響應(yīng)網(wǎng)酒店C2B預(yù)定模式分析.doc

廣西師范學(xué)院2012屆本科畢業(yè)論文目 錄摘要1關(guān)鍵詞1一、C2B模式的基本內(nèi)容2（一）C2B模式的定義2（二）C2B模式的特點(diǎn)2（三）C2B模式的分類3（四）C2B模式對(duì)企業(yè)的意義3二、響應(yīng)網(wǎng)C2B酒店預(yù)訂模式現(xiàn)狀分析4（一）響應(yīng)網(wǎng)概況4（二）響應(yīng)網(wǎng)業(yè)務(wù)流程分析5 1、需求者發(fā)布預(yù)定需求5 2、酒店競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)7 3、需求者選擇酒店中標(biāo)7 4、需求者入住酒店8三、響應(yīng)網(wǎng)C2B酒店預(yù)訂模式存在的主要問題8（一）預(yù)定成功率不高8（二）網(wǎng)站論壇管理不當(dāng)9（三）培訓(xùn)制度缺失9（四）模式缺乏競(jìng)爭(zhēng)力9四、優(yōu)化響應(yīng)網(wǎng)酒店預(yù)定模式的措施10（一）完善服務(wù)流程體系10（二）加大網(wǎng)站論壇的管理力度10（三）積極開展培訓(xùn)教育11（四）增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力11五、總結(jié)12六、參考文獻(xiàn)13七、致謝13八、作者介紹13九、聲明15響應(yīng)網(wǎng)酒店C2B預(yù)定模式分析摘 要個(gè)性消費(fèi)是未來消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，C2B模式由客戶選擇自己的需求、價(jià)格，然后由商家來決定是否接受。這種全新的電子商務(wù)模式能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)的需求，其潛力非常巨大。但是C2B模式在國內(nèi)起步較晚，這一概念在國內(nèi)認(rèn)知度并不高1。本文通過研究中國最大的酒店C2B預(yù)定網(wǎng)站響應(yīng)網(wǎng)，分析響應(yīng)網(wǎng)的現(xiàn)狀、主要存在的問題及解決的措施來展現(xiàn)C2B這種新型模式的獨(dú)特魅力。C2B模式在國內(nèi)將會(huì)得到更廣闊的普及與發(fā)展。關(guān)鍵詞C2B；響應(yīng)網(wǎng)；預(yù)定；競(jìng)標(biāo)C2B booking mode analysis about Hotel in xoyin netMarketing Wu Yuan-zhengAbstract: Individual consumption is the future development trend of consumption, C2B mode is selected by the customer s own needs, price, and then by the merchant to decide whether to accept it.The new e-commerce mode can meet consumer personality of consumer demand，Its potential is very great.But C2B pattern in China started late，This concept in the domestic awareness is not high.This paper studies Chinas largest hotel C2B Xoyin net, Analysis of the Xoyin net current situation, main problems and solving methods to show the new C2B mode unique charm.The C2B model will be more broad popularization and development in China.Key words: Xoyin net,advance booking,Competitive bidding電子商務(wù)以其獨(dú)特的方式經(jīng)歷了門戶專賣、B2B、C2C、B2C、C2B這五個(gè)階段。目前，國內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)主要以B2B、B2C、C2C三種模式為主，嘗試C2B商業(yè)模式的企業(yè)并不多，多數(shù)嘗試C2B模式的網(wǎng)站很快就歸于沉寂，甚至淡出了互聯(lián)網(wǎng)世界2。然而響應(yīng)網(wǎng)能在市場(chǎng)輪番廝殺里存活下來，并獲得了千萬元風(fēng)投，目前注冊(cè)會(huì)員突破120萬，覆蓋了國內(nèi)大部分網(wǎng)購人群，月交易金額超過1000萬，創(chuàng)造了C2B領(lǐng)域的奇跡。它獨(dú)特的預(yù)定模式和對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)健的把控值得中小型C2B網(wǎng)站借鑒學(xué)習(xí)。