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早會經(jīng)營 1 以往早會經(jīng)營中存在的問題 2 成功早會的目的與作用 發(fā)揮生涯規(guī)劃 價值理念宣導的作用 發(fā)揮最大的追蹤 輔導管理作用 發(fā)揮溝通交流的作用 發(fā)揮激勵士氣 振奮軍心的作用 發(fā)揮傳業(yè)授道的作用 發(fā)揮強化人員活動管理 增強單位凝聚力的作用 發(fā)揮建立單位文化模式 貫徹團隊經(jīng)營思想的作用 3 成功早會經(jīng)營所涵蓋的意義 有計劃 有準備 有目標 有方向 有組織 有新秀 有把握 有進度 有激勵 有獎勵 有策略 有方法 有氣氛 有士氣 有追蹤 有檢討 有評估 有改進 有管理 有活動 20個 有 4 5 早會運作流程圖 資料收集整理情況調查研究 安排早會內(nèi)容 決定早會形式 進行早會運作 定期早會評比 組織經(jīng)驗交流 直接反饋 意見 建議 評比反饋 促進 鼓勵 交流反饋 學習 汲取 6 準備一套行之有效的早會運作 管理和跟蹤工具 策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容 挖掘并培養(yǎng)一批笑星 歌星 舞星 講星 托星去有效地營造早會的氛圍 及時 有效 公平地進行追蹤 評比 使早會的運作更具競爭性 挑戰(zhàn)性 實效性 如何進行早會的運作 7 早會輔助工具 月工作行事歷安排 早會策劃書 早會安排表 早會反饋表 早會歌曲光碟 8 每月行事歷安排 9 早會行事歷 1 行事歷必上墻 做到人人了解 2 主持人與主講人不能為同一人 3 不要讓心態(tài)不好的人主持或主講 4 行事歷必須至少提前一周擬定好 注意 10 早會策劃書 11 1 反饋表要在周一下發(fā) 周五回收 2 對反饋意見要及時歸納 總結 3 反饋表不宜下發(fā)太多 對象要有重點 5人左右 4 由功能小組運作后 向部經(jīng)理或組訓反饋 注意 12 早會歌曲光碟 愛讓世界更美 感恩的心 真心英雄 從頭再來 朋友別哭 鋼鐵的心 樣樣紅 愛的奉獻 愛拼才會贏 朋友 步步高 相親相愛一家人 我真的很不錯 沉默是金 13 準備一套行之有效的早會運作 管理和跟蹤工具 策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容 挖掘并培養(yǎng)一批笑星 歌星 舞星 講星 托星去有效地營造早會的氛圍 及時 有效 公平地進行追蹤 評比 使早會的運作更具競爭性 挑戰(zhàn)性 實效性 如何進行早會的運作 14 早會經(jīng)營的主線 15 考勤管理政令宣導新聞簡報喜訊傳達競賽公布目標制定士氣激勵商品講解知識測驗信息傳遞技巧培訓情感交流市場分析頭腦風暴名人訪談個案研討話術演練日志管理熱點追蹤新人會診趣味游戲有獎競答讀書感想演講比賽經(jīng)驗分享員工輔導解答疑難視聽教學主任述職情景話劇獎項頒發(fā)魔鬼訓練健身體操生日慶祝傾訴心聲習慣培養(yǎng) 早會做什么 四字原則 誘 逼 學 練 16 2020 1 9 17 無敵推銷第一招 意愿決定一切 目的 樹立成功理念培養(yǎng)成功欲望方式 三分鐘演講式預效 認識成功培養(yǎng)意愿 提高員工的語言表達能力 要點 事先要通知員工做好準備 早會時可安排3 5人演講 演講前要放激情音樂 結束后 講師要做點評并就相關知識點進行講解 參閱 超級成功學 知識點 成功的定義 成功等于目標 其他是這句話的注解是一定要成功 而不是想要成功 成功者是因為做對了事情 成功是一種習慣一種思考的習慣一種行為的習慣意愿是成功的關鍵 18 無敵推銷第二招 努力不等于費力 目的 掌握學習方法營造學習氛圍方式 文體娛樂式預效 通過理性和感性的共同作用 使員工真正學會如何學習要點 主持人事先準備好一個舞蹈或一首歌 