電話追蹤客戶的技巧PPT課件.pptx

電話追蹤客戶 技巧 講師 范寶龍 2020 1 15 1 2020 1 15 2 目錄 一 電話追蹤的誤區(qū)二 電話追蹤的作用三 沒有購買的客戶追蹤技巧四 注意事項五 已購房的追蹤 2020 1 15 3 2020 1 15 4 電話追蹤定義 是指到過現(xiàn)場 沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶 2020 1 15 5 一 電話追蹤的誤區(qū) 1 自以為客戶追蹤效果不大 想買自然會來 2 認為客戶追蹤 會降低樓盤的檔次 給客戶造成樓盤滯銷 3 反正已經(jīng)買過房 追蹤不追蹤無所謂 4 現(xiàn)場繁忙 沒有空閑 無限期的拖延 2020 1 15 6 二 電話追蹤的作用 1 及時解決客戶異議 2 加深客戶對樓盤的印象 3 加速客戶成交的速度 4 有利于客戶滲透客戶 2020 1 15 7 三 沒有購買的客戶追蹤技巧 第一步 客戶分類 根據(jù)客戶成交的可能性 將其分類為 A類 很有希望B類 有希望C類 一般D類 希望渺茫 2020 1 15 8 第二步 分析客戶當時沒有下定的原因常見有以下幾種 1 意見不統(tǒng)一 回家商量一下 我是 那天我們談了很久 不知您現(xiàn)在意見如何 2 嫌價格高 分析原因3 戶型不滿意 請工程部 做適度的修改 請您看一下 4 想要的樓層已賣完 其它樓層 同等價格 5 對周邊配套不滿意 小孩子上學不方便的 介紹其它樓盤 生活環(huán)境更重要 2020 1 15 9 6 買房想帶戶口7 有房子不急 等等再說 現(xiàn)在買有什么好處 8 銷控未做好 導致客戶流失9 兩人同時接待一客戶 口徑不統(tǒng)一 未定 10 想要折扣 找領導的 不知您房子賣的快 保留不住 11 想比較 比較 再看看的 考慮是應該的 但可否請問您 您顧慮的是什么 12 安全問題 也許小客戶問到 不過 我們早就為您考慮好了 保安措施十分緊密 你可以高枕無慮 2020 1 15 10 第三步 針對原因 事先想好理由和措辭進行追蹤 比如價格高 增加價值 適當拉高購買條件 價格 分析原因 1 為產(chǎn)品樹立價值2 明白一件事 妨礙客戶購買的因素從來不是價格 如果他想買的話 而是購買條件 不在同一條件下給客戶優(yōu)惠 2020 1 15 11 第四步 追蹤記錄每日追蹤之后 一定要做記錄 并分析客戶考慮的因素 并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理 相互探討說服的辦法 2020 1 15 12 四 注意事項 追蹤客戶要注意時間的間隔 一般以二 三天左右 注意追蹤方式的變化 打電話 寄資料 上門拜訪 邀請參加促銷活動等 追蹤客戶要注意切入話題的選擇 勿給客戶造成銷售不暢 死硬推銷的印象 無論最后是否成交 都要婉轉(zhuǎn)要求客戶 幫忙介紹客戶 小定之后晚上一定要追蹤 可能客戶正在比較其它樓盤 那份電話可以起到十分重要的作用 你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象 另一方面可以探求客戶的意向 比如說 在電話中談到白天沒有談過的問題 可以及時加強 大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系 不要定前熱情洋溢 定后打入冷宮 2020 1 15 13 五 已購房的追蹤 滲透 持之以恒的體現(xiàn) 長期工程 長期效益 1 目的與之交上朋友 建立客戶網(wǎng)絡 進行客戶滲透 2 方式 定的是期房 不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀 加深認知 舉辦 奠基儀式 封頂儀式等公關(guān)活動時 邀請前來捧場 逢節(jié)假日問侯一下 打電話或寄名信片 有好東西與其分享 2020 1 