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禮品公司，做產(chǎn)品？做服務(wù)？2011-4-13浩瀚的歷史長河中，每一個(gè)特定的時(shí)期、每一個(gè)特定的行業(yè)都有屬于自己的特定詞匯。這些特定詞匯猶如一葉葉扁舟，在歷史的峰尖谷底起伏翻騰，它們中有些已經(jīng)慢慢駛出了我們的視線甚至記憶，而有些還在繼續(xù)演變和發(fā)展著。然而，伴隨著時(shí)空的推移，時(shí)間的變遷，記錄下的將是行業(yè)在社會發(fā)展與變遷中的印跡。 G_3OBMKd) 3nIU1e 中國的現(xiàn)代禮品業(yè)，可以用三方關(guān)系來予以描述：生產(chǎn)企業(yè)-禮品中介-終端用戶。其中，在某些特定的情境下，三方中的兩方可以合并，例如：為了取得最低的價(jià)格，用戶直接聯(lián)系工廠；再例如，禮品中介貼牌生產(chǎn)或自行生產(chǎn)，變成產(chǎn)銷一體。那么，是不是禮品中介這個(gè)層面會因此而逐步被削弱和減少甚至被消亡呢？-絕對不會！ q#Z+( l6T-h:= 禮品中介存在的價(jià)值和意義 Es3 在一個(gè)規(guī)范的生產(chǎn)企業(yè)，有以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)-采購供應(yīng)環(huán)節(jié)-生產(chǎn)環(huán)節(jié)-銷售服務(wù)環(huán)節(jié)-后勤保障環(huán)節(jié)-產(chǎn)品保障環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)禮品的終端用戶直接找到工廠時(shí)，完全可以實(shí)現(xiàn)一次性成交甚至是多次同類型產(chǎn)品的成交。但終端用戶對一家工廠的持續(xù)性需求是嚴(yán)重不足的，而且更嚴(yán)重的事實(shí)是終端用戶與生產(chǎn)企業(yè)的一次性成交，嚴(yán)重地?fù)p害了曾作為兩端合作鏈條的禮品中介的利益，而一家生產(chǎn)企業(yè)憑借自己的實(shí)力，它的銷售服務(wù)環(huán)節(jié)很難長期滲透到廣泛的禮品終端用戶中去，就算可以滲透，代價(jià)也是巨大的。正因?yàn)槿绱?，?guī)范操作和有發(fā)展前瞻的生產(chǎn)企業(yè)會堅(jiān)持維護(hù)禮品中介環(huán)節(jié)的連續(xù)合作與穩(wěn)定性，放棄與終端用戶的一次性誘人合作。 d6?j7#- 同樣的，對一個(gè)規(guī)范的終端禮品用戶，禮品并不是該企業(yè)的核心需求，他對禮品供應(yīng)商所要求的是周到便捷的服務(wù)、完整全面的產(chǎn)品和安全可靠的信譽(yù)。這樣的禮品終端用戶，既沒有精力也沒有必要為了節(jié)省一些中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而為一個(gè)禮品反復(fù)尋找廠家談判，甚至在對工廠不了解的情況下產(chǎn)生采購風(fēng)險(xiǎn)。 $dH?%!7 G6q o)m) 禮品中介可以高枕無憂 F=q2wH 但是，禮品中介是不是因此就可以高枕無憂了呢？想解答這個(gè)問題，請您跟著我的文字，我們一起伴著禮品市場發(fā)展的步伐，陪著禮品中介商們走一趟。 M)J5; 在上世紀(jì)八十年代中后期和九十年代初，有一些人憑借著對市場的敏感和頭腦反應(yīng)的迅捷，發(fā)現(xiàn)了一些企事業(yè)單位的禮品需求，并敏銳地感覺到了此中的機(jī)會和利潤點(diǎn)。為此，他們南下北上，走批發(fā)市場、跑生產(chǎn)企業(yè)，憑著一雙鐵腳板和不辭辛苦的精神，背著小包、拎著樣品、揣著公章合同，上門為終端用戶提供禮品銷售服務(wù)。因?yàn)檎刀Y品市場發(fā)展初期，市場信息的封閉、禮品產(chǎn)品的匱乏、終端用戶的眼光單一，使得這批禮品商們憑借著簡單的銷售手段獲取了豐厚的回報(bào)。 iWj9t 九十年代中后期及本世紀(jì)初期，上一階段中發(fā)展壯大的禮品商們依據(jù)自身特點(diǎn)，形成了三類發(fā)展模式。 ajbA/G; 第一類模式，禮品商中的一部分人放棄了個(gè)體銷售，開始成立正規(guī)的禮品公司，設(shè)立展廳、建立自己的銷售和服務(wù)隊(duì)伍，這時(shí)的他們，已經(jīng)可以為終端用戶提供比普通禮品商更專業(yè)、更完善的銷售服務(wù)，獲得了客戶的信任和穩(wěn)定的訂單。但是與此同時(shí)，有些禮品公司的掌舵人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：本公司的設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)人員在有一定的客戶資源和工作經(jīng)驗(yàn)后紛紛出走，自立門戶，其中一部分甚至成為了原公司的競爭者。 i21FX 第二類模式，禮品商中的一部分人離開或部分離開了終端用戶，進(jìn)入了生產(chǎn)企業(yè)的代理商和批發(fā)商的行列。