經(jīng)典房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧.ppt

2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 1 學(xué)習(xí)目的 帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié) 此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵 所以說這個環(huán)節(jié)做對了 做好了 成交肯定就順理成章了 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 2 目錄 帶看前工作及注意事項 帶看中注意事項 帶看后工作 常用帶看技巧 帶看案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 3 帶看前工作及注意事項 買賣雙方的時間差勤核實 雙方不能遲到營造緊張感錯開影響看房效果的時間段 聯(lián)系好買賣雙方看房時間 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 4 方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠(yuǎn) 注意 如果房主在所看房子里面居住 一定不要提前告訴買主房子是哪棟哪單元哪個門牌號 可以約在樓下或小區(qū)門口見面 如果房主不在房子里面居住 一定不要將買賣雙方約在同一個相見面的地方 避免我們沒到 買賣雙方到達提前進行溝通 跑單 聯(lián)系好買賣雙方看房地點 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 5 帶看前的準(zhǔn)備 實堪 房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境 配套 交通等優(yōu)缺點房東心理價位 付款方式 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 6 了解房東的相關(guān)狀況誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 7 了解客戶的相關(guān)狀況為什么要買房 家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 8 展業(yè)工具 名片看房確認(rèn)書鞋套買賣雙方電話稅費等確定看房時間 第一次提前一個小時 第二次提前半個小時約客戶 約房東時間段在20分鐘左右 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 9 約房東 客戶可能會在10點至10點15左右到 因為他同時還考慮另外一套房屋 看完那套才能看這套 給房東造成緊迫感 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 10 約客戶 A你一定要準(zhǔn)時10點到 房東一會還有事情 要出去 B我的其他同事還有客戶要看 意向非常強 如果你遲到了 恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 11 對比房源準(zhǔn)備 一到兩套對比房源 突出目標(biāo)優(yōu)勢不能給客戶太多選擇 讓客戶難以下決定避免客戶空跑 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 12 提前鋪墊業(yè)主房東 業(yè)主對房屋收拾下 給客戶留下好的印象可報價別談價別對客戶的評價做過激反應(yīng)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 13 提前鋪墊客戶 客戶 可詢價別談價別在房內(nèi)過多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢 對房屋的喜好不要過分表露 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 14 帶看路線省時 進行簡單易行 道路干凈 環(huán)境好注 1 盡量選擇交通便利繁華的路段 避免約在中介密集的地方 2 在路途中多與客戶溝通 話題并不局限于房產(chǎn)3 進入小區(qū)時 小區(qū)娛樂 生活設(shè)施充分向客戶展示 帶看前工作及注意事項 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 15 守時 一定要比客戶先到帶看路上的溝通A介紹自己和公司B要多問多聽 所謂言多必失 我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成 找出核心人物了解購房目的 分析需求類型了解付款方式 分析消費能力了解看房歷程 分析購房抗性拉家常 拉近客戶之間的距離 帶看中 帶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 16 C周邊環(huán)境配套及行情D提醒客戶看房注意事項 帶看中 帶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 17 3 引導(dǎo)客戶看房主動介紹 優(yōu)點多看 缺陷少看或不看突出優(yōu)點 反復(fù)去講 加深印象淡化缺點 提前準(zhǔn)備對策切忌讓客戶自己看房東在時 不要讓客戶隨意走動 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 18 4 如何講解房子A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況 房型 結(jié)構(gòu) 小區(qū)環(huán)境 物業(yè)公司 開發(fā)商及周邊生活設(shè)施 未來規(guī)劃 升值潛力 總結(jié)房子的優(yōu)缺點 根據(jù)客戶的需求 針對性的進行介紹 B贊美并放大房子的優(yōu)點 價格低 房型好等 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 認(rèn)同有缺點 輕描淡寫把缺點說出來 對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋 利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點上 并指出房子是沒有十全十美的 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 19 4 如何講解房子C用比較法說房子 用同小區(qū) 同戶型 不同裝修 不同樓層的房屋價格做比較 幫助其設(shè)計 裝修 引導(dǎo)客戶先入為主進行思考 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?