廣州保利·東江首府整體營(yíng)銷(xiāo)建議二138P.ppt

1,【保利東江首府】,整體營(yíng)銷(xiāo)建議二,2010年6月,2,報(bào)告提綱,第一部份：市場(chǎng)分析2 第二部份：項(xiàng)目市場(chǎng)定位41 第三部份：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議66 第四部份：銷(xiāo)售組織管理112,3,第一部分：市場(chǎng)分析,4,一、市場(chǎng)分析,5,6,除08年調(diào)整外，其余年度去庫(kù)存化特征明顯； 今年新增供應(yīng)不足5萬(wàn)套，全年可售貨量?jī)H約7.4萬(wàn)套。,廣州市場(chǎng)歷年供求分析,去庫(kù)存化特征明顯，今年市場(chǎng)供應(yīng)有限,7,價(jià)格逐年攀升，09年至歷史高位； 今年樓價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，至5月全市十區(qū)均價(jià)12955元/平米，樓市面臨高價(jià)壓力。,廣州市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析,價(jià)格逐年攀升，今年樓市面臨高價(jià)壓力,8,今年2月真實(shí)網(wǎng)簽交易不足30萬(wàn)平方米； 2、3、5月網(wǎng)簽實(shí)屬地量，即年初廣州樓市開(kāi)始量調(diào)； 新政后5月網(wǎng)簽交易32.63萬(wàn)平米，環(huán)比下降30.23%，市場(chǎng)觀(guān)望明顯。,廣州市場(chǎng)簽約交易分析：,年初開(kāi)始量調(diào)，新政后觀(guān)望態(tài)勢(shì)明顯,9,上半年銷(xiāo)售回籠資金有限；下半年流動(dòng)性趨于收緊，發(fā)展商資金壓力逐步顯現(xiàn)； 新政后消費(fèi)者觀(guān)望態(tài)勢(shì)漸濃，持續(xù)量縮亦會(huì)引發(fā)價(jià)格調(diào)整； 唯有樓價(jià)下調(diào)，高壓調(diào)控政策才有望減輕。,廣州下半年市場(chǎng)預(yù)測(cè),發(fā)展商資金壓力顯現(xiàn)，樓價(jià)下調(diào)是趨勢(shì),10,價(jià)格逐年攀升，今年樓市面臨高價(jià)壓力 年初開(kāi)始量調(diào)，新政后樓市觀(guān)望態(tài)勢(shì)明顯 下半年發(fā)展商資金壓力顯現(xiàn)，價(jià)格下調(diào)是趨勢(shì),廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),11,12,4月新政出臺(tái)后，成交量跌到谷底，僅403套。 對(duì)比十區(qū)和十區(qū)兩市的成交走勢(shì)，豪宅近期成交量波動(dòng)幅度較整個(gè)市場(chǎng)小。,成交量震蕩下滑，但波動(dòng)幅度相對(duì)較小,廣州豪宅成交量走勢(shì)分析,13,價(jià)格依然堅(jiān)挺，新政后竟有上行趨勢(shì),豪宅的價(jià)格走勢(shì)波動(dòng)比較大，而十區(qū)和十區(qū)兩市的價(jià)格走勢(shì)則相對(duì)比較平穩(wěn)。 4月新政后，豪宅的價(jià)格卻依然堅(jiān)挺，甚至有上行趨勢(shì)。,廣州豪宅成交價(jià)格走勢(shì)分析,價(jià)格依然堅(jiān)挺，新政后竟有上行趨勢(shì),14,2010年1-5月豪宅成交套數(shù)排行,中海錦榕灣成交高居榜首，匯景新城和雅居樂(lè)劍橋郡次之,15,2010年1-5月豪宅報(bào)廣投放情況,5月時(shí)由于受到新政影響，推盤(pán)數(shù)量降至冰點(diǎn),16,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)緯行研究中心,2010年1-5月豪宅項(xiàng)目報(bào)廣投放費(fèi)用分析,廣告費(fèi)用浮動(dòng)幅度較大，3-4月占比近半,17,單次廣告費(fèi)用價(jià)格分析,大部分單次廣告費(fèi)用的價(jià)格在10-30萬(wàn)元這一區(qū)間段。,18,2010年1-5月豪宅報(bào)紙廣告投放費(fèi)用排行,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)緯行研究中心,19,豪宅項(xiàng)目投放廣告的主要報(bào)紙媒體是廣州日?qǐng)?bào)，其次是南方都市報(bào)。而投放形式主要是全版，給閱讀者造成震撼的視覺(jué)效果；其次為投放在廣州日?qǐng)?bào)或羊城晚報(bào)的半版廣告，也有部分樓盤(pán)采取在報(bào)紙版頭投放或使用包頁(yè)廣告這種形式。,廣告投放形式,20,新政下的豪宅市場(chǎng)，成交量跌至谷底，但相比十區(qū)二市，豪宅市場(chǎng)受 新政影響波動(dòng)仍算較小。 價(jià)格方面，豪宅市場(chǎng)反而逆勢(shì)而上，呈現(xiàn)上行趨勢(shì)； 但新政效力仍然對(duì)市場(chǎng)有較大震懾力，市場(chǎng)推盤(pán)數(shù)量降至冰點(diǎn)； 豪宅項(xiàng)目本身總價(jià)較高的特點(diǎn)，決定其廣告投放需要更長(zhǎng)的時(shí)間建立其品牌形象，并需要覆蓋及到達(dá)更廣泛的人群才能取得更好的銷(xiāo)售。因此與普通項(xiàng)目相比，豪宅項(xiàng)目會(huì)投入更多的資金在廣告投放上。,豪宅市場(chǎng)總結(jié),21,22,增城市場(chǎng)成交面積及價(jià)格分析,需求旺盛，價(jià)格在上升中維穩(wěn),增城近年商品房銷(xiāo)售面積一直穩(wěn)步上升，顯示出良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭和強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，價(jià)格也在上升中逐漸走穩(wěn)。,來(lái)源：增城市政府,23,增城表現(xiàn)優(yōu)于全市，別墅項(xiàng)目助推均價(jià)提升,增城市場(chǎng)成交量及價(jià)格對(duì)比走勢(shì)分析,今年上半年增城成交跌幅明顯小于全市，市區(qū)高價(jià)的擠出效應(yīng)有利增城。 新政后增城亦受影響，成交環(huán)比下跌30%。,來(lái)源：經(jīng)緯行研究中心,24,增城房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),隨著廣州“東進(jìn)”戰(zhàn)略的實(shí)施以及交通規(guī)劃的利好，增城近年來(lái)受 到前所未有的關(guān)注； 作為“廣州”最后的價(jià)格洼地，也吸引了大量的廣州市區(qū)客戶(hù)及周 邊城市客戶(hù)。 