用友酒品飲料行業(yè)分銷管理解決方案.ppt

全面管理協(xié)同商務(wù)聚焦行業(yè)敏捷經(jīng)營酒品飲料行業(yè)分銷管理解決方案 流通與服務(wù)行業(yè)解決方案事業(yè)部分銷與貿(mào)易行業(yè)時間 2011年3月18日 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)酒品飲料行業(yè)典型案例 行業(yè)背景 國內(nèi)經(jīng)濟運行良好 居民收入水平逐年提高 消費升級的 縱向 拉動對酒精飲料行業(yè)的增長影響突出 中國人口未來結(jié)構(gòu)性變化也將會推動酒精飲料消費群體穩(wěn)定增長 酒精飲料行業(yè)整體處于景氣周期 虧損企業(yè)比例逐年降低 行業(yè)銷售收入保持較快增長 整體利潤水平基本保持穩(wěn)定 行業(yè)期間費用率逐年下降 行業(yè)增長結(jié)構(gòu)以高端化產(chǎn)品主要動力 但高端產(chǎn)品競爭逐步激烈 中低端產(chǎn)品基本處于市場化競爭格局 同時國際競爭壓力也對行業(yè)形成一定影響 酒品飲料行業(yè)特點 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化 健康化 多樣化方向發(fā)展 產(chǎn)品品種多 生產(chǎn)量大 有保質(zhì)期限制 銷售客戶數(shù)量多 業(yè)務(wù)頻繁 銷售通路需要能快速相應(yīng) 產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高 新的品牌不斷涌現(xiàn) 市場需求變化快 受季節(jié) 節(jié)假日影響大 您不得不面對的嚴峻挑戰(zhàn) 行業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 信息整合平臺缺失 市場預(yù)測 資金鏈 集團管控 信息鏈 資源整合 重新定義信息平臺在企業(yè)管理中所扮演的角色 為所屬各企業(yè)建立起統(tǒng)一的企業(yè)信息管理平臺 各個分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 財務(wù)數(shù)據(jù)不能及時反饋給集團管理部門業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)缺少數(shù)據(jù)共享 信息 產(chǎn)品全部依賴流通 面臨大量的資金壓力銷售渠道庫存占用大量資金各渠道的費用支出如何控制 資金 管理 如何采取有限服務(wù)政策如何整合供應(yīng)鏈資源如何保持品牌的競爭優(yōu)勢人力資源是否支撐 除了面臨同行業(yè)競爭激烈 企業(yè)自身快速的擴張速度 日益壯大的企業(yè)規(guī)模時 也在于解決企業(yè)自身產(chǎn)生的新問題 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)酒品飲料行業(yè)典型案例 酒品飲料行業(yè)分銷管理應(yīng)用架構(gòu)圖 倉儲管理 庫存管理 包裝物管理 逆向物流 報損報廢 全局庫存 企業(yè)信息化管理目標 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 集團三種價格管控模式 集團級參數(shù) 集團統(tǒng)一定價 集團價格下發(fā) 分公司獨立定價前兩種模式支持集團直接對多個公司 銷售組織進行價格管理 支持集團對下級公司調(diào)價 渠道維度 Place 組織時間維度 對象維度 Place 計量單位 銷售組織 商品 商品分類 價格有效期 地區(qū)分類 價格分組 客戶 公司 提供價格變動追溯記錄 價格策略 客戶分組客戶商品分類商品 批量分級折扣 定價條件 客戶分組客戶商品分類商品歷史銷量歷史回款 靈活高效的價格體系 價格管理平臺 