惠州華貿(mào)中心營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 97P.ppt

惠州華貿(mào)中心營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告,因此本次報(bào)告不是提口號(hào)，而是重在 務(wù)實(shí)與執(zhí)行力,2009年以來(lái)，中原與國(guó)華的合作工作主要是在前期策略方面，時(shí)至今日，已經(jīng)過(guò)了談方向、定策略的時(shí)期,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,價(jià)格策略,報(bào)告整體框架,推售策略,階段執(zhí)行策略,客戶分析,市場(chǎng)變化,part 1,2009.12.9個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年； 2009.12.17開(kāi)發(fā)商拿地首付款丌得低于全部土地出讓款的50%； 2009.12.23關(guān)于調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅政策的通知出臺(tái)；,2009.12,2010.1.10關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知出臺(tái)； 2010.1.12央行宣布上調(diào)存款類存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；,2010.1,2010.2-3,“4.15”新政,政府打出“組合拳”，在調(diào)控措施頻出的背景下，政策高壓已經(jīng)形成。,政策高壓線 已然形成,2010.2.25央行宣布上調(diào)存款類存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)； 2010.3.10國(guó)土資源部19條出臺(tái)；,新政影響,市場(chǎng)反應(yīng),政策的疊加效應(yīng)因其短期市場(chǎng)的心理影響，投資客銳減、自住客持續(xù)觀望；,1,成交量：新政后成交量出現(xiàn)“滑坡式”下降，但經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)整之后，市場(chǎng)重現(xiàn)回暖跡象；,2,價(jià)格：價(jià)格小幅波動(dòng)，但調(diào)整幅度有限；,3,成交結(jié)構(gòu)：小戶型投資產(chǎn)品成交量下降，居家型三房、四房產(chǎn)品增幅上升，180以上大戶受 新政影響較??；,4,土地成交：開(kāi)發(fā)商拿地投資信心沒(méi)有明顯下滑，稀缺性土地資源政策調(diào)整期內(nèi)其市場(chǎng)熱度更 高；,5,從新政后典型項(xiàng)目成交情況可知：大戶型價(jià)格堅(jiān)挺，但消化速度較慢，居家型二房、三房產(chǎn)品銷售較好。,典型的城市綜合體項(xiàng)目,富力麗港中心,1,佳兆業(yè)中心,2,帝景灣帝一號(hào),3,江北最先推售的城市綜合體項(xiàng)目，基于期商業(yè)用地性質(zhì)，本次新政對(duì)項(xiàng)目的銷售影響不大，利好是寫(xiě)字樓產(chǎn)品的成交微幅增長(zhǎng)，出現(xiàn)大客戶購(gòu)置現(xiàn)象，對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格影響不大,惠州最大的城市綜合體項(xiàng)目，此次新政對(duì)開(kāi)發(fā)商推售節(jié)奏產(chǎn)生較大影響；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日總消化率接近4成，其中公寓和120平米以上大戶型單位走量較慢，2房和3房單位走量較慢，故加推4棟2房單位34套；,cbd核心臨江大宅，有品牌開(kāi)發(fā)商合生地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，價(jià)格區(qū)間在12000-15000之間，客戶多為高端客戶，并以惠州本地為主，新政后價(jià)格略有調(diào)整，但影響不大。,我們選取惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)新政出臺(tái)后典型項(xiàng)目成交情況進(jìn)行個(gè)案分析：,典型的高端住宅項(xiàng)目,個(gè)案表現(xiàn),關(guān)于三套房貸風(fēng)波,而面對(duì)目前市場(chǎng)上傳得紛紛揚(yáng)揚(yáng)的“第三套房貸”放松的傳聞，近日，國(guó)家銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家住建部、國(guó)土資源部出來(lái)發(fā)話辟謠，均表示，目前仍舊執(zhí)行既有房貸政策，尤其對(duì)三套房貸政策沒(méi)有任何松動(dòng)。,銀監(jiān)會(huì)：差別化房貸政策不變 銀監(jiān)會(huì)表示，各商業(yè)銀行要嚴(yán)格執(zhí)行關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款中二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)通知的政策要求和標(biāo)準(zhǔn)，各商業(yè)銀行要貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于遏制部分房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知。各商業(yè)銀行要嚴(yán)格執(zhí)行，不能動(dòng)搖。 住建部：堅(jiān)定不移貫徹“國(guó)十條” 住建部：堅(jiān)定不移貫徹“國(guó)十條”住建部表示，將督促各地繼續(xù)堅(jiān)定不移地貫徹上述文件及相關(guān)配套政策措施，嚴(yán)格執(zhí)行差別化的住房信貸政策，在支持居民合理住房消費(fèi)的同時(shí)，堅(jiān)決遏制投資投機(jī)性購(gòu)房；繼續(xù)采取積極措施，促開(kāi)工、促銷售，努力增加普通商品住房供應(yīng)，加快推進(jìn)保障性住房建設(shè)和各類棚戶區(qū)改造；繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。 