基于SWOT分析達(dá)英母嬰用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究.docx

本 科 生 畢 業(yè) 論 文論文題目： 基于swot分析達(dá)英母嬰用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究姓名：方錢(qián)學(xué)號(hào)：1020740120班級(jí)：一班年級(jí)：102074級(jí)專(zhuān)業(yè)：物流管理學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院指導(dǎo)教師：趙玉 （副教授）完成時(shí)間：2014年 5月31日作 者 聲 明本人以信譽(yù)鄭重聲明：所呈交的學(xué)位畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是本人在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下由本人獨(dú)立撰寫(xiě)完成的，沒(méi)有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學(xué)術(shù)規(guī)范和其他侵權(quán)行為。文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標(biāo)注出，不包含他人成果及為獲得東華理工大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。對(duì)本設(shè)計(jì)（論文）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）引起的法律結(jié)果完全由本人承擔(dān)。本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成果歸東華理工大學(xué)所有。特此聲明。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者（簽字）： 簽字日期： 年 月 日 本人聲明：該學(xué)位論文是本人指導(dǎo)學(xué)生完成的研究成果，已經(jīng)審閱過(guò)論文的全部?jī)?nèi)容，并能夠保證題目、關(guān)鍵詞、摘要部分中英文內(nèi)容的一致性和準(zhǔn)確性。 學(xué)位論文指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日基于swot分析達(dá)英母嬰用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究方錢(qián)based on swto analysis of the dayings baby products market development qian fang 2014年 5 月31日東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 摘要摘 要 母嬰產(chǎn)業(yè)是新生的產(chǎn)業(yè)鏈，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。隨著我國(guó)迎來(lái)的小孩潮，母嬰用品市場(chǎng)需求越來(lái)越大，母嬰市場(chǎng)上的產(chǎn)品也越來(lái)越多。這些產(chǎn)品如何立足于市場(chǎng)，如何去開(kāi)拓新的領(lǐng)地。本文以母嬰產(chǎn)業(yè)中品牌營(yíng)運(yùn)企業(yè)達(dá)英貿(mào)易有限公司為例，運(yùn)用swot分析法了解產(chǎn)品內(nèi)外部因素以及產(chǎn)品在同行的競(jìng)爭(zhēng)力的分析，并結(jié)合swto分析出達(dá)英貿(mào)易有限公司母嬰用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四大關(guān)鍵點(diǎn)，并以此來(lái)展開(kāi)策略與建議。關(guān)鍵詞：swot分析；市場(chǎng)細(xì)分；客戶關(guān)系管理；終端維護(hù)東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 abstarctabstarctmaternals industry is nascent chain, it is a sunrise industry. with more and more children was been borned. maternitys market is growing , maternal and child sproducts on the market is also increasing. how do these products based themselves on the market, how to open up their markets in this paper, maternal and child brand industry operating companies of the daying trade co. s products, for example, the use of the product swto analysis to understand the product of external factors, the analysis of the four key points of the dayings baby products market development, and in order to expand strategies and recommendations.keywords: swto analysis； market segments; customer relationship management; terminal maintenance目 錄緒 論1（一）選題背景與意義1（二）我國(guó)母嬰事業(yè)的簡(jiǎn)介1（三）相關(guān)性研究現(xiàn)狀2一、達(dá)英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品的簡(jiǎn)介4（一）達(dá)英貿(mào)易有限公司介紹4（二）達(dá)英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品介紹4二、達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品swot分析5（一）優(yōu)勢(shì)5（二）劣勢(shì)6（三）機(jī)遇6（四）威脅7三、阻礙達(dá)英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素10（一） 產(chǎn)品太單一10（二） 銷(xiāo)售目標(biāo)人群不明確:10（三） 客戶關(guān)系是否處理得當(dāng):10（四） 售后服務(wù)是否跟的上:10四、達(dá)英產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的對(duì)策11（一）產(chǎn)品策略11（二）細(xì)分策略12 （三）客戶關(guān)系管理12（四）加強(qiáng)終端維護(hù)能力13結(jié)論15參考文獻(xiàn)16致 謝17 緒 論 （一）選題背景與意義 隨著我國(guó)計(jì)劃生育政策的實(shí)施，中國(guó)家庭人口結(jié)構(gòu)從“2-n”到“4-2-1”的轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變催生了如火如荼的母嬰事業(yè)的發(fā)展。