藍(lán)光地產(chǎn)錫東高鐵商務(wù)區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào).ppt

藍(lán)光地產(chǎn)高鐵商務(wù)區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策略提報(bào) 謹(jǐn)呈 同策咨詢2013年7月 Part1 項(xiàng)目使命與目標(biāo) 藍(lán)光地產(chǎn) 川派領(lǐng)袖 心系民生 造福于民 為城市創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 建老百姓買得起的房子 積極介入助推城市繁榮 提升城市價(jià)值的商業(yè)綜合體開發(fā) 以全新的方式賦予商圈全新價(jià)值 全國(guó)化布局發(fā)展階段 由 四川藍(lán)光 邁向 中國(guó)藍(lán)光 并堅(jiān)持區(qū)域深耕的擴(kuò)張戰(zhàn)略 致力于在每一個(gè)進(jìn)入城市成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè) 四川藍(lán)光和駿實(shí)業(yè)股份有限公司成立于1990年 系藍(lán)光集團(tuán)下屬控股公司 公司以綠色住宅 商業(yè)綜合體及文化旅游綜合體開發(fā)及運(yùn)營(yíng)為主 擁有國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì) 每年為社會(huì)創(chuàng)造人居產(chǎn)品近600萬平米 為地方納稅近9億元 連續(xù)八年被評(píng)為四川房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合實(shí)力首強(qiáng) 無錫藍(lán)光錫東新城項(xiàng)目 作為無錫首次公開的住宅作品 將成為長(zhǎng)三角戰(zhàn)略的重要一環(huán) 肩負(fù)著藍(lán)光地產(chǎn)向長(zhǎng)三角進(jìn)軍的排頭兵的使命 獻(xiàn)禮無錫 立勢(shì)無錫 名利雙收 藍(lán)光地產(chǎn)將繼續(xù)秉承建造老百姓買得起 住得放心的好房子理念 將民生地產(chǎn)的美名傳播于長(zhǎng)三角 繼續(xù)推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程 項(xiàng)目使命 Part2 市場(chǎng)分析 一 宏觀政策市場(chǎng) 二 無錫房地產(chǎn)市場(chǎng) 三 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 宏觀政策 近年宏觀政策一覽 建立科學(xué) 合理的住房建設(shè)和消費(fèi)模式 堅(jiān)持正確發(fā)揮政府和市場(chǎng)的作用 加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控和監(jiān)管 規(guī)范和維護(hù)市場(chǎng)秩序 促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展 鼓勵(lì)消費(fèi) 調(diào)控監(jiān)管 調(diào)控監(jiān)管 調(diào)控深入 對(duì)比近5年的工作報(bào)告 兩會(huì)都為當(dāng)年的房地產(chǎn)政策定下基調(diào) 2007年和2009年的鼓勵(lì)消費(fèi)傾向使得當(dāng)年房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍 而2008年 2010 2011年的調(diào)控表述都帶來了當(dāng)年疾風(fēng)暴雨式的調(diào)控 2008 2009 促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展 穩(wěn)定市場(chǎng)信心和預(yù)期 穩(wěn)定房地產(chǎn)投資 推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)有序發(fā)展 加快落實(shí)和完善促進(jìn)保障性住房建設(shè)的政策措施 促進(jìn)普通商品住房消費(fèi)和供給 2010 促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展 要堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲勢(shì)頭 滿足人民群眾的基本住房需求 擴(kuò)大保障房 加大差別化信貸 稅收政策執(zhí)行力度 大力整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序 堅(jiān)定不移地搞好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控 加快健全房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的長(zhǎng)效機(jī)制 堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲勢(shì)頭 建設(shè)保障性住房 棚戶區(qū)改造住房共1000萬套 建立健全考核問責(zé)機(jī)制 2011 調(diào)控鞏固 繼續(xù)搞好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控和保障性安居工程建設(shè) 嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī) 投資性需求的政策措施 進(jìn)一步鞏固調(diào)控成果 促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸 2012 2013年樓市又將何去何從 2013年3月1日 新國(guó)五條面市 2012年政府將以鞏固調(diào)控結(jié)果 促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸為目標(biāo) 我們也可以從中找出一些關(guān)鍵詞 擴(kuò)大保障房供應(yīng) 繼續(xù)調(diào)控 嚴(yán)格執(zhí)行 去投資化 應(yīng)當(dāng)說 2012年是政策調(diào)控的延續(xù)年 宏觀政策 國(guó)五條解讀 穩(wěn)定樓市預(yù)期 擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點(diǎn)區(qū)域 堅(jiān)持 去投資化 宏觀政策 市場(chǎng)面 成交價(jià)格上揚(yáng)趨勢(shì)明顯 調(diào)控邊際效應(yīng)減弱加強(qiáng)價(jià)格增長(zhǎng)預(yù)期 房產(chǎn)投資性預(yù)期火熱 一線城市自2012年5月起 住宅價(jià)格指數(shù)逆勢(shì)上揚(yáng) 二 三線城市雖短期滯后 但在6 7月間價(jià)格同比增速逆勢(shì)上揚(yáng)調(diào)控邊際效應(yīng)弱化明顯 全國(guó)住宅價(jià)格上漲預(yù)期強(qiáng)烈 2013年2月1日 根據(jù)中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)百城價(jià)格指數(shù)對(duì)100個(gè)城市新建住宅的全樣本調(diào)查數(shù)據(jù) 2013年1月 全國(guó)100個(gè)城市 新建 住宅平均價(jià)格為9812元 平方米 環(huán)比2012年12月上漲1 00 自2012年6月止跌后連續(xù)第8個(gè)月環(huán)比上漲 漲幅擴(kuò)大0 77個(gè)百分點(diǎn) 40 00 宏觀政策 政府面 新政府上臺(tái)將延續(xù)先前的執(zhí)政基調(diào)的同時(shí)將民生作為主題 