本文通過分析響應(yīng)網(wǎng)酒店C2B預(yù)定模式的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)該模式存在的一些主要問題，比如預(yù)定成功率不高、網(wǎng)站論壇管理不到位、培訓(xùn)制度缺失、模式缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等，提出完善服務(wù)流程體系、加大網(wǎng)站論壇的管理力度、積極開展培訓(xùn)教育、增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的建議。本文還能幫助商業(yè)企業(yè)了解C2B模式的基本內(nèi)涵，對(duì)于商業(yè)企業(yè)能順利進(jìn)入C2B電子商務(wù)領(lǐng)域具有一定的指導(dǎo)意義。一、C2B模式的基本內(nèi)容（一）C2B模式的定義C2B全稱Consumer To Business,即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)，是指消費(fèi)者通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)地與企業(yè)群體之間開展的一切商務(wù)活動(dòng)。消費(fèi)者利用功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)傳播平臺(tái)自覺聚集起來進(jìn)行集體議價(jià)，把價(jià)格主導(dǎo)權(quán)從廠商轉(zhuǎn)移到自身，以便同廠商進(jìn)行討價(jià)還價(jià)3。在C2B電子商務(wù)中，其核心是通過聚合為數(shù)龐大的消費(fèi)者形成一個(gè)強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中消費(fèi)者一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位。 C2B網(wǎng)站本身作為交易平臺(tái)，采用Web 2.0方式，聚集大量消費(fèi)者，聚合消費(fèi)者信息，以消費(fèi)者為中心，作為消費(fèi)者和企業(yè)的橋梁為消費(fèi)者服務(wù)4。（二）C2B模式的特點(diǎn)1.臨時(shí)性C2B電子商務(wù)中的消費(fèi)者組織是臨時(shí)聚合的，集體議價(jià)和聯(lián)合購買也都是一次性的，這說明C2B的臨時(shí)性或一次性。2.目標(biāo)性在C2B電子商務(wù)中，消費(fèi)者組織需求的目標(biāo)非常明確，那就是獲取最大的優(yōu)惠利益，而企業(yè)群體的目標(biāo)性同樣強(qiáng)烈，這也是企業(yè)和消費(fèi)者談判的籌碼和底線。3.周期性在C2B電子商務(wù)中，由需求驅(qū)動(dòng)到消費(fèi)者自覺聚合，再到集體議價(jià)和聯(lián)合購買，再到目標(biāo)完成，這是一個(gè)典型的生命周期，C2B電子商務(wù)就是消費(fèi)者周期性組織起來的集體購買。4.沖突性C2B電子商務(wù)具有沖突性，消費(fèi)者組織起來本身就具有政治意義，消費(fèi)者要建立自己的力量和企業(yè)群體對(duì)抗，C2B電子商務(wù)就是在雙方力量爭(zhēng)斗消長的過程中進(jìn)行的5。（三）C2B模式的分類按照C2B的發(fā)展進(jìn)程，C2B可分為兩類：1.消費(fèi)者群體主導(dǎo)的C2B它是C2B發(fā)展的第一階段。在這一階段里，消費(fèi)者的自覺性并沒有充分地挖掘出來，消費(fèi)者自覺組織的力量還不足夠強(qiáng)大，對(duì)企業(yè)的威懾力還不充足。特別是消費(fèi)者組織自覺地利用自覺的力量跟企業(yè)群體對(duì)抗的時(shí)間還不長，企業(yè)并不習(xí)慣這種方式，同時(shí)企業(yè)群體也沒有充分認(rèn)同和接受消費(fèi)者組織的力量。這時(shí)的C2B只能是消費(fèi)者群體發(fā)動(dòng)的，并通過長期的斗爭(zhēng)迫使企業(yè)群體承認(rèn)這一方式。2.個(gè)體消費(fèi)者主導(dǎo)的C2B經(jīng)過消費(fèi)者群體主導(dǎo)的C2B的長期運(yùn)作之后，消費(fèi)者的力量強(qiáng)大起來了，企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到這一力量，并接受了這一方式。這時(shí)，消費(fèi)者并不一定要組織起來，企業(yè)會(huì)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的需求提供充分的優(yōu)惠。這時(shí)的C2B可以表述為：個(gè)體消費(fèi)者利用整體消費(fèi)者組織的威懾力向企業(yè)主動(dòng)發(fā)出需求，眾多的企業(yè)群體聯(lián)合起來滿足這一需求這是一個(gè)消費(fèi)者和多個(gè)企業(yè)之間的電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者最理想的電子商務(wù)模式6。