風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法

東 風(fēng) 柳 州 汽 車 有 限 公 司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO.,LTD.乘用車銷售公司風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法制度編號49/ZD 12162014版本版次第1版第0次頁 碼第 1 頁 共 10 頁乘用車銷售公司管理制度 編號：49/ZD 12162014 乘用車經(jīng)理部效能提升16號文風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司發(fā) 布修訂履歷序號修訂時間原版本版次主要修訂理由/內(nèi)容編制人員12014年4月第一版次發(fā)布乘用車銷售公司風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法朱明文件審批編制部門/人員/日期銷售部/朱明/2014年4月審核/日期李光群、楊盛勇、丘艷菊、莊卉（代）、鮑光中、趙彬俠/2014年4月簽發(fā)/日期謝家勝/2014年4月29日一、目的及適用范圍1、為落實風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的終端執(zhí)行，規(guī)范終端銷售行為，提升客戶滿意度，制定本管理辦法。2、本辦法適用于乘用車經(jīng)理部和所有風(fēng)行汽車的一級經(jīng)銷商(各一級經(jīng)銷商下轄的二級網(wǎng)絡(luò)，授權(quán)由各一級經(jīng)銷商參照本辦法代為管理)。 二、相關(guān)文件無三、術(shù)語1、后臺檢查：是由銷售部、支持部、公司領(lǐng)導(dǎo)等后臺部門和人員到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展現(xiàn)場檢查的隨機抽檢方式，分為一級督導(dǎo)（公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場抽查）和二級督導(dǎo)（銷售部、支持部派員現(xiàn)場檢查）。2、飛檢：是由督導(dǎo)經(jīng)理到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展現(xiàn)場檢查的一種隨機抽檢方式。3、月度檢查：是由兩種方式構(gòu)成的月度常規(guī)檢查，即（1）經(jīng)理部每月到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展的現(xiàn)場檢查；（2）銷售部每月對經(jīng)銷商所反饋資料的檢查。4、經(jīng)銷商評分：是對經(jīng)銷商的月度考核指標(biāo)?？偡忠话俜?，包括兩部分，即（1）經(jīng)理部對經(jīng)銷商現(xiàn)場執(zhí)行的評分，占60%；（2）銷售部對經(jīng)銷商反饋資料的評分，占40%。當(dāng)期有后臺檢查的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商當(dāng)期評分直接按后臺檢查評分。5、合格率：是對經(jīng)理部的考核指標(biāo)。根據(jù)經(jīng)銷商評分和飛檢結(jié)果判定經(jīng)銷商的合格情況，（轄區(qū)合格的商家數(shù)/轄區(qū)監(jiān)控的商家數(shù)）*100%。6、關(guān)閉率：是對經(jīng)理部的考核指標(biāo)，用于管控飛檢弱項和月度檢查弱項在一個月內(nèi)關(guān)閉的完成情況。四、職責(zé) (一)經(jīng)銷商1、負責(zé)為本單位執(zhí)行風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)備必要的物質(zhì)和人力；2、負責(zé)建立本單位風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的內(nèi)訓(xùn)、檢查制度和相應(yīng)的獎勵考核機制；3、負責(zé)執(zhí)行風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。 (二)經(jīng)理部1、負責(zé)指導(dǎo)、督促轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的落地執(zhí)行；2、負責(zé)按月度檢查轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行情況，并反饋檢查結(jié)果和整改方案至指定路徑；3、負責(zé)督導(dǎo)轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的整改和提升工作；4、對本轄區(qū)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行承擔(dān)管理責(zé)任。（三）銷售部1、負責(zé)提出風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的經(jīng)銷商導(dǎo)入計劃；2、負責(zé)監(jiān)控風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程在終端的執(zhí)行； 3、負責(zé)二級督導(dǎo)工作，每月度檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行情況，督導(dǎo)經(jīng)理部和經(jīng)銷商按進度整改和提升；4、負責(zé)對經(jīng)銷商的執(zhí)行規(guī)范性和對經(jīng)理部的管控工作進行通報及考核；5、負責(zé)建立經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的效能檔案，并報管理部備案。（四）渠道部1、負責(zé)管控風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程計劃導(dǎo)入經(jīng)銷商的內(nèi)訓(xùn)師配備到位；2、負責(zé)按期組織督導(dǎo)經(jīng)理實施風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查，提出整改意見和整改計劃，協(xié)助開展二級督導(dǎo)工作。