KPI報表指標介紹與分析67頁.ppt

KPI指標介紹與分析,王高升,建立壽險經營的KPI指標體系,目錄,一、KPI指標意義二、KPI指標介紹三、各層級KPI的構成,問題出在哪里？,1、發(fā)現問題并找出解決方法2、匯報依據與指導工作重點,目的：抓住事物的關鍵，建立一個好的思維模式和好的方法,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫意即關鍵性業(yè)績指標,KPI到底是什么,精神所在：在于建立有效的管理機制，推動企業(yè)管理意識、方法的提高。,目標管理層級管理,選定業(yè)務指標，通過對指標設定權重，然后加權平均得出綜合的得分和排名。它不是單項比賽，而是十項全能。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關鍵性業(yè)績指標,KPI就是醫(yī)生手中的聽診器。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關鍵性業(yè)績指標,KPI是一個天平，重在一個平衡。,以前公司也有諸如人均保費、活動率等一些詳盡的指標，可是從沒有把他們放在一個系統(tǒng)考慮。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關鍵性業(yè)績指標,不能孤立的去考慮單個指標,KPI是一個系統(tǒng),目錄,一、KPI指標意義二、KPI指標介紹三、,層級KPI的構成,首年度保費,人均保費,業(yè)務員數,X,OR,人均產能,X,人均件數,X,件均保費,有效人均件數,活動率,X,活動率,新增人員,老業(yè)務員,期初業(yè)務員數,X,期初業(yè)務員數,X,1-脫落率,增員率,+,首年保費關鍵因素驅動分析,首年度保費（FYP）,首年度保費（FYP）：報告期內保單的第一年度保費之和。包括新契約保費和首年度續(xù)期保費（主要針對月繳和季繳情況）,FYP計劃達成率：報告期內完成FYP計劃的百分比。計算公式=報告期內實際完成FYP/報告期計劃目標根據報告期的長短通常分為月、季、年。,FYP增長率：報告期相對于基期（參照目標）的FYP增長比率。計算公式=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP通常基期都選擇去年同期，這樣就稱為“同比增長”。,首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率,業(yè)務員人數,平均人力：報告期期初人力與期末人力的平均值。我們把報告期內人力的分布視為均勻分布，故取其中間時點值。注意：季度平均人力=當季各月平均人力之和/3年度平均人力=當年各月平均人力之和/12,期初人力：報告期第一個工作日在職的業(yè)務員人數。在職的概念就是業(yè)務員有編號，可以做業(yè)務。根據報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。,期末人力：報告期最后一個工作日在職的業(yè)務員人數。根據報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。報告期以月為例，月末人力=月初人力+新增人力-脫落人力,合格人力,能夠達到正式業(yè)務員維持標準的業(yè)務員人數。,實動人力,在報告期間內產生業(yè)績的業(yè)務員人數（FYC100元（含）以上的人數）。,增員率,增員率是指報告期內新增人員數與期初人員數之比。常用來比較不同單位的增員情況。,脫落率,脫落率是指報告期脫落人員數與期初人員數之比。它是一個用來衡量業(yè)務隊伍穩(wěn)定性的指標，常用來比較不同單位的脫落情況。,留存率,留存率與脫落率相對應，也是用來衡量業(yè)務隊伍穩(wěn)定性的指標。指某時段新進業(yè)務員在經過t月后仍然在職的比率，通常我們考察3個月、6個月和12個月。,正式業(yè)務員占比,正式業(yè)務員占比是一個衡量業(yè)務隊伍穩(wěn)定性的指標。正式業(yè)務員占比=正式（含）以上業(yè)務員月末人數/當月末業(yè)務員總數,轉正率,指某時段新進業(yè)務員經一定時間后轉為正式業(yè)務員且月底在職的比率。,人均FYP,衡量隊伍整體戰(zhàn)斗力的指標。人均FYP是指報告期內平均每人完成的FYP量。根據報告期期的長短通常取月、季、年三種。人均FYP=報告期實際完成的FYP/報告期平均人力,活動率,衡量隊伍健康狀況的指標，是活動管理的重中之重的指標?；顒勇手笀蟾嫫趦葘崉尤肆εc報告期平均人力之比。它剔除了因個別高產能業(yè)務員造成的表面繁榮。,人均產能,衡量隊伍出單人員戰(zhàn)斗力狀況的指標，同時體現活動人員收入水平。人均產能是指報告期內平均每位實動人員完成的FYP量。人均產能=報告期實際完成的FYP/報告期內實動人力,人均件數,人均件數是指報告期內平均每人完成的保單件數。人均件數=報告期實際完成的新契約件數/報告期平均人力注意：新契約件數僅指主險保單件數。,件均保費,件均保費是指報告期內平均每件保單的保費數量。,有效人均件數,有效人均件數是指報告期內平均每位實動業(yè)務員完成的保單件數。有效人均件數=報告期實際完成的新契約件數/報告期內實動人力總量,持證率,持證率是指報告期內持證人數與報告期內總人數之比。持證率反應團隊未來的綜合水平。,標準組合格率,標準組合格率是指標準組個數與組織總個數之比。標準組是主力組織。,有效客戶存量,有效客戶存量是指報告期內單位組織準客戶數量。有效客戶存量是補給資源。,目錄,一、KPI指標意義二、KPI指標介紹三、各層級KPI的構成,思考,如何分析銷售團隊各層級的狀況？,總保費？總件數？保費計劃達成？增員率？脫落率？轉正率？留存率？,繼續(xù)率？活動率？人均保費？