與業(yè)務(wù)部配合工作.doc

做任何事情都有一個(gè)目標(biāo)，只有目標(biāo)確定了，才能圍繞目標(biāo)去做事，去做決策，B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站的推廣目標(biāo)為：找到網(wǎng)站的目標(biāo)用戶、讓目標(biāo)用戶都能知道網(wǎng)站、讓目標(biāo)用戶來(lái)網(wǎng)站后認(rèn)可網(wǎng)站、讓一部分目標(biāo)用戶成為收費(fèi)客戶、在目標(biāo)用戶中樹(shù)立品牌。只有完成了這一系列的流程，才算是成功的網(wǎng)站推廣，這個(gè)指導(dǎo)思想會(huì)貫穿整個(gè)B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍。1找到網(wǎng)站的目標(biāo)用戶 任何一個(gè)網(wǎng)站，都有它的目標(biāo)用戶，我們必須要分析用戶的特點(diǎn)，比如：按年齡劃分、按職位劃分、按高低端用戶劃分、按用戶喜好劃分、按不同需求劃分等等。同時(shí)想辦法尋找他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方，比如：郵箱、搜索引擎、同行網(wǎng)站、即時(shí)通訊、行業(yè)社區(qū)、線下批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)期刊報(bào)紙等，只有找到了絕大部分的目標(biāo)用戶，分析他們的特點(diǎn)，才能對(duì)目標(biāo)用戶采取有效的推廣方法。 建立推廣前，用一個(gè)文檔，列出行業(yè)人士經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上使用的網(wǎng)絡(luò)工具，在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常集中出現(xiàn)的網(wǎng)站，一定要多問(wèn)同行，多了解、多調(diào)查，寫(xiě)下來(lái)的目的是方便以后執(zhí)行，而且這樣不會(huì)漏掉。2讓目標(biāo)用戶都能知道網(wǎng)站 讓所有目標(biāo)用戶都能知道網(wǎng)站，這是推廣最理想的狀況。因?yàn)锽2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站本身行業(yè)比較小，如果還不能覆蓋行業(yè)大部分的用戶，這個(gè)網(wǎng)站的訪問(wèn)人數(shù)就會(huì)很少，就會(huì)不利于網(wǎng)站發(fā)展壯大，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要做成本核算，根據(jù)投資，達(dá)到目標(biāo)后會(huì)獲得多大的回報(bào)，決定會(huì)采取那些推廣方法。同時(shí)讓用戶知道網(wǎng)站后，就一定想要去訪問(wèn)，需要包裝、需要廣告創(chuàng)意及一定的技巧。3讓目標(biāo)用戶使用網(wǎng)站后認(rèn)可網(wǎng)站 找到了目標(biāo)用戶，盡量讓所有目標(biāo)用戶都來(lái)訪問(wèn)網(wǎng)站，同時(shí)網(wǎng)站推廣最終目的是讓用戶成為忠實(shí)用戶，比如通過(guò)各種渠道，甚至是花大量的金錢去推廣，找回來(lái)的用戶，回頭率只有5%甚至更低，那么網(wǎng)站的流量始終是上不去的，因?yàn)闆](méi)有積累。同時(shí)只會(huì)讓網(wǎng)站變的越來(lái)越差，因?yàn)樾袠I(yè)里的用戶數(shù)量在一定的時(shí)間里變化不會(huì)太大，越推廣，越是把自己的名聲做壞，品牌影響力越差。 為了使目標(biāo)用使用網(wǎng)站以后，成為忠實(shí)用戶的幾率變大，就要策劃、設(shè)計(jì)好網(wǎng)站，使網(wǎng)站符合用戶的需求；使網(wǎng)站易用，使用戶喜歡網(wǎng)站風(fēng)格；使網(wǎng)站有更多的內(nèi)容，更多解決用戶實(shí)際問(wèn)題的內(nèi)容，比如：不僅解決用戶找客戶的需求，還可以解決用戶學(xué)習(xí)、工作的需求。全方位的滿足一個(gè)用戶在學(xué)習(xí)、工作、做生意上的需求，才能使用戶真正喜歡這個(gè)網(wǎng)站，認(rèn)可這個(gè)網(wǎng)站，用戶流失率大大降低。