（四）C2B模式對(duì)企業(yè)的意義首先，C2B模式以消費(fèi)者為中心，能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的需求，從而能為企業(yè)聚合大量的顧客資源，為企業(yè)創(chuàng)造利潤價(jià)值；其次，C2B模式能夠增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，能夠使企業(yè)能更有效地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，降低生產(chǎn)成本，使企業(yè)利潤最大化；同時(shí)，C2B模式能夠有效擴(kuò)大中小企業(yè)的影響力，在目前原材料價(jià)格普遍上揚(yáng)的情況下，采用C2B模式能夠降低中小企業(yè)成本，而且可以打通虛擬市場(chǎng)擴(kuò)大交易份額，提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？偠灾?，C2B模式，在未來是非常有前景的7。二、響應(yīng)網(wǎng)酒店C2B預(yù)定模式現(xiàn)狀分析（一）響應(yīng)網(wǎng)概況1.響應(yīng)網(wǎng)簡(jiǎn)介響應(yīng)網(wǎng)前身為中國最大的C2B電子商務(wù)平臺(tái)“葫蘆網(wǎng)”，2011年6月2日“葫蘆網(wǎng)”隆重舉辦了更名暨獲試客聯(lián)盟網(wǎng)天使投資信息發(fā)布會(huì)。宣布即日起“葫蘆網(wǎng)”正式更名為“響應(yīng)網(wǎng)”。同時(shí)，“響應(yīng)網(wǎng)”注冊(cè)站名由（）變更為()，公司總部設(shè)于廣西南寧市高新區(qū)濱河路5號(hào)中盟科技園。響應(yīng)網(wǎng)，以最領(lǐng)先的理念和技術(shù)“C2B電子商務(wù)模式”正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，是為消費(fèi)者量身訂做的自主的線上交易平臺(tái)。消費(fèi)者只需在此平臺(tái)上免費(fèi)發(fā)布自己的服務(wù)需求，不必逛網(wǎng)店，由響應(yīng)網(wǎng)客服找商家來進(jìn)行報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，消費(fèi)者就可從眾多的競(jìng)標(biāo)商家中選擇自己滿意的中標(biāo)即可交易。響應(yīng)二字源于漢 賈誼過秦論：“天下云合響應(yīng)，贏糧而景從”意指大家迅速集合在一起，表示贊同和支持。像云一樣聚合在一起，像回聲一樣回應(yīng)。象征響應(yīng)網(wǎng)響應(yīng)消費(fèi)者的需求，進(jìn)入C2B電子商務(wù)領(lǐng)域，為網(wǎng)民省事省時(shí)省錢的一站式購物服務(wù)。它運(yùn)用最新的理念，使賣家無形中明顯地提高銷售業(yè)績，拉近買家與賣家距離。響應(yīng)網(wǎng)是由試客聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)打造的又一個(gè)網(wǎng)絡(luò)奇跡。試客聯(lián)盟是一個(gè)專業(yè)以試用為媒介而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷和口碑傳播的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，是唯一獲得央視系列報(bào)道的國內(nèi)最大的試客門戶網(wǎng)站，其全球排名、網(wǎng)站訪問量、會(huì)員數(shù)量、市場(chǎng)份額等方面在同行網(wǎng)站中都遙遙領(lǐng)先。響應(yīng)網(wǎng)將以先進(jìn)的理念、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、貼心的服務(wù)，打造一個(gè)專業(yè)的C2B商務(wù)交易平臺(tái)，讓消費(fèi)者享受高性價(jià)比消費(fèi)，體驗(yàn)顧客就是上帝的尊崇感。2.響應(yīng)網(wǎng)主要業(yè)務(wù)介紹響應(yīng)網(wǎng)于2011年10月18日開始專注于酒店預(yù)訂行業(yè)的開拓和運(yùn)營，是基于新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)和專業(yè)的C2B酒店預(yù)訂網(wǎng)站。目前響應(yīng)網(wǎng)已不再是一家“多元化”、“雜而不精”的網(wǎng)站，目標(biāo)定位是傳統(tǒng)旅游資源的背景和優(yōu)勢(shì)，以滿足客戶需求為中心，打造一站式在線酒店預(yù)訂模式。最新數(shù)據(jù)顯示：響應(yīng)網(wǎng)在南寧、上海、廣州、深圳等40座城市建立了酒店行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和商家信息庫，為會(huì)員提供近萬家酒店的預(yù)訂服務(wù)，以經(jīng)濟(jì)型酒店、公寓旅館、客棧、青年旅舍為主要產(chǎn)品，目標(biāo)客戶為學(xué)生、白領(lǐng)、驢友等自助旅客和普通商旅人士等對(duì)價(jià)格比較有敏感的消費(fèi)群體。實(shí)行純網(wǎng)站C2B在線預(yù)訂+預(yù)付訂金的交易模式。其中，浙江省嘉興市西塘住宿、烏鎮(zhèn)住宿、福建省廈門市鼓浪嶼住宿是響應(yīng)網(wǎng)酒店預(yù)訂頻率比較熱門的地方。