孤兒單客戶開發(fā)PPT課件.ppt

孤兒單客戶開發(fā) 課程大綱 孤兒單客戶開發(fā)的含義開發(fā)孤兒單客戶的好處孤兒單客戶開發(fā)的方法 一張白紙有多少種用途 從一道中學(xué)生的思考題說起 寫字 畫畫 疊飛機(jī) 等手工類 當(dāng)鼠標(biāo)墊 作為復(fù)印紙 成為印刷品 做名片 包裝用 燒水 剪花 草稿紙 貼在墻上蓋住污點(diǎn) 公司專門成立區(qū)域拓展部 定期提供給我們姓名與地址等詳細(xì)資料服務(wù)件 公司是如何考慮的呢 都說孤兒單是公司寶貴的資源 我們應(yīng)該如何看待這一資源呢 我們又該如何利用好這寶貴資源呢 孤兒單客戶開發(fā)的含義 孤兒單客戶開發(fā) 是指收展員利用公司提供的孤兒單資源 通過長期提供各種形式的服務(wù) 產(chǎn)生以下效果 A 客戶給自己和家人加保B 客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶C 客戶加入團(tuán)隊(duì)D 客戶介紹增員對(duì)象 通過日常服務(wù)創(chuàng)造與孤兒單客戶天經(jīng)地義的接觸 面談的機(jī)會(huì) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)永續(xù)經(jīng)營 開發(fā)孤兒單客戶的好處 交費(fèi)提醒 遞送客服報(bào) 生日問候 保障檢視 節(jié)日問候 聯(lián)誼會(huì) 客服節(jié)邀約 綜合金融推介 代辦保全 理賠 生存領(lǐng)取 保戶咨詢解答 基礎(chǔ)服務(wù) 增值服務(wù) 被保人生日 理財(cái)資訊分享 區(qū)域經(jīng)營邀約 一年必須進(jìn)行4次或以上的基礎(chǔ)服務(wù) 每個(gè)客戶每季度至少服務(wù)一次 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的7 8倍 開發(fā)新客戶的成本 維系老客戶的成本 電話費(fèi) 交通費(fèi) 公關(guān)費(fèi) 時(shí)間 體力 精力 餐飲費(fèi) 一個(gè)電話 一個(gè)問候 一個(gè)朋友 開發(fā)孤兒單客戶成本相對(duì)低 成為朋友可能性高 孤兒單客戶易產(chǎn)生新的需求 孤兒單客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)可度較高 自己或介紹增員對(duì)象加入可能性大 為保險(xiǎn)是愛心的行業(yè)而來 為再次創(chuàng)業(yè)理念而來 為提升收入而來 為發(fā)揮管理能力而來 為良好企業(yè)文化與工作氛圍而來 只要有一個(gè)理由 只要足夠優(yōu)秀 我們都?xì)g迎加盟 孤兒單客戶開發(fā)的方法 孤兒單客戶是我們寶貴的資源而不是負(fù)擔(dān) 孤兒單客戶資源意味著加保再保 轉(zhuǎn)介紹 增員 孤兒單客戶開發(fā)并不是刻意而為的動(dòng)作 而是對(duì)孤兒單客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的自然的結(jié)果 用心服務(wù) 把握機(jī)會(huì) 電話約訪異議處理技巧 不好意思 看來我的電話打擾到您了 但作為您的平安區(qū)域服務(wù)專員 我有義務(wù)讓您及時(shí)了解自己的保單權(quán)益 享受公司的福利 請(qǐng)問您的聯(lián)系地址 嗎 我是明天上午 還是下午拜訪您比較方便 不要打電話了 煩死了 客戶 收展員 不好意思 在您最忙的時(shí)候給您打電話 您看您每年保費(fèi)好幾千塊錢 為了最大限度保障您的權(quán)益 讓我?guī)湍藢?duì)一下保單信息 一起看看您的個(gè)人信息或保單信息有沒有需要更新的 同時(shí) 這也是公司的要求 不會(huì)占用您太多時(shí)間 只需要幾分鐘就好了 客戶真的很忙 您看我過X小時(shí)后再打給您吧 再見 我現(xiàn)在很忙 客戶 收展員 是這樣的 先生 為了給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn) 我們公司的服務(wù)流程進(jìn)行了優(yōu)化和升級(jí) 公司專門安排我負(fù)責(zé)您小區(qū)所在區(qū)域的客戶服務(wù)工作 您放心 雖然服務(wù)人員進(jìn)行了更換 但是 我們公司對(duì)您的服務(wù)承諾是不會(huì)改變的 不會(huì)使您應(yīng)得到的服務(wù)打折扣 我將用我專業(yè)的知識(shí)為您提供更周到的保險(xiǎn)金融服務(wù) 請(qǐng)您放心 又換了其他業(yè)務(wù)員啊 客戶 收展員 沒關(guān)系啊 其實(shí)多認(rèn)識(shí)些業(yè)務(wù)員是好事 我是平安公司為您安排的區(qū)域服務(wù)專員 根據(jù)公司要求我為您提供保單服務(wù) 及時(shí)對(duì)您進(jìn)行回訪 并且在您有需要時(shí) 提供免費(fèi)的上門服務(wù) 現(xiàn)在 根據(jù)公司的要求 首先是與您核對(duì)一下您的基本信息并幫您了解保單權(quán)益 請(qǐng)問您周四下午還是周五下午有時(shí)間 我準(zhǔn)時(shí)去拜訪您 