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創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書 （擬創(chuàng)業(yè)類） 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目名稱 創(chuàng)業(yè)者姓名 計劃撰寫日期 通信地址 郵政編碼 電 話 傳 真 電子郵件 - - 1 目 錄 一 、 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概況 （ 2） 二、 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目持有者的個人情況 （ 2） 三、 市場評估 （ 3） 四、 市場營銷計劃 （ 4） 五、 項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu) （ 6） 六、 固定資產(chǎn) （ 8） 七、 流動資金（月） （ 10） 八、 銷售收入預(yù)測（ 12個月） （ 12） 九、 銷售和成本計劃 （ 13） 十、 現(xiàn)金流量計劃 （ 14） - - 2 一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概 況 主要經(jīng)營范圍： 擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）類型： 生產(chǎn)制造 零售 批發(fā) 服務(wù) 農(nóng)業(yè)新型產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 其他 二、創(chuàng)業(yè) 項(xiàng)目持有 者的個人情況 以往與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的人生經(jīng)驗(yàn) （包括時間、地點(diǎn)、內(nèi)容）： 教育背景，培訓(xùn)學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時間、地點(diǎn)、內(nèi)容）： - - 3 三、市場評估 目標(biāo)顧客描述： 市場容量或項(xiàng)目預(yù)計市場占有率： 市場容量的變化趨勢： 競爭對手的主要優(yōu)勢： 1 2 3 - - 4 4 競爭對手的主要劣勢： 1 2 3 4 本項(xiàng)目相對于競爭對手的主要優(yōu)勢： 1 2 3 4 本項(xiàng)目相對于競爭對手的主要劣勢： 1 2 3 4 四、市場營銷計劃 1產(chǎn)品 產(chǎn)品或服務(wù) 主要特征 - - 5 2、價格 產(chǎn)品或服務(wù) 成本價 銷售價 競爭對手的價格 折扣銷售 賒帳銷售 3地點(diǎn) （ 1）選址細(xì)節(jié)： 地址 面積（平方米） 租金或建筑成本 （ 2）選擇該地址的主要原因： （ 3）銷售方式（選擇一項(xiàng)并打）： 將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者 零售商 - - 6 批發(fā)商 （ 4）選擇該銷售方式的原因： 4促銷 人員推銷 成本預(yù) 測 廣告 成本預(yù)測 公共關(guān)系 成本預(yù)測 營業(yè)推廣 成本預(yù)測 五、 項(xiàng)目運(yùn)營 組織結(jié)構(gòu) 1、本項(xiàng)目運(yùn)營將登記注冊成： 個體工商戶 有限責(zé)任公司 個人獨(dú)資企業(yè) 其他 合伙企業(yè) 2、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的名稱： 3、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的員工（請附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）： - - 7 4、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證： 類型 預(yù)計費(fèi)用 5、擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的法律責(zé)任（保險、員工的薪酬、納稅）： 種類： 預(yù)計費(fèi)用 合伙（合作）人與合伙（合作）協(xié)議： 出資方式 出資數(shù)額 與期限 利潤分配 合伙人 內(nèi) 容 條款 - - 8 和虧損分?jǐn)?經(jīng)營分工、 權(quán)限和責(zé)任 合伙人個人 負(fù)債的責(zé)任 協(xié)議變更 和終止 其他條款 六、固定資產(chǎn) 1工具和設(shè)備 根據(jù)預(yù)測的銷售量，企業(yè)（機(jī)構(gòu)）擬購置以下生產(chǎn)經(jīng)營 設(shè)備： 名 稱 數(shù) 量 單 價 總費(fèi)用（元） 供應(yīng)商名稱 地 址 電話或傳真 2交通工具 根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具： 名 稱 數(shù) 量 單 價 總費(fèi)用（元） - - 9 供應(yīng)商名稱 地 址 電話或傳真 3辦公家具和設(shè)備 辦公室擬購置以下設(shè)備： 名 稱 數(shù) 量 單 價 總費(fèi)用（元） 供應(yīng)商名稱 地 址 電話或傳真 4固定資產(chǎn)和折舊概要 項(xiàng) 目 價值（元） 年折舊（元） 工具和設(shè)備 - - 10 交通工具 辦公家具和設(shè)備 店鋪 廠房 土地 合計 七、流動資金（月） 1原材料和包裝 項(xiàng) 目 數(shù) 量 單 價 總費(fèi)用（元） 供應(yīng)商名稱 地 址 電話或傳真 2其他經(jīng)營費(fèi)用（不包括折舊費(fèi)用和貸款利息） 項(xiàng) 目 費(fèi)用（元 ） 備 注 業(yè)主的工資 雇員工資 - - 11 租金 營銷費(fèi)用 公用事業(yè)費(fèi) 維修費(fèi) 保險費(fèi) 登記注冊費(fèi) 其他 合計 八、銷售收入預(yù)測（ 12 個月） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 （ 1） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 2） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 3） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 4） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 5） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 6） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 （ 7） 銷售數(shù)量 平均單價 月銷售額 合計 銷售總量 銷售總收入 九、銷售和成本計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 銷售 含流轉(zhuǎn)稅銷售收入 流轉(zhuǎn)稅（增值稅等） 銷售凈收入 成 本 業(yè)主工資 員工工資 租金 營銷費(fèi)用 公用事業(yè)費(fèi) 維修費(fèi) 折舊費(fèi) 月份 銷售情況 銷售的產(chǎn) 品或服務(wù) 月份 金額（元） 項(xiàng)目 - - 1 貸款利息 保險費(fèi) 登記注冊費(fèi) 原材料（列出項(xiàng)目） （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） 利潤 稅費(fèi) 企業(yè)所得稅 個人所得稅 其他 凈收入（稅后） 十、現(xiàn)金流量計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 現(xiàn)金流入 月初現(xiàn)金 現(xiàn)金銷售收入 賒銷收入 貸款 其他現(xiàn)金流入 可支配現(xiàn)金（ A） 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金采購支出 （ 1） （ 2） 賒購支出 員工工資 租金 營銷費(fèi)用 公用事業(yè)費(fèi) 維修費(fèi) 貸款利息 償還貸款利息 保險費(fèi) 登記注冊費(fèi) 設(shè)備 其他（列出項(xiàng)目） 稅金 現(xiàn)金總支出（ B） 月份 金額（元） 項(xiàng)目 - - 2 月底現(xiàn)金（ A-B） 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)作指南 1 創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意 1.1 創(chuàng)意的來源 大學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)計劃大賽，首先遇到的問題，就是怎樣形成創(chuàng)意。通過分析眾 多的企業(yè)創(chuàng)業(yè)案例，你可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)意可以有很多方面的來源。大致說來，企業(yè)創(chuàng)意常常來源于顧客、現(xiàn)有的企業(yè)、企業(yè)的分銷渠道、政府機(jī)構(gòu)、以及科學(xué)研究與開發(fā)活動。 1.1.1 顧客 有潛力的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該密切注意有關(guān)新產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)意的最終焦點(diǎn) 潛在顧客。創(chuàng)業(yè)者可以采取非正規(guī)的方式去追蹤顧客的潛在需求，也可以采取正規(guī)的方式安排與顧客座談，使顧客有機(jī)會表達(dá)他們的意見。值得注意的是，產(chǎn)品的創(chuàng)意所針對的市場應(yīng)足夠大，大到足以支持一個新的風(fēng)險企業(yè)長期生存。對于市場容量的判斷是一個十分重要的因素，對于市場問題我們將在下 面作更深入的討論。 