其中房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊為民生重點(diǎn)關(guān)注 新一輪政府工作會(huì)議精神 會(huì)議提出了明年經(jīng)濟(jì)工作的六項(xiàng)仸務(wù) 其中首要任務(wù)是 加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控 促迚經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展 會(huì)議在部署2013年經(jīng)濟(jì)工作時(shí)明確提出 以提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益為中心 樓市調(diào)控 要繼續(xù)堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策不動(dòng)搖 推進(jìn)城鎮(zhèn)化 要把有序推進(jìn)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化作為重要仸務(wù)抓實(shí)抓好 要把生態(tài)文明理念和原則全面融入城鎮(zhèn)化全過程 走集約 智能 綠色 低碳的新型城鎮(zhèn)化道路 改善民生 加強(qiáng)民生保障 提高人民生活水平 新政府制定中央工作的延續(xù)性民生作為下一輪政府執(zhí)政要點(diǎn) 宏觀政策 政府面 新政府上臺(tái)將延續(xù)先前的執(zhí)政基調(diào)的同時(shí)將民生作為主題 其中房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊為民生重點(diǎn)關(guān)注 以一套2006年購(gòu)買的成交總額為40萬元的房子為例 假設(shè)當(dāng)前的市價(jià)為85萬元 增值45萬元 如果按照之前的價(jià)格計(jì)算所得稅的話 所得稅為8500元 如果按照新政實(shí)施后來計(jì)算 按照增值部分的20 來計(jì)算 所得稅為9萬元 如果合同價(jià)格85萬元為賣家到手價(jià)格的話 那9萬元稅款就有購(gòu)房者承擔(dān) 那購(gòu)房的總價(jià)將會(huì)達(dá)到94萬元 購(gòu)房者負(fù)擔(dān)增加10 5 負(fù)擔(dān)的加重增加了當(dāng)前二手房市場(chǎng)的恐慌 賣房主導(dǎo)的市場(chǎng) 一些賣家承擔(dān)的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)嫁到了買家 無形中提高了購(gòu)房者的購(gòu)買成本 宏觀政策 如果有更為嚴(yán)厲的政策進(jìn)一步出臺(tái) 并且在全國(guó)范圍內(nèi)推廣的話 有可能會(huì)傷及到剛性需求以及改善性需求的釋放 樓市進(jìn)入冰河時(shí)期 2012年全國(guó)商品房銷售面積11 1304億平方米 比2011年增長(zhǎng)1 8 在城鎮(zhèn)化的市場(chǎng)背景下 商品房銷售面積的持續(xù)回升預(yù)示著市場(chǎng) 基本面 持續(xù)回升 房地產(chǎn)最艱難的冬天已逝 隨著政策的時(shí)效性弱化 樓市基本面真正的回暖與反彈將會(huì)在6 7月出現(xiàn) 樓市調(diào)控政策出臺(tái)時(shí)點(diǎn)及時(shí)效性分析 全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)周期演變規(guī)律 從政策出臺(tái)的時(shí)點(diǎn)來看 從2010年4月份到2013年2月份 34個(gè)月之間國(guó)家層面出臺(tái)了6次以上較大的調(diào)控政策 平均時(shí)間間隔為4 6個(gè)月左右 也就意味著 每一次的政策執(zhí)行的時(shí)效周期為4 6個(gè)月 2013年2月出臺(tái) 新國(guó)五條 從政策的時(shí)效性考慮 今年6月以后如果沒有后續(xù) 系列 細(xì)化政策強(qiáng)化執(zhí)行 新國(guó)五條 時(shí)效性或就此開始削弱 調(diào)控政策執(zhí)行的時(shí)效周期為4 6個(gè)月 樓市基本面真正回暖與反彈大概在6 7月出現(xiàn) 政策時(shí)效性4 6個(gè)月 6月份開始時(shí)效性或逐漸削弱 市場(chǎng)基本面反彈 宏觀政策 2013年5月2日 中指院發(fā)布4月份房地產(chǎn)市場(chǎng) 百城價(jià)格指數(shù) 數(shù)據(jù)顯示 4月份全國(guó)百城住宅平均價(jià)格為10098元 平方米 環(huán)比3月上漲1 00 自2012年6月以來連續(xù)第11個(gè)月環(huán)比上漲 漲幅縮小0 06個(gè)百分點(diǎn) 同比則是連續(xù)第5個(gè)月上漲 漲幅擴(kuò)大至5 34 其中76個(gè)城市環(huán)比上漲 24個(gè)城市環(huán)比下跌 上海 廣州 長(zhǎng)沙等一二線城市相繼誕生了2013年新 地王 幾十輪競(jìng)拍 高溢價(jià)率 以及一天之內(nèi) 地王 記錄的兩次刷新 顯示全國(guó)樓市仍在進(jìn)一步升溫之中 開發(fā)商對(duì)于未來預(yù)期普遍看好 多數(shù)城市住宅價(jià)格穩(wěn)中有升 市場(chǎng)熱度不減 土地市場(chǎng) 地王 頻現(xiàn) 未來市場(chǎng)預(yù)期仍看好 百城價(jià)格指數(shù)城市個(gè)數(shù) 近期一線城市土拍溢價(jià)頻現(xiàn) 新國(guó)五條 效果現(xiàn)越調(diào)越高窘態(tài) 各地房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度已逐步開始回升 宏觀政策 根據(jù) 國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于繼續(xù)做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作的通知 國(guó)辦發(fā) 2013 17號(hào) 文件要求 結(jié)合南京實(shí)際 經(jīng)研究 南京市2013年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)為 2013年度全市新建商品住房?jī)r(jià)格漲幅低于城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入的實(shí)際增幅 無錫市確調(diào)控政策大多跟隨全國(guó)或南京市 近幾年主要政策為 錫版國(guó)十條 及部分金融政策 而對(duì)于 新國(guó)五條 無錫市并未有明確條文公布 僅表示跟隨南京市細(xì)則 地方政府默認(rèn)房?jī)r(jià)溫和增長(zhǎng) 南京新國(guó)五條細(xì)則 新政對(duì)無錫市場(chǎng)影響可控 無錫市場(chǎng)近期政策將以穩(wěn)定為主 新的調(diào)控出現(xiàn)的概率不大 無錫政策多跟隨全國(guó)或省會(huì)南京 新國(guó)五條無細(xì)則公布 宏觀政策 基本面持續(xù)回升 新國(guó)五條4月落地 下半年時(shí)效性弱化 樓市基本面回暖反彈時(shí)間將會(huì)在2013年6 7月 全國(guó)樓市基本面回暖預(yù)計(jì)在2013年6 7月 一 宏觀政策市場(chǎng) 二 無錫房地產(chǎn)市場(chǎng) 三 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 城市概況 從行政板塊劃分 無錫共分為七個(gè)行政區(qū) 每個(gè)行政區(qū)的現(xiàn)狀與功能定位各不相同 商品房市場(chǎng) 無錫商品房供略大于求 價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn) 庫(kù)存量巨大 面臨較大去化壓力 從供求來看 2012年1月至2013年5月累計(jì)供應(yīng)1093萬方 