響應(yīng)網(wǎng)的注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)突破120萬，覆蓋了中國大部分網(wǎng)購人群。月交易金額超過1000萬，創(chuàng)造了C2B領(lǐng)域的奇跡8。（二）響應(yīng)網(wǎng)服務(wù)流程分析1需求者發(fā)布預(yù)定需求（1）注冊(cè)想要在響應(yīng)網(wǎng)發(fā)布酒店預(yù)訂需求首先必須注冊(cè)成為響應(yīng)網(wǎng)的會(huì)員。首先打開響應(yīng)網(wǎng)首頁（），點(diǎn)擊在網(wǎng)站首頁的左上方的“個(gè)人會(huì)員注冊(cè)”選項(xiàng)，即可進(jìn)入會(huì)員注冊(cè)頁面。在注冊(cè)頁面需要在對(duì)應(yīng)輸入框完善下列信息：電子郵箱（即登陸賬號(hào)，最好使用常用的電子郵箱）；會(huì)員名（3-15個(gè)字符，推薦使用中文名稱，注冊(cè)成功后不能修改）；登陸密碼（6-16個(gè)字符，必須使用字母和數(shù)字或符號(hào)組合密碼）；確認(rèn)密碼；驗(yàn)證碼（不區(qū)分大小寫），同意接受用戶使用協(xié)議并且信息全部通過審核（信息通過審核的話輸入框后面會(huì)出現(xiàn)綠色小勾）即可提交注冊(cè)信息，即代表注冊(cè)成功。（2）發(fā)布預(yù)定在注冊(cè)成為響應(yīng)網(wǎng)會(huì)員后即可點(diǎn)擊響應(yīng)網(wǎng)首頁的導(dǎo)航欄“發(fā)布需求”進(jìn)入任務(wù)發(fā)布頁面。進(jìn)入發(fā)布頁面后，即可描述完善下列預(yù)定需求：預(yù)定標(biāo)題，期望價(jià)格：即對(duì)于入住酒店的期望價(jià)格，按元/間（每天）來算。入住城市（可在輸入框直接輸入城市或城市拼音來確認(rèn)入住城市）；具體區(qū)域（在選擇了入住城市后響應(yīng)網(wǎng)系統(tǒng)會(huì)提供該城市的具體區(qū)域給予選擇，如入住城市：南寧市，具體區(qū)域：西鄉(xiāng)塘區(qū)）。入住日期和離店日期、到店時(shí)段：即會(huì)員到達(dá)酒店的時(shí)段，范圍為6；00次日4；00且到店時(shí)段不能超過3小時(shí)。酒店類型：可供選擇的有經(jīng)濟(jì)型酒店、酒店式公寓、家庭旅館、青年旅社、特色客棧、三五星級(jí)酒店；客房類型：分為大床房和雙床房；預(yù)定間數(shù)：可供選擇的范圍為19。入住人姓名及手機(jī)號(hào)碼：必須為本人且不能造假，會(huì)員可選擇該信息“中標(biāo)商家可見”或“競(jìng)標(biāo)商家可見”。房間要求：響應(yīng)網(wǎng)提供的基本選項(xiàng)有（安排大床、安排雙人床、安排加床、免費(fèi)寬帶、有寬帶（收免費(fèi)不論）無煙樓層、免費(fèi)早餐）如果對(duì)房型選擇，人數(shù)以及更多說明的可以在“補(bǔ)充說明”處描述完善。在完善了以上信息確認(rèn)無誤后，即可點(diǎn)擊“確認(rèn)需求”后就會(huì)進(jìn)入待審核階段，經(jīng)過響應(yīng)網(wǎng)管理員審核（為了保證預(yù)定信息的合法性和真實(shí)性，響應(yīng)網(wǎng)對(duì)預(yù)定需求進(jìn)行審核，如果審核為非法或虛假預(yù)定信息，響應(yīng)網(wǎng)有權(quán)撤銷發(fā)布；另外為了保證買賣雙方的安全交易，會(huì)員需存入30%的預(yù)付款才可進(jìn)行需求審核），審核通過后就代表發(fā)布成功，預(yù)定需求將出現(xiàn)在響應(yīng)網(wǎng)首頁的預(yù)定列表中。（3）預(yù)定管理管理預(yù)定信息：登陸會(huì)員后，進(jìn)入“會(huì)員中心”，在訂單管理列表分別點(diǎn)擊“待審核”、“未通過”、“預(yù)定中”、“已選標(biāo)”、“已結(jié)束”、“全部訂單”，可查看對(duì)應(yīng)狀態(tài)下的預(yù)定信息，點(diǎn)擊預(yù)定標(biāo)題可進(jìn)入預(yù)定頁面查看詳情。查看酒店競(jìng)標(biāo)：在訂單管理列表中查看酒店的競(jìng)標(biāo)情況。點(diǎn)擊預(yù)定標(biāo)題可進(jìn)入預(yù)定頁面查看詳細(xì)信息。修改預(yù)定信息：情況一：未審核前可以對(duì)需求信息進(jìn)行修改；情況二：審核后只能修改期望價(jià)格（不可降低價(jià)格，追加價(jià)格可追加三次，三次后不可加，每一次加價(jià)都不能低于前一次的價(jià)格）。2酒店競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)（1）注冊(cè)酒店會(huì)員注冊(cè)不僅要完成需求者會(huì)員注冊(cè)的步驟，同時(shí)還需填寫酒店信息：所在地區(qū)（XX省XX市XX縣區(qū)）及負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼。（2）競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)搜索需求：登陸后，在響應(yīng)網(wǎng)首頁右上方的需求搜索輸入框中或點(diǎn)擊首頁“所有預(yù)定”，篩選出相應(yīng)的預(yù)定需求進(jìn)行需求搜索（可通過輸入關(guān)鍵字、需求預(yù)算、發(fā)布時(shí)間、地區(qū)篩選來進(jìn)行查詢）。