店鋪?zhàn)晕以\斷與績(jī)效評(píng)估

門(mén)店診斷與改善業(yè)績(jī) 診斷及績(jī)效評(píng)估方式 診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu) 1、增加來(lái)客數(shù) 2、 提高客 單價(jià) 3、 費(fèi)用 與 成本降低 評(píng) 估方式 1、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 2、 同 業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 3、 自 訂經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 診斷類(lèi)別 一、 理念上的診斷 業(yè)態(tài)定位的診斷 營(yíng)業(yè)坪數(shù) 商品結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售產(chǎn)品比率 營(yíng)業(yè)時(shí)間 銷(xiāo)售方式 管理信念 診斷類(lèi)別 二、 店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動(dòng)線的診斷 店頭行銷(xiāo)的診斷 商品力的診斷 診斷類(lèi)別 三、 管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤(pán)損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷 銷(xiāo)售額（營(yíng)業(yè)面） 交易客數(shù) 客單價(jià) 個(gè)數(shù) 個(gè)單價(jià) 入店率 成交率 交易客數(shù) 入店客數(shù) 入店客數(shù) 通行客數(shù) 交易客數(shù) 入店率 = 成交率 = 店鋪環(huán)境 服務(wù) 促銷(xiāo)活動(dòng) 價(jià)格 商品 商品結(jié)構(gòu) 購(gòu)買(mǎi)決 定率 便利 生活提案 展示 價(jià)格 年齡階層關(guān)聯(lián) 生活需求關(guān)聯(lián) 用途關(guān)聯(lián) 部門(mén)內(nèi)的陳列規(guī)劃 部門(mén)間商 品陳列規(guī)劃 動(dòng)線規(guī)劃 客單價(jià) 個(gè)單價(jià) 個(gè)數(shù) 非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) 計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) 關(guān)聯(lián)性 沖動(dòng)性 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 商品課 企劃課 物流課 營(yíng)業(yè)課? ?80 40 40 70 50 80 40 40 40 40 40 80 40 40 4060 30 30 40 50 60 30 30 30 30 30 60 30 30 30 ?8% 7% 6% ?工 作 分 配時(shí) 間 表月份 / 執(zhí)行目標(biāo)解決方針展開(kāi)6.5%10/3112/145.247.9如何提升客單價(jià)個(gè)單價(jià)個(gè) 數(shù)2121.32.152.25組合性商品開(kāi)發(fā)售價(jià)調(diào)整增加品項(xiàng)數(shù)汰舊換新快欠品率低四大管理落實(shí)臺(tái)帳陳列改善 1 項(xiàng) /4 個(gè)月 調(diào) 價(jià) 訪 價(jià)3000 項(xiàng) /02 年導(dǎo)入品項(xiàng)數(shù)臺(tái)帳電腦化淘汰品項(xiàng)數(shù)欠品率 6%服務(wù)、欠品清潔、鮮度臺(tái)帳合理化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念 1. 知己知彼 ， 百戰(zhàn)百勝 2. 面對(duì)問(wèn)題 ， 提出對(duì)策 3. 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 4. 避免經(jīng)營(yíng)狀況陷入惡性循環(huán) 5. 立于不敗之地 對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表 門(mén)市日期 比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者 與競(jìng)爭(zhēng) 店相同 比競(jìng)爭(zhēng)店差者 調(diào)查日期 極優(yōu) 優(yōu) 稍優(yōu) 稍差 差 極差 填 表 人 店鋪面 商店之立地條件 顧客接近性 賣(mài)場(chǎng)氣氛活性化 門(mén)市清潔度 POP、布置物張貼懸掛 生財(cái)設(shè)備配置 門(mén)市照明 商品面 商品鮮度管理 商品臺(tái)帳管理 門(mén)市動(dòng)線規(guī)劃 貨架區(qū)清潔度 自助區(qū)商品豐富感 欠品管理 商品價(jià)格 商品種類(lèi)齊全性 服務(wù)面 門(mén)市人員責(zé)任感 門(mén)市人員服裝儀容 門(mén)市人員親切感 話術(shù)運(yùn)用 門(mén)市人員素質(zhì) 備注 店鋪面 商品面 服務(wù)面 不振店改善政策 門(mén)市分級(jí)方法及意義 1、 A級(jí)門(mén)市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 2、 B級(jí)門(mén)市：每月經(jīng)常利益額大于零 、 小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 3、 C級(jí)門(mén)市：無(wú)經(jīng)常利益 ， 但在全門(mén)市 BEP以內(nèi)之門(mén)市 4、 D級(jí)門(mén)市：全門(mén)市利益無(wú)法負(fù)擔(dān)之虧損門(mén)市 S 及 B 衡量標(biāo)準(zhǔn) A 長(zhǎng)期 （ 三年 ） 虧損的門(mén)市應(yīng)閉店 B 開(kāi)店一年以后業(yè)績(jī)無(wú)法進(jìn)展的門(mén)市可考慮閉店 C 可能改善無(wú)效或黑字化時(shí)間很長(zhǎng) ， 成本負(fù)擔(dān)太重的門(mén)市應(yīng)閉店 D 新開(kāi)店在半年后才評(píng)定 E 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)店 ， 觀察一年后才判斷 F 是否閉店應(yīng)以 GRAPH來(lái)判斷 A B C D 全 門(mén) 市 虧 虧損門(mén)市 盈余門(mén)市 損 額 四 .