累計(jì)成交932萬方 供求比為1 0 85 供應(yīng)大于需求 從成交價(jià)格來看 除2012年4月份因蘇寧廣場(chǎng)商業(yè)大量成交致使均價(jià)突升外 價(jià)格走勢(shì)較為平衡 基本維持在8200元 左右 截止至2013年4月份 無錫商品房庫(kù)存為1199萬方 整體庫(kù)存仍處于高位 去化壓力巨大 全市商品房供求價(jià)分析 2012年1月至2013年5月 商品住宅市場(chǎng) 無錫商品住宅近期供求較為平衡 價(jià)格開始回升 庫(kù)存仍處歷史高位 全市商品住宅供求價(jià)分析 2012年1月至2013年5月 從供求來看 2012年1月至2013年5月累計(jì)供應(yīng)700萬方 累計(jì)成交754萬方 供求比為1 1 07 供需基本平衡 商品住宅成交良好 從成交價(jià)格來看 自2012年3月份開始以價(jià)換量 價(jià)格跌至谷底 后期由于去化壓力減小價(jià)格較為平衡 2013年以來價(jià)格開始回升至8000元 以上 截止至2013年4月份 無錫商品住宅庫(kù)存為593萬方 庫(kù)存仍處于歷史高位 錫山區(qū)市場(chǎng) 無錫錫山區(qū)商品住宅近期成交穩(wěn)定 價(jià)格逐步上升 區(qū)域價(jià)值日益凸顯 錫山區(qū)商品住宅供求價(jià)分析 2012年1月至2013年5月 從供求來看 2012年1月至2013年5月累計(jì)供應(yīng)113萬方 累計(jì)成交97 3萬方 供求比為1 0 86 供應(yīng)略大于成交 主要因?yàn)楹愦缶G洲 龍湖 綠地等大量項(xiàng)目入市 從成交價(jià)格來看 價(jià)格波動(dòng)較大 但整體處于上升狀態(tài) 個(gè)案對(duì)區(qū)域影響較大 土地市場(chǎng) 從2012年無錫成交土地用途來看 商住類用地共計(jì)成交13幅54 94萬平米 占總量的15 51 商辦類用地出讓16幅54 6萬平米 占總量的14 85 純住宅類用地僅4幅32 88萬平米 僅占總量的9 28 住宅性質(zhì)的土地供應(yīng)大幅減少 住宅成交土地的價(jià)格也大幅下跌 住宅用地溢價(jià)地塊少溢價(jià)率低 2012年無錫市土地成交樓板價(jià)情況 2012年各區(qū)域樓板價(jià)情況 除加油站類用地 2012年無錫市土地成交用途情況 在2012年的18次土拍中 無錫今年僅有7幅地塊溢價(jià) 占總出讓地塊數(shù)的10 1 而在這之前的10年 這個(gè)比例均在30 以上 2012年無錫拍出地塊總額為152 53億元 這也是自2008年來的最低谷 從2012年無錫土地成交樓板價(jià)區(qū)間來看 樓板價(jià)在1000 2000元 平米的地塊共24幅 占出讓總量的35 為最高 其次是2000 3000元 平米共16幅 占比為23 2012年商辦類土地出讓較多 2012年土地整體溢價(jià)率不高 無錫土地市場(chǎng)進(jìn)入近年低谷 住宅用地供應(yīng)大幅減少 溢價(jià)地塊寥寥無幾 一 宏觀政策市場(chǎng) 二 無錫房地產(chǎn)市場(chǎng) 三 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 本案位于無錫錫東新城高鐵商務(wù)區(qū) 處于商務(wù)區(qū)核心地段 為政府著力打造區(qū)域 雖距市區(qū)較遠(yuǎn)但有良好的規(guī)劃基礎(chǔ) 為錫城近年熱點(diǎn)區(qū)域 從行政區(qū)域來看 本案位于離市中心較遠(yuǎn)的錫山區(qū) 從區(qū)域板塊來看 本案位于錫山區(qū)高鐵商務(wù)區(qū) 為全市熱點(diǎn)板塊 規(guī)劃起點(diǎn)高 項(xiàng)目地段 本案面臨著較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 必須面對(duì)東亭 坊前 東北塘等板塊項(xiàng)目的客戶分流 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局圖 從區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)板塊來看 本案主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)除來自自身所處的高鐵商務(wù)區(qū)外 還將面臨同處錫山片區(qū)的東亭板塊 東北塘板塊的競(jìng)爭(zhēng) 另外 離項(xiàng)目較近的新區(qū)坊前板塊也有眾多項(xiàng)目在售 也會(huì)對(duì)本板塊造成較大客戶分流 長(zhǎng)泰國(guó)際社區(qū) 新城香溢紫郡 競(jìng)爭(zhēng)板塊 注 統(tǒng)計(jì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為2013年1月1日至2013年6月22日 2013年量?jī)r(jià) 成交套數(shù) 面積 均價(jià) 元 總價(jià) 萬元 所有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包含高層 小高層 洋房 四大板塊主流公寓項(xiàng)目由于供應(yīng)缺失成交不突出 但各板塊均有鄰頭羊項(xiàng)目 板塊市場(chǎng)分析 在售項(xiàng)目 待售項(xiàng)目 具體到高鐵商務(wù)區(qū)板塊 在售項(xiàng)目分為兩大派 分別是以華夏 紅豆為主的本地開發(fā)商 及以碧桂園 恒大 龍湖 萬業(yè) 冠達(dá) 尾盤 等為主的外地開發(fā)商 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域項(xiàng)目概況 競(jìng)品項(xiàng)目2013年分面積段成交套數(shù)統(tǒng)計(jì) 2013年1月1日 6月22日 區(qū)域以80 100 二房及120 140 三房最為暢銷 80 以下戶型基本處于斷檔供應(yīng)階段 區(qū)域成交特點(diǎn) 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 項(xiàng)目于2011年11月26日首次開盤 目前一期高層已全部推出 均價(jià)6400元 左右 聯(lián)排別墅總價(jià)段348 533萬元 套 二期精裝高層于2013年1月19日開盤 均價(jià)7300元 項(xiàng)目基本信息 N 一期 二期 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 外立面實(shí)景圖 高層整體效果圖 高層整體風(fēng)格為法式風(fēng)格 外立面材料為底部石材干掛 上部真石漆 入戶大堂挑高約5米 并設(shè)公共休息區(qū)及健身娛樂區(qū) 公共部位采用石材鑲邊及大理石地磚材料 較為美觀 電梯品牌為日立 采用刷卡入戶方式 彰顯品質(zhì)生活 別墅風(fēng)格為法式風(fēng)格 外立面采用全石材干掛 輔以石材雕花及鐵藝 起點(diǎn)綴作用 石材原材料為上等霞紅石 該石材質(zhì)地好 雜質(zhì)少 抗壓 抗彎度較強(qiáng) 所有外立面石材均經(jīng)過電腦水刀切割 達(dá)到無縫拼接 整體做工精致 別墅實(shí)景圖 產(chǎn)品特點(diǎn) 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 127 三房 90 兩房 120 三房 高層戶型得房率并不高 只有76 左右 二梯三戶的設(shè)計(jì)是壓低得房率的主要因素 一期7棟高層戶型配比均為90 120 127 二梯三戶設(shè)計(jì) 戶型配比雖略顯單一 但因其高層定位是剛需和首改 因此戶型設(shè)置與定位相符 戶型特點(diǎn) 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 項(xiàng)目于2011年11月26日首次開盤 目前已成交1464套 成交面積16 6萬 成交均價(jià)6590元 除開盤首月成交爆量外 