支持有痕跡的價格調(diào)整 零售價目表 批發(fā)價目表 促銷策略 支持存貨的條碼管理 確認需要條碼管理的物資 定義條碼字典 解析條碼規(guī)則 全周期的促銷管理策略 促銷活動包括哪些因素背景 目的 目標 主題 時間 地點 對象 產(chǎn)品 價格 時間 數(shù)量方式 控制與考核等十四個要素 依據(jù)品類角色定義和戰(zhàn)術(shù)進行促銷固定促銷工具標準 依據(jù)品類 區(qū)域 客戶分類等的海報和堆頭 廠商周 排面促銷 廠商推廣 買贈促銷建立促銷測試標準和策略完善考核回顧和監(jiān)督 促銷管理 靈活多樣的促銷戰(zhàn)術(shù) 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 及時了解通路伙伴的庫存 銷售趨勢通路營銷規(guī)范執(zhí)行通路管理過程透明化提升預(yù)測準確度提升協(xié)同市場響應(yīng)度減少渠道沖突提升渠道忠誠度 全局通路管理 供應(yīng)商 工廠 消費者 消費者 企業(yè)用戶 企業(yè)內(nèi)部渠道 企業(yè)外部渠道 貼近市場的銷售機構(gòu) 目標 貼近客戶 對市場快速響應(yīng)具有快速響應(yīng)能力方案 企業(yè)在每個銷售區(qū)域建立一線的銷售機構(gòu)職能 這類機構(gòu)負責(zé)集團在當?shù)貥I(yè)務(wù)的推動 承擔(dān)銷售業(yè)績指標 是銷售平臺里的最核心的績效組織 形式 在異地成立銷售機構(gòu)存在2種模式 一種是成立分公司 一種是建立辦事處 工業(yè)企業(yè)商流物流分離 集中銷售模式 商貿(mào)企業(yè)商流物流分離 集中銷售模式 高效的內(nèi)部渠道交易協(xié)同 集團總部 辦事處 訂單協(xié)同出入庫協(xié)同 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 及時了解通路伙伴的庫存 銷售趨勢通路營銷規(guī)范執(zhí)行通路管理過程透明化提升預(yù)測準確度提升協(xié)同市場響應(yīng)度減少渠道沖突提升渠道忠誠度 全局通路管理 供應(yīng)商 工廠 消費者 消費者 企業(yè)用戶 企業(yè)內(nèi)部渠道 企業(yè)外部渠道 酒品飲料企業(yè)的渠道營銷 目標市場 企事業(yè) 商超 特通 煙酒專賣 批發(fā)市場 業(yè)務(wù)推進 總部 分支機構(gòu) 辦事處 矩陣式管理 營銷政策 信用 返利 促銷 費用管理 固定費用 變動費用 聯(lián)絡(luò)費用 渠道管理 價格 渠道結(jié)構(gòu)定義 業(yè)務(wù)管控特征 合理地建立分銷渠道關(guān)系 選擇和招募自己的合格網(wǎng)點 包括大的直接客戶 為其建立網(wǎng)點檔案和大客戶檔案 同時 由企業(yè)采取積極的措施 幫助分銷商建立其下級分銷商以及最終消費者的檔案并合理地獲得和使用這些檔案信息 通過利用這些檔案信息 建立一套完整的分銷網(wǎng)絡(luò)體系視圖利用這一網(wǎng)絡(luò)視圖 使銷售政策管理 促銷活動管理和市場信息管理能夠采集和發(fā)布渠道成員所需的并且有權(quán)限獲得的各種信息 并且利用這些信息 輔助企業(yè)或渠道成員發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題 以提示渠道管理者加以解決 如 竄貨 不合理降價等 經(jīng)銷商協(xié)同模式下的渠道管理 高效協(xié)同精誠合作實時監(jiān)控掌控渠道 企業(yè) 渠道管理的核心內(nèi)容 費用管理 1 針對不同細分市場的費用預(yù)算編制 能針對不同的銷售組織 不同的渠道 不同的費用類別建立面向整個銷售平臺的費用預(yù)算體系 費用預(yù)算與細分市場的業(yè)績指標直接掛鉤2 費用的申報與審批 費用申請環(huán)節(jié)支持按辦事處 