KA賣場推廣八大要點.doc

KA賣場推廣八大要點（一）（一）、產(chǎn)品解說解說是一個優(yōu)秀的銷售人員最基本的技能。如同士兵上戰(zhàn)場，首先要了解自身的武器裝備。解說是我們產(chǎn)品核心競爭力的傳播。1、FABE法的介紹FABE法的介紹：F-Features（特性）A-Advantage（優(yōu)點）B-Benefit（利益點）E-Evidence（驗證）FA-差異性，別人無我有、別人有我新、別人新我強。B-價值、給消費者帶來什么好處E-把我們的特性、優(yōu)點、利益點講解并演示給消費者看2、FABE法的運用怎樣將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉化成顧客的利益點？怎樣去解決顧客的困惑？怎樣有序的去組織語言、使產(chǎn)品多個重點的介紹更有效？通過什么方法才能將利益點證實給消費者看？FABE法充分發(fā)揮了這一作用，因為他可以將所推銷的多彩產(chǎn)品特性及優(yōu)勢轉化成能帶給顧客的利益點，充分的說明并展示了多彩產(chǎn)品能解決顧客的需求及帶給他們的利益點，并通過驗證法完全打消顧客的疑慮而購買多彩的產(chǎn)品。FABE法的原則就是針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客需求的產(chǎn)品利益點有效的推介并通過驗證給顧客。即因為Features（特性）-所以Advantage（優(yōu)點）-就能給顧客的利益點Benefit（利益點）-證實利益Evidence（驗證）Features（特性） 因為特性是描述產(chǎn)品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、嘗到。特性回答了顧客的問題“他為什么？（Why）”例如：“因為創(chuàng)維電磁爐具有或采用”（就是創(chuàng)維電磁爐的產(chǎn)品特性） 第5代全磁通電磁爐Advantage（優(yōu)點）“所以”（創(chuàng)維電磁爐具優(yōu)點）優(yōu)點解釋了特點如何被利用，它是無形的，意味著他不能看到、摸到、嘗到。優(yōu)點回答了顧客的問題“他能做什么（Can）”例如：創(chuàng)維電磁爐有了以上產(chǎn)品的特點（特性），它的優(yōu)點是：D3000低功率連續(xù)加熱Benefit（利益點）“創(chuàng)維電磁爐對你而言具有利益”利益點的陳述是將優(yōu)點解釋成一或更多的購買動機，即告訴顧客創(chuàng)維電磁爐產(chǎn)品能滿足他們的需求。利益點是無形的、利益告訴顧客創(chuàng)維電磁爐能給他們帶來什么好處（Value價值）例如：因為創(chuàng)維電磁爐具有了以上特性和優(yōu)點，能為您帶來的利益點是 1、實現(xiàn)文火煲湯，營養(yǎng)釋放充分；2、吃火鍋食物 能煮透、不沾鍋底；3、煮湯圓、餃子不破皮；4、避免對電網(wǎng)沖擊。Evidence（驗證）驗證就是通過相關的技術專利或權威證書或POP道具，并加以現(xiàn)場演示對創(chuàng)維電磁爐的利益點的證明，目的就是打消顧客對我們所說的表示出的疑慮（Trust信任）。600瓦功率以下，用傳統(tǒng)電磁爐與其進行對比演示。拿出道具簡單說明原理及兩種加熱曲線圖，利用功率計上功率數(shù)的不同變化配合證明。3、本要點的要求(1)熟練應用FABE法進行講解，并能自行編寫新產(chǎn)品解說詞：根據(jù)產(chǎn)品設計理念；產(chǎn)品定位，即獨特使用者與使用環(huán)境；產(chǎn)品推薦的要點歸納及FABE法的講解。(2)嚴格按照公司標準化的解說詞進行解說，并能靈活運用 。(3)通過繪聲繪色、聲情并茂的解說，為消費者建立專業(yè)感、信任感。(4)通過產(chǎn)品利益點的描述，刺激消費者達到購買目的。（二）、打破陌生篇 顧客走進賣場，我們只有迅速與其溝通，使其來到我們的專賣店，才會產(chǎn)生銷售機會。如何以最快的速度打破陌生，使更多的顧客來到我們的展臺，是至關重要的一個環(huán)節(jié)。1、要點：（1） 建立信任感，同時，很快地交流起來，讓消費者給我們一次成交的機會。