近年商品房銷(xiāo)售面積一直穩(wěn)步上升，顯示出良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭和強(qiáng)勁 的市場(chǎng)需求，價(jià)格也在上升中逐漸走穩(wěn)。 受新政影響，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛漸濃，投資客開(kāi)始退場(chǎng)，09年下半年呈 現(xiàn)價(jià)升量跌的局面，市場(chǎng)拐點(diǎn)出現(xiàn)的可能性漸大。,25,受高強(qiáng)度的政策影響，樓市整體走勢(shì)不樂(lè)觀(guān)，價(jià)格極有可能 出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 在普遍置業(yè)需求未被滿(mǎn)足的情況下，預(yù)計(jì)下半年政策力度將 趨緩和，對(duì)樓市發(fā)展有所保護(hù)。,未來(lái)整體樓市預(yù)測(cè),市場(chǎng)小結(jié)與預(yù)測(cè),26,增城及新塘市場(chǎng)長(zhǎng)期仍以洋房產(chǎn)品供應(yīng)為主，但下半年多個(gè)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品 銷(xiāo)售將迎來(lái)高峰期。 增城及新塘受政策影響的波動(dòng)相對(duì)較小，價(jià)格洼地效應(yīng)將吸引更多外區(qū)域 客戶(hù)起吸引作用。 新塘區(qū)域除【碧桂園鳳凰城】外，其他多個(gè)項(xiàng)目將處于尾貨或售罄狀態(tài)， 區(qū)域市場(chǎng)洋房產(chǎn)品需求量增大。 區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格相對(duì)較為合理，下半年市場(chǎng)仍屬樂(lè)觀(guān)。,增城及新塘市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè),市場(chǎng)小結(jié)與預(yù)測(cè),27,28,區(qū)域成交量受市場(chǎng)影響，有明顯下滑趨勢(shì),新塘市場(chǎng)成交量走勢(shì)分析,29,新塘市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析,自2009年9月起，新塘市場(chǎng)洋房?jī)r(jià)格呈持續(xù)小幅上升態(tài)勢(shì)，即使新政出臺(tái)，也未出現(xiàn)回落局面。,30,新塘房地產(chǎn)市場(chǎng)在售項(xiàng)目分布,31,區(qū)域各板塊在售項(xiàng)目分析,32,廣園東組團(tuán)在售項(xiàng)目概況,廣園東板塊作為廣州“東進(jìn)”戰(zhàn)略的橋頭堡，呈現(xiàn)超級(jí)大盤(pán)林立的局面，外區(qū)域客戶(hù)較多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。,33,新新組團(tuán)在售項(xiàng)目概況,新新組團(tuán)地理位置相對(duì)較偏，配套不全、公共交通工具較為缺乏，但近年來(lái)，多個(gè)品牌發(fā)展商相繼進(jìn)入該板塊區(qū)域，區(qū)域檔次得以一定提升，但要形成濃厚的居住氛圍，尚需時(shí)日。,34,荔新組團(tuán)在售項(xiàng)目概況,該區(qū)域交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，但公共交通工具較為缺乏，配套不成熟，居住氛 圍不濃厚，產(chǎn)品以宜居型的洋房為主流，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。,35,新塘中心組團(tuán)主要在售項(xiàng)目概況,作為城市傳統(tǒng)中心，新塘中心板塊配套完備，受本地居民歡迎，具有 較好的投資及居住價(jià)值；但受交通堵塞等因素影響，外區(qū)域客戶(hù)拓展不 多，相信隨著地鐵的建設(shè)開(kāi)通，這一狀況將會(huì)逐漸改善。目前該板塊在售 項(xiàng)目極少，即將進(jìn)入斷貨期，市場(chǎng)需求度極高。,36,新塘東組團(tuán)主要在售項(xiàng)目概況,洋房產(chǎn)品是該區(qū)域市場(chǎng)的主流，隨著“東華商業(yè)城”等項(xiàng)目的規(guī)劃，區(qū)域價(jià)值在未來(lái)會(huì)有進(jìn)一步提升，區(qū)域客戶(hù)由早期的本地客戶(hù)為主，逐漸的向黃埔等周邊區(qū)域偏移。,37,新塘西組團(tuán)主要在售項(xiàng)目概況,該區(qū)域由于毗鄰蘿崗開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū)，也吸引了西區(qū)大量消費(fèi)者，但在環(huán)境上 新塘西區(qū)域較為雜亂，檔次提升空間較小。,38,新塘土地出讓情況（09年至今）,增城出讓土地以荔城、中新為主，新塘漸少,39,下半年準(zhǔn)預(yù)售項(xiàng)目情況,進(jìn)入10年下半年，各項(xiàng)目將迎來(lái)別墅銷(xiāo)售的高峰期； 洋房產(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仍是片區(qū)的主要供應(yīng)類(lèi)型； 御溪谷二期別墅由于地塊條件下降，預(yù)計(jì)供應(yīng)別墅面積也會(huì)相應(yīng)收窄； 預(yù)計(jì)2012年，片區(qū)除鳳凰城有別墅供應(yīng)外，其他項(xiàng)目別墅產(chǎn)品屆時(shí)都已進(jìn)入尾貨銷(xiāo)售階段。,40,新塘房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),在售洋房產(chǎn)品相對(duì)市中心價(jià)格較低，洼地效應(yīng)明顯，銷(xiāo)售良好，別墅報(bào)價(jià)在1.5-2萬(wàn)元/左右，銷(xiāo)情較為樂(lè)觀(guān)，未來(lái)3-5年，隨著廣州客涌入，需求也會(huì)增大。 ； 洋房主力供應(yīng)產(chǎn)品為100-130的三房，別墅項(xiàng)目主力在200-300間； 普遍供應(yīng)洋房的項(xiàng)目都具備了較完備的交通設(shè)施和生活配套，尤其以鳳凰城為標(biāo)志； 新政效力得以體現(xiàn)，土地市場(chǎng)成交慘淡，樓市暫時(shí)呈現(xiàn)量跌價(jià)穩(wěn)的局面。 從已掛牌土地的情況看來(lái)，未來(lái)供應(yīng)的地塊將以洋房產(chǎn)品為主，供應(yīng)套數(shù)超過(guò)7000套；,41,第二部分：項(xiàng)目市場(chǎng)定位,42,我看東江 世界看我 項(xiàng)目市場(chǎng)定位,43,項(xiàng)目品牌定位思考及市場(chǎng)機(jī)會(huì),44,本案資源在當(dāng)?shù)亟^無(wú)僅有，價(jià)值不可預(yù)估，若在制定戰(zhàn)略之初，沒(méi)有足夠高度，則勢(shì)必在未來(lái)的推廣中力不從心。