概述我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對策畢業(yè)論文.doc

概述我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對策【摘要】 本文闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)中存在的問題以及應(yīng)對策略.internet的出現(xiàn),上網(wǎng)人數(shù)的急劇增加,網(wǎng)上交易正在成為一個真正的全球新興市場,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)得到了空前的迅猛發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷極大的改變了傳統(tǒng)的營銷理論和務(wù)實存在的基礎(chǔ),使得原有的營銷策略和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都發(fā)生了根本性的變化,尤其是在大災(zāi)大難面前顯示出了極強的生命力,在2008年全球經(jīng)濟危機中,以網(wǎng)絡(luò)營銷為代表的電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,這是繼電子商務(wù)出現(xiàn)以來直至在2003年全球非典型肺炎中得到長足發(fā)展之后的第二次迅猛增長.網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的革命性創(chuàng)新, 互聯(lián)網(wǎng)是第三次科技革命引發(fā)的必然結(jié)果, 它必將成為未來世界經(jīng)濟增長的引擎.網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展尚處于起步階段, 本文重點就網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題展開討論并提出了解決的措施.關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷 問題 對策Abstract:the caption marketing in e-commerce existing problems and strategies. The emergence of Internet, number of Internet users has increased dramatically, online transaction is becoming a truly global emerging markets, internet-based e-commerce to enjoy unprecedented rapid development, the network marketing has greatly changed the traditional marketing theory and practical basis of existence, making the original marketing strategies and economic structure are undergone a fundamental change, especially in front inflicted great idsaster showed strong vitality, in 2008 global economic crisis, take the network marketing as a representative of the electronic commerce vigorous development, it is the electronic commerce emerge in 2003 until global atypical pneumonia after get great development in the second growth. The network marketing is based on Internet, the Internet is a revolutionary new third triggered the inevitable result of the technological revolution, it will become the worlds future economic growth engine. The network marketing in the development of our country is still at the beginning, this paper puts emphasis on the network marketing in our country development situation and existing problems of discussions and puts forward some solving measuresKey words: minor enterprises network marketing 目 錄1 緒 論1.1 研究背景31.2 論文研究目的和意義32 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系.33 我國目前中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀.43.1 中小企業(yè)的發(fā)展43.2 中小企業(yè)發(fā)展面臨的問題44 網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)中的實施現(xiàn)狀.44.1我國眾多行業(yè)積極的開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷.44.2我國民眾對網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)概念的認識逐漸清楚.44.3我國基于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送系統(tǒng)發(fā)展迅速.44.4電子商務(wù)營銷技巧手段需要更進一步的創(chuàng)新發(fā)展.44.5企業(yè)更加器重和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷.45 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題.55.