4讓更多的免費(fèi)用戶變成收費(fèi)客戶 在第一本B2B行業(yè)門(mén)戶策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告里講了，B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站的贏利模式不僅是A使用B付費(fèi)的模式，更多的是A使用，A中的一部分成為付費(fèi)客戶的情況，那么推廣的目標(biāo)就是要讓更多免費(fèi)客戶成為付費(fèi)客戶，雖然這與網(wǎng)站模式，產(chǎn)品是否優(yōu)秀有很大關(guān)系，但是這也與對(duì)內(nèi)推廣有很大的關(guān)系，比如：對(duì)內(nèi)推廣沒(méi)有做好，沒(méi)有讓所有免費(fèi)會(huì)員都從多個(gè)角度來(lái)了解收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目；再比如推廣找來(lái)的客戶，大部分都是不可能付費(fèi)的，或者成為收費(fèi)用戶的幾率很低，因?yàn)橥茝V時(shí)沒(méi)有充分考慮付費(fèi)用戶；或者說(shuō)由于對(duì)“收費(fèi)客戶的推廣”沒(méi)有做好，收費(fèi)客戶交了錢沒(méi)有太大效果，續(xù)費(fèi)率很低，導(dǎo)致新來(lái)的免費(fèi)用戶了解到交錢也沒(méi)有太大的效果后，也不交錢了。 所以在推廣的時(shí)候，我們必須要明白，按照一定模式來(lái)劃分，B2B行業(yè)網(wǎng)站的推廣分為網(wǎng)站外推廣和網(wǎng)站內(nèi)推廣，網(wǎng)站外推廣是讓更多的用戶了解這個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)推廣，是讓來(lái)了網(wǎng)站的用戶更方便，更多的渠道了解到網(wǎng)站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服務(wù)，收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)讓買家更多機(jī)會(huì)去去尋找收費(fèi)客戶，更愿意去找收費(fèi)客戶，而少找或不去找免費(fèi)用戶等。 同時(shí)還要注意推廣類型的劃分，有的推廣主要為了吸引用戶來(lái)學(xué)知識(shí)、交朋友，有的推廣是為了增加網(wǎng)站的買家，有的推廣是主要為了增加網(wǎng)站的收費(fèi)客戶，我們對(duì)每個(gè)推廣的目標(biāo)用戶都不能放過(guò)，但是一定要注意，花錢的推廣，重點(diǎn)的推廣，要針對(duì)網(wǎng)站的買家和賣家，這樣才能讓更多的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化成收費(fèi)客戶成為現(xiàn)實(shí)，在B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍后面幾章會(huì)重點(diǎn)講到。5在目標(biāo)用戶中樹(shù)立網(wǎng)站品牌 無(wú)論是做人，還是做企業(yè)，到最后都是做品牌。做一個(gè)網(wǎng)站，就是做一個(gè)品牌，中央電視臺(tái)的廣告說(shuō)的很好：相信品牌的力量。正如了解阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴是讓您做生意的，在阿里巴巴上做會(huì)員，能讓公司的業(yè)務(wù)做的更好，有點(diǎn)了解的朋友都說(shuō)他好，無(wú)論他是否真正用過(guò)，這就是品牌的力量。會(huì)有很多人在不太了解的情況下，去購(gòu)買阿里巴巴的收費(fèi)服務(wù)，然后一部分用過(guò)以后會(huì)告訴我，其實(shí)阿里巴巴也不是誰(shuí)都有效果的，他在阿里巴巴做了后就效果不怎么好，但是這個(gè)就讓讓阿里巴巴獲得了客戶。 要樹(shù)立品牌，就要使網(wǎng)站最后真正給用戶帶來(lái)效果，無(wú)論是讓免費(fèi)用戶掙到錢，還是讓收費(fèi)客戶掙到更多的錢；無(wú)論是讓個(gè)人用戶能利用網(wǎng)站更好的學(xué)習(xí)、更好的工作，還是讓企業(yè)用戶利用網(wǎng)站更好的做生意，都是帶來(lái)了價(jià)值。要不斷的調(diào)查用戶需求，了解互聯(lián)網(wǎng)的新功能、新模式，不斷創(chuàng)新，讓用戶看到一個(gè)不斷進(jìn)步的網(wǎng)站，即使現(xiàn)在沒(méi)有效果，以后也會(huì)有效果，即使現(xiàn)在效果不是很好，以后效果也會(huì)不斷的增加，只有這樣，網(wǎng)站才能真正在用戶心中樹(shù)立品牌。 反之，雖然通過(guò)各種方式讓用戶成為了收費(fèi)客戶，但是最后80%的客戶都認(rèn)為沒(méi)有效果，到第二年大部分都不續(xù)費(fèi)了，在行業(yè)里就會(huì)逐步傳播，形成惡性循環(huán)，越來(lái)越差，有再多的用戶訪問(wèn)也沒(méi)有用，因?yàn)榫W(wǎng)站不會(huì)有太多客戶了。同時(shí)個(gè)人用戶來(lái)到網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)不能學(xué)習(xí)到有價(jià)值的知識(shí)，不能使他更好的工作，也很快會(huì)渡過(guò)新鮮期，不斷的流失掉。品牌的樹(shù)立不是一朝一夕的，不要指望今年網(wǎng)站剛建立，明年品牌知名度就