國(guó)資委：未授意房地產(chǎn)央企拿地 針對(duì)“授意房地產(chǎn)央企拿地”的傳聞，國(guó)資委昨天也表示，不存在通過(guò)約談等方式授意房地產(chǎn)央企拿地的事情。國(guó)資委強(qiáng)調(diào)，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)央企業(yè)務(wù)中占比很低，并且房地產(chǎn)業(yè)務(wù)主要集中在16家以“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)”為主業(yè)的中央企業(yè)，并非央企業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。,最新動(dòng)態(tài),后勢(shì)預(yù)判,雖然目前市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的剛性需求壓制之后，成交量有所回升，但政府調(diào)控房?jī)r(jià)的決心未變，后市依然不明朗；,因此中原建議：抓住市場(chǎng)回暖時(shí)機(jī)，盡快入市！,產(chǎn)品分析,part 2,珠三角地標(biāo)，大都會(huì)高端綜合體 發(fā)展新區(qū)+城市資源+江景資源+復(fù)合功能大盤(pán),項(xiàng)目位置：江北文昌一路體育公園東側(cè) 規(guī)模：總占地面積約13.5萬(wàn)平方米，總計(jì)筑面積約71萬(wàn)平方米；由一座15萬(wàn)平方米的國(guó)際時(shí)尚購(gòu)物中心華貿(mào)天地、兩座16萬(wàn)平方米國(guó)際水準(zhǔn)5a智能寫(xiě)字樓、6棟總建筑面積40萬(wàn)平方米超高層城市觀景豪宅，簇?fù)碓诮?萬(wàn)平方米中央廣場(chǎng)，圍合而成。 容 積 率 4.1 綠化率：35% 主力戶型： 150 以下三房、180左右四房、225以上五房 總戶數(shù):1500,總體分析,城市屬性：惠州城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)持續(xù)攀升，資源豐富，擁有極大的后發(fā)之力 片區(qū)屬性：江北片區(qū)規(guī)劃功能齊全，配套趨于成熟，唯獨(dú)缺乏綜合體的領(lǐng)軍人物 項(xiàng)目屬性：本項(xiàng)目是一個(gè)位于發(fā)展新區(qū)，擁有大量資源，符合功能性的大盤(pán)。,戶型配比,d組團(tuán)共包含3#、4#樓，共532套單位。產(chǎn)品線豐富，以150 以下三房、180左右四房、225以上五房大戶型為主。,景觀、朝向,d組團(tuán)位于項(xiàng)目的東南面。西北面為中央園林廣場(chǎng)、西南面為寫(xiě)字樓，東南面可遠(yuǎn)眺東江，東北為博物館、健身中心。景觀視野通達(dá)。,d組團(tuán)內(nèi)部景觀資源較好，私密性較強(qiáng)，東南面高層單位可遠(yuǎn)眺東江江景。,戶型分析,本組團(tuán)中大部分戶型方正實(shí)用、通風(fēng)采光優(yōu)越，空間改造方便、且具備較好的景觀資源，沒(méi)有明顯短板戶型;,具體分析參見(jiàn)華貿(mào)中心d組團(tuán)戶型點(diǎn)評(píng),配套,項(xiàng)目自身及周邊配套齊全，享有豐富城市資源及社區(qū)配套。,地段價(jià)值,城門莞深惠融合的核心交接板塊； 中心惠州行政商務(wù)中心區(qū) 規(guī)劃江北行政文化區(qū)，將成為惠州一個(gè)新崛起的豪宅板塊。 稀缺新區(qū)內(nèi)唯一擁有主營(yíng)世界一線品牌的高端發(fā)展方向的規(guī)劃界定。 便捷東接水口、東平等片區(qū)，西南緊鄰惠州大道、北接下角、河南岸等區(qū)、東連江北、惠州老城區(qū)（未來(lái)地鐵）,資源配套,景觀稀缺無(wú)限江景； 休閑市民樂(lè)園區(qū)、體育運(yùn)動(dòng)區(qū)、生態(tài)休閑區(qū)等； 教育黃岡中學(xué)惠州學(xué)校、惠州田家炳中學(xué)、惠州商業(yè)學(xué)校、惠州農(nóng)校等一批國(guó)家級(jí)、省級(jí)、市級(jí)學(xué)校云集在此； 人文文化區(qū)、科技展示區(qū)； 交通合生大橋、惠博沿江路 、金山大橋、莞惠城際軌道、廣州白云機(jī)場(chǎng)惠州候機(jī)樓； 規(guī)劃規(guī)劃建設(shè)中的綜合發(fā)展區(qū)、商業(yè)服務(wù)區(qū)；,園林景觀特色開(kāi)放園林、架空花園 下沉廣場(chǎng)特色開(kāi)放、互動(dòng)，園林與街區(qū)組合 商業(yè)街景特色休閑街區(qū)、景觀小品等，觀賞性強(qiáng)，體現(xiàn)新都市生活的近步享受，趣味與休閑相結(jié)合。,10萬(wàn)商業(yè)mall零距離都市繁華豐富生活 泳池規(guī)劃滿足近距離生活必須 高尚會(huì)所集娛樂(lè)、休閑、運(yùn)動(dòng)于一體 下沉廣場(chǎng)下沉式休閑互動(dòng)廣場(chǎng) 地上商業(yè)街增加新都市生活的街區(qū)感，豐富性 充足停車位地上地下車位滿足業(yè)主及mall需求 一流服務(wù)配套國(guó)際著名品牌物業(yè)公司提供管理 服務(wù)世界著名物業(yè)品牌擔(dān)綱（待確定）； 配置奢華用材料及高端設(shè)施（待確定）,景觀規(guī)劃,配套規(guī)劃,小結(jié),項(xiàng)目總體為發(fā)展新區(qū)+城市資源+江景資源+復(fù)合功能大盤(pán),1,產(chǎn)品線豐富，以150 以下三房、180左右四房、225以上五房大戶型為主；,2,大部分戶型方正實(shí)用、通風(fēng)采光優(yōu)越，沒(méi)有明顯的短板戶型；,3,配套齊全，享有豐富城市資源及社區(qū)配套。,4,本組團(tuán)為片區(qū)極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大戶產(chǎn)品；,競(jìng)爭(zhēng)分析,part 3,競(jìng)爭(zhēng)分析,江北片區(qū)的高端豪宅項(xiàng)目主要是富力麗港中心、合生帝景灣、佳兆業(yè)中心，目前富力麗港中心、合生帝景灣都只剩下尾盤(pán)在售，對(duì)本項(xiàng)目不構(gòu)成影響。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為佳兆業(yè)中心。