（工商管理專業(yè)論文）金山軟件公司核心能力案例研究.pdf

摘要 摘要 企業(yè)核心能力理論是9 0 年代興起的企業(yè)管理理論，它是一種代表未來知識 經(jīng)濟特征的先進的管理理念，將企業(yè)間傳統(tǒng)的具體產(chǎn)品和業(yè)務單元之間的競爭， 提升為企業(yè)整體實力的競爭。今天，核心能力理論已經(jīng)成為分析企業(yè)間有效競爭 和成長的一個重要工具，是當今經(jīng)濟競爭的重要戰(zhàn)略目標，是企業(yè)面對競爭的最 有效手段，對企業(yè)的發(fā)展具有深遠的意義。 隨著知識經(jīng)濟新時代的到來，信息產(chǎn)業(yè)在全球經(jīng)濟中占據(jù)越來越重要的地 位，軟件以其快速、躍進、擴散性的特點，成為信息產(chǎn)業(yè)的核心，主導著信息產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展和信息技術(shù)市場的開拓，是知識經(jīng)濟時代展現(xiàn)國家競爭力和國際地位的 重要標志。 我國軟件業(yè)起步于2 0 世紀8 0 年代，經(jīng)過近2 0 年的發(fā)展，隨著我國國民經(jīng) 濟信息化和社會信息化進程的加快，軟件產(chǎn)業(yè)得到了突飛猛進的發(fā)展。但我國軟 件市場不規(guī)范，版權(quán)問題嚴重，軟件企業(yè)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)失衡，資金缺乏，人才短 缺且結(jié)構(gòu)不合理，上述種種，都使得我國的軟件業(yè)只能處于全球軟件產(chǎn)業(yè)的低端。 軟件業(yè)是高科技、高風險、高回報的行業(yè)，在當今網(wǎng)絡經(jīng)濟、知識經(jīng)濟的時代， 軟件企業(yè)間的競爭越來越動態(tài)化、快速化和國際化，在如此復雜的環(huán)境中，要能 夠在競爭中生存并發(fā)展壯大，孕育并保持核心能力是所有國內(nèi)軟件企業(yè)需要認真 考慮的當務之急。 本文以案例研究的形式。通過敘述珠海金山軟件公司的發(fā)展歷史和目前的經(jīng) 營狀況，將我國軟件業(yè)近2 0 年來的政策環(huán)境和市場環(huán)境的發(fā)展呈現(xiàn)出來，并通 過分析金山公司現(xiàn)有的資源和能力，初略描繪出公司的價值鏈，從軟件彳亍業(yè)特別 是通用軟件行業(yè)的競爭特點出發(fā)，以現(xiàn)有核心能力的理論為指導，從為用戶創(chuàng)造 最大價值的角度，歸納總結(jié)出金山軟件公司的核心能力。其最終目的是期望隨著 軟件業(yè)地位的不斷提升，隨著我國對軟件產(chǎn)業(yè)的不斷重視，隨著我國加入w t o 后軟件業(yè)國際競爭的不斷加劇，我國軟件企業(yè)能苦練內(nèi)功，潛心打造核心能力， 迎接軟件業(yè)飛速發(fā)展的春天。 關(guān)鍵詞金山軟件公司：軟件行業(yè)；核心能力 華南理工大學工商管理碩士學位論文 a b s t r a c t e n t e r p r i s e c o r ec o m p e t e n c et h e o r yi sa p r e v a i l i n gt h e o r y f o r e n t e r p r i s e a d m i n i s t r a t i o ns i n c e1 9 9 0 s i ti sam o d e r na d m i n i s t r a t i o nc o n c e p tt h a tp r e s e n t s f u t u r ek n o w l e d g e a b l ee c o n o m i cf e a t u r e sa n dr a i s e st h ec o m p e t i t i o no fe n t e r p r i s e t r a d i t i o n a ld e t a i lp r o d u c ta n db u s i n e s su n i tt ot h ec o m p e t i t i o no fe n t e r p r i s ew h o l e a b i l i t y t o d a y ，c o r ec o m p e t i t i v e n e s st h e o r y h a sb e c o m ea n i m p o r t a n t t o o lf o r a n a l y z i n g e f f i c i e n t c o m p e t i t i o n a n d g r o w t h b e t w e e ne n t e r p r i s e s i ti sa l s oa n i m p o r t a n ts t r a t e g yo b j e c t i v eo fe c o n o m i cc o m p e t i t i o n ，t h em o s te f f i c i e n ts o l u t i o no f e n t e r p r i s e sc o m p e t i t i o na n df a r r e a c h i n gs i g n i f i c a n c e w i t ht h e c o m i n g o fk n o w l e d g e a b l ee c o n o m i c a g e ，i n f o r m a t i o ni n d u s t r y i s p l a y i n gm o r e a n dm o r ei m p o r t a n tr o l ei nt h eg l o b a le c o n o m i c s o f t w a r eb e c o m e st h e c o r eo fi n f o r m a t i o ni n d u s t r yc h a r a c t e r i s e d b yr a p i d ，l e a p a n dd i f f u s i b i l i t y ，l e a d s i n f o r m a t i o ni n d u s t r yd e v e l o p i n ga n di n f o r m a t i o nt e c h n i q u em a r k e to p e n i n ga n da n i m p o r t a n ts i g nt h a ts h o w sc o u n t r y sc o m