目前，從0到6歲的中國(guó)嬰兒人數(shù)已超過(guò)1億，每年約有2千萬(wàn)的新生嬰兒來(lái)到世上，并且我國(guó)計(jì)劃生育政策將要放寬，我國(guó)將再次迎來(lái)新生嬰兒潮。由于母嬰用品市場(chǎng)的需求將與日俱增，母嬰產(chǎn)業(yè)將是一個(gè)大蛋糕，各大商家必然會(huì)出手搶奪這一新生的市場(chǎng)。 父母對(duì)寶寶越來(lái)越重視，將其視為掌上肉“掌心肉”，中國(guó)對(duì)孩子的愛(ài)大都會(huì)轉(zhuǎn)化為物質(zhì)上的花銷(xiāo)，舍得給寶寶買(mǎi)品牌，在大多數(shù)有小孩的家庭中母嬰用品的開(kāi)銷(xiāo)占總比重的份額越來(lái)越高。在這巨大的母嬰用品市場(chǎng)上，各大廠商都將追逐這一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。各種母嬰用品商家都會(huì)生產(chǎn)形形色色的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將何去何從？是消失在這產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，還是做成家喻戶曉的品牌產(chǎn)品。新生的品牌如何在市場(chǎng)上發(fā)展以不光是母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一難題，也是任何一位生產(chǎn)商擺在第一位的，新生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是任何一個(gè)廠首要解決的問(wèn)題。面對(duì)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)層出不窮，新生產(chǎn)品更是多不勝數(shù)，但留下品牌只是寥寥無(wú)幾。本文以母嬰用品市場(chǎng)中的新生的中小公司達(dá)英貿(mào)易有限公司運(yùn)營(yíng)的品牌產(chǎn)品為例，研究產(chǎn)品如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立品牌。 （二）我國(guó)母嬰事業(yè)的情況母嬰產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)乾F(xiàn)階段新生產(chǎn)業(yè)鏈，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。母嬰事業(yè)在我國(guó)從無(wú)到有經(jīng)歷一個(gè)艱難的過(guò)程。我國(guó)以前大多數(shù)嬰童因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件的影響都是天生天養(yǎng)的，但隨著我國(guó)人民生活水平的提高，對(duì)孩子的寵愛(ài)的日益加劇，這促使我國(guó)母嬰事業(yè)的飛速發(fā)展。我國(guó)十幾年來(lái)母嬰用品市場(chǎng)從無(wú)到如今產(chǎn)品淋淋盡有、母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售從單一的超市拓展到幾十種不同的形式。下面是近幾十年我國(guó)母嬰事業(yè)的發(fā)展。1990年2000年母嬰產(chǎn)業(yè)初見(jiàn)端倪，渠道單一。這十年是母嬰產(chǎn)業(yè)在我國(guó)剛剛起步，父母還不了解母嬰產(chǎn)品，這時(shí)期主要依靠批發(fā)市場(chǎng)、超市、商場(chǎng)等常規(guī)性渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。期間，母嬰專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始萌芽。 2000年2007年我國(guó)母嬰行業(yè)群雄逐鹿，良莠不齊。母嬰行業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期，發(fā)展迅猛。便利店、大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)，渠道終端快速擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)受到重視。同時(shí)，目錄營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等新模式大規(guī)模涌現(xiàn)，母嬰渠道不斷豐富。 2007年2009年我國(guó)母嬰行業(yè)的渠道變革，推陳出新。母嬰行業(yè)迎來(lái)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大變革，市場(chǎng)重組和細(xì)分、渠道的不斷演變、模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯。同時(shí)，電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，零售終端的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也日益興起。2009年至今母嬰產(chǎn)業(yè)精耕細(xì)作，厚積薄發(fā)。雖然近年來(lái)行業(yè)渠道類(lèi)型并沒(méi)有發(fā)生大的變化，但消費(fèi)多元化與個(gè)性化推動(dòng)著母嬰終端產(chǎn)品和服務(wù)的不斷完善、提高。母嬰終端變得更加專(zhuān)業(yè)、細(xì)致，進(jìn)入了精耕細(xì)作的后渠道時(shí)代。我國(guó)母嬰事業(yè)一直都是在謾罵中前進(jìn)，母嬰用品存在著嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。曾記否，三鹿集團(tuán)是如何的強(qiáng)大，但因?yàn)?8年三聚氰胺事件轟然倒地三鹿奶粉就此消失在消費(fèi)者的眼前。我國(guó)母嬰事業(yè)剛剛起步，各項(xiàng)政策法規(guī)均為出臺(tái)，這給不良廠商可鉆的空子。終端門(mén)店消費(fèi)者母嬰廠家代理銷(xiāo)售商消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所 母嬰行業(yè)是指所有的參與母嬰用品生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及中間各個(gè)環(huán)節(jié)，包括上流產(chǎn)業(yè)母嬰用品的生產(chǎn)商、代理銷(xiāo)售商和下流產(chǎn)業(yè)代理商、零售終端店以及消費(fèi)者。如圖1所示 中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)結(jié)束開(kāi)始圖1 圖解母嬰事業(yè) 母嬰終端零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所如母嬰一體式購(gòu)物中心等，母嬰用品在我國(guó)分粗略為四類(lèi)：一是母嬰洗護(hù)用品如爽身粉、護(hù)膚霜等；二是母嬰衣服；三是母嬰食品類(lèi)如奶粉、輔食；四是母嬰住行如嬰兒車(chē)、玩具等。 （三）相關(guān)性研究現(xiàn)狀swot分析法又叫做態(tài)勢(shì)分析法，是有舊金山大學(xué)教授為解決企業(yè)發(fā)展所面臨決策難題而提出的。