,競(jìng)爭(zhēng)分析,佳兆業(yè)中心：“cbd地標(biāo)綜合體”，頂層純復(fù)式新品天匯8月28日正式啟動(dòng)誠(chéng)意登記，預(yù)計(jì)9月下旬面世。,佳兆業(yè)中心 位置：惠州江北中心區(qū) 項(xiàng)目定位：“cbd地標(biāo)綜合體” 規(guī)模：總占地面積約7.1萬(wàn)平米，總建筑面積近72萬(wàn)平米 總戶數(shù)：1267套 主力戶型：4-29層為公寓，分四棟塔樓，戶型類型豐富，面積包含38-65平米的國(guó)際精裝公寓及一房一廳、76-108平米的兩房、90-136平米的三房、129-137平米的四房及復(fù)式單位五種戶型，共計(jì)1267套 項(xiàng)目現(xiàn)狀：2010年5月開(kāi)盤(pán)，推出300余套一房至四房單位，銷售約5成，其中兩房和三房單位熱銷。項(xiàng)目目前的純頂層復(fù)式新品天匯8月28日正式啟動(dòng)誠(chéng)意登記，會(huì)員專享5000元開(kāi)盤(pán)抵30000元優(yōu)惠，預(yù)計(jì)9月下旬面市。項(xiàng)目現(xiàn)售戶型有42平米的單身公寓，103平米的小三房及120140平米的三房單位， 均價(jià)7800元/平米，一次性付款9.5折，按揭9.3折。二期現(xiàn)正打地基中，預(yù)計(jì)明年年中推出。,佳兆業(yè)中心首先入市，獲得市場(chǎng)的一定認(rèn)可度；價(jià)格相比較便宜，占有一定優(yōu)勢(shì)；,背景分析小結(jié),在此背景下，,宏觀市場(chǎng)：新政影響，成交萎縮，市場(chǎng)前景依然不明朗； 項(xiàng)目：片區(qū)極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、以大戶型為主的產(chǎn)品， 競(jìng)爭(zhēng)：面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于佳兆業(yè)中心，項(xiàng)目推售期間，佳兆業(yè)中心推售產(chǎn)品以復(fù)式為主。,我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)：均價(jià)15000元/ ，開(kāi)盤(pán)銷售30%？,解決方案,如何實(shí)現(xiàn)15000元/均價(jià)？,如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷售30%的目標(biāo)？,合理的價(jià)格策略,推售策略：充分蓄客，客戶為王,合理的價(jià)格策略,part 4,平開(kāi)高走，預(yù)留差價(jià)提升空間，價(jià)格小步快跑；,價(jià)格總策略,根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的狀況及項(xiàng)目的實(shí)際情況，初步確定以13000元/為保守均價(jià)，以15000元/為目標(biāo)均價(jià)的均價(jià)策略。,惠州商品房銷售價(jià)格 2003年-2009月（單位：元/平米),均價(jià)策略,適當(dāng)拉大高中的樓層差價(jià)，通過(guò)低樓層價(jià)格去承接市場(chǎng)，過(guò)渡客戶的心理接受變化；,層差控制,減小24層以上大戶型單位的跳差，以降低大戶型單位的總價(jià)和均價(jià)，充分考慮客戶在第一選擇銷售完的情況下可有第二選擇第三選擇，同戶型可選擇性大，不同戶型間總價(jià)可替代性大；,跳差小,跳差大,平穩(wěn)過(guò)渡,可替代性,例如：,推售策略,part 5,推售策略,小步快跑，多次開(kāi)盤(pán)，分步驟集中消化，達(dá)到此次開(kāi)盤(pán)、場(chǎng)場(chǎng)爆滿的效果，最終達(dá)到利潤(rùn)與影響力的雙贏效果； 首期開(kāi)盤(pán)主推優(yōu)質(zhì)高關(guān)注單位（二房、三房、四房），打破觀望，實(shí)現(xiàn)銷量，站住價(jià)格。后期分批少量加推四房、五房、復(fù)式等優(yōu)質(zhì)大戶型，實(shí)現(xiàn)價(jià)格逐步攀升。,銷售目標(biāo)及蓄客目標(biāo),d組團(tuán)總共532套單位，按開(kāi)盤(pán)銷售30%計(jì)算，項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)需銷售160套單位，為保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須充分蓄客。,緊急預(yù)案,在推售過(guò)程中，根據(jù)客戶的實(shí)際認(rèn)籌情況，預(yù)先設(shè)定應(yīng)對(duì)措施。,認(rèn)籌情況,應(yīng)對(duì)措施,價(jià)格,a. 很好,b. 較好,c. 一般,d. 較差,熱銷炒作，考慮加量推售；,熱銷炒作，少量加推；,深入挖掘，拓展客源，按節(jié)奏推盤(pán)；,整頓分析，暫停推盤(pán)；,價(jià)格提升6-8%,價(jià)格提升3-5%,價(jià)格提升1-2%,價(jià)格體系重新評(píng)估,項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)蓄客目標(biāo)？,客戶分析,part 6,從2010年7月開(kāi)始，針對(duì)華貿(mào)中心，中原在深惠兩地就同價(jià)位物業(yè)有針對(duì)性尋找目標(biāo)客戶、展開(kāi)了為期兩個(gè)月的客戶調(diào)研。本次調(diào)研成果，將成為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略制定的重要參考和依據(jù)。,惠州高端豪宅客戶成交特點(diǎn) 影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵指標(biāo),客戶分類及特征描述 產(chǎn)品必備和增值要素 項(xiàng)目市場(chǎng)測(cè)試的反饋情況,研究目的： 1. 更準(zhǔn)確地定位項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 2. 