1.1.2 現(xiàn)有企業(yè) 有潛力的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該運(yùn)用正規(guī)的方法，對市場上競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行追蹤、分析和評價。通過這種分析，能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品存在的缺陷，從而有針對性地提出改進(jìn)產(chǎn)品的方法，并以此開發(fā)出有巨大市場潛力的新產(chǎn)品。競爭者之間的產(chǎn)品通常具有很強(qiáng)的替代性，因此，從產(chǎn)品功能的分析與替代出發(fā)來尋找新的產(chǎn)品與新的市場，也應(yīng)是創(chuàng)意的一個重要來源。 1.1.3 分銷渠道 分銷商也是新產(chǎn)品創(chuàng)意的最佳來源之一，因?yàn)樗麄冎苯用嫦蚴袌?，對市場的需求了如指掌。分銷商不僅能經(jīng)常對全新的產(chǎn)品提出建議，而且也能幫助 創(chuàng)業(yè)者推廣他們的新產(chǎn)品。例如，有一個創(chuàng)業(yè)者就從他的銷售代理人那里了解到，他們的針織品銷得不好的原因主要在于顏色不合消費(fèi)者的口味。在充分考慮了這個建議之后，他們對產(chǎn)品的顏色進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這家公司最終成為美國地區(qū)非品牌針織品供應(yīng)商中的領(lǐng)先者。 1.1.4 政府機(jī)構(gòu) 1專利局的文檔中蘊(yùn)含著大量的新產(chǎn)品創(chuàng)意。 - - 3 盡管專利本身可能對于引進(jìn)新產(chǎn)品形成法律制約，但它卻可能對其他更有市場潛力的新產(chǎn)品的創(chuàng)意給予有益的啟發(fā)。一些政府機(jī)構(gòu)和出版當(dāng)局對于專利應(yīng)用的監(jiān)督起著積極的作用。 2新產(chǎn)品的創(chuàng)意也可能來源于對政府有關(guān)法規(guī) 的反應(yīng)。 例如，一項(xiàng)旨在消除工業(yè)中不安全工作條件的職業(yè)安全和健康條例規(guī)定，擁有三個以上雇員的企業(yè)必須配備急救藥箱，急救藥箱中應(yīng)該裝有適合本企業(yè)或行業(yè)的特別物品。這一條例甚至對急救藥箱本身也提出一定的要求：比如一家建筑公司的急救藥箱需要具有防風(fēng)雨功能，這與生產(chǎn)潤膚品或經(jīng)營零售貿(mào)易的公司所需要的急救藥箱就有所不同。作為對安全和健康條例的反應(yīng)，那些已建立和新近成立的企業(yè)紛紛上市各種各樣的急救藥箱。一家新近成立的公司安全銷售公司就成功地開發(fā)并銷售了急救藥箱。 在中國，盡管政府在這方面的服務(wù)尚待完善，但專利的目錄 及查詢等均已具備較強(qiáng)的基礎(chǔ)，因而也應(yīng)是中國的潛在創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)意的重要來源之一。但遺憾的是，據(jù)報道，中國專利目錄還未得到充分的利用，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者也完全忽視了這一重要來源。 1.1.5 研究與開發(fā) 新創(chuàng)意的最大來源應(yīng)該是企業(yè)本身的研究與開發(fā)活動，無論這種研究與開發(fā)是通過現(xiàn)有員工的正規(guī)努力還是通過不正規(guī)的地下實(shí)驗(yàn)室。一個非常正規(guī)的研究與開發(fā)部門通常裝備精良，有能力為企業(yè)成功地開發(fā)新產(chǎn)品。有一位科學(xué)家受雇于一家被列入財富雜志 500 強(qiáng)的企業(yè)，并開發(fā)出一種新型塑料松香，可以作為一種新產(chǎn)品塑料模具杯模板制作 的基本材料，但這家列入世界 500強(qiáng)的企業(yè)卻對這項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)意不感興趣，因此促進(jìn)了一家新企業(yè) Arnolite Pallet公司的誕生。 1.2 激發(fā)創(chuàng)意的方法 盡管創(chuàng)意的來源有多個方面，但要使得創(chuàng)意成為一家新的風(fēng)險企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)卻仍然是一個十分困難的問題。創(chuàng)業(yè)者可以運(yùn)用多種方法來幫助激發(fā)新的創(chuàng)意并加以測試。這些方法包括集中小組（ focus group），頭腦風(fēng)暴法（ brainstorming）和問題編目分析（ Problem inventory analysis）。 1.2.1 集中小組 集中小組方法自 20 世紀(jì) 50 年代以來就被廣泛地使用，具體而言，所謂集中小組方法即由主持人帶領(lǐng)一群人聚在一起進(jìn)行公開的、深入的討論，用不局限于主持人提問的方式來征得與會者的反應(yīng)，主持人則以直接或間接的方式來集中該小組的討論。一般地，小組由 8 到 14 個參與者組成，每個成員都會接受其他小- - 4 組成員的評論，以刺激其創(chuàng)造性地產(chǎn)生新產(chǎn)品的創(chuàng)意，例如，有一家美國公司對女用拖鞋的市場感興趣，它就召集了 12 位來自波士頓地區(qū)、具有各種社會經(jīng)濟(jì)背景的婦女組成一個集中小組，并通過小組討論產(chǎn)生了一個新的產(chǎn)品概念，即“像舊鞋子一樣合腳、溫暖而又舒適的拖鞋”。這個產(chǎn) 品概念被開發(fā)成為新產(chǎn)品并取得了市場銷售的成功，而且其廣告詞也是根據(jù)集中小組成員的評論得出的。 除了產(chǎn)生新的產(chǎn)品創(chuàng)意以外，集中小組方法也可以用于對產(chǎn)品構(gòu)思和概念進(jìn)行篩選。通過一定的程序，可以得到更加定量化的分析結(jié)果，因此，集中小組是產(chǎn)生新產(chǎn)品創(chuàng)意的一種有效的方法。 1.2.2 頭腦風(fēng)暴與創(chuàng)意 頭腦風(fēng)暴法被用來激發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)意主要是基于這樣一個事實(shí)，即當(dāng)人們與其他人聚在一起，參與到一個小組中時，往往會被刺激而產(chǎn)生更大的創(chuàng)造力。與上述集中小組方法不同的是，頭腦風(fēng)暴法中的小組討論一般沒有明確限制的集中討論的主題，而 是只有一個大致的相對較寬的領(lǐng)域。這將十分有利于參與者發(fā)揮他們的想像力。盡管小組產(chǎn)生的大多數(shù)創(chuàng)意都不可能取得進(jìn)一步的開發(fā)并轉(zhuǎn)化為市場上的產(chǎn)品，但往往會從大量海闊天空的想像中產(chǎn)生出一個好的創(chuàng)意。當(dāng)頭腦風(fēng)暴法相對著眼于某個特定的產(chǎn)品或市場時，產(chǎn)生好創(chuàng)意的概率也就會比較大。 頭腦風(fēng)暴法的運(yùn)用一般應(yīng)該遵循以下四個原則： （ 1）小組中的任何成員都不允許批評 討論中沒有負(fù)面評論； （ 2）鼓勵隨心所欲 越放任，構(gòu)思越巧； （ 3）希望產(chǎn)生大量的構(gòu)思 構(gòu)思越多，好的構(gòu)思出現(xiàn)的概率越大； （ 4）鼓勵對構(gòu)思進(jìn)行組合和改進(jìn) 其他人的創(chuàng)意可以被用來促進(jìn)產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 頭腦風(fēng)暴的過程應(yīng)該樂趣無窮，不存在某個統(tǒng)治局面的人，且不應(yīng)禁止討論。 美國一家大型商業(yè)銀行曾經(jīng)成功地運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生的創(chuàng)意創(chuàng)辦了一個新的雜志，該雜志旨在為其顧客提供高質(zhì)量的信息。參與頭腦風(fēng)暴的經(jīng)理人員主要集中于市場的特點(diǎn)、信息內(nèi)容、雜志的期數(shù)、以及該雜志對銀行的宣傳價值。一旦雜志的形式和期數(shù)得以確定，銀行又召集位于三個城市 波士頓、芝加哥和達(dá)拉斯的那些列入財富雜志 1000 家企業(yè)的財務(wù)副總裁參加集中小組，針對這個新辦雜志的形式、其關(guān)聯(lián)性及對各自企業(yè)的價值進(jìn)行討 論。 1.2.3 問題編目分析 問題編目分析運(yùn)用與集中小組相類似的方式產(chǎn)生新產(chǎn)品創(chuàng)意，但不同的是，集中小組由顧客本身產(chǎn)生創(chuàng)意，而問題編目分析則按產(chǎn)品類型為顧客提供一系列問題，要求顧客根據(jù)問題對這類產(chǎn)品進(jìn)行討論。這種方法的好處在于因?yàn)榘岩阎a(chǎn)品與所提出的問題相聯(lián)系，并在此基礎(chǔ)上獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意，這相對于產(chǎn)生一個- - 5 全新的產(chǎn)品概念本身要容易一些。這種方法也經(jīng)常用來對一個新產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行測試。 該方法在食品行業(yè)中得以運(yùn)用的例子。最困難的任務(wù)之一是列出盡可能詳盡的問題，比如重量、口味、外觀和成本。一旦列出了完整的問題，人們 將會把有關(guān)產(chǎn)品與問題聯(lián)系起來。 問題編目分析產(chǎn)生的結(jié)果必須經(jīng)過仔細(xì)的評價，因?yàn)橐苍S它實(shí)際上并不能夠揭示出一個新的經(jīng)營機(jī)會。例如，通用食品公司曾經(jīng)開發(fā)一種簡裝的麥片盒，以解決現(xiàn)有盒子不能很好地適合貨架這一問題，但結(jié)果卻并不成功，因?yàn)榘b規(guī)格對實(shí)際的購買行為影響甚小。為了保證最好的結(jié)果，問題編目分析應(yīng)該用來初步確定產(chǎn)品創(chuàng)意，然后進(jìn)行進(jìn)一步的評價。 