空氣凈化產(chǎn)品-營銷計劃書.doc

空氣凈化液體產(chǎn)品市場營銷計劃書計劃背景：本公司新開發(fā)的一種空氣凈化液體產(chǎn)品，主要功能是去除房屋裝修后產(chǎn)生的苯和甲醛污染。產(chǎn)品除了有類似活性碳的吸附功能外，還另外有散發(fā)溶劑，加入了綠茶精油成分，有散發(fā)出綠色森林香氣的效果，經(jīng)國家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗中心檢測，去除室內(nèi)苯和甲醛的效果是市場上常見的竹碳類凈化產(chǎn)品和裝潢除味產(chǎn)品的5倍，已申請專利?，F(xiàn)制定該產(chǎn)品的市場營銷計劃書，將該產(chǎn)品推向市場，并要獲得成功。一、營銷目標根據(jù)本新產(chǎn)品的市場調(diào)研及公司內(nèi)部反復論證，要達到以下年度目標：1、建立完善的銷售網(wǎng)絡，短時間內(nèi)業(yè)績快速成長；2、年度銷售額達300萬元；3、發(fā)展分銷市場，分銷網(wǎng)點30個；4、產(chǎn)品在省內(nèi)空氣凈化行業(yè)內(nèi)有較高知名度，年底成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。二、市場狀況隨著房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，住宅裝修量很大，人們對健康越來越重視，對環(huán)境質(zhì)量越來越注重，對室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品需求潛力很大，這為本產(chǎn)品帶來了廣闊市場機遇。目前市場上主要有竹碳和活性碳吸附劑、裝潢除味劑、負離子空氣清凈機、電子濾網(wǎng)集塵機等，對室內(nèi)苯和甲醛的去除效果一般，低于本新產(chǎn)品的凈化效果。但人們已習慣使用上述產(chǎn)品。重點發(fā)展的市場：蘇南5個市和蘇中3個市。三、目標市場1、產(chǎn)品定位本室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品，命名為“綠森林”系列產(chǎn)品，結(jié)合其功能，產(chǎn)品的形象宣傳為“新居去毒專家”和“自然空氣綠化專家”。2、銷售對象定位(1) 新購房群體-具有購房及裝修的經(jīng)濟能力，文化素質(zhì)高，環(huán)保意識強，對健康問題關(guān)注的群體。(2) 新裝修的辦公、商住、賓館、餐廳及休閑娛樂等場所，這些需求者非常注重環(huán)境效果，品味高，講究環(huán)境質(zhì)量。(3) 家具城、中低檔家具生產(chǎn)商，生產(chǎn)和營業(yè)環(huán)境較惡劣的，使用本產(chǎn)品改善工作環(huán)境同時有利于宣傳本產(chǎn)品。四、營銷策略1、產(chǎn)品策略：(1)全力圍繞樹立“綠森林”品牌開展營銷活動。強調(diào)“綠森林”的內(nèi)涵，取森林之意境，讓消費者產(chǎn)生對大自然的聯(lián)想，賦予其美感。體現(xiàn)品牌的綠色環(huán)保形象，在消費者心目中形成品牌偏好。(2) 統(tǒng)一品牌名稱。系列產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“綠森林”品牌，企業(yè)整體形象好時產(chǎn)品銷路必將暢通，從而提高產(chǎn)品知名度。(3) 樹立產(chǎn)品質(zhì)量的權(quán)威性，宣傳該產(chǎn)品已通過國家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗中心檢測。以“用事實說話”來說明產(chǎn)品使用效果明顯，配以用戶的切身體會及質(zhì)量承諾（無效退款），顯示出生產(chǎn)商對自己產(chǎn)品的自信，以此培育潛在用戶對產(chǎn)品的自信。2、包裝策略(1)“綠森林”系列產(chǎn)品的包裝顏色均采用綠色基調(diào)，建立綠色環(huán)保的概念。(2) 產(chǎn)品設計為精裝和簡裝兩種包裝。規(guī)格進一步細化，如：增加250毫升罐裝及500毫升罐裝等規(guī)格。(3) 將產(chǎn)品用諸如小花籃、小吊欄和各種玩具等造價低廉，精巧別致的工藝品包裝。用戶在使用后可當作工藝裝飾品保留，點綴家居環(huán)境，加深對產(chǎn)品的持久記憶，起到美化產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的作用。(4)產(chǎn)品通過貨架陳列，形成較強的視覺沖擊效果。