找到項(xiàng)目在市場(chǎng)中必備和增值要素 研究要求 對(duì)客戶以及產(chǎn)品進(jìn) 行細(xì)分，得出更加 有針對(duì)性的結(jié)論,客戶分析說(shuō)明,調(diào)研過(guò)程回顧,e類客戶： 深惠兩地地產(chǎn)高端人士及地產(chǎn)專業(yè)人士 訪問(wèn)方式：預(yù)約訪談及問(wèn)卷式答疑 訪談數(shù)量：惠州預(yù)約20位，其中有14位同意接受訪談及問(wèn)卷答疑，深圳預(yù)約訪談對(duì)象40個(gè)，其中同意參加的15人,7.03-7.23,7.08-7.25,7.15-7.28,7.20-7.30,c、d類客戶： 高消費(fèi)群體及高端場(chǎng)所負(fù)責(zé)人 訪問(wèn)方式：攔截式訪談及現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷 訪問(wèn)數(shù)量：在各個(gè)高端場(chǎng)所及經(jīng)常在此消費(fèi)的人群中作攔截式訪談，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷，總共訪談問(wèn)卷120份，由安排人員進(jìn)行攔截式問(wèn)卷,b類客戶： 深惠兩地高收入及高端行業(yè)人士 訪問(wèn)方式：預(yù)約訪談，高端客戶深度訪問(wèn)數(shù)量：惠州10位。預(yù)約15人，5人以沒(méi)時(shí)間為由拒絕訪談，深圳預(yù)約客戶25個(gè)，其中同意參加的客戶10人,a類客戶： 深惠在售豪宅樓盤(pán)客戶調(diào)研 訪問(wèn)方式：銷售員對(duì)已成交客戶進(jìn)行電話回訪或一對(duì)一訪談 訪問(wèn)數(shù)量：惠州發(fā)放問(wèn)卷128份，有效問(wèn)卷109份，有效率87%；深圳發(fā)出160份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷143份，有效問(wèn)卷率為89%。,調(diào)研成果,深圳高端地產(chǎn)項(xiàng)目成交客戶調(diào)研報(bào)告 深圳中高端收入人群深度訪談報(bào)告 深圳高端行業(yè)從業(yè)人員深度訪談報(bào)告 深圳高端圈層初步調(diào)研 惠州高端客戶深度訪談總結(jié) 惠州豪宅成交客戶調(diào)研總結(jié) 惠州高端消費(fèi)場(chǎng)所攔截式訪談總結(jié) 惠州專業(yè)人士訪談總結(jié) 華貿(mào)中心：深圳客戶綜合交叉分析報(bào)告 華貿(mào)中心：惠州客戶綜合交叉分析報(bào)告,本次調(diào)研共形成10份調(diào)研報(bào)告，將為項(xiàng)目后期的營(yíng)銷推廣及工作開(kāi)展提供真是可靠的參考與依據(jù)。,客戶總體特征,客戶來(lái)源,年齡主要集中 在40-45歲 私企業(yè)主最多，其次是高專技術(shù)人員及教師、國(guó)企管理層人員、政府科研等企事業(yè)單位人員、自由職業(yè)和港澳臺(tái)人員 大多有多次置業(yè)經(jīng)歷、,惠城區(qū)最多、其次是深圳、再次是惠陽(yáng)大亞灣、再次港澳臺(tái)、最后是東莞等其它城市,置業(yè)需求,多以選擇中大戶型為主、對(duì)江北的關(guān)注度較高、對(duì)樓市關(guān)注度較高 1、地段發(fā)展商品牌 升值潛力 價(jià)格,part 1 惠州客戶調(diào)研結(jié)論,項(xiàng)目品牌認(rèn)知,57%人不認(rèn)知華貿(mào)發(fā)展商，但是北京華貿(mào)的認(rèn)知比例為30%，惠州市場(chǎng)調(diào)研人群中目前只有39% 的客戶對(duì)惠州華貿(mào)有所了解； 客戶認(rèn)知最多的發(fā)展商品牌：萬(wàn)科、佳兆業(yè)、星河、光耀,具體參見(jiàn)華貿(mào)中心：惠州客戶綜合交叉分析報(bào)告,對(duì)綜合體、精裝修、超高層的看法,大部分對(duì)超高層是可以接受的，見(jiàn)識(shí)多，認(rèn)為是城市發(fā)展的趨勢(shì)；部分人不認(rèn)可，認(rèn)為居住不方便和有眩暈感； 對(duì)綜合體的認(rèn)知：城市高檔項(xiàng)目地段好與配套完善居住、購(gòu)物、辦公一體化城市名片和比較國(guó)際化擔(dān)心私密性不好，太吵，后期管理 精裝修：大部分對(duì)精裝修抱有可接受態(tài)度，前提是裝修質(zhì)量及其性價(jià)比要高，比較注重廚衛(wèi)等品牌知名度，3000元左右的裝修標(biāo)準(zhǔn)接受度最高，其次是3000元以下,客戶生活方式,業(yè)余愛(ài)好：看書(shū)、散步、喝茶、看電影等休閑活動(dòng)/小型體育娛樂(lè)活動(dòng)/泡溫泉等養(yǎng)生活動(dòng) 消費(fèi)場(chǎng)所：深圳購(gòu)物/惠城商超/港澳地區(qū)/惠城酒吧、茶坊等休閑地 主要消費(fèi)類型：汽車、服裝、手表首飾,信息獲取渠道,戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、報(bào)紙廣告、朋友介紹； 媒體中報(bào)紙是大眾讀物，惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)。雜志較為高端，有經(jīng)理人財(cái)富時(shí)尚家居男人裝財(cái)經(jīng)瑞麗時(shí)尚先生為客戶所喜歡。,part 1 惠州客戶調(diào)研結(jié)論,具體參見(jiàn)華貿(mào)中心：惠州客戶綜合交叉分析報(bào)告,客戶總體特征,惠州置業(yè)意向,年齡主要集中在36-45歲之間 個(gè)體/私營(yíng)企客戶和公司中高級(jí)管理人員為主 家庭結(jié)構(gòu)以三口之家這種核心家庭為主，部分家庭三代同堂。 高端客戶大都有多次置業(yè)經(jīng)歷，居住檔次較高。購(gòu)買自住物業(yè)時(shí)，最注重的是環(huán)境與配套。選擇投資物業(yè)較看重項(xiàng)目的升值潛力。,受訪談的大部分客戶表示若有合適的項(xiàng)目可以考慮到惠州置業(yè) 大部分愿意到惠州置業(yè)的客戶購(gòu)買的選擇地區(qū)以惠城區(qū)為主，也有部分客戶比較傾向惠城、大亞灣、惠陽(yáng)片區(qū)。,對(duì)于綜合體高端項(xiàng)目,客戶對(duì)其普遍評(píng)價(jià)較高，客戶對(duì)于綜合體比較認(rèn)同的方面有：購(gòu)物、休閑、居住一體化，便捷，配套完善。但對(duì)其居住功能較為排斥，認(rèn)為太熱鬧了，無(wú)園林景觀，不適合居??