p e t i t i v e n e s sa n di n t e r n a t i o n a ls t a t u s w i t ht h ep r o g r e s so fo u rd o m e s t i ce c o n o m i ci n f o r m a t i o na n ds o c i a li n f o r m a t i o n ， s o f t w a r ei n d u s t r yt h a tr o s ei n1 9 8 0 sh a sar a p i dg r o w t hd u r i n gn e a r l yl a s t2 0 y e a r s h o w e v e r ，o u rs o f t w a r em a r k e ti si r r e g u l a ri nt h a ts e r i o u sc o p y r i g h tp r o b l e m ，s m a l l s o f t w a r e i n d u s t r ys c a l e ，u n b a l a n c es t r u c t u r e ，s h o r t o f m o n e y ，a c u t e s o f t w a r e m a n p o w e rs h o r t a g e s a n du n r e a s o n a b l es t r u c t u r er e s u l ti no u rs o f t w a r e i n d u s t r y l o c a t i n ga t l o wp o s i t i o ni nt h eg l o b a ls o f t w a r ei n d u s t r y s o f t w a r ei n d u s t r yi sw i t h h i g ht e c h n o l o g y , h i g hr i s k a n d h i g h r e t u r n i n t o d a y s i n t e r n e te c o n o m i ca n d k n o w l e d g e a b l ee c o n o m i ca g e ，c o m p e t i t i o n sa m o n ge n t e r p r i s e sa r eb e c o m i n gm o r e a n dm o r ei n t e r n a t i o n a l i no r d e rt os u r v i v ea n dd e v e l o pu n d e rs u c hc o m p l i c a t e d e n v i r o n m e n t ，i ti sc r u c i a lt ob u i l da n dm a i n t a i nc o r e c o m p e t i t i v e n e s s f o ra l l d o m e s t i cs o f t w a r ee n t e r p r i s e s u s e dz h u h a ij i n s h a ns o f t w a r e c o m p a n y a s ac a s e s t u d y ，t h i sp a p e r p r e s e n t s o u rs o f t w a r e i n d u s t r yd e v e l o p m e n to fp o l i c ye n v i r o n m e n ta n dm a r k e t e n v i r o n m e n tw i t h i nt h el a s t2 0y e a r s b ys t a t i n gd e v e l o p m e n th i s t o r ya n dr e c e n t o p e r a t i o n s t a t u so fz h u h a ij i n s h a ns o f t w a r e c o m p a n y i t a l s o p r e l i m i n a r y d e s c r i b e sc o m p a n yv a l u ec h a i nb ya n a l y s i n gr e s o u r c e sa n dc a p a b i l i t yo fj i n s h a n c o m p a n y a st h er i s i n gp o s i t i o no fs o f t w a r ei n d u s t r y ，m o r ee m p h a s i so ns o f t w a r e i n d u s t r y a f t e rc h i n aj o i n st h ew t o ，c o m p e t i t i o nw i l l b em o r ed r a s t i c d o m e s t i c s o f t w a r ee n t e r p r i s e sm u s te s t a b l i s ho w nc o r cc o m p e t e n c ew i t hg r e a tc o n c e n t r a t i o n ， i no r d e rt os a l u t et h er a p i dd e v e l o p m e n to fc h i n e s es o f t w a r ei n d u s t r y k e yw o r d s ：j i n s h a ns o f t w a r ec o m p a n y ；s o f t w a r ei n d u s t r y ；c o r ec o m p e t e n c e 華南理工大學 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取 得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其 他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個 人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果 由本人承擔。 作者簽名：2 擎弒 日期：洳；年6 月“e t 學位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學位論文作者完全了解學校有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學 校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許論文被查 閱和借閱。