一個游戲 通過對舞蹈 歌曲 游戲 的學習過程讓員工體會學習的五大步驟 同時要引申到我們平時有沒有注重自身的學習與提高 尤其是我們的主任和講師 一定要養(yǎng)成一個良好的學習習慣和正確的學習方法 知識點 成功是靠模仿 靠學習的費力的摸索不如努力的學習二十一世紀的競爭是學習的競爭學習的五大步驟 1 初步的了解2 重復為學習之母3 開始使用4 融會貫通5 再一次加強 19 無敵推銷第三招 銷售 你提問 他回答 目的 明白提問的重要性改變以往銷售習慣方式 集體診斷式預效 熟練基本提問語型培養(yǎng)問話銷售習慣要點 事先準備兩段場景 一個場景是業(yè)務員與客戶交談中以敘述為主 滔滔不絕 客戶很少說話 另一個是客戶主控 業(yè)務員被控的電話場景 演完后讓員工進行診斷分析 找出其中的問題 最后講師講解并做正確演練 知識點 銷售的定義 提問 回答 成交提問的方式 開放式引導式反問的功能 四點 提問的技巧 1 從簡單問題開始2 問 YES 的問題3 問小 YES 的問題4 要考慮客戶的反應 20 無敵推銷第四招 不打無準備之仗一 目的 認識準備的重要性掌握準備的關鍵點方式 團隊競賽式預效 通過此活動讓員工知道他不能成交的真正原因要點 事先找一位主管或員工家屬做為客戶 最好部門中很少有人認識 越保密越好 要和他溝通好相關事宜 周五夕會上主持人只說出此人的姓名 住址 然后要求各小組展開競賽 看哪個組在下周一前了解的資訊最多 并給予適當獎勵 周一的早會上先由各小組匯報資訊 然后請出這位家屬評判獲勝方 最后由講師對準備的相關內(nèi)容進行講解 此活動關鍵是調動員工參與 知識點 準備的內(nèi)容 1 專業(yè)知識的準備2 詳細的了解客戶世界上沒有不能成交的客戶 只是你對他還不夠了解 每一份私下的努力都會有倍增的回報 都會得到公眾的表揚 3 精神的準備A 自我放松B 閱讀 聽磁帶C 靜坐 21 無敵推銷第五招 知識點 要在30秒內(nèi)吸引客戶 設計一個30秒鐘的開場白 1 銷售之前了解決策權 2 第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務最終將給他帶來哪些利益 3 要清楚的告訴客戶 你不會占用他太多時間 10分鐘 4 拜訪客戶前要確認你的約會 新客戶接觸要點 1 進門前要運用視覺冥想2 要同客戶握手 并開始30秒的開場白3 注意你的外在形象4 注意你說話的語調和聲音5 注意你的肢體動作6 注意你產(chǎn)品和資料的包裝 目的 學習正確接觸方法培養(yǎng)正確接觸習慣方式 情景話劇式預效 使員工認識自己的錯誤接觸方法并加以改正要點 設計二個場景 一是讓業(yè)務員在電話中接觸客戶 二是當面與客戶接觸 在整個表演過程中 要求其他員工只觀看不插嘴 并且記錄整個過程中正確與錯誤之處 表演結束后 先讓員工發(fā)言 然后主講人就相關知識點加以說明 要提醒員工注意觀察客戶的類型和業(yè)務員的模仿水平 完美的初次接觸 22 無敵推銷第六招 認同別人就是確認自己 目的 培養(yǎng)語言習慣學會認同別人方式 小品演繹式預效 員工能準確找出認同點加以認同要點 早會策劃人預先創(chuàng)作編寫一個小劇本 與朋友吃飯 在商場購物 在客戶家寒暄等 劇本中的人物對話一定要有一方在不斷的認同對方 使得對方感覺很好 劇本中要充分運用相關知識 并注意語言的生活化 切忌有做作的感覺 演員要事先彩排 熟練后方能表演 表演結束后 主持人要對相關知識點進行分析點評 知識點 做任何事情必須先處理心情 再處理事情 尋找認同點 1 認同對方的心情2 認同相反的想法和觀點3 認同他的問題4 認同他的要求認同的方法 1 重復對方的話2 采用如果法3 四個認同的基本句型那沒關系 那很好 你問的問題非常好 你說的很有道理 23 無敵推銷第七招 塑造產(chǎn)品的價值 目的 學會按照客戶價值觀去塑造產(chǎn)品的價值方式 