； 大部分受訪客戶表示不喜歡超高層建筑，原因有樓層太高、擔(dān)心容積率太大、人太多。 大部分客戶對(duì)精裝修的檔次要求較高，希望能夠檔次高點(diǎn)、實(shí)用、品質(zhì)好，特別注重廚衛(wèi)、家電的品牌。裝修3000元左右是比較理想的價(jià)位。少數(shù)投資型客戶認(rèn)為裝修方便就好，不要求檔次太高，能接受的價(jià)格也相對(duì)較低。,part 2 深圳客戶調(diào)研結(jié)論,對(duì)綜合體、精裝修、超高層的看法,具體參見(jiàn)華貿(mào)中心：深圳客戶綜合交叉分析報(bào)告,信息獲取渠道,對(duì)項(xiàng)目的看法,了解信息的主要渠道依次為：親友介紹、中介機(jī)構(gòu)、工作關(guān)系伙伴、短信、戶外、報(bào)紙、電臺(tái),最受關(guān)注的因素：地段、環(huán)境、配套、價(jià)格、升值潛力等 項(xiàng)目評(píng)價(jià)較高的因素：升值潛力, 交通方便、地段好、配套完善 客戶比較不能接受的問(wèn)題：超高層、密度高、人太多、過(guò)于繁華，不適合居??； 高端客戶對(duì)價(jià)格敏感度不高，表示可以考慮購(gòu)買的客戶期望的面積是150200平米之間,豪宅15000以內(nèi)的價(jià)格在接受范圍之內(nèi),置業(yè)目的,深圳投資客深受新政的影響,目光轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移向鄰近的惠州,這對(duì)于華貿(mào)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),也是個(gè)利好的消息.大部分客戶的選擇在惠州置業(yè)目的是為了投資，傾向選擇的產(chǎn)品為投資型產(chǎn)品及別墅，但較少選擇超高層。,part 2 深圳客戶調(diào)研結(jié)論,具體參見(jiàn)華貿(mào)中心：惠州客戶綜合交叉分析報(bào)告,客戶來(lái)源：80%以上來(lái)自惠城區(qū)； 信息獲取渠道：接近90%的客戶通過(guò)項(xiàng)目的圍板樓體獲得項(xiàng)目信息； 客戶關(guān)注點(diǎn)：地段及配套cbd高端綜合體華貿(mào)品牌； 置業(yè)次數(shù)：大部分客戶為二次置業(yè)或多次置業(yè)客戶； 置業(yè)意象：三房為主，其次是兩房和四房；,part 3 華貿(mào)中心來(lái)訪來(lái)電客戶分析,客戶分析給我們的啟示,從華貿(mào)中心深惠兩地客戶調(diào)研情況來(lái)看，深圳客戶是惠州置業(yè)重要人群；也是本項(xiàng)目的重要目標(biāo)客戶，有必要針對(duì)深圳客戶制定有效的宣傳推廣策略； 從項(xiàng)目來(lái)訪來(lái)電的情況來(lái)看，客戶主要來(lái)源于惠城區(qū)，獲取項(xiàng)目信息的途徑主要是通過(guò)項(xiàng)目的圍板樓體，由此可見(jiàn)項(xiàng)目目前的信息傳播渠道單一，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度較低，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目的宣傳推廣力度； 從客戶的需求戶型來(lái)看，客戶需求戶型以兩房、三房和四房為主，與本項(xiàng)目的主力戶型有所偏差，客戶把本項(xiàng)目當(dāng)成普通的居家型產(chǎn)品，而非都市大戶豪宅，項(xiàng)目的信息傳播和形象確立有待進(jìn)一步明確與加強(qiáng)； 客戶對(duì)超高層存在一定的抗性，項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣有必要針對(duì)此抗性進(jìn)行合理引導(dǎo)。,營(yíng)銷推廣策略,part 7,階段性執(zhí)行策略時(shí)間表,1,.,30,1,6,20,30,9,10,11,12,1,月,周,時(shí)間,內(nèi)容,1、推廣造勢(shì),2、蓄客,3、客戶篩選與維系,4、開(kāi)盤(pán),5、持續(xù)銷售,11.20 開(kāi)盤(pán),1,.,31,1,.,31,1,.,31,初步確定11月20日為開(kāi)盤(pán)日,11.6 樣板房及園林開(kāi)放,10.25 售樓處開(kāi)放,25,一、推廣造勢(shì)-除了現(xiàn)階段華貿(mào)暖身計(jì)劃，此外還需要階段性主題,推廣造勢(shì)所需物料及營(yíng)銷預(yù)算,物料準(zhǔn)備 樓書(shū)；戶型手冊(cè)；宣傳單張；dm；手提袋；易拉寶；燈箱；導(dǎo)示牌；條幅；雨傘.,二、蓄客階段-9月到11.20日開(kāi)盤(pán)前,7月,8月,10.16,11月6日,11.13,11.20,園林和樣板房開(kāi)放,首次開(kāi)盤(pán),9月,注：7-8月已經(jīng)啟動(dòng)相關(guān)蓄客策略，但是效果不明顯,引爆市場(chǎng)： 論壇、華貿(mào)之夜、秋交會(huì),引爆市場(chǎng)：惠州區(qū)縣巡展、深圳巡展,蓄客作為本項(xiàng)目下階段最重要的工作內(nèi)容，可以劃分為兩個(gè)階段：,階段一：臨時(shí)接待中心開(kāi)放到售樓處正式開(kāi)放前，7月份已啟動(dòng),階段二：售樓處正式開(kāi)放前一周開(kāi)始，10月底啟動(dòng),二、蓄客階段,9.25,9.25,10.16,11.6日,11.13,11.20,秋交會(huì),樣板房和樣板房開(kāi)放,巡展,首次開(kāi)盤(pán),10.1-10.5,華貿(mào)之夜,深莞惠一體化發(fā)展論壇,1、深莞惠一體化發(fā)展論壇：目的在于建立與高端圈層人士的聯(lián)系，從而為整個(gè)項(xiàng)目，尤其是隨后的華貿(mào)之夜積累人脈。