北大16年春市場營銷作業(yè)有標準答案.docx

1. 【注意：1. 鼓勵獨立完成作業(yè)，嚴懲抄襲； 2. 每道題后面的括號標注了該題所在教材的章節(jié)。】 人的本能有哪些（第一講第一節(jié)） 1、人得意就忘形，失意就沮喪；2、愛屋及烏，恨屋及屋；3、人經常是不撞南墻不回頭；4、人追求富貴，討厭貧賤；5、人對利益最大化追求的表達方式是：預期收益和預期成本的比較；6、人認識事物，由近到遠，由淺到深；7、人是貪小利的；8、人是介于神和獸之間的一種高級動物。 2. 分析宏觀營銷環(huán)境我們需要考慮哪些因素？（第四講第一節(jié)） 消費者、企業(yè)、競爭者的三角關系 3. 營銷學上的產品指的是什么？（第六講第二節(jié)）所謂產品就是能給消費者帶來滿足和享受的任何東西。產品的本質就是給人帶來享受和滿足。 4. 如何理解“顧客是上帝”的真實含義（第八講第一節(jié)）“顧客是上帝”的真正含義就是從群眾中來到群眾中去，用消費者的真實需求去滿足消費者。 5. 如何理解“需求”的定義？（第九講第一節(jié)）1、需求是不斷變化的；2、任何產品都有季節(jié)性，人的需求隨季節(jié)性變化而變化；3、需求的本質是缺乏。 6. 如何做到從適應市場、引導市場到領導市場？（第十講第二節(jié)）首先適應消費者，順應人們的需求，其次不管他怎么使用，只要用了，就是追求進步，在用的基礎上，有了客戶粘性，就能引導他，一旦消費者適應了，就能隨性所欲的開發(fā)各種層次的需求，市場就成熟了，也就領導了市場。 7. 如何銷售非常規(guī)需求產品？（第十三講第三節(jié)） 第一、慎重地選擇目標顧客；第二，把握促銷時機，選擇促銷主題。 8. 消費者購買行為模式所說的9W指的是什么？（第十四講第一節(jié)）1W：誰來購買（who)，2W對產品的具體要求是什么(what)？3W為什么要購買（why),4W哪些人參與購買行為（which),5W何時購買（when),6W何處購買（where),7W購買方式如何（how),8W愿意花多少錢購買（how much),9W多長時間購買一次（how long) 9. 發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，有哪兩種方法？（第五講第一節(jié)）d第一個方法是素要比較法；第二個方法是觀念比較法。 10. 營銷的全過程包括哪些環(huán)節(jié)？（第六講第三節(jié)） 1、市場調查；2、開發(fā)設計；3、生產制造；4、定價；5、促銷；6、分銷；7售后服務。 11. 營銷與推銷有哪些區(qū)別和聯(lián)系？（第七講第二節(jié)） 營銷和推銷。營銷是經營，包含著智力和體力的投入，推銷有強制銷售的意思，其中包含暴力強制和誘騙的強制等。 12. 什么是有效需求？需求有什么特點？（第九講第二節(jié)）有效需求就是有購買能力的欲望。需求的特點有以下幾個：第一，人總是有需求的；第二，需求是分層次的；第三：需求是可以誘導的； 第四：需求是復雜的，上去了還會下來。 13. 當前消費者的購買出現(xiàn)了哪些趨勢？（第十四講第二節(jié)） 有以下新的趨勢：1、委托式的購買；2、沖動式的購買；3、便利式的購買。 14. 請你任選一種商品為例，分析影響消費者購買該商品的因素。（教材第十二講第四節(jié)） 我是做眼鏡行業(yè)的，就舉個眼鏡的例子，現(xiàn)在的人眼睛都不太好了，年輕人近視很多，老年人老花，市場上的眼鏡產品價格浮動很大，幾十到幾千不等，那么經濟因素就有一定的影響；眼鏡的佩戴本來都差不多，但是各種品牌差異非常大，一些國產的眼鏡，功能比較少，進口的外國品牌鍍膜的，防藍光，防紫外線的看得到的功能較多，戴出去非常有面子，和別人不一樣，功能多，有這方面的文化因素的影響；品牌的影響還有國籍，比如日本的豪雅眼鏡，本身來說是比較好的，大家都很喜歡，但是因為是日本的，很多時候遭到抵制，國人不購買，所以豪雅的市場份額一直占不到最大，和社會因素有很大的關系；現(xiàn)在的網絡非常發(fā)達，但也有一定的不好的地方，比如，蔡司眼鏡創(chuàng)新非?？欤惨虼丝焖僬碱I了一線城市的市場，但是以一種群體，就是網絡刷手，他就去“黑”這個產品，就說它怎么的不好，購買回去怎怎的不如宣傳的好用，這樣大家都去網上看，就影響了蔡司的聲譽，這個影響主要是心理因素。 15. 閱讀材料，并結合教材知識回答問題。 百雀羚創(chuàng)立于1931年，是國內屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商。悠久的歷史，承載著光輝的業(yè)績，成就了百雀羚品質如金的美譽。百雀羚這一品牌曾被多次評選為“上海著名商標”，并榮獲“中國馳名商標”等稱號。公司致力于為消費者創(chuàng)造天然溫和的優(yōu)質護膚品，完美演繹“中國傳奇，東方之美”。 最近，百雀羚計劃推出一款針對40-60歲中年女性的面膜。請你運用所學知識，為這款新產品設計營銷過程。（教材第六講第三節(jié)） 第一，首先做一個市場調查，先看看這些群體中他們更需要什么功能的面膜；第二就是做產品的開發(fā)設計，中年女性因為皮膚起皺，更容易干燥，需要考慮這些不同于年輕女性的設計；第三就是生產制造環(huán)節(jié)，比如如何包裝，如何保證產品的良品率等；第四就是定價，一個合理的價格非常重要，很多中年女性不一定會花高的價格去買這個面膜，但是很多中年女性有擔心便宜沒好貨，所以合理的定價也很關鍵；第五就是促銷