3、價格策略定位政策：在廣告中強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量而不提價格。產(chǎn)品的基本價由公司統(tǒng)一制定，以免發(fā)生管理混亂。(1) 根據(jù)目標市場，初定：精裝-500毫升裝零售價60元，250毫升裝零售價35元；普裝-500毫升裝零售價45元，250毫升裝零售價25元。精裝版高位價格充分體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量、高檔次，適用于具有高檔次裝修能力的特殊群體，滿足其一流裝修、一流家具，需要一流的產(chǎn)品這一心理。普裝版中位價格滿足一般收入群體家居裝修需要。(2) 公司在零售價不變的基礎上，確定一個價格幅度，由營銷部經(jīng)理掌握。(3) 給代理商的價格按提貨數(shù)量的大小劃分不同等級，實行不同的價格折扣，以現(xiàn)金結(jié)算，一次提貨10萬元以上的讓5點，47萬的讓3點，4萬元以下的讓2點。刺激代理商多進貨，增加銷量，加速資金回籠。(4) 對于直接到公司購貨的，可根據(jù)其購買頻率，購買量的大小，在代理價格10%以內(nèi)，酌情掌握。4、銷售渠道(1) 打通紅星美凱龍等這類家具城、裝飾材料市場的門店展示環(huán)節(jié).(2) 聯(lián)合家裝市場招攬客戶，發(fā)展機關(guān)、中高檔賓館、飯店、生活小區(qū)的用戶。(3) 派專門人員負責開拓樂購、大潤發(fā)、時代、沃爾瑪?shù)壬虉龀袖N售渠道。(4) 發(fā)展地級市代理商，形成區(qū)域銷售網(wǎng)絡，作為今后的重要銷售渠道。對代理商按以下原則進行選?。篴. 考核經(jīng)濟實力，看其能否及時結(jié)算，提供有關(guān)工商、稅務等方面的資料。b. 不同級別的代理商繳納不同保證金。c. 規(guī)定代理商每月度、年度的銷售額及回款率，并根據(jù)完成情況，給予其不同的價格激勵。超額完成的，根據(jù)完成比例增加供貨或給予現(xiàn)金激勵；完不成的降低其信用等級，直至取消其代理權(quán)。d. 給予其統(tǒng)一的廣告支持。5、廣告和促銷(1) 到環(huán)保局洽談有關(guān)公益活動事宜，以政府名義開展公益活動，內(nèi)容為介紹目前家裝狀況及由此產(chǎn)生的危害后果，告戒消費者注意家庭隱型殺手。(2)利用星期六、日在大型廣場舉辦有關(guān)家裝方面的環(huán)保知識宣傳活動，發(fā)放產(chǎn)品介紹書，免費贈送部分凈化產(chǎn)品試用。上述兩項活動，均聯(lián)系各大媒體予以報道，培育“綠森林”系列產(chǎn)品的知名度。 (3) 在地方晚報開辟小專欄，刊登有關(guān)家庭環(huán)保知識小文章，介紹裝修過程及裝修后產(chǎn)生的甲醛等有害氣體的危害性，以“綠森林”關(guān)注大眾身體健康為題文，由用戶對系列產(chǎn)品的使用效果現(xiàn)身說法。(4) 購置5-10部價錢便宜的環(huán)境探測儀，免費對家裝用戶、家具城、家裝料材市場、油漆銷售處實地檢測甲醛等濃度，將具體數(shù)據(jù)公開告之，說明甲醛等氣體對人體的危害，借以推薦“綠森林”產(chǎn)品。(5) 在家具市場，裝飾材料市場制作“綠森林”產(chǎn)品的門頭廣告。(6) 派駐營銷員在中高檔小區(qū)掛條幅，與房產(chǎn)公司售樓處和小區(qū)物管處聯(lián)誼，推銷“綠森林”產(chǎn)品，并反饋信息。(7) 派專人到中高檔賓館、飯店、機關(guān)、學校等地直銷環(huán)境凈化產(chǎn)品，并書面反饋信息。(8) 將“綠森林”產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞。6、人員策略(1) 業(yè)務團隊垂直聯(lián)系，保持高效溝通，作出快速反應。(2) 建立內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。(3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 (4) 編制銷售手冊；其中包括代理規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的職能，售后服務解決問題等說明。五、人員配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于30人.2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在中心城市必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。4、定期進行市場調(diào)查、動態(tài)分析及信息反饋，打造