他們憑借比較強(qiáng)大的資金實(shí)力與生產(chǎn)企業(yè)合作，在禮品市場設(shè)立批發(fā)檔口或在繁華街道成立批發(fā)展廳，建立庫房和產(chǎn)品庫存，成立銷售、物流、售后的服務(wù)隊(duì)伍，以誠信和更便捷周到的服務(wù)，得到了生產(chǎn)企業(yè)的支持和禮品公司的信任，獲得了批發(fā)環(huán)節(jié)的穩(wěn)定利潤回報(bào)。 *)$Uvw E 第三類模式，禮品商中還有一部分人，他們的想法是：成立公司費(fèi)用龐大，核心客戶必須掌握在自己手里，個(gè)人應(yīng)該爭取留存利潤的最大化。因此，他們依然用個(gè)體作戰(zhàn)的模式。當(dāng)然，配套設(shè)備是鳥槍換炮了，他們開著豪華汽車，后備箱里放著精美的畫冊和合作工廠為之量身定做的樣品，以及一身更成熟的服務(wù)意識和銷售能力，在終端用戶處攻城略地，取得了一個(gè)又一個(gè)的成功，使自己和家庭更加富裕繁榮。 qb & 不久后，他們中的頭腦敏銳者也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的企事業(yè)和外資企業(yè)、國有大企業(yè)的禮品定制流程越來越完善，很多企業(yè)開始建立穩(wěn)定的禮品供應(yīng)商系統(tǒng)，對供應(yīng)商不僅要求產(chǎn)品新穎、價(jià)格低廉，更要求供應(yīng)商作為一個(gè)禮品公司能夠擁有銷售和服務(wù)的完整體系，而不僅僅是單兵作戰(zhàn)。 *.llp+(- OT9x$ 禮品中介的發(fā)展和演變 O%WIf_Q 時(shí)間的腳步挪移至今，禮品行業(yè)三方關(guān)系中的每一方，都發(fā)生了巨大的變化： !fV+z%: 作為生產(chǎn)企業(yè)，他們從市場上禮品產(chǎn)品的快速變化和用戶對禮品的要求迅速提高當(dāng)中感到強(qiáng)烈的危機(jī)，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都為此采取了不同的戰(zhàn)略對策。這個(gè)內(nèi)容本文不做過多闡述，有機(jī)會將在今后的文章中做進(jìn)一步的剖析。 c?(4t67| 作為終端用戶，他們的禮品采購系統(tǒng)越來越健全，操作越來越透明，對禮品供應(yīng)商做為一個(gè)禮品專營公司的整體素質(zhì)要求越來越高。從禮品市場上來看，福利品需求逐漸減少，紀(jì)念禮品、促銷品和廣告品的需求量與日俱增。 -P(efYk 6+#Ydii9E 那么，作為上面提到的三類模式中的禮品商們，他們的狀況如何呢？ =J&c?I 第一類模式中的禮品公司，已經(jīng)發(fā)生了兩極變化。其中一部分佼佼者，在這一時(shí)期，做為已經(jīng)擁有比較完善的產(chǎn)品開發(fā)及禮品供應(yīng)和服務(wù)體系的禮品公司，他們的發(fā)展如魚得水。隨著終端用戶采購系統(tǒng)的完善，這一批禮品公司的客戶穩(wěn)定性越來越強(qiáng)。隨著為世界性大企業(yè)提供銷售服務(wù)機(jī)會的增加，他們的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售服務(wù)、采購供應(yīng)、后勤保障體系得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)和完善，這時(shí)候的他們已經(jīng)不再擔(dān)心本公司員工出走另立門戶，因?yàn)楣咀陨淼脑絹碓綇?qiáng)大和更多的穩(wěn)定客戶群產(chǎn)生了屏障，把普通禮品商隔在了外面。 mnNa 雙方面都建立了良好的合作方式和感情，很多禮品批發(fā)公司的規(guī)模越來越大、所代理的產(chǎn)品越來越好、所代理的產(chǎn)品種類越來越全、區(qū)域話語權(quán)越來越強(qiáng)。他們的展廳很大，甚至開到幾千、上萬平米的超級禮品賣場，有強(qiáng)大的庫存、規(guī)范的管理、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這樣的禮品批發(fā)商成為了禮品流通渠道中不可或缺的重要鏈條，并雄心勃勃地準(zhǔn)備以此取得更進(jìn)一步的進(jìn)步與提高。 aG-vtld 這一類模式中的一部分禮品代理商和批發(fā)商，甚至已經(jīng)開始向某一個(gè)領(lǐng)域的上游挺進(jìn)，從禮品采購-特殊訂制-貼牌生產(chǎn)-自主加工，以便在該領(lǐng)域獲得更大的利潤和定價(jià)的話語權(quán)。這樣做的結(jié)果對禮品代理商和批發(fā)商來說是更大的發(fā)展還是精力的牽制，仍有待時(shí)間的發(fā)展為我們帶來結(jié)論。 nQF(vTDN Efi:O 此時(shí)，我們前面提到的第三類模式中的單兵作戰(zhàn)的禮品商們在做什么呢？他們中的一部分隨著意識的轉(zhuǎn)變和自身實(shí)力的增強(qiáng)，進(jìn)入了正規(guī)禮品公司的行列；另一部分，離開了繁華都市，向較偏遠(yuǎn)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移，爭取新的客戶和利潤果實(shí)；還有一部分禮品商，在感受到單兵作戰(zhàn)的艱難與禮品市場的日益激烈競爭后，離開了這個(gè)充滿誘惑、充滿機(jī)會又充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，在新的行業(yè)