必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理 一 、 PMA數(shù)字分析 何謂 PMA？ PMA是 Product Movement Analysis的縮寫(xiě)，即商品移動(dòng)分析。 是提供管理者當(dāng)月份及年累計(jì)之商品部門(mén)進(jìn)貨資料，以分析各 部門(mén)商品是否異常，并作為管理者采取行動(dòng)之要依據(jù)。 部門(mén)分類(lèi) 進(jìn)貨成本 進(jìn)貨零售價(jià) 毛利額 毛利率 構(gòu)成比 貢獻(xiàn)度 成長(zhǎng) / 衰退1 美容百貨、五金2 冰品冷凍冷藏3 乳品飲料4 零嘴蜜餞5 餅干6 熟食7 茶咖啡奶粉8 醬菜罐頭9 方便面10 面包11 文具玩具12 菸酒13 米鹽面粉蛋鮮奶14 書(shū)報(bào)雜誌15 CD 錄音帶16 禮品合計(jì)P M A 分析表二 、損益數(shù)字分析 損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期間營(yíng)業(yè)狀況 （營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、毛利額、費(fèi)用）之各項(xiàng)數(shù)據(jù)，是衡 量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要指針。 科 目 金額 比 例營(yíng)業(yè)額 180銷(xiāo)售成本 135毛利額 45 2 5 . 0 0 %營(yíng)業(yè)總費(fèi)用 3 2 . 7 1 8 . 1 7 %租金 10 5 . 5 6 %員工薪資 12 6 . 6 7 %水電費(fèi) 3 1 . 6 7 %裝潢折舊 0 . 6 0 . 3 3 %機(jī)器設(shè)備折舊 2 . 2 1 . 2 2 %修護(hù)費(fèi) 0 . 5 0 . 2 8 %郵電費(fèi) 0 . 2 0 . 1 1 %盤(pán)損 0 . 9 0 . 5 0 %稅捐 2 . 3 1 . 2 8 %雜費(fèi) 1 0 . 5 6 %稅前淨(jìng)利 1 2 . 3 6 . 8 3 %損益表三 、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 收益性指標(biāo)： （ 1）營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實(shí)際營(yíng)業(yè)額 / 目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 100% （ 2）營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 / 營(yíng)業(yè)額 100% （ 3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實(shí)際凈利額 / 稅前目標(biāo)凈利額 100% （ 4）凈利率：稅前實(shí)際凈利額 / 營(yíng)業(yè)額 100% （ 5）毛利率：毛利額 / 營(yíng)業(yè)額 100% 三 、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 效率性指標(biāo)： （ 1）來(lái)客數(shù)：某期間平均入店消費(fèi)之人數(shù)。 店鋪集客人數(shù) 入店率 購(gòu)買(mǎi)率 （ 2）客單價(jià)：每日平均營(yíng)業(yè)額 / 每日平均來(lái)客數(shù) 客單價(jià) =個(gè)數(shù) 個(gè)單價(jià) （ 3）個(gè)數(shù)：平均每一位顧客購(gòu)買(mǎi)商品件數(shù) （ 4）個(gè)單價(jià)：平均每一位顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品的價(jià)格 （ 5）盈虧平衡點(diǎn)：營(yíng)業(yè)總費(fèi)用 /毛利率 （ 6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷(xiāo)售額 / 期間平均庫(kù)存金額 （ 7） 交叉比率：毛利率 周轉(zhuǎn)率 （ 8） 商品貢獻(xiàn)度：毛利率 商品銷(xiāo)售構(gòu)成比 （ 9） 商品耗損率：耗損金額 /期間銷(xiāo)售金額 （ 10）坪效：營(yíng)業(yè)額 / 賣(mài)場(chǎng)面積 （ 11）人效：營(yíng)業(yè)額 / 員工人數(shù) （ 12） ABC分析 三 、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 商品 銷(xiāo)售額 構(gòu)成比 毛利額 毛利率 商品 迴轉(zhuǎn)率 交叉比例 商品貢獻(xiàn)度 A 800 11% 240 30% 4 120% 3.3% B 1500 21% 300 20% 5 100% 4.2% C 2400 34% 288 12% 8 96% 4.08% D 600 8% 150 25% 6 150% 2% E 1800 26% 324 18% 3 54% 4.68% 合計(jì) 7100 100% 18.26% 部門(mén)商品調(diào)整 部門(mén)分類(lèi) 毛利率 (%) 構(gòu)成比 (%) 貢獻(xiàn)度 (%)1 美容百貨、五金 25 6 1.52 冰品冷凍冷藏 33 1 0.333 乳品飲料 18 25 4.54 零嘴蜜餞 30 12 3.65 餅干 27 1 0.276 熟食 40 5 27 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 醬菜罐頭 24 1 0.249 方便面 24 3 0.7210 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17 27 4.5913 米鹽面粉蛋鮮奶 25 3 0.7514 書(shū)報(bào)雜誌 30 8 2.415 CD 錄音帶 23 1 0.2316 禮品 22 1 0.22合計(jì) 100 23.31部門(mén)分類(lèi) 毛利率 (%) 構(gòu)成比 (%) 貢獻(xiàn)度 (%)1 美容百貨、五金 25 5 1.252 冰品冷凍冷藏 34 1.5 0.513 乳品飲料 18 25 4.54 零嘴蜜餞 31 13 4.035 餅干 27 1 0.276 熟食 42 6 2.527 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 醬菜罐頭 24 1 0.249 方便面 24 2.5 0.610 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17.5 26 4.5513 米鹽面粉蛋鮮奶 25 3 0.7514 書(shū)報(bào)雜誌 30 8 2.415 CD 錄音帶 23 1 0.2316 禮品 22 1 0.22合計(jì) 100 24.03A、 B、