依據(jù)研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)，通過(guò)分析調(diào)查一一羅列出來(lái)相互匹配起來(lái)分析，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析方法把各種因素綜合起來(lái)分析，從中得出一系列的結(jié)論。隨著人們使用swto分析法領(lǐng)域的廣闊，這種簡(jiǎn)單的swto因素羅列分析已不能滿足市場(chǎng)的變化。利用收集來(lái)各項(xiàng)相關(guān)匹配的因素按照因素的重要與否排列起來(lái)，形成矩陣。或者是采用swto組合分析去分析，利用so、st、wo、wt來(lái)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的面臨的問(wèn)題以及相關(guān)的解決辦法。由于普通的swto分析法比較普遍，缺少適用性。利用swto分析毫無(wú)本企業(yè)個(gè)人的特點(diǎn)。這就導(dǎo)致swto分析法轉(zhuǎn)變高級(jí)swto分析。高級(jí)swto分析包括個(gè)人經(jīng)念、規(guī)則、比重、重視細(xì)節(jié)、權(quán)重的排列。 姜濤（2005）等文指出進(jìn)行決策時(shí)，可以通過(guò)調(diào)查四個(gè)方面的因素羅列出來(lái)運(yùn)用系統(tǒng)的分析方法，從中得出相應(yīng)的對(duì)策和結(jié)論。吳天來(lái)（2007）也將swto分析法改進(jìn)，明確目標(biāo)，按因素重要性排列，加之加權(quán)系數(shù)，然后對(duì)其進(jìn)行打分，并加權(quán)求和，以判斷因素對(duì)其重要程度。 目前網(wǎng)上也越來(lái)越多的專(zhuān)家發(fā)表對(duì)母嬰產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的研究，如我國(guó)母嬰用品市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，簡(jiǎn)述母嬰產(chǎn)品面向市場(chǎng)的一些想法，以后中國(guó)母嬰用品世界第一生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)。目前市場(chǎng)在中小城市，農(nóng)村市場(chǎng)是未來(lái)母嬰廠家追逐的重點(diǎn)市場(chǎng)之一 總之，母嬰行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是大家研究的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一。本文結(jié)合前人研究的成果，并把自己在母嬰市場(chǎng)的上所見(jiàn)所想融入到本文中，通過(guò)swto初級(jí)和高級(jí)分析法來(lái)得出達(dá)英貿(mào)易公司母嬰產(chǎn)品內(nèi)外部因素，并依據(jù)此來(lái)得出其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，利用這去解決達(dá)英母嬰用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并給其他廠家新生產(chǎn)品借鑒。 東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 達(dá)英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介 一、達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介 （一）達(dá)英貿(mào)易有限公司介紹 達(dá)英貿(mào)易有限公司坐落在杭州市濱江區(qū)拓森科技園內(nèi)，達(dá)英貿(mào)易有限公司是杭州千島湖天鑫有限公司旗下的一家品牌運(yùn)營(yíng)公司，主要負(fù)責(zé)“松達(dá)”系列產(chǎn)品的品牌銷(xiāo)售和新產(chǎn)品的研發(fā)。公司的經(jīng)營(yíng)理念是搭建公平、公正平臺(tái)，集社會(huì)各方力量，共創(chuàng)世界一流品牌。公司著力于嬰童市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)與銷(xiāo)售，產(chǎn)品以天然綠色為宗旨，專(zhuān)門(mén)從事嬰童洗護(hù)用品的銷(xiāo)售與研發(fā)。目前唯一運(yùn)營(yíng)的一個(gè)品牌是松達(dá)護(hù)膚松花粉爽身粉。公司擁有一批專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，用于松達(dá)等產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)。 公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工，生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，各司其職共同為公司銷(xiāo)售總額而努力。達(dá)英貿(mào)易公司只負(fù)責(zé)松達(dá)產(chǎn)品品牌運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，不受其他部門(mén)的管理。達(dá)英貿(mào)易有限公司的組織結(jié)構(gòu)圖如下：品牌運(yùn)營(yíng)辦公室生產(chǎn)部門(mén)財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部設(shè)計(jì)部開(kāi)發(fā)部財(cái)務(wù)出納區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員 圖1 達(dá)英貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織結(jié)構(gòu)各個(gè)部門(mén)互不相關(guān)、各司其職，能更好的發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用。品牌運(yùn)營(yíng)辦公室統(tǒng)籌調(diào)度各項(xiàng)資源，是這個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)的首腦部門(mén)，銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售，這樣就能節(jié)約時(shí)間，集中精力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 （二）達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介 達(dá)英貿(mào)易有限公司運(yùn)營(yíng)的品牌是天鑫有限公司生產(chǎn)的松達(dá)松花粉，一家公司只是運(yùn)營(yíng)一款松花粉。松花粉用來(lái)當(dāng)嬰幼兒爽身粉的歷史久遠(yuǎn)，但是在市場(chǎng)上大規(guī)模銷(xiāo)售還是最近幾年的時(shí)間。松達(dá)松花粉的花粉來(lái)源于空氣質(zhì)量最好的千島湖國(guó)家松林公園中的馬尾松花粉，經(jīng)物理過(guò)程加工而得到松花粉，產(chǎn)品純天然，不含滑石粉、香精香料；產(chǎn)品是全國(guó)唯一一款可以吃的爽生粉，可以達(dá)到營(yíng)養(yǎng)肌膚；產(chǎn)品的功效性強(qiáng)，潤(rùn)滑爽身，快速止癢，有效預(yù)防痱子、尿布疹、濕疹等嬰幼兒皮膚護(hù)理。