其他月份在供應(yīng)充足的情況下去化較平穩(wěn) 價(jià)格波動(dòng)中微弱上調(diào) 成交表現(xiàn) 通過成交客戶及業(yè)務(wù)員訪談 碧桂園成交客戶主要來源于區(qū)域客 安鎮(zhèn) 查橋 羊尖 占比達(dá)七成 錫山區(qū)占比達(dá)九成 外區(qū)客戶較少 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 無錫碧桂園作為碧桂園集團(tuán)進(jìn)入無錫的第一個(gè)項(xiàng)目 錫城人民對(duì)其品牌認(rèn)知及認(rèn)可度并不高 對(duì)此 碧桂園制定了廣撒網(wǎng) 深植入 長(zhǎng)跨度的品牌落地戰(zhàn)略 進(jìn)行全面而廣泛的廣告轟炸 將觸角延伸至全市各個(gè)角落 廣而告之 對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣 目標(biāo)區(qū)域 人人知曉 時(shí)間跨度長(zhǎng) 自推廣期起 貫穿其整個(gè)營(yíng)銷過程 打持久戰(zhàn) 制勝之道之品牌宣傳 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 無錫碧桂園在成功吸引客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后 通過對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的打造 包括售樓處 景觀示范區(qū) 樣板間等細(xì)致的包裝 置業(yè)顧問 物業(yè)服務(wù)人員等專業(yè)熱情的服務(wù) 使得客戶印象深刻 售樓處 景觀示范區(qū) 物業(yè)服務(wù) 樣板展示區(qū) 通過精美的現(xiàn)場(chǎng)打造 能夠吸引見識(shí)有限的當(dāng)?shù)乜蛻?制勝之道之現(xiàn)場(chǎng)打造 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 開盤后營(yíng)銷活動(dòng)以碧桂園20年感恩回饋為主題 開盤前 碧桂園營(yíng)銷活動(dòng)頻繁 緊扣 幸福生活 主題 制勝之道之營(yíng)銷活動(dòng) 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 個(gè)案總結(jié) 無錫碧桂園作為錫山區(qū)2012年高層住宅銷冠項(xiàng)目 成功表現(xiàn)在以下幾點(diǎn) 項(xiàng)目之前先進(jìn)行廣泛而深入的品牌宣傳 開盤前期不遺余力的進(jìn)行針對(duì)性拓客活動(dòng) 項(xiàng)目一炮而紅 精致典雅的示范區(qū)打造 徹底征服目標(biāo)客戶 達(dá)成成交 有效的客戶及產(chǎn)品策略 順應(yīng)市場(chǎng)需求 續(xù)銷階段持續(xù)以活動(dòng)引爆 保持項(xiàng)目熱度 重點(diǎn)個(gè)案之碧桂園 在售一期高層及小高層 2室2廳1衛(wèi)87 4室2廳2衛(wèi)125 個(gè)案簡(jiǎn)介之紅豆香江豪庭 紅豆香江豪庭為紅豆置業(yè)在高鐵商務(wù)區(qū)打造的高端綜合體的住宅部分 整體定位較高 去化尚可 項(xiàng)目分兩塊地進(jìn)行開發(fā) 目前在售南地塊一期 為別墅與高層組合社區(qū) 在售聯(lián)排別墅與高層 聯(lián)排431平米 世紀(jì)錦園為本地開發(fā)商華夏打造的較有品質(zhì)項(xiàng)目 首批以別墅銷售為主 后推出高層 整體去化不理想 3室2廳105 個(gè)案簡(jiǎn)介之華夏世紀(jì)錦園 在售洋房及小高層 高層未開 項(xiàng)目共分A B兩塊地 在售A地塊洋房及小高層產(chǎn)品 3室2廳2衛(wèi)110 3室2廳2衛(wèi)117 個(gè)案簡(jiǎn)介之華夏東城一品 東城一品為華夏地產(chǎn)打造的又一較高端項(xiàng)目 由于以洋房先期入市 整體成交情況并不樂觀 目前多層已售罄 在售小高層產(chǎn)品 尾盤銷售階段 基本售罄 137平米3室 100平米2室 由于冠達(dá)較早進(jìn)入錫山安鎮(zhèn) 產(chǎn)品打造較為出色 在區(qū)域擁有較好的口碑 在降價(jià)促銷的情況下項(xiàng)目去化情況尚可 目前基本售罄 個(gè)案簡(jiǎn)介之冠達(dá)豪景東苑 在售聯(lián)排別墅 面積235 400 3室3廳3衛(wèi)235 5室3廳3衛(wèi)325 個(gè)案簡(jiǎn)介之龍湖九里香醍 龍湖九里香醍為龍湖地產(chǎn)在錫東打造的高端住宅項(xiàng)目 以低密度聯(lián)排別墅為主 并在北地塊打造4棟高層 目前在售聯(lián)排別墅 由于龍湖別墅在無錫的良好口碑及優(yōu)異產(chǎn)品力 別墅去化良好 未來競(jìng)爭(zhēng)分析 單位 萬方 區(qū)域在售項(xiàng)目及未售項(xiàng)目總量達(dá)到200萬方之巨 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂觀 第一梯隊(duì) 碧桂園 香江豪庭入隊(duì)原因 區(qū)位接近 形象相似競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 區(qū)域肉搏 產(chǎn)品線 定位相當(dāng) 第二梯隊(duì) 東城一品 世紀(jì)錦園入隊(duì)原因 余量巨大 產(chǎn)品類似競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 本案次優(yōu)競(jìng)品 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 第三梯隊(duì) 九里香醍 恒大 萬業(yè)項(xiàng)目入隊(duì)原因 相同區(qū)域 未來競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 恒大或產(chǎn)生直面競(jìng)爭(zhēng) 九里香醍恒大項(xiàng)目 萬業(yè)項(xiàng)目 碧桂園香江豪庭 東城一品世紀(jì)錦園 第一梯隊(duì) 第二梯隊(duì) 第三梯隊(duì) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)總結(jié) 無錫政策為跟隨市 短期內(nèi)政策無加碼可能 市場(chǎng)將穩(wěn)定中回升 從全市商品房及商品住宅成交情況來看 自2012年初的以價(jià)換量以來 市場(chǎng)持續(xù)回升 供求比例更趨合理 市場(chǎng)表現(xiàn)較良好 從錫山區(qū)成交來看 成交量較平衡 且部分大牌開發(fā)商如恒大 碧桂園 龍湖等的入市持續(xù)推升區(qū)域熱度 價(jià)格呈上揚(yáng)趨勢(shì) 區(qū)域價(jià)值日漸凸顯 從區(qū)域板塊來看 項(xiàng)目處于高鐵商務(wù)區(qū) 為當(dāng)下錫城最為火熱的板塊之一 關(guān)注度高 從區(qū)域項(xiàng)目情況來看 供求主要集中于80 以上戶型 80 以下戶型供應(yīng)斷檔 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 全市商品房及商品住宅庫(kù)存高啟 未來去化壓力較大 所處的錫山高鐵商務(wù)區(qū)地理距離較遠(yuǎn) 客戶置業(yè)心理接受度低 區(qū)域板塊項(xiàng)目日漸增多 且不乏碧桂園 恒大等大品牌開發(fā)商進(jìn)駐 未來余量大 競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)威脅點(diǎn) Part3 項(xiàng)目定位分析 地塊分析 目標(biāo)地塊 地塊四至 地塊北側(cè)為新華路 隔路為無錫碧桂園地塊西側(cè)潤(rùn)錫中路 隔路為奔馳4S店地塊南側(cè)為興越路 隔路為錫山高級(jí)中學(xué) 高中 地塊東側(cè)為河道 錦安南路 隔路為天一實(shí)驗(yàn)學(xué)校 初中 五中心 