本人授權(quán)華南理工大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入 有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本 學位論文。 保密口，在盥密后適用本授權(quán)書。 本學位論文屬于 不保密口。 ( 請在以上相應方框內(nèi)打“”) 日期：如；年6 月“日 日期山；年g 月彰日 第一章緒論 1 1 選題的背景和意義 隨著以計算機技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展， 人類社會正從工業(yè)對代闊步邁向信息舛代。在“信息爆炸”的知識經(jīng)濟對代人 們對信息技術(shù)在國民經(jīng)濟發(fā)展中作用的認識有了很大的提高，尤其是計算機技術(shù) 和基于計算機網(wǎng)絡的通訊技術(shù)。當今人們談論最多的“四大明星”產(chǎn)業(yè)，即生物 技術(shù)產(chǎn)業(yè)、電腦產(chǎn)業(yè)、半導體產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)中，無一不與信息技術(shù)息息相關(guān)， 信息產(chǎn)業(yè)中，一個產(chǎn)品的硬件和軟件往往互相依賴不可分割，當硬件跨入成長期 乃至成熟期時，在國際競爭者間產(chǎn)品難有大幅差異的情況下，軟件憑借其快速、 躍進、擴散的特性，使得其普及率、營業(yè)額、獲利率與產(chǎn)業(yè)影響力迅速提高。軟 件作為信息產(chǎn)業(yè)的核，承擔著信息采集稻分析處理的任務，其作用舉足輕重、 不可替代。1 9 9 8 年美國國家關(guān)鍵技術(shù)報告指出：“軟件本身對大多數(shù)其他國 家關(guān)鍵技術(shù)起著必不可少的支撐作用”“先進軟件的發(fā)展在新一代軍事與商業(yè)系 統(tǒng)的推廣及可靠性方面越來越成為一項重要的制約因素”。軟件是信息技術(shù)的基 礎(chǔ)和核心，可以說投有軟件就沒有信息化。 我國的軟件業(yè)起步并不遲，8 0 年代以來，國內(nèi)大多數(shù)高等院校都開設(shè)了計 算機科學專業(yè)，并為我國培養(yǎng)了一大批計算機軟硬件人才，但由于我們在軟件行 業(yè)政策，人才政策、資金政策方面的偏差，立法扶持的不夠，加上國內(nèi)軟件企踅 在發(fā)展戰(zhàn)略方面的失誤，錯失了軟件業(yè)發(fā)展的黃金時期。目前我國軟件企業(yè)的現(xiàn) 狀是規(guī)模小、結(jié)構(gòu)失衡、資金缺乏、版權(quán)問題嚴重，只能處于全球軟件產(chǎn)業(yè)鏈的 低端。事實上，軟件產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展有不少得天獨厚的優(yōu)勢，首先，相對于汽 車、能源，i c 等需巨資注入才能產(chǎn)生效益的產(chǎn)業(yè)而言，軟件企業(yè)所需投資相對 較少；其次，軟件企業(yè)賴以成長的最關(guān)鍵因素是腦力資源，而中國又具有顯而易 見的人才優(yōu)勢；第三，軟件發(fā)展的周期較短，與傳統(tǒng)工業(yè)相比，軟件產(chǎn)業(yè)的短程 及申程回報更船明顯；其四軟件產(chǎn)業(yè)的商利潤特征使其歷來為投資和融資者所 青睞，通過引導和管理，軟件產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟新的投資熱點；最后，中國有 著巨大的內(nèi)需市場，甚至可以完全消化本地化的軟件產(chǎn)品，這也為軟件產(chǎn)業(yè)的蓬 勃發(fā)展提供了最肥沃的土壤。如何使軟件產(chǎn)業(yè)成為我國國民經(jīng)濟新鳥勺增長點。饅 我國的軟件業(yè)迎頭趕上，增強國家的綜合國力和科技競爭力，在國際軟件業(yè)占有 一席之地，是值得我國政策層考慮的問題，也是值得廣大業(yè)界人士探討的一個課 題。 軟件產(chǎn)業(yè)己成為當今世界的主流發(fā)展產(chǎn)業(yè)，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對于2 1 世紀的 華南理工大學工商管理碩士學位論文 中國具有重大的戰(zhàn)略意義。1 9 9 7 年1 0 月由國家科委、電子部等六部委聯(lián)合在天 津召開的“全國軟件產(chǎn)業(yè)工作座談會”上，把軟件產(chǎn)業(yè)提高到信息產(chǎn)業(yè)的核心和 靈魂的地位。2 0 0 0 年6 月，我國政府頒布了鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的若干政策( 1 8 號文件) ，從投融資政策、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、出口、收入分配、知 識產(chǎn)權(quán)保護等多方面為我國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了政策保護，接著國家又制定了 “信息化帶動工業(yè)化”的信息化發(fā)展戰(zhàn)略，把軟件產(chǎn)業(yè)作為重點扶持的發(fā)展對 象，2 0 0 2 年7 月，國務院辦公廳發(fā)布的振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要，更將軟件產(chǎn) 業(yè)提高到2 1 世紀中國發(fā)展的命脈產(chǎn)業(yè)。 金山軟件公司成立于1 9 8 8 年，是中國最早的軟件公司之一，她幾乎見證了 中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全過程。今天，她己成為中國軟件業(yè)最耀眼的品牌，是中國 最大的應用軟件產(chǎn)品和服務提供商之一，是中國民族軟件工業(yè)的一面旗幟。軟件 業(yè)是動態(tài)環(huán)境下快周期競爭的行業(yè)，本文以戰(zhàn)略的觀點，研究金山軟件公司在快 速變化的環(huán)境中，在與業(yè)界巨擘微軟長達十余年的抗爭中，自強不息，潛心打造 自己的競爭優(yōu)勢，培養(yǎng)和保持公司的核心能力，在艱難的環(huán)境中屹立并不斷發(fā)展 壯大的案例。