市場類別 費用類別 方案類別等多種維度提交 能詳細描述該筆費用所涵蓋的渠道范圍 計劃用于的目標客戶 費用的支付方式 費用核定方式 申請的費用名稱 明確費用的具體金額等費用的審批方面能按照申請費用的類別 部門 費用金額的多少等走不同的審批流程 能支持多種審批方式 如手機短信 郵件等等 能支持會簽 搶占等多種審批模式 市場區(qū)隔的劃分城市經(jīng)理的任命渠道經(jīng)理的指派區(qū)域內(nèi)的費用種類區(qū)域內(nèi)的客戶費用預(yù)算業(yè)績目標規(guī)劃效率的評估 企業(yè)的費用預(yù)算體系 核心企業(yè)的區(qū)域市場 針對各級責(zé)任主體下達市場開發(fā)目標 建立細分的市場區(qū)域 建立細分的銷售組織 實時查詢分析每個區(qū)域 每個組織 業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績與費用投入 通道管理的核心內(nèi)容 費用管理 3 費用的控制 能針對費用的不同支持方式 用酒支付 貨幣支付 建立不同的費用支出控制 如果是用酒支付 則需要嚴格按照費用申請時所核準的數(shù)量與金額來控制支付用酒的數(shù)量與金額 如果是貨幣支付 則需要在申請 報銷等環(huán)節(jié)按照預(yù)算設(shè)定的額度控制貨幣類費用的發(fā)生4 費用的核算處理用于通道的促銷費用在核算入賬環(huán)節(jié)面臨的2張皮 2本帳的問題 我們需要在對外的報告賬簿和對內(nèi)的管理賬簿上有不同的記賬方式 這是面向管理的信息系統(tǒng)尤其需要為企業(yè)提供量身定制 量體裁衣的解決方案5 費用的效果分析需要一個中央監(jiān)控平臺能全面監(jiān)控各類費用在每個細分市場下的投入產(chǎn)出比 建立一個公平 公正 科學(xué)的績效考核體系 無限制的渠道數(shù)據(jù)采集策略 手機登錄移動應(yīng)用門戶 選擇數(shù)據(jù)錄入服務(wù)進行銷量信息的錄入操作進行意向訂單的錄入操作進行其他銷售數(shù)據(jù)的錄入提交數(shù)據(jù)到總部MERP平臺上 在手機上進行銷售數(shù)據(jù)上報 經(jīng)銷商協(xié)同模式下的渠道庫存管理 儲運管理 銷售匯總轉(zhuǎn)采購 銷售轉(zhuǎn)直運 發(fā)運計劃編排 客戶在線查詢 訂單分批出貨 集中配貨 代發(fā)貨 支持多倉庫發(fā)運 支持訂單分批出貨 甚至訂單行分批 發(fā)運計劃類型的選擇 異地配送中心集中代發(fā)貨支持 支持單倉庫和多倉庫同時發(fā)運行為 轉(zhuǎn)由上游供應(yīng)商發(fā)貨 銷售訂單匯總后向供應(yīng)商采購 支持客戶網(wǎng)上查看訂單物流的流轉(zhuǎn)情況 全渠道庫存控制與優(yōu)化 渠道補貨自動預(yù)警 方案要點 對不同的存貨根據(jù)庫存情況與消耗情況設(shè)立不同的庫存控制預(yù)警線 當超過預(yù)警線時 對庫存數(shù)量進行提示 自動提出補貨計劃 高于安全庫存時 也能夠自動預(yù)警 具體安全庫存計算根據(jù)情況由倉庫人員靈活調(diào)整 可以將企業(yè)容易出現(xiàn)供需瓶頸的產(chǎn)品 按產(chǎn)品種類設(shè)置存貨的安全庫存 安全庫存量可以定期做調(diào)整 這樣可由系統(tǒng)自動檢查是否發(fā)生低于安全庫存的情況 預(yù)警提示 相關(guān)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此進行決策對應(yīng)的采購計劃 渠道經(jīng)營指標分析 渠道經(jīng)營指標分析 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 用友銷售分銷業(yè)務(wù)總體思路 總體思路 通過分銷業(yè)務(wù)政策 業(yè)務(wù)控制規(guī)則的配置 