（2） 在短時間內將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費者建立專業(yè)感；同時，把我們的信心傳遞給消費者建立自信的感覺。2、攔截：（為什么要攔截：先入為主。特別做戶外活動要加強攔截）（1） 產(chǎn)生的原因：例：A.進飯店吃飯，啤酒促銷員“瘋狂爛炸”的推薦，得出的理由：當消費者走進賣場或陌生的環(huán)境時，需要來自賣場的導引和熱情服務。 B沒有消費者到專賣店，我們的銷售機會就是零，我們應不放過一絲機會。（2） 攔截的要點：A 禮儀-熱情、親和力、專業(yè)、主動招呼、順其自然的引導。B 信息發(fā)布-簡短自信的傳達我們的利益點（贈品吸引法；介紹商場與公司聯(lián)合做促銷活動；站在商場內顧客100%經(jīng)過并且會受到影響的地方，合理利用道具）（A B兩點關鍵是解決吸引力）C 積極主動與顧客快速溝通（主動尋找獵物，如車站，機場外的攔截）D 五步三問（消費者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）E 把竭力棒交好（CDE解決如何把消費者帶到柜臺并留住）（3） 攔截培訓關鍵點：迎客之聲、迎客之勢、親和力、微笑、自然（4） 其他攔截方式：與眾不同的堆頭、陳列3、打破陌生篇的要求：（1） 能有效的攔截顧客到展臺，動作語言規(guī)范，自然得體；（2） 訓練有素的微笑，親和力強。（3） 針對不同的消費人，采用不同的信息發(fā)布，讓信息發(fā)布最大化；（4） 勇敢，不怕拒絕，不要因為偶然的連續(xù)的被拒絕而被影響心情，影響工作狀態(tài)。KA賣場推廣八大要點（二）（三）禮品篇產(chǎn)品通過各種營銷手段后傳遞到消費者手中，而禮品的贈送是一種最為普遍也最為重要的營銷手段。1、禮品的目的：增加產(chǎn)品的附加價值提高消費者滿意度提高產(chǎn)品成交率2、禮品的終端要素：（1） 陳列和演示，放在消費者最先、最容易看到的地方。讓消費者看到禮品的價值和功能，讓禮品學會說話。（2） 利益點體現(xiàn)價值，禮品的價值是由消費者需求和情感決定的，所以要通過終端的演示和解說，讓消費者感覺該禮品有很強的使用價值，對該禮品有強烈的需求欲望。（3） 促成交易，禮品不是隨便的附加品，通過禮品傳達給消費者一個非買不可的理由。3、禮品的節(jié)約：在終端操作中也要注意禮品的節(jié)約，減少不必要的費用（1） 原則：根據(jù)我們在各個賣場的環(huán)境確定禮品的策略。（超級第一、強勢、一般、弱勢）（2） 節(jié)約方法：轉移顧客的目標；貶低其他品牌的贈品價值；少談贈品；抬高顧客的身份，使其覺得禮品無所謂；博取顧客的同情心等。4、本要點小節(jié)在產(chǎn)品日益同質化的今天，贈品的差異化也可以有效提高成交率。禮品利益點的傳達至關重要，我們要讓消費者深刻的體會到禮品的價值；同時也要注重效益和成本之間的關系，注重禮品的節(jié)約。（四）討價還價篇討價還價是我們在專賣店非常常見的現(xiàn)象之一，那么我們該如何以正常的價格達成銷售呢？1、要點：（1） 通過銷售技巧的發(fā)揮，使銷售者以正常的價格達成銷售；（2） 通過討價還價的技巧訓練，使銷售不依賴低價、更不懼怕對手的低價。2、原因：（1）顧客欲表現(xiàn)精明或尋求心理安慰；（2）喜歡講價，想要成就感；（3） 對專賣店的價格有異議，充滿懷疑。3、對策：（1）自信，突出產(chǎn)品的品牌力，建立不容置疑的誠信感：產(chǎn)品品牌對顧客負責，對銷售人員負責。（2）對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感：a.抬高顧客身份；b.贈送適當?shù)亩Y品。（3）用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。2、本要點總結：面對顧客的討價還價，銷售者一定要機動靈活，可以現(xiàn)場模擬情景訓練。（五）銷售意外篇章在賣場我們經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所以對銷售意外的心理素質和解決措施的培訓是至關重要的。