參與競(jìng)標(biāo)：找到符合的預(yù)定需求，點(diǎn)擊預(yù)定標(biāo)題即可進(jìn)入詳細(xì)頁面，點(diǎn)擊“我要競(jìng)標(biāo)”即可進(jìn)入填寫競(jìng)標(biāo)信息界面，需完善下列信息：酒店名稱，我的報(bào)價(jià)：元/間，可選擇“隱藏報(bào)價(jià)”，這樣的話報(bào)價(jià)只有該需求者可以查看，如不隱藏則視為公開報(bào)價(jià)，此時(shí)所有人都可以看到）。提供房型，酒店所在地（省/市/縣區(qū)），詳細(xì)地址，競(jìng)標(biāo)說明，競(jìng)標(biāo)附件（可提供一些有關(guān)酒店的圖片或者文件，但必須小于1m）聯(lián)系電話，QQ號(hào)碼（為方便買家更好的聯(lián)系），同意響應(yīng)網(wǎng)退貨協(xié)議。在填完以上信息后點(diǎn)擊“提交競(jìng)標(biāo)方案”，即可參與競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)信息將出現(xiàn)在相對(duì)應(yīng)的預(yù)定需求中。（3）競(jìng)標(biāo)管理查看競(jìng)標(biāo)信息：可通過登錄后進(jìn)入“會(huì)員中心”的訂單管理列表的“競(jìng)標(biāo)中”查看已經(jīng)參與的訂單。修改競(jìng)標(biāo)信息：在競(jìng)標(biāo)期間可以對(duì)“我的報(bào)價(jià)”進(jìn)行修改，只能降低競(jìng)標(biāo)價(jià)格，不能加價(jià)，只能修改三次，每次修改的價(jià)格不能高于前一次的價(jià)格。撤銷競(jìng)標(biāo)：在需求者選擇中標(biāo)前可以撤銷競(jìng)標(biāo)，在“會(huì)員中心”的訂單列表點(diǎn)擊“退標(biāo)”即可撤銷競(jìng)標(biāo)。3需求者選擇酒店中標(biāo)需求者會(huì)員登錄后進(jìn)入“會(huì)員中心”在訂單列表點(diǎn)擊“預(yù)定中”找到相應(yīng)的訂單，點(diǎn)擊訂單標(biāo)題或點(diǎn)擊“選標(biāo)”進(jìn)入內(nèi)容頁面。在滿意的競(jìng)標(biāo)方案的左下方點(diǎn)擊“選為中標(biāo)”即可選擇酒店中標(biāo)。酒店會(huì)員登錄后進(jìn)入“會(huì)員中心”點(diǎn)擊“已中標(biāo)”來查看是否中標(biāo)，中標(biāo)后，可在訂單列表中點(diǎn)擊“詳情”進(jìn)入頁面查看詳情。（中標(biāo)的方案響應(yīng)網(wǎng)客服印上“中標(biāo)”紅色字）4會(huì)員入住酒店需求者在選擇中標(biāo)酒店后，與酒店聯(lián)系溝通確認(rèn)后，如期到店辦理入住即可；酒店方面則為會(huì)員保留房間至最晚保留時(shí)間，按中標(biāo)方案的服務(wù)內(nèi)容為需求者辦理入住。（如果會(huì)員晚于最晚保留時(shí)間到達(dá)酒店，酒店有權(quán)取消預(yù)訂）中標(biāo)后保持與需求者聯(lián)系溝通，有利于需求者順利到店入住。三、響應(yīng)網(wǎng)C2B酒店預(yù)訂模式存在的主要問題在C2B模式里“多人組團(tuán)向商家集體議價(jià)”的團(tuán)購網(wǎng)已被大家熟悉，但其另一種“一對(duì)多”方式的網(wǎng)站卻一直以夭折的狀態(tài)出現(xiàn)在人們面前，然而響應(yīng)網(wǎng)能夠在市場(chǎng)上輪番廝殺不斷地發(fā)展壯大，靠的不僅是C2B模式能滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的特性，而且還有響應(yīng)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知和對(duì)時(shí)機(jī)把控的穩(wěn)健。但是“金無赤足，人無完人”。響應(yīng)網(wǎng)雖然發(fā)展迅猛，但是也存在一些比較明顯的問題急需解決：(一)預(yù)訂成功率不高在響應(yīng)網(wǎng)“所有預(yù)定”中，發(fā)布的預(yù)定信息很多，前來競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)的酒店也多，只是能夠預(yù)定成功的并不算多，究其主要原因有三點(diǎn)：（1）需求者盲目定價(jià)由于需求者缺乏對(duì)酒店住宿方面的知識(shí)或者有著貪小便宜的心理，給出的期望價(jià)格過低使酒店望而怯步而不來競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)。（2）需求者與酒店缺乏溝通需求者的預(yù)定需求已有酒店前來競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)，然而需求者與酒店之間缺乏必要的溝通從而導(dǎo)致需求者退標(biāo)或酒店撤標(biāo)。