銷售就是玩轉(zhuǎn)情商.ppt

connectwithcustomersandgetresults 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 99 的人都不知道的銷售軟技巧 一 在利潤(rùn)微薄的情況下 顧客仍要求你讓利或打折 你怎么辦 三 一位客戶在沒(méi)有了解產(chǎn)品的情況下 就要求簽單 你會(huì)怎么做 二 遇到有 敵意 的客戶 你會(huì)怎么辦 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 這本書(shū)在情商銷售理論的基礎(chǔ)上 為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合 作者科林 斯坦利 是美國(guó)知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁 她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作 其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧 銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商 目錄 CONTENTS 低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢 你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩 這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng) 管控自己的情緒 1 做出改變 成長(zhǎng)與提升的決定 2 認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn) 改變你做出的反應(yīng) 3 訓(xùn)練 訓(xùn)練 再訓(xùn)練 感同身受 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo) 而放棄眼前的誘惑 下定決心向自己提出棘手的問(wèn)題 為成功做規(guī)劃 管控自身情緒 找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師 言語(yǔ)圖畫(huà) 讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己 接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí) 自然也就受人歡迎了 站在別人的視角去看待這個(gè)世界 審視你的自尊心 從而審視自己是否以自信 放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人 創(chuàng)造屬于你自己的 麥基66條法則 就是掌握客戶的信息 展現(xiàn)自己的能力 快樂(lè)地工作 合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系 這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ) 而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo) 審視你過(guò)去三個(gè)月的銷售會(huì)面 評(píng)估你的表現(xiàn) 用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望 重新回想你給客戶帶來(lái)的價(jià)值 為什么 Why 為什么客戶在意這個(gè)問(wèn)題 什么 What 分析這個(gè)問(wèn)題給客戶帶來(lái)的影響 什么 What 要是客戶不去解決這個(gè)問(wèn)題的話 這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢 認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過(guò)程 多問(wèn) 少說(shuō)教 考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心 了解客戶的故事 強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題 以結(jié)果為導(dǎo)向 探討問(wèn)題的本質(zhì) 跟他講你們能做到的事 以及對(duì)他的期望管理等 這類決策者性格外向 他們喜歡與人交談 說(shuō)笑話 與這類客戶交流時(shí) 銷售員需要認(rèn)真觀察 運(yùn)用同理心技能閱讀客戶的想法 這一類客戶經(jīng)常被稱為 分析型買家 他們喜歡數(shù)據(jù) 喜歡標(biāo)準(zhǔn) 喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定 面對(duì)這類客戶 銷售員需要具有延遲滿足的技能 才有可能最終達(dá)成合作 這一類人性情隨和 態(tài)度沉穩(wěn) 容易與人相處 只有經(jīng)過(guò)深入交談 在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致 他才能真心認(rèn)同你 從而達(dá)成合作 銷售員首先要了解客戶的預(yù)算 銷售員要具有 轉(zhuǎn)身離開(kāi)的準(zhǔn)備和勇氣 大多數(shù)銷售員為了有所斬獲 往往會(huì)對(duì)客戶提出的折扣要求妥協(xié) 認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn) 接收談判策略方面的培訓(xùn) 審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度 因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能 一般接受過(guò)教育的銷售員能夠取得更大的成功 可以更好地完成他們的工作 銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍 團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開(kāi)發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用 而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的 高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感 他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū) 而且這些公司發(fā)現(xiàn) 慷慨付出能夠喚醒人們的善意 更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力 創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境擺脫 自我 的思想 認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力 為你的社區(qū)做貢獻(xiàn) 始終如一是領(lǐng)袖的重要特征 始終如一與自我察覺(jué)和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān) 言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到 而不能說(shuō)一套 做一套 銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望 關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位