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銷售數(shù)據(jù)分析模型 目錄CONTENTS 分析主線 分析銷售數(shù)據(jù)通常是從產(chǎn)品 區(qū)域 客戶三條主線來(lái)研究 區(qū)域哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查 產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理 客戶哪個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常 研究主線 數(shù)據(jù)指標(biāo)分解 當(dāng)日整體業(yè)績(jī) 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 當(dāng)日業(yè)績(jī)達(dá)成率銷售數(shù)據(jù)構(gòu)成分析實(shí)際操作意義 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域跟進(jìn)弱勢(shì)產(chǎn)品實(shí)時(shí)掌握銷量 1 累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成 2 發(fā)貨情況 3 銷售質(zhì)量 4 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成 進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度對(duì)比檔期任務(wù)達(dá)成注意 特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 發(fā)貨客戶數(shù)量發(fā)貨次數(shù)重點(diǎn)關(guān)注 當(dāng)月前15天上面兩項(xiàng)數(shù)據(jù)情況下半月及時(shí)跟進(jìn) 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)域結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)衍生指標(biāo) 平均價(jià)重點(diǎn)產(chǎn)品占比率 銷售數(shù)據(jù) 分析步驟 銷售額 銷售量 季節(jié)性分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 價(jià)格體系 產(chǎn)品 系列 結(jié)構(gòu)分布 產(chǎn)品 區(qū)域分析 價(jià)格體系構(gòu)成 價(jià)格 產(chǎn)品分析 價(jià)格 區(qū)域分析 區(qū)域分布 重點(diǎn)區(qū)域分析 區(qū)域銷售異動(dòng)分 區(qū)域 產(chǎn)品分析 整體銷售分析 2 3 季節(jié)因素 產(chǎn)品線 價(jià)格體系 4 1 銷售額 銷量 通過(guò)總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn) 通過(guò)總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間 提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律 與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比 分析淡旺季發(fā)展規(guī)律 可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃 分析近幾年的總體銷售額 銷售量 與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較 從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型 區(qū)域 產(chǎn)品 價(jià)格分析 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn) 檢索重點(diǎn)區(qū)域 發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) 提出下階段區(qū)域布局策略對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析 解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?進(jìn)行多要素復(fù)合分析 區(qū)域布局 分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析 發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題 提供產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析 區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 全國(guó)性產(chǎn)品 區(qū)域性產(chǎn)品 為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考 產(chǎn)品線 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn) 檢索重點(diǎn)區(qū)域 發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) 提出下階段區(qū)域布局策略對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析 解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?進(jìn)行多要素復(fù)合分析 價(jià)格體系 整體銷售分析 通過(guò)對(duì)銷售額和銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握 可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì) 如銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng) 說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高 它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí) 即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng) 反之 為容量性增長(zhǎng) 很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì) 根據(jù)行業(yè)規(guī)律 為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 銷售額 銷售量 1 季節(jié)性分析 2 整體銷售分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3 價(jià)格體系 4 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性 企業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng) 初步判斷企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向 從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性 也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致 整體銷售分析 區(qū)域分布 5 區(qū)域銷售異動(dòng) 6 企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場(chǎng)分布的合理性 企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性 明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向 通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析 發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域 并分析異動(dòng)發(fā)生的原因 整體銷售分析 從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來(lái)看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化 即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性 從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品 老化產(chǎn)品等 區(qū)域 產(chǎn)品分析 7 價(jià)格 區(qū)域分析 8 從區(qū)域的價(jià)格分布來(lái)看產(chǎn)品的提升空間 即不同區(qū)域的價(jià)格構(gòu)成合理性 從中分析市場(chǎng)提升的空間和方向 具體分析方法 數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題 要逐層深挖 罪魁禍?zhǔn)?首先看整個(gè)公司的達(dá)成率 成長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 發(fā)貨客戶數(shù)是否健康 發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常 立刻要從 區(qū)域 客戶 產(chǎn)品 三條線往下深挖 業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的 這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的 最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因 問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶 業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的 這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí) 最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因 問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品 哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重 這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的 層層抽絲剝繭找到最終原因 管理才會(huì)有的放失 三維 數(shù)據(jù)分析法 1 具體分析方法 對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù) 該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成 增長(zhǎng) 成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定 發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì) 從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素 做出完整結(jié)論 比如 問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例 該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100 達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平 已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨 高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少 說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了 需要立刻去走訪 尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因 還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常 6個(gè)月縱向分析法 2 具體分析方法 把全國(guó)市場(chǎng)分為三類 管理類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)波動(dòng)大 成長(zhǎng)率小于5 甚至負(fù)成長(zhǎng) 成長(zhǎng)類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50 攻擊類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)空白較多 成長(zhǎng)率大于50 甚至更多 對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析 除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外 不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo) 對(duì)管理類市場(chǎng) 由于市場(chǎng)不穩(wěn)定 有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì) 所以要重點(diǎn)關(guān)注 零發(fā)貨客戶 指標(biāo) 小心