以期為中國軟件企業(yè)如何面對未來的競爭作一次有益的探索。 1 。2 文獻綜述 企業(yè)戰(zhàn)略管理的理論，最早是在美國于2 0 世紀6 0 年代形成發(fā)展起來的。它 的出現(xiàn)和發(fā)展是戰(zhàn)后西方經(jīng)濟逐步復蘇，生產(chǎn)力水平迅速提高，企業(yè)開始由以生 產(chǎn)和銷售為導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷颍袌龈偁幦遮吋ち业谋尘跋虑娜贿M入企業(yè) 管理領(lǐng)域的。 從國際潮流看，自從上個世紀的后半葉以來，企業(yè)的戰(zhàn)略管理已經(jīng)從概念到 規(guī)劃，從熱潮到形成流派。特別是在9 0 年代后，隨著經(jīng)濟全球化的到來，區(qū)域 經(jīng)濟的發(fā)展，世界性合作的加強，同時金融界風起云涌，信息技術(shù)加速度地更新 換代，企業(yè)的兼并、收購、重組，于是企業(yè)更注重未雨綢繆，運籌帷幄，以 調(diào)動自己的各種資源和能力，預測風險，規(guī)避威脅，以抓住獲得競爭優(yōu)勢的任何 機會。戰(zhàn)略管理已成為企業(yè)發(fā)展的指揮中樞，戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和 戰(zhàn)略控制，已經(jīng)成為企業(yè)把握環(huán)境、靈活運作、尋求伙伴關(guān)系的匹配而謀取制勝 的關(guān)鍵。 企業(yè)戰(zhàn)略由于其含義豐富而在西方戰(zhàn)略管理文獻中沒有一個統(tǒng)一的定義，許 多戰(zhàn)略管理專家、學者在不同的時期、根據(jù)不同的市場環(huán)境，從不同的角度對戰(zhàn) 略管理進行研究，提出了不同的理論，賦予企業(yè)戰(zhàn)略以不同的內(nèi)容，形成了戰(zhàn)略 管理的叢林。有代表性的主要有如下幾種學派：設(shè)計學派一一將戰(zhàn)略形成看作概 念形成過程；計劃學派一一將戰(zhàn)略形成看作正式過程：定位學派一將戰(zhàn)略形成 看作分析過程；企業(yè)家學派一將戰(zhàn)略形成看作想綠過程；認知學派一一將戰(zhàn)略 第一章緒論 形成看作思想過程；學習學派一一將戰(zhàn)略形成看作逐漸顯現(xiàn)過程；權(quán)利學派一一 將戰(zhàn)略形成看作協(xié)商過程；文化學派一一將戰(zhàn)略形成看作集體過程；環(huán)境學派 一一將戰(zhàn)略形成看作反應過程。 以上各種戰(zhàn)略學派從不同的角度完善了對企業(yè)戰(zhàn)略的認識，但各有其局限 性，有的學者試圖將以上的不同觀點進行整合，他們認為戰(zhàn)略制定是一個十分復 雜的綜合性的過程，因此戰(zhàn)略的定義應該有多種，而不是一種。著名管理學者亨 利明茨伯格( h e n r ym i n t z b e r g ，1 9 8 7 ) 提出的5 個p 的定義最具代表性：( 1 ) 戰(zhàn)略是一種計劃( p l a n ) ；( 2 ) 戰(zhàn)略是一種行為模式( p a t t e r n ) ；( 3 ) 戰(zhàn)略是 一種定位( p o s i t i o n ) ；( 4 ) 戰(zhàn)略是一種遠景的展望( p e r s p e c t i v e ) ；( 5 ) 戰(zhàn)略 是一種策略或者手法( p l o y ) 。 核心能力的概念最早是由c k 帕拉哈拉德( p r a h a l a d ) 和凱瑞哈默( h a m e l ) 在1 9 9 0 年的哈佛商業(yè)評論中發(fā)表的公司核心能力( t h ec o r ec o m p e t e n c e o ft h ec o r p o r a t i o n ) 一文中最先提出， 他們也憑此系列論文獲得麥肯錫大 獎。這一理論一經(jīng)提出，立即在世界范圍內(nèi)掀起了關(guān)于“核心能力”實際運用研 究的高潮，一系列具有劃時代意義的論文相繼問世。其中最有代表性的有蘭格路 易斯提出的“能力論”，福斯提出的“核心能力論”，希爾茲尼克的“特殊能力 論”，蒂斯的“激勵能力論”以及哈默和哈尼提出的“企業(yè)能力基礎(chǔ)論”等。 企業(yè)能力理論之所以成為關(guān)注的焦點，主要是由于9 0 年代以來，企業(yè)聯(lián)合， 購并的衰落，使人們看到企業(yè)內(nèi)因是企業(yè)競爭優(yōu)勢中的重要因素，回歸主業(yè)又 次成為眾多企業(yè)的選擇；同時，經(jīng)濟理論研究取得的新進展，特別是企業(yè)契約理 論、激勵理論和戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的最新發(fā)展也為該理論的提出和發(fā)展打下了良好的 基礎(chǔ)。 按照帕拉哈拉德和哈默的觀點，核心能力是“組織中的積累性學識，特別是 如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合多種技術(shù)流派的學識。”其中特別強調(diào)：“學 識、協(xié)調(diào)和結(jié)合”。并以學識知識的擁有程度或能力為前提，以此獲得競爭優(yōu) 勢的核心能力。它認為，與企業(yè)的外部條件相比，企業(yè)內(nèi)部條件對于企業(yè)的市場 競爭優(yōu)勢具有決定性的作用，企業(yè)內(nèi)部能力、資源和知識的積累，是企業(yè)獲得超 額收益和保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵；一個企業(yè)某一資源的戰(zhàn)略運用取決于與其他 企業(yè)獨特的資源與從外界獲得的資源綜合、協(xié)調(diào)和配置的方式，即企業(yè)用相同的 資源創(chuàng)造價值能力的差異。所以有人認為這是一個關(guān)于戰(zhàn)略管理理論的資源一能 力學派。 麥肯錫咨詢公司的觀點認為：“核心能力是指某一組織內(nèi)部一系列互補的技 能和知識的結(jié)合，它是有使一項或多項業(yè)務達到競爭領(lǐng)域一流水平的能力。核心 能力由洞察預見能力和前線執(zhí)行能力構(gòu)成。洞察預見能力主要來源于科學技術(shù)知 識、獨有的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的創(chuàng)造力、卓越的分析和推理能力等；前線執(zhí)行能力產(chǎn)生 3 華南理工大學工商管理碩士學位論文 于這樣一種情形，即最終產(chǎn)品或服務的質(zhì)量會因前線工作人員的工作質(zhì)量而發(fā)生 改變。” 