1.3 產(chǎn)品計劃及開發(fā)階段 1.3.1 構(gòu)思階段 在構(gòu)思階段，有希望的新產(chǎn)品創(chuàng)意應(yīng)該被確定，而不切實(shí)際的創(chuàng)意應(yīng)該被剔除，這是在最大程度上運(yùn)用公司現(xiàn)有資源的前提下所做出 的決策。在這個階段，一個有效的評價方法是：系統(tǒng)化的市場評價清單（ Systematic market evaluation checklist），運(yùn)用這種方法，每個新產(chǎn)品創(chuàng)意都根據(jù)其主要價值、優(yōu)點(diǎn)來表達(dá)。消費(fèi)者面對一組新產(chǎn)品價值需確定哪種新產(chǎn)品創(chuàng)意值得開發(fā)，哪種應(yīng)該遺棄。公司可以運(yùn)用這種評價方法測試多種新產(chǎn)品創(chuàng)意，有希望的創(chuàng)意可以得到進(jìn)一步的開發(fā)，而與市場價值不一致的產(chǎn)品創(chuàng)意則無需浪費(fèi)企業(yè)的資源。 確定對新產(chǎn)品的需求及新產(chǎn)品對企業(yè)的價值也很重要。如果對所提出的新產(chǎn)品沒有需求，則開發(fā)不應(yīng)繼續(xù)，同樣，如果新產(chǎn)品對 企業(yè)來說沒有任何好處及價值，新產(chǎn)品創(chuàng)意也不應(yīng)繼續(xù)開發(fā)。為了有效地確定對新產(chǎn)品的需求，有必要根據(jù)時機(jī)、滿意程度、選擇、利益和風(fēng)險、將來的期望、產(chǎn)品價格與性能特征比、市場結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及經(jīng)濟(jì)條件來確定市場潛在需求。表 1.1 為一種有助于確定需求的表格。應(yīng)該根據(jù)潛在的新產(chǎn)品特征及產(chǎn)品相對于每個因素的競爭優(yōu)勢，對表格中所顯示的因素進(jìn)行評價。這種與競爭者產(chǎn)品的比較分析將表明該新產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。 需求的確定應(yīng)該著眼于需求的類型、需求的時機(jī)、試用產(chǎn)品的用戶、市場可控變量的重要性、總體市場結(jié)構(gòu)以及市場特征。對每個因素的評價都 應(yīng)該根據(jù)新創(chuàng)意的特征、現(xiàn)有方法滿足特別需求的能力。這種分析將表明市場機(jī)會的范圍。 在確定新產(chǎn)品對企業(yè)的價值時，應(yīng)該根據(jù)其他產(chǎn)品創(chuàng)意及投資選擇對一些財務(wù)指標(biāo)諸如現(xiàn)金流出、現(xiàn)金流入、對利潤的貢獻(xiàn)、投資回報等進(jìn)行評價。運(yùn)用如表 1.2 所示的表格，與新產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)的每個財務(wù)指標(biāo)的具體數(shù)值都應(yīng)被盡可能正確地確定，由此作出定量的評價。隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)，當(dāng)獲得了更加充分- - 6 的信息以后，這些數(shù)字可以被相應(yīng)地修改。 - - 7 表 1.1 對新產(chǎn)品構(gòu)思需求的確定 因 素 方 面 競爭者能力 新產(chǎn)品創(chuàng)意的能力 需求的類型 連續(xù)的需求 減少的需求 新興的需求 需求的時機(jī) 需求持續(xù)時間 需求的頻率 需求周期 在生命周期中的位置 滿足需求的競爭方式 不用現(xiàn)有的方式運(yùn)作 對現(xiàn)有的方式進(jìn)行修改 可察覺到的收益 /風(fēng)險 對顧客的效用 有吸引力的特征 顧客的品位和偏好 購買動機(jī) 消費(fèi)習(xí)慣 價格與性能特征比 價格 數(shù)量關(guān)系 需求彈性 價格的穩(wěn)定性 市場的穩(wěn)定性 市場規(guī)模與潛力 市場增長 市場趨向 市場開發(fā)要求 對市場的威脅 消費(fèi)者資金的可獲得性 一般經(jīng)濟(jì)條件 經(jīng)濟(jì)趨向 顧客收入 融資機(jī)會 - - 8 表 1.2 確定新產(chǎn)品構(gòu)思的價值 價值考慮因素 成本（以貨幣為單位） 現(xiàn)金流出 R&D 成本 營銷成本 資本設(shè)備成本 其他成本 現(xiàn)金流入 新產(chǎn)品的銷售 對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售增加的影響 殘值 凈現(xiàn)金流量 最大披露（ Maximum exposure） 最大披露的時間（ Time to maximum exposure） 最大披露的期限（ Duration of exposure） 總投資 一年中的最大凈現(xiàn)金流量（ Maximum net cash in a single year） 利 潤 新產(chǎn)品中的利潤 對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售利潤的影響 占公司總利潤的比例 相對報酬 股東權(quán)益報酬率（ ROE， Return on shareholders equity） 投資報酬率（ Return on investment） 資本成本（ Cost of capital） 現(xiàn)在值（ PV， Present value） 現(xiàn)金流量貼現(xiàn)（ DCF， Discounted cash flow） 資產(chǎn)報酬率（ Return on assets employed） 銷售收益率（ Return on sales） 與其他投資相比 與其他產(chǎn)品 機(jī)會相比 與其他投資機(jī)會相比 1.3.2 概念階段 當(dāng)一個新產(chǎn)品創(chuàng)意在產(chǎn)品構(gòu)思階段被認(rèn)為具有潛力，它就會被進(jìn)一步開發(fā)。在概念階段，經(jīng)過開發(fā)的產(chǎn)品創(chuàng)意需要被測試，從而在制造出有形的產(chǎn)品之前確定消費(fèi)者是否接受。對概念最初的反應(yīng)是從潛在的顧客和分銷商那里獲得的。一種度量消費(fèi)者接受程度的方法是面談，被挑選參加面談的人聽取有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意及- - 9 具體產(chǎn)品屬性特征的陳述，如果競爭產(chǎn)品存在，這些陳述也對現(xiàn)有產(chǎn)品的主要特征進(jìn)行對比。通過對消費(fèi)者反應(yīng)的分析，可以發(fā)現(xiàn)被接受的和不被接受的產(chǎn)品特征，而被接受的產(chǎn)品特征則被設(shè)計到產(chǎn)品中。 對于所研究的產(chǎn)品概念與主要競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品概念，應(yīng)該對它們的特征、價格和促銷手段分別評價。通過確定產(chǎn)品概念中存在的主要問題，可以指導(dǎo)研究與開發(fā)活動去開發(fā)更加市場化的產(chǎn)品，或者，干脆放棄產(chǎn)品概念，不做進(jìn)一步的開發(fā)。 新產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較而言的相對優(yōu)勢可以通過下述問題來確定：新產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品在質(zhì)量和可靠性方面如何？該產(chǎn)品概念與市場上現(xiàn)有產(chǎn)品相比是超過還是不足？對企業(yè)而言，這是一個好的市場機(jī)會么？對產(chǎn)品的其他方面，如價格、促銷和分銷等，都應(yīng)作相似的評價。 1.3.3 產(chǎn)品開發(fā)階段 在產(chǎn)品開發(fā)階段，需確定消費(fèi)者對 有形產(chǎn)品的反應(yīng)。在這個階段經(jīng)常使用的方法是向消費(fèi)者征求意見（ consumer panel），即把產(chǎn)品樣品發(fā)給一組潛在的消費(fèi)者，使他們對產(chǎn)品使用情況加以記錄，并對其優(yōu)缺點(diǎn)加以評論。 向這些潛在的消費(fèi)者征求意見時，也可以把該產(chǎn)品及一個或多個競爭產(chǎn)品的樣品同時發(fā)給參與者，可能一個被測試產(chǎn)品是市場上已有的，另一個是新的，或者被測試產(chǎn)品都是新的，但它們之間存在顯著的差異?？梢杂脦追N方法之一，如多品牌對比、風(fēng)險分析、重復(fù)購買率、偏好強(qiáng)度分析等，來確定消費(fèi)者偏好。 1.3.4 市場測試階段 盡管產(chǎn)品開發(fā)階段的結(jié)果提供了一 個最終營銷計劃的基礎(chǔ)，市場測試可以增加商業(yè)化成功的可能性。這個評價過程中的最后一步 市場測試階段 可以提供實(shí)際銷售結(jié)果，表明消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受程度。肯定的測試結(jié)果表明產(chǎn)品成功上市及創(chuàng)辦企業(yè)的可能性。 1.4 小結(jié) 一個成功的新的風(fēng)險企業(yè)的起點(diǎn)是提供基本的產(chǎn)品 /服務(wù)，而產(chǎn)品 /服務(wù)的創(chuàng)意可以通過各種技術(shù)從內(nèi)部或外部獲得。 新創(chuàng)意的來源可能來自于消費(fèi)者的評論或政府的規(guī)定。對消費(fèi)者的評論加以監(jiān)督、對競爭者提供的新產(chǎn)品加以評價、熟悉專利文件中的創(chuàng)意、積極參與研究與開發(fā)，這些都是尋找好的產(chǎn)品創(chuàng)意的方法。另外，創(chuàng)業(yè)者 還可以運(yùn)用一些特別的技術(shù)來構(gòu)思產(chǎn)品。比如，通過運(yùn)用集中小組可以對消費(fèi)者的真實(shí)意見有一個較好的理解。另一個面向消費(fèi)者的方法是問題編目分析，通過這種方法消費(fèi)者把特別的問題與特定的產(chǎn)品聯(lián)系起來，然后開發(fā)出新產(chǎn)品。 - - 10 頭腦風(fēng)暴法是一個在激發(fā)創(chuàng)意及問題解決方面都可以使用的技術(shù)，通過讓一小組人在一個開放的、非結(jié)構(gòu)化的環(huán)境下一起工作來刺激小組成員的創(chuàng)造力。