提高單店盈利能力.ppt

2020 1 9 1 淺談提升單店盈利能力 解讀單店利潤(rùn)密碼 2020 1 9 2 暖場(chǎng)游戲 叉手 習(xí)慣能夠改變嗎 請(qǐng)所有學(xué)員按照平時(shí)的習(xí)慣雙手交叉握在一起 并注意看看自己的拇指和各個(gè)手指是怎樣交叉的 是左手大拇指在上呢還是右手大拇指在上 請(qǐng)大家松開(kāi)后再重新合攏 這次手指交叉的順序要正好相反 例如本來(lái)左手拇指在上的改為右手拇指在上 向?qū)W員指出 對(duì)于有些人來(lái)說(shuō) 這個(gè)身體上的小小變動(dòng)并不會(huì)引起任何問(wèn)題 但是對(duì)于大多數(shù)人來(lái)講 即使只是很輕微的身體變化 也會(huì)引起不自在的感覺(jué) 2020 1 9 3 相關(guān)討論 1 當(dāng)手指采取與平時(shí)不同的習(xí)慣姿勢(shì)時(shí) 你們有沒(méi)有覺(jué)得異樣或不自在 為什么 可能答案 有不自然的感覺(jué) 叉手的姿勢(shì)早已經(jīng)習(xí)慣成自然 突然的改變會(huì)造成潛意識(shí)因?yàn)樽兓贿m應(yīng) 反映到行為上就有可能出錯(cuò) 2 你們是否同意 人都是不喜歡改變 的這個(gè)說(shuō)法 如果同意 為什么 3 為了減輕這種對(duì)改變的抵觸情緒 我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的技巧 2020 1 9 4 講師歸納 多多練習(xí) 讓新習(xí)慣來(lái)代替舊習(xí)慣 心理學(xué)家經(jīng)過(guò)研究得出 每個(gè)人經(jīng)過(guò)21次的不斷練習(xí)就會(huì)形成一個(gè)新的習(xí)慣 補(bǔ)充游戲 游戲繼續(xù) 請(qǐng)你按照你所不習(xí)慣的叉手動(dòng)作連續(xù)做21遍 然后請(qǐng)準(zhǔn)備好最后再做一遍叉手動(dòng)作 隨便哪只手在上面 請(qǐng)問(wèn) 有多少人改變了剛才的叉手習(xí)慣 大多數(shù) 這說(shuō)明了什么 習(xí)慣是可以改變 怎樣去改變 有意識(shí)地去練習(xí) 思想上的接受 行動(dòng)上的參與 2020 1 9 5 2020 1 9 6 梅里瑟 勝家 連鎖加盟界的開(kāi)山鼻祖 美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司 2020 1 9 7 投入 產(chǎn)出 利潤(rùn)從哪里來(lái) 2020 1 9 8 產(chǎn)品或服務(wù) 銷售收入 產(chǎn)生利潤(rùn) 原料 2020 1 9 9 客單價(jià) 成交率 進(jìn)店人數(shù) 進(jìn)入店鋪的顧客人數(shù) 實(shí)際成交百分比 每位顧客平均購(gòu)買商品金額 銷售收入 進(jìn)店人數(shù) 成交率 客單價(jià) 2020 1 9 10 三個(gè)控制點(diǎn) 客單價(jià)如何讓顧客消費(fèi)更多 成交率如何讓更多的顧客成交 進(jìn)店人數(shù)如何吸引更多的顧客進(jìn)店 2020 1 9 11 2020 1 9 12 選址重要嗎 2020 1 9 13 服務(wù) 渠道用戶 配送 居民 店鋪 以店鋪所在地為中心 向四周延伸至某一距離所形成的消費(fèi)區(qū)域 2020 1 9 14 馬蓮道店身處漩渦 選址存在先天不足 資料來(lái)源 中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) 2020 1 9 15 商圈是傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流區(qū)域 選址致命傷 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)王永平認(rèn)為 百安居馬蓮道店選址有先天軟肋 沒(méi)有廣闊的停車場(chǎng) 缺乏高檔住宅 潛在的客戶群太少 2020 1 9 16 麥當(dāng)勞創(chuàng)始人 雷 克洛克 漢堡包 還是地產(chǎn) 2020 1 9 17 麥當(dāng)勞的選址已是公開(kāi)的秘密 2020 1 9 18 巧戰(zhàn)麥當(dāng)勞 顯示了李嘉誠(chéng)高超的商戰(zhàn)智慧 麥當(dāng)勞王府井分店 兩層樓面700余個(gè)座位 每天平均有1萬(wàn)人光顧 排隊(duì)長(zhǎng)龍竟有幾里之遙 實(shí)為全球罕見(jiàn) 李嘉誠(chéng)與北京市政府協(xié)商 只要麥當(dāng)勞遷出 東方廣場(chǎng)將留下一個(gè)比現(xiàn)在面積更大的鋪位給予麥當(dāng)勞 條件如此優(yōu)厚 麥當(dāng)勞終于同意搬遷 2020 1 9 19 理想店面 成功一半 2020 1 9 20 選址四原則 調(diào)查商圈 