麥肯錫公司的概念與最早提出的核心能力概念的c k 帕拉哈拉德和凱瑞 哈默表達方式雖然不同，但實質(zhì)一致。帕拉哈拉德和哈默的本質(zhì)是企業(yè)中一系列 知識和技能的整合，而不是一種單項的能力。帕拉哈拉德和哈默強調(diào)協(xié)調(diào)和有機 結(jié)合，而麥肯錫公司則突出“互補”和結(jié)合，顯然，二者都不認為核心能力使企 業(yè)的單項能力，雨應是企業(yè)整合后的能力。這兩個概念的相同之處是；強調(diào)核心 能力是知識和技能的結(jié)合，核心能力具有整合性。不同之處是，前者由于是以機 械電子制造企業(yè)為基礎(chǔ)提煉核心能力的理論，故結(jié)論上明顯突出核心能力的技術(shù) 成分，而后者將核心能力概念的外延大大擴展，核心能力不僅包括核心技術(shù)能力， 企業(yè)的其他各種能力都可能成為核心能力。同時，后者把核心能力與“世界一流 水平”聯(lián)系起來，使核心能力的概念具有更深的內(nèi)涵，體現(xiàn)了核心能力的最終價 值取向，這種“世界一流水平”的觀點雖然明顯帶有服務于發(fā)達國家，且只能服 務于少數(shù)超大企業(yè)，但是它展現(xiàn)了核心能力的市場競爭性，即核心能力必須給企 業(yè)帶來超強的市場競爭力。 如果按照核心能力“世界一流水平”的解釋，核心能力只能適用于跨國公司， 中小企業(yè)則與之無緣，這顯然不妥。正如我國學者寧建新指出“核心能力有行業(yè) 核心能力和板塊核心能力之分，也就是企業(yè)核心能力有多個層次，如多數(shù)中小企 業(yè)不能成為世界一流，但可以成為板塊一流，成為行業(yè)一流”( 寧建新，2 0 0 2 ) 。 它又可進一步分為( 1 ) 企業(yè)在行業(yè)中的核心能力，即企業(yè)所擁有的在所處行業(yè) 中的數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢和競爭能力( 2 ) 企業(yè)在行業(yè)扳塊中的核心能力，指企業(yè)在 行業(yè)的細分市場( 戰(zhàn)略板塊) 上進行競爭時所具有的數(shù)一數(shù)二的優(yōu)勢和競爭能力。 企業(yè)要想在市場競爭中取得一席之地，都必須樹立核心能力的概念，并精心培育 自己的核心能力。當然，隨著核心能力層次的上升，核心能力的市場價值也在上 升。樹立核心能力的層次觀，有利于每一個企業(yè)為自己找準地盤建立核心能力， 通過不斷培育壯大，使之在多個s b u ( 戰(zhàn)略經(jīng)營單位) 或多個目標市場發(fā)揮作用。 美國管理學者b a r n e y 從競爭優(yōu)勢的可保持性角度提出核心能力的四項標準 ( 1 9 9 5 ) ，他認為核心能力所產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢必須是很少企業(yè)擁有的、有價值的 能力，但是更加重要的是它必須是不可替代和為競爭對手難于模仿、學習的能力。 這四項要求的不同組合會給企業(yè)的競爭和競爭的結(jié)果產(chǎn)生不同的影響，但企業(yè)核 心能力卻一定是這四項要求的統(tǒng)一體和結(jié)合體。而j a m e sb r i a no u i n n 和 f r e d e r i c kg h i l m e r 則從核心專長( 核心能力) 的價值創(chuàng)造力出發(fā)，規(guī)定了核 心專長的7 個本質(zhì)特征( 1 9 9 4 ) ，他們認為所謂“核心”就是企業(yè)最應該從事的 創(chuàng)造獨特價值的活動；所謂“專長”，就是資源和能力所決定的企業(yè)最擅長的活 動a 一般地說，非“核心”和非“專長”的活動則應該積極進行戰(zhàn)略性外購。 4 第一犟緒論 l1 日目_ _ t _ _ i _ _ 日l - _ _ _ l 目_ - - _ _ _ l _ _ l _ _ 這7 個方面的本質(zhì)特征就是：第一、核心專長應該是知識和技能的結(jié)合，而不是 產(chǎn)品或者傳統(tǒng)職能活動：第二、核心專長具有應變力和進一步利用、擴展的空間； 第三、應該是有限的數(shù)目；第四、在價值鏈具有獨特的杠桿作用：第五、必須在 企業(yè)可以控制或者主導的領(lǐng)域；第六、顧客長期認為重要的因素：第七、核心專 長必須根植于企業(yè)的系統(tǒng)。 資源是一切能力的基礎(chǔ)，但資源不等于能力，克里斯蒂森指出“就本身而言， 資源幾乎沒有生產(chǎn)能力能力是生產(chǎn)活動要求資源進行組合和協(xié)調(diào)而產(chǎn)生 的”。具有相似資源的企業(yè)通常在使用資源的效率方面有差異，這種差異就是企 業(yè)能力的差異；能力是決定企業(yè)異質(zhì)性的根本，是隱藏在企業(yè)資源背后的企業(yè)配 置、開發(fā)和保護資源的能力，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的深層來源。加拿大教授j a v i d a n m a n s o u r 在其核心能力：實踐中的意義( j a v i d a nm a n s o u r ，1 9 9 7 ) 一文中，給 出了一個核心能力的關(guān)系識別圖，為企業(yè)核心能力的識別和培養(yǎng)指出了方向。 圖卜1 核心能力的關(guān)系識別圖 資料來源：j a v i d a nm a n s o u r c o r ec o m p e t e n c e ：w h a td o e si tm e a ni np r a c t i c e ? m a n s o u r 教授將企業(yè)的資源和能力分為四個層級，按照價值和難度依次上升。 這四個層次為：1 ) 資源，企業(yè)的基礎(chǔ)是資源，資源是能力的載體，要強化企業(yè) 的能力，首先必須獲得優(yōu)質(zhì)資源。2 ) 能力，企業(yè)能力主要是指企業(yè)的職能性的 能力，是由企業(yè)擁有資源整合而成，這些職能是競爭能力形成的基礎(chǔ)。3 ) 競爭 能力，企業(yè)的競爭能力是企業(yè)職能性能力的有機體協(xié)調(diào)和結(jié)合，是覆蓋多個職能 性能力的界面能力。它是以產(chǎn)品或s b u 為單位來衡量的。4 ) 核心能力，這是競 爭優(yōu)勢的最高層次。核心能力是企業(yè)競爭力的進一步整合，它是跨全部s b u 邊界 的能力，是全部s b u 共享的技能和知識，是組織中集體學習，不同s b u 競爭能力 的整合與協(xié)調(diào)。 