方的價格調整?3、針對本企業(yè)的價格調整，競爭者會采取什么對策?這些對策是價格性的還是非價格性的?它們是否會聯(lián)合作出反應?4、針對競爭者可能的反應，企業(yè)的對策又是什么?有無幾種可行的應對方案?在細致分析的基礎上，企業(yè)方可確定價格調還是不調、怎么調、什么時候調等問題。應對價格變動的實際做法競爭對手在實施價格調整策略之前，一般都要經過長時間的深思得失，仔細權衡調價的利害，但是，一旦調價成為現(xiàn)實，則這個過程相當迅速，并且在調價之前大多要采取保密措施，以保證發(fā)動價格競爭的突然性。我們在這種情況下，貿然跟進或無動于衷都是不對的，正確的做法是迅速地對以下問題進行調查研究：(1) 競爭者調價的目的是什么?(2) 競爭者調價是長期的還是短期的?(3) 競爭者調價將對本企業(yè)的市場占有率、銷售量、利潤、聲譽等方面有何影響?(4) 同行業(yè)的其他企業(yè)對競爭者調價行動有何反應?(5) 我方有幾種反應方案?競爭者對我方每一個可能的反應又會有何反應?在回答以上問題的基礎上，我們還必須結合所經營的產品特性確定對策。一般說來，在同質產品市場上，如果競爭者削價，我們必須隨之削價，否則大部分顧客將轉向價格較低的競爭者；面對競爭者的提價，我們既可以跟進，也可以暫且觀望。如果大多數(shù)企業(yè)都維持原價，最終迫使競爭者把價格降低，使競爭者漲價失敗。彩棉內衣是存在明顯特征的異質化產品，有效的定位區(qū)隔三分了中國內衣天下。在沒有直接競爭對手的市場里，對付間接競爭者的銷價行為，我們大可以隔山觀火，以靜制動。具體應對方法是：第一，價格不變，任其自然。任顧客隨價格變化而變化，靠顧客對產品的偏愛和忠誠度來抵御競爭者的價格進攻，待市場環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時機，企業(yè)再做行動。第二，價格不變，加強非價格競爭。比如，企業(yè)加強廣告攻勢，增加銷售網點，強化售后服務，提高產品質量，或者在包裝、功能、用途等方面對產品進行改進。第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動。采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價格上與競爭對手一較高低。第四，以優(yōu)越于競爭者的價格跟進，并結合非價格手段進行反擊。比競爭者更大的幅度削價，或者反其道而行，進行小幅度的提價，強化非價格競爭，形成產品差異，利用較強的經濟實力或優(yōu)越的市場地位，居高臨下，給競爭者以毀滅性的打擊。該出手時就出手價格競爭面面觀市場信息瞬息萬變、競爭環(huán)境紛繁復雜，運動是物質的本性，在變化中求存，是參與市場競爭的第一法則?！岸洳省弊鳛橐粋€新興品牌進入市場，穩(wěn)定并具上升趨勢的價格策略將有利于樹立品牌形象、提升品牌價值感。在眾多內衣品牌紛紛降價的情況下，我們必須采取隱性降價（如，買彩棉內衣送彩棉被）或者集中廣告宣傳、加強消費者深度溝通與服務等辦法應對價格競爭的壓力。零售標價是銷售“交易談判”中的第一次喊價，而銷價或者提價則是談判進展中的退讓或者進攻。無論是直接的還是隱性的，價格調整都是不可避免的。調整價格，可采用減價及提價策略。企業(yè)產品價格調整的動力既可能來自于內部，也可能來自于外部。倘若企業(yè)利用自身的產品或成本優(yōu)勢，主動地對價格予以調整，將價格作為競爭的利器，這就是主動調價。而出于應付競爭的需要，即競爭對手主動調價，我們做出相應反應，則是被動調價。無論是主動還是被動，其形式不外乎是削價和提價兩種。削價策略這是定價者面臨的最嚴峻且具有持續(xù)威脅力量的問題。企業(yè)削價的原因很多，有企業(yè)外部需求及競爭等因素的變化，也有企業(yè)內部的戰(zhàn)略轉變、成本變化等，還有國家政策、法令的制約和干預等。這些原因具體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金。對現(xiàn)金產生迫切需求的原因既可能是其他產品銷售不暢，也可能是為了籌集資金進行某些新活動，而資金借貸來源中斷。此時，企業(yè)可以通過對某些需求的價格彈性大的產品予以大幅度削價，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。(2) 企業(yè)通過削價來開拓新市場。一種產品的潛在顧客往往由于其消費水平的限制而阻礙了其轉向現(xiàn)實顧客的可行性。