KA賣場(chǎng)推廣八大要點(diǎn).doc

KA賣場(chǎng)推廣八大要點(diǎn)（一）（一）、產(chǎn)品解說解說是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員最基本的技能。如同士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，首先要了解自身的武器裝備。解說是我們產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的傳播。1、FABE法的介紹FABE法的介紹：F-Features（特性）A-Advantage（優(yōu)點(diǎn)）B-Benefit（利益點(diǎn)）E-Evidence（驗(yàn)證）FA-差異性，別人無我有、別人有我新、別人新我強(qiáng)。B-價(jià)值、給消費(fèi)者帶來什么好處E-把我們的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)講解并演示給消費(fèi)者看2、FABE法的運(yùn)用怎樣將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)？怎樣去解決顧客的困惑？怎樣有序的去組織語言、使產(chǎn)品多個(gè)重點(diǎn)的介紹更有效？通過什么方法才能將利益點(diǎn)證實(shí)給消費(fèi)者看？FABE法充分發(fā)揮了這一作用，因?yàn)樗梢詫⑺其N的多彩產(chǎn)品特性及優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成能帶給顧客的利益點(diǎn)，充分的說明并展示了多彩產(chǎn)品能解決顧客的需求及帶給他們的利益點(diǎn)，并通過驗(yàn)證法完全打消顧客的疑慮而購買多彩的產(chǎn)品。FABE法的原則就是針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客需求的產(chǎn)品利益點(diǎn)有效的推介并通過驗(yàn)證給顧客。即因?yàn)镕eatures（特性）-所以Advantage（優(yōu)點(diǎn)）-就能給顧客的利益點(diǎn)Benefit（利益點(diǎn)）-證實(shí)利益Evidence（驗(yàn)證）Features（特性） 因?yàn)樘匦允敲枋霎a(chǎn)品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、嘗到。特性回答了顧客的問題“他為什么？（Why）”例如：“因?yàn)閯?chuàng)維電磁爐具有或采用”（就是創(chuàng)維電磁爐的產(chǎn)品特性） 第5代全磁通電磁爐Advantage（優(yōu)點(diǎn)）“所以”（創(chuàng)維電磁爐具優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)解釋了特點(diǎn)如何被利用，它是無形的，意味著他不能看到、摸到、嘗到。優(yōu)點(diǎn)回答了顧客的問題“他能做什么（Can）”例如：創(chuàng)維電磁爐有了以上產(chǎn)品的特點(diǎn)（特性），它的優(yōu)點(diǎn)是：D3000低功率連續(xù)加熱Benefit（利益點(diǎn)）“創(chuàng)維電磁爐對(duì)你而言具有利益”利益點(diǎn)的陳述是將優(yōu)點(diǎn)解釋成一或更多的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客創(chuàng)維電磁爐產(chǎn)品能滿足他們的需求。利益點(diǎn)是無形的、利益告訴顧客創(chuàng)維電磁爐能給他們帶來什么好處（Value價(jià)值）例如：因?yàn)閯?chuàng)維電磁爐具有了以上特性和優(yōu)點(diǎn)，能為您帶來的利益點(diǎn)是 1、實(shí)現(xiàn)文火煲湯，營(yíng)養(yǎng)釋放充分；2、吃火鍋食物 能煮透、不沾鍋底；3、煮湯圓、餃子不破皮；4、避免對(duì)電網(wǎng)沖擊。Evidence（驗(yàn)證）驗(yàn)證就是通過相關(guān)的技術(shù)專利或權(quán)威證書或POP道具，并加以現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)創(chuàng)維電磁爐的利益點(diǎn)的證明，目的就是打消顧客對(duì)我們所說的表示出的疑慮（Trust信任）。600瓦功率以下，用傳統(tǒng)電磁爐與其進(jìn)行對(duì)比演示。拿出道具簡(jiǎn)單說明原理及兩種加熱曲線圖，利用功率計(jì)上功率數(shù)的不同變化配合證明。3、本要點(diǎn)的要求(1)熟練應(yīng)用FABE法進(jìn)行講解，并能自行編寫新產(chǎn)品解說詞：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念；產(chǎn)品定位，即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境；產(chǎn)品推薦的要點(diǎn)歸納及FABE法的講解。(2)嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)化的解說詞進(jìn)行解說，并能靈活運(yùn)用 。(3)通過繪聲繪色、聲情并茂的解說，為消費(fèi)者建立專業(yè)感、信任感。(4)通過產(chǎn)品利益點(diǎn)的描述，刺激消費(fèi)者達(dá)到購買目的。（二）、打破陌生篇 顧客走進(jìn)賣場(chǎng)，我們只有迅速與其溝通，使其來到我們的專賣店，才會(huì)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。如何以最快的速度打破陌生，使更多的顧客來到我們的展臺(tái)，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。1、要點(diǎn)：（1） 建立信任感，同時(shí)，很快地交流起來，讓消費(fèi)者給我們一次成交的機(jī)會(huì)。（2） 在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立專業(yè)感；同時(shí)，把我們的信心傳遞給消費(fèi)者建立自信的感覺。2、攔截：（為什么要攔截：先入為主。特別做戶外活動(dòng)要加強(qiáng)攔截）（1） 產(chǎn)生的原因：例：A.