人均件數？人均收入？件均保費？,哪些指標最說明問題？,各層級KPI,見習業(yè)務員,正式業(yè)務員,業(yè)務組主任,業(yè)務部經理,營業(yè)區(qū)經理,每天,每周,每月,每季,半年,全年,銷售隊伍各層級KPI的構成,見習業(yè)務員KPI指標,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,學習、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單,累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量,全月接受的教育與訓練月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與轉正標準的比較,累計準客戶量累計的成交客戶量季度內成交件數、FYC，及與轉正標準比較,累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較,分層級KIP指標簡介,學習、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單,見習業(yè)務員KPI指標每天,見習業(yè)務員KPI指標每周,累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量,見習業(yè)務員KPI指標每月,全月接受的教育與訓練月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與轉正標準的比較,見習業(yè)務員KPI指標每季度,累計準客戶量累計的成交客戶量季度內成交件數、FYC，及與轉正標準比較,見習業(yè)務員KPI指標每半年、全年,累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較,正式業(yè)務員KPI指標,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單拜訪準增員對象數量,累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量新增準增員對象數量,月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與考核標準的比較月累計增員人數,累計準客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內成交件數、FYC，及與考核標準比較季度內接受的教育與訓練,累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較累計直接、間接增員人力,分層級KIP指標簡介,正式業(yè)務員KPI指標每天,拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單拜訪準增員對象數量,正式業(yè)務員KPI指標每周,累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量新增準增員對象數量,正式業(yè)務員KPI指標每月,月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與考核標準的比較月累計增員人數,正式業(yè)務員KPI指標每季度,累計準客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內成交件數、FYC，及與考核標準比較季度內接受的教育與訓練,正式業(yè)務員KPI指標每半年、全年,累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較累計直接、間接增員人力,業(yè)務組主任的KPI指標,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,轄下業(yè)務員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準增員對象的情況,轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準主顧數量對組內新人提供的訓練、輔導、陪同情況本人累計拜訪客戶數量和新增準主顧數量本組積累準增員對象數量,本組成員每人的件數、FYC本人月件數、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數新人的三個月、六個月轉正率業(yè)務組及本人業(yè)績與考核標準的比較,業(yè)務組累計準客戶量業(yè)務組累計拜訪量業(yè)務組累計的成交客戶量直接或間接增員人數及其轉正情況本組成員持有代理人資格證的比例業(yè)務組及本人業(yè)績與考核標準的比較,本組人力及正式業(yè)務員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標準的比較育成組數本人接受的教育與訓練,分層級KIP指標簡介,業(yè)務組主任的KPI指標每天,轄下業(yè)務員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的質量本人拜訪客戶的情況本人拜訪準增員對象的情況,業(yè)務組主任的KPI指標每周,轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準主顧數量對組內新人提供的訓練、輔導、陪同情況本人累計拜訪客戶數量和新增準主顧數量本組積累準增員對象數量,業(yè)務組主任的KPI指標每月,本組成員每人的件數、FYC本人月件數、