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善55.2 對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足55.3 對網(wǎng)絡(luò)營銷誠信安全保障不夠65.4 法律法規(guī)不健全65.5 物流是制約我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸.65.6 我國網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏66 網(wǎng)絡(luò)營銷障礙的解決對策.76.1加大網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).76.2 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷觀念和意識76.3 打造網(wǎng)上誠信安全環(huán)境76.4 建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷法律法規(guī)86.5建立與完善高效的物流系統(tǒng).86.6 加大對我國新型人才的培養(yǎng)力度87 我國未來網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢.97.1 搜索引擎依然是獨占鰲頭97.2搜索廣告和富媒體廣告在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷中依然起著重要作用.97.3多媒體整合營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然趨勢.97.4網(wǎng)絡(luò)廣告與互動游戲結(jié)合將會發(fā)展迅猛.9結(jié) 論.10謝辭.11參考文獻.12【摘要】 本文闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)中存在的問題以及應(yīng)對策略.internet的出現(xiàn),上網(wǎng)人數(shù)的急劇增加,網(wǎng)上交易正在成為一個真正的全球新興市場,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)得到了空前的迅猛發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷極大的改變了傳統(tǒng)的營銷理論和務(wù)實存在的基礎(chǔ),使得原有的營銷策略和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都發(fā)生了根本性的變化,尤其是在大災(zāi)大難面前顯示出了極強的生命力,在2008年全球經(jīng)濟危機中,以網(wǎng)絡(luò)營銷為代表的電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,這是繼電子商務(wù)出現(xiàn)以來直至在2003年全球非典型肺炎中得到長足發(fā)展之后的第二次迅猛增長.網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的革命性創(chuàng)新, 互聯(lián)網(wǎng)是第三次科技革命引發(fā)的必然結(jié)果, 它必將成為未來世界經(jīng)濟增長的引擎.網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展尚處于起步階段, 本文重點就中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題展開討論并提出了解決的措施.相對于傳統(tǒng)營銷來說,網(wǎng)絡(luò)營銷有以下優(yōu)勢,1) 網(wǎng)絡(luò)營銷的及傳遞更加方便,快捷,詳盡,完整,并且更加高效2) 網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷手段更加創(chuàng)新3) 網(wǎng)絡(luò)營銷徹底顛覆了傳統(tǒng)的一級一級的營銷渠道結(jié)構(gòu)4) 網(wǎng)絡(luò)營銷有著極為顯著的價格成本優(yōu)勢5) 網(wǎng)絡(luò)營銷更加注重信息的交互性6) 網(wǎng)絡(luò)營銷更加注重個性化營銷和服務(wù)7) 網(wǎng)絡(luò)營銷的市場調(diào)研優(yōu)勢更加突出網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的關(guān)系 而對于電子商務(wù)來說,網(wǎng)絡(luò)營銷只是其中的很小一部分,它們具有區(qū)別又相互聯(lián)系,清華大學教授馮英建的 一書關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷定義的說明中認為 “網(wǎng)絡(luò)營銷不等于電子商務(wù)”, 但是電子商務(wù)一定是以網(wǎng)絡(luò)營銷為前提的, 主要是因為:1）網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)研究的范圍不同, 電子商務(wù)的內(nèi)涵很廣, 其核心是電子化交易, 電子商務(wù)強調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié), 而網(wǎng)絡(luò)營銷注重的是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的營銷活動.2) 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的關(guān)注重點不同, 網(wǎng)絡(luò)營銷的重點在交易前階段的宣傳與推廣,電子商務(wù)的標志之一則是實現(xiàn)了電子化交易.3) 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)交叉存在, 網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分, 無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè), 都需要網(wǎng)絡(luò)營銷, 網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程,而是為了促成交易提供支持.因此網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的一個重要環(huán)節(jié), 在電子交易發(fā)生之前的電子商務(wù)過程中, 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著重要的信息傳遞作用.我國中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀: 我國中小企業(yè)是促進國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)數(shù)量超過4000萬戶，占我國企業(yè)總數(shù)的99%以上。