保險公司活動量管理69頁.ppt

活動管理 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 課程目標 業(yè)務(wù)員活動管理工具的使用方法 填寫重點 能通過活動管理工具 模擬發(fā)現(xiàn)活動管理過程中的問題 以及如何安排陪同拜訪 解決員工實際展業(yè)中遇到的問題 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 內(nèi)容綱要 為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理 為什么要做活動管理 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 保費達成的四個驅(qū)動因素 Areastoimprove PI保費 結(jié)果 人力 Manpower A R活動率 CaseActiveAgent活動人力人均件數(shù) PICase件均保費 增員留存 活動率督促輔導(dǎo) 提升產(chǎn)能 技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動 案例分析 一 某營業(yè)部 假設(shè)條件如下 人力 人活動率 活動人均件數(shù) 件件均 元二 思考 在其它條件不變的情況下 每增加1人和每提升1 活動率 總保費如何變化 活動率如果是零 活動人均件數(shù)和件均 總保費如何變化 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 結(jié)論 不做活動管理等于不要收入 內(nèi)容綱要 為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 影響活動管理的技術(shù)因素 出勤率早夕會卡片 日志管理業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì)主管每日活動輔導(dǎo)單位活動量評鑒與督促 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 影響活動管理的人性因素 今天太忙了 沒時間 算了每天一訪都沒有 有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字 太麻煩了 有這時間干點啥不行寫了這么長時間 也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 人性的原因技術(shù)的原因 活動管理為何不好做 內(nèi)容綱要 為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理 活動管理基本原理 該說的要說到 歸根結(jié)底 就是用好活動管理工具 技術(shù)可以教 人性就需要靠制度和工具 說到的要做到 做到的要見到 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 用好管理工具 做好活動管理標準篇 財富卡目錄 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富卡正面 財富卡反面 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富日志封二 財富日志P1 財富日志P2 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富日志P3 財富日志P4 6 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富日志P7 財富日志P8 9 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富日志P10 財富日志P11 41 財富日志P42 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 財富日志封底 某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況 1 活動管理工具有財富卡 財富日志 主管經(jīng)營日志 但是堅持使用的人很少 2 活動管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫 也不知道怎么填寫 3 業(yè)務(wù)員拜訪量少 也沒有什么可以寫的 4 主管也不知道該怎么辦 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 原因診斷 準客戶太少 無處拜訪 社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯 業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣 認為填寫活動管理工具不重要 營業(yè)區(qū) 各級主管不重視 業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦 不會填 教他填 沒客戶填 主顧開拓 不愿填 引導(dǎo)和要求 方法1 主管 我們一起玩一個十張卡片游戲好嗎 業(yè)務(wù)員 哦 真是好記性不如爛筆頭啊 方法2 主管 客戶使我們最重要的財富 財富卡就是用來幫你管理客戶的 你先用三個月內(nèi)再說吧 新人填寫初期會感覺沒用 3個月內(nèi)要幫他從中找到客戶 讓他感覺確實很有用 方法3 主管 這是公司基本法對每一位員工的最基本的要求 我們都要做到 通用辦法 找一個老人和新人私下聊聊填寫的好處 主管經(jīng)營日志P1 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 主管經(jīng)營日志P2 主管經(jīng)營日志P3 主管經(jīng)營日志P4 5 主管經(jīng)營日志P6 10 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 4 9主管經(jīng)營日志P11 主管經(jīng)營日志P12 71 主管經(jīng)營日志P72 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 主管經(jīng)營日志P73 主管經(jīng)營日志P74 主管經(jīng)營日志封底 用好管理工具 做好活動管理應(yīng)用篇 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 業(yè)務(wù)員每天實際訪量 為什么有了合理的標準實際卻做不到 拜訪量低下呢 48 1 沒地去 