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數新人的三個月、六個月轉正率業(yè)務組及本人業(yè)績與考核標準的比較,業(yè)務組主任的KPI指標每季度,業(yè)務組累計準客戶量業(yè)務組累計拜訪量業(yè)務組累計的成交客戶量直接或間接增員人數及其轉正情況本組成員持有代理人資格證的比例業(yè)務組及本人業(yè)績與考核標準的比較,業(yè)務組主任的KPI指標每半年、全年,本組人力及正式業(yè)務員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標準的比較育成組數本人接受的教育與訓練,業(yè)務部經理的KPI指標,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務人員及件數、保費直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數量對部內新人提供的訓練、輔導、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,本部人力凈增減新人三個月、六個月轉正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數13個月繼續(xù)率本人的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比業(yè)務組數量的增減準主任數量的增減正式業(yè)務員占比的變化部內持有代理人資格證的比例直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,正式以上人員數量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數量新人三個月、六個月轉正率新增兼職講師的數量本人累計的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,分層級KIP指標簡介,業(yè)務部經理的KPI指標每天,二次早會的組織質量出勤率每日出單業(yè)務人員及件數、保費直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,業(yè)務部經理的KPI指標每周,活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數量對部內新人提供的訓練、輔導、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,業(yè)務部經理的KPI指標每月,本部人力凈增減新人三個月、六個月轉正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數13個月繼續(xù)率本人的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,一個月過去了我們跟部經理檢討什么？,從我們的當月經營目標談起,人力凈增長,活動率,人均件數,兼職講師數量增長,績優(yōu)業(yè)務員占比,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,JUSTDOIT,人力正增長轉正率高活動率高績優(yōu)業(yè)務員（3000元FYP)占比高有效人均件數高保單繼續(xù)率高,健康團隊（業(yè)務部）的標志是,更長時間過去了我們該檢討點什么？,業(yè)務部經理的KPI指標每季度,本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比業(yè)務組數量的增減準主任數量的增減正式業(yè)務員占比的變化部內持有代理人資格證的比例直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,正式以上人員數量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數量新人三個月、六個月轉正率新增兼職講師的數量本人累計的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與業(yè)務組主任相同,業(yè)務部經理的KPI指標每半年、全年,營業(yè)區(qū)KPI指標,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,出勤率一級早會及主任早會的質量出單人力/總人力,活動率有效人均件數參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經理例會的質量計劃完成率,總人力凈增減新人三個月、六個月轉正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數13個月繼續(xù)率月KPI例會的質量計劃達成率,業(yè)務組數量的增減準主任數量的增減新增兼職講師的數量正式業(yè)務員及績優(yōu)業(yè)務員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質量提供給業(yè)務主任、正式業(yè)務員的培訓情況計劃達成率,正式以上人員數量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數量營業(yè)部、組數量的增減準主任數量的增減新人三個月、六個月轉正率13個月繼續(xù)率計劃達成率,分層級KIP指標簡介,如何檢討營業(yè)區(qū)的經營狀況？,營業(yè)區(qū)經理的KPI指標每天,出勤率一級早會及主任早會的質量出單人力/總人力,營業(yè)區(qū)經理的KPI指標每周,活動率有效人均件數