構(gòu)建集團企業(yè)銷售分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營管理平臺 并通過平臺來規(guī)范 控制集團企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營運作 組織機構(gòu)定義 崗位角色定義 基本檔案 客商檔案 流程配置 價格政策 返利政策 價保政策 信用政策 分銷物流結(jié)構(gòu) 分銷資源規(guī)劃 調(diào)撥結(jié)算關(guān)系 發(fā)運業(yè)務(wù)組織 運費核算公式 分公司 分公司 辦事處 辦事處 辦事處 集團 配送中心 DC RDC RDC DC RDC 商流 訂單發(fā)貨開票收款 商業(yè)驅(qū)動 物流執(zhí)行 申請調(diào)撥發(fā)運結(jié)算 物流 應(yīng)收 應(yīng)付 存貨核算 費用管理 動態(tài)會計平臺 核算賬簿 管理賬簿 酒品飲料企業(yè)的銷售組織結(jié)構(gòu) 銷售組織是面向銷售業(yè)務(wù)績效考核的組織架構(gòu) 是企業(yè)業(yè)務(wù)模式實施的載體 完全面向市場 要求具有快速響應(yīng)市場的變化的能力 隨需應(yīng)變 營銷公司 核心企業(yè) 分公司 CDC 事業(yè)部 核心企業(yè) 辦事處 CDC 銷售組織的產(chǎn)品實現(xiàn) 現(xiàn)款銷售 預(yù)收 業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點 訂單收款 訂單直接收款訂單收款核銷 查詢預(yù)收款進行核銷訂單審批數(shù)量 ATP訂單收款比例檢查函數(shù)控制出庫應(yīng)收收款自動核銷現(xiàn)款銷售通常訂單審批生成發(fā)票 依據(jù)發(fā)票結(jié)算預(yù)收款流程可以和賒銷流程相同 依據(jù)出庫開票 經(jīng)銷商 消費者 銷售主管銷售員 庫管員 會計 提出訂貨 收貨 訂單審批 預(yù)收款核銷 銷售訂單 填制訂單 庫房發(fā)貨 銷售出庫單 成本結(jié)轉(zhuǎn)單 應(yīng)收單 收款單 訂單收款 收款比例檢查控制出庫 查詢預(yù)收款單核銷 現(xiàn)款 預(yù)收款銷售業(yè)務(wù)流程 銷售發(fā)票 批發(fā)銷售 賒銷 鋪貨業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商 消費者 銷售主管銷售員 庫管員 會計 提出訂貨 收貨 訂單審批 銷售訂單 填制訂單 庫房發(fā)貨 銷售出庫單 成本結(jié)轉(zhuǎn)單 應(yīng)收單 客戶信用余額表 收款比例檢查控制出庫 信用 帳期檢查 賒銷銷售業(yè)務(wù)流程 銷售發(fā)票 應(yīng)收款帳齡 關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點 訂單審批 數(shù)量 ATP價格 詢價 最低售價信用檢查信用檢查內(nèi)容 小于信用額度應(yīng)收帳期發(fā)貨流程可配置為訂單直接出庫發(fā)運日計劃出庫發(fā)運單出庫應(yīng)收管理可以配置出庫結(jié)算生成應(yīng)收基于業(yè)務(wù)應(yīng)收的催款帳齡分析發(fā)票可直接生成憑證可以配置發(fā)票結(jié)算生成應(yīng)收 直運采購銷售業(yè)務(wù) 銷售部門 采購部門 直運銷售采購業(yè)務(wù)流程 銷售訂單 銷售發(fā)票 銷售成本結(jié)轉(zhuǎn) 應(yīng)收帳款 采購入庫成本 應(yīng)付帳款 采購發(fā)票 采購訂單 采購入庫單 銷售出庫單 核算銷售成本 確認銷售收入 采購結(jié)算 直運安排 集團企業(yè)跨公司集中銷售的業(yè)務(wù)流程 多組織集中物流配送業(yè)務(wù) 