（3）用戶協(xié)議信息不完善響應(yīng)網(wǎng)用戶協(xié)議上只說明了需求者在響應(yīng)網(wǎng)上享有的所有服務(wù)是完全免費(fèi)的，但是沒提到發(fā)布的預(yù)定需求要得到審核需預(yù)先存入30%的預(yù)付款才能得到審核，盡管這筆預(yù)付款只是單純?yōu)榱藛渭儽ＷC買賣雙方的安全交易，不是中介費(fèi)。但是這也使得一些需求者對(duì)響應(yīng)網(wǎng)產(chǎn)生疑惑而退出預(yù)定。（二）網(wǎng)站論壇管理不當(dāng)在中國臺(tái)灣的電子商務(wù)業(yè)界有一句行話“要做電子商務(wù)，先做BBS（論壇）。”可見BBS對(duì)電子商務(wù)的影響是不可輕視的。一個(gè)好的網(wǎng)站論壇能夠起到口碑效應(yīng)、提高品牌知名度、引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品的作用，同時(shí)也是消費(fèi)者相互交流、反饋信息的一個(gè)平臺(tái)。響應(yīng)網(wǎng)論壇主要有行業(yè)新聞、響應(yīng)天地（灌水專區(qū)）、游記攻略、酒店分享4大專區(qū)，設(shè)置還算合理。只是響應(yīng)網(wǎng)雖然注冊(cè)會(huì)員突破120萬，但是截至目前為論壇止總發(fā)帖量才1676，且基本上都是陳年舊貼，內(nèi)容以酒店廣告帖和無意義的灌水帖居多。由于論壇缺乏有效的管理，使得論壇基本上沒有在線會(huì)員，很多帖子多為管理員自行發(fā)帖。需求者在入住酒店后可以在網(wǎng)站論壇中的“酒店分享”專區(qū)對(duì)酒店進(jìn)行評(píng)價(jià)，然而基本上看不到需求者會(huì)員們的評(píng)價(jià)，反倒是酒店自行對(duì)自己評(píng)價(jià)。響應(yīng)網(wǎng)論壇缺乏適當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)對(duì)響應(yīng)網(wǎng)自身口碑產(chǎn)生很不好的影響。（三）培訓(xùn)制度缺失一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大離不開管理團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)作。響應(yīng)網(wǎng)在獲得試客聯(lián)盟1000萬人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)響應(yīng)網(wǎng)CEO鄭慶強(qiáng)先生表示這筆資金將重點(diǎn)用在業(yè)務(wù)擴(kuò)張、品牌傳播以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。業(yè)務(wù)擴(kuò)張、品牌傳播都是需要有良好的團(tuán)隊(duì)操作才能取得有效的成果的。響應(yīng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)主要由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)擴(kuò)張、品牌傳播、網(wǎng)站酒店預(yù)定客服、網(wǎng)站維護(hù)建設(shè)的人員構(gòu)成。然而響應(yīng)網(wǎng)并沒有制定出一套完善的培訓(xùn)制度，團(tuán)隊(duì)得不到規(guī)范的培訓(xùn)勢(shì)必會(huì)對(duì)響應(yīng)網(wǎng)今后的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。（四）模式缺乏競(jìng)爭(zhēng)力響應(yīng)網(wǎng)CEO鄭慶強(qiáng)先生在獲得千萬元風(fēng)投時(shí)表示，將在3年內(nèi)把響應(yīng)網(wǎng)帶上市，在C2B領(lǐng)域真正做到一呼百應(yīng)。然而不可回避的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是眾多的威客網(wǎng)和團(tuán)購網(wǎng)以及傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂網(wǎng)站，他們?cè)缫堰h(yuǎn)遠(yuǎn)走在響應(yīng)網(wǎng)之前，以模式相近的威客網(wǎng)站代表豬八戒網(wǎng)為對(duì)比： 據(jù)官方資料顯示，目前響應(yīng)網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員突破120萬，網(wǎng)站的月交易金額超過2000萬元，剛?cè)谫Y1000萬人民幣；根據(jù)豬八戒網(wǎng)官方數(shù)據(jù)顯示：豬八戒網(wǎng)網(wǎng)上注冊(cè)的威客數(shù)突破500萬，任務(wù)金額達(dá)到4億元，四年來總共融資兩次：2007年初第一輪獲得1000萬元人民幣天使投資，2011年4月7日美國國籍?dāng)?shù)據(jù)集團(tuán)（IDG）向其投資1000萬美元。2011年7月13日豬八戒網(wǎng)登陸美國，其英文版正式上線。同時(shí)，響應(yīng)網(wǎng)“一對(duì)多”的預(yù)定方式與購買者龐大的團(tuán)購網(wǎng)及傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂網(wǎng)站相比，顯得過于弱小。