進(jìn)飯店吃飯，啤酒促銷員“瘋狂爛炸”的推薦，得出的理由：當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)賣場(chǎng)或陌生的環(huán)境時(shí)，需要來自賣場(chǎng)的導(dǎo)引和熱情服務(wù)。 B沒有消費(fèi)者到專賣店，我們的銷售機(jī)會(huì)就是零，我們應(yīng)不放過一絲機(jī)會(huì)。（2） 攔截的要點(diǎn)：A 禮儀-熱情、親和力、專業(yè)、主動(dòng)招呼、順其自然的引導(dǎo)。B 信息發(fā)布-簡(jiǎn)短自信的傳達(dá)我們的利益點(diǎn)（贈(zèng)品吸引法；介紹商場(chǎng)與公司聯(lián)合做促銷活動(dòng)；站在商場(chǎng)內(nèi)顧客100%經(jīng)過并且會(huì)受到影響的地方，合理利用道具）（A B兩點(diǎn)關(guān)鍵是解決吸引力）C 積極主動(dòng)與顧客快速溝通（主動(dòng)尋找獵物，如車站，機(jī)場(chǎng)外的攔截）D 五步三問（消費(fèi)者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）E 把竭力棒交好（CDE解決如何把消費(fèi)者帶到柜臺(tái)并留?。?） 攔截培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)：迎客之聲、迎客之勢(shì)、親和力、微笑、自然（4） 其他攔截方式：與眾不同的堆頭、陳列3、打破陌生篇的要求：（1） 能有效的攔截顧客到展臺(tái)，動(dòng)作語言規(guī)范，自然得體；（2） 訓(xùn)練有素的微笑，親和力強(qiáng)。（3） 針對(duì)不同的消費(fèi)人，采用不同的信息發(fā)布，讓信息發(fā)布最大化；（4） 勇敢，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的被拒絕而被影響心情，影響工作狀態(tài)。KA賣場(chǎng)推廣八大要點(diǎn)（二）（三）禮品篇產(chǎn)品通過各種營(yíng)銷手段后傳遞到消費(fèi)者手中，而禮品的贈(zèng)送是一種最為普遍也最為重要的營(yíng)銷手段。1、禮品的目的：增加產(chǎn)品的附加價(jià)值提高消費(fèi)者滿意度提高產(chǎn)品成交率2、禮品的終端要素：（1） 陳列和演示，放在消費(fèi)者最先、最容易看到的地方。讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功能，讓禮品學(xué)會(huì)說話。（2） 利益點(diǎn)體現(xiàn)價(jià)值，禮品的價(jià)值是由消費(fèi)者需求和情感決定的，所以要通過終端的演示和解說，讓消費(fèi)者感覺該禮品有很強(qiáng)的使用價(jià)值，對(duì)該禮品有強(qiáng)烈的需求欲望。（3） 促成交易，禮品不是隨便的附加品，通過禮品傳達(dá)給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由。3、禮品的節(jié)約：在終端操作中也要注意禮品的節(jié)約，減少不必要的費(fèi)用（1） 原則：根據(jù)我們?cè)诟鱾€(gè)賣場(chǎng)的環(huán)境確定禮品的策略。（超級(jí)第一、強(qiáng)勢(shì)、一般、弱勢(shì)）（2） 節(jié)約方法：轉(zhuǎn)移顧客的目標(biāo)；貶低其他品牌的贈(zèng)品價(jià)值；少談贈(zèng)品；抬高顧客的身份，使其覺得禮品無所謂；博取顧客的同情心等。4、本要點(diǎn)小節(jié)在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈(zèng)品的差異化也可以有效提高成交率。禮品利益點(diǎn)的傳達(dá)至關(guān)重要，我們要讓消費(fèi)者深刻的體會(huì)到禮品的價(jià)值；同時(shí)也要注重效益和成本之間的關(guān)系，注重禮品的節(jié)約。（四）討價(jià)還價(jià)篇討價(jià)還價(jià)是我們?cè)趯Ｙu店非常常見的現(xiàn)象之一，那么我們?cè)撊绾我哉５膬r(jià)格達(dá)成銷售呢？1、要點(diǎn)：（1） 通過銷售技巧的發(fā)揮，使銷售者以正常的價(jià)格達(dá)成銷售；（2） 通過討價(jià)還價(jià)的技巧訓(xùn)練，使銷售不依賴低價(jià)、更不懼怕對(duì)手的低價(jià)。2、原因：（1）顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参?；?）喜歡講價(jià)，想要成就感；（3） 對(duì)專賣店的價(jià)格有異議，充滿懷疑。3、對(duì)策：（1）自信，突出產(chǎn)品的品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感：產(chǎn)品品牌對(duì)顧客負(fù)責(zé)，對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)。（2）對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感：a.抬高顧客身份；b.贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品。（3）用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。2、本要點(diǎn)總結(jié)：面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)，銷售者一定要機(jī)動(dòng)靈活，可以現(xiàn)場(chǎng)模擬情景訓(xùn)練。（五）銷售意外篇章在賣場(chǎng)我們經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所以對(duì)銷售意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。1、核心事前充分準(zhǔn)備、全面評(píng)估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測(cè)其未來趨勢(shì)，從而想象我們的解決策略，提前做好準(zhǔn)備。