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銷售工作計劃和總結范文 一、工作總結 xx年即將過去在這短短兩個月的工作中在公司領導的關照與同事們的幫助下也有了一點收獲;xx是我職場人生的一個轉折點臨近年終有必要對自己的工作做一下總結吸取經(jīng)驗、提高自己有信心也有決心把明年的工作做的更好我于xx年10月20日進入天一公司這個大家庭在沒有加入天一公司工作前我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的僅憑對銷售工作的熱情而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識為了迅速融入到這個行業(yè)中來到公司之后一切從零開始一邊學習產(chǎn)品知識一邊摸索市場遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧通過不斷的學習產(chǎn)品知識吸收學習行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解自身還存在的缺點： 對于LED市場了解的還是不夠深入對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心不能十分清晰的向客戶解釋對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法在與客戶的溝通過程中專業(yè)知識十分匱乏不能及時地給客戶專業(yè)指導與幫助這些大大影響了銷售工作的質量與效率 xx年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的可以說是銷售工作做的十分自我失望LED產(chǎn)品價格混亂這對于開展市場造成很大的壓力客觀上的一些因素雖然存在但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少13年11月初開始進行市場銷售走訪工作兩個月的時間總計出差約20多天走訪3個區(qū)域市場拜訪約80個客戶數(shù)但有效(潛在)客戶只有10個左右從上面的數(shù)字上看無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好另外在與客戶溝通的過程中不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應在傳達產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事 二、市場分析 現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多市場混亂且雜根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量定位上屬于中上等的產(chǎn)品在價格上也是賣得偏高的價位在銷售產(chǎn)品過程中牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶面對市政工程的客戶價格也許不是特別重要的問題但面對采購數(shù)量比較多但又零散時客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的在燈具零售及批發(fā)市場我們公司進入的比較晚產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢開拓市場壓力很大所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場以明確的方向開拓銷售渠道 LED未來市場是良好的但目前形勢是嚴峻的在技術發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃現(xiàn)階段是關鍵時刻假如不能在最短時間內把市場做好沒有抓住這個機遇很可能失去一些機會再次進入市場將會是艱難的以上是我的一些不成熟的建議和看法如有不妥之處敬請諒解 三、工作計劃 xx年的工作規(guī)劃(重點銷售工作規(guī)化) 1：適時制定出月計劃和周計劃并定期向公司領導匯報與溝通確保工作實施與落實;2：目標客戶定位劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商分別對待加強對大客戶的溝通與合作用最短的時間贏取最大的市場份額; 3：目標區(qū)域市場定位與規(guī)劃及時掌握區(qū)域市場內的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構等反饋信息給公司領導做決策正確布局區(qū)域內產(chǎn)品銷售市場(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場而后以點擴面帶動并輻射周邊區(qū)域市場) 4：與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶做成自己的摯友加深思想和情感上的交流不能有惡意隱瞞和欺騙答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本 5：不斷學習并加強行業(yè)知識為客戶帶來實用的資訊以便更好地為客戶服務;并多結識與LED行業(yè)相關的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度 四、近期項目 1：徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主) 橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤效效果圖已經(jīng)提交等待客戶審核確認; 2：徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)) 樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化由于在我們沒有進入前客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品以達到初期合作目的(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察) 3：連云港夢想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類企業(yè)) 戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的經(jīng)過拜訪與多次溝通原則上有合作意向對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通(客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察) 4：徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主) 護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品反應價格偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)及時跟蹤溝通期待尋找其他合作空間 有壓力才有動力有目標才有方向作為銷售人員要有長遠的目標清晰的思路明確的方向在未來的工作中不管遇到任何挫