市民服務(wù)中心項(xiàng)目為錫山區(qū)新的市民服務(wù)中心 目前 項(xiàng)目選址及方案設(shè)計(jì)均已完成 項(xiàng)目將于2011年啟動(dòng)建設(shè) 預(yù)計(jì)2014年全部竣工并完成市民服務(wù)中心的搬遷 文化藝術(shù)中心六館合一的藝術(shù)中心 包括圖書館 博物館 檔案館 科普館 青少年活動(dòng)中心 將于2011年啟動(dòng)建設(shè) 預(yù)計(jì)于2013年竣工 錫山人民醫(yī)院錫山人民醫(yī)院是位于無錫市中心的三甲醫(yī)院 醫(yī)院新的選址將于今年啟動(dòng)建設(shè) 預(yù)計(jì)將于2013年完成搬遷 科創(chuàng)中心科創(chuàng)中心大樓將于2011年啟動(dòng)建設(shè) 預(yù)計(jì)于2013年竣工 體育中心錫山體育館將于2011年年內(nèi)啟動(dòng)建設(shè) 預(yù)計(jì)于2013年竣工 其它公建配套項(xiàng)目 錫山濕地公園錫山濕地公園是位于高鐵商務(wù)區(qū)西側(cè)的門戶 總面積700畝 將于2011年竣工 安置房小區(qū)2010年底安置房完成交付117萬平方米 至2011年9月完成全部250萬平方米的安置房交付 映月湖中央公園九里湖中央公園擁有250畝的開敞湖面 是九里河景觀帶的中心 錫東高級(jí)中學(xué)錫東高級(jí)中學(xué)是一所四星高中 目前已啟動(dòng)建設(shè) 2012年將開始招生 天一中學(xué)天一中學(xué)是一所全國(guó)重點(diǎn)中學(xué) 目前已啟動(dòng)建設(shè) 2012年將開始招生 國(guó)際學(xué)校將于2013年9月開始招生 區(qū)域規(guī)劃 區(qū)域擁有較高的規(guī)劃起點(diǎn) 未來各項(xiàng)目配套齊全 為無錫重點(diǎn)打造新城 天一實(shí)驗(yàn)學(xué)校 協(xié)和國(guó)際 雙語 學(xué)校 映月湖中央公園 無錫東站商業(yè)廣場(chǎng) 九里河濕地公園 先鋒國(guó)際汽車廣場(chǎng) 高鐵商務(wù)區(qū)核心區(qū)效果圖 協(xié)和國(guó)際 雙語 學(xué)校 區(qū)域規(guī)劃 地鐵2號(hào)線 于2011年1月16日動(dòng)工 預(yù)計(jì)2014年年底通車試運(yùn)營(yíng) 地鐵4號(hào)線 仍處于規(guī)劃階段 區(qū)域內(nèi)有軌道2號(hào)線和4號(hào)線規(guī)劃經(jīng)過 未來出行將大大便利 區(qū)域交通 項(xiàng)目周邊多條主干道 能快速通達(dá)市中心及城市東部片區(qū) 區(qū)域交通系統(tǒng)完善 除京滬高鐵連通長(zhǎng)三角與京津翼外 區(qū)域雙地鐵及主干道也能快速連通錫城 啟動(dòng)階段概念方案及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 戶型配比 產(chǎn)品規(guī)劃方案 項(xiàng)目定位 優(yōu)質(zhì)地塊條件地塊四周環(huán)境良好 緊臨優(yōu)質(zhì)小區(qū)或?qū)W校 城市規(guī)劃配套高規(guī)劃起點(diǎn) 名校 高端商業(yè) 生態(tài)公園 城市交通體系城市內(nèi)外交通系統(tǒng) 京滬高鐵 城市地鐵 城市主干道 優(yōu)異產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃方案絕佳 中等體量住宅項(xiàng)目 剛需產(chǎn)品 高附加值 藍(lán)光COCO 錫東首席精品城市公寓 通過項(xiàng)目分析定位 本案各方面條件優(yōu)秀 具備熱銷的先天條件 然而 對(duì)于本案所處的地段 錫東新城 置業(yè)者認(rèn)知度不高 抗性較大的問題則由于其觀念根深蒂固 是當(dāng)前亟待解決的重點(diǎn) 我們需要弱化 錫東 的概念 挖掘區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的價(jià)值 提煉項(xiàng)目核心價(jià)值體系 關(guān)鍵點(diǎn) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值深挖 價(jià)值體系重塑 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 藍(lán)光COCO系列品牌 品牌價(jià)值 藍(lán)光地產(chǎn)旗下城市精品公寓系列 短平快策略 品牌系列無錫復(fù)制 鼎力鋸獻(xiàn)無錫人民 藍(lán)光 重慶COCO時(shí)代 藍(lán)光 COCO蜜城 昆明 高贈(zèng)送面積 附加值最大化 產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較優(yōu) 均能做到大面積附送 附加值高 產(chǎn)品吸引力強(qiáng) 戶型配比 產(chǎn)品價(jià)值 風(fēng)情商業(yè)街 商業(yè)價(jià)值 內(nèi)部 項(xiàng)目自身風(fēng)情商業(yè)街配套 全面提供社區(qū)服務(wù)配套 能夠享受足不出戶的休閑購(gòu)物樂趣 高鐵商務(wù)區(qū)核心商業(yè)配套 本案位于高鐵商務(wù)區(qū)核心地段 擁有較高的規(guī)劃起點(diǎn) 周邊未來有較多大型商業(yè)項(xiàng)目 全面滿足區(qū)域及項(xiàng)目各層次消費(fèi)需求 無錫東站商業(yè)廣場(chǎng) 高鐵商務(wù)區(qū)核心區(qū)效果圖 創(chuàng)融天地 紅豆國(guó)際大廈 天潤(rùn)發(fā)錫東項(xiàng)目 商業(yè)價(jià)值 外部 優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理體系 藍(lán)光地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)體系保障 全國(guó)首創(chuàng)400客戶服務(wù)體系 精品物管 軟性服務(wù)增值 精品物管價(jià)值 公園生態(tài)體系 濕地公園 映月湖中央公園及社區(qū)園林三位一體 宜居城市典范 自然生態(tài)價(jià)值 城市內(nèi)外圍體系 雙地鐵 京滬高鐵融入長(zhǎng)三角 二號(hào)線 四號(hào)線 多條主干道 道路交通體系發(fā)達(dá) 極大拉近了與市區(qū)的距離 交通價(jià)值 名校環(huán)繞 解決客戶子女的教育擔(dān)憂 錫東高級(jí)中學(xué) 天一實(shí)驗(yàn)學(xué)校 協(xié)和國(guó)際雙語學(xué)校 項(xiàng)目周邊名校環(huán)繞 教育資源豐富 天一實(shí)驗(yàn)學(xué)校 協(xié)和國(guó)際 雙語 學(xué)校 錫東高級(jí)中學(xué) 教育配套價(jià)值 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系落實(shí)后 誰會(huì)來買賬 東亭 龍湖 東城 恒大 綠地 客源區(qū)域 基本以東亭為主 錫山其他區(qū)域有部分 少量外地購(gòu)房目的 剛需及改善各占部分 以自住為主 別墅項(xiàng)目多為終改客源職業(yè) 周邊商鋪個(gè)體私營(yíng)者 企事業(yè)單位員工 公務(wù)員及新無錫人 坊前 米蘭 融僑 花樣年 客源區(qū)域 基本為新區(qū)客戶及外地來錫務(wù)工者購(gòu)房目的 基本為自住型客戶 洋房產(chǎn)品為首改 婚房及方便工作客源職業(yè) 企業(yè)務(wù)工者 周邊拆遷戶 私營(yíng)企業(yè)主等 東北塘 融科 棲霞 客源區(qū)域 基本為東北塘客戶 外區(qū)域較少購(gòu)房目的 區(qū)域改善型為主 部分婚房及自住客源職業(yè) 區(qū)域原住民 公務(wù)員 企事業(yè)單位員工 周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主及員工 通過市場(chǎng)調(diào)研分析 各板塊客戶主要組成如下 高鐵商務(wù)區(qū) 碧桂園 冠達(dá) 華夏 紅豆 客源區(qū)域 安鎮(zhèn)為主 約占6 7成 其他包括羊尖 查橋 鵝湖等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 外地客少購(gòu)房目的 剛需為主 主要為自住和婚房 部分改善型客戶客源職業(yè) 本地私營(yíng)業(yè)主 機(jī)械類 物流類等 及高管 原住民 餐館 商店 板材 五金等業(yè)主 電動(dòng)車工廠職工和學(xué)校 醫(yī)院職工 客戶組成 主力客戶區(qū)域客為主 約占60 來源 安鎮(zhèn) 查橋 東亭 羊尖 厚橋 東北塘 重要客戶市區(qū)價(jià)格擠壓客戶 約占25 來源 新區(qū) 崇安區(qū) 南長(zhǎng)區(qū)為主 偶得客戶周邊城市客戶 約占15 來源 由京滬高鐵導(dǎo)入的長(zhǎng)三角客群 包括上海 蘇州 南京 浙江等地客戶 客戶共性 區(qū)域客占絕對(duì)比例 客戶組成 我們要找的是這樣一群人 區(qū)域?yàn)橹?