東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 松達(dá)產(chǎn)品swot分析 二、達(dá)英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品swot分析 達(dá)英貿(mào)易有限公司將松達(dá)松花粉作為一個(gè)品牌在運(yùn)營(yíng)，作為達(dá)英貿(mào)易有限公司唯一一款產(chǎn)品松達(dá)松花粉如何利用自身的優(yōu)勢(shì)去規(guī)避自己的劣勢(shì)、利用有利的社會(huì)機(jī)遇去打開(kāi)市場(chǎng)成為家喻戶曉的品牌。下面是松達(dá)松花粉的swto分析法，從swto分析中我們可以得到達(dá)英貿(mào)易有限公司的松達(dá)松花粉開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵因素、存在的不足，以及所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 swto分析法就是將與產(chǎn)品密切相關(guān)的因素主要是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部機(jī)遇、威脅因素，加以系統(tǒng)分析。如圖2所示 圖二：swto分析模型 通過(guò)swto分析要利用好自身和外部的有力條件，克服不利和威脅因素。如圖3所示： 圖三：swto模型利用 通過(guò)本人在母嬰市場(chǎng)上實(shí)踐的經(jīng)念和詢問(wèn)老前輩，將得到數(shù)據(jù)的利用swto分析法加以分析，下面就來(lái)介紹達(dá)英貿(mào)易有限公司松花粉swto分析的四個(gè)主要方面： （一）優(yōu)勢(shì) 1 產(chǎn)品安全性強(qiáng)；松花粉不管是原料上的無(wú)污染，還是在加工過(guò)程中都是無(wú)污染安全可靠的，松花粉的安全性是其他任何一款母嬰洗護(hù)用品難以超越的。 2 產(chǎn)品功能性強(qiáng)；松達(dá)松花粉不僅僅是爽身護(hù)膚保持寶寶水分平衡，而且還可以達(dá)到嬰幼兒護(hù)膚的功能。松花粉可以預(yù)防治療痱子、濕疹、尿布疹等常見(jiàn)的嬰幼兒皮膚疾病，是一款多用的爽身粉。 3售后服務(wù)強(qiáng)；達(dá)英貿(mào)易有限公司有良好的售后服務(wù)，不管是產(chǎn)品使用前的體驗(yàn)期，還是在買(mǎi)后的售后服務(wù)都是一樣好的，對(duì)于產(chǎn)品使用沒(méi)有效果或是產(chǎn)品在使用過(guò)程中有不適都可以退款退貨。達(dá)英貿(mào)易公司有一批專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能很好的進(jìn)行產(chǎn)品的日常維護(hù)，解決客戶或是消費(fèi)者的問(wèn)題，客戶的問(wèn)題就是我們的問(wèn)題。 4 有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；任何一種新生的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有人去管理，這產(chǎn)品必然會(huì)消失在母嬰這條長(zhǎng)河中。達(dá)英貿(mào)易有限公司擁有100多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，平均每個(gè)省都有兩到三個(gè)人。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都要對(duì)市場(chǎng)維護(hù)一圈及時(shí)的解決客戶的各種問(wèn)題。 （二）劣勢(shì) 1產(chǎn)品價(jià)格高，消費(fèi)者難以接受；我們公司走的是高端路線，產(chǎn)品質(zhì)量和售后有保證，但是價(jià)格是普通產(chǎn)品的一倍。這就造成我們產(chǎn)品銷(xiāo)售額不多，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的比較少，不能像貝親那樣鋪貨的面和量上比。這是產(chǎn)品本身的一個(gè)不足之處。 2與消費(fèi)觀念不合；這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，在消費(fèi)者的認(rèn)知上，很多人都不知道松花粉還能用著當(dāng)爽身粉，寶貝媽媽都是沿用老一輩的觀念；第二，我們產(chǎn)品在使用上也不合寶寶媽媽的習(xí)慣。 3 產(chǎn)品知名度低；我們產(chǎn)品還在品牌創(chuàng)建期，產(chǎn)品知名度不高。知名度是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的橫向面，是有多少潛在消費(fèi)者的具體表現(xiàn)。松達(dá)松花粉知名度不高，正在向全國(guó)知名品牌走去。 4 分銷(xiāo)渠道較少；我們產(chǎn)品主要分銷(xiāo)渠道是代理商加終端母嬰店去銷(xiāo)售，產(chǎn)品基本在市級(jí)城鎮(zhèn)。 5 公司的資本薄弱；達(dá)英貿(mào)易有限公司初期注冊(cè)資本五百萬(wàn)，只能算是中小企業(yè)。公司日常開(kāi)銷(xiāo)大，產(chǎn)品的隱性成本大，所以業(yè)務(wù)員每天補(bǔ)助少，這影響業(yè)務(wù)員的工作積極性。 （三）機(jī)遇 1 國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的提高，對(duì)生活質(zhì)量要求更高；我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，人民要求的生活水平越來(lái)越高，對(duì)品質(zhì)的追求、對(duì)品牌的向往，這要求市場(chǎng)上提供更好的產(chǎn)品。 2 父母越來(lái)越重視產(chǎn)品的安全；父母對(duì)小孩的寵愛(ài)都化作孩子吃穿用品的產(chǎn)品安全問(wèn)題，嬰幼兒產(chǎn)品安全意識(shí)已經(jīng)深入父母心中。 3 國(guó)家對(duì)母嬰用品的監(jiān)管力度的加強(qiáng)；我國(guó)頻頻暴露出奶粉、用品的安全問(wèn)題，母嬰產(chǎn)品的安全問(wèn)題以迫切需要政府的介入，來(lái)保證市場(chǎng)有序和產(chǎn)品的健康。我國(guó)政府必將對(duì)母嬰產(chǎn)品進(jìn)行一次次檢測(cè)，鼓勵(lì)支持品質(zhì)好的國(guó)有品牌，淘汰品質(zhì)差的產(chǎn)品。達(dá)英貿(mào)易有限公司運(yùn)營(yíng)的松達(dá)松花粉可以借助著股風(fēng)搶占更多的市場(chǎng)份額。 4 國(guó)家放寬計(jì)劃生育政策，市場(chǎng)母嬰用品需求量加強(qiáng)；隨著我國(guó)允許生第二胎的政策的出臺(tái)，80后父母將會(huì)再度生小孩，我國(guó)將會(huì)迎來(lái)新的嬰幼兒潮。80后父母都有一定的經(jīng)濟(jì)條件，追求舒適的品質(zhì)生活。 （四）威脅 1 競(jìng)品的增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，母嬰行業(yè)雖然是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但是高額的回報(bào)使得越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入。