無法落實目標市場客戶開拓 缺乏準保戶儲備 2 不敢去 遭受挫折多 感覺付出與回報不成比例 3 懶得去 長期緊張工作后產(chǎn)生倦怠 不愿辛苦拜訪 覺得業(yè)績能交待就行 4 不愿去 對主管或公司有所不滿 情緒低落 5 沒空去 家庭或營業(yè)單位的雜事過多 侵占工作時間 6 隨便去 主管追蹤不夠嚴格 過程管理有欠缺 業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因 49 第一 要掌握活動管理工具運用的技巧 主要包括 讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念 使業(yè)務(wù)員愿意主動填寫 然后使其會填寫 會運用 適時肯定表揚 開展心得分享 第二 財富日志運用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認真批閱 從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動的優(yōu)缺點 予以肯定 提醒或協(xié)助解決 并填寫評語以示負責(zé) 第三 能從財富日志中的展業(yè)計劃中掌握隱藏的問題 解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 50 把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上 客戶資源枯竭 已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪 沒有真正落實拜訪 填報造假 1 連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶 51 拜訪時間不對 在客戶忙碌時拜訪 銷售過程時常被打斷 閑聊時間太長 未能及時導(dǎo)入主題 給客戶設(shè)計的建議書不合適 無法取得客戶認同 把C類客戶誤以為A類 無謂浪費時間 2 拜訪時間長 次數(shù)多 但業(yè)績差 52 路線安排有問題 花在交通往返的時間過長 時間安排有問題 花在等待客戶接見的時間過長 不懂得在適當(dāng)時機向客戶告辭 3 拜訪時間長 但拜訪量低 53 未事先約訪 臨時前往 拜訪前未打電話提醒 以致客戶忘記 客戶有意回避業(yè)務(wù)員 陌生初訪時的正?，F(xiàn)象 4 拜訪未遇次數(shù)多 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 54 行銷技巧不足 無法說服促成 業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認可 客戶等級判斷錯誤 5 多次拜訪A類客戶 卻一直未能成交 55 形象不佳 拜訪時機不對 接觸技巧不當(dāng) 無法有效接近客戶 不誠信 6 再訪時即被客戶 判死刑 即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員 56 心態(tài) 自信不足 技巧不足 沒有再訪理由 觀念錯誤 不愿再訪 7 全是初訪 針對重要客戶不敢進行再訪 57 無約訪意識 不知如何約定再訪 8 拜訪后未能約定再訪時間 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 58 心態(tài)有問題 不敢開口索取 技巧有問題 不知如何開口 9 拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹 準保戶 增員對象 59 觀念有問題 不愿意做 不懂得服務(wù)和增員的意義 不知如何提供服務(wù)及有效增員 10 只做行銷 不做服務(wù)與增員 60 觀念心態(tài)偏差 懶于拜訪 人際關(guān)系處理能力差 自信不夠 不敢拜訪 未落實主顧開拓工作 準客戶量不夠 又沒有新來源 另外兼職 沒時間拜訪 11 拜訪量嚴重不足 61 觀念偏差 不愿填寫 沒有拜訪 無從填寫 主管未能協(xié)助或不認可 不愿填寫 不知如何填寫 12 財富日志該填寫的地方空白 62 第四 業(yè)務(wù)員沒有A B卡 如何輔導(dǎo)呢 1 從過去建立的財富中再檢視 尋找或電話聯(lián)系 2 早會后將這些業(yè)務(wù)員留在職場 進行輔導(dǎo)和演練 包括新客戶開發(fā)技巧 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 人際關(guān)系拓展技巧 3 天天堅持 直到引導(dǎo)業(yè)務(wù)員愿意且主動尋找A B卡 并作出有效拜訪 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 63 第五 要靈活處理財富日志的批閱 若部內(nèi)人員超過15人 重點人員 新人 業(yè)務(wù)狀況有問題的人 的日志必須每日批閱并及時給予輔導(dǎo)協(xié)助 其余屬員可以采取分批隔日批閱的方式來掌握活動情況 另外 也可以讓準主任協(xié)助批閱財富日志 鍛煉其才干 第六 確保財富日志有效執(zhí)行 全面推動 全面執(zhí)行 避免少數(shù)特殊人員有特殊待遇 以免讓業(yè)務(wù)員有借口來排斥填寫 關(guān)鍵在于主任能透過日志發(fā)掘問題 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員解決問題 增強其填寫意愿 關(guān)鍵在于主任對財富日志批閱 追蹤的堅持不懈 64 我們希望通過營業(yè)單位經(jīng)營目標 新增準客戶 活動量 人均保費 增員實際卻容易顧此失彼 該怎么辦呢 管理工具與業(yè)務(wù)推動 65 以評分的方式 引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動重點 以評分和周運作的方式 引導(dǎo)主管的管理重點 以及對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與指導(dǎo) 以評鑒的方式 細化強化營業(yè)組與個人的活動過程管理 引導(dǎo)營業(yè)單位的良性循環(huán) 活動管理周評鑒 業(yè)務(wù)推動顧此失彼怎么辦 66 周評鑒表格式 自行打印 年 月第 周處部綜合評鑒 67 財富卡 準保戶 每卡2分 每日至少新增兩卡 每周新增卡得分滿分為20分 展業(yè)拜訪活動量每日至少10分 每周活動量得分滿分為50分 其中拜訪A類客戶為4分 B C D類客戶依次為3分 2分 1分 新契約每滿500元得10分 滿分為20分 增員拜訪每訪2分 每周增員拜訪得分滿分為10分 得分90分以上為優(yōu)等 80 90分為良好 70 80分為中等 60 70分為警戒 未達60分為不及格