中小企業(yè)不僅對經(jīng)濟增長的貢獻越來越大，而且已成為技術(shù)創(chuàng)新與機制創(chuàng)新的主體和擴大就業(yè)的主渠道。根據(jù)調(diào)查顯示, 我國有高達80%的中小企業(yè)具有接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，但用于業(yè)務(wù)應(yīng)用的只占44.2%，只有16.7%的企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站，14%的企業(yè)建立了企業(yè)門戶網(wǎng)站，9%的中小企業(yè)實施了電子商務(wù). 43%的中小企業(yè)缺乏必要的資金投入，76%以上的中小企業(yè)表示非常需要網(wǎng)絡(luò)營銷人才的加入。所以, 在網(wǎng)絡(luò)時代，中小企業(yè)能否運用網(wǎng)絡(luò)營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發(fā)展至關(guān)重要。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 我國具有發(fā)展電子商務(wù)的宏大潛力,我國網(wǎng)民人數(shù)正在以大約每半年翻一番的驚人速度快速增長,據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計,3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國,網(wǎng)站數(shù)量達300多萬個,使用寬帶上網(wǎng)的網(wǎng)民達到3.5億多人,正是因為如此雄厚的網(wǎng)民數(shù)量,我國的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展才有了堅實的基礎(chǔ). 易觀智庫近日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2010年全年網(wǎng)購規(guī)模達到5200億元，比2009年增長106%.從季度上看，易觀數(shù)據(jù)顯示，2010年第四季度中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達到1728億元，環(huán)比增長29%。而據(jù)艾瑞公司調(diào)研數(shù)據(jù)表明，2010年第四季度中國網(wǎng)購市場訂單量中，B2C訂單量環(huán)比增速為12.6%，同比增速為62.3%；C2C訂單量環(huán)比增速為51.5%，同比增速為50.8%。B2C環(huán)比增長穩(wěn)健，同比增速明顯高于C2C。眾多數(shù)據(jù)表明, 我國的電子商務(wù)雖然起步晚, 但發(fā)展迅猛, 勢頭良好, 主要表現(xiàn)在以下幾個方面:1) 我國眾多行業(yè)積極的開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)業(yè)最適于發(fā)展電子商務(wù),所以我國的服務(wù)業(yè)最先進軍網(wǎng)絡(luò)營銷市場, 傳統(tǒng)制作業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)認識到并逐步改革企業(yè)信息化,開始實行電子商務(wù)業(yè)務(wù), 甚至第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)也在嘗試引入電子商務(wù).2) 我國民眾對網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)概念的認識逐漸清楚 曾經(jīng),人們錯誤的認為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)營銷,另外, 一些提供給企業(yè)的電子郵件或者網(wǎng)站設(shè)計的公司他們提供的那些服務(wù)就是電子商務(wù)的全部解決方案. 事實上,網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分, 它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上, 借助互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)既定目標的一種營銷手段, 屬于電子商務(wù)領(lǐng)域. 開展網(wǎng)絡(luò)營銷, 在解決支付安全和法律等相關(guān)技巧問題上, 建立高效率低成本的物流配送系統(tǒng), 從而形成一個完整的電子商務(wù)系統(tǒng).3) 我國基于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送系統(tǒng)發(fā)展迅速 目前大多數(shù)的商業(yè)網(wǎng)站都建立了自己的物流配送中心或者與第三方合作, 已經(jīng)基礎(chǔ)上屬于真正意義上的物流配送,但尚不具備現(xiàn)代物流所具有的信息化,現(xiàn)代化,和社會化的特點, 因此在經(jīng)營中存在傳統(tǒng)物流配送無法克服的弊病和問題.4) 電子商務(wù)營銷技巧手段需要更進一步的創(chuàng)新發(fā)展 創(chuàng)新是事物發(fā)展的源泉, 目前,我國在電子交易的安全把持方面, 網(wǎng)絡(luò)支付的技巧手段尚不成熟, 安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段,在目前信用卡消費為占主導(dǎo)的情況下,網(wǎng)絡(luò)分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前活事后交費才完成, 并且在網(wǎng)絡(luò)推廣和搜索技巧上,不緊要關(guān)注網(wǎng)站設(shè)計本身,還要受其他推廣因素限制.5) 企業(yè)更加器重和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷被廣泛關(guān)注大約始于2000年,在股票市場大跌之下,融資越來越困難的情況下, 許多網(wǎng)絡(luò)公司普遍采用了花很少錢或者不花錢的網(wǎng)絡(luò)營銷方法. 網(wǎng)絡(luò)營銷能在很大程度上節(jié)省成本, 在金融危機的大環(huán)境下,尤其對于那些資金不雄厚的企業(yè)或者個人,網(wǎng)絡(luò)營銷必定為不二選擇.網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 電子商務(wù)在我國有較好的發(fā)展基礎(chǔ), 網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長也趨勢明顯, 目前我國的網(wǎng)絡(luò)購物人數(shù)已經(jīng)超越了9000萬人,年增長率達到60%. 