據(jù)貴州今童代理商調(diào)查光是爽身粉每年有100多種新產(chǎn)品面向消費(fèi)者，來(lái)自競(jìng)品的壓力日益加大。 2 消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品失去信心，頻頻出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)母嬰用品產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的曝光，使更多的父母選擇國(guó)外的產(chǎn)品。 以上就是達(dá)英產(chǎn)品的swto分析，下表是將達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品制成swto分析模型：外部因素 內(nèi)部能力優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）第一 產(chǎn)品安全性強(qiáng)第一 產(chǎn)品價(jià)格高第二 產(chǎn)品功能性強(qiáng) 第二 產(chǎn)品使用不便第三 有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 第三 產(chǎn)品知名度低第四 單品利潤(rùn)高 第四 渠道比較少第五 售后服務(wù)強(qiáng) 第五 產(chǎn)品的成本較高機(jī)會(huì)(opportunity)sowo經(jīng)濟(jì)水平的提高 對(duì)生活質(zhì)量的要求高 以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，創(chuàng)建品牌完善產(chǎn)品策略，以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)外圍價(jià)值父母安全意識(shí)的提升完善售后服務(wù)，創(chuàng)建客戶體念式購(gòu)物依托產(chǎn)品的特性介紹產(chǎn)品，讓導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品國(guó)家對(duì)母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量的要求保持產(chǎn)品的品性，借助政府開(kāi)發(fā)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)渠道母嬰產(chǎn)品的需求量大市場(chǎng)的細(xì)分，搶占更多的市場(chǎng)公司新產(chǎn)品和渠道一起威脅（threat）stwt競(jìng)品的增多保證產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)客戶分類(lèi)重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)客戶,維護(hù)客戶忠誠(chéng)度高的母嬰用品質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重，消費(fèi)者失去信心完善產(chǎn)品售后服務(wù)建立自己的品牌，樹(shù)立品牌意識(shí)消費(fèi)者選擇多樣增加新產(chǎn)品吸引新老顧客創(chuàng)建自己的忠誠(chéng)客戶群 表1 達(dá)英產(chǎn)品swto分析矩陣 通過(guò)系統(tǒng)因素的分析可以得出達(dá)英貿(mào)易有限公司母嬰用品有著產(chǎn)品品性和強(qiáng)大的售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品種少和外部市場(chǎng)的不足的缺陷、有著發(fā)展的社會(huì)機(jī)遇、同時(shí)要防著競(jìng)品的威脅。但是這種簡(jiǎn)單的對(duì)自身swto分析不能適用于如今變化多端的市場(chǎng)，下面高級(jí)swto分析是分析達(dá)英產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)劣勢(shì)，我選取母嬰用品行業(yè)的著名品牌貝親進(jìn)行比較。如下表所示：相關(guān)因素松達(dá)產(chǎn)品貝親產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1 安全性強(qiáng)1 產(chǎn)品品種多，顧客隨便挑選2 功能多樣 功能項(xiàng)強(qiáng)2 知名度高，價(jià)格中低檔3 公司售后服務(wù)強(qiáng)3 分銷(xiāo)渠道多4 公司擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)4 使用方便，符合消費(fèi)觀念劣勢(shì)1 產(chǎn)品單一1 渠道雜亂，市場(chǎng)管理混亂2 產(chǎn)品價(jià)格高2 售后服務(wù)比較差3 知名度差 3 產(chǎn)品安全性差，功能單一4 分銷(xiāo)渠道較少4 市場(chǎng)客戶管理不好，易打價(jià)格戰(zhàn)機(jī)遇1 對(duì)產(chǎn)品安全性要求提高2 國(guó)家對(duì)母嬰用品檢測(cè)力度加大 面臨相同的機(jī)遇3 市場(chǎng)需求大挑戰(zhàn)競(jìng)品的增多面臨相同的挑戰(zhàn)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌失去信心 表二：達(dá)英產(chǎn)品與貝親產(chǎn)品swto分析比較 通過(guò)和貝親swto比較可以得出達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品，在企業(yè)能力上是處于劣勢(shì)、產(chǎn)品和售后服務(wù)上是優(yōu)勢(shì)，所以達(dá)英產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上得到認(rèn)可必須要做好自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)慢慢彌補(bǔ)不足，才能由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的地位走向市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 綜上所述，通過(guò)整理初級(jí)swto分析法中的這種因素，系統(tǒng)性分析并加以權(quán)重來(lái)得出松達(dá)產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的阻礙的因素并建立矩陣分析。