價值鏈理論是我們分析企業(yè)核心能力的有力工具?！皟r值鏈”的觀點是由美 國哈佛商學院著名戰(zhàn)略學家邁克爾波特1 9 8 5 年在其所著競爭優(yōu)勢中提出 的。波特將企業(yè)內(nèi)外價值增加的活動分為基本活動和輔助活動，基本活動涉及企 業(yè)生產(chǎn)、營銷、來科儲運、成品儲運、售后服務，輔助活動涉及人事、財務、計 華南理工大學工商管理碩士學位論文 劃、研究與開發(fā)、組織制度等，基本活動和輔助活動結(jié)合構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。 不同的企業(yè)參與的價值活動中，并不是每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值，實際上只有某些特 定的價值活動才真正創(chuàng)造價值，這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是價值鏈上的 “戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)的核心能力，實際上就是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 上的優(yōu)勢。 “核心能力”理論登陸中國還是2 0 世紀9 0 年代中期的事，那時適逢中國企 業(yè)大搞“集團化”“多元化”發(fā)展，結(jié)果是取得慘痛教訓。所以，它一經(jīng)傳入我 國，立刻就風靡全國，為我國戰(zhàn)略管理理論研究者和企業(yè)界所共同接受。我國接 觸該觀點的時間雖較西方國家為遲，但由于有深刻的教訓和認識，“核心能力” 理論在我國的發(fā)展非常迅速，并根據(jù)我國的實際得以提升、發(fā)展。趙炳賢先生認 為，核心能力是“不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、互補性資產(chǎn)和運行機制的有機結(jié)合， 是識別和提供競爭優(yōu)勢的知識體系”；中國社科院的康榮平和柯銀斌認為，我國 不能照搬國外核心能力的理論，因為我國企業(yè)普遍比較弱小，核心能力理論應根 據(jù)中國的具體情況予以改進。管益忻先生認為，核心能力的根本點就是要給顧客 以更大的“消費者剩余”，“消費者剩余”是企業(yè)培育核心能力機制、發(fā)揮核心 能力機制作用的最終目的、目標，是“核心能力”最本質(zhì)的內(nèi)涵和文化底蘊?！?浙江大學管理科學研究所的陳勁、王毅和許慶瑞通過把繁雜的定義和范圍加以分 析歸類，總結(jié)出國內(nèi)外有關(guān)核心能力的主要觀點，歸結(jié)為八大類一整合觀、網(wǎng) 絡觀、協(xié)調(diào)觀、組合觀、知識載體觀、元件構(gòu)架觀、平臺觀和技術(shù)觀。 隨著新世紀的到來，隨著我國加入w t o ，在經(jīng)濟全球化浪潮的席卷下，科學 技術(shù)發(fā)展突飛猛進，產(chǎn)品生命周期大大縮短；市場競爭日趨激烈，消費需求越來 越復雜多變；互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的引入，企業(yè)經(jīng)營模式和商業(yè)模式正在發(fā)生著重 大變革。今天我們面對的是信息爆炸的“網(wǎng)絡經(jīng)濟時代”?！澳柖伞薄柏悹?定律”“吉爾德定律”“麥特卡夫定律”成為網(wǎng)絡時代的基本規(guī)律，變化成為網(wǎng) 絡時代的唯一主題和特征，在如此快速變化的環(huán)境下，如何發(fā)展我國的高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)，培育和保持高科技企業(yè)的核心能力，提高我國的國家競爭力，是擺在廣大 管理研究者面前的是一個嶄新的課題。 麥肯錫咨詢公司的h o c h 等學者通過對全球1 0 0 家軟件企業(yè)和4 5 0 名總裁和 高級管理人員的長期調(diào)研，總結(jié)了一套軟件企業(yè)成功的經(jīng)驗。他們認為，軟件業(yè) 是快速多變、動態(tài)競爭、數(shù)位會聚性趨向和具有很強網(wǎng)絡效應的行業(yè)，這些外部 因素使軟件業(yè)成為風險最高、增長最快和最具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。在這樣的環(huán)境中， 成功的企業(yè)應該是：第一、擁有杰出領(lǐng)袖；第二、能吸引和留住最好的人才；第 三、迅速的新產(chǎn)品開發(fā)能力；第四、強而有效的市場營銷能力。第五、戰(zhàn)略聯(lián)盟 是高科技企業(yè)良性發(fā)展的主要策略。 香港中文大學的呂源教授對軟件企業(yè)進行了多年的研究，特別是對國內(nèi)的軟 6 。蘭童乙。，。，。一 件企業(yè)進行了大量的調(diào)研、訪問，結(jié)合國際的研究成果，他總結(jié)了軟件企業(yè)應該 具備的七項核心能力：充足的知識產(chǎn)權(quán)和知識儲備；創(chuàng)新的能力；制造能力；互 補的優(yōu)勢；品牌、商譽、資源；管理客戶預期的能力：管理和控制現(xiàn)有客戶的能 力( 保有率) 。 1 3 研究方法與思路 本文的分析將以案例研究的形式。資料的收集方式主要有：報嗣、雜志、互 聯(lián)網(wǎng)、政府公告、圖書館資料庫以及他人的研究報告等的二手資料、深入金山公 司的實逾調(diào)研、與有關(guān)行業(yè)協(xié)會及對金山公司發(fā)展有密切關(guān)系人士的訪談等。研 究思路為：以長期以來形成的競爭戰(zhàn)略理論為指導，從我國軟件企業(yè)所存在的問 題和面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，分析和研究金山軟件公司的內(nèi)外部環(huán)境和競爭態(tài)勢，以案 例的形式總結(jié)金山公司擁有的資源和能力，并進一步分析概括公司的內(nèi)外部價值 鏈，從而找出公司的最大價值增值環(huán)節(jié)，通過與競爭對手相關(guān)能力的比較，辨析 出金山公司的核心能力，并從培養(yǎng)企業(yè)核心能力的角度，探討提高軟件公司競爭 力水平，加快軟件企業(yè)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。 