了解客戶的感覺 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 20 5 防止跳單看房確認(rèn)書一定要客戶填寫 保障我們的權(quán)益 看房時盯緊雙方 避免客戶和房東有過多的交流 伺機打斷 并引導(dǎo)話題 隨機應(yīng)變 見機行事相當(dāng)重要 虛擬之前自行成交案例 向買賣雙方講解 講危害性夸大 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 21 帶看中小結(jié) 帶看路線要設(shè)計好 培養(yǎng)客戶對房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足 光線不足要開燈如果窗外景觀好 采光充足 有窗簾一定要拉開引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點對于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應(yīng)避免客戶和業(yè)主單獨相處最好和客戶一起走 多了解客戶意見 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 22 根據(jù)客戶反應(yīng) 判斷客戶意向 詢問客戶價格 如果客戶有意向 立刻拉回店談 其他同事配合推薦該房屋 打動客戶 運用比較法 對比以前帶看過的房子 突出優(yōu)點 掩飾大缺點 帶看后工作 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 23 5 一直不給價的客戶A虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向 爭取客戶出價B通過詢問付款方式 算貸款 了解顧客心理價位 爭取客戶出價C對客戶說 我看你對房子還是較滿意 我?guī)湍慵s下房東 砍砍價 爭取出價 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 24 6 如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后 經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒 千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子 也不要透露意向價格肯定能談得下來 7 針對出價低的客戶A堅決的說房東不可能同意 B看房后還價太低還想看第二次 直接拒絕不用看 房東知道你的價格 根本不考慮賣給你 給你另找一套吧 要拒絕客戶 讓自己占主動 C如果客戶還價始終很低 并且堅決不漲 就直接告訴他房子賣了 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 25 如果客戶不滿意此房又有意向買房 讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟實力 重新匹配房子 10 如果客戶堅決不回店內(nèi) 則一定要講客戶先走 通過在路上溝通判斷意向 如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走 我們可以告知 我一會還有個客戶要來看著房子 我等他 斷絕客戶跳單的機會 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 26 A 比較法 四 帶看常用技巧 B 聚焦法 鮮明的對比 促進成交 幾批客戶一起看 刺激其中一組客戶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 27 五 實戰(zhàn)案例 1 比較法帶看 案例回放 李女士打電話來說要買市區(qū)附近80 90平米的房子 因為上班沒有時間 要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的 一看就能看中的 找好了一起看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 28 五 實戰(zhàn)案例 1 比較法帶看 交鋒時刻 首先 我先給她打了一個電話問問買房子的情況 她買房子說用于結(jié)婚 還需要貸款 我就針對貸款問題給客戶作了詳細(xì)的介紹 讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料 以便節(jié)省他的時間 客戶因此很信任我 接著我了解到她手里只有90多萬 所以我想給他找一套裝修好一點的80多平米新一點的房子 這樣可以省點錢 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 29 匹配房源 兩套和平里的房子 A房源 二居75平米5 12樓東向簡裝185萬1998年房主買了三居急于售房交納首付 B房源 二居86 4平米6 18樓東南精裝205萬2001年房主要去上海發(fā)展定居 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 30 看房順序 看前鋪墊 對比鮮明 B房源198萬成交 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 31 2 聚焦刺激法帶看 背景 有一個客戶來我們店說要買房 當(dāng)時并沒有急于給客戶介紹房子 而是問他買房子的用途和需求 客戶說他兒子比較好面子 朋友都買上房子了 就自己還沒有買 整天和父母因為買房子鬧矛盾 分析 此客戶為A級客戶 這套代理房客廳較大 房齡新 而且結(jié)構(gòu)特別好 比較適合他 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 32 場景1 客戶覺得房價較高 讓我給他再介紹幾套 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 我覺得此房最適合您兒子 什么時候有時間你們一起過去看看 客戶 現(xiàn)在就有時間 結(jié)果 考慮我們店的人都沒有看過此房 正好一起過去看看 在給客戶兒子推的時候更加容易 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 33 場景2 帶看途中 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 您兒子這么大也該買房子了 而且房價一天比一天高 結(jié)果 看到那套房子的時候客戶比較滿意 中午讓兒子過來看看房子 等他電話 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 34 場景3 營造氛圍 給客戶打電話 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 正好有另外一個客戶要看房 一起過去看吧 客戶 說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀 經(jīng)紀(jì)人 誰先交定金簽合同先給誰 客戶 那你們別讓他們過去看了 我們拿錢過去 經(jīng)紀(jì)人 那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎 客戶 行 分析 從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了 但是我還是找了兩個別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 35 場景4 第二次帶看中 客戶與假客戶 話術(shù) 客戶的兒子 你問問他們要不要這房子 經(jīng)紀(jì)人 那不是我們店的客戶 一會他們就出去了 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 36 客戶的兒子 這套房多少錢你們賣 經(jīng)紀(jì)人 房主要價218萬 客戶的兒子 210萬 經(jīng)紀(jì)人 不可能 再考慮下 客戶的兒子 就這個價 經(jīng)紀(jì)人 那回家在考慮考慮 話術(shù) 造勢1 走到樓道時充當(dāng)客戶的同事和另一個同事說 這套房子能降多少錢 我不貸款 現(xiàn)在回家拿錢 一會就交定金 他們說這個話的時候我們和客戶都聽見了 五 實戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 37 客戶 我加5萬 賣咱們就回去簽合同 經(jīng)紀(jì)人 人家比你出的高 客戶 就是這個價 經(jīng)紀(jì)人 這樣吧 他們客戶拿錢去了 您也拿著錢呢 咱們先簽了他們也沒有辦法 造勢2 同時我悄悄用自己的手機打自己的小