通過(guò)以上的swto分析可以整理得出swto權(quán)重分析表來(lái)：項(xiàng)目松達(dá)產(chǎn)品分值 權(quán)重分值 總權(quán)重評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品安全 6/718252產(chǎn)品功能性強(qiáng) 4/53售后服務(wù)強(qiáng) 3/44專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 2/35日常維護(hù)終端勤快 2/36有一定顧客購(gòu)買(mǎi) 1/3劣勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品價(jià)格高 2/58252消費(fèi)習(xí)慣不合 1/53產(chǎn)品知名度不高 3/74渠道較少 2/55產(chǎn)品使用不便 1/3機(jī)遇外部因素1經(jīng)濟(jì)水平提高，生活質(zhì)量要求高 4/515252父母安全意識(shí)增強(qiáng) 3/53國(guó)家對(duì)母嬰用品的質(zhì)量監(jiān)管力度加強(qiáng) 1/54市場(chǎng)需求將增大 7/10挑戰(zhàn)外部因素1競(jìng)品增多 5/158252消費(fèi)者對(duì)國(guó)有產(chǎn)品銷(xiāo)售信心不足 2/73消費(fèi)者的質(zhì)疑 1/3通過(guò)以上swto分析可以得出松達(dá)松花粉的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品的品性上和售后服務(wù)上，產(chǎn)品不足在于產(chǎn)品 表三：達(dá)英貿(mào)易有限公司的高級(jí)swto分析 我采用25為一個(gè)大項(xiàng)的最高權(quán)重，共計(jì)100的權(quán)重比。在圖表中可以看出達(dá)英貿(mào)易有限公司優(yōu)勢(shì)比劣勢(shì)多10個(gè)權(quán)重點(diǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力很大，市場(chǎng)的阻礙作用還是比較大的。機(jī)遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)因素，產(chǎn)品的前景還是很好的。東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 阻礙松達(dá)產(chǎn)品推廣的原因 三、阻礙達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品推廣的因素 通過(guò)以上swto分析可以得出達(dá)英貿(mào)易有限公司松花粉的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品的品性上和售后服務(wù)上，產(chǎn)品不足在于產(chǎn)品外在價(jià)值上。阻礙松達(dá)產(chǎn)品推廣的因素為主要是四個(gè)方面： （一） 產(chǎn)品太單一 這是我們公司目前的最大的問(wèn)題，產(chǎn)品單一好多客戶不想做，不能引起客戶的重視，容易形成幾個(gè)月都銷(xiāo)售不出去的情況，這樣的產(chǎn)品是不受店商的喜愛(ài)?，F(xiàn)在是消費(fèi)者選擇的多樣性和個(gè)性化的時(shí)代，產(chǎn)品就一款消費(fèi)者沒(méi)的選著。 （二） 銷(xiāo)售目標(biāo)人群不明確 目前母嬰店都是專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)性一類(lèi)的，進(jìn)店的消費(fèi)者大多數(shù)都是新生孩童并不懂照顧小孩的經(jīng)念。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都是盲目去推薦我們產(chǎn)品，沒(méi)有找準(zhǔn)銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣會(huì)造成導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我們產(chǎn)品失去信心和流失部分消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 （三） 客戶關(guān)系是否處理得當(dāng) 可能這對(duì)于現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)還不是問(wèn)題，但是我們是要開(kāi)發(fā)更多的客戶，到時(shí)就會(huì)成為貝親那樣的客戶關(guān)系管理的雜亂，對(duì)市場(chǎng)的控制力度會(huì)下降。到時(shí)客戶關(guān)系搞的很緊張，客戶都不愿意賣(mài)我們的產(chǎn)品。由于我們沒(méi)有貝親的知名度，一旦客戶關(guān)系管理不好會(huì)造成重要客戶流失。 （四） 售后服務(wù)是否跟的上 任何一款產(chǎn)品只要跟上服務(wù)都是好的產(chǎn)品，現(xiàn)在人更加注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，我們必須緊跟時(shí)代的腳步，服務(wù)能增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。消費(fèi)者賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)服務(wù)，要讓消費(fèi)者賣(mài)的放心，用的舒心，售后服務(wù)要安心。 東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 達(dá)英產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的對(duì)策 四、松達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的對(duì)策 （一） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略就是企業(yè)為在日益白熱化的市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用一系列的措施和手段。達(dá)英貿(mào)易有限公司利用產(chǎn)品策略來(lái)解決松花粉在市場(chǎng)上價(jià)格高、消費(fèi)觀念的缺陷。 圖三 產(chǎn)品組合 （1）以松達(dá)松花粉的核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，銷(xiāo)售差異化；雖然我們產(chǎn)品包裝上不高端，品使用上比較麻煩，但是我們只要堅(jiān)持產(chǎn)品的核心，差異化銷(xiāo)售，我們的產(chǎn)品必將在市場(chǎng)上搶占更多的市場(chǎng)份額。我們產(chǎn)品有著其他產(chǎn)品沒(méi)有的特點(diǎn)，依據(jù)這些特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品不一樣。目前父母買(mǎi)母嬰洗護(hù)用品多注重產(chǎn)品的功效和安全性。松達(dá)松花粉兩個(gè)最大的特點(diǎn)是功效全面和產(chǎn)品安全性，可以讓母嬰店導(dǎo)購(gòu)員依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 （2） 做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的增值服務(wù)；松達(dá)松花粉外圍產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)會(huì)從導(dǎo)購(gòu)員那里得到我們產(chǎn)品的使用方法、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的售后服務(wù)等事項(xiàng)。我們產(chǎn)品不是價(jià)位比較高嗎？在不加價(jià)的時(shí)，我們做好產(chǎn)品增值服務(wù)，不就是等同于降價(jià)。服務(wù)是決定一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成活多久的關(guān)鍵。