我有認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)員 客戶 收展員 2020 1 15 15 正值平安保險(xiǎn)客戶節(jié)之際 公司為了感謝老客戶的長期支持 要求我們每一位服務(wù)專員上門服務(wù) 聽取客戶的意見和需求 同時(shí)將對(duì)客戶現(xiàn)有的保障情況做一次分析 整理 我在數(shù)據(jù)庫中查看了您的資料 目前您在平安購買的保障情況是這樣的 現(xiàn)在我想看一下您和家人目前所購買的所有保險(xiǎn)單 了解一下您及家人的保障情況 可以嗎 讓客戶加保 孤兒單客戶開發(fā)關(guān)鍵句 為客戶整理保單 通過剛才的保單檢查 我給您介紹一下 您目前的保障情況是這樣的 重疾保障是 意外保障是 接下來我會(huì)通過比較科學(xué)的保障分析方法為您計(jì)算一下保障額度 那我給您做一份養(yǎng)老保障計(jì)劃來補(bǔ)上您的缺口 好嗎 下周為您送上 也可當(dāng)場(chǎng)制作 遞交建議書 接下來通過金領(lǐng)計(jì)算客戶的保障額度 缺口或直接分析說明保險(xiǎn)需求缺口在哪方面 讓客戶轉(zhuǎn)介紹 當(dāng)和孤兒單客戶成為朋友后 每次見面除了再次說明保險(xiǎn)帶給客戶的好處之外 你更要記得說以下的內(nèi)容 1 您是平安的老客戶 公司新推出的最好的東西想第一時(shí)間讓您了解 簡要介紹險(xiǎn)種 突出險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì) 好東西要與好朋友一起分享 您是否愿意讓您的親戚 朋友也像您一樣擁有一筆在到退休年齡的時(shí)候 不用體力 精力就可以領(lǐng)錢的資產(chǎn) 我想 在您的好朋友當(dāng)中像您這樣關(guān)心小孩教育 養(yǎng)老 醫(yī)療 理財(cái)?shù)?的會(huì)有不少 能不能幫忙介紹三位 讓我也能為他們介紹一下這么好的計(jì)劃 買不買沒關(guān)系 您寫在這里 謝謝您 2 李姐 今天非常感謝您對(duì)我工作的支持 我的工作意義就是不斷地尋找 認(rèn)識(shí)像您一樣關(guān)心子女教育 養(yǎng)老 醫(yī)療 理財(cái)?shù)?的客戶 把保障送給他們 讓每一個(gè)家庭擁有平安 讓客戶加入我們的團(tuán)隊(duì) 1 當(dāng)您的孩子長大后 您希望他們從事和您一樣的工作嗎 2 您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報(bào)酬嗎 3 其實(shí)大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢 還有自我滿足 個(gè)人成長的機(jī)會(huì) 自信三方面 您目前的工作會(huì)在未來幾年內(nèi)向您提供這三項(xiàng)成果嗎 4 假如許多年后您遇到一位很成功的老友 您會(huì)非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎 5 當(dāng)您在60歲寫自傳的時(shí)候 您會(huì)告訴讀者您對(duì)這份工作中所取得的成就很滿意嗎 某天和客戶談到保險(xiǎn)的好處 她真有眼光后 可以提出以下開放性的問題 我了解到您的心愿是 從物質(zhì)層面的需求來講 相信加盟保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)您的心愿的最好途徑 這個(gè)行業(yè)不需要太高學(xué)歷 不一定要有多美麗 只要足夠努力 就能出人頭地 你有兩種方式來賺到錢 達(dá)成心愿以實(shí)現(xiàn)美好的生活 一種是通過學(xué)習(xí)與公司的培訓(xùn)成為銷售高手 高峰英雄 另一種是在銷售保單同時(shí) 用三到五年時(shí)間建立自己的團(tuán)隊(duì) 把事業(yè)做大 收獲更大的成就感 是一種更大的成功 不知道您對(duì)哪種更感興趣 讓客戶介紹增員 王大哥 這段日子以來常受你許多的關(guān)照 真是十分感謝 知道你喜歡喝茶 對(duì)茶較有研究 這是特別送給你最近新出的春茶 不成敬意 請(qǐng)你笑納 最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)開展較為順利 工作越來越忙 我想找一個(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴 王大哥 你平常為人特好 人緣也廣 可否請(qǐng)你幫個(gè)忙 介紹幾位適合的人才 您介紹的人如果合適 她將被有計(jì)劃的栽培訓(xùn)練 從收展員到更高職級(jí)的行銷主任 行銷經(jīng)理 展業(yè)區(qū)主任 展業(yè)課長 如果她很努力 則更可能成為高級(jí)經(jīng)理人才 只要她按照公司的培訓(xùn)計(jì)劃 用心去做工作 初期的年薪至少有三 五萬元不成問題 以后技術(shù)純熟了 每年要有十萬八萬的收入也不成問題 如果您有適當(dāng)人選 動(dòng)作 拿出本子準(zhǔn)備記錄 請(qǐng)您現(xiàn)在就告訴我 我們的招募要求是 年齡在25到50歲之間 已婚已育的女性優(yōu)先 高中 ?？?以上學(xué)歷 能力強(qiáng) 人緣好