1 同行密集 2 路口拐角 3 4 緊貼對(duì)手 2020 1 9 21 小區(qū)推廣 水電工 物業(yè)公司 工程 店內(nèi)交易 店內(nèi)生意 店外做 提升進(jìn)店人數(shù) 22 選擇規(guī)格款式 選擇品牌 成交 多年以前 顧客是如何購(gòu)買照明產(chǎn)品的 現(xiàn)在 又發(fā)生了哪些變化 23 設(shè)計(jì)師推薦家裝公司 小區(qū)門店 傳統(tǒng)建材城五金店 建材超市大賣場(chǎng) 互聯(lián)網(wǎng) 購(gòu)買渠道 多元化的購(gòu)買渠道 2020 1 9 24 坐商 行商 多元化 坐商的時(shí)代已經(jīng)終結(jié) 2020 1 9 25 鎖定目標(biāo)小區(qū) 公關(guān)小區(qū)物業(yè) 進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 正式進(jìn)駐 1 登記客戶資料 店內(nèi)接待 促成交易 后續(xù)跟進(jìn) 2 3 4 5 6 7 8 小區(qū)推廣流程八步 2020 1 9 26 物業(yè)公司 團(tuán)購(gòu)客戶 登記客戶資料 水電工營(yíng)銷 2020 1 9 27 登記客戶資料 業(yè)主 登記客戶資料 散客 2020 1 9 28 2020 1 9 29 提升成交率 導(dǎo)購(gòu)員管理 品牌宣傳 陳列 促銷 體驗(yàn) 銷售技巧 2020 1 9 30 從陽(yáng)光衛(wèi)視到 觀察星報(bào) 楊瀾吳征一心要在中國(guó)入世后開(kāi)禁媒體前在中國(guó)傳媒市場(chǎng)占一席之地 雖然 市場(chǎng)認(rèn)為 失去陽(yáng)光衛(wèi)視 成報(bào) 的主導(dǎo)地位是經(jīng)營(yíng)者的挫敗 但一個(gè)跨媒體 跨區(qū)域的傳媒平臺(tái)可以短時(shí)期內(nèi)在華人社會(huì)嬰育而出 顯然也是有備而至的 楊瀾接受亞洲周刊訪問(wèn)時(shí)不愿對(duì)經(jīng)營(yíng)的功過(guò)作出評(píng)價(jià) 既使曾為香港上市公司的主席 楊瀾還是認(rèn)為 文化的追求才是理想彼岸 即使是商人 經(jīng)營(yíng)者 主持人 但我還是更愿意做個(gè)文化人 雖然現(xiàn)在還不完全是 但要成為一個(gè)有商業(yè)頭腦的文化人 這是我對(duì)自己的定位 在電視鏡頭面前 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中 仰望陽(yáng)光的新文化 這似乎才是楊瀾心中要圓的夢(mèng) 楊瀾 主持人 還是商人 2020 1 9 31 不是所有人都適合做導(dǎo)購(gòu)員老板就是老板 導(dǎo)購(gòu)就是導(dǎo)購(gòu)正確的人要放在正確的位置上 2020 1 9 32 導(dǎo)購(gòu)員管理現(xiàn)狀 招聘 門檻低 隨意性大薪酬待遇低 工作時(shí)間長(zhǎng)忠誠(chéng)度低 組織 夫妻店加導(dǎo)購(gòu)員老板娘兼職導(dǎo)購(gòu)員 激勵(lì) 發(fā)展空間不明確激勵(lì)機(jī)制不完善 2020 1 9 33 創(chuàng)業(yè) 發(fā)展 成熟 加盟店的發(fā)展階段 2020 1 9 34 年紀(jì)不宜太年輕有過(guò)銷售經(jīng)歷有一定的生活壓力感覺(jué)有親和力 激勵(lì)制度明確早會(huì)制度話術(shù)總結(jié)吃透產(chǎn)品知識(shí) 選人 激勵(lì) 培養(yǎng) 2020 1 9 35 2020 1 9 36 利潤(rùn)最大化 價(jià)值最大化 消費(fèi)者和商家的博弈原理 2020 1 9 37 打擊競(jìng)品 刺激購(gòu)買 鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買 吸引人氣 提升客單價(jià) 店內(nèi)促銷的目的 2020 1 9 38 譚木匠的掌門人譚傳華 加盟界的傳奇 2020 1 9 39 譚木匠 你憑什么 2020 1 9 40 譚木匠加盟店外部裝修 2020 1 9 41 優(yōu)雅別致的店面 2020 1 9 42 譚木匠的店外宣傳海報(bào) 2020 1 9 43 譚木匠的促銷主題海報(bào) 2020 1 9 44 進(jìn)店可以免費(fèi)得到 愛(ài)的傳遞 卡一張 可以寫(xiě)給自己最愛(ài)的人凡購(gòu)買愛(ài)的禮物主題產(chǎn)品250元以上 送譚木匠特制星月掛飾一個(gè)凡購(gòu)買愛(ài)的禮物主題產(chǎn)品250元以上 加3元 送4句姓名藏頭詩(shī)一首 浪漫圣誕 愛(ài)的傳遞 譚木匠澄海專賣店 2020 1 9 45 主動(dòng)溝通反饋 2020 1 9 46 Investor Thepress Club 促銷資源 業(yè)主 散客 家裝公司