但是, 與發(fā)達國家相比,依然存在著很大距離 美國網(wǎng)絡(luò)購物人數(shù)年增長率達到71%, 遠遠高于中國. 并且, 我國的網(wǎng)絡(luò)營銷體制還不完善, 依然存在很多問題,大致分為以下幾類:1) 我國網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)體系不完備. 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件,擁有一個廣泛而高速暢通的網(wǎng)絡(luò)才能把網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮到極致,這些年來,雖然我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進展順利,成績顯著,但是和進行暢快的網(wǎng)絡(luò)營銷條件想必還有一定的差距. 首先是因為上網(wǎng)人數(shù)少, 網(wǎng)絡(luò)普及率低, 占我國總?cè)丝谝淮蟀氲膹V大的農(nóng)村地區(qū)有相當一部分還是網(wǎng)絡(luò)空白,而網(wǎng)絡(luò)營銷最需要的就是人氣基礎(chǔ). 截至2010年,我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)已接近2億, 年平均增長8%, 普及率15%,對我國來說,這樣的上網(wǎng)人數(shù)還是相當?shù)偷? 網(wǎng)絡(luò)的普及率低就導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷水平不能達到很大提高, 并且在相當一部分城鎮(zhèn)地區(qū), 雖然有網(wǎng)絡(luò)覆蓋,有的還開展了網(wǎng)絡(luò)營銷, 但是往往應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)速度慢而達不到網(wǎng)絡(luò)營銷水平, 所以我國的網(wǎng)絡(luò)營銷主要集中在城市里面; 再次, 我國的網(wǎng)絡(luò)地域分布極為不均衡, 我國華北, 華東和華南地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平比較高,而西南和西北地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平比較低, 前者不論是網(wǎng)站數(shù)目還是域名數(shù)目都達到了全國的80%以上,而后者尚不足20%,我國的網(wǎng)絡(luò)營銷普及率只有16%, 這導(dǎo)致了我國網(wǎng)絡(luò)營銷不能普及到全國地區(qū), 也不能普及到更廣大的國民大眾,并且還低于全球平均網(wǎng)絡(luò)營銷普及率的19.1%.2) 我國民對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識還存在一定偏差. 因為我國網(wǎng)絡(luò)營銷開始的比較晚, 對于一些企業(yè)來說也沒有得到正確的認識, 特別是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策層和管理層, 他們長期受到傳統(tǒng)營銷理念的影響, 已經(jīng)形成了定勢思維, 雖然在表面上他們吸收了網(wǎng)絡(luò)營銷的這種方法, 但是在本子上仍然沒有吸收網(wǎng)絡(luò)營銷, 其經(jīng)營決策和管理的理念并沒有更新, 所以導(dǎo)致了企業(yè)網(wǎng)站長期沒有更新, 沒有接洽信息,沒有充分發(fā)揮企業(yè)在社會中的橋梁作用, 從而使得企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷流于形式.對于我國相當一部分消費者來說, 傳統(tǒng)的消費觀念也是根深蒂固, 他們總是抱著 眼見為實, 耳聽為虛 的態(tài)度, 作為信息劣勢的一方, 因為看不到商品, 他們總是以為有誘騙而不放心, 再加上類似的消息在電視上涌現(xiàn),從而造成消費者不愿意網(wǎng)上購物, 而消費者的這種認識也給企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷造成了一定的影響.3) 商業(yè)信用和交易安全也在一定程度上阻礙了我國的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展 目前在網(wǎng)絡(luò)營銷中, 商業(yè)信用和交易安全問題是是制約其發(fā)展的核心與關(guān)鍵因素. 在網(wǎng)絡(luò)營銷中,買賣的雙方是通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系的,其特點決定了消費者只能通過商家提供的產(chǎn)品圖片及文字說明大致了解商品并且后續(xù)的維權(quán)相當困難,消費者往往被要求出具廠家或者檢測部門的檢測報告證明產(chǎn)品存在質(zhì)量問題,廠家才同意履行三包服務(wù),然而質(zhì)量檢測部門高昂的檢測費用和復(fù)雜的手續(xù),并且很多廠家維修點或者專柜拒絕對網(wǎng)購的假冒產(chǎn)品出具檢測報告,從而導(dǎo)致用戶無法出具有效的證據(jù). 有的企業(yè)和消費者互不信任的問題也比較嚴重, 對企業(yè)而言,對消費者缺乏信心,擔心有些網(wǎng)民利用偽造身份證或者盜用的信用卡帳號訂購商品擾亂企業(yè)的正常營業(yè), 對消費者而言, 擔心企業(yè)詐騙消費者的血汗錢, 同時擔心企業(yè)使用假冒偽劣商品,坑害消費者, 根據(jù)調(diào)查, 有52% 的用戶認為, 目前網(wǎng)上購物的最大問題時沒有安全方便的網(wǎng)上付款方式. 在法律杠桿方面, 由于電子商務(wù)發(fā)展過快, 與其相關(guān)的法律, 法規(guī), 監(jiān)管手段以及技巧力量沒有及時跟進, 相對落后, 從而致使我國電子商務(wù)行業(yè)良莠不齊, 大大削弱了企業(yè)和消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷的信心, 這已經(jīng)嚴重制約了我國電子商務(wù)的發(fā)展, 也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展.4) 不健全的法律法規(guī)使我國網(wǎng)絡(luò)營銷受到了極大的威脅 現(xiàn)階段我國的社會化體系還不健全, 制約平衡的法律法規(guī)還有待進一步完善, 尤其是在電子交易網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊, 由于經(jīng)營者和消費者不直接見面, 消費者和商品沒有直接接觸, 這將會引發(fā)一系列相應(yīng)的法律問題. 