論文的研究思路框架為： 圖1 2 論文研究思路框架圖 華南理工大學工商管理碩士學位論文 第二章金山軟件公司案例 2 0 0 1 年1 2 月2 6 日，北京市軟件采購中標結(jié)果終于揭曉，在北京市政府第一 會議室，金山軟件公司中標北京市政府辦公套裝軟件w p so f f i c e1 1 1 4 3 套，最新 發(fā)布的防病毒產(chǎn)品“金山毒霸2 0 0 2 ”4 5 4 0 套，中標產(chǎn)品累計零售價值共1 5 ) 0 萬， 簽約總額在國內(nèi)外廠家中獨占鰲頭。金山w p s 和金山毒霸獲得北京市政府軟件采 購最大訂單，這也是中國政府大規(guī)模軟件采購的第一筆訂單。 2 0 0 2 年。廣東省、蘇州市、順德市的政府采購招標相繼揭曉，金山公司的w p s 辦公軟件均以絕對優(yōu)勢獲得上述招標項目的大部分定單合同。以政府中標為主的 銷售定單象雪片一樣飛過來，金山公司立即成為了新聞媒體關(guān)注的焦點。經(jīng)過數(shù) 年的沉默，金山軟件公司，這面民族軟件業(yè)的大旗重又飛舞在中華大地的上空， w p s 這個曾經(jīng)家喻戶曉的中文字處理軟件，在面對國外文字處理系統(tǒng)的咄咄進攻， 步步退守，幾乎被國人忘卻的時候，厚積薄發(fā)，鳳凰涅磐，以嶄新的面貌重又走 進人們的生活，向以微軟為首的國外軟件發(fā)起了堅決的反擊。 定單就如捷報，對此金山公司總裁雷軍深有感觸：“以此次政府大規(guī)模采購 正版軟件為契機，中國將出現(xiàn)一個軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展和正版化互動的良性循環(huán)；金山 的目標是做中國最大的軟件公司，在營業(yè)額、市場價值上能夠處于第一的位置， 每年的營銷總額達到l o 億元以上?！?雷軍的話絕不是空穴來風，在電腦日益普及的今天，在中國軟件市場不斷規(guī) 范化、正版化的環(huán)境下，隨著全球i t 產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，日趨成熟的金山人，正滿 懷信心迎接即將到來的中國軟件業(yè)發(fā)展的春天。 2 1 金山軟件公司 金山公司的前身是香港金山公司，1 9 8 8 年，由于求伯君的加入，開始涉足軟 件開發(fā)行業(yè)。1 9 9 3 年，金山公司與北大方正合并，求伯君另立門戶，成立珠海金 山電腦公司，即今天的金山軟件公司。 金山公司的發(fā)展可以說是中國軟件業(yè)發(fā)展的縮影。她與中國的軟件業(yè)同時起 步，走過的足跡正好反映中國軟件業(yè)發(fā)展的歷程。剛成立的金山公司只有求伯君 和李明2 個人，是名副其實的作坊式軟件公司。但在求伯君的帶領(lǐng)下，金山人克 服困難，潛心鉆研，本著“技術(shù)立業(yè)”的思想，懷著振興民族軟件業(yè)的決心，開 發(fā)出的產(chǎn)品為我國填補了一項又一項空白。求伯君和他帶領(lǐng)的金山人即便在最困 苦、最艱難的時候，也沒有放棄心中的民族軟件產(chǎn)業(yè)之夢。在中國軟件發(fā)展史中， “求伯君賣屋做軟件”的故事也許將以其悲壯和警醒而留下厚重的一筆。 第二章金山軟件公司案例 今天，金山公司已經(jīng)成為中國最大的應用軟件供應商和服務提供商之一，金 山品牌的軟件已經(jīng)覆蓋到桌面辦公、信息安全、使用工具和游戲娛樂等諸多領(lǐng)域， 創(chuàng)造出 以高達9 0 余分的優(yōu)異表現(xiàn) 名列第一。一系列鐃翼或綾的取褥，也證躦了金出對研發(fā)鷯管理水_ 平己經(jīng)獲锝綴 太提高，在國內(nèi)廚炭企篷審處于頒先地位。金山的銷售收入全部由軟件銷售構(gòu)成， 囂且其收入全幫出鑫主生產(chǎn)靜軟件構(gòu)成，這在國內(nèi)是獨一無二的。 表2 52 0 0 1 年金山公司經(jīng)營狀況 企數(shù)總收入軟件總收入 自產(chǎn)軟件收入利凋總額 軟件出口 ( 萬元)( 萬元( 萬元)( 萬元) ( 萬熒元) 7 9 3 乞1 2鈣1 3 2 。1 2 7 9 3 2 1 21 2 3 3 9 她7 3 資料來源：殊海市軟件協(xié)會 2 0 0 2 年1 月，金山成為國內(nèi)第家通過c m m 2 ( 軟件磷發(fā)成熟度評級) 認證靜 第二章金山軟件公司案例 應用軟件公司，同年5 月，公司又再通過了i s 0 9 0 0 0 認證，目前金山正在進行c m m 3 評審，有望成為我國率先通過該認證的軟件企業(yè)之一。 2 4 4 “程序員文化”與“營銷員文化” 金山成立1 4 年來，從求伯君到雷軍，一直是技術(shù)強于銷售，這也養(yǎng)成了公司 崇尚技術(shù)明星的企業(yè)文化一一“程序員文化”。追求技術(shù)完美、宣揚“發(fā)燒友” 立場、崇尚個人興趣，這種文化在軟件公司的創(chuàng)業(yè)期可以沖淡激勵機制不完善造 成的不利影響，對維系公司正常運轉(zhuǎn)發(fā)揮著舉足輕重的作用。但伴隨軟件公司進 入快速成長期，它對市場和銷售人員的制衡作用就日益凸現(xiàn)，更談不上“市場決 定研發(fā)”的組織設(shè)計、流程安排及產(chǎn)品規(guī)劃一一軟件研發(fā)與用戶需求脫節(jié)、產(chǎn)品 選擇無法體現(xiàn)“市場意志”的情況已經(jīng)越來越嚴重，這嚴重桎梏公司的進一步發(fā) 展。 公司事業(yè)部改組后，改變過去的產(chǎn)品為核心的運營體系，建立“以業(yè)務為中 心”的公司策略，重組公司的營銷系統(tǒng)，重點提高員工的銷售意識和培養(yǎng)銷售人 才，將公司改造成為一個“程序員文化”和“營銷員文化”相結(jié)合的多元化發(fā)展的 全能型公司。 2 0 0 2 年1 月1 8 日，就在金山機構(gòu)改革結(jié)束后第三天，雷軍帶著他的員工們 到北京郊區(qū)進行了一場封閉培訓主題是培養(yǎng)全員銷售意識。在為期3 天的訓 練中，公司特意從臺灣請來了營銷專家，對員工進行營銷“魔鬼”訓練，目的是 力求改變程序員“小資”情調(diào)，培養(yǎng)營銷員“狼性”。參加培訓的不光有公司的 銷售人員，包括開發(fā)人員在內(nèi)的所有員工全部都要接受培訓。目前，公司制定了 硬性的營銷培訓計劃，規(guī)定每一個員工每年要接受一定時間的銷售培訓，最終達 到“全員銷售”的目標，貫徹公司“一切圍繞銷售”的基本策略，以求作到“程 序員文化”和“營銷員文化”的完美結(jié)合。 2 4 5 人才金山 對于軟件企業(yè)來說，最重要的資產(chǎn)不是機器設(shè)備，也不是財務金融資本，而 是具有高度智慧、知識、技能和出奇創(chuàng)意的人材，但管理好軟件研發(fā)人才是一個 國內(nèi)外還沒有完全解決好的難題，它靠的是良好的企業(yè)文化。 