,在驕傲之中預(yù)警：,45,如何立意,城市運(yùn)營(yíng)+品牌統(tǒng)籌,46,立意點(diǎn)-1：大局觀(guān),由于體量大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，土地可塑性、綜合性較為強(qiáng)大，進(jìn)而形成新的城市版塊，而別墅大盤(pán)在城市運(yùn)營(yíng)方面的影響更為突出，其最終結(jié)果是形成一個(gè)具有獨(dú)立系統(tǒng)的小眾城市！,小眾城市 上流世界,物以類(lèi)聚。 我們要做的是：構(gòu)建一個(gè)上流社會(huì)的小眾城市。,47,立意點(diǎn)-2：大遠(yuǎn)見(jiàn),本案的價(jià)值隨著時(shí)間的推移會(huì)不斷演變，以未來(lái)的角度來(lái)看本案的價(jià)值，將不僅著眼于目前的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)上，更需要對(duì)大盤(pán)的可持續(xù)性發(fā)展和品牌價(jià)值駐足思考。,難得機(jī)緣 品牌提升點(diǎn),保利地產(chǎn)，等待的就是這一天,48,難得機(jī)緣，保利何以華麗升華？,在進(jìn)入本案策略構(gòu)想之時(shí)，我們被保利的雄心壯志深深的震撼了：這肯定是一個(gè)偉大的項(xiàng)目，而它的戰(zhàn)略意義已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)項(xiàng)目，而是讓新塘擁有世界級(jí)的人居環(huán)境。,1、機(jī)緣成熟，雄心高起。,49,2、雄心高起，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之一：,保利地產(chǎn)雖在近些年的歷程中開(kāi)發(fā)過(guò)一批又一批有影響力的大型社區(qū)，但今天我們首先必須面臨的課題和目標(biāo)是：,50,3、雄心高起，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之二：,保利需要借助本案奠定自己的高端開(kāi)發(fā)路線(xiàn)！這確實(shí)是一次華麗變身。當(dāng)我們?cè)诖笪枧_(tái)上，突然要站出來(lái)當(dāng)主角，我們必須要解決的是：,一線(xiàn)品牌,一線(xiàn)市場(chǎng),51,第一點(diǎn)：讓房子自己說(shuō)話(huà)這是一個(gè)屬于南中國(guó)江景大盤(pán) 首先，本項(xiàng)目在規(guī)劃以及絕對(duì)的稀缺資源上已有先決條件。其次，本案未來(lái)在產(chǎn)品展示和建筑成品上所作出的努力，也勢(shì)必會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。這樣，目標(biāo)客戶(hù)只要來(lái)了，只要看了，就會(huì)動(dòng)心。,4、針對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的解決途徑在：,52,項(xiàng)目的客戶(hù)都是有身份、有財(cái)富人士，這些人士的一個(gè)突出特點(diǎn)是特別忙，常規(guī)信息傳播很難到達(dá)他們那里。所以不能采取點(diǎn)射，而需遍地撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚(yú)。 所以第一戰(zhàn)的傳播要選擇有效覆蓋。只有這樣，才能讓大魚(yú)小魚(yú)全都動(dòng)起來(lái)，在魚(yú)群之間產(chǎn)生鏈?zhǔn)絺鞑?，最終影響并打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)。 形象塑造從內(nèi)容到形式必須做到高層次、有文化影響力、有深度溝通力。,第二點(diǎn)：占據(jù)高位 要作為一個(gè)南中國(guó)的江景大盤(pán)來(lái)推廣。,53,縱觀(guān)廣州地產(chǎn)市場(chǎng)，盡管眾多項(xiàng)目面對(duì)逆境，但仍然不乏熱銷(xiāo)的項(xiàng)目，例如保利春天里、保利城2期、雅居樂(lè)花間集等等。 它們的共同點(diǎn)是：合理的推售策略及價(jià)格體系。,第三點(diǎn)：制定合理的推售策略及價(jià)格體系,54,從項(xiàng)目出發(fā)，具體思考之一：,廣州新塘中心，45分鐘生活圈，且輻射莞深； 近100萬(wàn)平米的超大規(guī)模； 絕無(wú)僅有的稀有江岸線(xiàn)，全景東江； 自然主題園林/五星級(jí)酒店/超豪華國(guó)際會(huì)所/獨(dú)立大型商業(yè)/教育配套/現(xiàn)代豪華建筑風(fēng)格,這么多優(yōu)勢(shì),怎樣整合給消費(fèi)者接收？,55,從項(xiàng)目出發(fā)，具體思考之二：,實(shí)質(zhì)上,這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)不是市中心區(qū),不是規(guī)模,不是江岸線(xiàn),不是建筑，也不是配套或人文 而是市中心+規(guī)模+東江+建筑的綜合優(yōu)勢(shì)! 面對(duì)這個(gè)綜合優(yōu)勢(shì)突出、資源無(wú)與倫比、可以奠定江湖地位的項(xiàng)目,我們是否需要有更大的野心？,56,觀(guān)點(diǎn)：,賣(mài)一個(gè)“東江的城市別墅”給新塘！ 賣(mài)一個(gè)“東江的未來(lái)”給珠三角！,57,所以，本項(xiàng)目與保利品牌在此 次項(xiàng)目推廣中的核心價(jià)值是：,從此影響東江的未來(lái)。,58,于此，項(xiàng)目定位從此清晰得出：,核心價(jià)值觀(guān)：從此影響東江的未來(lái),形象推廣語(yǔ)：從此擁有一個(gè)世界的家,59,項(xiàng)目形象演繹,60,項(xiàng)目形象演繹,61,項(xiàng)目形象演繹,62,項(xiàng)目形象演繹,63,項(xiàng)目形象演繹,64,項(xiàng)目形象演繹,65,項(xiàng)目形象演繹,66,第三部分：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議,67,項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議,從此影響東江的未來(lái),68,縱觀(guān)項(xiàng)目自身?xiàng)l件 本案，以現(xiàn)時(shí)區(qū)域內(nèi)來(lái)看暫無(wú)可參照的先例，無(wú)可比肩的對(duì)手。 自我定位比市場(chǎng)分析更重要。