其他提高創(chuàng)造性過程的技術(shù)還有列出相關(guān)問題清單的清單列舉法、自由聯(lián)想法以及夢想法。有些技術(shù)非常結(jié)構(gòu)化，而有些則更加自由化。每個創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)了解這些技術(shù)。 一旦一個或一組創(chuàng)意產(chǎn) 生以后，計劃和開發(fā)過程就開始了。所產(chǎn)生的創(chuàng)意必須經(jīng)過篩選和評價以確定是否適合進(jìn)一步開發(fā)。最有潛力的創(chuàng)意接著就進(jìn)入概念階段、產(chǎn)品開發(fā)階段、市場測試階段，最后進(jìn)入商業(yè)化。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在這個過程中對產(chǎn)品創(chuàng)意不斷地進(jìn)行評價，以便使風(fēng)險企業(yè)能夠成功開創(chuàng)。 2 創(chuàng)作指南 2.1 創(chuàng)業(yè)計劃的準(zhǔn)備階段 創(chuàng)新性與“機(jī)會之窗”的長度： 就你提出的新產(chǎn)品 /服務(wù)是否具有創(chuàng)新性，這個創(chuàng)新性的評價和估計與現(xiàn)有市場或潛在市場的需求和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的可操作性的距離是否很近； 機(jī)會的估計與實(shí)際的價值： 識別市場機(jī)會的途徑有多種多樣，可以通過觀察消費(fèi)者的 行為、訪問營銷人員、專業(yè)協(xié)會、統(tǒng)計信息資料等途徑獲取信息資源，并可以估計實(shí)際的價值將會怎樣？ 機(jī)會的風(fēng)險與回報： 找到機(jī)會后，一定要詳細(xì)分析它的市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、政策風(fēng)險等各種風(fēng)險的可能，制定規(guī)避與防范各種風(fēng)險的措施和方法； 機(jī)會與團(tuán)隊(duì)技能與目標(biāo)： 這種機(jī)會的出現(xiàn)是否可以由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來實(shí)施，團(tuán)隊(duì)成員是否都能夠勝任創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理崗位，適應(yīng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的快速成長等，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技能（技術(shù)技能、商務(wù)管理技能、個人創(chuàng)業(yè)技能）能否實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計劃制定的目標(biāo)。 競爭狀態(tài)： 找到機(jī)會的同時，要對市場競爭的情況進(jìn)行了解和 分析，找出主要的競爭對手，以及競爭對手的狀況，并與競爭對手進(jìn)行比較分析，找出主要的競爭優(yōu)勢和劣勢。 2.2 創(chuàng)業(yè)計劃的特點(diǎn)概述 創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組；創(chuàng)業(yè)競賽小組成員應(yīng)該包括產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)明人 /創(chuàng)造人（服務(wù)的創(chuàng)意人）、市場營銷、財務(wù)會計、生產(chǎn)、管理等多方面人才。 提出一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品 /服務(wù)；（該技術(shù)產(chǎn)品 /服務(wù)應(yīng)具有獨(dú)占性或領(lǐng)先性） 圍繞這一技術(shù)產(chǎn)品 /服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃；描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，闡述所創(chuàng)立公司的概況， - - 11 就如何把握這一機(jī)會的進(jìn)程，說明所需要的資 源，提示可能遇到的風(fēng)險和預(yù)期利益回報等，提出行動建議（這個建議應(yīng)具有很強(qiáng)的實(shí)踐可操作性）。 創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。 創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客或政府機(jī)構(gòu)。 2.3 創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)；產(chǎn)業(yè)背景和公司概況；市場調(diào)查與分析；公司戰(zhàn)略；總體項(xiàng)目進(jìn)度及安排；關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，團(tuán)隊(duì)狀況及能力，公司管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財務(wù)預(yù)測假定，假定公司能夠提供的利益 ,風(fēng)險資本 的退出策略等十二個方面。 2.3.1 執(zhí)行總結(jié) 執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃的簡單概括，一般只需 1 到 2 頁紙的概括，它包括： 本創(chuàng)業(yè)計劃（ business plan）構(gòu)思或創(chuàng)意的背景和項(xiàng)目的簡要描述； 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述； 現(xiàn)行目標(biāo)市場的描述和未來市場發(fā)展趨勢的預(yù)測； 本項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和劣勢分析； 公司將來運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)狀況和贏利能力預(yù)測； 團(tuán)隊(duì)成員與能力的概述； 將來預(yù)計能提供的主要利益。 2.2.3 產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場分析和描述； 主要的競爭對手分析； 市場需求和驅(qū)動力如何； 公司概述：應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品 /服務(wù) 描述以及它如何滿足目標(biāo)市場的顧客需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略。 2.3.3 市場調(diào)查和分析 通過市場調(diào)研，闡釋以下問題： 目標(biāo)市場顧客群的描述與分析； 市場容量和趨勢的分析和預(yù)測； 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢分析； 未來要達(dá)到的市場份額和銷售額預(yù)測； - - 12 市場發(fā)展的趨勢與走勢預(yù)測。 2.3.4 公司戰(zhàn)略 闡釋公司在將來的運(yùn)作過程中如何競爭，在發(fā)展的各個階段中如何制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，通過公司的戰(zhàn)略規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo)。并在此基礎(chǔ)上，制定公司的營銷策略。 營銷計劃：產(chǎn)品、價格、分銷渠道和推廣等策略的營銷組合的關(guān)鍵 決策； 營銷計劃過程的協(xié)調(diào)與計劃的實(shí)施：計劃過程的協(xié)調(diào)；確定計劃實(shí)施的責(zé)任；營銷戰(zhàn)略預(yù)算；營銷計劃的實(shí)施；營銷行動過程的監(jiān)督； 規(guī)劃和開發(fā)計劃：開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，以及困難和風(fēng)險； 應(yīng)急計劃：如果營銷計劃失敗，應(yīng)該有應(yīng)急計劃隨時調(diào)整營銷計劃； 制造和操作計劃：操作計劃的原材料、技術(shù)、設(shè)備、人力和生產(chǎn)管理；以及操作周期。 2.3.5 總體進(jìn)度安排 公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件； 收入來源； 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流； 市場份額； 產(chǎn)品開發(fā)介紹； 主要合作伙伴； 融資方案。 2.3.6 關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)風(fēng)險、開發(fā)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、競爭風(fēng)險、資金撤出風(fēng)險、政策風(fēng)險等）； 說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃）。 2.3.7 管理團(tuán)隊(duì) 介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育、工作能力和經(jīng)驗(yàn)的背景（注意管理團(tuán)隊(duì)分工和互補(bǔ)性）； 介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況，特別重點(diǎn)介紹技術(shù)的發(fā)明人 /創(chuàng)造人的能力、知識等實(shí)力的背景。 