渠道代理商管理辦法.docx

*渠道代理商管理制度一、前言2二、總則2三、代理要求3四、代理商提交的資料3五、代理商的權(quán)利和義務(wù)4六、日常工作4七、價格、竄貨管理辦法5八、保密5九、銷售管理5十、交易與結(jié)算7十一、考評與輔導(dǎo)7十二、違規(guī)處罰8十三、附則9一、前 言 為加強對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保深圳市*網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱*）在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。 1. 謹(jǐn)慎性原則 本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行*規(guī)定的工作程序，不可草率行事。 2. 風(fēng)險性原則 *公司將盡可能地減少各級代理商的市場風(fēng)險。 3. 區(qū)域性原則 各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4. 價格統(tǒng)一原則 全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過*公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。 5. 計劃管理原則 對代理商實行計劃管理制度。*公司按年度向代理商下達(dá)銷售計劃，實行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對代理商進行銷售返點獎勵。 6. 積極協(xié)助原則 *公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。 7. 誠信的原則 雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。 8. 嚴(yán)格管理原則 認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。 9. 雙方共贏原則 *公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。 10. 長期性原則 *公司立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。 二、總 則第1條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級代理商； 第2條 本制度規(guī)定*公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使*公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進雙方共同發(fā)展； 第3條 代理商經(jīng)*公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和*公司市場部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理； 第4條 *公司確定的代理商應(yīng)遵循*公司的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害*公司利益和形象的行為 第5條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是*公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于*公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理； 第6條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。三、代理要求1、 具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為*公司合法代理商。 2、 應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。 3、 各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)運作及處理； 4、 愿意專心經(jīng)營*產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心； 5、 能夠誠實經(jīng)營并接受*公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與*公司戰(zhàn)略決策的一致性； 6、 全面贊同*公司各項制度，并能積極參加*公司為各代理商所舉辦的各種活動； 7、 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將*產(chǎn)品市場拓展開。四、提交資料 企業(yè)法人的簡歷。 企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。 企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。 區(qū)域市場推廣計劃。 簽訂代理合同后能在60天內(nèi)達(dá)到合約率35%的能力。（可商議）重要1. 制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:代理商企業(yè)信息表包含法人簡歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，主要業(yè)務(wù)業(yè)績，報備的客戶信息和分銷伙伴資料等？履行合約能力需商議：1. 要求代理商履行合約的天數(shù)（60天2. 0和達(dá)成率（35%）是否合理平衡？3. 是否需要求代理商在指定天數(shù)內(nèi)履行合約量的百分比？如需要此項，則需要考慮是否增加對應(yīng)的獎勵機制？五、代理商權(quán)利和義務(wù) 各經(jīng)營者在成為*的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)： 1、 代理*公司系列產(chǎn)品； 2、 使甪*商標(biāo)進行經(jīng)營活動； 3、 使用*公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動； 4、維*公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象； 5、接受*公司經(jīng)營計劃的指導(dǎo)； 6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及處理工作；六、日常工作1、須提前10個工作日向*公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應(yīng)； 2、代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報*公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持； 3、每月25日前向*公司提交當(dāng)月的工作報告（市場總結(jié)）；4、以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交*公司市場部； 5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告（包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計劃及對*公司的工作建議書； 6、代理商須按*公司制定的銷售任務(wù)進行月、季度或年度銷售，以確保*產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)； 7、季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至*公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題； 8、年報：以年為單位進行總結(jié)，采取年終代理商大會的形式進行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。 7、 價格、竄貨1、*公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨； 2、代理商須參照*公司規(guī)定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序； 3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的20%零售價浮動是否需要調(diào)整？； 4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)*公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動； 5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為； 6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，*公司可不追究； 7、如代理商有惡意竄貨行為，*公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。 八、保 密 1、*公司實行同業(yè)禁止的原則，未經(jīng)*公司同意，代理商不得多頭代理銷售與*產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密； 2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露*公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)*公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，*公司將依法追究其法律責(zé)任。 九、銷售管理1、*公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。 2、*公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時，*公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利： a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的； b *公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時； c 代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的； d 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時； e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害*公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。 3、 代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時，*公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。 4、 代理商需于每季度末向*公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售計劃目標(biāo)書。 5、 對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與*公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護當(dāng)?shù)貎r格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商； 6、 各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。*公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。 a 達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按*公司的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b 達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，*公司將重新評估合作資格。 c未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，*公司將考慮取消代理資格。 7、 代理商應(yīng)積極宣傳*公司企業(yè)形象，及時向客戶介紹*公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把*系列產(chǎn)品迅速推向市場。 8、 各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補貨、調(diào)貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡(luò)； 9、 市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應(yīng)及時做好記錄，并報*公司相關(guān)部門妥善處理。 十、 交易與結(jié)算1、代理保證金 各級代理商均需按規(guī)定向*公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時交至*公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時，*公司將代理保證金退還原代理商。具體保證金可商榷或無保證金，建議保證金定至5000元左右2、交貨 *公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與*公司簽訂的供貨協(xié)議進行供貨，由*公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運輸相關(guān)事宜。 3、價格 代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。 4、貨款 貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以*公司財務(wù)部收到為期限，財務(wù)部書面通知*公司市場部，市場部才能發(fā)貨。 5、退換貨 如貨物確因本*公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運型號、品種不符，*公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。 主要內(nèi)容十一、考評與輔導(dǎo) A、*公司將根據(jù)實際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進行考評，考評內(nèi)容包括： 1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望； 2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況； 3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理； 4、本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析； 5、*公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果； 6、每半年或一年進行一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。 B、*公司對代理商的輔導(dǎo)辦法如下：1、 制定代理商管理制度； 2、 有償代培代理商的業(yè)務(wù)員； 3、 定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)； 4、 提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料； 5、 提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持； 6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做專案研究，找出病因，對癥下藥； 7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等； 8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題； 9、*公司各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況； 十二、違規(guī)處罰1、各代理商在經(jīng)營過程中，對*公司采取不合作態(tài)度或者有損害*公司產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，*公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格； 2、未按*公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的，*公司將提出書面警告并限期整改； 3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時，代理資格自動取消； 4、未經(jīng)*公司同意，代理銷售*公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，*公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，*公司將直接取消其代理資格。 5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時，*公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者*公司將移交人民法院裁決； 6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致*公司一般損失的，*公司將合理評估損失額度，對其進行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟處罰。（注：一般損失是指損害*公司商譽，但不足以影響*公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反*公司的保密制度，透露機密級以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。） 7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致*公司重大損失的，*公司將對其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述一般損失或者程度深于一般損失的損失。） 8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，*公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。 9、代理商如嚴(yán)重違反*公司相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，*