DSM生意計劃.ppt

發(fā)言人 行業(yè)紅利 行業(yè)的階段性特點(diǎn) 是一個無形的手 深深影響行業(yè)中的每個人 卻讓人渾然不覺 區(qū)域規(guī)劃的目的 通過全面的分析 運(yùn)用恰當(dāng)?shù)馁Y源更有策略的使更多的目標(biāo)客戶使用更多的產(chǎn)品 提升產(chǎn)品接納度 獲得最大的銷售和市場份額 區(qū)域生意計劃制訂流程 一 業(yè)務(wù)回顧 羅列數(shù)據(jù) 談成績 談問題 感性 理性 一 業(yè)務(wù)回顧 內(nèi)部數(shù)據(jù) 外部數(shù)據(jù) 過程數(shù)據(jù) 一 業(yè)務(wù)回顧 內(nèi)部數(shù)據(jù)區(qū)域概覽銷售分析YTD 季度 月代表績效達(dá)成醫(yī)院分層級和重點(diǎn)醫(yī)院表現(xiàn)Top醫(yī)院表現(xiàn) SY12405619322 地區(qū)占大區(qū)業(yè)務(wù) 地區(qū)城市業(yè)務(wù) 地區(qū)醫(yī)院分級 地區(qū)概覽 代表情況 銷售分析 YTD 季度績效表現(xiàn) 結(jié)論 銷售質(zhì)量描述達(dá)成率同期增長率 Q3 去年Q3 月均增長率 Q3 去年全年的1 4 YTD增長率 Q1 Q2 Q3 去年 Q1 Q2 Q3 17年 銷售分析 月績效表現(xiàn) 注釋 達(dá)成率 同期增長率 Q3 余年Q3 月均增長率 Q3 去年全年的1 4 YTD增長率 Q1 Q2 Q3 去年 Q1 Q2 Q3 17年 銷售分析 代表業(yè)績達(dá)成情況 分析和說明X軸代表達(dá)成率Y軸代表增長率氣泡代表銷售貢獻(xiàn)度分析不同類型代表的業(yè)績情況 達(dá)成率 增長率 總結(jié) 輔導(dǎo)重點(diǎn) 趨勢變化 地區(qū)TJ TJN醫(yī)院級別分析 上季度分析 重點(diǎn)醫(yī)院TJ TJN達(dá)成情況 TOP10 分析和說明共幾家重點(diǎn)醫(yī)院 占整體醫(yī)院的家數(shù)比例各月重點(diǎn)醫(yī)院的業(yè)績達(dá)成 趨勢累計達(dá)成情況當(dāng)月重點(diǎn)醫(yī)院業(yè)績達(dá)成或未達(dá)成的原因說明 17年 TOP10醫(yī)院績效表現(xiàn)氣泡圖 TJ TJN 一 業(yè)務(wù)回顧 外部數(shù)據(jù)IMS表現(xiàn)CPA數(shù)據(jù)表現(xiàn) YTD CPA醫(yī)院分析 一 業(yè)務(wù)回顧 過程數(shù)據(jù)重點(diǎn)客戶覆蓋重點(diǎn)會議回顧 上季度市場活動總結(jié) 表 上季度輔導(dǎo)工作回顧 注填 頻次 內(nèi)容提示 下季跟蹤 以上數(shù)據(jù)呈現(xiàn)總結(jié) 區(qū)域生意目標(biāo)和gap人員管理目標(biāo)和gapTop醫(yī)院目標(biāo)和gap市場競爭目標(biāo)和gap 一 業(yè)務(wù)回顧 談成績 HOW WHY EFFECT EXPERIENCE 談問題 WHAT WHY EFFECT LESSON 二 目標(biāo)和策略 目標(biāo)關(guān)鍵因素導(dǎo)出 下季度銷售預(yù)估 二 目標(biāo) SWOT分析 關(guān)鍵成功因素 二 策略 三 下季度行動計劃 聚焦TOP醫(yī)院聚焦重點(diǎn)客戶聚焦代表輔導(dǎo) 聚焦TOP醫(yī)院 行動計劃 三 下季度行動計劃 聚焦代表管理 輔導(dǎo)計劃 三 下季度行動計劃 針對的主要客戶 三 下季度行動計劃 客戶分級隨訪計劃 三 下季度行動計劃 四 評估與跟進(jìn) 如何衡量這些事情是否成功 讓這些事情成功的可能性更大一些的方法 目標(biāo)是否達(dá)成 過程評估