因?yàn)橐坏┫萑氡容^，就等于降低門(mén)檻，設(shè)定了自己的天花板，就等于堵住了我們的出路。,69,那么，路在何方？ 沒(méi)有既定的規(guī)則，我們自己制定規(guī)則， 沒(méi)有既定的標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)O(shè)立標(biāo)準(zhǔn)。 不怕我們想的過(guò)高， 怕就怕我們不夠想象力，怕就怕我們自我設(shè)限。 要有魄力承擔(dān)起領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任， 要有魄力開(kāi)創(chuàng)屬于自己的影響力， 任何參照和動(dòng)搖都會(huì)影響我們最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),70,因此，東江首府的推廣， 策略上必須高舉高打，大開(kāi)大闔， 傳播上必須鏗鏘有力，擲地有聲。,71,賣(mài)它之前，先讓它出名。 讓新塘、廣州人人知曉，人人傳誦，爭(zhēng)相議論。 那怕是有些爭(zhēng)議，都沒(méi)有問(wèn)題。 知名度就像是培育品牌的土壤， 足夠厚重、足夠?qū)拸V，才能培育起參天大樹(shù)。 前期知名度越高，后期可延伸的空間就越大。,第1原則 先造勢(shì) 后廣告,72,第2原則 活動(dòng)做整合 事件造氣勢(shì),一個(gè)城市豪宅領(lǐng)袖就像是這個(gè)城市的行政領(lǐng)袖， 一定具備社會(huì)影響力的，一定是有社會(huì)威望的， 它絕對(duì)不是一個(gè)自我滿(mǎn)足、自得其樂(lè)的一份子， 它必將對(duì)社會(huì)的居住潮流和生活方式產(chǎn)生影響， 所以大眾事件、公關(guān)活動(dòng)仍是豪宅必須強(qiáng)調(diào)的， 這是對(duì)真正的高端客戶(hù)的最好證言。,73,所以、先期的輿論引導(dǎo)、事件制造、公關(guān)活動(dòng)等大眾達(dá)到手段是推廣的重點(diǎn)。在配合媒體策略，滲透每一位客戶(hù)。 整合大眾媒體：戶(hù)外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)。 實(shí)現(xiàn)小眾滲透：保利社區(qū)dm，高端餐飲、社區(qū)dm等 開(kāi)辟二戰(zhàn)線(xiàn)： “走出去”戰(zhàn)略，客戶(hù)深度拓展,第3原則 大眾證言 小眾滲透,因此,74,推廣雙線(xiàn)并行全面解決項(xiàng)目入市難題 形成社會(huì)品牌經(jīng)濟(jì)的聚變效益,造就新塘唯一高度 地產(chǎn)“新政”下的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略,經(jīng)緯觀(guān)點(diǎn)：,75,階段推廣主線(xiàn),8月,9月,10月,11月,12月,提前預(yù)示,現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放,板房開(kāi)放,引爆銷(xiāo)售,7月,啟動(dòng)造勢(shì) 建立形象,新聞發(fā)布會(huì),保利慈善拍賣(mài)會(huì),啟動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)展示,發(fā)現(xiàn)新塘文化之旅,進(jìn)行拍賣(mài),專(zhuān)家品鑒月 亞運(yùn)火炬展,開(kāi)售酒會(huì),外展點(diǎn),同步啟動(dòng),點(diǎn)式引爆,全面覆蓋,雙線(xiàn)立體戰(zhàn)術(shù)鋪排,走出去戰(zhàn)略：鎖定圈層核心客戶(hù)。,線(xiàn)上、線(xiàn)下的媒體鋪排。,立體式 引爆市場(chǎng),76,第一層面： 通過(guò)點(diǎn)式引爆形成每一階段的推廣高潮,77,各階段公關(guān)配合亮點(diǎn),8月線(xiàn)上造勢(shì)炒作期和形象定位 東江，從此改變 從城市營(yíng)運(yùn)的高度俯視東廣州,戰(zhàn)略高度與品牌統(tǒng)籌：作為區(qū)內(nèi)首屈一指的品牌大盤(pán)，進(jìn)入市場(chǎng)之初，應(yīng)該搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從此成為區(qū)域標(biāo)桿，其他項(xiàng)目只有仰望的高度。同時(shí)也是保利品牌的又一次飛躍。,立足最高點(diǎn)、統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)，取得項(xiàng)目、品牌與社會(huì)的復(fù)合效益,78,事件的強(qiáng)勢(shì)傳播 密集式的新聞傳播持續(xù)籠罩全國(guó)，有口皆碑,形式： 集合新塘鎮(zhèn)抓住實(shí)施“富縣強(qiáng)鎮(zhèn)”的機(jī)遇，運(yùn)用“三舊”改造和“退二進(jìn)三”的政策措施，推動(dòng)新塘“華麗轉(zhuǎn)身”。 與政府聯(lián)手，以新聞發(fā)報(bào)會(huì)形式，發(fā)布新塘東江規(guī)劃及項(xiàng)目地塊的舊城改造計(jì)劃，邀請(qǐng)各媒體參與傳播，撬動(dòng)新塘板塊的生態(tài)居住價(jià)值。 側(cè)重點(diǎn)：利用新塘華麗轉(zhuǎn)身的契機(jī)，對(duì)央企保利的品牌、實(shí)力進(jìn)行嫁接。 表現(xiàn)出保利積極推動(dòng)新塘的歷史發(fā)展，以及積極回饋社會(huì)的企業(yè)責(zé)任感。,成功案例：佛山千燈湖 從千燈湖到佛山的“珠江新城”,事件造勢(shì)：,以“東江綠色生態(tài)長(zhǎng)堤”規(guī)劃的啟動(dòng)點(diǎn) 重新定義東江板塊的價(jià)值新聞發(fā)布會(huì),8月提前預(yù)示 引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注,79,印象新塘發(fā)現(xiàn)東江展現(xiàn)首府,雙線(xiàn)展示計(jì)劃同時(shí)啟動(dòng) 東江首府外展計(jì)劃啟動(dòng) 開(kāi)啟“發(fā)現(xiàn)新塘”文化之旅,8月份借助“新聞發(fā)布會(huì)”的啟動(dòng)點(diǎn) 進(jìn)一步引爆市場(chǎng)對(duì)新塘的關(guān)注,80,8月項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示 東江首府外展計(jì)劃啟動(dòng),外展點(diǎn)設(shè)置：作為目前淡市下的應(yīng)對(duì)策略，在新塘凱旋門(mén)大酒店設(shè)立外展點(diǎn)，提前預(yù)示、告知市場(chǎng)。并且利用新塘最高端的場(chǎng)所，率先吸納區(qū)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。 