響應(yīng)網(wǎng)想在3年內(nèi)上市，真正做到在該領(lǐng)域里“一呼百應(yīng)”，可以說是舉步維艱。四、優(yōu)化響應(yīng)網(wǎng)C2B酒店預(yù)定模式的措施（一）完善服務(wù)流程體系針對(duì)導(dǎo)致預(yù)定成功率不高這一問題的三個(gè)原因，可通過對(duì)應(yīng)的三項(xiàng)措施加以解決：1加強(qiáng)審核力度出現(xiàn)盲目報(bào)價(jià)的情況時(shí)響應(yīng)網(wǎng)客服可以以留言方式給予需求者建議（如給出一個(gè)比較適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)范圍），同時(shí)對(duì)蓄意盲目報(bào)價(jià)的行為給予警告或者撤銷會(huì)員資格的處分。2加強(qiáng)需求者與酒店之間的雙向溝通在交易階段，響應(yīng)網(wǎng)客服應(yīng)該加大與需求者與酒店之間的溝通，了解雙方之間所存在的問題并及時(shí)給出行之有效的解決措施，從而保證最終的交易成功。3完善用戶協(xié)議信息在用戶協(xié)議信息中補(bǔ)充：需求要得到審核需預(yù)付30%的預(yù)付款（注明非中介費(fèi)），用特殊符號(hào)標(biāo)明以方便首次到響應(yīng)網(wǎng)注冊(cè)的會(huì)員理解這一規(guī)定。（二）加大網(wǎng)站論壇的管理力度論壇管理員應(yīng)該適時(shí)刪除那些陳年灌水帖、廣告貼，加強(qiáng)發(fā)帖審核力度，杜絕內(nèi)容不健康的帖子。在行業(yè)新聞專區(qū)多更新一些有關(guān)響應(yīng)網(wǎng)最新新聞或者有關(guān)C2B模式的一些相關(guān)知識(shí)以便會(huì)員們能加深多響應(yīng)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)；在響應(yīng)天地處多回復(fù)會(huì)員們的帖子，加強(qiáng)與會(huì)員之間的溝通交流；在游記攻略專區(qū)多更新一些比較熱門的旅游城市的最新的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)鼓勵(lì)會(huì)員根據(jù)自己的旅游心得發(fā)表游記攻略；在酒店分享專區(qū)則鼓勵(lì)需求者會(huì)員在入住酒店后積極對(duì)入住酒店進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)評(píng)價(jià)高的酒店在網(wǎng)站給予公示的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)響應(yīng)網(wǎng)應(yīng)該新增一個(gè)“問題反饋”的專區(qū)，用于會(huì)員們反饋信息或提供建議。增強(qiáng)對(duì)論壇的有效管理，能夠提高響應(yīng)網(wǎng)的知名度，增強(qiáng)需求者們的信任感，為今后響應(yīng)網(wǎng)的發(fā)展壯大打下良好的口碑效應(yīng)。（三）積極開展培訓(xùn)教育針對(duì)不同的部門制定出相應(yīng)的培訓(xùn)方針展開培訓(xùn)：針對(duì)負(fù)責(zé)品牌傳播的人員主要培訓(xùn)品牌營銷方面的知識(shí)及會(huì)話溝通方面的技巧；針對(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的人員主要培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的知識(shí)及推銷溝通方面的技巧；針對(duì)網(wǎng)站客服的人員主要培訓(xùn)有關(guān)C2B酒店預(yù)定方面的知識(shí)；針對(duì)網(wǎng)站維護(hù)的人員則主要培訓(xùn)其網(wǎng)站建設(shè)及管理方面的相關(guān)知識(shí)。可通過邀請(qǐng)相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域的講師或者公司內(nèi)部有豐富經(jīng)驗(yàn)的高層以講座形式進(jìn)行培訓(xùn)教育。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員利用空閑時(shí)間多閱讀相關(guān)方面的書籍以提高自身的知識(shí)底蘊(yùn)，通過組織豐富的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力及協(xié)作能力。畢竟一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)不僅要有豐富的知識(shí)技術(shù)底蘊(yùn)，而且還要有強(qiáng)大的凝聚力和協(xié)作能力。（四）增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力首先，C2B模式的威客網(wǎng)站與響應(yīng)網(wǎng)的主要區(qū)別有兩點(diǎn)：威客網(wǎng)站收取20%的中介費(fèi)，而響應(yīng)網(wǎng)預(yù)定整個(gè)過程完全免費(fèi)；威客模式目前只傾向于創(chuàng)意設(shè)計(jì)這類智慧型產(chǎn)業(yè)，而響應(yīng)網(wǎng)以酒店預(yù)訂服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，今后并向婚慶策劃、休閑健身家政服務(wù)等行業(yè)擴(kuò)張打開全國市場(chǎng)。