例如, 有些購買者得到的商品與選購的商品不一致, 網(wǎng)上欺詐事件屢見不鮮, 經(jīng)營者有時候被無理拒付, 有時候網(wǎng)絡(luò)交易的安全性受到黑客的威脅等等, 但我國到目前為止還沒有一部完整的關(guān)于電子商務(wù), 網(wǎng)絡(luò)營銷的法律法規(guī), 這不易于對消費者和經(jīng)營者的合法權(quán)益進行保護.5) 物流是制約我國網(wǎng)絡(luò)營銷的一個瓶頸 網(wǎng)絡(luò)營銷, 物流先行. 在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中, 訂單確認之后消費者就要等待送貨, 但是由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性導(dǎo)致購物消費者所在地域分布不均, 這進一步加大了物流企業(yè)運行所需的固定成本, 難以降低服務(wù)價格, 并且確切地知道到貨時間, 同時商品在運送過程中被損壞和調(diào)換的情形也時有發(fā)生, 所以商品實物能否順利及時完好的送到消費者手中, 能否令消費者滿意并和企業(yè)取得雙贏, 完全取決于物流體系的完善程度. 如果沒有良好完善的物流相配套, 網(wǎng)上購物的方便快捷也就無從體現(xiàn), 那么網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)發(fā)展也很難有突破. 但在我國, 物流業(yè)的發(fā)展相對滯后, 還沒有形成一套高效的現(xiàn)代化物流配送系統(tǒng), 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的報告, 網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)購物過程中碰到的不愉快經(jīng)歷中大部分都是和物流緊密相關(guān)的, 這嚴重影響了我國網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展.6) 我國高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏人力資源絕對是任何一個企業(yè)最重要的無形資產(chǎn), 開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷, 需要各方面的人才, 要有技巧服務(wù)支撐層的人才, 要有一般的管理人才,還要有高級管理人才,尤其是具備全新信息概念和新型知識結(jié)構(gòu)的復(fù)合型高級管理人才人才, 他們和其他兩類人才共同構(gòu)成了企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的中堅力量.但是目前情況下, 我國企業(yè)在技術(shù)人才, 管理人才以及復(fù)合型人才等方面與國際企業(yè)相比, 都極其匱乏. 我國的第一層次的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才不多, 而電子商務(wù)的教導(dǎo)在很大程度上疏忽了第二層次一般管理人才的需求, 甚至基本上沒有考慮到第三層次復(fù)合型高級管理人才的造就, 所以說, 如果對電子商務(wù)的教導(dǎo)問題解決不好, 電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷就不可能持續(xù)高速發(fā)展.網(wǎng)絡(luò)營銷障礙的應(yīng)對策略1) 加大我國網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)在全國范圍內(nèi)不斷的普及, 這就對網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)要求越來越高, 網(wǎng)絡(luò)營銷的地域發(fā)展已經(jīng)逐漸從大城市向更廣大人口的農(nóng)村進一步擴大, 這無疑給網(wǎng)絡(luò)營銷運營商帶來了巨大的商機, 也比然帶動中國經(jīng)濟的進一步向前發(fā)展. 但我國的現(xiàn)狀是, 互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施還相當落后, 需要加強和改進的地方很多, 這就要求政府必須積極的發(fā)揮宏觀調(diào)控作用, 加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度. 同時要鼓勵國內(nèi)企業(yè)大力開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的計算機網(wǎng)絡(luò)硬件和軟件產(chǎn)品, 逐步改善我國目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境. 另一方面, 要降低資費標準, 采取靈活的收費方式, 是網(wǎng)絡(luò)消費與人們的收入水平持平, 政府還要積極的引入競爭機制, 允許其他行業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營, 進一步促進互聯(lián)網(wǎng)的普及, 從而加快中國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展.2) 加強網(wǎng)絡(luò)宣傳, 提高網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識 網(wǎng)絡(luò)營銷在我國尚屬于新興事物, 基于傳統(tǒng)營銷眼見為實思想的影響, 廣大民眾對網(wǎng)絡(luò)營銷這一形式從心理上還難以接受, 因此, 我國必須廣泛開展對網(wǎng)絡(luò)營銷的學術(shù)研究, 進行不斷創(chuàng)新,開發(fā)適合于我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷新方法與新策略, 加大教育力度, 提高國民素質(zhì), 造就大批的網(wǎng)絡(luò)營銷人才, 依靠國際力量, 造就集專業(yè)網(wǎng)絡(luò)知識和營銷技能的綜合型人才和較高素質(zhì)的消費者. 國家應(yīng)該制定鼓勵和扶持網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的優(yōu)惠政策, 積極引導(dǎo)廣大企業(yè)和消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷的全新認識和理解. 