成交技巧第一章如何吸引顧客進(jìn)店.ppt

成交一定有技巧,門店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè),Page2,第一章如何吸引顧客進(jìn)店,Page3,第一節(jié)釣魚之前要知道魚兒愛吃什么,俗話說“萬事開頭難”，門店導(dǎo)購(gòu)工作也是如此。如何吸引顧客進(jìn)店是門店導(dǎo)購(gòu)員面臨的首要問題。一般情況下，店面整理工作完成之后，如果沒有顧客進(jìn)店，門店導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該想方設(shè)法吸引顧客。那么怎樣做才能吸引顧客進(jìn)店呢?就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什么一樣，要使顧客進(jìn)店，首先要知道顧客喜歡什么樣的店面。,Page4,顧客心理：從眾心理,現(xiàn)實(shí)生活中，大部分人對(duì)于陌生事物都不會(huì)輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當(dāng)看到其他人進(jìn)了某個(gè)店面后，顧客就會(huì)認(rèn)為這個(gè)店里的東西應(yīng)該不錯(cuò)，因而也會(huì)自然而然地走進(jìn)來，這樣一來，就能帶動(dòng)更多的顧客進(jìn)店，形成良牲循。生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情形：一位女士打算去商場(chǎng)買衣服，經(jīng)過商場(chǎng)門前的廣場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一群婦女正圍著在買什么東西。這位女士開始并沒在意，等她走近一看，發(fā)現(xiàn)原來有一個(gè)小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急于收回資金，襪子才如此廉價(jià)。這位女士原計(jì)劃是去買衣服的，看見很多人在搶購(gòu)襪子，結(jié)果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。從眾是指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。,Page5,學(xué)者阿希曾進(jìn)行過從眾心理實(shí)驗(yàn)，結(jié)果在測(cè)試人群中僅有1/41/3的被測(cè)試者沒有發(fā)生過從眾行為，保持了獨(dú)立性；動(dòng)物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時(shí)，其他的老鼠也會(huì)盲目地跟著它跳下去。不同類型的人，從眾行為的程度不一樣。一般而言：女性的從眾心理高于男性；性格內(nèi)向、自卑的人其從眾心理高于外向、自信的人；文化程度低的人其從眾心理高于文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高于年齡大的人；社會(huì)閱歷淺的人其從眾心理高于社會(huì)閱歷豐富的人。從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為”、“大家都這么做，我也就跟著這么做”。對(duì)于門店導(dǎo)購(gòu)員而言，如果能有效地掌握和調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買行為中的從眾心理，將有助于產(chǎn)品的銷售。這就要求門店導(dǎo)購(gòu)員善于營(yíng)造氛圍。那么該如何營(yíng)造氛呢？店里的產(chǎn)品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動(dòng)，產(chǎn)品的擺設(shè)也不能隨時(shí)改動(dòng)，唯一能夠營(yíng)造氛圍的就是門店導(dǎo)購(gòu)員自身。,Page6,門店導(dǎo)購(gòu)員該怎樣營(yíng)造氛圍吸引顧客進(jìn)店呢？正確的吸引方式是：店里沒有顧客的時(shí)候，在店里不停地忙碌擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺(tái)賬這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導(dǎo)購(gòu)員讓走在店外的顧客看到后，會(huì)認(rèn)為這家商店的生意很好，而生意好就意味著產(chǎn)品好，產(chǎn)品好，顧客才會(huì)有安全感，才會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)來看看有沒有適合自己的產(chǎn)品，這樣進(jìn)來一個(gè)顧客，就會(huì)有第二個(gè)顧客進(jìn)來，從而形成良性循環(huán)。由上面的分析可以看出：顧客喜歡走進(jìn)那忙碌的店面，門店導(dǎo)購(gòu)員的忙碌可以成為顧客進(jìn)店的“誘餌”。