初級銷售員必須掌握的12項(xiàng)基本能力.doc

專業(yè)好文檔為您整理謝謝使用更多精彩內(nèi)容請關(guān)注本站初級銷售員必須掌握的12項(xiàng)基本能力銷售能力一：建立良好的關(guān)系 注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展1. 表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的意識以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對業(yè)務(wù)的影響。2. 理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運(yùn)用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。3. 認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。4. 理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值。銷售能力二：銷售和談判 利用銷售和談判技巧及將銷售機(jī)會最大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力。 銷售過程 a計劃準(zhǔn)備 b 建立關(guān)系 c 發(fā)現(xiàn)需求 d 送樣品 e 產(chǎn)品介紹 f談判 g反對 h成交 1. 回顧跟蹤管理 2. 了解銷售過程（見上） 3. 在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求 4. 找出向現(xiàn)有客戶零售商增加、組合和交叉銷售的機(jī)會 5. 向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹 銷售能力三：訓(xùn)練、發(fā)展和培訓(xùn),互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展，從而提高銷售隊伍的能力 1. 了解并應(yīng)用開放式提問和指導(dǎo)的技巧 2. 接受指導(dǎo) 3. 與同事、客戶和零售商進(jìn)行非正式的一對一的訓(xùn)練課 4. 能幫助新手 5. 認(rèn)識自身培訓(xùn)需求并尋求幫助 6. 把握學(xué)習(xí)機(jī)會并迅速從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) 銷售能力四：分析和解決問題 利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問題和機(jī)會；確定問題的成因以及解決問題的方法，加強(qiáng)客戶關(guān)系 1. 通過提出問題，找出客戶問題所在 2. 迅速、準(zhǔn)確、設(shè)身處地地對客戶的問題作出反應(yīng) 3. 用現(xiàn)有工具、資源和指導(dǎo)手冊解決較簡單的客戶問題 銷售能力五：客戶價值定位 通過有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù) 1. 描述產(chǎn)品服務(wù)在同類市場上的特征，優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用 2. 在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務(wù)定位 3. 向客戶提合適的問題，以便從同事上級那里得到技術(shù)上的幫助 4. 知道如何取得或向誰尋求技術(shù)信息 5. 知道主要競爭對手的產(chǎn)品 銷售能力六：業(yè)務(wù)意識 通過信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力 在銷售指導(dǎo)員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻(xiàn)。 在銷售經(jīng)理指導(dǎo)員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問題。 l 熟練使用一般計算機(jī)應(yīng)用軟件。（如 在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，表現(xiàn)出對業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的意識 銷售能力七：客戶管理 發(fā)展對客戶、其需求及結(jié)構(gòu)的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序，對時間進(jìn)行最有效的利用 按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進(jìn)行計劃 實(shí)行拜訪后分析 了解客戶批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶和最終用戶的需求 了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人 銷售能力八：市場意識 在所有業(yè)務(wù)活動中，通過對市場和外部環(huán)境的充分了解，爭取競爭優(yōu)勢 體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領(lǐng)域的主要競爭對手的了解 銷售能力九：結(jié)果中心論 對取得“保底”業(yè)績負(fù)責(zé) 了解主要的業(yè)績衡量方法指數(shù) 接受分工，業(yè)績和效果的責(zé)任 努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售能力十：團(tuán)隊工作建立團(tuán)隊 為團(tuán)隊做貢獻(xiàn)；贏得承諾，并激發(fā)他們超趕 表現(xiàn)出熱情和親和力 融洽地在團(tuán)組中工作，與他人和睦相處。 與他人共享信息 銷售能力十一：自我團(tuán)隊工作管理 有很高的個人標(biāo)準(zhǔn)，為自身的發(fā)展負(fù)責(zé)，并與他人解決業(yè)績問題 根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動計劃 保持最新的工作常識 了解個人團(tuán)隊的目標(biāo) 聽取建議和反饋，并根據(jù)采取行動 表現(xiàn)出良好的個人風(fēng)貌（著裝，車，銷售輔助工具） 編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確 無論何時，都安全行事 銷售能力十二：創(chuàng)新精神 尋找途