2.3.8 企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況 介紹公司的財務(wù)假設(shè)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下- - 13 幾個財務(wù)杠桿： 毛 利和凈利； 盈利能力和持久性； 固定的、可變的和半可變的成本； 達(dá)到收支平衡所需的時間（月數(shù)）； 達(dá)到正現(xiàn)金流所需的時間（月數(shù)）。 2.3.9 公司管理 公司成立后 ,采用何種管理模式； 各管理職能部門主要開展的工作； 管理制度的建立； 激勵制度的建立。 2.3.10 財務(wù)預(yù)測假定（突出成本控制系統(tǒng)） 財務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)； 收入報告； 資金平衡表； 財務(wù)假設(shè)的算法； 財務(wù)假設(shè)利用的政策； 公司預(yù)計能夠提供的利益； 2.3.11 假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點(diǎn)”，包括： 總體的資本需求； 在這一輪融 資中需要的是哪一級； 如何使用這些資金； 投資人可以得到的回報。 2.3.12 風(fēng)險資金的退出策略 風(fēng)險資金的退出方式； 風(fēng)險資金的退出時間。 2.3.13 應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點(diǎn) 應(yīng)該： 清楚，簡潔； - - 14 展示市場調(diào)查和市場容量； 確定顧客的“痛苦”并引導(dǎo)顧客； 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品 /服務(wù)； 在頭腦中要有一個投資資金的退出策略； 解釋為什么你最適合做這件事； 請讀者做出反饋。 不應(yīng)該： 過分樂觀； 拿出一些與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)； 面向產(chǎn)品； 忽視競爭威脅； 進(jìn)入一個擁塞的市場； 提交一份不專業(yè)的 創(chuàng)業(yè)計劃； 濫發(fā)計劃 -仔細(xì)尋找可能的投資人。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)。 創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。 1、執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。 包括以下方面： 本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述 目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 競爭優(yōu)勢和劣勢分析 - - 15 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 團(tuán)隊(duì)概述 預(yù)計能提供的利益 2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場分析和描述 競爭對手分析 市場需求 公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品服務(wù)描述以及它如 何滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略 3、市場調(diào)查和分析 目標(biāo)市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 估計的市場份額和銷售額 市場發(fā)展的走勢 4、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo) 制定公司的營銷策略 5、總體進(jìn)度安排 公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： 收入來源 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 市場份額 產(chǎn)品開發(fā)介紹 主要合作伙伴 融資方案 6、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù) 、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險） 說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃） 7、管理團(tuán)隊(duì) - - 16 介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 (注意管理分工和互 補(bǔ) )；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。 8、公司資金管理 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 資金運(yùn)營計劃 投資收益與風(fēng)險分析 9、財務(wù)預(yù)測 財務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn) 會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） 財務(wù)分析（現(xiàn)金流 量 表 、比率分析等） 10、假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的 “賣點(diǎn)”， 包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略 。 - - 17 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作 （僅供參考） 目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（ What） ,為什么（ Why）和怎么樣（ How）。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。 一、核心內(nèi)容 產(chǎn)品 (或服務(wù) )的獨(dú)特性 詳盡 的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實(shí)的財務(wù)預(yù)測 明確的投資回收方式 精干的管理隊(duì)伍 二、寫作框架 概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述 競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 營銷： 針對每個細(xì)分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等 管理層： 每個人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄： 上述信息的技術(shù)材料 - - 18 三、思考方法 （ 1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析） 利潤收入成本 收入價格 銷售量 成本固定成本可變成本 （ 2）市場營銷 4Ps(適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析 ) Product：產(chǎn)品 Price：價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 （ 3）波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力） 供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭 （ 4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性） （ 5） 3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題） Campany 公司 市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度 - - 19 創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求 一、初賽階段 初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅： A4 紙 3 4 頁。 （一）基本部分 1.機(jī)會 （ 1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會 瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn) 具體的目標(biāo)顧客（群） （ 2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念 使用類比。給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求 （ 3）描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？ 你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？ 2.策略 （ 1）策略目標(biāo)市場創(chuàng)業(yè)模型 （ 2）怎樣贏利？ （ 3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？ （ 4）誰是顧客？ 3.怎么做 （ 1）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略 （ 2）描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足 （ 3）行動計劃 （ 4）里程碑 （二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè) 模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 （三）注意： 1.