,Page7,第二節(jié)制造進(jìn)店的“誘餌”,人的欲望很奇妙，當(dāng)沒有外界刺激時(shí)，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現(xiàn)不到行為上，也就無法支配一個(gè)人去做一件書。顧客進(jìn)店行為也有這種特點(diǎn)，因此只有喚起了顧客購(gòu)物的欲望，顧客才會(huì)情不自禁地進(jìn)店。案例分析小張和同事在大街上閑逛，發(fā)現(xiàn)路旁有一家店門口很熱鬧。小張對(duì)同事說：“今天是什么節(jié)日啊，前面那么熱鬧?”同事說：“不知道!”等他們走近時(shí)，小張無意中向店里看了一下，發(fā)現(xiàn)里面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。于是兩人經(jīng)不住誘惑進(jìn)去了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家店原來是賣女孩化妝品的。兩人正準(zhǔn)備出動(dòng)時(shí)，一位導(dǎo)購(gòu)員走了過來：“先生，您好！您很幸運(yùn)，今天是我們商店裝修后重新開業(yè)，進(jìn)店的都有禮品相送”,Page8,小張說：“什么禮品??？你們賣的都是女性用的，我們用不上！”導(dǎo)購(gòu)員接著說：“不會(huì)的，這禮品你可以送女朋友?。　毙埿南耄骸岸Y品還是拿著，也可以送人??！”小張接過禮品，準(zhǔn)備說聲謝謝便離開時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又說：“先生，我送給你的護(hù)膚品最好配上這個(gè)！”說著，她指向展臺(tái)上的那瓶潔面乳。很多人都有這樣的經(jīng)歷，這就是外界氛圍對(duì)人的欲望的刺激。那么，門店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該如何利用店面氛圍吸引顧客進(jìn)店呢?要吸引顧客進(jìn)店，門店導(dǎo)購(gòu)員需要考慮和利用以下兩個(gè)方面的因吸引顧客進(jìn)店的主要因素：聽覺音樂、廣播、叫賣聲、迎賓的聲音視覺招牌、裝修、貨品、飾品不同行業(yè)在利用以上兩個(gè)因素吸引顧客進(jìn)店時(shí)側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。例如家具、建材、服飾等行業(yè)的店面，視覺因素會(huì)占較大的比重；而樂器行業(yè)，聽覺因素就比較重要。,Page9,第三節(jié)從聽覺上吸引顧客,店面中播放音樂是常用的吸引顧客的方式，音樂可以對(duì)顧客施加影響，它會(huì)使顧客的心理和情緒發(fā)生一定的變化。音樂的作用音樂本身就是一種藝術(shù)語言，是創(chuàng)作者思想活動(dòng)的一種產(chǎn)物，它的節(jié)奏、旋律可以對(duì)聽眾的心理施加一定的影響。實(shí)踐表明，音樂可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對(duì)緊張和不安情緒的弱化，其實(shí)就是使大腦轉(zhuǎn)向放松和寧靜狀態(tài)的過程。因此，音樂不僅能對(duì)情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)，而且能使人們的心緒從消極狀態(tài)轉(zhuǎn)向積極狀態(tài)。另外，音樂的律動(dòng)可以影響生物體內(nèi)在的運(yùn)動(dòng)節(jié)奏。一般而言，規(guī)整的節(jié)拍律動(dòng)符合人的自然傾向，與生命運(yùn)動(dòng)的節(jié)律相一致，能和生命內(nèi)在的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生合拍共振，從而促進(jìn)生物體的有序運(yùn)動(dòng)和健康發(fā)展；而嘈雜混亂的音響，則與人的自然生理傾向相背離，與生命的正常運(yùn)動(dòng)節(jié)律不協(xié)調(diào)，因而會(huì)引起人體的生理功能紊亂，不利于生物體健康有序地發(fā)展。把音樂作為活動(dòng)的背景，播放一段背景音樂，讓受調(diào)節(jié)對(duì)象在音樂的環(huán)繞中進(jìn)行活動(dòng)，會(huì)使人潛移默化地受到音樂的暗示，從而調(diào)節(jié)心情和心態(tài)。,Page10,門店導(dǎo)購(gòu)員在選擇店面背景音樂時(shí)要考慮以下三點(diǎn)：,1、結(jié)合店面的行業(yè)背景所選擇的背景音樂要與所從事的行業(yè)緊密相聯(lián)，與自己的店面產(chǎn)品一致。比如，家具店面的背景音樂可以在那些體現(xiàn)家的溫馨的曲調(diào)中選取。2、結(jié)合周邊顧客群要考慮到周邊顧客群的實(shí)際情況，最重要的是年齡層次。如果顧客群以老人為主，就多放一些懷舊的曲調(diào)；如果顧客群以年輕人為主，就得選擇流行音樂。