技術(shù)立業(yè)是金山公司長期抱定的發(fā)展理念，金山也是國內(nèi)優(yōu)秀程序員最集中 的地方。據(jù)“程序員”網(wǎng)站做的一項調(diào)查，在軟件工程師最向往的企業(yè)排名中， 金山遠遠超過其他公司，排在國內(nèi)公司第一位。人們對金山的評價是：朝陽產(chǎn)業(yè) 中的朝陽行業(yè)中的一個龍頭企業(yè)。 金山一直強調(diào)自己的價值觀：創(chuàng)新、學習、客戶、結(jié)果、誠信。學習能力和 勤奮是公司最重要的擇才標準。公司員工中來自名牌高校的畢業(yè)生并不多，但是 名牌高校畢業(yè)生所具有的能力和素質(zhì)，金山的員工也完全具備。金山公司每年都 華南理工大學工商管理碩士學位論文 要招收很多應屆畢業(yè)生，公司不一定要求他們有最優(yōu)秀的學 - j 成績，但一定要有 學習的能力和意識，在學習的過程中要有靈性和悟性。在金山公司有很多這種例 子：他們畢業(yè)于普通高校，但是做出了非常優(yōu)異的成績，工程師之間的技術(shù)較量 和相互切磋使得金山十多年來培養(yǎng)了一批中國軟件業(yè)的技術(shù)精英。 金山公司現(xiàn)任總裁雷軍，就是金山成長起來的優(yōu)秀人才的典型代表。1 9 9 1 年， 當雷軍從武漢大學計算機系畢業(yè)的時候，他在大學時代編撰的深入d o s 編程 和深入w i n d o w s 編程頗受一些程序員的推崇而軟件圈內(nèi)已經(jīng)是一個名聲不小 的程序員了。1 9 9 2 年雷軍加盟金山，他最樸素的想法就是能夠當一名成功的程序 員，在程序員圈子里面揚名立萬。但金山“盤古”計劃歷經(jīng)3 年最終宣告失敗，作 為其主要程序員之一，雷軍受到了沉重打擊，認識到技術(shù)并不是勝利的惟一因素。 程序員必須能夠流利地表達自己的思想，有把客戶讀懂的能力。憑著自己的勤奮 和好學，雷軍逐漸掌握了經(jīng)營軟件企業(yè)的要領(lǐng)，不僅要懂得研發(fā)，還要懂得市場， 更要懂得管理和客戶，經(jīng)過不斷的學習，刻苦的磨練，雷軍正是沿著這樣的軌跡 逐漸蛻變成長為金山的領(lǐng)軍人物。目前雷軍負責整個公司的管理、研發(fā)、產(chǎn)品銷 售和市場戰(zhàn)略規(guī)劃，他不僅于1 9 9 9 年和2 0 0 0 年連續(xù)兩年獲得中國i t 十大風云人 物、2 0 0 2 年中國i t 產(chǎn)業(yè)十大領(lǐng)軍人物等殊榮，更于2 0 0 0 年被聘為北京市政府顧 問。是金山的企業(yè)文化和價值觀將雷軍從一個優(yōu)秀的程序員培養(yǎng)成個優(yōu)秀的職 業(yè)經(jīng)理人，是金山這樣的大熔爐造就了雷軍這樣的優(yōu)秀人才。 金山是高級人才的搖籃，也是錘煉各類人才的熔爐，公司奉行“人才是金山 的金山”的人才政策。早期跟隨求伯君從事w p s 研發(fā)的核心技術(shù)人員至今也沒有 一個離開。在金出，絕大部分員工有著一流的敬業(yè)精神，翹章制度靠大家自覺遵 守，公司基本上不加以限制，而是給大家營造一個開放和寬松的環(huán)境：任何一個 員工都可以隨時推開總裁的辦公室門，或者直接發(fā)e - m a i l 給公司的領(lǐng)導。為了給 程序員的生活增添亮色，公司有專門的足球場地、乒乓球室、閱覽室、影視中心 和作品展覽室等業(yè)余活動設(shè)施。為了適應程序員不規(guī)律的加班需求，公司食堂在 上班時間隨時供應員工的膳食，員工來了就可以吃，吃完就自覺的回到崗位繼續(xù) 工作。 金山還要求員工跟公司同步發(fā)展，員工要能跟得上公司的發(fā)展，如果跟不上 可能就會被辭退。現(xiàn)在公司實行末位淘汰制，每年都通過績效考核，將那些不思 進取、考核成績處于最后的1 0 左右的員工淘汰，而通過在全國各高校招聘剛畢 業(yè)的大學生，使公司永遠保持活力和創(chuàng)新精神。一旦你能充分體現(xiàn)自己的價值， 就能很快得到公司的提拔和重用，金山的目標就是希望創(chuàng)造一個培養(yǎng)在各個方面 的宗師級人物的環(huán)境，鼓勵每一個人成為自己專業(yè)領(lǐng)域的第一。筆者曾接觸采訪 過數(shù)位曾經(jīng)在金山工作由于各種原因離開金山的人員，回想起在金山的工作和生 活，他們都不約而同流露出對金山的深刻印象而久久不能忘懷。 第二章金山軟件公司案例 一i - _ l l _ _ - l i _ l l i l _ _ l _ l _ _ - l _ t l l l _ l e l i _ _ j 目- - 目_ _ i _ l - 目_ _ _ l _ _ _ _ _ _ _ l l i 2 4 ，6 市場領(lǐng)導研發(fā) 金山從成立那天開始，一直是技術(shù)強于銷售，金山的企業(yè)文化就是崇尚技術(shù) 明星，金山培養(yǎng)了很多技術(shù)尖子，但銷售卻明顯較弱。以前金山專注于研發(fā)，營 銷等工作完全交給北大方正去做，與客戶幾乎脫離，更無從了解什么是客戶需求 了。 軟件業(yè)的銷售特點是初始的研發(fā)投入非常高，但軟件一旦研制成型投放市場， 其邊際成本卻又非常之小，幾乎為零。這特點決定了作為一家出色的軟件公司 不光要有一流的研發(fā)隊伍，還要有一流的銷售人員和銷售技巧。只有能夠?qū)⒕薮?的研發(fā)成本分攤到更大的銷售量之中，才算是真正成功的軟件企業(yè)。金山在與微 軟的多次交鋒中就已經(jīng)盡嘗營銷薄弱的苦果，挫折后的金山痛定思痛，在確保自 己技術(shù)優(yōu)勢的同時，刻意強化公司的營銷，重組公司營銷體系，培養(yǎng)全員營銷意 識，并制定了“切圍繞銷售”的公司策略。 屢受挫折的金山深知市場的力量，在市場的跌打中也逐漸走向成熟。為此公 司在國內(nèi)信息最靈通、快捷的北京設(shè)立了營銷基地，以隨時掌握最新的軟件發(fā)展、 銷售動態(tài)和客戶反饋信息?？偛美总娪H自坐鎮(zhèn)北京，指揮并調(diào)動全國各地的營銷 人員能以最快的速度，對全國范圍內(nèi)乃至全球范圍的一切動態(tài)及時采取行動，使 公司能始終能掌握營銷上主動，與此同時，作為中國最知名、最大的通用軟件公 司之一，金山公司在全國范圍內(nèi)舉辦了一系列別開生面、效果非凡的市場推廣活 動。 1 9 9 8 年1 0 月，金山詞霸i 之“秋夜豪情”，開創(chuàng)了中國通用軟件大型市場 推廣活動的先河；1 9 9 9 年，金山策劃了“紅色正版風暴”以低于消費者正版心理 承受價的2 8 元銷售金山詞霸2 0 0 0 ) ) 和金山快譯2 0 0 0 ) ) ，一舉共同創(chuàng)造了中 國軟件銷量突破1 0 0 萬套的奇跡；1 9 9