以顧客為中心描述這一討論的框架 例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一個部分 目前尚未解決的問題 - - 20 特定的大型應(yīng)用 這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 初步的成功 2、使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng) 二、復(fù)賽階段 復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為 20 40 頁長。 創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題： （一）明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談 例如：誰會買熒光雪 橇 美國有 2.5 億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說 30的人滑雪，即為 7 千 5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者， 8，即為 6 百萬；其中 50的人每年購買一個，為 3 百萬，價格： $500/雙，估計市場容量： 15 億美元。 （二）說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù) *創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤； *銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中； *價格； 銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道？ 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？ 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？ 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ 科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？ 為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價 對 于顧客的經(jīng)濟(jì)價值； 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格； 決策者，預(yù)算； - - 21 成本利潤價格 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限。 （三）展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)潛力是大還是??？ 舉例說明潛力大的特點(diǎn) 例如： 3 5 年內(nèi)的收益達(dá) 2 千萬至 1 億美元； 每個員工收益達(dá) 15 萬至 30 萬美元以上； 退出策略是 5 年內(nèi)上市發(fā)行股票（ IPO）； 稅前利潤達(dá) 20以上； 收益和員工年增長率 100 200； 五年內(nèi)償清投資的 50 100； 市場年增長率達(dá) 20以上； 用戶在半年內(nèi)收回 產(chǎn)品投資。 （四）描述產(chǎn)品或服務(wù) （五）分析你的競爭對手 弄清競爭對手和替代產(chǎn)品； 找到合作伙伴； 掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙 找出競爭空間； 當(dāng)前的角逐者或解決方案； 誰是當(dāng)前的直接競爭對手。 （六）競爭對手相比，你有那些優(yōu)勢？ 確立競爭優(yōu)勢； 注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。 （七）保護(hù)你的優(yōu)勢 考慮到風(fēng)險； 申請專利或國際專利保護(hù)； - - 22 樹立品牌形象； 行動，行動，再行動，占據(jù)市場。 （八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的 顧客、 （九）實(shí)現(xiàn)你的承諾 原型示范； 展示第一個定貨需求； 爭取外部權(quán)力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。 （十）量化 自上至下：目標(biāo)市場的容量； 自下至上：與顧客交談； 競爭對手的銷售； 對于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價值； 盈利和利潤目標(biāo)； 運(yùn)營成本：價值鏈。 *由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進(jìn)行說明： 您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。 例如： 開發(fā)： 3 個 IT 開發(fā)員： 3 40， 000 年薪 $120， 000； 合同圖形和音頻設(shè)計人員 $25， 000； 開發(fā)總費(fèi)用： $145， 000； 營銷： 1 個市場營銷經(jīng)理： 1 40， 000 年薪 $40， 000； - - 23 3 個貿(mào)易展示： 3 6000 $18， 000； 印刷營銷材料： $10， 000； 合同 PR 代理： $10， 000； 網(wǎng)站： $8， 000； 市場營銷總成本： $86， 000； 制造： CD ROM 生產(chǎn)： $0.10/個；包裝： $0.90/個；生產(chǎn)總成本： $1.00/個； 分銷 零售：零售價格的 50；總的分銷成本： 50的零售價格； 試著把上面的環(huán)節(jié)量化 零售價格： $20/個；計劃第一年銷售 100， 000 個； 開發(fā)成本： $145， 000； 營銷成本： $86， 000； 制造成本： $100， 000； 分銷成本： $1， 000， 000； 總成本： $1， 331， 000； 利潤： $669， 000； 三、決賽階段 在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計劃 第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少 3 個本產(chǎn)品或服務(wù)的 潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份 1 2 頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。 作業(yè) 1：競爭者調(diào)查 確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴- - 24 的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 1 2 頁的競爭者 調(diào)查小結(jié)。 第三階段：文檔制作 作業(yè) 2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略 這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3 5 頁的文檔，量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)出數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。 作業(yè) 3：操作 針對新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份 3 5 頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如：如何尋求雇員，需要什么 樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。 作業(yè) 4：團(tuán)隊(duì) 交上 2 3 頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而 是向 “人 ”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè) 5：財務(wù) 交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性陡考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的基金。 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計劃（完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作- - 25 方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財務(wù)分析等主要部分 外，還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你從創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計劃的提問。 - - 26 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書 百科名片 創(chuàng)業(yè)計劃書是將有關(guān)創(chuàng)業(yè)的想 法，借由白紙黑字最后落實(shí)的載體。創(chuàng)業(yè)計劃書的質(zhì)量，往往會直接影響創(chuàng)業(yè)發(fā)起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持創(chuàng)業(yè)計劃書必殺技如何寫創(chuàng)業(yè)計劃書呢？要依目標(biāo)，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點(diǎn)也會有所不同。 目錄 隱藏 計劃書規(guī)范 怎樣寫好計劃書 計劃書的內(nèi)容 計劃書檢查 圖書信息 計劃書規(guī)范 怎樣寫好計劃書 計劃書的內(nèi)容 計劃書檢查 圖書信息 編輯本段 計劃書規(guī)范 首先是 Concept（概念）。就是讓別人知道你要賣的是什么。 其次是 Customers（顧客）。顧客的范圍要很明確，比如說認(rèn)為所有的女人都是顧客，那五十歲以上、五歲以下的女性也是你的客戶嗎。 