（五）市場支持部1、負責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的輸出；2、負責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)制度導(dǎo)入，并輸出完成導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單；3、負責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程終端活化的檢查和督導(dǎo)，協(xié)助開展二級督導(dǎo)工作。五、工作流程（一）風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理流程（二）管理細則1、經(jīng)銷商（1）按柳汽公司安排完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入。按時參加柳汽公司組織的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)；按柳汽公司發(fā)布的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程物料規(guī)范準(zhǔn)備全套物料并按期布置到位；配備通過風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)資格認證的內(nèi)訓(xùn)師。（2）建立風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程內(nèi)訓(xùn)、檢查、激勵制度。制定風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理制度，明確管理頻次、負責(zé)人、檢查方式、激勵政策；參照風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表，日常自檢本單位的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況，在每日夕會時，銷售經(jīng)理對當(dāng)日風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況進行通報；根據(jù)公司日常自檢結(jié)果和柳汽公司檢查的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程弱項，制定風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程月度培訓(xùn)計劃，包括培訓(xùn)時間、地點、方式、負責(zé)人、參訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容；關(guān)于風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的內(nèi)訓(xùn)計劃、總結(jié)及考核管理按風(fēng)行汽車經(jīng)銷單位培訓(xùn)管理辦法執(zhí)行。（3）按柳汽公司發(fā)布的檢查通知開展風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查，并在檢查通知下發(fā)起3小時內(nèi)，將檢查資料反饋至風(fēng)行汽車銷售部指定郵箱。2、經(jīng)理部（1）各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)公司每月1日發(fā)布的經(jīng)理部重點工作內(nèi)容，在每月2日將標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查工作和弱項整改工作的具體行動計劃納入當(dāng)月經(jīng)理部重點工作計劃，反饋管理部交由銷售部審核；（2）各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售部審核通過后的經(jīng)理部重點工作計劃，管控經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程弱項的整改提升；（3）各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售部審核通過后的經(jīng)理部重點工作計劃，現(xiàn)場檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行規(guī)范性：按規(guī)定檢查人數(shù)對銷售顧問按風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表開展檢查，每個銷售顧問一份檢核表；檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程內(nèi)訓(xùn)、檢查、激勵制度實際執(zhí)行的存檔材料，督促經(jīng)銷商強化內(nèi)部自檢和管理；將檢查結(jié)果匯總到總結(jié)計劃表，與經(jīng)銷商負責(zé)人共同整理現(xiàn)存問題與不足，溝通改善措施和督導(dǎo)計劃（督導(dǎo)計劃應(yīng)明確責(zé)任人、計劃完成日期、督導(dǎo)完成應(yīng)達到的程度）。每個經(jīng)銷商一份總結(jié)計劃表。（4）各區(qū)域銷售經(jīng)理必須按時向公司提供符合要求的轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的檢查資料。