15 14 電話聯(lián)系客戶最佳時間表 2020 1 15 15 以周為標準星期一 這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天 客戶肯定會有很多事情要處理 一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作 所以大多會很忙碌 所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話 盡量避開這一天 如果我們找客戶確有急事 應該避開早上的時間 選擇下午會比較好一些 星期二到星期四 這三天是最正常的工作時間 也是進行電話業(yè)務最合適的時間 應該充分利用好這三天 這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在 這三天可以做一些電話調(diào)查工作 星期五 一周的工作結(jié)尾 如果這時打過去電話 多半得到的答復是 等下個星期我們再聯(lián)系吧 這一天可以進行一些預約的工作 2020 1 15 16 2020 1 15 17 以一天為標準早上8 30 10 00 這段時間大多客戶會緊張地做事 這時接到業(yè)務電話也無暇顧及 所以這時 電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作 10 00 11 00 這時客戶大多不是很忙碌 一些事情也會處理完畢 這段時間應該是電話行銷的最佳時段 11 30 下午2 00 午飯及休息時間 除非有急事否則不要輕易打電話 下午2 00 3 00 這段時間人會感覺到煩躁 尤其是夏天 所以 現(xiàn)在和客戶談事不合適 聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行 下午3 00 6 00 努力地打電話吧 這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間 在這個時間段 建議你自己要比平時多20 的工作量來做事情 2020 1 15 18 按職業(yè) 1 會計師 切勿在月初和月末 最好是月中才接觸 2 醫(yī)生 早上11 00后和下午2 00前 最好的日子是雨天 3 銷售員 早上10 00前或下午4 00后 最熱 最冷或雨天更好 4 行政人員 上午10 30后到下午3 00為止 5 股票行業(yè) 避開在開市后 最好在收市后 6 銀行家 早上10 00前或下午4 00后 7 公務員 工作時間內(nèi) 切勿在午飯前或下班前 8 藝術(shù)家 早上或中午前 9 藥房工作者 下午1 00到3 00 10 餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè) 最好是下午3 00到4 00 11 建筑業(yè)從業(yè)人員 清早或收工的時候 12 律師 早上10 00前或下午4 00后 13 教師 下午4 00后 放學時 14 零售商 避免周末周一 最好下午2 00到3 00 15 工薪階層 最好在晚上8 00到9 00 16 家庭主婦 最好在早上10 00到11 00 17 報社編輯記者 最好在下午3 00以后 18 商人 最好在下午1 00到3 00 2020 1 15 19 THANKS 2020 1 15 20 銷售 聊天 2020 1 15 21 2020 1 15 22 1 真正的銷售是一個愉快的聊天過程 聊對方的心愿 聊對方的擔憂 聊如何完成對方的心愿 聊如何拿走對方的擔憂 2 真正的銷售沒有對立的立場 沒有買方?jīng)]有賣方 3 真正的銷售是合一地為對方解決問題 4 真正的銷售不需要說服對方 5 真正的銷售彼此沒有壓力 6 真正的銷售是我們說的是對方想聽的 我們賣的是對方想要的 7 真正的銷售是充滿價值感和意義感 8 真正的銷售 事成之后對方會說謝謝 很多人以為 