對于企業(yè)的全部員工,尤其是領(lǐng)導(dǎo),決策者和管理層, 必須要建立網(wǎng)絡(luò)營銷的新觀念, 轉(zhuǎn)變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營理念, 以適應(yīng)新經(jīng)濟形勢下的市場競爭; 對于那些中小企業(yè)而言, 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展給他們帶來了低成本優(yōu)勢和更多的營銷機會, 同時也帶給他們和大企業(yè)同等競爭的機會, 在沒有規(guī)模經(jīng)濟制約其自身發(fā)展的情況下, 他們也可以參與到全國甚至全球的市場競爭中; 對于消費者而言, 也應(yīng)該認識到網(wǎng)絡(luò)營銷會帶給自己更大的方便和快捷, 要相信政府必將會營造一個井然有序的合法合理的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境, 隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展, 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展在我國將會有更大的空間, 也必將成為未來的消費主流, 所以廣大消費者也應(yīng)該適應(yīng)潮流吸收網(wǎng)絡(luò)營銷的新觀念.3) 建立企業(yè)信用, 完善信用支付體系 我國現(xiàn)行的特色社會主義市場經(jīng)濟是由計劃經(jīng)濟經(jīng)濟脫胎而來的, 因此我國的社會信用經(jīng)濟發(fā)育比較晚, 市場信用交易不發(fā)達,現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下的信用意識和信用道德規(guī)范嚴重缺乏.因此我國政府必須努力消除在現(xiàn)實社會中存在的假冒偽劣商品肆虐、虛偽廣告泛濫、信用卡誘騙,誠信問題等每天屢見不鮮的廣泛現(xiàn)象；而電子商務(wù)作為不見面的交易模式，更難得到消費者的認同，“無商不奸”的觀念在人們的思想中根深蒂固，因此, 我國政府應(yīng)該大力加強網(wǎng)絡(luò)營銷的正面宣傳, 使企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者、人與人之間信任多于戒備，這些都是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必經(jīng)之路。另外, 政府部門因該積極引導(dǎo), 盡快建立和完善誠信信用機制體系通過運行完善的服務(wù)機制, 退換機制, 安全和隱私保護機制等, 建立網(wǎng)上信用, 獲得消費者的信任, 重視顧客關(guān)系的再造, 可以建立企業(yè)和個人的信用評價和監(jiān)管機制, 建立信用獎懲制度, 買家賣家可以相互評價, 營造良好的信用系統(tǒng), 從而帶來更多的客戶和交易. 另外, 必須建立和完善安全信用的電子支付體系, 推動商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,提高可以在線支付的中國銀行, 招商銀行, 工商銀行和建設(shè)銀行的電子化水平,提高安全性保障, 開放網(wǎng)絡(luò)銀行之間的支付功能, 承擔起支付網(wǎng)絡(luò)電子的交易費用,突破網(wǎng)絡(luò)安全方面的技術(shù)屏障, 為網(wǎng)絡(luò)營銷打造一個綠色高效的支付平臺.4) 建立和完善我國網(wǎng)絡(luò)營銷法律體系 法制問題是我國互聯(lián)網(wǎng)健康發(fā)展的關(guān)鍵,市場經(jīng)濟是一種信用經(jīng)濟,是一種法制經(jīng)濟. 作為市場經(jīng)濟的新成員,電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷更需要盡快出臺與之相配套的各項法律法規(guī). 但是到目前為止, 我國制定的與電子商務(wù),網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的法律法規(guī)很少, 雖然已經(jīng)頒布了, 中國人民銀行也頒布了, 信息產(chǎn)業(yè)部也頒布了, 等一系列法規(guī), 但是相對于我國電子商務(wù)發(fā)展的迅猛勢頭來說, 這些法律法規(guī)只是杯水車薪, 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)交易的法律法規(guī)較少, 并且我國目前的經(jīng)濟合同法里面沒有網(wǎng)上交易合同的內(nèi)容, 這致使了消費者和經(jīng)營者的合法權(quán)益得不到全面保護.鑒于此, 我國應(yīng)該積極吸收和借鑒國際上比較成熟的經(jīng)驗, 依照我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀, 參考外國比較成熟的法律法規(guī), 如愛爾蘭的, 日本的, 韓國的和新加坡的, 參考這些比較成熟的法律法規(guī)制定出符合我國國情的相關(guān)法律制度.5) 加快我國網(wǎng)絡(luò)營銷物流平臺建設(shè) 大力發(fā)展中國網(wǎng)絡(luò)營銷,物流先行是可行之路.企業(yè)可以根據(jù)自身的情況選擇自建物流系統(tǒng), 制定出配套的物流體系建設(shè)戰(zhàn)略與策略, 一些大型的, 實力較強的企業(yè)可以在全球范圍內(nèi)興建大型的儲物倉庫, 并在全球設(shè)立配送中心, 利用自己原有的分銷渠道來實現(xiàn)對消費者的及時實物配送. 對于那些沒有實力建立龐大物流體系的企業(yè), 可以向外部專業(yè)物流商租賃物流中心, 并委托管理全部物流業(yè)務(wù), 借助于物流共同化的方式來實現(xiàn)企業(yè)的績效經(jīng)營, 或者可以利用國內(nèi)原有的零售或者連鎖企業(yè)共同組建配送中心, 同樣企業(yè)也可以通過契約或者合同的方式,將其物流業(yè)務(wù)部分或者全部委托給專業(yè)的物流公司經(jīng)營, 并與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系, 共同承擔風險, 共同分享利益. 總之, 我國的物流體系建設(shè)必須向著現(xiàn)代化,高效化,快捷化的方向發(fā)展.6) 培養(yǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才 經(jīng)濟發(fā)展,人才是關(guān)鍵,在知識經(jīng)濟時代, 信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)引發(fā)的一系列商業(yè)革命如火如荼,進行網(wǎng)絡(luò)營銷,不僅需要配備全新信息觀念的高新技巧人才, 而且需要能夠控制現(xiàn)代信息技巧和商業(yè)理論與實務(wù)的復(fù)合型人才, 他們是實施網(wǎng)絡(luò)營銷的中堅力量. 