1、核心事前充分準備、全面評估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競爭對手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準備。2、要點（1） 面對意外的心理素質訓練沉著、冷靜、處變不驚（2） 避免公眾面前爭吵，弄清事情原委用大腦不是用身體（3） 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務有問題，要承擔責任并道歉品牌競爭力，素質的體現(xiàn)3、意外的處理的經(jīng)驗交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應該及時反饋，群策群力，交流討論應對措施和方法。（1） 遇顧客退機派人引開、耐心傾聽、請顧客等待；（2） 試機時遇到壞機宣稱拿錯活動樣機、找個理由換一臺；（3） 高峰期一直不開單調整情緒、端正心態(tài)、商量辦法；（4） 競爭對手突然降價分析競爭品牌賣點并給予打擊，調整我們的主推策略。4、本要點小節(jié)處理未經(jīng)歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時或在例會上一定要經(jīng)常交流和溝通。KA賣場推廣八大要點（三）（六）、道具篇/促銷工具篇產(chǎn)品利益點的傳達，只靠我們的解說是不夠的，只有通過道具的協(xié)助才能促使消費者增值的意識。1、道具道具要通過“演員”的運用才能體現(xiàn)其價值，擺在那里的道具是毫無意義的。道具是表達主推產(chǎn)品終端5個核心元素的關鍵：（1） 更好的展示；（2） 更好的演示；（3） 更好的理解；（4） 更好的解說內容；（5） 更形象表達利益點，使利益點的可感知性加強2、要點：（1） 深刻理解每一種道具的使用方法；（2） 在不同場合熟練地運用道具促進銷售；（3） 通過道具的使用，使消費者達到終端“三個看的見”：1、產(chǎn)品的科技亮點看的見；2、產(chǎn)品的利益點看的見；3、我們在商場的策略看的見。3、本要點小結道具的創(chuàng)新和使用是營銷實踐永不停止的探索行動。 (七)、協(xié)調篇每一個終端都是一個團隊，所以團隊的協(xié)調合作能力直接影響最終端的銷售結果，協(xié)調篇是最難也是最重要的一個篇章，是所有篇章的基礎。1、核心賣場終端靈魂合理分工、統(tǒng)一指揮平時-訓練有素合作意識強、效率高2、要點（1） 具有組織人終端靈魂讓團隊每一個成員都了解目標、目標達成的方法，需要不斷的培訓，使人員訓練有素。（2） 明確的事前戰(zhàn)術安排演練：A人員、終端布置是否符合陳列標準B 競爭品牌暢銷產(chǎn)品的價位、功能賣點的分析、事先培訓對競爭對手的打擊方法與技巧；C以往競爭經(jīng)驗的回顧和分享。（3） 面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時調整戰(zhàn)術的準備：包括：競爭對手價位、主推、戰(zhàn)術的調整（4） 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績）；（5） 創(chuàng)造強大的合作效益而不是簡單的疊加：我們的團隊更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N1+N人均貢獻量競爭對手單人銷售量。（6） 崗位角色的變換互補，機會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨自進球的明星快感；例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。訓練有素的人訓練有素的行為訓練有素的文化（7） 互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事3、本要點小結協(xié)調篇不是一個簡單的指令，主要是講述團隊合作意識和精神，大家應注意以下三個方面：（1） 崗位分工明確，崗位效率高；（2） 通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團隊意識，使終端達到預期的目標；（3） 能通過崗位配合協(xié)作，形成強大的壓倒性優(yōu)勢。（八）