時(shí)間維度： 8月份至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放前,資料延伸：凱旋門(mén)大酒店是新塘最高級(jí)的酒店，是政府公務(wù)接待、老板餐飲招待的主要場(chǎng)所，是高端客戶(hù)往來(lái)的重要場(chǎng)所。,81,8月區(qū)域價(jià)值展示： 開(kāi)啟“發(fā)現(xiàn)新塘”文化之旅,發(fā)現(xiàn)新塘文化之旅 在新塘凱旋門(mén)大酒店設(shè)立外展點(diǎn)的同時(shí)，由政府牽頭，共同舉辦“發(fā)現(xiàn)新塘文化之旅”，租用酒店偏廳作為展示點(diǎn)。 時(shí)間維度： 8月份至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放前,表現(xiàn)手法：利用舊圖片、聲音、三維圖片，從歷史發(fā)展的角度重新審視新塘價(jià)值。 過(guò)去：新塘的歷史、文化承傳。龍舟、甘涌、沙貝，有鳳來(lái)儀、南香山脈、新塘聚氣 現(xiàn)在：新塘歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，新塘經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市改造、城市特色、人文價(jià)值。 未來(lái)：新塘未來(lái)規(guī)劃、發(fā)展藍(lán)圖，東廣州核心城市的宏偉夢(mèng)想。,82,保利慈善拍賣(mài)會(huì)、擁抱藍(lán)天計(jì)劃啟動(dòng) 銷(xiāo)售體驗(yàn)中心盛大開(kāi)放,銷(xiāo)售體驗(yàn)中心開(kāi)放作為東江首府第一次正式對(duì)話(huà)新塘，其重要性不言而喻,10月銷(xiāo)售體驗(yàn)中心盛大開(kāi)放,銷(xiāo)售體驗(yàn)中心開(kāi)放的同時(shí)，同步啟動(dòng)保利慈善拍賣(mài)會(huì)，拍賣(mài)品現(xiàn)場(chǎng)展示，拍賣(mài)款項(xiàng)最終反饋新塘擁抱藍(lán)天計(jì)劃。 同時(shí)與保利集團(tuán)每年都舉辦的“春拍、夏拍、秋拍”活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng),83,構(gòu)建擁抱藍(lán)天計(jì)劃,宜居新塘綠色東江 擁抱藍(lán)天計(jì)劃宣言 一直以來(lái)，新塘給人的印象都是“工業(yè)區(qū)”概念，東江資源一直得不到有效開(kāi)發(fā)，周邊亦缺乏較好的休閑散步的場(chǎng)所。 新塘人曾經(jīng)擁有的藍(lán)天、健康生活成為回憶。 借勢(shì)保利進(jìn)駐新塘之際，成立專(zhuān)項(xiàng)資金打造新塘東江沿江綠化，倡導(dǎo)“宜居新塘綠色東江”的概念。 整個(gè)計(jì)劃與8月份新聞發(fā)布會(huì)相呼應(yīng)，是項(xiàng)目的社會(huì)效益、企業(yè)品牌效益、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的價(jià)值延伸。,84,10月社會(huì)價(jià)值展示： 保利慈善拍賣(mài)會(huì),保利慈善拍賣(mài)會(huì) 10月份借保利東江首府銷(xiāo)售體驗(yàn)中心的開(kāi)放時(shí)，與政府、拍賣(mài)公司合作，啟動(dòng)保利慈善拍賣(mài)會(huì)，拍賣(mài)品將會(huì)從10月12月現(xiàn)場(chǎng)展示。提升整個(gè)項(xiàng)目的氣質(zhì)。 拍賣(mài)所得款項(xiàng)將用于新塘擁抱藍(lán)天計(jì)劃。,近年來(lái)社會(huì)掀起一種“古董風(fēng)”，古董、書(shū)畫(huà)真?zhèn)舞b別、珍貴植物、觀(guān)賞魚(yú)的欣賞逐步成為新塘高端客戶(hù)群的風(fēng)氣。,85,聚焦空中展示,10月活動(dòng)配合,在增城、新塘片區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目飛艇巡游聚焦,第一期首推的貨量多以區(qū)域內(nèi)客戶(hù)為主，因而建議在開(kāi)放銷(xiāo)售中心當(dāng)天在片區(qū)內(nèi)進(jìn)行飛艇巡游，從而在區(qū)域內(nèi)引起廣泛轉(zhuǎn)播，帶動(dòng)更多的客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。,保利東江首府,保利東江首府,銷(xiāo)售體驗(yàn)中心開(kāi)放vs慈善拍賣(mài)會(huì)的啟動(dòng) 必然選用相對(duì)應(yīng)的展示推廣,目的：銷(xiāo)售中心開(kāi)放除需要高端展示外，同時(shí)需要人氣配合，為推動(dòng)當(dāng)天的人氣，需要與當(dāng)?shù)厝说南埠孟嗪魬?yīng)。,86,放眼水上表演,10月活動(dòng)配合,東江水上的游艇花式表演,展示理由：有引導(dǎo)客戶(hù)感受項(xiàng)目江景資源,銷(xiāo)售體驗(yàn)中心開(kāi)放vs慈善拍賣(mài)會(huì)的啟動(dòng) 必然選用相對(duì)應(yīng)的展示推廣,表現(xiàn)形式：租用5艘游艇，銷(xiāo)售中心開(kāi)放當(dāng)天一直噴水，然后做花式行駛表演。,87,亞運(yùn)火炬展專(zhuān)家品鑒活動(dòng)月 園林樣板間開(kāi)放展示,11月園林樣板間開(kāi)放展示,為迎接亞運(yùn)火炬展、專(zhuān)家品鑒活動(dòng)月，建議將可供展示的銷(xiāo)售中心、園林、樣板間、東江長(zhǎng)堤進(jìn)行精心打造，給予客戶(hù)星級(jí)體現(xiàn)讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)。,88,亞運(yùn)火炬展專(zhuān)家品鑒活動(dòng)月 園林樣板間開(kāi)放展示,11月園林樣板間開(kāi)放展示,現(xiàn)場(chǎng)舉辦亞運(yùn)火炬展與11月的廣州亞運(yùn)會(huì)熱門(mén)主題相呼應(yīng)，提升項(xiàng)目傳播口碑，提供媒體傳播噱頭，制造影響力，提高社會(huì)效益、聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，最終促進(jìn)成交。,第16屆亞運(yùn)火炬展,配合園林展示進(jìn)行,89,在項(xiàng)目正式開(kāi)放前，邀請(qǐng)國(guó)際知名房地產(chǎn)業(yè)界相關(guān)的專(zhuān)家及老板到【東江首府】參觀(guān)及交流； 邀請(qǐng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)媒體進(jìn)行報(bào)道與跟蹤； 建議行家專(zhuān)訪(fǎng)日限制為一到兩天，以項(xiàng)目保持神秘且高調(diào)的姿態(tài)。