只有我們產(chǎn)品對(duì)客戶的服務(wù)和售后服務(wù)都做到最好，才能讓我們產(chǎn)品得到更多的市場(chǎng)份額。 （3）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)展產(chǎn)品組合；無(wú)任一款產(chǎn)品在怎么好，都不可能在市場(chǎng)上占領(lǐng)長(zhǎng)久。產(chǎn)品是有生命周期的，達(dá)英貿(mào)易有限公司必須不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)展產(chǎn)品組合，改變產(chǎn)品單一的歷史。新產(chǎn)品能拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)忠誠(chéng)度，能帶動(dòng)已有產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。達(dá)英貿(mào)易有限公司的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須要像以前產(chǎn)品一樣的安全放心，要掌握核心科技和自主品牌。 （二）細(xì)分策略 達(dá)英貿(mào)易公司的松達(dá)產(chǎn)品的細(xì)分是為拉更好的指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和幫助導(dǎo)購(gòu)員如何去指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。達(dá)英貿(mào)易有限公司可以采用消費(fèi)目標(biāo)群體的細(xì)分和目標(biāo)心理細(xì)分。 1目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分;依據(jù)松花粉安全性和功能性強(qiáng)的特點(diǎn)，把消費(fèi)群體定位為0到2歲的初生寶寶以及有安全意識(shí)的消費(fèi)者。新生嬰兒因?yàn)榧∧w剛剛接觸世界，對(duì)整個(gè)污染嚴(yán)重的社會(huì)的不適應(yīng)，這時(shí)消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)一款安全性高的產(chǎn)品來(lái)給寶寶使用。使用爽身粉的嬰幼兒群體是非常廣的，我們只將目標(biāo)人群定位為初生0-2的寶寶，這類(lèi)寶寶需要的質(zhì)量和功效是最強(qiáng)的，而我們產(chǎn)品恰好能滿足這類(lèi)客戶的需求，將產(chǎn)品做細(xì)和更加專(zhuān)業(yè)性才能突出我們產(chǎn)品與其他競(jìng)品的不一樣，才能被市場(chǎng)接受。 2目標(biāo)消費(fèi)心理細(xì)分；在消費(fèi)目標(biāo)人群中大多是剛剛生完孩子的父母，由于90后對(duì)照顧孩子不懂又想給孩子最好的產(chǎn)品。抓住這兩個(gè)消費(fèi)者心理的特點(diǎn)，90后是買(mǎi)產(chǎn)品的安全性和功能性以及售后服務(wù)的，不是為了炫耀攀比。初生寶寶集父母的寵愛(ài)于一身，90后的父母更加注重產(chǎn)品的安全性，在購(gòu)買(mǎi)爽身粉時(shí)把安全放在第一位。90后的消費(fèi)特點(diǎn)是多樣化和特點(diǎn)化，90后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品個(gè)性化是一個(gè)敢于嘗試新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，只有我們抓住80、90后這一消費(fèi)主體，才能做好我們的產(chǎn)品。母嬰導(dǎo)購(gòu)員也只有抓住消費(fèi)者心理才能更好的指導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)。 （三）客戶關(guān)系管理任何一款產(chǎn)品都會(huì)在市場(chǎng)上有許多客戶，這些客戶銷(xiāo)售量不同和在市場(chǎng)的關(guān)系復(fù)雜。管理好市場(chǎng)現(xiàn)有客戶是產(chǎn)品推廣的必要前提。市場(chǎng)上客戶關(guān)系是復(fù)雜多變的，然而一個(gè)公司的精力是有限的，不可能整個(gè)客戶一致對(duì)待，我們必須將客戶化成三六九等，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量也是28定理，百分之20的客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的總額的百分之80，所以我們必須要將客戶分等級(jí)。以便我們能更好的去管理。 1客戶的分類(lèi)：市場(chǎng)主要依據(jù)客戶的銷(xiāo)售額來(lái)劃分客戶等級(jí)，這樣的劃分方法不科學(xué)。沒(méi)有看清客戶的潛在價(jià)值和客戶對(duì)產(chǎn)品的支持力度?？蛻羰欠裰匾N(xiāo)售量不是唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，客戶的潛在價(jià)值和忠誠(chéng)度同樣的重要。依據(jù)客戶現(xiàn)有價(jià)值、潛在價(jià)值和客戶忠誠(chéng)度來(lái)劃分客戶的忠誠(chéng)度。得出客戶劃分的公式：客戶價(jià)值=（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)-公司的支持力度）*競(jìng)品銷(xiāo)售額/產(chǎn)品銷(xiāo)售額*客戶的潛力指數(shù)并依據(jù)以上公式將達(dá)英貿(mào)易公司的客戶分為8個(gè)等級(jí)，如下圖所示： 圖四 客戶細(xì)分圖 2 abc客戶管理法 這八類(lèi)客戶按其性質(zhì)劃分為abc三類(lèi)，依據(jù)當(dāng)前價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、潛在價(jià)值的所在狀況的不同，將同一類(lèi)客戶放在一起去管理。 a類(lèi)客戶為一二四五類(lèi)客戶；它們都有著高當(dāng)前價(jià)值、較高的客戶忠誠(chéng)和潛在價(jià)值。公司應(yīng)重點(diǎn)管理好這類(lèi)客戶，一月拜訪一次，了解客戶的需求及時(shí)跟蹤好客戶。滿足客戶一些合理的要求，達(dá)英貿(mào)易有限公司可以給這一類(lèi)大的企業(yè)返利點(diǎn)，幫助搞好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 b類(lèi)客戶三六七類(lèi)客戶；這類(lèi)客戶有著開(kāi)發(fā)的潛力，都是一方面不足。公司應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的客情，應(yīng)較重視這類(lèi)客戶，兩個(gè)月拜訪一次，及時(shí)了解這類(lèi)客戶的需求，幫助這類(lèi)客戶做好動(dòng)銷(xiāo)工作。 c類(lèi)客戶為八類(lèi)客戶；當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)格和客戶忠誠(chéng)都是很低的，這類(lèi)客戶企業(yè)本應(yīng)放棄以減少成本，這類(lèi)客戶可以半年拜訪一次，客戶主動(dòng)尋求幫助時(shí)可以適量幫助下。 （四）加強(qiáng)終端維護(hù)能力 終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，是最終于消費(fèi)者見(jiàn)面的地方。