3、結(jié)合時(shí)間段音樂的欣賞與人的生理周期是相關(guān)的，上午人們精力比較旺盛，可以選擇優(yōu)雅的曲調(diào)；下午人們比較疲倦，可以選擇有活力的曲調(diào)；晚上則可以選擇低沉一點(diǎn)的曲調(diào)。,Page11,第四節(jié)從視覺上吸引顧客,通過對(duì)店面進(jìn)行裝飾可以從視覺上吸引顧客，例如購(gòu)物空間、外部裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、商標(biāo)及吊牌等都屬于視覺范疇。這里主要從以下三個(gè)方面闡述如何從視覺上吸引順客。，1利用燈光吸引顧客以服飾行業(yè)店面為例，在服裝店面中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服設(shè)置燈光和不設(shè)置燈光，其展示效果完全不同，特別是模特單件展示的服飾，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色的燈光給人以冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝；黃色的燈光給人以溫暖的感覺，適合賣冬裝。其他行業(yè)店面也是一樣，要根據(jù)賣場(chǎng)并結(jié)合產(chǎn)品配以舒適的燈光。另外，室外燈光也非常重要，特別是晚上或白天光線不太好的時(shí)候，更應(yīng)該調(diào)節(jié)好室內(nèi)外燈光。2利用陳列吸引顧客。店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時(shí)尚的產(chǎn)品，還要有合理的產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品是店面的主角，是店面視覺的中心，當(dāng)顧客走到店面門口時(shí)，很容易被協(xié)調(diào)的產(chǎn)品陳列所吸引，所以產(chǎn)品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多地了解產(chǎn)品。3利用POP廣告吸引顧客顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買行為中，2/3左右屬非事先計(jì)劃的隨機(jī)購(gòu)買行為。l/3為計(jì)劃性購(gòu)買行為。有效的POP廣告能激發(fā)顧客的隨機(jī)購(gòu)買行為(成稱沖動(dòng)購(gòu)買行為)，也能有效地促使計(jì)劃性購(gòu)買的顧客果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地的購(gòu)買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進(jìn)店。,Page12,POP廣告常識(shí),廣義的POP廣告指所有在商業(yè)空間、購(gòu)買場(chǎng)所、零售商店的周圍，內(nèi)部以及在產(chǎn)品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物。例如商店的牌匾，店面的櫥窗。店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告，服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌等。狹義的POP廣告僅指在購(gòu)買場(chǎng)所和零售店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及在產(chǎn)品周圍懸掛、擺放的可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告媒體。,Page13,POP廣告的主要功能有以下5點(diǎn)。,1新產(chǎn)品告知的功能幾乎大部分的POP廣告都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當(dāng)新產(chǎn)品出售之時(shí)，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場(chǎng)所使用POP廣告進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以吸引顧客視線，刺激其購(gòu)買欲望。2喚起顧客潛在購(gòu)買意識(shí)的功能盡管各個(gè)廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛的宣傳，但是有時(shí)當(dāng)顧客步入商店時(shí)，有可能已經(jīng)將大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘，此刻利用POP廣告在現(xiàn)場(chǎng)展示，可以喚起顧客的潛在記憶，促成購(gòu)買行動(dòng)。3售貨員的功能POP廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷員”的美名。在店面中，當(dāng)顧客面對(duì)諸多產(chǎn)品而無從下手時(shí)，擺放在