,亞運(yùn)火炬展專(zhuān)家品鑒活動(dòng)月 園林樣板間開(kāi)放展示,11月園林樣板間開(kāi)放展示,專(zhuān)家品鑒活動(dòng)著重邀請(qǐng)市政府、規(guī)劃局、建設(shè)局、地產(chǎn)業(yè)內(nèi)行家等專(zhuān)家，從產(chǎn)品打造、規(guī)劃布局、城市發(fā)展、社會(huì)價(jià)值的角度暢談項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同時(shí)與8月份的新聞發(fā)布會(huì)相呼應(yīng)。,成功操作案例：星河灣,90,首府生活、品鑒人生 上午尊貴公開(kāi)發(fā)售，精英云集,12月高端盛宴與君共賞,項(xiàng)目首期所推售貨量以別墅為主，因而建議在板房開(kāi)放期間進(jìn)行誠(chéng)意登記，以ab籌形式定單位進(jìn)行。故建議正式發(fā)售當(dāng)天設(shè)定最為尊貴的開(kāi)售形式，給予客戶(hù)回流參加派對(duì)的同時(shí)辦理相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)。,形式：當(dāng)天以名貴美食、名酒、高雅音樂(lè)作為尊貴開(kāi)售的主旋律。只有經(jīng)過(guò)歷練與發(fā)酵，才能釀出香醇的美酒。在此感受富與貴的人生哲學(xué)。,91,首府生活、品鑒人生 下午邀請(qǐng)客戶(hù)參與慈善拍賣(mài)會(huì),12月高端盛宴與君共賞,經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)展示，12月正式舉辦慈善拍賣(mài)會(huì)。將邀請(qǐng)東江首府成交客戶(hù)共同參與。 高端盛宴與君共賞 拍賣(mài)所得將投入新塘本地建設(shè)當(dāng)中，同時(shí)與保利品牌、新塘城市建設(shè)、擁抱藍(lán)天計(jì)劃共同呼應(yīng)。 整個(gè)復(fù)合效益，不言而喻。,92,第二層面： 通過(guò)全面覆蓋 擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)認(rèn)知度、鎖定目標(biāo)客戶(hù)群,93,1、從大盤(pán)和本案的傳播來(lái)說(shuō)，有2點(diǎn)需要注意：,一：區(qū)分消費(fèi)客戶(hù)和傳播客戶(hù)； 單純有消費(fèi)客戶(hù)仍不夠，還需要傳播客戶(hù)， 兩部分客戶(hù)所關(guān)注的媒體及其到達(dá)率不同。,二：借用保利地產(chǎn)的旗下資源； 品牌運(yùn)籌戰(zhàn)略中，整合的價(jià)值就在于： 將所有可用的資源都進(jìn)行有效使用以及放大使用。,媒體策略和計(jì)劃,全面覆蓋戰(zhàn)略：媒體策略和計(jì)劃,94,媒體的選擇,影響力,銷(xiāo)售力,全國(guó)性媒體,區(qū)域性媒體,2、媒體應(yīng)用原則,95,a、全國(guó)性媒體規(guī)劃發(fā)行面廣， 可配合保利其它城市項(xiàng)目傳播 1、電視媒體：鳳凰衛(wèi)視； 2、雜志媒體：高爾夫/國(guó)際航空雜志/ 游艇會(huì)雜志 ； 3、報(bào)紙媒體：經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)； 4、社會(huì)話(huà)題媒體：新周刊； 5、網(wǎng)絡(luò)媒體：地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接；,3、立體媒體選擇,96,1、電視媒體：廣東衛(wèi)視，翡翠臺(tái)； 3、報(bào)紙媒體：廣州日?qǐng)?bào)南方都市報(bào)增城日?qǐng)?bào)等； 4、交通話(huà)題媒體：羊城交通臺(tái)； 5、dm廣告：保利其它各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、內(nèi)刊、企業(yè)報(bào)紙； 6、戶(hù)外廣告：保利集團(tuán)現(xiàn)有戶(hù)外資源、市區(qū)及機(jī)場(chǎng)等重要位置以 及電梯、商場(chǎng)、巴士視頻廣告； 7、網(wǎng)絡(luò)媒體：主要地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及項(xiàng)目網(wǎng)站； 8、短信平臺(tái)媒體。,4、區(qū)域性媒體規(guī)劃針對(duì)廣州及珠三角的投放與攻擊,97,戶(hù)外廣告：戶(hù)外廣告牌、候車(chē)廳、道路旗、分眾等,大眾傳媒：報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、短信等,5、廣告媒體強(qiáng)度示意（按10月“銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放”節(jié)點(diǎn)）,網(wǎng)絡(luò)和短信：地產(chǎn)網(wǎng)站及手機(jī)短信廣告,大眾傳媒,網(wǎng)絡(luò)和短信等,戶(hù)外,10月現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放,11月板房開(kāi)放,12月引爆銷(xiāo)售,8-9月啟動(dòng)造勢(shì) 建立形象,98,市場(chǎng)發(fā)動(dòng)的方向,方向：為迅速有效開(kāi)展工作，我們實(shí)行“責(zé)任制”，依據(jù)區(qū)位、類(lèi)別，一共劃分了三個(gè)主戰(zhàn)區(qū)，由n支部隊(duì)進(jìn)行全方位拓展,實(shí)施走出去戰(zhàn)略：鎖定圈層核心客戶(hù)。,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,99,拓展整體人員架構(gòu)組成,作戰(zhàn)總指揮：李小圈,拓展部隊(duì)（y人）,后勤部隊(duì)（y人）,隊(duì)長(zhǎng)：xxx,隊(duì)長(zhǎng)：xxx,1隊(duì) xxx,2隊(duì) xxx,3隊(duì) xxx,4隊(duì) xxx,y隊(duì) xxx,銷(xiāo)售 人員 （y人）,銷(xiāo)售 人員 （y人）,銷(xiāo)售 人員 （y人）,銷(xiāo)售 人員 （y人）,專(zhuān)業(yè)拓展團(tuán)隊(duì) （y人）,隊(duì)長(zhǎng)：xxx,銷(xiāo)控 （y人）,文員 （y人）,我們組建y人的大部隊(duì)作戰(zhàn),全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,100,第二戰(zhàn)區(qū)：（荔城）針對(duì)政府公務(wù)員、教育機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)進(jìn)行多層次的拓展,第一戰(zhàn)區(qū)：（新塘）針對(duì)政府部門(mén)公務(wù)員、教育、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)從業(yè)者、制造業(yè)廠(chǎng)區(qū)中高管、度假、投資者進(jìn)行多層次拓展,第三戰(zhàn)區(qū)：（東莞、廣州）針對(duì)首次置業(yè)者、原增城人、外地白領(lǐng)、投資者等進(jìn)行多層次的拓展,增江、荔城,新塘、中新,東莞、廣州,市場(chǎng)拓展戰(zhàn)區(qū)布局,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,101,陣地戰(zhàn),游擊戰(zhàn),突擊戰(zhàn),時(shí)間,戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)役,物料,主戰(zhàn)新塘板塊,游擊荔城板塊,突擊東莞、廣州,拓展部隊(duì)：企業(yè)逐一拜訪(fǎng)（政府部門(mén)，事業(yè)單位，教育部門(mén)等主要區(qū)域），派發(fā)資料及登記意向客戶(hù)，聯(lián)系移動(dòng)外展點(diǎn),拓展部隊(duì)：以陣地戰(zhàn)開(kāi)路，進(jìn)行移動(dòng)外展，每聯(lián)系到一個(gè)目標(biāo)展點(diǎn)立即派人進(jìn)駐，固定派發(fā)資料及登記意向客戶(hù),拓展部隊(duì)：在前兩場(chǎng)戰(zhàn)役取得階段性成果的前提下，繼續(xù)深化挖掘客戶(hù),宣傳單張、x展架、聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫(huà)冊(cè),單張、x展架、短信,后續(xù),宣傳單張、x展架等,市場(chǎng)拓展之戰(zhàn)役策略表,并行,8月底展開(kāi)拓展（y隊(duì)）,8月底,10月,開(kāi)售后,12月,102,資源客戶(hù)針對(duì)性拓展形式,拓展對(duì)象：經(jīng)緯原有新塘及各輻射區(qū)域資源客戶(hù)，分別由：公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營(yíng)企業(yè)主等組成，針對(duì)本項(xiàng)目性質(zhì)篩選拓展對(duì)象；,（銷(xiāo)售拓展團(tuán)隊(duì)）,拓展人員：專(zhuān)業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，由具備豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同事組成，負(fù)責(zé)本案專(zhuān)項(xiàng)拓展及客戶(hù)后續(xù)聯(lián)系。,拓展方式：與對(duì)應(yīng)人員一對(duì)一聯(lián)系，邀約上門(mén)拜訪(fǎng)、到本項(xiàng)目舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、多企業(yè)或商會(huì)外展點(diǎn)、上門(mén)派單等合作方式；,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,103,第一戰(zhàn)場(chǎng)：新塘,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,104,政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位分布圖,鎮(zhèn)政府,甘樂(lè)派出所,甘樂(lè)派出所,甘樂(lè)派出所,稅務(wù)分局,甘樂(lè)派出所,郵電分局,衛(wèi)生檢疫站,新塘鎮(zhèn)政府,省水電二局,衛(wèi)山派出所,新塘供電公司,公安分局,港口派出所,電信分局,邊防檢查站,交警中隊(duì),新塘海關(guān),水電二局醫(yī)院,新塘醫(yī)院,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,105,市政配套分布圖,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,106,教育機(jī)構(gòu)分布圖,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,107,第二戰(zhàn)場(chǎng)：荔城,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,108,政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位分布圖,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,109,體育館,增城賓館,增城廣場(chǎng),荔枝公園,市人民醫(yī)院,金竹公園,中醫(yī)院,光明汽車(chē)客運(yùn)站,華僑酒店,荔城街辦,晶殿酒店,增運(yùn)公司客運(yùn)站,增城報(bào)社,掛綠廣場(chǎng),市政府,荔城醫(yī)院,汽車(chē)站,客運(yùn)站,市政配套分布圖,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,110,教育機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生系統(tǒng)分布圖,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,111,全面覆蓋戰(zhàn)略：第一核心圈層,112,第四部分：銷(xiāo)售組織管理,113,首府夢(mèng)之隊(duì)，行內(nèi)領(lǐng)先團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售組織管理部份,114,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn),作為將項(xiàng)目精髓充分向客人傳遞的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，整體素質(zhì)也應(yīng)與項(xiàng)目匹配，無(wú)論心理素質(zhì)、形體素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都應(yīng)達(dá)到頂尖素質(zhì)要求，最終成為全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)標(biāo)桿！