推廣的重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)論壇的影響力和公益性，同時(shí)注意建立并維系同與會(huì)者之間的良好聯(lián)系，在會(huì)議結(jié)束后以主辦方的名義邀請(qǐng)與會(huì)者出席一周后的華貿(mào)之夜,論壇的籌辦工作排期,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,9月,月,日,時(shí)間,內(nèi)容,1、聯(lián)絡(luò)合作媒體與前期宣傳準(zhǔn)備,2、邀請(qǐng)與會(huì)嘉賓,3、前期推廣,4、會(huì)務(wù)籌備,6、現(xiàn)場(chǎng)及跟蹤報(bào)道,5、論壇,聯(lián)絡(luò)合作媒體與前期宣傳準(zhǔn)備（9.1-9.9）：結(jié)合多方因素，最終確定南方都市報(bào)為最佳合作媒體，接下來(lái)是惠州西子湖畔，其余則可作為本次論壇的協(xié)助媒體，負(fù)責(zé)論壇的轉(zhuǎn)播及跟蹤報(bào)道,邀請(qǐng)與會(huì)嘉賓（9.1-9.15）,商會(huì)代表 知名企業(yè)企業(yè)主和經(jīng)理人,相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo),相關(guān)研究領(lǐng)域的學(xué)者專家,有影響力的熱心網(wǎng)友及劍客,深圳市委書(shū)記劉玉浦 惠州市委書(shū)記、市人大常委會(huì)主任黃業(yè)斌，市委副書(shū)記、市長(zhǎng)李汝求 兩地規(guī)劃局、交通局的相關(guān)干部,深商研究會(huì)成員，如金心異 綜合開(kāi)發(fā)研究院人士 廣東省社科院競(jìng)爭(zhēng)力研究中心成員,惠州市潮汕總商會(huì)惠州贛商商會(huì)廣東省浙江商會(huì)惠州分會(huì)惠州湖南商會(huì)來(lái)源,待定,2、華貿(mào)之夜：集新聞發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)效果展示、酒會(huì)、奢侈品牌秀與一體，旨在聚攏深惠兩地的高端階層人士，并強(qiáng)化華貿(mào)中心在其心目中的品牌認(rèn)知，從而提升其意向強(qiáng)度,華貿(mào)之夜的籌辦工作排期,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,9月,月,日,時(shí)間,內(nèi)容,1、推廣造勢(shì),2、邀請(qǐng)客戶和嘉賓,6、現(xiàn)場(chǎng)流程和人員安排,7、華貿(mào)之夜,23,24,25,3、聯(lián)系參與奢侈品秀的品牌,4、準(zhǔn)備物料,推廣造勢(shì)（9.5-9.25）,惠州：惠州日?qǐng)?bào)、短信、網(wǎng)絡(luò)（西子湖畔）,深圳：深圳商報(bào)、深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng),邀請(qǐng)客戶和嘉賓（9.1-9.22）：客戶包括常規(guī)客戶和參加過(guò)發(fā)展論壇的客戶，嘉賓主要包括負(fù)責(zé)發(fā)布會(huì)發(fā)言的華貿(mào)中心項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)和合作品牌的代表，此外，較有影響力的客戶也可列為嘉賓，邀請(qǐng)其發(fā)言,a類客戶,b類客戶,來(lái)源,7月-9月本項(xiàng)目已積累的誠(chéng)意客戶 中原的豪宅客戶庫(kù)中篩選出的可能客戶,邀請(qǐng)程序,電話詢問(wèn)初步意向,發(fā)送請(qǐng)柬,電話確認(rèn)請(qǐng)柬是否送達(dá)及是否出席,短信提醒,參加過(guò)深莞惠一體化發(fā)展論壇的客戶,論壇結(jié)束即發(fā)送請(qǐng)柬并詢問(wèn)初步意向,電話確認(rèn)是否出席,短信提醒,9.24,9.20-9.22,9.1-9.19,9.1-9.19,聯(lián)系參與奢侈品秀的品牌（9.1-9.22）：以華貿(mào)中心商業(yè)部分中引入的合作品牌為主，展示分為兩種類型，一是舞臺(tái)上的品牌展示秀，另一種則是在場(chǎng)中圈定一塊區(qū)域來(lái)進(jìn)行靜態(tài)或者小范圍內(nèi)的動(dòng)態(tài)展示,品牌舞臺(tái)秀,品牌圈地展示,主要用于開(kāi)場(chǎng)秀、中場(chǎng)秀及最終結(jié)束的主秀場(chǎng)，時(shí)長(zhǎng)分別是10分鐘、20分鐘和10分鐘，需要3-8個(gè)品牌,主要用于自由體驗(yàn)時(shí)間及開(kāi)場(chǎng)前的客戶空閑時(shí)間，建議分為三大展區(qū)：服飾、珠寶、生活體驗(yàn)區(qū),建議品牌： amarni gucci louis vuitton chanel dior ,服飾區(qū)： 珠寶區(qū)： 生活體驗(yàn)區(qū)： 車、家具、鋼琴、智能家居系統(tǒng)體驗(yàn)版,準(zhǔn)備物料（9.5-9.22）：樓盤(pán)展示用品、嘉賓及來(lái)賓禮品、樓盤(pán)信息禮包 現(xiàn)場(chǎng)流程與人員安排（9.18-9.24）,“華貿(mào)之夜”現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié),時(shí)間,主要內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)秀,致辭和樓盤(pán)展示環(huán)節(jié),來(lái)賓體驗(yàn)時(shí)間,中場(chǎng)秀,嘉賓感言,終場(chǎng)秀,19：00-19：10,19：10-19：40,19：40-20：40,20：40-21：00,21：00-21：20,21：20-21：30,致簡(jiǎn)短歡迎辭；在多媒體協(xié)助下，簡(jiǎn)要介紹華貿(mào)中心,重點(diǎn)環(huán)節(jié)，來(lái)賓可在整個(gè)會(huì)場(chǎng)自由觀賞服飾區(qū)和珠寶區(qū)的各品牌展廳，同時(shí)在生活體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)鉑金府配備的智能家居系統(tǒng)，感受真實(shí)的居家生活,邀請(qǐng)嘉賓分享真實(shí)的體驗(yàn)感受,3、秋交會(huì)：本次秋交會(huì)的目的僅在于項(xiàng)目形象傳播，現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)備樓書(shū)禮包贈(zèng)送，不設(shè)看樓車，不主動(dòng)帶客看房，僅準(zhǔn)備2-3名工作人員為有興趣的客戶進(jìn)行展示與講解,10月10日11月20日開(kāi)盤(pán)前蓄客-外圍巡展與內(nèi)場(chǎng),巡展,惠州巡展,深圳展覽,惠城區(qū)蓄客,惠城區(qū)外：惠陽(yáng)區(qū)、惠東縣、博羅縣、惠州大亞灣、龍門縣,深圳：進(jìn)行展覽；,售樓處開(kāi)放前，進(jìn)行常規(guī)蓄客 