響應(yīng)網(wǎng)新型的酒店預(yù)訂形式與傳統(tǒng)預(yù)訂網(wǎng)站相比最大的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，通常，一家在傳統(tǒng)預(yù)訂網(wǎng)站上標(biāo)價(jià)600元的4星酒店，在響應(yīng)網(wǎng)可以用400元左右的價(jià)格競(jìng)拍到。對(duì)于大部分國內(nèi)消費(fèi)者屬于對(duì)價(jià)格異常敏感的群體，在中國市場(chǎng)響應(yīng)網(wǎng)模式必然能夠闖出一片天地，需要的只是成熟的時(shí)機(jī)。與眾多團(tuán)購模式不同，響應(yīng)網(wǎng)的模式更適合酒店住宿這一時(shí)效性商品。對(duì)具有時(shí)效性的產(chǎn)品來說，響應(yīng)網(wǎng)應(yīng)該重視增強(qiáng)自身四個(gè)方面從而提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力：1、最大化激活時(shí)效性產(chǎn)品的使用價(jià)值因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，時(shí)效性產(chǎn)品的使用價(jià)值會(huì)降到零，因此賣方能夠出讓的利潤空間非常大。對(duì)于響應(yīng)網(wǎng)來說，這也意味著其能夠提供的價(jià)值空間具有足夠的吸引力。因此響應(yīng)網(wǎng)應(yīng)加強(qiáng)品牌傳播及廣告宣傳，讓更多的需求者知道響應(yīng)網(wǎng)酒店預(yù)訂模式，由于響應(yīng)網(wǎng)上很多酒店房間的價(jià)格可以達(dá)到直接預(yù)訂價(jià)格的一半或者更低，這樣一來喜歡高性價(jià)比服務(wù)的消費(fèi)者就會(huì)接踵而至，形成口碑效應(yīng)。2、使商家由被動(dòng)變主動(dòng)，精準(zhǔn)掌握客戶動(dòng)態(tài)響應(yīng)網(wǎng)模式改變了傳統(tǒng)的等消費(fèi)者上門購物的方式，讓商家被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊。因此響應(yīng)網(wǎng)客服應(yīng)加強(qiáng)商家與客戶之間的雙向溝通，使商家能夠精準(zhǔn)地找到有需求的消費(fèi)者，讓商家能夠降低生產(chǎn)、廣告成本，由此吸引更多的商家加盟響應(yīng)網(wǎng)。3、對(duì)商業(yè)品牌的有效保護(hù)響應(yīng)網(wǎng)上降價(jià)幅度最大的客房是由4星級(jí)及以上的酒店提供的，這是因?yàn)槠涠▋r(jià)與變動(dòng)成本間差距最大。4星與5星級(jí)酒店也是響應(yīng)網(wǎng)上比較暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)槠胀ㄈ嗽谶@里可以低價(jià)購買到平時(shí)無法享受的奢華。豪華酒店也樂于低價(jià)銷售一些空置房間，但主要的障礙來自于公開的低價(jià)對(duì)自身品牌的負(fù)面影響，因此，響應(yīng)網(wǎng)管理人員應(yīng)完善網(wǎng)站后臺(tái)系統(tǒng)，防止酒店品牌信息因網(wǎng)站問題而暴露，網(wǎng)站客服人員加強(qiáng)對(duì)競(jìng)標(biāo)信息的審核管理，防止品牌信息外泄。同時(shí)響應(yīng)網(wǎng)相關(guān)人員也應(yīng)該自主對(duì)酒店品牌信息保密。這樣做才能讓星級(jí)酒店解除對(duì)品牌負(fù)面影響的憂慮。4、為消費(fèi)者提供具有娛樂性和趣味性的購物方式可通過后臺(tái)管理設(shè)定需求者只有在商家競(jìng)標(biāo)后才知道商家的報(bào)價(jià)和酒店類型、大致位置，而不知道具體是哪一家酒店。這在一定程度上可增加網(wǎng)上預(yù)訂的趣味性與娛樂性。正是這四個(gè)方面形成了響應(yīng)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，響應(yīng)網(wǎng)通過加強(qiáng)這四個(gè)方面的管理，同時(shí)深入挖掘旅游淡季時(shí)的顧客資源，為響應(yīng)網(wǎng)今后的發(fā)展目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。未來響應(yīng)網(wǎng)3年內(nèi)上市的目標(biāo)絕不是幻想。五、總結(jié)響應(yīng)網(wǎng)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)領(lǐng)域中存活下來并且不斷發(fā)展壯大，靠的不僅是有效的管理和對(duì)時(shí)機(jī)把握的準(zhǔn)度，其C2B模式所具有的獨(dú)特魅力及優(yōu)勢(shì)是不可或缺的。電子商務(wù)方興未艾的今天，人們的創(chuàng)造力又