,115,關(guān)鍵詞： 素養(yǎng)、內(nèi)涵、團(tuán)結(jié)、形象、學(xué)習(xí)、誠(chéng)實(shí)、分享、心態(tài),目標(biāo)：打造一支形神具備的頂尖團(tuán)隊(duì),116,我們團(tuán)隊(duì)之名： 首府夢(mèng)之隊(duì) 我們團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 首府團(tuán)隊(duì)、全國(guó)之最；服務(wù)素質(zhì)、永遠(yuǎn)第一！,117,1、個(gè)人基本素質(zhì)的提高 特別強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)技能外的學(xué)習(xí)及提高，如：閱讀勵(lì)志、文化、政治等相關(guān)書(shū)籍及雜志，養(yǎng)成個(gè)人修養(yǎng)、言行舉止、自信心等方面形成良好習(xí)慣 2、對(duì)企業(yè)文化的理解 是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有活力、動(dòng)力的關(guān)鍵，所以也是項(xiàng)目銷(xiāo)售文化 是否成功的重要指標(biāo) 3、對(duì)待客人行為的統(tǒng)一 根據(jù)項(xiàng)目的定為、客戶(hù)的層次，制定出合適的項(xiàng)目行為規(guī)范 4、同事相處的態(tài)度 通過(guò)打造核心團(tuán)隊(duì)，令他們感受到互助互敬所帶來(lái)的好處， 運(yùn)用到實(shí)際工作中去，令客人能感受到和諧團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目銷(xiāo)售文化具體指標(biāo),118,5、對(duì)項(xiàng)目理念的理解 項(xiàng)目理念是項(xiàng)目?jī)r(jià)值所在，應(yīng)清晰及懂得運(yùn)用到每一次介紹中去 6、個(gè)人同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否同步 團(tuán)隊(duì)同個(gè)人應(yīng)不斷制訂出目標(biāo)同計(jì)劃，而且應(yīng)該是一致的 7、學(xué)習(xí)、分享的態(tài)度是否一致 通過(guò)定期小組會(huì)，各團(tuán)隊(duì)成員將自己成功或失敗案例 同他人分享，同時(shí)向他人學(xué)習(xí) 8、介紹各環(huán)節(jié)內(nèi)容是否統(tǒng)一 包括接待、沙盤(pán)、板房等環(huán)節(jié)的精彩部分是否統(tǒng)一口徑，和保利地產(chǎn)的歷史、理念及價(jià)值,119,9、銷(xiāo)售心態(tài)的統(tǒng)一 對(duì)于成功不驕傲，失敗不氣餒，關(guān)鍵是形成一種總結(jié)習(xí)慣， 成在哪里，敗在哪里 10、形象要求 言行舉止，談吐禮儀、待人接物、著裝形態(tài) 11、客戶(hù)分類(lèi)銷(xiāo)售方法的形成 對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行分析總結(jié)，從中尋找銷(xiāo)售共性，形成方法， 12、營(yíng)銷(xiāo)輔助體系的配合 包括保安、清潔、行政等所有人員都融入整個(gè)銷(xiāo)售文化中去,120,培訓(xùn)建議及計(jì)劃,(一)、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) “保利東江首府”項(xiàng)目面積大、價(jià)格高，走的是高端路線(xiàn)，客戶(hù)多為社會(huì)各階層成功人士，屬于長(zhǎng)線(xiàn)跟進(jìn)型為主，所以更需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定及綜合素質(zhì)。本課程的設(shè)計(jì)的內(nèi)容及培訓(xùn)方式就是根據(jù)本項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)的狀況及未來(lái)的銷(xiāo)售方式而設(shè)計(jì)的，目的是令到銷(xiāo)售人員成為具有綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)技能的項(xiàng)目代言人。,121,（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織階段 時(shí)間：2010年7月 人員構(gòu)成： (1)、新人30-40人，學(xué)歷及形象均以高標(biāo)準(zhǔn)要求，通過(guò)不斷考核及自然流失，最終保留約10-15人； (2)、現(xiàn)職資深銷(xiāo)售人員通過(guò)考核及綜合評(píng)議統(tǒng)一參加培訓(xùn)并進(jìn)行統(tǒng)一篩選；,122,（3）保銷(xiāo)售人員要求：,基本要求：男1.75米，女1.65米 本科以上學(xué)歷為主 客戶(hù)經(jīng)理： 1、三年以上同等職位，具有銷(xiāo)售流程管理及團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)； 2、曾獨(dú)立帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)，有項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，熟悉團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理以及日常銷(xiāo)售管理； 3、具有良好的分析、表達(dá)、組織、應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力； 4、積極熱誠(chéng)、善于與人溝通、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)； 5、具高端行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。 客戶(hù)主任： 1、兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，形象素質(zhì)優(yōu)秀，國(guó)粵語(yǔ)流利； 2、具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)意識(shí)； 3、具有較強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力，及良好的服務(wù)意識(shí)； 4、具有高端行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。 以上入職人員需接受?chē)?yán)格的培訓(xùn)考核方可成為正式銷(xiāo)售人員，并長(zhǎng)期對(duì)外招聘合符條件的人員為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷增添新的力量，增強(qiáng)銷(xiāo)售