市區(qū)也有部分價(jià)格擠壓客戶 關(guān)注價(jià)格 產(chǎn)品 配套 品牌 青年剛需為主 以首置為主 部分投資客 看好高鐵帶來的增值價(jià)值及區(qū)域發(fā)展價(jià)值 客戶特征分析 本案 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 一級(jí) 新區(qū) 崇安區(qū) 二級(jí) 全市 三級(jí) 客戶地圖 安鎮(zhèn) 老城區(qū)以安鎮(zhèn)街道為中心 安國(guó)路沿線進(jìn)行拓客 冠達(dá)豪景苑 華夏紫汀苑 新城區(qū)以鑫安路沿線進(jìn)行拓客査橋 以查橋鎮(zhèn)為中心 查橋人民路和錫滬路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 吼山家園 金牛新村 東亭 以東亭路與二泉路交界十字形區(qū)域沿線 以及錫滬路沿線進(jìn)行拓客 春江花園 厚橋 以厚橋街道為中心 厚盛路和厚崇路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 羊尖 以羊尖鎮(zhèn)為中心 錫滬路羊尖區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 金羊新村 學(xué)府小區(qū) 一級(jí)區(qū)域 客戶地圖 鴻山 泰伯大道和鴻山路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 鴻泰苑 后宅 鴻運(yùn)路和錦鴻路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 鴻福苑 碩放 盈發(fā)路和通祥路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 吉祥國(guó)際花園 豐碩苑 南長(zhǎng)區(qū) 運(yùn)河西路 城南路 旺莊路沿線區(qū)域進(jìn)行拓客 沁園新村 清揚(yáng)新村 華莊 以華誼街道為中心 華誼路與震澤路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 水清木華 新安 以新安街道為中心區(qū)域 新安花苑 二級(jí)區(qū)域 東北塘 以東亭北路與芙蓉路 多條 交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 金色庭園 梓旺苑 坊前 以旺莊路與泰伯大道交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 第一國(guó)際 春潮花園 廣益新城 廣益路與江海高架交界十字形區(qū)域沿線 以及錫滬路 人民路區(qū)域拓客 廣益佳苑 新區(qū)長(zhǎng)江路 以新區(qū)中心為軸 長(zhǎng)江北路與旺莊路交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 長(zhǎng)江國(guó)際一期 太湖花園 梅村 區(qū)域鎖定為大梅村區(qū)域 以梅村為中心 新華路 梅西路與錫義路 泰伯大道交界十字形區(qū)域沿線進(jìn)行拓客 同時(shí) 梅里路沿線也要跟進(jìn)拓客 泰伯花苑 香梅花園 三級(jí)區(qū)域 客戶地圖 羊尖 安鎮(zhèn) 新 安鎮(zhèn) 老 厚橋 鴻山 后宅 碩放 查橋 梅村 坊前 新安 華莊 南長(zhǎng) 新區(qū)長(zhǎng)江路 廣益 東亭 本案 東北塘 冠達(dá)豪景苑 一期548戶 華夏紫汀苑 608戶 錦滬花苑小區(qū) 200余戶 金羊新村 680戶 學(xué)府小區(qū) 500戶 吼山家園 1300戶 金牛苑 838戶 春江花園 2000戶 金色庭園 298戶 梓旺苑 689戶 廣益佳苑 3906戶 第一國(guó)際 3098戶 春潮花園 3652戶 長(zhǎng)江國(guó)際 一期1100戶 太湖花園 3900戶 沁園新村 950戶 清揚(yáng)新村 1120戶 泰伯花苑 985戶 香梅花園 1438戶 鴻泰苑 4583戶 鴻福苑 856戶 吉祥國(guó)際花園 三期416戶 豐碩苑 652戶 水清木華 680戶 新安花苑 4467戶 安鎮(zhèn)商業(yè)街 查橋商業(yè)街 易買得豐匯商業(yè)廣場(chǎng) 國(guó)際輕紡城 廣益哥倫布廣場(chǎng) 寶龍城市廣場(chǎng) 太湖廣場(chǎng) 新之城 五洲商業(yè)廣場(chǎng)錫義步行街 主要小區(qū) 主要商業(yè)中心 Part4 企劃形象表現(xiàn) Part5 推廣推售建議 項(xiàng)目開發(fā)建議 建議項(xiàng)目分四期開發(fā) 結(jié)合區(qū)域成交客戶特征 合理控制推盤節(jié)奏 本案若打造成區(qū)域標(biāo)桿 年均去化量預(yù)計(jì)在8 9萬 之間 60萬以內(nèi)總價(jià)具有總價(jià)優(yōu)勢(shì) 整盤開發(fā)建議 注 由于無項(xiàng)目開發(fā)次序及產(chǎn)品詳細(xì)信息 暫不對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售排期 項(xiàng)目亮相期 推廣階段 品牌造勢(shì) 形象導(dǎo)入 產(chǎn)品訴求 強(qiáng)銷期 首次開盤 續(xù)銷期 續(xù)銷期及再蓄水 推售產(chǎn)品 430套高層 蓄客目標(biāo)分解 成交100 即430套 按7 1來人成交比 需蓄客3010組 推廣策略 戶外揚(yáng)名 高舉高打 全面滲透 開盤熱銷 活動(dòng)策略 藍(lán)光COCO 耀動(dòng)無錫 業(yè)內(nèi)品鑒會(huì) 藍(lán)光售樓處及樣板區(qū)盛大開放 費(fèi)翔主秀 踢踏舞 大河之舞 爵士歌舞匯 無錫藍(lán)光業(yè)主答謝晚會(huì) 開盤前營(yíng)銷戰(zhàn)略 藍(lán)光杯優(yōu)秀教師評(píng)選 目的 建立項(xiàng)目形象網(wǎng)絡(luò) 論壇微博 微信戶外 大牌報(bào)廣 軟文廣播 短信道旗 圍擋 目的 進(jìn)行客戶初步蓄水品鑒館 臨時(shí)銷售中心籌建派單Call客造勢(shì)活動(dòng)銷售物料籌備 推廣階段 品牌造勢(shì) 營(yíng)銷目標(biāo) 項(xiàng)目亮相期 線上媒介通路 線下行銷執(zhí)行 以烘托藍(lán)光地產(chǎn)企業(yè)品牌為主 為項(xiàng)目立勢(shì) 引爆市場(chǎng)作鋪墊 推廣策略 該階段由于處于項(xiàng)目啟動(dòng)階段 項(xiàng)目樣板段及售樓處尚未交付 且主要目標(biāo)為品牌造勢(shì) 故在線上推廣上以借勢(shì)為主 輔以部分線下動(dòng)作 目標(biāo)有效蓄水1000組 7 9月推廣執(zhí)行細(xì)案 線上媒介通路 7 9月 階段推廣策略 戶外揚(yáng)名媒體渠道 戶外 報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò)排布原則 