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 客戶及信用管理體系 信用帳期風(fēng)險控制模型 關(guān)鍵客戶管理 信用帳期風(fēng)險控制模型 1 客戶信用余額不足 根據(jù)檢查時點配置觸發(fā)業(yè)務(wù)校驗 中斷業(yè)務(wù)執(zhí)行 2 當前客戶有超帳期應(yīng)收款 根據(jù)檢查時點配置觸發(fā)業(yè)務(wù)校驗 中斷業(yè)務(wù)執(zhí)行 未超信用 信用余額 1691 877 50 813 50 未超信用 但超帳期 面向全業(yè)務(wù)流程的集團信用帳期管控 嚴格授權(quán)機制的營銷費用管控 嚴格授權(quán)機制的營銷費用管控 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)靈活的營銷策略協(xié)同內(nèi)部渠道管理穩(wěn)健外部渠道管理動態(tài)分銷業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵分銷風(fēng)險控制完整的包裝物管理酒品飲料行業(yè)典型案例 完整的包裝物管理 關(guān)鍵價值 包裝 在行業(yè)中具有舉足輕重的地位 只對具體的 產(chǎn)品 進行管理 是單維度的 不利于后期的產(chǎn)品多維度的數(shù)據(jù)分析與利用 NC管理軟件支持對 包裝 信息的定義與管理 支持 外包裝 內(nèi)包裝 品項 存貨 四大維度的定義 議題 酒品飲料行業(yè)整體分析酒品飲料行業(yè)分銷管理總體規(guī)劃酒品飲料行業(yè)分銷管理核心業(yè)務(wù)酒品飲料行業(yè)典型案例 案例 酒品飲料行業(yè)典范 重慶啤酒 重慶啤酒 集團 有限責(zé)任公司前身為重慶啤酒廠 始建于1958年 經(jīng)過四十余年的不斷發(fā)展 重慶啤酒 集團 有限責(zé)任公司由建廠之初的總資產(chǎn)60萬元 發(fā)展為擁有資產(chǎn)近40億元 集啤酒 飲料 生物制藥于一體的大型企業(yè)集團 公司擁有28家分 子公司 分布于重慶 四川 貴州 江蘇 湖南 浙江等地 啤酒年生產(chǎn)能力突破280萬噸 核心企業(yè)重慶啤酒股份有限公司成為我國啤酒行業(yè)中僅有的四家上市公司之一 信息化關(guān)鍵動因 提高企業(yè)的管理能力及控制能力 高效率地貫徹落實公司新的管理思想和管理標準 傳統(tǒng)手工的管理方式無法滿足重啤現(xiàn)代企業(yè)管理需要 解決市場渠道的拓展過程中 信息阻塞 不暢的問題加強財務(wù)管理及控制 及時獲得準確的財務(wù)信息 為企業(yè)的經(jīng)營決策提供可靠的數(shù)據(jù) 第一階段 2008 2009 第二階段 2010 2011 第三階段 2012 時間 建設(shè)目標 案例 酒品飲料行業(yè)典范 重慶啤酒 集團 集團財務(wù)管理系統(tǒng) 集團人力資源管理系統(tǒng) 供應(yīng)鏈系統(tǒng) 重慶啤酒集團常州天目湖啤酒有限責(zé)任公司 分銷管理系統(tǒng) 重慶啤酒集團鎮(zhèn)江天目湖啤酒有限責(zé)任公司 重慶啤酒集團集團浙江湖州有限公司 重慶啤酒集團含山有限責(zé)任公司 重慶啤酒集團廬江有限責(zé)任公司 重慶啤酒集團宣城古泉啤酒有限公司 重慶啤酒安徽九華山有限公司 重慶啤酒集團鹽城有限責(zé)任公司 重慶啤酒集團安徽天島啤酒有限公司 重慶啤酒亳州有限責(zé)任公司 江蘇區(qū)域 重慶區(qū)域 西南區(qū)域 重慶區(qū)域 案例 酒品飲料行業(yè)典范 重慶啤酒 集團財務(wù)集中管控系統(tǒng) 集團人力資源管控系統(tǒng) 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 集團分銷管控系統(tǒng) 運行維護管理體系 國