任何一款新產(chǎn)品要想在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須要做好終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。終端店以成為各大母嬰用品廠商決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，而終端維護(hù)是決勝終端門(mén)店的法寶。達(dá)英貿(mào)易有限公司將松松花粉的售后服務(wù)與終端維護(hù)結(jié)合起來(lái)，幫助老板解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)上的問(wèn)題。終端維護(hù)是售后服務(wù)的延伸，終端維護(hù)是對(duì)客戶的售后服務(wù)，只有做好總端維護(hù)才能讓老板放心去賣(mài)。 1產(chǎn)品陳列 零售終端工作人員要幫助老板解決產(chǎn)品陳列。每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷(xiāo)售量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。產(chǎn)品陳列原則堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：松達(dá)松花粉擺在醒目易看的地方，商品分類(lèi)清晰，使顧客容易尋找、明碼標(biāo)價(jià)，有貨有價(jià)，不混淆、同類(lèi)商品按商品的著色、品種、規(guī)格、價(jià)格高低、質(zhì)量等級(jí)、使用對(duì)象等，分類(lèi)分等從大到小有規(guī)律地排列；擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，注意不要擺放太高或太低；產(chǎn)品擺放要有新奇感，將商品進(jìn)行分類(lèi)，使顧客可以隨意挑選購(gòu)買(mǎi)。達(dá)英貿(mào)易公司的產(chǎn)品陳列是面向消費(fèi)者的第一步，如果產(chǎn)品陳列的不好看、堆放在一起，消費(fèi)者看都不愿意看怎能讓其購(gòu)買(mǎi)。 價(jià)格控制 終端工作人員要注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。幫助個(gè)大店商維護(hù)好市場(chǎng)的價(jià)格的穩(wěn)定，以防止價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)擾亂市場(chǎng)，影響客戶的激情。 進(jìn)貨渠道要明朗 維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售通路，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)便利，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生、區(qū)域之間串貨、倒貨及乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道，要向他們言明利害。使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)，易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。 客情關(guān)系和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。幫助客戶解決一些困難，與客戶一起做好產(chǎn)品的售后服務(wù)也是客情的一個(gè)重要方面。 產(chǎn)品售后服務(wù) 任何一款產(chǎn)品只有做好售后服務(wù)才算是好的產(chǎn)品。松達(dá)業(yè)務(wù)員協(xié)助店商做好售后服務(wù)，達(dá)英貿(mào)易有限公司對(duì)消費(fèi)者的承諾松達(dá)松花粉出現(xiàn)任何使用不適的可退款退貨、產(chǎn)品沒(méi)有功效也能退款退貨；對(duì)于店商的承諾是松達(dá)松花粉如果出任何產(chǎn)品上的事故有我們協(xié)助解決、松達(dá)松花粉能保證日期的新鮮。業(yè)務(wù)員應(yīng)該多幫助老板培訓(xùn)新老店員，讓其盡早熟悉產(chǎn)品知識(shí)和如何去引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。17東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 結(jié)論 結(jié)論經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上兩個(gè)月的艱苦鍛煉，對(duì)市場(chǎng)有較全面的了解，同時(shí)也從市場(chǎng)上收集到達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。本文結(jié)合swto分析法來(lái)研究達(dá)英貿(mào)易公司松達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)外部情況。雖然公司產(chǎn)品有不足，公司只要找準(zhǔn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵就能有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。任何一款產(chǎn)品如果有產(chǎn)品質(zhì)量、利潤(rùn)、售后服務(wù)其中一項(xiàng)的話都是好的產(chǎn)品。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命線，利潤(rùn)是產(chǎn)品的擴(kuò)展線，售后服務(wù)是產(chǎn)品的放心線。達(dá)英貿(mào)易有限公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須要立足于四點(diǎn)；產(chǎn)品組合、市場(chǎng)細(xì)分、客戶關(guān)系要捋順、終端維護(hù)要跟的上。達(dá)英貿(mào)易有限公司增加產(chǎn)品增值服務(wù)，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；確定目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)人群采取措施；管理好市場(chǎng)客戶，幫助其動(dòng)銷(xiāo)；終端維護(hù)提升店商心中的形象。相信達(dá)英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品必將成為貝親那樣的品牌知名度，松達(dá)松花粉也將會(huì)是媽媽最?lèi)?ài)的產(chǎn)品之一。 總之，在這次畢業(yè)論文設(shè)計(jì)上，我深深的體會(huì)到要做好一件事必須要有全面的思考問(wèn)題和全身心的去投入，對(duì)待問(wèn)題要細(xì)心和耐心，要善于把握自己身邊的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)自己的不足。20東華理工大學(xué)畢業(yè)論文 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)1暴志剛產(chǎn)品生命周期管理背景下的客戶關(guān)系管理若干關(guān)鍵技術(shù)研究【j】