經(jīng)典房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧.ppt

2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 1 學(xué)習(xí)目的 帶看是中介銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵 所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了 做好了 成交肯定就順理成章了 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 2 目錄 帶看前工作及注意事項(xiàng) 帶看中注意事項(xiàng) 帶看后工作 常用帶看技巧 帶看案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 3 帶看前工作及注意事項(xiàng) 買賣雙方的時(shí)間差勤核實(shí) 雙方不能遲到營(yíng)造緊張感錯(cuò)開(kāi)影響看房效果的時(shí)間段 聯(lián)系好買賣雙方看房時(shí)間 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 4 方便客戶簡(jiǎn)單易找距離房屋不能太遠(yuǎn) 注意 如果房主在所看房子里面居住 一定不要提前告訴買主房子是哪棟哪單元哪個(gè)門牌號(hào) 可以約在樓下或小區(qū)門口見(jiàn)面 如果房主不在房子里面居住 一定不要將買賣雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方 避免我們沒(méi)到 買賣雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通 跑單 聯(lián)系好買賣雙方看房地點(diǎn) 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 5 帶看前的準(zhǔn)備 實(shí)堪 房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境 配套 交通等優(yōu)缺點(diǎn)房東心理價(jià)位 付款方式 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 6 了解房東的相關(guān)狀況誰(shuí)是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 7 了解客戶的相關(guān)狀況為什么要買房 家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 8 展業(yè)工具 名片看房確認(rèn)書鞋套買賣雙方電話稅費(fèi)等確定看房時(shí)間 第一次提前一個(gè)小時(shí) 第二次提前半個(gè)小時(shí)約客戶 約房東時(shí)間段在20分鐘左右 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 9 約房東 客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15左右到 因?yàn)樗瑫r(shí)還考慮另外一套房屋 看完那套才能看這套 給房東造成緊迫感 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 10 約客戶 A你一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到 房東一會(huì)還有事情 要出去 B我的其他同事還有客戶要看 意向非常強(qiáng) 如果你遲到了 恐怕就沒(méi)了對(duì)帶看該小區(qū)的了解 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 11 對(duì)比房源準(zhǔn)備 一到兩套對(duì)比房源 突出目標(biāo)優(yōu)勢(shì)不能給客戶太多選擇 讓客戶難以下決定避免客戶空跑 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 12 提前鋪墊業(yè)主房東 業(yè)主對(duì)房屋收拾下 給客戶留下好的印象可報(bào)價(jià)別談價(jià)別對(duì)客戶的評(píng)價(jià)做過(guò)激反應(yīng)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 13 提前鋪墊客戶 客戶 可詢價(jià)別談價(jià)別在房?jī)?nèi)過(guò)多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢(shì) 對(duì)房屋的喜好不要過(guò)分表露 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 14 帶看路線省時(shí) 進(jìn)行簡(jiǎn)單易行 道路干凈 環(huán)境好注 1 盡量選擇交通便利繁華的路段 避免約在中介密集的地方 2 在路途中多與客戶溝通 話題并不局限于房產(chǎn)3 進(jìn)入小區(qū)時(shí) 小區(qū)娛樂(lè) 生活設(shè)施充分向客戶展示 帶看前工作及注意事項(xiàng) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 15 守時(shí) 一定要比客戶先到帶看路上的溝通A介紹自己和公司B要多問(wèn)多聽(tīng) 所謂言多必失 我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成 找出核心人物了解購(gòu)房目的 分析需求類型了解付款方式 分析消費(fèi)能力了解看房歷程 分析購(gòu)房抗性拉家常 拉近客戶之間的距離 帶看中 帶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 16 C周邊環(huán)境配套及行情D提醒客戶看房注意事項(xiàng) 帶看中 帶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 17 3 引導(dǎo)客戶看房主動(dòng)介紹 優(yōu)點(diǎn)多看 缺陷少看或不看突出優(yōu)點(diǎn) 反復(fù)去講 加深印象淡化缺點(diǎn) 提前準(zhǔn)備對(duì)策切忌讓客戶自己看房東在時(shí) 不要讓客戶隨意走動(dòng) 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 18 4 如何講解房子A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況 房型 結(jié)構(gòu) 小區(qū)環(huán)境 物業(yè)公司 開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施 未來(lái)規(guī)劃 升值潛力 總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求 針對(duì)性的進(jìn)行介紹 B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn) 價(jià)格低 房型好等 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) 認(rèn)同有缺點(diǎn) 輕描淡寫把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái) 對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋 利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上 并指出房子是沒(méi)有十全十美的 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 19 4 如何講解房子C用比較法說(shuō)房子 用同小區(qū) 同戶型 不同裝修 不同樓層的房屋價(jià)格做比較 幫助其設(shè)計(jì) 裝修 引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn) 了解客戶的感覺(jué) 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 20 5 防止跳單看房確認(rèn)書一定要客戶填寫 保障我們的權(quán)益 看房時(shí)盯緊雙方 避免客戶和房東有過(guò)多的交流 伺機(jī)打斷 并引導(dǎo)話題 隨機(jī)應(yīng)變 見(jiàn)機(jī)行事相當(dāng)重要 虛擬之前自行成交案例 向買賣雙方講解 講危害性夸大 帶看中 看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 21 帶看中小結(jié) 帶看路線要設(shè)計(jì)好 培養(yǎng)客戶對(duì)房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足 光線不足要開(kāi)燈如果窗外景觀好 采光充足 有窗簾一定要拉開(kāi)引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)對(duì)于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應(yīng)避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處最好和客戶一起走 多了解客戶意見(jiàn) 