售樓處開(kāi)放后，內(nèi)場(chǎng)立即啟動(dòng)vip卡系列，開(kāi)始認(rèn)籌意向客戶,巡展排期表,16,9月,10月,10月,11月,月,周,時(shí)間,內(nèi)容,2、惠州市巡展,龍門縣,3、深圳巡展,惠東縣,麥德龍廣場(chǎng),惠陽(yáng)區(qū),30,23,博羅縣,7,大亞灣,31,6,益田假日廣場(chǎng),13,20,25,9月10月25日前惠城區(qū)外場(chǎng)蓄客,10月25日售樓中心開(kāi)放后，內(nèi)場(chǎng)蓄客,1、惠城區(qū)蓄客,9月10月25日惠城區(qū)蓄客推廣渠道：報(bào)紙、短信、電視廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電影貼片,報(bào)紙：惠州日?qǐng)?bào)，高端客戶對(duì)報(bào)紙有相當(dāng)?shù)那嗖A,渠道優(yōu)勢(shì)：方便性、強(qiáng)制性、準(zhǔn)確性、廣泛性。 傳播群體：大范圍推廣，25-45歲,短信選擇：,電視臺(tái)選擇：惠州一、二臺(tái)房產(chǎn)家園，覆蓋人口超過(guò)1000萬(wàn),9月10月25日惠城區(qū)蓄客推廣渠道：報(bào)紙、短信、電視廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電影貼片,戶外選擇：花邊嶺廣告位、高速白云前站出口附近 備注：具體廣告位選擇詳見(jiàn)中原提交戶外廣告選址建議 戶外廣告優(yōu)勢(shì)：戶外廣告位置醒目，能引起高端客戶的認(rèn)同感，勾起高端客戶的購(gòu)買欲望,網(wǎng)絡(luò)選擇：西子湖畔，惠州門戶網(wǎng)站,惠城區(qū)蓄客推廣渠道：報(bào)紙、短信、電視廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電影貼片,網(wǎng)絡(luò)選擇：西子湖畔，惠州門戶網(wǎng)站,9月10月25日惠城區(qū)蓄客推廣渠道：報(bào)紙、短信、電視廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電影貼片,電影貼片：選擇開(kāi)盤(pán)前一周預(yù)告 時(shí)間：2010年11月13開(kāi)始 投放影院：世貿(mào)六樓南國(guó)電影院 電影貼片優(yōu)勢(shì)：貼片廣告”具備了很強(qiáng)的滲透性，數(shù)據(jù)顯示貼片廣告的傳達(dá)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通媒體的影響力度，100的送達(dá)率。 劣勢(shì)：費(fèi)用較高，需核算費(fèi)用,電影貼片：進(jìn)行電影貼片推廣時(shí)，要以華貿(mào)綜合體概念整體推出,惠城區(qū)蓄客推廣營(yíng)銷費(fèi)用明細(xì),10月25日-11月20日惠城區(qū)內(nèi)場(chǎng)vip蓄客,華貿(mào)king卡詳細(xì)解讀,可充值，與商場(chǎng)購(gòu)物進(jìn)行捆綁，但要控制成本,第一次開(kāi)盤(pán)購(gòu)房時(shí)優(yōu)惠9.8折,第一期開(kāi)盤(pán)沒(méi)有購(gòu)買，第二、三期開(kāi)盤(pán)也可獲得優(yōu)惠9.9折,惠城區(qū)外場(chǎng)與內(nèi)場(chǎng)蓄客目標(biāo),目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)誠(chéng)意客戶登記900余次，其中有效認(rèn)籌客戶300批次,10月底11月20日開(kāi)盤(pán)前集中蓄客：售樓處開(kāi)放后惠州市巡展,時(shí)間：2010年10月16日2010年11月6日 形式：巡展 形式：惠城區(qū)外5個(gè)區(qū)縣進(jìn)行巡回展示，主要展示d組團(tuán)住宅，寫(xiě)字樓附帶進(jìn)行展示 巡展人員安排：45人負(fù)責(zé)d組團(tuán)住宅， 12人負(fù)責(zé)寫(xiě)字樓 巡展會(huì)引起市場(chǎng)關(guān)注，巡展就像各地區(qū)走秀一樣，讓整個(gè)惠州市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有全面了解。 備注： 1、需提前三天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、主要區(qū)域短信鋪街預(yù)熱 2、可準(zhǔn)備大巴接送當(dāng)?shù)卣\(chéng)意客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),巡回展示選擇點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、城市發(fā)展?fàn)顩r,2009年惠城區(qū)外各個(gè)區(qū)縣gdp分布：大亞灣、惠陽(yáng)區(qū)、博羅縣、惠東縣、龍門縣,數(shù)據(jù)來(lái)源：惠州市政府門戶網(wǎng)站,巡回展示選擇點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、城市發(fā)展?fàn)顩r,惠城區(qū)外各區(qū)縣城市發(fā)展?fàn)顩r,大亞灣：國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，良好的投資環(huán)境，吸引了來(lái)自荷蘭、美國(guó)、英國(guó)、日本、新加坡、德國(guó)等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商前來(lái)投資，其中有世界500強(qiáng)企業(yè)12家；交通發(fā)達(dá)； 惠陽(yáng)區(qū)：全區(qū)面積920.2平方公里，海岸線長(zhǎng)51.8公里，常住人口56.55萬(wàn)人； 惠東縣：全縣陸地面積3535平方公里，海域面積3200平方公里； 博羅縣：惠州西北部，總面積2858.36平方公里，區(qū)域發(fā)展不平衡； 龍門縣：總?cè)丝?2.95萬(wàn)人，全縣總面積2295平方公里；,小結(jié)：從以上兩個(gè)方面分析可以得知，巡展路線從不發(fā)達(dá)地區(qū)向發(fā)達(dá)地區(qū)推進(jìn),龍門縣展覽地點(diǎn)： 