檢查資料在每月30日17：00前發(fā)送至銷售部PVPHCM7163.com；檢查資料包括：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表、總結(jié)計劃表及檢查錄音；檢查資料需壓縮為“ZIP”格式的壓縮包，打包要求如下：按每家經(jīng)銷商檢查資料打包，文件夾命名為“XX單位X月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料”；將每個銷售顧問的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表命名為“銷售顧問 XX：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表”；將總結(jié)計劃表、電話抽查錄音及 “銷售顧問 XX風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表”放到“XX單位X月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料”的文件夾內(nèi)打包；具體打包方式如下圖：銷售顧問1：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表銷售顧問2：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表銷售顧問：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表總結(jié)計劃表電話錄音XX單位X月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料檢查資料中，照片必須是“JPG”格式、每張照片大小必須在100KB以內(nèi)、照片放大后可以清晰辨識文字信息。（5）檢查結(jié)束后，各區(qū)域銷售經(jīng)理需重點監(jiān)控經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行中弱項的按節(jié)點整改提升情況，并在到店督導(dǎo)時進行檢查，督促經(jīng)銷商按節(jié)點關(guān)閉；（6）各區(qū)域銷售經(jīng)理和大區(qū)總監(jiān)對轄區(qū)內(nèi)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的落實進度承擔(dān)管理責(zé)任，并直接對轄區(qū)商家風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的“合格率、關(guān)閉率”負責(zé)。3、銷售部（1）按照全年風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入規(guī)劃，向市場支持部和渠道部輸出年度計劃導(dǎo)入風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的經(jīng)銷商名單；（2）每月30日制定經(jīng)理部重點工作內(nèi)容，將已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家名單及經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查、弱項提升工作納入經(jīng)理部重點工作內(nèi)容，要求各區(qū)域經(jīng)理部在每月30日前完成轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的檢查；檢查應(yīng)覆蓋全部已完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家，以市場支持部輸入的完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單為準(zhǔn)；每家經(jīng)銷商應(yīng)檢查人員規(guī)定如下：經(jīng)銷商銷售顧問經(jīng)銷合同配備人數(shù)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程應(yīng)檢查人數(shù)要求6-10人3人檢查人員應(yīng)覆蓋經(jīng)銷商所經(jīng)營的風(fēng)行各品系。10-15人4人15人以上5人（3）銷售部每月發(fā)布經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程資料抽查通知，管控已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家在每月30日17：00前反饋抽查時段的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程資料，統(tǒng)計經(jīng)銷商的資料反饋得分；（4）銷售部現(xiàn)場抽查已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入商家的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況，在當(dāng)月30日17：00前出具檢查結(jié)果（風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表）；（5）銷售部在每月5日17：00前匯總區(qū)域銷售經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理及經(jīng)銷商的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料；（6）銷售部對經(jīng)銷商的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況進行評分，每月9日12：00前發(fā)布X月經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程考評通報和整改計劃，在乘用車信息平臺通報經(jīng)銷商的成績和排名，對月度評分不合格的經(jīng)銷商執(zhí)行考核，對季度排名前三位的經(jīng)銷商進行政策獎勵。評分標(biāo)準(zhǔn)如下：指標(biāo)指標(biāo)定義分值特例說明檢核得分銷售顧問風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表得分的平均分*60%60對于公司后臺檢查的經(jīng)銷商，該商家的執(zhí)行得分=后臺風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表評分資料反饋得分應(yīng)反饋資料數(shù)量/實反饋資料數(shù)量95%，40分；90%，30分85%，20分；85%，0分40評分100評分80分為合格（7）銷售部對區(qū)域銷售經(jīng)理、兼管區(qū)域銷售的大區(qū)副總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)的工作質(zhì)量進行評分,編制X月經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理評價通報報主管領(lǐng)導(dǎo)審批，每月9日12：00前發(fā)布并交管理部備案，評價結(jié)果納入經(jīng)理部風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的效能檔案。