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 22 根據(jù)客戶反應(yīng) 判斷客戶意向 詢問(wèn)客戶價(jià)格 如果客戶有意向 立刻拉回店談 其他同事配合推薦該房屋 打動(dòng)客戶 運(yùn)用比較法 對(duì)比以前帶看過(guò)的房子 突出優(yōu)點(diǎn) 掩飾大缺點(diǎn) 帶看后工作 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 23 5 一直不給價(jià)的客戶A虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向 爭(zhēng)取客戶出價(jià)B通過(guò)詢問(wèn)付款方式 算貸款 了解顧客心理價(jià)位 爭(zhēng)取客戶出價(jià)C對(duì)客戶說(shuō) 我看你對(duì)房子還是較滿意 我?guī)湍慵s下房東 砍砍價(jià) 爭(zhēng)取出價(jià) 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 24 6 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后 經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒 千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子 也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來(lái) 7 針對(duì)出價(jià)低的客戶A堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意 B看房后還價(jià)太低還想看第二次 直接拒絕不用看 房東知道你的價(jià)格 根本不考慮賣給你 給你另找一套吧 要拒絕客戶 讓自己占主動(dòng) C如果客戶還價(jià)始終很低 并且堅(jiān)決不漲 就直接告訴他房子賣了 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 25 如果客戶不滿意此房又有意向買房 讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力 重新匹配房子 10 如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi) 則一定要講客戶先走 通過(guò)在路上溝通判斷意向 如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走 我們可以告知 我一會(huì)還有個(gè)客戶要來(lái)看著房子 我等他 斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì) 帶看后 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 26 A 比較法 四 帶看常用技巧 B 聚焦法 鮮明的對(duì)比 促進(jìn)成交 幾批客戶一起看 刺激其中一組客戶 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 27 五 實(shí)戰(zhàn)案例 1 比較法帶看 案例回放 李女士打電話來(lái)說(shuō)要買市區(qū)附近80 90平米的房子 因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間 要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的 一看就能看中的 找好了一起看 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 28 五 實(shí)戰(zhàn)案例 1 比較法帶看 交鋒時(shí)刻 首先 我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買房子的情況 她買房子說(shuō)用于結(jié)婚 還需要貸款 我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶作了詳細(xì)的介紹 讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料 以便節(jié)省他的時(shí)間 客戶因此很信任我 接著我了解到她手里只有90多萬(wàn) 所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子 這樣可以省點(diǎn)錢 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 29 匹配房源 兩套和平里的房子 A房源 二居75平米5 12樓東向簡(jiǎn)裝185萬(wàn)1998年房主買了三居急于售房交納首付 B房源 二居86 4平米6 18樓東南精裝205萬(wàn)2001年房主要去上海發(fā)展定居 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 30 看房順序 看前鋪墊 對(duì)比鮮明 B房源198萬(wàn)成交 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 31 2 聚焦刺激法帶看 背景 有一個(gè)客戶來(lái)我們店說(shuō)要買房 當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于給客戶介紹房子 而是問(wèn)他買房子的用途和需求 客戶說(shuō)他兒子比較好面子 朋友都買上房子了 就自己還沒(méi)有買 整天和父母因?yàn)橘I房子鬧矛盾 分析 此客戶為A級(jí)客戶 這套代理房客廳較大 房齡新 而且結(jié)構(gòu)特別好 比較適合他 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 32 場(chǎng)景1 客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)較高 讓我給他再介紹幾套 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 我覺(jué)得此房最適合您兒子 什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過(guò)去看看 客戶 現(xiàn)在就有時(shí)間 結(jié)果 考慮我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房 正好一起過(guò)去看看 在給客戶兒子推的時(shí)候更加容易 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 33 場(chǎng)景2 帶看途中 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 您兒子這么大也該買房子了 而且房?jī)r(jià)一天比一天高 結(jié)果 看到那套房子的時(shí)候客戶比較滿意 中午讓兒子過(guò)來(lái)看看房子 等他電話 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 34 場(chǎng)景3 營(yíng)造氛圍 給客戶打電話 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 正好有另外一個(gè)客戶要看房 一起過(guò)去看吧 客戶 說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣給誰(shuí)呀 經(jīng)紀(jì)人 誰(shuí)先交定金簽合同先給誰(shuí) 客戶 那你們別讓他們過(guò)去看了 我們拿錢過(guò)去 經(jīng)紀(jì)人 那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎 客戶 行 分析 從這個(gè)客戶的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了 但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 35 場(chǎng)景4 第二次帶看中 客戶與假客戶 話術(shù) 客戶的兒子 你問(wèn)問(wèn)他們要不要這房子 經(jīng)紀(jì)人 那不是我們店的客戶 一會(huì)他們就出去了 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 36 客戶的兒子 這套房多少錢你們賣 經(jīng)紀(jì)人 房主要價(jià)218萬(wàn) 客戶的兒子 210萬(wàn) 經(jīng)紀(jì)人 不可能 再考慮下 客戶的兒子 就這個(gè)價(jià) 經(jīng)紀(jì)人 那回家在考慮考慮 話術(shù) 造勢(shì)1 走到樓道時(shí)充當(dāng)客戶的同事和另一個(gè)同事說(shuō) 這套房子能降多少錢 我不貸款 現(xiàn)在回家拿錢 一會(huì)就交定金 他們說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候我們和客戶都聽(tīng)見(jiàn)了 五 實(shí)戰(zhàn)案例 2020 1 15 中宇慧通 西北區(qū) 培訓(xùn)資料 37 客戶 我加5萬(wàn) 賣咱們就回去簽合同 經(jīng)紀(jì)人 人家比你出的高 客戶 就是這個(gè)價(jià) 經(jīng)紀(jì)人 這樣吧 他們客戶拿錢去了 您也拿著錢呢 咱們先簽了他們也沒(méi)有辦法 造勢(shì)2 同時(shí)我悄悄用自己的手機(jī)打自己的小