在削價不會對原顧客產生影響的前提下，企業(yè)可以通過削價方式來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。(3) 企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場的邊際生產者。對于某些產品來說，各個企業(yè)的生產條件、生產成本不同，最低價格也會有所差異。那些以目前價格銷售產品僅能保本的企業(yè)，在別的企業(yè)主動削價以后，會因為價格的被迫降低而得不到利潤，只好停止生產。這無疑有利于主削價的企業(yè)。(4) 企業(yè)生產能力過剩，產品供過于求，但是企業(yè)又無法通過產品改進和加強促銷等工作來擴大銷售。在這種情況下，企業(yè)必須考慮削價。(5) 企業(yè)決策者預期削價會擴大銷售，由此可望獲得更大的生產規(guī)模。特別是進入成熟期的產品，削價可以大幅度增進銷售，從而在價格和生產規(guī)模之間形成良性循環(huán)，為企業(yè)獲取更多的市場份額奠定基礎。(6) 由于成本降低，費用減少，使企業(yè)削價成為可能。隨著科學技術的進步和企業(yè)經營管理水平的提高，許多產品的單位產品成本和費用在不斷下降，因此，企業(yè)擁有條件適當削價。(7) 企業(yè)決策者出于對中間商要求的考慮。以較低的價格購進貨物不僅可以減少中間商的資金占用，而且為產品大量銷售提供了一定的條件，緩減了經銷商的經營壓力。因此，企業(yè)削價有利于同中間商建立較良好的關系。(8) 政治、法律環(huán)境及經濟形勢的變化，迫使企業(yè)降價。政府為了實現(xiàn)物價總水平的下調，保護需求，鼓勵消費，遏制壟斷利潤，往往通過政策和法令，采用規(guī)定毛利率和最高價格、限制價格變化方式、參與市場競爭等形式，使企業(yè)的價格水平下調。在緊縮通貨的經濟形勢下或者在市場疲軟、經濟蕭條時期，由于幣值上升，價格總水平下降，企業(yè)產品價格也應隨之降低，以適應消費者的購買力水平。此外，消費者運動的興起往往也會迫使產品價格下調。削價最直截了當?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產品的目錄價格或標價絕對下降，但不到萬不得已，人們寧愿采用的是各種折扣形式來降低價格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣和津貼等形式。此外，變相的削價形式有：贈送樣品和優(yōu)惠券，實行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金；允許顧客分期付款（某些高價產品，如汽車、房屋等）；免費或優(yōu)惠送貨上門、保養(yǎng)咨詢；提高產品質量，改進產品性能，增加產品用途等等。這些方式具有較強的靈活性，在市場環(huán)境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感，并且還可以增加消費者利益、促進產品銷售。因此，深入研究消費心理，圍繞產品銷售主張與品牌主訴求，推出具有創(chuàng)新意義的優(yōu)惠政策或者顧客服務，是我們參與價格競爭與制訂價格策略的重點。確定何時削價是調價策略的一個難點，通常要綜合考慮企業(yè)實力、產品在市場生命周期所處的階段、銷售季節(jié)、消費者對產品的態(tài)度等因素。比如，進入衰退期的產品，由于消費者失去了消費興趣，需求彈性變大、產品逐漸被市場淘汰，為了吸引對價格比較敏感的購買者和低收入需求者，維持一定的銷量，削價就可能是唯一的選擇。由于影響削價的因素較多，我們必須審慎分析和判斷，并根據削價的原因選擇適當?shù)姆绞胶蜁r機，制定最優(yōu)的削價策略。提價策略提價確實能夠增加企業(yè)的利潤率，但卻會引起競爭力下降、消費者不滿、經銷商抱怨，甚至還會受到政府的干預和同行的指責，從而對企業(yè)產生不利影響。雖然如此，在實際中仍然存在著較多的提價現(xiàn)象。其主要原因是：(1) 應付產品成本增加，減少成本壓力。這是所有產品價格上漲的主要原因。成本的增加或者是由于原材料價格上漲，或者是由于生產或管理費用提高而引起的。企業(yè)為了保證利潤率不致因此而降低，便采取提價策略。(2) 為了適應通貨膨脹，減少企業(yè)損失。在通貨膨脹條件下，即使企業(yè)仍能維持原價，但隨著時間的推移，其利潤的實際價值也呈下降趨勢。為了減少損失，企業(yè)只好提價，將通貨膨脹的壓力轉嫁給中間商和消費者。