2、要點(diǎn)（1） 面對(duì)意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練沉著、冷靜、處變不驚（2） 避免公眾面前爭(zhēng)吵，弄清事情原委用大腦不是用身體（3） 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉品牌競(jìng)爭(zhēng)力，素質(zhì)的體現(xiàn)3、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對(duì)措施和方法。（1） 遇顧客退機(jī)派人引開、耐心傾聽、請(qǐng)顧客等待；（2） 試機(jī)時(shí)遇到壞機(jī)宣稱拿錯(cuò)活動(dòng)樣機(jī)、找個(gè)理由換一臺(tái)；（3） 高峰期一直不開單調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法；（4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然降價(jià)分析競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。4、本要點(diǎn)小節(jié)處理未經(jīng)歷的事情難免會(huì)措手不及，如果提前做好心理準(zhǔn)備，想好解決策略，事情就會(huì)非常順利的解決，所以大家平時(shí)或在例會(huì)上一定要經(jīng)常交流和溝通。KA賣場(chǎng)推廣八大要點(diǎn)（三）（六）、道具篇/促銷工具篇產(chǎn)品利益點(diǎn)的傳達(dá)，只靠我們的解說是不夠的，只有通過道具的協(xié)助才能促使消費(fèi)者增值的意識(shí)。1、道具道具要通過“演員”的運(yùn)用才能體現(xiàn)其價(jià)值，擺在那里的道具是毫無意義的。道具是表達(dá)主推產(chǎn)品終端5個(gè)核心元素的關(guān)鍵：（1） 更好的展示；（2） 更好的演示；（3） 更好的理解；（4） 更好的解說內(nèi)容；（5） 更形象表達(dá)利益點(diǎn)，使利益點(diǎn)的可感知性加強(qiáng)2、要點(diǎn)：（1） 深刻理解每一種道具的使用方法；（2） 在不同場(chǎng)合熟練地運(yùn)用道具促進(jìn)銷售；（3） 通過道具的使用，使消費(fèi)者達(dá)到終端“三個(gè)看的見”：1、產(chǎn)品的科技亮點(diǎn)看的見；2、產(chǎn)品的利益點(diǎn)看的見；3、我們?cè)谏虉?chǎng)的策略看的見。3、本要點(diǎn)小結(jié)道具的創(chuàng)新和使用是營(yíng)銷實(shí)踐永不停止的探索行動(dòng)。 (七)、協(xié)調(diào)篇每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)合作能力直接影響最終端的銷售結(jié)果，協(xié)調(diào)篇是最難也是最重要的一個(gè)篇章，是所有篇章的基礎(chǔ)。1、核心賣場(chǎng)終端靈魂合理分工、統(tǒng)一指揮平時(shí)-訓(xùn)練有素合作意識(shí)強(qiáng)、效率高2、要點(diǎn)（1） 具有組織人終端靈魂讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都了解目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成的方法，需要不斷的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素。（2） 明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練：A人員、終端布置是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)B 競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷產(chǎn)品的價(jià)位、功能賣點(diǎn)的分析、事先培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊方法與技巧；C以往競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的回顧和分享。（3） 面對(duì)變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備：包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整（4） 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識(shí)（追求整體業(yè)績(jī)）；（5） 創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡(jiǎn)單的疊加：我們的團(tuán)隊(duì)更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N1+N人均貢獻(xiàn)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單人銷售量。（6） 崗位角色的變換互補(bǔ)，機(jī)會(huì)和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感；例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺(tái)的顧客都有人去介紹。訓(xùn)練有素的人訓(xùn)練有素的行為訓(xùn)練有素的文化（7） 互相鼓勵(lì)，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事3、本要點(diǎn)小結(jié)協(xié)調(diào)篇不是一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，主要是講述團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和精神，大家應(yīng)注意以下三個(gè)方面：（1） 崗位分工明確，崗位效率高；（2） 通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使終端達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；（3） 能通過崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性優(yōu)勢(shì)。（八）