高舉高打 報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò)藍(lán)光品牌及COCO系推廣推廣主題 藍(lán)光地產(chǎn) 首駐錫東目標(biāo)有效蓄水 500組 具體排期 戶外 微博 微信 網(wǎng)絡(luò) 報(bào)紙 戶外高炮大牌選址建議 充分釋放項(xiàng)目形象 展示品牌及項(xiàng)目形象 視項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)適當(dāng)增減戶外廣告大牌的出街?jǐn)?shù)量時(shí)間進(jìn)度 盡早出街 建議7月中啟動(dòng) 后期持續(xù)畫面更換 大洋百貨戶外LED屏 三翻地址 中山路與人民路交匯處選址理由 市中心 人流量大 展示效果佳推薦指數(shù) 王興記戶外LED屏地址 中山路與新生路交匯處選址理由 市中心 人流量大 展示效果佳推薦指數(shù) 戶外布點(diǎn)選擇 線下行銷拓客 7 9月 渠道 call客 派單 活動(dòng)策略 早啟動(dòng) 大規(guī)模 廣撒網(wǎng)目標(biāo)有效蓄水 500組 派單點(diǎn) 線下行銷拓客之活動(dòng)策略 活動(dòng)主題 藍(lán)光COCO 耀動(dòng)無錫活動(dòng)時(shí)間 7月底邀約對(duì)象 藍(lán)光地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)人 社會(huì)名人 知名媒體活動(dòng)背景 藍(lán)光地產(chǎn)首次公開亮相 進(jìn)行品牌宣傳 同時(shí)推廣產(chǎn)品系 活動(dòng)內(nèi)容 1 藍(lán)光COCO 耀動(dòng)無錫新聞發(fā)布會(huì) 2 藍(lán)光冠名無錫大劇院表演 品牌亮相 藍(lán)光地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 藍(lán)光贊助無錫大劇院表演 線下行銷拓客之活動(dòng)策略 活動(dòng)主題 藍(lán)光杯優(yōu)秀教師評(píng)選活動(dòng)時(shí)間 9月初邀約對(duì)象 區(qū)教育局領(lǐng)導(dǎo) 各中小學(xué)師生 學(xué)生家長(zhǎng) 準(zhǔn)業(yè)主活動(dòng)背景 藍(lán)光地產(chǎn)趁勢(shì)進(jìn)行品牌升華 借教師節(jié)契機(jī) 將品牌形象進(jìn)一步釋放與升華 活動(dòng)內(nèi)容 1 以冠名的形式 通過區(qū)教育局發(fā)起 于教師節(jié)期間組織全區(qū)中小學(xué)進(jìn)行優(yōu)秀教師評(píng)選活動(dòng) 并對(duì)優(yōu)秀教師進(jìn)行頒獎(jiǎng)活動(dòng) 品牌升華 藍(lán)光杯優(yōu)秀教師評(píng)選 10月推廣執(zhí)行細(xì)案 目的 進(jìn)行廣譜蓄水手段 廣域揚(yáng)名報(bào)廣 軟文公交車身 公交播報(bào)網(wǎng)絡(luò) 論壇 微博 微信短信 目的 進(jìn)行廣譜蓄水 維穩(wěn)前期客戶社區(qū)巡展 定點(diǎn)派單競(jìng)品截流活動(dòng)造勢(shì)銷售物料籌備 售樓處 樣板區(qū) 戶型冊(cè) 三維動(dòng)畫 區(qū)域模型 沙盤 品牌墻等 推廣階段 形象導(dǎo)入 營(yíng)銷目標(biāo) 項(xiàng)目亮相期 線上媒介通路 線下行銷執(zhí)行 由烘托藍(lán)光品牌轉(zhuǎn)為項(xiàng)目形象演繹 短時(shí)期內(nèi)打響項(xiàng)目知曉度與影響力 推廣策略 由于9月底售樓處與樣板段逐步交付 10月在線上媒介通路上逐步由品牌烘托落地為項(xiàng)目主體 借由多方位的媒體攻勢(shì) 高舉高打 短時(shí)期內(nèi)提升項(xiàng)目知曉度與影響力 同時(shí)線下行銷范圍及力度逐步增強(qiáng) 目標(biāo)有效蓄水800組 線上媒介通路 10月 具體排期 階段推廣策略 高舉高打媒體渠道 多方位線上媒介通路排布原則 線上立體化推廣體系的建立及軟文的炒作 全面釋放項(xiàng)目信息 短時(shí)期內(nèi)擴(kuò)大知曉度 推廣主題 藍(lán)光COCO 藍(lán)光錫東項(xiàng)目記有效蓄水 400組 線下行銷拓客 10月 渠道 巡展 派單 活動(dòng)策略 精渠道 準(zhǔn)區(qū)域 借活動(dòng)目標(biāo)有效蓄水 400組 易買得超市是主戰(zhàn)場(chǎng) 多種方式出擊 讓信息滲透無孔不入收銀條背面印項(xiàng)目推廣信息印制帶項(xiàng)目LOGO的環(huán)保袋 在收銀口設(shè)點(diǎn)免費(fèi)發(fā)放購(gòu)物手推車上貼不干膠廣告下雨天在超市門口免費(fèi)發(fā)放印有項(xiàng)目LOGO的傘門口派單 線下行銷拓客之活動(dòng)策略 高調(diào)推廣 民生地產(chǎn)國(guó)泰民生畫展 活動(dòng)主題 藍(lán)光地產(chǎn) 國(guó)泰民生活動(dòng)時(shí)間 2013年10月首周活動(dòng)對(duì)象 全市市民 政府機(jī)構(gòu) 媒體活動(dòng)背景 利用國(guó)慶節(jié) 以國(guó)家興旺發(fā)達(dá) 藍(lán)光地產(chǎn)助力民生為主題 進(jìn)行品牌形象高調(diào)推廣活動(dòng)內(nèi)容 以民生地產(chǎn)名義 舉行民生地產(chǎn)畫展活動(dòng) 展示新中國(guó)成立以來的民生大事及藍(lán)光地產(chǎn)的理念 11月推廣執(zhí)行細(xì)案 目的 多維度 高強(qiáng)度推廣產(chǎn)品信息 強(qiáng)勢(shì)蓄水 報(bào)廣 軟文網(wǎng)絡(luò) 論壇 微博 微信電視臺(tái) 廣播普發(fā)短信 定點(diǎn)短信 彩信戶外廣告畫面更換 目的 競(jìng)品截留 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪與拓客 維穩(wěn)客戶 社區(qū)巡展 定點(diǎn)派單競(jìng)品截流 定點(diǎn)派單鎖客動(dòng)作 推廣階段 產(chǎn)品訴求 營(yíng)銷目標(biāo) 項(xiàng)目亮相期 線上媒介通路 線下行銷執(zhí)行 首期產(chǎn)品信息釋放 強(qiáng)勢(shì)蓄客 達(dá)成首期客戶認(rèn)籌目標(biāo) 推廣策略 前期品牌及項(xiàng)目推廣順利進(jìn)行 首期認(rèn)籌啟動(dòng) 在推廣力度上達(dá)到節(jié)點(diǎn)性峰值 線上媒介與線下行銷渠道全面滲透 全面釋放首期產(chǎn)品信息 務(wù)必達(dá)成首期客戶蓄客與認(rèn)籌目標(biāo) 目標(biāo)有效蓄水1000組 線上媒介通路 11月 具體排期 階段推廣策略 全面滲透媒體渠道 多方位線上媒介通路排布原則 多維度 強(qiáng)力度 精渠道的全面推廣 蓄積客戶 推廣主題 保利藍(lán)光 只為你而來有效蓄水 400組 注 由于項(xiàng)目12月開盤 11月是項(xiàng)目面市前最為關(guān)鍵的一個(gè)月份 本月線上媒體應(yīng)集中投放 高頻次寬廣度 將項(xiàng)目信息完全釋放 全城關(guān)注 線下行銷拓客 11月 渠道 商場(chǎng)聯(lián)動(dòng) 派單 活動(dòng)策略 精渠道 準(zhǔn)區(qū)域 借活動(dòng)目標(biāo)有效蓄水 600組 線下行銷拓客之巡展 外展 外展點(diǎn) 選擇原則 人流量大 客戶關(guān)注度高 有效性強(qiáng) 影響力大 時(shí)間建議 9月即開始準(zhǔn)備 10月可進(jìn)行蓄客 考慮新項(xiàng)目入市造成轟動(dòng) 可長(zhǎng)期做 商業(yè)中心 易買得超市 安鎮(zhèn)商業(yè)街 新之城廣場(chǎng) 寶龍城市廣場(chǎng)等 專業(yè)市場(chǎng) 東北塘木材市場(chǎng) 