如何做好銀行營銷.doc

窗體頂端窗體底端窗體頂端窗體底端如何做好銀行營銷與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品，而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān)系，不同的客戶對商品有不同的需求，因此，有人說“顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法”?？蛻艚?jīng)理要分析客戶，更要分析產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進行推銷，激發(fā)客戶的興趣點，提升銷售的成功率。一、推銷產(chǎn)品的不同方式（一）開門見山式這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進行的。 1當客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產(chǎn)品。 2客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習慣使用原種產(chǎn)品時，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。 3原產(chǎn)品不能給客戶帶來方便和利益時，客戶經(jīng)理應(yīng)主動向客戶推薦其他產(chǎn)品。 4銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時告知客戶，向客戶提出使用建議。 5直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點。（二）耐心引導式這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用于向準客戶營銷。 1發(fā)放客戶需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。 2根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問題。 3邀請客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。 4編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。 5為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。 6為客戶示范產(chǎn)品的使用過程，引起客戶的興趣。 7引導推銷的過程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶和準客戶的對產(chǎn)品的興趣和消費需要。（三）一對一式這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。 1對客戶提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項目。 2與客戶共同對產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過程。 3產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進行溝通，延續(xù)客戶對新產(chǎn)品的興趣和需求。 4舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿足客戶的精神需求。 5引導客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。（四）廣告式這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。 1反復(fù)在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。 2散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。 3搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。 4開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動，使產(chǎn)品直接貼近大眾。 5選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動。（五）促銷式從銀行全方位開展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動。 1饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵客戶使用銀行產(chǎn)品。 2關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系。 3聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù)。 4公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。 5組合促銷。通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧（一）個人理財產(chǎn)品在發(fā)達國家，個人理財業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個重要利潤來源點。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，百姓對理財?shù)男枨笠苍絹碓酱?。個人理財業(yè)務(wù)也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個焦點。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財業(yè)務(wù)市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場為目的，以理財業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶。 1確定目標客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個人和私營企業(yè)主為主要目標。 2成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”。 3選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。 4向目標客戶發(fā)放個人理財問卷。 5在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。 6通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務(wù)。 7讓客戶獲利?？蛻舻拇婵畹狡冢榻B新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。 8根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。 9向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個方案。（二）個人消費信貸產(chǎn)品隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來越多?？蛻艚?jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是： 1加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。 2銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。 3根據(jù)不同居民的需求特點、經(jīng)濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。 4簡化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款像商品一樣出售。 5與商家聯(lián)合推出消費信貸業(yè)務(wù)品種，定點使用，集中體現(xiàn)效果，并擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。 6跟蹤客戶使用情況，減少風險。 7減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經(jīng)營，讓客戶享受更多的實惠。（三）銀行卡 1在目標客戶范圍內(nèi)努力擴大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，應(yīng)在目標客戶的前提下實現(xiàn)量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。 2用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。 3聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。 4免費服務(wù)。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。 5讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。 6功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求，以達到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。 7精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務(wù)和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“一卡通”，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。 8自助機器分銷。通過增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶對銀行網(wǎng)點的依賴，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。 9開發(fā)銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內(nèi)部使用銀行卡。（四）網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶對網(wǎng)上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營銷是極有潛力的。網(wǎng)上銀行的目標客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。 1向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識。國內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢，讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。 2向客戶提供免費或較低開戶費用的網(wǎng)上銀行基本賬戶。對于客戶來說，打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風險進入?？蛻艚?jīng)理要做好現(xiàn)場輔導，用“手把手”的方式教會客戶使用網(wǎng)上銀行。 3與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具，培養(yǎng)客戶的科技進步意識。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式，它還是一種全新的觀念?？蛻艚?jīng)理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費的支付，小到發(fā)一個Email，讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。 4向客戶贈送網(wǎng)上銀行購物卡。通過這種優(yōu)惠活動，誘導客戶訪問銀行網(wǎng)站，增強客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望，并具體實施。 5簡化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過技術(shù)處理，使網(wǎng)上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至于花費客戶太多的精力。 6提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3A”的良好服務(wù)著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務(wù)，如個人理財、咨詢等。 7增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要創(chuàng)造性地開設(shè)與客戶聯(lián)系的方式和渠道，如在網(wǎng)上開設(shè)專題欄目，通過網(wǎng)絡(luò)與客戶