網(wǎng)絡(luò)營銷需要的人才不僅需要懂得電腦,互聯(lián)網(wǎng), 還要精通金融貿(mào)易, 物資經(jīng)營管理, 并且還要將這幾方面很好的結(jié)合在一起. 因此, 要想迎頭趕上并成為以信息技術(shù)為標志的第三次科技革命的領(lǐng)頭羊, 我們就必須充分利用各種途徑和手段, 培養(yǎng),引進并合理使用號一批素質(zhì)較高,層次合理,專業(yè)對口的網(wǎng)絡(luò),計算機以及經(jīng)濟管理等方面的專業(yè)人才, 為我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障. 另外, 我們要在政府的人力支撐和引導(dǎo)下, 借助人才,積極推進上崗也模式的創(chuàng)新, 信息技巧的創(chuàng)新, 并認真致力于更高尖端的人才的造就工作, 促使我國的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)健康快速穩(wěn)固的向前發(fā)展.我國未來網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景 根據(jù)艾瑞網(wǎng)絡(luò)研究調(diào)查報告, 在全球范圍內(nèi), 整個網(wǎng)絡(luò)廣告市場的發(fā)展, 在經(jīng)濟危機下, 廣告預(yù)算繼續(xù)向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移的這個趨勢沒有變化. 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示, 報紙的廣告預(yù)算份額情況從2006年的28.4%, 到2010年變成23.3%,下降了5個百分點; 雜志從2006年的12.5%, 到2010年的11.1%, 下降了1.4個百分點; 但是互聯(lián)網(wǎng)廣告從2006年的6.8%, 在2010年達到13.8%, 增長了7個百分點. 這能充分的說明, 網(wǎng)絡(luò)媒體搶占了報紙等平面媒體的廣告份額. 如此巨大的基礎(chǔ), 留給網(wǎng)絡(luò)營銷額空間自然很多. 再根據(jù)調(diào)查顯示,中國2008年的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)廣告是170億元人民幣, 差不多25億美元, 而同年, 美國的網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)廣告是258億美元, 差不多10個量級之于中國, 而美國的GDP是中國的3倍, 但是互聯(lián)網(wǎng)廣告是中國的10倍, 由此可見, 在未來中國, 網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力是無限的. 總體來說, 網(wǎng)絡(luò)營銷在中國將會有以下幾個方面的發(fā)展趨勢:1) 搜索引擎依然是獨占鰲頭 搜索引擎是最主要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具,在中國,最主要的搜索引擎就是百度, 82.2%的網(wǎng)民會根據(jù)搜索引擎來尋找自己所需要的產(chǎn)品信息, 作為全球最大的中文搜索引擎, 百度搜索覆蓋了95%的中國網(wǎng)民以及138個國家和地區(qū), 百度每天響應(yīng)的搜索請求達到數(shù)億次. 作為網(wǎng)絡(luò)營銷的代表,搜索引擎將會朝著實時搜索和個性化搜索的方向發(fā)展, 在個性化的搜索階段, 品牌廣告將會成為搜索中的重要元素, 它已經(jīng)支撐了網(wǎng)絡(luò)廣告的50%以上的份額, 在品牌廣告之下,網(wǎng)絡(luò)視頻廣告會顯示出極大的活力, 調(diào)查顯示, 中國網(wǎng)民的寬帶滲透率已經(jīng)達到了90%以上, 視頻廣告集合聲音,圖像,文字于一起,將會以其獨特的廣告形式,廣告沖擊力和廣告效果帶給消費者全新的視覺體驗.2) 搜索廣告和富媒體廣告在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷中依然起著重要作用 在我國網(wǎng)絡(luò)營銷中, 搜索廣告比重達到了30%-40%, 在未來發(fā)展中, 搜索廣告會保持高速發(fā)展的態(tài)勢, 這是因為中國的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)剛剛起步, 越來越多的B2B, C2C業(yè)務(wù)會對搜索廣告的需求不斷增加, 它必將會隨著中國的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的優(yōu)化越來越具有優(yōu)勢.而富媒體廣告是由2D和3D的音頻和視頻組成, 具有極強的表現(xiàn)力, 它獨立于網(wǎng)頁之外, 但又不會對網(wǎng)頁的瀏覽產(chǎn)生任何影響, 具有極強的視覺和聽覺效果并且可以滿足不同的類似互動游戲, 互動調(diào)研, 互動演示等廣告需求. 所以富媒體廣告在未來的發(fā)展中也起著重要的作用.3) 多媒體整合營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然趨勢 多媒體整合營銷是指在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、 行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性價比的一種或者多種個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案。其中, “FEA網(wǎng)絡(luò)整合營銷”策略模式在多媒體整合網(wǎng)絡(luò)營銷中最具有發(fā)展?jié)摿? 因為其集合了話題營銷、事件營銷與活動營銷。并以此構(gòu)成營銷主體, 通過多個話題、事件、主題活動的創(chuàng)意性設(shè)計與策劃，通過綜合網(wǎng)絡(luò)媒體、地區(qū)新聞媒體、行業(yè)網(wǎng)站、博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)視頻、電子郵件、短信平臺、搜索引擎、電子商務(wù)平臺、電子發(fā)行物等組合型通路和傳播載體，構(gòu)建“流水線操作品牌知名度經(jīng)營與傳播”的整合營銷傳播體系，從而避免單一營銷通路或工具在傳播范圍、受眾、影響力上的局限性.因此, 多媒體整合營銷在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)展廣闊.4) 網(wǎng)絡(luò)廣告與互動游戲結(jié)合將會發(fā)展迅猛 我國的網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛, 根據(jù)文化部發(fā)布的顯示, 2010年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模達到327億元人民幣, 同比增長21%. 