故事大王式預效 使員工學會講故事 學會引用事例要點 主持人預先要求每位員工準備1 2個有意義的故事或事例 早會上隨機選取4 5位員工講故事 每個故事或事例講完之后 主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在 如何運用 并要求所有員工認真作好記錄 主持人也可自己收集一些含義深刻 發(fā)人深省的故事講給員工們聽 事后還可擇機讓員工復述 如此反復必有奇效 知識點 每個人的行動有兩個原因 追求快樂逃避痛苦顧客不買產(chǎn)品的理由痛苦不夠快樂不夠要讓客戶在過去 現(xiàn)在和未來都感到痛苦敘述的方法 1 說理法2 舉例法3 比喻法4 引導法 24 知識點 按價值觀可分為 追求型逃避型 通過欲望測試進行判斷 按肢體語言習慣可分為 聽覺型視覺型觸覺型 通過觀察其語言 動作 神態(tài)進行判斷 按思維判斷習慣可分為 配合型同中求異型異中求同型拆散型 通過小游戲進行測試 無敵推銷第八招 將客戶準確地分類 目的 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力 學會準確區(qū)分客戶的類型方式 早餐茶話式預效 使員工在輕松地交談氛圍中增進彼此地了解 同時學會區(qū)別他人類型要點 事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會 早會前主持人播放抒情音樂 準備好茶水 營造一個輕松氛圍 主持人待人員基本到齊后只做簡短的講話 讓大家盡情交流 加深了解 談話內(nèi)容不限 要員工注意觀察對方的類型 約30分鐘后 待大家均已盡興 主持人邀請幾位員工說出其交談對象的類型 并說明為什么 提問結束后 主持人就客戶類型的判斷方法和如何應對加以總結 并要求員工熟練運用 25 無敵推銷第九招 克服失敗的恐懼 目的 學會克服失敗恐懼的方法 解除員工思想障礙方式 頭腦風暴式預效 將各種拒絕和失敗轉換成積極的定義要點 主持人首先問大家 在以前 只要當 時 我們就覺得被客戶拒絕了 將員工的所有答案記錄在白板上 接下來要對以上記錄進行定義轉換 運用以下句型 當 時 只是表示 再請員工逐一解決 最后再給拒絕下定義運用 唯有當 時 才真正代表我被拒絕了 同樣讓大家回答 例 在以前只要當客戶冷漠的說 沒興趣 時 我就覺得被客戶拒絕了 當客戶說沒興趣時只是表示我銷售的時機不對 唯有當我不能堅持到底時才真正代表我被拒絕了 操作時也可以讓每位員工就這三個句型各寫三條 然后由主持人當場讀出 并加以修改 為了調動大家的參與性 主持人要預先強調定義轉換的重要性 知識點 80 的銷售行為 都是在拜訪5次之后才成交 所以在客戶對你說5個 不 之前都不算被拒絕 自信心缺乏源于4個方面 1 缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能2 過去失敗經(jīng)驗的影響3 注意力的把握 對自己的接受度和認可度 4 限制性信念的影響克服失敗恐懼的方法1 提高自信心和自我價值2 轉換對失敗和被拒絕的定義 26 準備一套行之有效的早會運作 管理和跟蹤工具 策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容 挖掘并培養(yǎng)一批笑星 歌星 舞星 講星 托星去有效地營造早會的氛圍 及時 有效 公平地進行追蹤 評比 使早會的運作更具競爭性 挑戰(zhàn)性 實效性 如何進行早會的運作 27 工作職責 一 員工資料的收集整理 二 每周早會的內(nèi)容安排和制表 三 征集早會的相關內(nèi)容和材料 四 每周早會情況的匯報 五 早會反饋表的及時發(fā)放和回收 六 參與早會的考核和評比 早會功能小組 28 新員工資料調查表 29 周早會小結書 30 準備一套行之有效的早會運作 管理和