銷售是很艱難的過程 一旦你了解銷售之道 你對銷售的感受會改變 銷售充滿壓力 銷售需要說服對方 銷售很辛苦 我在改變你對銷售的看法 你以為你在求別人 原來是你在做一件很有價值很有意義的事 你在為對方完成心愿拿走擔憂 簡單地說 你在為對方解決問題 2020 1 15 23 真正的銷售只有兩個步驟 第一 用心了解對方的心愿和擔憂 第二 運用我們的知識 產(chǎn)品和服務完成對方的心愿 拿走對方的擔憂 銷售最大的收獲 不是提成多少 不是晉升 不是增加了炫耀的資本 不是完成任務 銷售最大的收獲是 你生活中多了一個信任你的人 銷售最大的敵人 不是對手 不是價格太高 不是拒絕你的客戶 不是公司制度 不是產(chǎn)品不好 最大的敵人是 你的抱怨 2020 1 15 24 銷售心理學 2020 1 15 25 故事一 說某富翁娶妻 有三個人選 富翁給了三個女孩各一千元 請她們把房間裝滿 女孩A買了很多棉花 裝滿房間的1 2 女孩B買了很多氣球 裝滿房間3 4 女孩C買了蠟燭 讓光充滿房間 最終 富翁選了胸部最大的那個 悟 了解客戶的真實需求非常重要 他喜歡大戶型 你就別替他省錢推小的了 故事二 夫婦倆逛商場 女的看中一套高檔餐具 堅持要買 丈夫嫌貴 不肯掏錢 導購一看 悄悄對丈夫說了句話 他一聽馬上掏錢 是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變 導購員對丈夫說 這么貴的餐具 你太太是不會舍得讓你洗碗的 悟 誰買單 誰受益要搞清楚 有客戶為小三買房 為父母買房 你都要想他為誰買 為什么買 2020 1 15 26 故事三 女生公開投票選班花 相貌平平的小梅發(fā)表演說 如我當選 再過幾年 在座姐妹可以向自己先生驕傲的說 我上大學時候 比班花還漂亮 結(jié)果 她全票當選 悟 銷售的時候一定記得客戶比自己更重要 自己臉皮可以不要 但一定要保全客戶的面子 你給他面子越大 成交可能性越大 故事四 一女孩買了條褲子 一試太長 請奶奶幫忙剪短 奶奶說忙 找媽媽 也沒空 找姐姐 更沒空 女孩失望地入睡了 奶奶忙完家務想起小孫女的褲子 就把褲子剪短了一點 姐姐回來又把褲子剪短了 媽媽回來也把褲子剪短了 最后褲子沒法穿了 悟 這個故事一般用在管理上 為什么今天用在銷售上 因為 有時候客戶來的不止一個人 不同時間 來不同的家人 你說的話會是同樣的嗎 銷講統(tǒng)一說辭很重要哦 否則對一家人許下不同承諾 你麻煩會不斷咯 2020 1 15 27 與銷售成果相關(guān)的10大心理定律 2020 1 15 28 1 期望定律 期望定律告訴我們 當我們懷著對某件事情非常強烈期望的時候 我們所期望的事物就會出現(xiàn) 2 情緒定律 情緒定律告訴我們 人百分之百是情緒化的 即使有人說某人很理性 其實當這個人很有 理性 地思考問題的時候 也是受到他當時情緒狀態(tài)的影響 理性地思考 本身也是一種情緒狀態(tài) 所以人百分之百是情緒化的動物 而且任何時候的決定都是情緒化的決定 3 因果定律 任何事情的發(fā)生 都有其必然的原因 有因才有果 換句話說 當你看到任何現(xiàn)象的時候 你不用覺得不可理解或者奇怪 因為任何事情的發(fā)生都必有其原因 你今天的現(xiàn)狀結(jié)果是你過去種下的因?qū)е碌慕Y(jié)果 4 吸引定律 當你的思想專注在某一領域的時候 跟這個領域相關(guān)的事 物就會被你吸引而來 2020 1 15 29 5 需求定律 任何人做任何事情都是帶有一種需求 尊重并滿足對方的需求 別人才會尊重我們的需求 6 重復定律 任何人的行為和思維 只要你不斷的重復就會得到不斷地加強 在你的潛意識中 只要你能不斷的重復一些人 事 他們都會在潛意識里變成事實 7 累積定律 很多年輕人都曾夢想做一番大事業(yè) 其實天下并沒有什么大事可做 有的只是小事 一件一件小事累積起來就形成了大事 任何大成就或者大災難都是累積的結(jié)果 8 輻射定律 當你