隨著網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展,其自身的網(wǎng)絡(luò)廣告價值也在不斷的被體現(xiàn)出來, 比如網(wǎng)絡(luò)游戲里面的賽車游戲, 會出現(xiàn)寶馬,奔馳等汽車品牌, 還會出現(xiàn)可口可樂站牌點, 在魔獸游戲里面會遇到肯德基, 麥當勞這樣的站點牌. 網(wǎng)絡(luò)游戲的覆蓋面廣, 互動性強,所以以網(wǎng)絡(luò)游戲為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)廣告具有很大的成長空間和優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲的目標受眾明確 ,多以白領(lǐng)和學生為主, 喜歡嘗試新事物, 又有經(jīng)濟來源; 還有一款成功的網(wǎng)絡(luò)游戲,廣告送達率高,也不受時間和空間的約束限制, 每時每刻都有數(shù)以萬計或者幾十萬記的玩家進入, 以其不間斷的運作平臺吸引了大量的注意力和訪問量. 聯(lián)合利華公司的成功就是以其互動游戲帶動營銷戰(zhàn)略的成功.結(jié)論 市場經(jīng)濟下，經(jīng)濟的發(fā)展的指數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的晴雨表。筆者認為, 傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的完美結(jié)合必然為以廣告業(yè)為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展注入新的活力，使得廣告界人士對廣告的前景充滿信心, 對我國的網(wǎng)絡(luò)營銷充滿信心。國家相關(guān)部門也在加緊研究出臺相應(yīng)的法規(guī)條例。筆者相信，在將來不久,網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)廣告的競爭將會從無序到有序，從無法可依到有法可依，國際上也將會對網(wǎng)絡(luò)營銷及互聯(lián)網(wǎng)廣告納入規(guī)范管理之中，使網(wǎng)絡(luò)廣告在健康有序的發(fā)展中成長壯大，成為未來網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)業(yè)中的主體產(chǎn)業(yè)！這也是我國中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的最大的機遇與挑戰(zhàn), 只有緊緊的抓住經(jīng)濟發(fā)展的脈搏, 抓住時代發(fā)展的脈搏, 才能在未來的競爭中處于不敗之地. 謝辭在整個畢業(yè)設(shè)計中，我得到了指導(dǎo)老師王小兵老師的熱心指導(dǎo)和幫助，王老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構(gòu)，并對本論文初稿進行逐字批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，他的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，他的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。李老師要指導(dǎo)很多同學的論文，加上本來就有的教學任務(wù)，工作量之大可想而知，但在一次次的回稿中，精確到每一個字的批改給了我深刻的印象，使我在論文之外明白了做學問所應(yīng)有的態(tài)度。論文的順利完成，也離不開其它各位老師、同學和朋友的關(guān)心和幫助。在整個的論文寫作中，各位老師、同學和朋友積極的幫助我查資料和提供有利于論文寫作的建議和意見，在他們的幫助下，論文得以不斷的完善，最終幫助我完整的寫完了整個論文。 另外，要感謝在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。 結(jié) 束 語我的畢業(yè)設(shè)計在王小兵老師長期的悉心指導(dǎo)和嚴格要求下已完成，從課題選擇、材料收集到具體寫作和修改到最終的完成，都離不開李老師的諄諄教導(dǎo)，在這期間王老師總是不耐其煩的一次又一次的指出我的不足之處并且認真細心的幫助我將它們一個個擊敗，李王老師的這種孜孜不倦誨人不倦的精神使我受益匪淺并且使我意識到了自己的不足和專業(yè)知識的匱乏，通過此次的論文，我學到了很多知識，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻，培養(yǎng)了自學能力和動手能力，并且由原先的被動的接受知識轉(zhuǎn)換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學習模式下，我會記住很多的書本知識，但是通過畢業(yè)論文，我學會了如何將學到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結(jié)合的問題。經(jīng)過這次論文的寫作不但使我的專業(yè)知識得到了一次提升，而且使我的生活觀念也發(fā)生了改變，充分認識到李老師這種精神的可貴之處，在以后的生活中我一定用李老師的這種精神時時鞭策自己，使自己更上一層樓。不積跬步何以至千里，我的論文能夠順利的完成，也歸功于各位任課老師的認真負責，使我能夠很好的掌握和運用專業(yè)知識，并在此次論文中得以體現(xiàn)，正是有了他們的悉心幫助和支持，才使我的畢業(yè)論文工作順利完成，在此再向全體老師表示由衷的謝意，感謝你們?nèi)陙淼男燎谠耘?。參考文獻:1 屈云波, M. 北京企業(yè)管理出版社, 20012 王華麗, . 商業(yè)研究出版社, 20043 賈雄平, . 企業(yè)家天地, 20074 孔鵬舉、張毅，我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、發(fā)展障礙及對策分析，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟出版社, 2007-075 莊小將、吳波紅，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題及對策，景德鎮(zhèn)高專學報，2007-096 (英)查非,機械工業(yè)出版社, 20047 (美) 艾露斯庫佩 , 上海人民出版社, 20028 熊豆豆, j.當代經(jīng)濟, 20069 李思, 張千友, , 西昌學院報, 200610 韓英, ,中州學刊.200611 景亞妮,王志敏,商場現(xiàn)代化,2008襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