第三是 Competitors（競爭者）。需要問，你的東西有人賣過嗎，是否有替代品，競爭者跟你的關(guān)系是直接 還是間接等。 第四是 Capabilities（能力）。要賣的東西自己懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合伙人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。 第五是 Capital（資本）。資本可能是現(xiàn)金，也可以是有形或無形資產(chǎn)。要很清楚資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少。 最后是 Continuation（持續(xù)經(jīng)營）。當(dāng)事業(yè)做得不錯時，將來的計劃是什么。 一般來說，創(chuàng)業(yè)計劃書有三大部份。第一就是事業(yè)本體的部分，就是 事業(yè)的主要內(nèi)容。然后是財務(wù)數(shù)據(jù)，比如營業(yè)額、成本、利潤如何，未來還需要多少的資金周轉(zhuǎn)- - 27 等等。第三是補(bǔ)充文件，比如有沒有專利證明、專業(yè)的執(zhí)照或證書，或者是意向書、推薦函。 編輯本段 怎樣寫好計劃書 1關(guān)注產(chǎn)品 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什 么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事 商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到： “噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2敢于競爭 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè) 家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。 3了解市場 創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類 型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。 4表明行動的方針 企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。 - - 28 5展示你的管理隊(duì)伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍 的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺： “看，這支隊(duì)伍里都有誰 !如果這個公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 !”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。 6出色的計劃摘要 創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的 信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象： “這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。 ” 編輯本段 計劃書的內(nèi)容 1計劃摘要 計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。 計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過 去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。 在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題： (1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍； (2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； (3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客 ，他們有哪些需求； (4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰； (5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。 - - 29 摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需 2 頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫 20 頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來 “把麥粒從谷殼中挑出來 ” 2產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹 在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程 度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品 (服務(wù) )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。 在產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (服務(wù) )作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答 以下問題： (1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ (2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？ (3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？ (4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？ (5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所 必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是 “一筆債 ”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。 3人員及組織結(jié)構(gòu) 有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊(duì)伍的評估。 企 業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。 4市場預(yù)測 當(dāng) 企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，- - 30 這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況 企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是 多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。 在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。 5營銷策略 營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： (1)消費(fèi)者的特點(diǎn)； (2)產(chǎn)品的特性； (3)企業(yè)自身的狀況； (4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容： (1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇； (2)營銷隊(duì)伍和管理； (3)促銷計劃和廣告策略； (4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。 因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 6制造計劃 創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。 在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答 以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。 7財務(wù)規(guī)劃 - - 31 財務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的 嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。 財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： (1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)； (2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。 可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的 資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃 是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。 著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企 業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。 企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題： (1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？ (2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？ (3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？ (4)每件產(chǎn)品的定價是多少？ (5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？ (6)需要雇傭那幾種類型的人？ (7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？。 編輯本段 計劃書檢查 在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： - - 32 1你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已 經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。 2你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。 3你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。 4你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。 5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封 面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。 6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。 7你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品 /服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。 編輯本段 圖書信息 書 名 : 創(chuàng)業(yè)計劃書 作 者：（英）布萊克韋爾 ，褚芳芳 封面 ，閆東 譯 出版社： 機(jī)械工業(yè)出版社 出版時間： 2009-3-1 ISBN: 9787111256229 開本： 16 開 定價 : 28.00 元 內(nèi)容簡介 - - 33 本書提供了創(chuàng)業(yè)計劃書寫作每一步的指導(dǎo)意見，能夠讓讀者去深入思考創(chuàng)建企業(yè)的過程中所遇到的一些重要問題，這可能是本書最引人注目的突出優(yōu)勢。通過把一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書貫穿于全書的每一章，從而使此份創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫中所考慮的問題可以為希望創(chuàng)建企業(yè)的讀者提供借鑒，也為他們撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書提供了模板。 讀書對象：本 書既可用于本科生、 MBA 和研究生的創(chuàng)業(yè)計劃課程，也可供從事創(chuàng)業(yè)咨詢活動的專家參考。 本書作者專職從事小企業(yè)咨詢，自己獨(dú)立創(chuàng)立過不同類型的公司，所著創(chuàng)業(yè)計劃書已經(jīng)再版 5 次，并被翻譯成多種文字，為不同國家的創(chuàng)業(yè)者提供了有益的指導(dǎo)。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)規(guī)劃 一：確定恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)范圍。 營業(yè)范圍的確定，主要應(yīng)綜合考慮發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢、特長，最忌盲目模仿。國人有 “一哄而上 ”的毛病，你可得千萬留神！如果你想做的事情現(xiàn)在還沒人去做，那你就一馬當(dāng)先好了。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)，核心就在一個 “創(chuàng) ”字，就在這個 “創(chuàng) ”字所體現(xiàn)的創(chuàng)新精神、企業(yè)家精神。 二：有承擔(dān)風(fēng)險的心理素質(zhì)，同時將風(fēng)險盡量降到最低。 創(chuàng)新總會伴隨著失敗，但在不斷地創(chuàng)新探索中，你就會離成功越來越近。對于一個網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者來說，先后嘗試兩三種業(yè)務(wù)而失利的情況，是稀松平常的。 話說回來了，你創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是成功，而不是失敗，所以每次嘗試你都得想方設(shè)法，把風(fēng)險降到最低。所以你需要花足夠的時間，來研究、來論證，做出穩(wěn)妥的開業(yè)計劃。 三：將重點(diǎn)放在營銷上。 為此，你需要認(rèn)真考慮如下問題： （ 1）我們?yōu)槭裁磩?chuàng)業(yè)？應(yīng)明了創(chuàng)業(yè)的意圖、網(wǎng)上營銷的意圖。 （ 2）我們創(chuàng)什么樣的業(yè)？確定你要經(jīng)營的產(chǎn)品（或服務(wù)）。 （ 3）我們的特色是什么？找到自己不同于別人的獨(dú)特 “賣點(diǎn) ”。 （ 4）我們的產(chǎn)品（或服務(wù)）能給買主什么實(shí)惠？舉個簡單例子，你的產(chǎn)品是汽車門鎖。當(dāng)它鎖著的時候，車門不會打開，車?yán)锏娜司筒挥脫?dān)心會摔出來。這就是你的產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)惠。 （ 5）如何建立良好信譽(yù)？你應(yīng)- - 34 該對顧客關(guān)系給予足夠重視，建立顧客聯(lián)系卡，將顧客的肯定意見廣為宣傳。 （ 6）要顧客下一步干什么？每種營銷手段，都該有明確的目標(biāo)，使顧客或潛在顧客知道下一步該干什么。比如，人家到你的網(wǎng)頁來了，你得明確指引人家，希望他們下一步采取什么行動，是購買你的產(chǎn)品？索取更詳盡資料？還是訂閱新聞郵件？ 四：通過電子郵件，定期向你的顧客（及潛在顧客）發(fā)送新聞郵件。 其目的是讓他們 “定期想起你 ”。要知道，在信息時 代，他們能獲取的信息越來越多，而他們的注意力資源是有限的，所以你要想法提供對他們的生活或事業(yè)有益的免費(fèi)信息，來爭取他們的注意力資源，并達(dá)成最終購買的目標(biāo)。 五：如果你的業(yè)務(wù)屬于全國性或者國際性的，建立萬維網(wǎng)站就特別必要。 你的網(wǎng)頁實(shí)際上是你的一個不關(guān)門的店面，在你的網(wǎng)站營銷功夫下得足的前提下，可以一天 24 小時向你的潛在顧客推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)。等網(wǎng)上電子商務(wù)成熟起來，它還可以一天 24 小時處理業(yè)務(wù)。 六：時刻關(guān)注新的動向、機(jī)會，隨時了 解在產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)中，是否有更快、更好或更便宜的法子？ 七：盡量壓縮經(jīng)常性開支。再好的生意，如果成本高昂，又缺乏營銷，最后也會走向關(guān)門大吉的命運(yùn)。 八：你得有一個顧問班子，能在必要時替你出謀劃策。 這個班子的形式根據(jù)你的實(shí)際情況來定，正式的或非正式的，一兩個人到分工明確的咨詢委員會，總之得有些 “師爺 ”才妥當(dāng)。就像法律顧問、家庭醫(yī)生能為你的法律、健康生活提供質(zhì)量保障一樣，這些經(jīng)營參謀也能為你的經(jīng)營成功保駕護(hù)航。不管人家是什么身份，大 學(xué)教授、咨詢專家、業(yè)務(wù)伙伴、親朋好友等等，只要有這方面的能力和專長就行。 九：參加有關(guān)的培訓(xùn)班或講座，閱讀有關(guān)書籍，一句話：要不斷 “充電 ”。關(guān)于營銷、關(guān)于經(jīng)商技巧方面的知識與信息尤其重要。 十：相信自己。這涉及到能不能正確評價自己的難題。簡單而言，如果你認(rèn)為你行，你就行，而不是別人 “說你行 ”你才行。- - 35 十一：必須對自己的事業(yè)充滿信心，特別在經(jīng)商交往中，對自己事業(yè)的興奮、激情和獻(xiàn)身精神，能潛移默化地對人家產(chǎn)生積極的影響。 十二：誰不想同自己喜歡和信任的人做生意？這是一個常常被你我忽略的事實(shí)。所以，建立良好信譽(yù)非常重要，因?yàn)榭用晒镇_的市場越來越小。 十三：在達(dá)成一筆成功的銷售之后，記著向你的顧客 “索要 ”一封對你的產(chǎn)品（或服務(wù)）表示滿意或贊許的信函。這樣的資料可以是你威力無窮的營銷工具，也是擴(kuò)大你的信譽(yù)的高效手段。 十四：堅(jiān)持不懈是關(guān)鍵，千萬不要輕易放棄。萬事開頭難，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)也不例外，第一個顧客前來往往需要好幾個月的時間。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書范文 創(chuàng)業(yè) 計劃是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃書往往 會使創(chuàng)業(yè)者達(dá)到事半功倍的效果。 一、創(chuàng)業(yè)計劃書 是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立的業(yè)務(wù)的書面摘要。它用以描述與擬創(chuàng)辦企業(yè)相關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境條件和要素特點(diǎn)，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。 通常創(chuàng)業(yè)計劃是市場營銷、財務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