工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)如下： 區(qū)域銷售經(jīng)理工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)崗位評價項目權(quán)重分類評價指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)定義區(qū)域銷售經(jīng)理合格率50%當(dāng)月無飛檢轄區(qū)商家合格率100%（轄區(qū)評分合格的商家數(shù)/轄區(qū)監(jiān)控的商家數(shù)）*100%當(dāng)月有飛檢轄區(qū)未飛檢商家合格率60%（轄區(qū)評分合格的未飛檢商家數(shù)/轄區(qū)監(jiān)控的未飛檢商家數(shù)）*100%轄區(qū)飛檢商家合格率40%（轄區(qū)評分合格的飛檢商家數(shù)/轄區(qū)飛檢商家數(shù)）*40%+(轄區(qū)飛檢合格的飛檢商家數(shù)/轄區(qū)飛檢商家數(shù)）*60%關(guān)閉率50%/飛檢弱項關(guān)閉率60%飛檢弱項次月關(guān)閉的項數(shù)/當(dāng)期應(yīng)關(guān)閉的飛檢弱項總項數(shù)*100%月度檢查弱項關(guān)閉率40%包含經(jīng)理部自檢和后臺檢查的弱項，次月關(guān)閉項數(shù)/當(dāng)期應(yīng)關(guān)閉總項數(shù)*100%兼管區(qū)域銷售的副總監(jiān)工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)崗位適用范圍權(quán)重評價項目權(quán)重分類評價指標(biāo)權(quán)重兼管區(qū)域銷售的副總監(jiān)銷售職責(zé)區(qū)域85%合格率50%當(dāng)月無飛檢轄區(qū)商家合格率100%當(dāng)月有飛檢轄區(qū)未飛檢商家合格率60%轄區(qū)飛檢商家合格率40%關(guān)閉率50%/飛檢弱項關(guān)閉率60%月度檢查弱項關(guān)閉率40%大區(qū)15%關(guān)閉率100%/飛檢弱項關(guān)閉率60%月度檢查弱項關(guān)閉率40%大區(qū)總監(jiān)工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)崗位適用范圍評價項目評價指標(biāo)權(quán)重大區(qū)總監(jiān)大區(qū)關(guān)閉率飛檢弱項關(guān)閉率60%月度檢查弱項關(guān)閉率40%4、渠道部（1）根據(jù)銷售部輸出的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程計劃導(dǎo)入經(jīng)銷商名單，管控經(jīng)銷商完成內(nèi)訓(xùn)師配備到位；（2）每月30日將新增的內(nèi)訓(xùn)師配備到位的經(jīng)銷商名單提供給市場支持部；（3）根據(jù)支持部輸出的已完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單，安排督導(dǎo)經(jīng)理執(zhí)行每月的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程飛檢，在每月30日17：00前將督導(dǎo)經(jīng)理的檢查資料直接反饋銷售部：檢查經(jīng)銷商數(shù)量檢查方式輸出結(jié)果年度內(nèi)不低于100家現(xiàn)場檢查飛檢經(jīng)銷商的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表、總結(jié)計劃表5、市場支持部（1）按照銷售部提供的經(jīng)銷商名單，合理安排、年度內(nèi)完成全部經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)入工作； （2）每月25日向銷售部和渠道部輸出已完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單。要求名單所列商家已經(jīng)完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)并考試合格；要求名單所列商家已經(jīng)完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程規(guī)范物料的配備；要求名單所列商家已經(jīng)完成內(nèi)訓(xùn)制度的建設(shè)。（三）考核1、經(jīng)銷商（1）對當(dāng)月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查評分不合格，且排名全國后5%（四舍五入）的經(jīng)銷商，考核5000元/家。（2）對風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程季度排名前十位的經(jīng)銷商，表彰為樣板經(jīng)銷商，并給予政策支持：每季度排名經(jīng)銷商經(jīng)銷商負責(zé)人前三位1、表彰為樣板經(jīng)銷商；2、贈送價值5000元/家的優(yōu)秀品牌店觀摩學(xué)習(xí)之旅，或價值3500元/人的專項學(xué)習(xí)名額2名。1000元/人（3）對不配合整改的經(jīng)銷商，按經(jīng)理部的考核建議執(zhí)行2000元/次的考核。2、經(jīng)理部（1）未按要求反饋檢查資料的（包括未按時反饋、反饋資料不完整、反饋資料內(nèi)容難以辨認、資料的時段不合要求），考核區(qū)域銷售經(jīng)理或兼管該區(qū)域銷售的副總監(jiān)50元/家，大區(qū)總監(jiān)20元/家。（2）未反饋檢查資料的，考核區(qū)域銷售經(jīng)理或兼管該區(qū)域銷售的副總監(jiān)80元/家，大區(qū)總監(jiān)50元/家。（3）對弄虛作假（包括執(zhí)行進度反饋中存在的工作地點與ADC行程不符、檢查結(jié)果與后臺檢查明顯不符等情況）和未按期完成整改項目的，