錫滬路家居建材 周邊各小區(qū) 設(shè)施齊 電視 音響 模型等設(shè)施設(shè)備齊整 定規(guī)則 巡展前向各業(yè)務(wù)員明確工作標(biāo)準(zhǔn)要求 敲指標(biāo) 明確每日最低的業(yè)務(wù)指標(biāo) 先部署 崗位 分工 動(dòng)作事先部署安排清晰 監(jiān)督員 安排資深員工做監(jiān)督員 監(jiān)督執(zhí)行的好與差 有獎(jiǎng)罰 做得好要獎(jiǎng)反之要罰 獎(jiǎng)的方式再靈活些 易買得超市是主戰(zhàn)場(chǎng) 多種方式出擊 讓信息滲透無孔不入收銀條背面印項(xiàng)目推廣信息印制帶項(xiàng)目LOGO的環(huán)保袋 在收銀口設(shè)點(diǎn)免費(fèi)發(fā)放購(gòu)物手推車上貼不干膠廣告下雨天在超市門口免費(fèi)發(fā)放印有項(xiàng)目LOGO的傘門口派單 東北塘木材市場(chǎng) 新之城 寶龍城市廣場(chǎng) 易買得超市 中年以上原居民相對(duì)空閑時(shí)間較多 以他們感興趣的手段傳遞項(xiàng)目信息 主要巡展點(diǎn)示意 哥倫布廣場(chǎng) 錫滬路建材市場(chǎng) 安鎮(zhèn)商業(yè)街 線下行銷拓客之定向推薦 團(tuán)購(gòu) 通過與商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人 企業(yè)行政人事部門洽談 對(duì)其會(huì)員 員工進(jìn)行項(xiàng)目推薦 給予團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 并定期舉行針對(duì)性團(tuán)購(gòu)活動(dòng) 錫山區(qū)電動(dòng)車市場(chǎng) 東北塘木材市場(chǎng)等產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)客戶實(shí)力雄厚 面對(duì)優(yōu)質(zhì)物業(yè)投資意向強(qiáng)烈 團(tuán)購(gòu)基本流程 企業(yè)定向推薦 團(tuán)購(gòu) 選擇原則 錫山區(qū)及周邊企事業(yè)單位 工廠老板及高管 商會(huì) 專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主等較強(qiáng)購(gòu)買力客戶 以團(tuán)購(gòu)形式給予優(yōu)惠 促進(jìn)成交 時(shí)間建議 10 11月每周保證至少3個(gè)點(diǎn) 分團(tuán)隊(duì)舉行 團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì) 團(tuán)拜 目的 利用 團(tuán)購(gòu) 形式 快速批量出貨關(guān)鍵工作 尋找聯(lián)系相關(guān)意向單位 企業(yè)合作 合作形式 采用嫁接企業(yè)福利等形式 與單位合作 給予一定的折扣優(yōu)惠 信息發(fā)布 1 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)廣告2 企業(yè)內(nèi)部email群發(fā)3 企業(yè)內(nèi)刊 附近私營(yíng)企業(yè) 企事業(yè)單位 商會(huì)示意 線下行銷拓客之異界合作 異辦合作 鎖定投資客 選擇原則 汽車 金融 珠寶等高端消費(fèi)品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員等 時(shí)間建議 10 11月開始資源整合 定期舉行活動(dòng) 合作形式 合作公司 汽車 金融 珠寶等行業(yè)協(xié)會(huì)充分利用高端客戶資源 吸引客戶上門并促進(jìn)成交 定期在售樓處開展投資 理財(cái)講座等 邀約各客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客戶參加 各大銀行金卡以上客戶 證券賬戶金額100萬以上 若客戶成交 給于客戶經(jīng)理一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 提高其積極性 通過與汽車 珠寶等高端消費(fèi)品行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行資源交換 吸引高端客戶進(jìn)入 通過異界領(lǐng)頭羊推薦成交 給予一定推薦費(fèi) 進(jìn)一步擴(kuò)大成交 通過跨界合作 讓擁有客戶資源的人 成為我們的兼職銷售 線下行銷拓客之活動(dòng)策略 震撼亮相 活動(dòng)主題 業(yè)內(nèi)品鑒會(huì) 藍(lán)光四川項(xiàng)目行活動(dòng)時(shí)間 2013年11月活動(dòng)對(duì)象 意向客戶 開發(fā)商同行 同策資源 內(nèi)部員工 合作方 同策匯等 各行媒體 活動(dòng)背景 藍(lán)光項(xiàng)目高調(diào)亮相 項(xiàng)目產(chǎn)品力展現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容 結(jié)合開盤前蓄水充分 集中邀約行業(yè)內(nèi)人士參考交流 并對(duì)廣大客戶開放 項(xiàng)目落地 客戶積累 業(yè)內(nèi)品鑒會(huì)及四川項(xiàng)目行 項(xiàng)目認(rèn)籌及相關(guān)鎖客措施 預(yù)計(jì)11月中啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌 相關(guān)鎖客措施 1 客戶吸收 11月初售樓處開放起 為客戶辦理 綠卡 第一輪客戶篩選 以后參與活動(dòng)積累活動(dòng)積分 開盤享受額外99折優(yōu)惠 2 綠卡通道 持有 綠卡 的客戶 在后期的老帶新及物業(yè)費(fèi)上可享有部分優(yōu)惠 促進(jìn)客戶積極辦理 綠卡 3 客戶篩選 預(yù)售證取得前后 通過客戶貸款資信 通過驗(yàn)資進(jìn)一步篩選客戶 為開盤做準(zhǔn)備 同時(shí)進(jìn)行價(jià)格試水 客戶排摸 12月推廣執(zhí)行細(xì)案 目的 為開盤蓄積客戶 并釋放項(xiàng)目熱銷信息網(wǎng)絡(luò) 論壇微博 微信報(bào)廣 軟文廣播 短信電視臺(tái) 電影院 目的 為開盤蓄積客戶 釋放項(xiàng)目熱銷信息競(jìng)品截留客戶升級(jí) 客戶維穩(wěn) 推廣階段 強(qiáng)銷期 營(yíng)銷目標(biāo) 開盤 線上媒介通路 線下行銷執(zhí)行 項(xiàng)目一期開盤信息釋放 持續(xù)釋放項(xiàng)目熱銷信息 推廣策略 12月項(xiàng)目首期正式公開 推廣上在首期公開前高頻次 多渠道釋放項(xiàng)目面市信息 在首次公開形成熱銷后 持續(xù)釋放項(xiàng)目熱銷信息 延續(xù)項(xiàng)目熱度 線下行銷可以區(qū)域多點(diǎn)競(jìng)品截留為主 輔以客戶維系 目標(biāo)有效蓄水500組 線上媒介通路 12月 具體排期 階段推廣策略 全面滲透媒體渠道 所有渠道同時(shí)出擊 最大化擴(kuò)大宣傳覆蓋面新增媒體 騰訊網(wǎng) 客戶基礎(chǔ)量最大 二泉網(wǎng) 無錫本地最大網(wǎng)站推廣主題 錫東又增新標(biāo)桿 藍(lán)光COCO耀世開盤目標(biāo)有效蓄水 200組 線下行銷拓客 12月 對(duì)于開盤當(dāng)月的拓客活動(dòng) 除前面部分效果較優(yōu)的渠道鞏固外 競(jìng)品客戶派單截留將是主要渠道 原則以各項(xiàng)目的大型營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)為載體進(jìn)行派單截留 吃苦耐勞的派單團(tuán)隊(duì) 完善的派單計(jì)劃體系 派單物料的不斷更新域創(chuàng)新 派單同時(shí)贈(zèng)送客戶精美禮品 項(xiàng)目開盤及相關(guān)?？痛胧?預(yù)計(jì)12中旬開盤 相關(guān)?？痛胧?1 客戶鎖