(3) 產品供不應求，遏制過度消費。對于某些產品來說，在需求旺盛而生產規(guī)模又不能及時擴大而出現(xiàn)供不應求的情況下，可以通過提價來遏制需求，同時又可以取得高額利潤，在緩解市場壓力、使供求趨于平衡的同時，為擴大生產準備了條件。(4) 利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質效應。作為一種策略，企業(yè)可以利用漲價營造名牌形象，使消費者產生價高質優(yōu)的心理定勢，以提高企業(yè)知名度和產品聲望。對于那些革新產品、貴重商品、生產規(guī)模受到限制而難以擴大的產品，這種效應表現(xiàn)得尤為明顯。為了保證提價策略的順利實現(xiàn)，提價時機可選擇在這樣幾種情況下：(1) 產品在市場上處于優(yōu)勢地位；(2) 產品進入成長期；(3) 季節(jié)性商品達到銷售旺季；(4) 競爭對手產品提價。此外，在方式選擇上，企業(yè)應盡可能多采用間接提價，把提價的不利因素減到最低程度，使提價不影響銷量和利潤，而且能被潛在消費者普遍接受。同時，企業(yè)提價時應采取各種渠道向顧客說明提價的原因，配之以產品策略和促銷策略，并幫助顧客尋找節(jié)約途徑，以減少顧客不滿，維護企業(yè)形象，提高消費者信心，刺激消費者的需求和購買行為。至于價格調整的幅度，最重要的考慮因素是消費者的反應。因為調整產品價格是為了促進銷售，實質上是要促使消費者產生或者增加購買。忽視了消費者反應，銷售就會受挫，只有根據消費者的反應調價，才能收到好的效果。非價格競爭策略隨著市場的演進，企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但市場的成長和成熟，價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力，甚至引得是非論述眾說紛紜,對企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使我們重新認識價格戰(zhàn)，重新認識競爭，以便采取更積極而有意義的競爭策略。非價格競爭，就是指我們運用價格以外的營銷手段，使本我們產品與競爭產品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動產品銷售的競爭方式。在市場經濟條件下，市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指運用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來，價格競爭一直深受商品生產者、經營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下，價格競爭是必要的。但是，把價格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會造成價格競爭的泛濫。事實上，單純依賴價格競爭，有很多弊?。?、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式，很容易招致競爭對手以牙還牙的報復,以致兩敗俱傷，最終不能提高經濟效益；、以削價為手段,雖然可以吸引顧客于一時，但一旦恢復正常價格，銷售額也將隨之大大減少；、定價太低,往往迫使產品或服務質量下降，以致失去買主，損害企業(yè)形象；、價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此，在現(xiàn)代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。從市場營銷環(huán)境看，經濟、技術各方面的發(fā)展，也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件。經濟的發(fā)展，消費層次的提高，使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上，不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需要越好賣?？茖W技術的發(fā)展，使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從商品自身構造包括質量、功能、商標、包裝、服務等上區(qū)別競爭商品。“