龍門縣裕龍商場(chǎng)，龍門縣人氣聚集地,博羅縣,惠東縣,大亞灣,惠陽(yáng)區(qū),惠陽(yáng)區(qū)展覽地點(diǎn)： 惠陽(yáng)天虹商場(chǎng)，惠陽(yáng)最繁華地段，緊挨惠陽(yáng)區(qū)政府，人流量大，客戶群高端,博羅縣展覽地點(diǎn)： 博羅縣新世界購(gòu)物廣場(chǎng),惠東縣展覽地點(diǎn)： 惠東縣文化廣場(chǎng)，惠東人流量較大地點(diǎn),10月16日11月20日開(kāi)盤(pán)前蓄客：售樓處開(kāi)放后惠州市蓄客,龍門縣,大亞灣展覽地點(diǎn)： 大亞灣假日酒店設(shè)有會(huì)展廳，展示本項(xiàng)目的高端形象,惠州市各區(qū)縣巡展物料匯總,物料準(zhǔn)備： 樓書(shū)、戶型圖、宣傳單張、報(bào)版、易拉寶、手提袋、紙杯、大巴,惠州市各區(qū)縣巡展?fàn)I銷費(fèi)用,惠州市巡展蓄客目標(biāo),合計(jì)：實(shí)現(xiàn)誠(chéng)意登記客戶達(dá)到1000批次，其中有效認(rèn)籌客戶達(dá)到220批次,深圳市場(chǎng)蓄客策略：展覽全面鋪開(kāi)，全城引爆,深圳展覽重點(diǎn)選擇,選擇展覽地：益田假日廣場(chǎng) 運(yùn)用平臺(tái)：益田假日廣場(chǎng)展覽平臺(tái)； 電話： (0755)82966698 推薦點(diǎn)： 南山益田假日廣場(chǎng)展覽區(qū)。因益田假日廣場(chǎng)為中高端客戶群集聚區(qū)，在提升本項(xiàng)目形象的同時(shí)也可以吸引客戶群的目光。,深圳市場(chǎng)蓄客策略：展覽全面鋪開(kāi)，全城引爆,選擇展覽地：麥德龍南山店 運(yùn)用平臺(tái)：麥德龍廣場(chǎng)； 電話： (0755)86028888 推薦點(diǎn)： 麥德龍是世界第一的現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)制商業(yè)集團(tuán)，并且是針對(duì)其vip客戶開(kāi)放，而且其vip客戶都是高端客戶群。選擇在此處展覽有助于蓄客的針對(duì)性,深圳展覽策略：兩處展覽依次進(jìn)行，快速占領(lǐng)市場(chǎng),依次展覽,麥德龍超市廣場(chǎng)（2天展覽）,益田假日廣場(chǎng)（2天展覽）,時(shí)間安排：2010年10月30日-31日 人員安排：3-4人負(fù)責(zé)d組團(tuán)住宅， 1人負(fù)責(zé)寫(xiě)字樓,時(shí)間安排：2010年11月6日-11月7日 人員安排：3-4人負(fù)責(zé)d組團(tuán)住宅， 1人負(fù)責(zé)寫(xiě)字樓,兩處展覽依次進(jìn)行有助于人員的節(jié)約與物料的節(jié)省,深圳展覽推廣計(jì)劃：10月25日樣板房開(kāi)放，配合短信鋪街、地鐵廣告預(yù)熱，全線推行展覽信息,選擇線路：地鐵1號(hào)線，全線投放,宣傳廣告?zhèn)鬟_(dá)信息： 華貿(mào)鉑金府全面信息定制就在show展 展覽時(shí)間： 2010年10月30 日- 2010年11月7日 展覽地點(diǎn)：麥德龍廣場(chǎng) 益田假日廣場(chǎng),備選：短信、戶外廣告宣傳,深圳巡展啟動(dòng)中原二級(jí)市場(chǎng),二級(jí)市場(chǎng)銷售經(jīng)理介會(huì)；,.,二級(jí)市場(chǎng)周報(bào)、月報(bào)、短信,深圳巡展啟動(dòng)中原二級(jí)市場(chǎng),中原推介會(huì)-擴(kuò)大項(xiàng)目知名度并引起市場(chǎng)關(guān)注,地點(diǎn)：馬可孛羅酒店 電話：參加人員：中原高層、地產(chǎn)界知名人士 媒體：深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)、深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng),深圳展覽物料匯總,展覽處聯(lián)系：9月6日開(kāi)始與展覽地聯(lián)系，確定場(chǎng)地 物料準(zhǔn)備：樓書(shū)、戶型圖、宣傳單張、報(bào)版、易拉寶、搭建棚、手提袋、紙杯 物料準(zhǔn)備時(shí)間：9月13日開(kāi)始準(zhǔn)備物料，展覽前一個(gè)多月就要開(kāi)始準(zhǔn)備物料,深圳巡展目標(biāo),合計(jì)：實(shí)現(xiàn)誠(chéng)意客戶登記1000批次，其中認(rèn)籌客戶達(dá)到100個(gè),巡展蓄客推廣小結(jié),截止時(shí)間：2010年11月7日結(jié)束巡展 主要推廣策略：展覽，輔助相關(guān)宣傳 推廣地點(diǎn)：惠州、深圳 推廣成效：大范圍蓄客，信息全面展開(kāi) 惹火市場(chǎng)，為開(kāi)盤(pán)做集中沖刺，爭(zhēng)取深惠兩地實(shí)現(xiàn)客戶登記達(dá)2500批次,蓄客階段-物料匯總、營(yíng)銷費(fèi)用,5算價(jià)客戶梳理,6關(guān)系戶摸底,7開(kāi)盤(pán)前夜客戶梳理,漏斗模型篩選： 精細(xì)化圈客，建立嚴(yán)謹(jǐn)有序的客戶梳理體系，最大限度的保證產(chǎn)品暢銷,第三部分:階段營(yíng)銷策略客戶篩選與維系,4巡展客戶梳理,1、來(lái)訪客戶梳理：項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同點(diǎn)；需求單位；需求量,2、巡展及現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌客戶梳理：梳理出意向客量、意向單位、意向價(jià)格,3、樣板房開(kāi)放客戶梳理：擠壓水分梳理出誠(chéng)意客量、價(jià)格摸底、完成預(yù)銷控,4、算價(jià)客戶梳理：梳理出a類誠(chéng)意客量、價(jià)格驗(yàn)證、調(diào)整銷控,5、關(guān)系戶摸底：價(jià)格驗(yàn)證、梳理客戶、完成準(zhǔn)銷控,6、開(kāi)盤(pán)前夜客戶梳理：梳理開(kāi)盤(pán)到訪客戶、保證開(kāi)盤(pán)銷售率,漏斗模型篩選：各階段分解,再次精細(xì)化篩選,梳理出最有誠(chéng)意客戶500批次，保證開(kāi)盤(pán)大賣,第三部分:階段營(yíng)銷策略客戶篩選與維系,梳理時(shí)間：2010年11月13日-19日 形式1：價(jià)格初次試水，以算價(jià)